【編者按】

自2016年起，澎湃新聞與復旦大學新聞學院攜手打造的專業(yè)報道品牌實踐項目——‘記錄中國’，至今已走過十個年頭。經過十年精心培育，‘記錄中國’已成為主流媒體賦能名校社會實踐的知名IP。

2025年，‘記錄中國’的主題為：‘城市不打烊：高質量發(fā)展活力密碼’。澎湃新聞記者與復旦大學新聞學院師生將實地走訪上海、重慶、江蘇蘇州、安徽合肥、湖南長沙、四川成都、廣東廣州等地，深入探尋這些在晝夜交替中依舊充滿生機的城市，揭開高質量發(fā)展的活力密碼。

今日刊發(fā)的是‘記錄中國’江浙線的報道《‘直播電商之城’杭州：競爭與機會并存的活力之都》，講述杭州直播產業(yè)的運行機制，以及年輕主播在時代浪潮中的拼搏與成長。

主播小藍部分直播截圖。受訪者供圖

在杭州濱江區(qū)的直播基地，2006年出生的主播小藍站在補光燈前，精神飽滿地對著鏡頭推銷產品。

他手中的‘話術’紙上，‘為什么買、為什么買我家、為什么現在買’被紅筆著重圈出。屏幕上滾動的評論和不斷跳動的訂單數，營造出直播間的熱鬧氛圍。此時，隔壁直播間傳來的笑聲與他的聲音交織在一起。這就是杭州直播間的日常，燈火通明，人們忙碌不停，如同城市跳動的脈搏。

如今，直播電商已成為中國消費市場的重要組成部分。第55次《中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2024年12月，我國網絡直播用戶規(guī)模達8.33億人，較2023年12月增加1737萬人，占網民總數的75.2%。

作為‘直播電商第一城’，杭州的崛起軌跡十分清晰：1999年，阿里巴巴在西湖畔開啟數字經濟的征程；2022年，網絡零售額首次突破萬億大關；如今，杭州匯聚了全國60%的MCN機構和超5000家直播相關企業(yè)，平均每244個杭州人中就有1位主播——這座城市的電商基因，已深深融入其蓬勃發(fā)展的生態(tài)之中。

凌晨直播間：年輕主播的成長歷練

小藍的日程安排十分緊湊，上課、直播、背‘話術’的時間被分割成一個個小格子，填滿了他從早到晚的生活?！缟习它c上課，下午反復背誦產品賣點，晚上直播至少四小時，周末最多直播十二小時?！蜷_手機消費記錄，里面大多是治療嗓子和補氣血的物品，這些都是他兼顧學業(yè)和工作的‘裝備’。

主播小藍正在接受采訪?！涗浿袊瘓F隊攝

剛開始直播時，小藍中途就被喊停，‘說話不流暢，手心全是汗’。如今，他已能在鏡頭前侃侃而談，不僅在行業(yè)中處于中上游水平，還總結出了一些經驗?！x主播主要看三點：顏值、口才、記憶力。我還需要在記憶力方面多下功夫?！瘡纳璧绞炀?，小藍的成長是在一場場直播中磨礪出來的。

比小藍更早進入行業(yè)的主播暢暢，早已習慣了直播間的晝夜顛倒。她每天提前一小時坐在化妝鏡前，用粉底遮蓋熬夜后的黑眼圈，然后走進鏡頭，一站就是四個小時，連續(xù)直播五小時也是常有的事。

‘剛入行時覺得賺錢快，一天趕兩三場，結果今年年初查出低血壓，數值很低。’后來，她將直播場次減少到每天一場，并在抽屜里備著口服液?！砩系臉I(yè)績確實好，大家白天上班，下班刷手機時購買力比白天強很多?！觊g，暢暢從武漢來到杭州，在無數個凌晨的直播間里，將辛苦轉化為對行業(yè)的熟悉。

主播暢暢直播時的工作場景。受訪者供圖

在杭州，像小藍和暢暢這樣的年輕主播占了大多數。小藍表示，行業(yè)內有個不成文的標準：一線城市優(yōu)質主播的時薪大多在150元至300元之間，非一線城市多為100元左右，而且杭州近八成的直播都集中在晚上八點到凌晨——夜間直播間的訂單轉化率遠高于白天?！畡e人醒著時我們直播，別人睡覺時我們還在直播?！∷{笑著說，‘但看到時薪比一些餐飲兼職高出三倍多，就覺得很值得?！?/p>

杭州主播通告群?！涗浿袊瘓F隊攝

這里的競爭和機會同樣明顯，有人直播一場就被淘汰，有人直播半年時薪就能翻倍。正如小藍所說：‘沒人關心你來自哪里，只看你能不能賣貨，這是最實在的公平?！贾莸闹辈ラg就像一個訓練場，讓青澀的年輕人逐漸成長，同時也留下了他們的脆弱。

從街頭到秀場：資源共享的直播生態(tài)

傍晚六點，杭州萬象城沿街的補光燈在暮色中連成金色的線條。主播們架著手機支架，用充滿煙火氣的聲音吸引著過往人群，形成了杭州戶外直播獨特的風景線。

此時，三公里外的濱江產業(yè)園，時裝品牌營銷員小耀（化名）正專注地盯著監(jiān)視器的畫面。在這場籌備數月的直播大秀中，他既是導演又是制片人。街頭地攤和品牌秀場，這兩種看似截然不同的直播場景，實際上共享著杭州的供應鏈網絡。

街頭主播拿著樣品在鏡頭前展示，喊著‘49塊9上車’，下單按鈕不斷閃爍。而小耀的團隊不采用‘低價沖量’的策略，通過嘉賓邀約、視覺搭配、場景搭建等方式，提升品牌的搜索量。

‘品牌可以借鑒街頭直播，在接地氣的同時保持高互動和社交性?！∫f，‘維護品效合一很困難，需要不斷分析和調整，不能一成不變?！?/p>

杭州的優(yōu)勢在于資源豐富。一場品牌秀所需的燈光團隊、場景技術、即時物流等環(huán)節(jié)，都能迅速配備齊全。九堡倉庫的樣品早上打包，中午就能送到濱江的直播間，車程僅兩小時。這種便利讓不同形式的直播都能找到自己的定位：街頭主播憑借低價和實景吸引下沉市場，中游主播依靠‘話術’和福利提高轉化率，品牌直播則注重調性和復購率。

室內直播環(huán)境樣例?！涗浿袊瘓F隊攝

在這里，直播并非孤立存在。與一些城市需要跨省調配技術團隊不同，小耀所在的產業(yè)集群區(qū)已經形成了完整的產業(yè)鏈，其中有多家能夠提供虛擬場景的公司。他稱贊道，‘杭州的生活成本合理、人才政策靈活、創(chuàng)業(yè)氛圍寬松’，這樣的直播生態(tài)讓每個參與者都能找到自己的位置。

杭州市AI產業(yè)園?！涗浿袊瘓F隊攝

城市與行業(yè)的共生共榮

杭州直播電商的蓬勃發(fā)展，得益于城市與行業(yè)的相互促進。

2022年，《杭州市人民政府辦公廳關于促進杭州市新電商高質量發(fā)展的若干意見》發(fā)布。2023年，杭州市直播電商協(xié)會正式成立，致力于推動直播電商行業(yè)的發(fā)展。2024年，杭州市市場監(jiān)管局、杭州市司法局聯(lián)合出臺全國首個《平臺經濟新業(yè)態(tài)市場監(jiān)管領域合規(guī)指引》，加強事前合規(guī)指導。

小藍認為，杭州對行業(yè)的監(jiān)管恰到好處，‘管得太松或太緊都不好，這里既提供了發(fā)展空間，遇到問題也能及時解決?！貞浧鹨淮伪煌锨饭べY的經歷：‘投訴后很快就得到了處理，效率很高?！?/p>

這種張弛有度的環(huán)境，吸引了眾多年輕人就業(yè)創(chuàng)業(yè)。據杭州市商務局統(tǒng)計，杭州現有綜合類、垂直類頭部直播平臺32家，主播近5萬人，直播相關企業(yè)注冊量超過1萬家，數量位居全國第一，帶動就業(yè)超過100萬人。

直播方式也在不斷創(chuàng)新。據暢暢觀察，杭州的AI直播間、無人直播間很常見，VR特效、無人機應用也已常態(tài)化。

2025年杭州市直播電商大賽?！贾萆虅铡⑿殴娞?圖

同時，行業(yè)也在反哺城市。萬象城外的街頭直播帶動了周邊商鋪的發(fā)展，主播們的日常消費促進了餐飲、租房等行業(yè)的繁榮；而那些從杭州走出去的頭部從業(yè)者，又帶著資源回流，建立基地、開展培訓，形成了良性循環(huán)。

受訪的主播說：‘這里的燈光不會歧視任何人。’杭州就像一個永不落幕的直播間，為每個努力的人提供展示的機會，讓他們的奮斗得到回報。

如今，杭州的故事早已超越了‘賣貨’本身，它反映了中國數字經濟的生動面貌，更是一座城市與時代同步發(fā)展的鮮活典范。城市的霓虹燈與直播的燈光相互輝映，新的故事正在悄然上演。

海報設計 祝碧晨

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