買車用車就找 SUV 大咖

原本打算等國慶大促置換 10 來萬家庭轎車的吳先生，突然得知一個壞消息：廣州汽車“以舊換新”政策暫停發(fā)放，這意味著他得多掏 9 千元。

8 月 29 日，廣州市商務(wù)局發(fā)布公告，廣州汽車“置換更新”補(bǔ)貼政策自 2025 年 8 月 30 日零時起暫停實(shí)施。

這讓準(zhǔn)備在購車旺季購車的消費(fèi)者，失去了 4 千 -2 萬元（報廢最高補(bǔ)貼 2 萬元）的補(bǔ)貼紅利。

過去兩年，政府與廠家雙重補(bǔ)貼，讓汽車市場迎來“平民購車時代”。“金九銀十”政策突變，廣州經(jīng)銷商失去重要“武器”，他們該如何留住客戶？

“神價車”逐漸消失

近兩年，很多人覺得買車變便宜，主要是政府與廠家出臺了汽車以舊換新政策。有舊車置換時，用戶能拿到政府、廠家雙重補(bǔ)貼，疊加福利超一萬元，甚至超 2 萬元。有 3 萬元就有不少車可選。比如曾經(jīng)售價 3.28 萬元的五菱宏光 MINIEV，享受以舊換新補(bǔ)貼后，實(shí)際到手價可能低于 2 萬元（補(bǔ)貼因各地政策而異）。

今年 6 月，吉利熊貓購車政策誘人，5 月 27 日至 6 月 30 日活動期間，購買 200 公里耐力熊可享廠補(bǔ) 10000 元和國補(bǔ) 20000 元，限時補(bǔ)貼價低至 1.99 萬元起。此外，奇瑞瑞虎 3x 爆出 3.4 萬元低價，長安逸動入門車型低至 3.99 萬元，這些低價都依賴以舊換新政策。消費(fèi)者有老車，借助政策就能輕松置換新車。

但廣州補(bǔ)貼政策暫停，低價購車福利或成歷史，至少在政策重啟前，消費(fèi)者購車成本會明顯增加。

銷售話術(shù)改變

以舊換新政策對汽車市場促進(jìn)作用顯著。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，截至 2024 年 12 月 9 日，全國汽車以舊換新超 500 萬輛，其中報廢更新超 244 萬輛，置換更新超 259 萬輛。也就是說，2025 年前該政策讓 500 萬車主受益。

大咖走訪市場，廣州經(jīng)銷商反饋，超六成購車用戶選擇以舊換新政策。其中有升級車輛需求的消費(fèi)者，也有增購客戶通過過戶車輛給直系親屬獲取補(bǔ)貼，可見政策受歡迎。

8 月，廣州購車補(bǔ)貼就很緊張，消費(fèi)者每天早上 10 點(diǎn)搶補(bǔ)貼名額。如今，補(bǔ)貼政策 8 月 30 日起暫停，且暫無重啟消息。

面對補(bǔ)貼“停擺”，汽車銷售員銷售策略改變。以往，銷售員會主動提及以舊換新補(bǔ)貼吸引消費(fèi)者?，F(xiàn)在，很多銷售員謹(jǐn)慎起來，避免主動提這個話題，以免引發(fā)消費(fèi)者負(fù)面情緒。

“金九銀十”購車策略調(diào)整

雖然廣州補(bǔ)貼暫停，經(jīng)銷商為提振銷量，采取跨區(qū)域開票策略降低購車成本。

造車新勢力有優(yōu)勢，部分品牌銷售員表示，因采用直營店模式，能協(xié)調(diào)其他有補(bǔ)貼地區(qū)的開票資源，幫客戶申請其他區(qū)域以舊換新補(bǔ)貼。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商操作較麻煩，他們與同品牌異地門店合作（如異地門店開增值稅發(fā)票，本地店開機(jī)動車發(fā)票），協(xié)助用戶異地上牌、領(lǐng)異地補(bǔ)貼。

這種方式需預(yù)留 2 - 3 個月辦理周期，適合不急于提車的消費(fèi)者。

當(dāng)前汽車市場較亂，部分經(jīng)銷商為回籠資金，會用“超低價誘餌”吸引消費(fèi)者。但消費(fèi)者要保持清醒，當(dāng)某店報價低于同品牌平均水平 10% 以上，可能有貓膩，看似撿漏，實(shí)則可能是陷阱。

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