2022年5月10日，蘿卜快跑正式落地武漢，無(wú)人駕駛進(jìn)入大眾視野，引發(fā)全民關(guān)注。人們開始暢想，未來(lái)馬路上司機(jī)或許會(huì)越來(lái)越少，無(wú)人車將成為主流。從近一兩年的發(fā)展來(lái)看，無(wú)人車確實(shí)日益增多，不過(guò)大多是用于送貨而非載人。

中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2025年城市末端無(wú)人配送產(chǎn)值將達(dá)128億元，2030年將激增至977億元。資本也在不斷加碼，2025年，新石器、九識(shí)智能、白犀牛等頭部玩家相繼完成大額融資。同樣是無(wú)人車，載人與送貨的市場(chǎng)發(fā)展有何不同呢？

從載人到載物

無(wú)人配送，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是實(shí)現(xiàn)貨物全程無(wú)人運(yùn)送的智能化物流體系。截至2025年9月，中國(guó)3600個(gè)區(qū)縣中，超1900個(gè)已支持無(wú)人車上路，占比過(guò)半。所以，在很多區(qū)縣城市，無(wú)人小車已十分常見。

探討無(wú)人配送的商業(yè)模式，需要回答三個(gè)問(wèn)題：賺誰(shuí)的錢（客戶是誰(shuí)）、解決什么需求（客戶為何愿意買單）以及如何賺錢（如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)化）。

首先，賺誰(shuí)的錢？目前無(wú)人配送的使用場(chǎng)景廣泛，主要適用于快遞物流、即時(shí)物流、生鮮冷鏈、社區(qū)零售等。買單的客戶主要有大型物流平臺(tái)與快遞公司，它們需要在城市內(nèi)部實(shí)現(xiàn)低成本、短距離的末端配送；還有超市、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、商超等，需要直接面向消費(fèi)者提供“從門店到小區(qū)/樓宇”的即時(shí)配送。此外，園區(qū)、醫(yī)院、寫字樓等垂直場(chǎng)景，在封閉或半封閉環(huán)境內(nèi)完成貨物搬運(yùn)時(shí)，也可能會(huì)用到無(wú)人配送。

其次，客戶為何愿意買單？最直接的原因是降本增效。無(wú)人車省去了司機(jī)工資，單車運(yùn)營(yíng)成本低于傳統(tǒng)三輪車或面包車。同時(shí)，無(wú)人車可24小時(shí)不間斷工作，能在夜間、惡劣天氣下持續(xù)作業(yè)，提升配送時(shí)效。數(shù)據(jù)顯示，順豐無(wú)人車在深圳核心區(qū)域的應(yīng)用已形成規(guī)模效應(yīng)，80臺(tái)無(wú)人車相當(dāng)于替代了35名人力及35臺(tái)傳統(tǒng)接駁車輛。實(shí)際無(wú)人車平峰期日均處理快件7.2萬(wàn)票，高峰期躍升至8萬(wàn)票，日常配送效率提升20%以上，高峰期增幅更高達(dá)30%。據(jù)人民網(wǎng)報(bào)道，韻達(dá)云溪網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人表示，相較人工配送，使用無(wú)人車的運(yùn)營(yíng)成本能降低近一半。

最后，企業(yè)如何賺錢？最直接的是賣車，即一次性硬件收入。不過(guò)，相對(duì)于載人，無(wú)人配送車價(jià)格不高，目前市面上常見裸車價(jià)格已降至2萬(wàn)元左右，部分車型甚至低于1萬(wàn)元。當(dāng)然，客戶也可以選擇租賃，按月或按年收取租金。

除了硬件收入，有的企業(yè)還有軟件收入，即FSD，與特斯拉類似，全自動(dòng)駕駛系統(tǒng)按季或按月收費(fèi)，典型價(jià)格為0.7萬(wàn)元/季或1800元/月。此外，還可能有運(yùn)力平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、增值服務(wù)（線路勘察、遠(yuǎn)程監(jiān)控、維護(hù)保養(yǎng)、保險(xiǎn)、金融租賃等）配套業(yè)務(wù)。

總之，對(duì)于高頻同城貨物配送的客戶來(lái)說(shuō)，只要無(wú)人配送比人工更便宜、更方便，自然會(huì)選擇無(wú)人配送。因此，無(wú)人配送車的商業(yè)模式大體是“硬件低價(jià) + 軟件訂閱 + 運(yùn)力平臺(tái)”構(gòu)成的生態(tài)體系。企業(yè)通過(guò)硬件銷售或租賃獲取初始收入，再通過(guò)持續(xù)的自動(dòng)駕駛軟件訂閱、運(yùn)力使用費(fèi)以及配套的金融、維護(hù)、保險(xiǎn)等增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利。核心競(jìng)爭(zhēng)力在于技術(shù)成熟度、路權(quán)獲取能力以及能夠?yàn)槲锪髌髽I(yè)提供顯著降本增效的整體運(yùn)力解決方案。

競(jìng)爭(zhēng)格局：誰(shuí)主沉浮

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，據(jù)東吳證券數(shù)據(jù)，目前中國(guó)的無(wú)人物流車市場(chǎng)，九識(shí)和新石器是絕對(duì)的頭部，2025年兩家企業(yè)的市場(chǎng)份額約80%。

但從商業(yè)模式來(lái)看，兩家企業(yè)走了截然不同的路。新石器走的是“大客戶、高壁壘”模式，深度綁定順豐、京東、中國(guó)郵政等行業(yè)巨頭；九識(shí)則以“低門檻、廣覆蓋”策略突圍，用更輕的硬件和訂閱式軟件服務(wù)打開市場(chǎng)。

這背后與入局順序有關(guān)。新石器成立于2018年，是行業(yè)最早的玩家之一，在標(biāo)準(zhǔn)、路權(quán)、客戶資源上積累了大量?jī)?yōu)勢(shì)。截至2025年，公司累計(jì)獲得超300城公開道路路權(quán)，交付量突破萬(wàn)臺(tái)，成為全球首個(gè)萬(wàn)臺(tái)級(jí)無(wú)人配送車隊(duì)。同時(shí)，還擁有1300多項(xiàng)專利，是國(guó)內(nèi)唯一獲得國(guó)家郵政局無(wú)人駕駛技術(shù)研發(fā)中心認(rèn)證的企業(yè)。新石器創(chuàng)始人余恩源在9月接受采訪時(shí)透露：“我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單月盈利，在單月銷量突破1000臺(tái)或1000多臺(tái)的時(shí)候，從財(cái)務(wù)角度看是可以單月打平甚至盈利的，因?yàn)樾率鞅３至俗銐蚋叩拿麧?rùn)。”

九識(shí)則相反。它成立于2021年，核心成員多來(lái)自百度Apollo，以低成本、架構(gòu)創(chuàng)新和硬件迭代著稱。截至2025年，其交付量突破7000臺(tái)，在手訂單超萬(wàn)臺(tái)，并以E6車型1.98萬(wàn)元的定價(jià)刷新行業(yè)底線。目前九識(shí)的打法像“特斯拉式顛覆”：以低價(jià)打開市場(chǎng)，以算法與訂閱服務(wù)賺取長(zhǎng)期收益。若說(shuō)新石器是“重裝部隊(duì)”，九識(shí)則像“特種兵”。前者構(gòu)筑壁壘、深耕生態(tài)，后者憑速度、技術(shù)與靈活性進(jìn)入市場(chǎng)。

因此，兩家差距最大的不是技術(shù)，而是商業(yè)邏輯。在此基礎(chǔ)上，各自的局限也很明顯。新石器靠大客戶鎖定穩(wěn)定現(xiàn)金流，但增長(zhǎng)受限于頭部物流企業(yè)的采購(gòu)節(jié)奏；九識(shí)則通過(guò)低價(jià)和SaaS化服務(wù)迅速擴(kuò)大覆蓋，卻需面對(duì)高負(fù)載下的運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定性考驗(yàn)。一個(gè)贏在確定性，一個(gè)賭在未來(lái)空間。不過(guò)，無(wú)人配送行業(yè)的真正考驗(yàn)才剛剛開始。

載物上陣：無(wú)人車的下一站

無(wú)人配送賽道雖已現(xiàn)風(fēng)口，但真正的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比表面復(fù)雜。行業(yè)內(nèi)部常說(shuō)“三難”——造車容易但賣車難，硬件容易但軟件難，上路容易但運(yùn)維難。

首先，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，難的不是造車，而是讓客戶買單、讓運(yùn)營(yíng)可持續(xù)?？蛻糇罱K買的不是無(wú)人車，而是運(yùn)力能力。正如新石器CEO余恩源所說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)玩家比較多，大家為了搶占市場(chǎng)，通過(guò)價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。但是無(wú)人車真正的商業(yè)模式不在于賣車，而在于提供運(yùn)力服務(wù)。誰(shuí)能夠給客戶提供體驗(yàn)最好、成本最低的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，誰(shuí)才能夠贏得客戶?！?img src="https://online-oss.tojoyboss.com/tojoy/tojoyCloud/bigdata/article_crawled/202510/22/a891616a5ef46a691df5c93b8bce3dd5.jpg">

其次，軟件難體現(xiàn)在算法和調(diào)度系統(tǒng)的復(fù)雜性上。企業(yè)要通過(guò)技術(shù)能力來(lái)降低成本、提升效率，否則再先進(jìn)的硬件也難以轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。因?yàn)榭蛻粜枰牟皇怯布卸嘞冗M(jìn)，而是能否滿足自己的配送場(chǎng)景。配送場(chǎng)景是無(wú)人車的核心難點(diǎn)，快遞、生鮮、商超等場(chǎng)景路況各異，算法既要能適應(yīng)變化，又要保證穩(wěn)定可靠。算法的挑戰(zhàn)在實(shí)際運(yùn)行中也頻頻顯現(xiàn)。2025年4月8日，有網(wǎng)友拍到一輛倒地的電動(dòng)車卡在無(wú)人快遞車左前輪下，但車輛仍繼續(xù)行駛；兩個(gè)月后，2025年6月9日，又有網(wǎng)友拍到兩輛印有韻達(dá)、申通及“九識(shí)無(wú)人車”字樣的無(wú)人車在道路上“僵持”，伴隨語(yǔ)音喊話“你讓一下，誰(shuí)讓你在這里送貨的，你有沒(méi)有駕駛執(zhí)照，退、退”，現(xiàn)場(chǎng)交通一度受阻。

這些看似小插曲的事件，恰恰折射出算法與感知系統(tǒng)尚未完全適應(yīng)復(fù)雜開放環(huán)境的現(xiàn)實(shí)。

再次，運(yùn)維難是深水區(qū)的核心考驗(yàn)。單車上路容易，但要實(shí)現(xiàn)車隊(duì)級(jí)別的規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，就必須建立遠(yuǎn)程控制中心、地面服務(wù)團(tuán)隊(duì)和智能調(diào)度系統(tǒng)，整個(gè)運(yùn)維成本與復(fù)雜度呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。不管是新石器還是九識(shí)，都需要真正理解物流場(chǎng)景的需求，建立覆蓋供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)和服務(wù)的完整生態(tài)，才能筑起短期不可復(fù)制的護(hù)城河。

此外，目前新石器與九識(shí)也都在積極布局海外市場(chǎng)。雖在成本與技術(shù)雙重優(yōu)勢(shì)下，兩家企業(yè)占據(jù)了一些先機(jī)，但出海并非坦途。一方面，當(dāng)?shù)胤膳c政策不確定，許多國(guó)家尚未建立無(wú)人配送相關(guān)法規(guī)，企業(yè)必須“摸著石頭過(guò)河”。而且各國(guó)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)差異巨大，如何在混沌中找到合規(guī)的確定性，成為出海企業(yè)的首道關(guān)卡。另一方面，是本地化運(yùn)營(yíng)落地的難題，無(wú)人車不是“賣出去就結(jié)束”的產(chǎn)品，而是一套長(zhǎng)期運(yùn)行的系統(tǒng)。企業(yè)需在當(dāng)?shù)亟⑦\(yùn)維團(tuán)隊(duì)、合作伙伴與供應(yīng)鏈體系，否則即使拿到牌照，也難以形成穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)能力。

總的來(lái)說(shuō)，從載人理想到載物現(xiàn)實(shí)，無(wú)人配送的賽道正在重塑城市物流格局；市場(chǎng)前景可觀，但前行的艱難險(xiǎn)阻也清晰可見。槍聲已響，玩家之間的角逐已進(jìn)入白熱化。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“鹿鳴財(cái)經(jīng)”（ID：luminglab），作者：金德路，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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