隨著新生代成為家居家裝消費主力，“一站式購買”成為核心訴求，推動整裝模式滲透率快速提升。如今，裝企已成為家居企業(yè)的重點發(fā)力渠道。透過2025年中期財報及業(yè)績說明會，我們來看看定制家居企業(yè)是如何布局裝企渠道，又怎樣在優(yōu)勢互補的基礎(chǔ)上為裝修公司賦能的。

歐派家居：應(yīng)對經(jīng)營主體無序內(nèi)卷挑戰(zhàn)

定制家居已進入多品類深度交融階段，以“非標定制木作 + 標品建材 + 個性軟裝”為核心的組合模式成主流，促使家居品類從單一走向復(fù)合競爭，也讓消費者對“整家”“整裝”的認知快速提升。

在業(yè)績說明會上，有投資者詢問歐派家居與裝企合作的現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)及未來展望。

歐派家居回應(yīng)稱，從過去幾年開展整裝業(yè)務(wù)的成效看，整裝大家居是大勢所趨，雖然增速有所放緩，但整體仍保持增長。今年上半年，公司整裝渠道收入同比增長約7%，部分區(qū)域經(jīng)銷商甚至實現(xiàn)了50%以上的高速增長。

目前，歐派家居面臨的挑戰(zhàn)是行業(yè)經(jīng)營主體無序內(nèi)卷，這對裝修公司合作意愿的穩(wěn)定性產(chǎn)生了一定影響。不過從長遠看，整裝合作以及零售代理商自身與裝修公司合作的趨勢十分明確。公司將通過做好產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)字化、AI工具開發(fā)等工作，提升競爭力，吸引更多認同歐派整裝賦能能力的優(yōu)質(zhì)裝企合作。

索菲亞：發(fā)力整裝新渠道

索菲亞將整裝作為重點發(fā)力的新渠道，推出專屬產(chǎn)品和價格體系，與零售渠道形成差異，從不同角度與實力較強的家裝企業(yè)合作。索菲亞在全國范圍內(nèi)與實力較強的裝企合作，還鼓勵和推動經(jīng)銷商與當?shù)卣b、家裝公司、設(shè)計工作室合作。

今年上半年，索菲亞的整裝渠道實現(xiàn)營收8.52億元，集成整裝事業(yè)部與270個裝企達成合作，覆蓋211個城市及區(qū)域；零售整裝業(yè)務(wù)與2425個裝企達成合作，覆蓋全國1450個市場及區(qū)域，已上樣門店數(shù)量2272家。

索菲亞在業(yè)績說明會上表示，整裝渠道會繼續(xù)推動經(jīng)銷商整裝與直營整裝同步發(fā)展，持續(xù)開拓合作裝企，擴大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，同時深化現(xiàn)有合作裝企業(yè)務(wù)，加快全品類產(chǎn)品布局。

志邦家居：全面賦能裝企渠道

志邦家居的整裝業(yè)務(wù)有兩種模式，分別是與全國性大型整裝公司合作以及與區(qū)域性整裝公司合作。志邦家居負責(zé)產(chǎn)品、銷售、服務(wù)支持，家裝公司提供整家設(shè)計及落地施工服務(wù)，雙方共同為整裝公司客戶提供定制產(chǎn)品和服務(wù)。

志邦家居相繼發(fā)布“超級服務(wù)邦”、“全空間高效整裝”、“十大超能力”等多維賦能體系，并與多家優(yōu)秀裝企達成合作。

志邦家居表示，公司通過與裝企強強聯(lián)合、資源共享，開辟全新增長路徑，共創(chuàng)共贏裝企合作新模式。雙方在合作模式、經(jīng)營理念、服務(wù)領(lǐng)域等方面達成契合，通過優(yōu)勢互補及合作共贏，為消費者提供更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)1 + 1 > 2的戰(zhàn)略合作效果。

金牌家居：深化戰(zhàn)略定位賦能裝企

隨著消費者一站式服務(wù)需求的變化和整裝趨勢的發(fā)展，金牌家居表示將堅定不移地持續(xù)深化“家裝第一合作伙伴”戰(zhàn)略定位，通過打造數(shù)字化賦能、智能設(shè)計引領(lǐng)和主輔材供應(yīng)鏈等差異化能力，持續(xù)為裝企賦能。

同時，金牌家居通過零售家裝、整裝、家裝直供“三位一體”業(yè)務(wù)體系，持續(xù)提升頭部裝企（T50強）覆蓋率與腰部裝企（M500強）合作率，構(gòu)建多層次客戶矩陣，全面提升行業(yè)滲透率與生態(tài)影響力。

截至2025年中期，金牌家居在家裝渠道（含零售家裝選材店、金牌整家定制館及家裝直供）布局門店達1458家，家裝渠道收入同比增長30%。隨著與裝企合作覆蓋率進一步提升，家裝門店布局將加快發(fā)展。

我樂家居：雙渠道并行發(fā)展

我樂家居提到，渠道體系正在經(jīng)歷深刻變革，公司已形成整裝渠道攻堅與零售渠道再造的雙渠道并行發(fā)展格局。

在整裝領(lǐng)域，我樂家居與頭部裝修企業(yè)深度合作，已超越簡單產(chǎn)品供應(yīng)模式，轉(zhuǎn)向全方面能力競爭。我樂家居表示，不僅要提供適配產(chǎn)品，更要掌握設(shè)計方案與主導(dǎo)權(quán)、建立高效供應(yīng)鏈協(xié)同機制、培育快速響應(yīng)的專屬服務(wù)團隊。

在零售領(lǐng)域，我樂家居的傳統(tǒng)門店加速轉(zhuǎn)型為場景化體驗中心與社區(qū)服務(wù)基站的復(fù)合體，通過沉浸式智能家居展示、本地化舊房改造解決方案、快速售后響應(yīng)三大功能，將門店升級為連接消費者的綜合服務(wù)樞紐。

結(jié)語

裝修公司擁有“正在裝修”或“即將裝修”的精準客戶，對家居企業(yè)而言，裝企渠道能提供更高的客源轉(zhuǎn)化率。裝企渠道具備較強的“信任轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，可有效降低消費者的決策成本，提高購買轉(zhuǎn)化率。

家居新范式觀察到，家居企業(yè)與裝修公司的合作呈現(xiàn)兩大趨勢：一是家居企業(yè)努力平衡裝企渠道與零售渠道、經(jīng)銷商之間的利益。例如，索菲亞為裝企渠道提供差異化產(chǎn)品，鼓勵區(qū)域經(jīng)銷商與當?shù)匮b企合作。

二是家居企業(yè)加大對裝修公司的賦能力度，通過產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)支持等方式增強裝修公司的服務(wù)能力。例如，歐派家居、志邦家居、金牌家居都為裝修公司提供數(shù)字化支持，開辟共創(chuàng)共贏的合作模式。

本文來自微信公眾號“家居新范式”，作者：楚風(fēng)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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