來源 | 創(chuàng)業(yè)家（chuangyejia）
口述 | 蘭洪明

整理 | 李虓

隨著國家政策的不斷落實與資本市場的不斷開放，股權(quán)融資一定是未來中小企業(yè)最快速、最便宜的融資方式。而近期創(chuàng)業(yè)板注冊制的出臺，也將不斷推高投資機(jī)構(gòu)與中小企業(yè)的成交數(shù)量與金額。

在這樣的背景下，過去很多“未達(dá)標(biāo)”的或是未曾融資的中小企業(yè)，都將獲得利用股權(quán)融資實現(xiàn)快速發(fā)展的機(jī)會。因此，如何在資本市場找到企業(yè)的準(zhǔn)確價值、如何找到靠譜的投資機(jī)構(gòu)、如何避開股權(quán)融資過程中的誤區(qū)等問題，就成為中小企業(yè)融資前必須掌握的知識與能力。

6月29日，黑馬大學(xué)App邀請到啟賦資本投資人蘭洪明，圍繞中小企業(yè)股權(quán)融資的方法與策略,進(jìn)行了深度分享。

（以下為內(nèi)容節(jié)選）

01

建立正確的融資策略

對于不太熟悉資本的中小企業(yè)來講，想要進(jìn)行股權(quán)融資，首先要想清楚三個問題：

1、什么時候適合融資？

無論面對銀行還是投資機(jī)構(gòu)，永遠(yuǎn)都要在你有錢的時候去融資，因為資本從來都是“救急不救窮”。

對于任何一家中小企業(yè)，建議在公司賬上剩10-12個月的資金時，就啟動你的融資進(jìn)程。否則真等到了山窮水盡的關(guān)頭，投資機(jī)構(gòu)會壓價，銀行會抽貸，企業(yè)在各個方面都會很吃虧。反之，越有錢的時候，投資機(jī)構(gòu)越對你有信心，在銀行的征信就會越好。

2015年有家公司找到我想融資，當(dāng)時他賬上有1000多萬，夠發(fā)5個月工資。一開始我報了2億的估值，他覺得價格低就去找別的投資機(jī)構(gòu)了；3個月過后，當(dāng)他賬上只有7-800萬的時候又回來找我，說接受之前的價格和條件，但我砍價到1.5億，他又沒接受；又過了3個月，他賬上只有400多萬的時候再次回來找我，說1.5億也可以，但是那時候我決定放棄投資了。后來得知他找了一家機(jī)構(gòu)，只按1個億的估值融到的，還把之前的大辦公室換掉了。

而另外一個項目結(jié)果就截然相反。2016年我的一個投后企業(yè)賬上有1200多萬，夠發(fā)12個月工資，那時候我就叫他開始融資。一開始有家投資機(jī)構(gòu)想投，給出1.5億的估值，我建議他可以嘗試要更高的估值，畢竟企業(yè)還可以抗1-2年，結(jié)果最終成功以2億估值融到資。

2、用哪種方式融資？

一般來講，企業(yè)融資有三種常用的方式：

增資。公司原本由你和合伙人100%控股，投資機(jī)構(gòu)按照一定估值與比例為公司增資，同時你和合伙人要稀釋相應(yīng)的股份，讓投資機(jī)構(gòu)成為股東，這是市場上最常用、最受歡迎的融資方式。

轉(zhuǎn)讓。很多時候公司還沒有上市，股份還無法流通，但是有的老股東想要套現(xiàn)，就可以通過私下交易的方式進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓。這種方法適合在企業(yè)發(fā)展十分良好，潛在投資人很多的時候，否則很難找到青睞的買家。

債轉(zhuǎn)股。如果有人看好企業(yè)或創(chuàng)始人，但由于不確定企業(yè)的未來發(fā)展，又不想承擔(dān)太大的投資風(fēng)險，就可以以借款的形式把錢先借給企業(yè)，等到企業(yè)發(fā)展到一定程度，再按照之前約定的價格轉(zhuǎn)換成股份進(jìn)行持有。這種方式的好處在于類似于銀行貸款，而不用進(jìn)行任何抵押，但是風(fēng)險在于如果公司還不上錢，創(chuàng)始人一般要承擔(dān)無限連帶責(zé)任。

3、融資要關(guān)注哪些要素？ 

除了企業(yè)本身的估值、現(xiàn)金流和融資方式，我們通常還要跳出企業(yè)，關(guān)注一些外部的、對融資成功與否有重大影響的要素：

風(fēng)口。從2014年的O2O、2015年的互聯(lián)網(wǎng)金融，到近幾年的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新基建，很多產(chǎn)業(yè)和行業(yè)會迎來屬于自己的融資窗口。雖然很多風(fēng)口過后便是一地雞毛，但是如果企業(yè)做的事情正好在風(fēng)口上，那么就是企業(yè)抓緊拿錢的良好機(jī)遇，否則一旦錯過就很難再趕上相同的估值和條件優(yōu)勢。

競爭對手。通過融資實現(xiàn)彎道超車的案例數(shù)不勝數(shù)，因此如果企業(yè)所在行業(yè)中還沒有形成壟斷，那么先拿到融資的人往往就會快速建立起相對優(yōu)勢。如果能夠先于你的競爭對手拿到錢，你不僅可以逆轉(zhuǎn)企業(yè)的行業(yè)地位，甚至有可能讓對手根本拿不到融資，創(chuàng)造并購或壟斷機(jī)會。

融資對象。不同種類的投資方背后的投資風(fēng)格也通常不同。內(nèi)資一般較為謹(jǐn)慎，未來的退出路徑也多為國內(nèi)A股上市或并購；外資更喜歡投成長速度快的企業(yè)，并且金額通常較大；而想要拿產(chǎn)業(yè)基金，例如大集團(tuán)的投資，就一定要考慮戰(zhàn)隊問題，如果企業(yè)為了融資過早的站了隊，未來發(fā)展很可能就被局限于某某生態(tài)下，喪失了獨立成長甚至上市的機(jī)會。

02

找到靠譜的投資機(jī)構(gòu)

融資其實如同結(jié)婚，找到對的人才能過好一生。因此，如果在情況不是很緊迫的情況下，一定要找與企業(yè)志同道合的、三觀一致的投資機(jī)構(gòu)。

首先，我們可以通過一些官方渠道，去了解企業(yè)所在行業(yè)的正規(guī)、知名的投資機(jī)構(gòu)。個人推薦投資界與投中兩個網(wǎng)站，可以詳細(xì)查到哪家機(jī)構(gòu)投過什么案例。

其次，當(dāng)我們對某個基金產(chǎn)生興趣時，不妨到中國證券投資基金業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站上，深入了解一下機(jī)構(gòu)的規(guī)模，設(shè)立了多少只基金等信息?；蚴峭ㄟ^企查查、企信寶等網(wǎng)站查一下該基金的投資案例是否屬實、可靠。

再次，我們需要調(diào)研一下投資機(jī)構(gòu)的真實口碑與實力。很多機(jī)構(gòu)官網(wǎng)將自己包裝的很好，但是往往在實際操作過程中會出現(xiàn)例如毀約、糾紛、謊報融資等情況，所以對投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行背調(diào)也是企業(yè)融資的必備過程。

最后，你心儀的投資機(jī)構(gòu)也許你的競爭對手也心儀。所以也要盡可能了解到這家機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)投資了你的競爭對手，不排除投資機(jī)構(gòu)會幫投后企業(yè)向同行來竊取商業(yè)機(jī)密的現(xiàn)象，而且一個機(jī)構(gòu)很少會投相同行業(yè)相同賽道的兩家對手，不要因盲目樂觀而導(dǎo)致自己的關(guān)鍵信息泄密。

另外，對于中小企業(yè)來講，投資中介機(jī)構(gòu)也是很重要的渠道。好的中介有能力幫助企業(yè)用最快、最精準(zhǔn)、最專業(yè)的方式拿到對的投資，為企業(yè)節(jié)約大量的時間和人力成本，甚至?xí)绕髽I(yè)自己出馬談得一個更好的估值和條件。

03

如何準(zhǔn)確定位企業(yè)估值

估值的高低直接影響了企業(yè)最終的融資金額與股權(quán)出讓比例，因此企業(yè)一般要了解三種基礎(chǔ)的估值方法，來綜合找到自己的準(zhǔn)確價值，或是讓自己變得更值錢。

市盈率法。企業(yè)估值=凈利潤x市盈率。一家公司上一年凈利潤為1000萬，而行業(yè)普遍的市盈率為10倍，那么這家企業(yè)當(dāng)前的估值就應(yīng)當(dāng)為1個億。如果所在行業(yè)在二級市場的平均市盈率高，那么企業(yè)最終得到的估值也將更高。而市場上所謂的市凈率法（凈資產(chǎn)x一定倍數(shù)）、市銷率法（銷售收入x一定倍數(shù)）等也是同樣的道理。

交易法。很多互聯(lián)網(wǎng)公司在開始的幾年中都是虧損的，但是卻擁有著良好的交易額，那么我們也可以根據(jù)交易額的一定倍數(shù)來對企業(yè)進(jìn)行估值。很多時候倍數(shù)的高低并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，通常取決于行業(yè)水平、相近行業(yè)的類比、甚至私下談判拍腦袋等方式。

身價法。很多早期項目什么都沒有，甚至連公司都還沒有注冊，這時候如何估值呢？2014年我們第一次接觸跟誰學(xué)的時候，幾位創(chuàng)始人還在找辦公室。但是陳向東等幾位創(chuàng)始人的身價都很高，所以按照創(chuàng)始團(tuán)隊的身價，我們最終給出了天使輪幾千萬美元的估值，雖然當(dāng)時飽受行業(yè)爭議，但如今跟誰學(xué)連遭10次做空還超千億人民幣的市值，再次證明了自己的身價。因此如果企業(yè)的團(tuán)隊很豪華，也是融資估值中一副很好的籌碼。

04

融資過程中的3大經(jīng)典誤區(qū)

1、估值越高越好。雖然估值很重要，但并不是越高越好。一般一家企業(yè)的股權(quán)分配大致是：種子輪1-5%、天使輪與Pre-A輪都是5-10%、A輪10-20%、B輪C輪看情況。所以，如果一開始估值很高，下一輪的估值可能就會更高，所需要的資金也就越多，無形中會把很多好的機(jī)會擋在外面，甚至?xí)龅焦乐迪碌膰寰?，帶來與老股東之間的矛盾。

2、過程越簡單越好。雖然錢越快到賬越好，但是并不意味著雙方可以省略投資的必要過程與文件。出于友誼、面子等原因，很多投資過程中雙方并沒有進(jìn)行充分的溝通、盡調(diào)，結(jié)果后期在細(xì)節(jié)條件、項目發(fā)展方向、資金使用方向等方面起了矛盾，導(dǎo)致雙方不歡而散甚至對簿公堂。

3、機(jī)構(gòu)越大越好。雖然大品牌擁有好的口碑背書，但是并不一定是最合適的那個。投資觀念是否匹配，基金年限是否能夠支持企業(yè)長期發(fā)展，身后資源是否能為企業(yè)賦能，都是企業(yè)在融資時要思考的細(xì)節(jié)，否則當(dāng)企業(yè)貪圖投資機(jī)構(gòu)品牌的時候，或許投資機(jī)構(gòu)也在惦記企業(yè)的權(quán)利與利益。

另外，企業(yè)在融資過程中，也要注意上當(dāng)受騙。有些投資機(jī)構(gòu)或中介，會采用一種套路騙取企業(yè)的融資服務(wù)費。一般騙子會邀請企業(yè)自費來考察、參訪，而真正的投資機(jī)構(gòu)都是自理費用找項目；然后騙子會假裝認(rèn)可項目，口頭承諾一個很高的投資金額，并要求企業(yè)找某某機(jī)構(gòu)做評估，價格在幾萬到幾十萬不等；而當(dāng)企業(yè)交了費用后，某某機(jī)構(gòu)會以各種理由淘汰項目，最終企業(yè)只能吃啞巴虧。