樊守森和勝田將哉一個辦公室，兩張辦公桌擺在一起，兩個人對著坐。

樊守森是格利福（Gulliver）二手車集團中國區(qū)總經(jīng)理，勝田將哉是格利福COO，他被日本總部派駐中國。2017年年初，格利福武漢竹葉山店開門迎客，這是格利福集團在中國的首家直營店。開業(yè)沒過多久，兩個人卻在辦公室里吵了起來。

“你那套標(biāo)準(zhǔn)是二手車5.0版，別著急，我們現(xiàn)在在中國先把2.0版做好。”樊守森說。

“不可以！”勝田將哉直搖頭，“標(biāo)準(zhǔn)不能降。”

“現(xiàn)在必須降維，不降維的話，人都跑了?！狈厣穆曊{(diào)提高。

勝田將哉面露無奈，他沒想到企業(yè)進駐中國后，會遇到如此多的問題，竟有些內(nèi)外交加，在日本早已是司空見慣的標(biāo)準(zhǔn)，來到中國后執(zhí)行不下去了。他想到了自己在武漢首家直營店剪彩儀式上放出的豪言，“三年之內(nèi)，開店500家?！彼庾R到，對于格利福在中國的發(fā)展路徑與規(guī)劃，也許有必要重新審視，并做調(diào)整。

從3000頁到500頁的“妥協(xié)”

這一份長達3000頁的格利福二手車集團精細化管理手冊，引發(fā)了樊守森與勝田將哉之間的爭執(zhí)。

日本人勝田將哉看來，這份細則是鎮(zhèn)店之寶，員工們必須遵守，在日本習(xí)以為常，社員們認(rèn)真執(zhí)行，沒有任何異議，但是到了中國，卻水土不服，中國員工不適應(yīng)，紛紛反映太嚴(yán)苛了，無法執(zhí)行，有消極怠工的，有離職走人的，再以這套標(biāo)再招人，應(yīng)聘者望而卻步。

格利福工作人員正在檢測車輛

怎么辦？樊守森建議把細則簡化，“圓潤一些，符合中國國情”，他將3000頁縮減到了500頁，勝田將哉依舊不同意，僵持不下，兩個人只能給日本總部寫報告，格利福集團社長羽鳥由宇介親自作出批示，同意在中國執(zhí)行500頁的簡化細則。但是社長強調(diào)了一句，“不論怎么做，不能讓品牌受損。”

“這不算什么，內(nèi)部的調(diào)整好解決，難的是改變大環(huán)境，”回憶起那次改變，樊守森說，“中國二手車市場所有的坑，我們都趟過來了……回頭想想，這成了我們的財富。現(xiàn)在，壓力很大，但動力更大，好車不等人，時間也不等人?！?/span>

26年積淀

成就日本第一，世界第二

前不久，天九共享集團全球CEO、蘋果公司原全球副總裁戈峻 ，在他主持的《戈峻夜話》節(jié)目中邀請來了樊守森，一起聊了聊國內(nèi)的二手車市場。幾年前，戈峻拜訪過格利福日本總部，那次見聞令他一改對二手車企業(yè)的認(rèn)知，“日企的工匠精神、嚴(yán)格精細化的管理、細致入微的服務(wù)，都深深震撼了我。”

格利福在日本

格利福二手車集團，成立于1994年，2000年在東京證券交易所上市，如今已成為日本第一、全球第二大二手車集團，年銷量126000輛（2018年），年銷售額3094億日元(2019年2月決算），連續(xù)14年榮獲日本“二手車收購臺數(shù)No.1”和“二手車銷售臺數(shù)No.1”。

北京精真估信息技術(shù)有限公司副總裁潘磊，從事二手車行業(yè)已有11年，他也是中國汽車流通協(xié)會二手車戰(zhàn)略發(fā)展研究會參事，他去過名古屋的一家格利福門店，那家店庫存量75臺，員工只有3人，包含店長1人，月銷量15臺左右，“日本并沒有像國內(nèi)這么多的大型二手車電商企業(yè)，也沒有廣告大戰(zhàn)，總體還是以小型連鎖門店為主，與國內(nèi)剛好相反，”潘磊說，“總體來說，品牌連鎖的實體經(jīng)營是日本二手車零售的主要特征?！?/span>

歷經(jīng)26年發(fā)展積淀，格利福已經(jīng)建立起完整且成熟的商業(yè)模式，目前已在全球擁有超600家直營和加盟門店。據(jù)介紹，格利福的管理由總部統(tǒng)一調(diào)度，進行全店庫存和全店商談管理，獨創(chuàng)圖像販賣系統(tǒng)“DN”，擁有強大的數(shù)據(jù)篩選與分析能力，保證每一臺車都調(diào)到最好賣的店，促進每一家店鋪的出單率最大化。

八年時間

只為等一個“中國人不知道的轉(zhuǎn)折點”

“項目低成本、擴張快，門店經(jīng)驗易復(fù)制。門檻低、高誠信，日企完善的運營管理體系，使得任何一個對二手車行業(yè)感興趣的初學(xué)者都可以快速上手?！睂τ诟窭＃行袠I(yè)資深觀察人士表示，其不僅輸出品牌和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，還具有大型汽車綜合體的設(shè)計和開發(fā)運營能力，比如對傳統(tǒng)汽車城進行升級改造，就很受當(dāng)?shù)卣爱a(chǎn)業(yè)園的歡迎?！翱梢哉f，產(chǎn)品寬，財路廣！”

但是，即便已經(jīng)運營成熟如斯，在來到中國后，格利福卻依然表現(xiàn)得十分謹(jǐn)慎。極具時間觀念的日本企業(yè)格利福，在中國開店這件事上耐住性子，足足等待了八年。

2001年，中國加入WTO，汽車產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略重組和中外合資的全面升級，將中國的汽車行業(yè)帶入高速發(fā)展的黃金時期。國外的各大車企紛紛將目光投向中國，攻城略地，搶占市場。面對著近似瘋狂的中國汽車藍海，海外的二手車企業(yè)自然不會錯過，韓國SK集團、美國Manheim集團，日本APPLE（艾普）二手車公司先后進軍中國市場，但都因為水土不服，陸陸續(xù)續(xù)退出了。

2008年，格利福集團中國區(qū)公司在上海成立，日方派出了十幾個人的團隊來考察市場，走訪多座城市之后，他們做出判斷，中國的二手車市場交易量會逐年遞增，規(guī)模會越來越大，但格利?，F(xiàn)在不能進入，需要等一個轉(zhuǎn)折點。

這個轉(zhuǎn)折點，中國人不知道，因為沒經(jīng)歷過。日本人看得明白，格利福尤其深諳于心。

日本汽車工業(yè)的高速發(fā)展始于上世紀(jì)60年代，到90年代之前，日本國內(nèi)已經(jīng)逐步實現(xiàn)了汽車的普及，90年代之后，本土市場對汽車的需求增長進入低速期，日本人的汽車消費觀越來越理性，不重面子，只重經(jīng)濟與實用，現(xiàn)在的日本街頭，大多是小排量的家庭轎車，很少見德系、英系等豪華車型。

格利福中國安徽池州店

“格利福在等著中國的二手車由賣方市場變?yōu)橘I方市場，才肯進入，因為進入買方市場了，一切才會更加規(guī)范，品牌、誠信、服務(wù)等因素也會變得越發(fā)重要，”樊守森說，如果一直是賣方市場，供大于求，格利福進來沒有任何優(yōu)勢，“去和本地車商搶車源嗎？當(dāng)然干不過。格利福真正的優(yōu)勢在于服務(wù)，這放在買方市場如魚得水，放在賣方市場，一點用都沒有?！?/span>

2016年，國內(nèi)二手車交易量首次突破1000萬輛，形勢大好，那時候的人講的是“有錢沒錢，買輛車回家過年”，春節(jié)之前是二手車交易的最高峰，那一年，二手車商和交易所的車輛全部賣光。然而，到了2017年年底，情況一下子就反過來了，春節(jié)之前，二手車交易市場的車子幾乎滿倉，供大于求，一步跨進買方市場。

格利福苦等多年的轉(zhuǎn)折點來了，于是，他們開始大舉進軍中國市場，直營店與聯(lián)營店如雨后春筍般在全國各地涌現(xiàn)。

真正的二手車商機與競爭力

是賣完車之后

等來了轉(zhuǎn)折點，格利福想要在中國大展拳腳，它要面對的，不只是將標(biāo)準(zhǔn)化手冊從3000頁縮減到500頁那么簡單，一道接一道的難關(guān)擺在了眼前。

在潘磊看來，一家外企想要在中國二手車市場發(fā)展起來，十分不易，“國內(nèi)二手車相對而言還處在粗放發(fā)展的階段，政策法規(guī)尚待完善，還時常受到限遷、稅收和臨時登記等政策方面的干擾。二手車缺乏品牌建設(shè)，行業(yè)分工不明顯，同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，從業(yè)者也比較多，質(zhì)量良莠不齊。同時，車源供給不足，車價過高?！痹谂死谘壑校钪匾氖钦\信的缺失，“行業(yè)交易不透明，消費者對二手車、二手車商、平臺產(chǎn)生了不信任感，害怕受騙，這極大制約著整個行業(yè)的發(fā)展?！?/span>

每年，格利福日本總部都會派人來到中國指導(dǎo)工作，開展交流  

“誠信是格利福的生存之本，”樊守森說，員工手冊可以縮減，但誠信底線絕不能碰。格利福拒絕事故車、水泡車，從車輛源頭上進行嚴(yán)格把關(guān)，交易時會向消費者展示出車輛的全部信息，并且要告知，車輛原有的瑕疵在哪兒，有什么安全隱患，隱患的程度又有多大。

“我們不去欺騙消費者，”樊守森介紹，在日本的二手車行業(yè)里，賣方與買方之間已經(jīng)達成了共識，一臺二手車的利潤維系在15000元人民幣左右，“這已經(jīng)是日本的行規(guī)，如果將這種規(guī)范引進中國，達成默契，我們一臺車只賺三五千元，消費者不管去哪兒，心里就都有底兒了，那時候拼的就是服務(wù)質(zhì)量了?！?/span>

收車之后，格利福會以日本服務(wù)業(yè)的極致風(fēng)格認(rèn)真?zhèn)滠?，去瑕疵、全面檢測、再進行消毒，務(wù)必送達消費者手中的是一輛令多方滿意的放心車。

“二手車不是一錘子買賣，如果車賣完了，連電話都不留，何談服務(wù)呢？”樊守森覺得，真正的二手車交易是賣完車之后的交易，要做好賣車之后的延伸服務(wù)，派專人跟進車輛售后，告知顧客何時該換輪了，何時該換電瓶了，保險將何時到期……“格利福知道客戶的需求，可能很多車主不記得了，但我們的員工記得，這是格利福與其他二手車商的不同之處，這自然會增強我們與顧客之間的服務(wù)與消費關(guān)系的黏性，其實這才是二手車行業(yè)利潤的來源所在。”

格利福員工在清潔座椅

格利福正在以誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及日企的精細化管理模式，解決著中國二手車行業(yè)多年來積淀的行業(yè)痛點，在觀察者潘磊看來，二手車市場是個檸檬市場（The Market for Lemons），劣幣驅(qū)逐良幣是多年來的詬病，隨著行業(yè)的發(fā)展和社會的進步，誠信經(jīng)營必定是行業(yè)良性發(fā)展的基本要求和必然趨勢，但需要有一個過程，不能一蹴而就，“如果格利福做好了堅持在中國市場深耕下去的準(zhǔn)備，我想一定會成功的?！?/span>

格利福想做的

并不只是賣車這一件事

勝田將哉松了一口氣。三年前他定下的在中國開500家門店的目標(biāo)，正在逐步實現(xiàn)，“形勢喜人，趁熱打鐵，今年初總部趁勢調(diào)高規(guī)劃目標(biāo)，不只是500家，年底要開到800家，”樊守森透露，格利福中國店面的運營情況良好，所有門店均實現(xiàn)了盈利。在未來的開店策略上，既要繼續(xù)攻占長江以南的地方，也要進軍北上廣等超大城市。

身為中國區(qū)總經(jīng)理，樊守森將市場拓展視為工作的重中之重，他信心十足地為團隊定下了目標(biāo)——兩年之內(nèi)，開店總數(shù)達到1000-1500家，每座城市都能看見格利福的身影；三年之內(nèi)，格利福中國爭取在主板上市?，F(xiàn)在，他每天忙于招人，對今年的二手車市場持相當(dāng)樂觀的態(tài)度，“中國人的消費會變得更加理性，車輛的購置上更是如此，向?qū)嵱煤头?wù)上傾斜。很多沒有車輛的家庭，也會從安全出行的角度考慮而購置車輛，二手車會引起他們更多的關(guān)注。”

格利福在幫顧客挑選車輛

道阻且長，行則將至。從2008年在上海成立中國區(qū)公司，到如今12年過去了，一路荊棘，卻又是滿眼春光，格利福想做的，并不是賣車這一件事。

“管理與運營是格利福的核心競爭力，我們要打造誠信的品牌，樹立行業(yè)標(biāo)桿，讓購買二手車的老百姓體驗到什么叫服務(wù)，再促進中國二手車市場的飛速發(fā)展，并軌國際。”樊守森說，這是他的夢想，也是格利福的夢想。