作者：Sherry

來源：財經(jīng)早餐

說到洗手液，相信很多人第一反應(yīng)就是藍月亮。

就在剛過去的6月29日，據(jù)港交所披露，國民日化品牌藍月亮正式向港交所遞交主板上市申請，擬于港股上市。

根據(jù)招股說明書，公司董事局主席為潘東，首席執(zhí)行官為羅秋平，兩人為夫妻關(guān)系。

另外，關(guān)于此次IPO的時間和擬籌資金額，暫時還未對外披露。 國民洗衣液第一股

藍月亮品牌誕生于1992年，成立之初，憑借一款油污清潔劑起家，是國內(nèi)早期從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌之一。

在2003年之前，大多數(shù)人都習(xí)慣用肥皂洗手，但肥皂容易交叉污染，特別是在公共場合，且不易放置。于是在非典帶動下的個人衛(wèi)生運動，一度使洗手液火了，看到這一現(xiàn)象，藍月亮果斷抓住市場機遇，推出除菌洗手液新品。推廣之初采取捐贈、組織線下活動、線上廣告方式一舉打開了洗手液銷路，樹立了其在洗手液市場的強大競爭力。

隨后到2007年左右，在這之前國內(nèi)的洗衣劑市場幾乎被傳統(tǒng)洗衣粉和肥皂所覆蓋，洗衣液占比還不到3%。隨著國內(nèi)洗衣機數(shù)量的增長，衣物面料的變化，肥皂不能用于機洗，洗衣粉又難漂洗、堿性強、傷衣傷手，大眾對洗滌劑產(chǎn)品的多元需求開始逐漸顯現(xiàn)，同時期的美國洗衣液也早已成洗衣劑市場的主流。

此時的藍月亮又出手了，憑借靈敏的商業(yè)嗅覺隨即開始率先向全國推廣洗衣液，促進了國內(nèi)洗衣劑市場從粉狀到液體的巨大變革，成功開啟了中國的洗衣液時代。

據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會最近頒布的數(shù)據(jù)顯示，藍月亮洗衣液實現(xiàn)連續(xù)11年（2009-2019）位居中國洗衣液市場綜合占有率第一；藍月亮洗手液則實現(xiàn)連續(xù)8年（2012-2019）位居中國洗手液市場綜合占有率第一。

縱觀當(dāng)下國內(nèi)生活日化領(lǐng)域，洗衣液是為數(shù)不多由中國品牌占主導(dǎo)的品類。而這其中，藍月亮功不可沒。

另外當(dāng)下也鮮有同行公司上市，藍月亮如果本次IPO成功，則有望成為洗衣液第一股。

一年凈賺10個億

根據(jù)招股書披露，2017年至2019年，藍月亮的營收由56.32億港元增加至70.50億港元，復(fù)合年增長率為11.9%。凈利潤由8616萬港元增加至10.80億港元，復(fù)合年增長率為254%。

此外，整體毛利率由53.2%上升至64.2%。

如此高的毛利率藍月亮解釋稱，這主要得益于公司的交叉銷售策略：毛利率較高的產(chǎn)品銷售增加，會帶動毛利率較低的產(chǎn)品銷售成本下降。

不過高毛利下，凈利率卻不高，2019年凈利率只有15.5%，與64.2%的毛利率相比差距還是較明顯，這主要由于過高的銷售費用所致。2019年，藍月亮當(dāng)年銷售費用占營業(yè)收入的比重要達到近三分之一。

再從產(chǎn)品來看，目前，藍月亮旗下?lián)碛袀€人護理、衣物護理和家居護理三大系列。

不過扒開營收構(gòu)成明細可知，目前占比最大的還是“藍月亮”品牌，最近三年，藍月亮品牌的衣物清潔護理產(chǎn)品要占到整個收入的87.4%、87.4%及87.6%，連續(xù)三年占比超過87%，且有持續(xù)擴大的趨勢。

與藍月亮的單一品牌發(fā)展不同，市場中的其他洗衣液品牌大多擁有多品牌來占領(lǐng)細分市場。

如立白旗下除了同名的立白洗衣液品牌，還有主打親膚無刺激的好爸爸品牌;納愛斯旗下除了超能，還有老品牌雕牌;聯(lián)合利華旗下除了早已進入中國的奧妙、金紡等品牌，2019年又將香氛洗衣液花木星球引入了中國市場。

渠道銷售方面，線下銷售占比逐漸下降，已由2017年的54.4%下降至2019年的38.7%；與此同時，其線上的銷售占比則在不斷增加，2019年線上營收30.38億元，占比高達47.2%，已接近五成，線上渠道表現(xiàn)突出。

就在剛過去的618電商節(jié)上，從品牌銷售額榜單來看，藍月亮仍居京東、天貓、蘇寧易購等多個平臺衣物清潔品類銷售額排行榜第一。

十年陪跑，終成正果

此次的藍月亮上市，又一次將高瓴資本拉到臺前。說到高瓴資本和藍月亮的關(guān)系，兩者可是有十年的交情了。

2008年剛剛推出洗衣液的藍月亮引起了張磊的興趣。

兩年之后，來到2010年，高瓴資本正式投資藍月亮，成為當(dāng)時藍月亮唯一的外部投資人。

在張磊的支持下，藍月亮開始對洗衣液進行大規(guī)模的研發(fā)投入，迅速打開市場，市場份額一度高達44%。

在2015年-2016年間，藍月亮經(jīng)歷了退出家樂福、大潤發(fā)等傳統(tǒng)大型賣場波折時代，線上轉(zhuǎn)型尚未見效，公司業(yè)績跌入低谷之時，高瓴資本又一次出手相助。

牽線藍月亮與京東簽訂獨家協(xié)議，這一合作讓藍月亮的線上銷售渠道得以打通，自身的轉(zhuǎn)型也更進一步，發(fā)展步入快車道。京東電商負責(zé)人曾表示，相較2017年，2018年藍月亮的線上表現(xiàn)增速70%?？梢哉f這一合作打開了藍月亮線上銷售的任督二脈。

而高瓴資本在藍月亮上的投資，也完美的詮釋了其掌門人張磊常說的一句話“找到最好的公司，做時間的朋友”。

如今，伴隨著藍月亮的上市申請，高瓴資本也將迎來自己的投資正果。

IPO后的下一步

上市并不是一個企業(yè)的最終目標(biāo)，而應(yīng)作為一個新的開始，藍月亮也不例外。

據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計中國家庭清潔護理市場的規(guī)模將由2019年的人民幣1108億元增長至2024年的人民幣1677億元。而衣物清潔護理市場為中國家庭清潔護理行業(yè)中最大的市場，占2019年總體市場規(guī)模的61.2%。

藍月亮作為衣物清潔護理市場的龍頭企業(yè)，未來還有較大的發(fā)展空間可施展拳腳。

但這一行業(yè)也存在著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、替代率較高行業(yè)特性。若過度依賴單一品牌，很難在市場上持續(xù)保持競爭力，也難以進一步提高市場占有率。

目前藍月亮以24.4%的市占率位居2019年國內(nèi)洗衣液市場第一，但第二名23.5%的市占率緊隨其后，可見競爭激烈程度。

上市之后的藍月亮，將采取如何的戰(zhàn)略繼續(xù)鞏固其優(yōu)勢，還有很長的路要走。