一開始只是網(wǎng)紅主播，后來影視明星來了，再后來是羅永浩、張朝陽、丁磊、雷軍、李彥宏等互聯(lián)網(wǎng)大佬們都來了……疫情期間，成千上萬名村長(zhǎng)、鎮(zhèn)長(zhǎng)、店長(zhǎng)、董事長(zhǎng)們紛紛在田間地頭或生產(chǎn)車間里吆喝叫賣，讓直播帶貨進(jìn)入全民時(shí)代。

熱火朝天的直播，究竟是曇花一現(xiàn)的營銷手段還是重大商業(yè)機(jī)遇？企業(yè)身處潮水中，是砸錢探路、抓緊捕撈一波流量，還是深入利用“直播+”打造長(zhǎng)效品牌價(jià)值、全面變革賣貨模式？

迷霧中，一位來自最傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，有著30年產(chǎn)業(yè)深耕資歷的企業(yè)家，在4個(gè)月的直播中摸索出一系列通過直播重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生命力的新方式，并且預(yù)言，直播將長(zhǎng)久地給行業(yè)帶來徹底的改變。

“老鐵們、快手上的朋友們家人們，我是你們的馬背水手魏洋，一個(gè)六代的大連人、一個(gè)三十年的漁業(yè)工作者……”

操著一口帶點(diǎn)海蠣子味兒的普通話，中國漁業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、大連凱洋集團(tuán)董事長(zhǎng)魏洋走進(jìn)直播間。他在快手上的110多萬粉絲迅速聚集前來，跟著老魏的鏡頭，了解野生海捕船凍的標(biāo)準(zhǔn)化海鮮生產(chǎn)流水線，從捕撈起網(wǎng)、自動(dòng)分選、超低溫速凍，再到包裝、稱量、標(biāo)簽掃碼，最終送上餐桌。

半人高的海魚，肥滿的泰國香蝦、大連鮑魚，鮮嫩的加拿大北極貝等等，魏洋不加任何特效地拍攝著新鮮出庫的海產(chǎn)美味，與此同時(shí)，成千上萬觀眾涌進(jìn)他的快手小店搶購魚蝦蟹貝和一元特價(jià)裙帶菜。

這樣的直播，魏洋一天能連播十小時(shí)。不久前快手發(fā)起的616品質(zhì)購物節(jié)上，魏洋突發(fā)奇想提出了“世界海鮮大集”的主題，并網(wǎng)羅了中糧的米面糧油、遼寧盤錦大米、大連最大調(diào)味料企業(yè)金葵等品質(zhì)做得好的供應(yīng)商，配上凱洋來自世界各地的海鮮，在線上熱鬧開集。

“我親自直播，從6號(hào)到18號(hào)，每天接近10小時(shí)，干到了30幾萬單，總成交額近千萬?！?br>
就帶貨而言，魏洋的業(yè)績(jī)不輸百分之六十的專業(yè)主播，快手一哥辛巴的平臺(tái)財(cái)富值是103級(jí)，魏洋從今年2月做第一條視頻，短短四個(gè)多月就做到114萬粉絲、財(cái)富值80多級(jí)。

今年3月疫情彌漫之際，剛接觸直播一個(gè)月的魏洋就做了件轟動(dòng)業(yè)界的事，在獲取農(nóng)業(yè)部報(bào)批后，凱洋集團(tuán)與中國漁業(yè)協(xié)會(huì)和大連市共同舉辦了“首屆中國國際線上漁業(yè)博覽會(huì)”。

就是這場(chǎng)博覽會(huì)，讓當(dāng)時(shí)大連一籌莫展的海產(chǎn)貿(mào)易找到銷路突破口，國內(nèi)外 50多個(gè)國家提供了700多個(gè)品種在凱洋工廠店參展，創(chuàng)下100萬人圍觀、平均3秒1000單的銷售速度，中宣部“學(xué)習(xí)強(qiáng)國”平臺(tái)點(diǎn)名表揚(yáng)。

“別開生面！”大連市副市長(zhǎng)靳國衛(wèi)興奮地評(píng)價(jià)線上漁業(yè)博覽會(huì)的成果。與此同時(shí)，52歲的快手主播“馬背水手魏洋”刷屏業(yè)內(nèi)，被人稱為中國漁業(yè)圈第一網(wǎng)紅。


關(guān)于魏洋在快手紅出圈，有業(yè)內(nèi)人這樣評(píng)價(jià)：有他這種體力和毅力的，缺乏他的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，跟他一樣有經(jīng)驗(yàn)的又沒他敢想敢干。

魏洋是根生土長(zhǎng)的大連人，大連位列我國北方前三大進(jìn)出口海港、世界貨運(yùn)港吞吐量前20，水產(chǎn)貿(mào)易和海洋捕撈業(yè)十分發(fā)達(dá)。

1991年，23歲的魏洋湊了幾千塊錢來到大連灣碼頭販海鮮。大連深入渤黃二海，冬季凌晨，漁港刺骨的海風(fēng)能把帶貨摩托車凍熄火，魏洋苦干幾年，掙到了人生第一個(gè)百萬。

1996年，海鮮市場(chǎng)上的鲅魚價(jià)格突然降到歷史最低位，魏洋嗅到機(jī)會(huì)，趁低價(jià)囤貨400多噸，原本想大賺一筆差價(jià)，結(jié)果兜頭遇上亞洲金融危機(jī)，銷路不好，血本無歸。

背著100多萬元外債，不到三十歲的魏洋重新盤了家小型水產(chǎn)加工廠，二次起步，把海產(chǎn)品粗加工后批發(fā)到全國。到2005年時(shí)不僅清還了債務(wù)，還有了近千萬流動(dòng)資金。

“再賭一把！”

拿著東山再起的1000萬，魏洋投入一個(gè)所有人看不懂的大坑——承包冷庫。相比海鮮生意，冷庫利潤低、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大，要有固定貨源才能保本。魏洋觀察了當(dāng)時(shí)大連海鮮業(yè)的風(fēng)向，行情越來越好，國內(nèi)外漁船?？苛吭絹碓酱螅鋷旌瓦M(jìn)港服務(wù)卻始終沒人做起來。

租下當(dāng)時(shí)大連數(shù)一數(shù)二的一個(gè)廢舊冷庫并翻新后，魏洋開始想辦法攬客，他不但降低冷藏費(fèi)、幫客戶銷售貨品，還提供遠(yuǎn)洋船進(jìn)港報(bào)關(guān)、保檢等一條龍服務(wù)，借此吸引大量國外客戶。短短一年，4.5萬噸容量的冷庫吞吐量達(dá)到20萬噸，魏洋也與全球30多個(gè)國家的數(shù)百家海鮮企業(yè)搭上了線。

至此，魏洋上游有全球級(jí)海貨供應(yīng)商、中游有冷庫、下游有十多年的銷路渠道，在貨源、運(yùn)輸、市場(chǎng)情報(bào)上皆有優(yōu)勢(shì)，逐步開始在大連海鮮進(jìn)出口領(lǐng)域大殺四方，建立起從捕撈→水產(chǎn)加工→進(jìn)出口及轉(zhuǎn)口貿(mào)易→保稅冷庫→物流為一體的大型綜合企業(yè)，成為北方乃至全國海洋漁業(yè)的佼佼者。

2014年11月，凱洋集團(tuán)旗下大連凱洋世界海鮮有限公司掛牌新三板。至2019年，凱洋海鮮在全國擁有1000多家專賣店，集團(tuán)年?duì)I收超百億元。

然而高歌猛進(jìn)的行情在去年底一記猛剎車。

新冠肺炎疫情令凱洋海鮮6大銷售渠道全部不同程度受阻：專賣店客流大減，西貝、海底撈、陶然居等龍頭餐飲采購企業(yè)自身難保，線下商超渠道也損兵折將，緊急情況下，凱洋作為食品龍頭企業(yè)還要堅(jiān)持保民生不漲價(jià)。

臘月二十九至春節(jié)，魏洋多次召開會(huì)議研究應(yīng)急出路。他發(fā)現(xiàn)一個(gè)叫快手的直播平臺(tái)上很多人在賣貨，在關(guān)注了1000多個(gè)主播后，魏洋萌生了為凱洋打造一個(gè)直播平臺(tái)的想法。

“我在整個(gè)集團(tuán)里號(hào)召，先從高管群里發(fā)，從中層以上干部群里發(fā)，又從集團(tuán)公司群里發(fā)，我想1萬來人還能扒拉不出來兩個(gè)主播嗎？結(jié)果發(fā)來發(fā)去只有探討的份兒沒有落地的份兒。”

2020年2月20日，在1萬多凱洋人無人應(yīng)聘的情況下，魏洋以“馬背水手魏洋”為名開啟直播生涯第一次試水。誰也沒想到，洶涌而至的百萬粉絲和千萬級(jí)訂單不僅打開了凱洋海鮮的新銷路，也給遭受重創(chuàng)的農(nóng)副產(chǎn)業(yè)企業(yè)主們，提供了徹底改變銷售方式的成功樣板。


直播，有人把它當(dāng)營銷工具，出一筆合作費(fèi)找大主播帶貨，借主播人氣曝光、拉新；有人把它當(dāng)聚集流量的工具，已擁有自己市場(chǎng)號(hào)召力和口碑的品牌，通過直播來集中引爆、變現(xiàn)；還有一種思維是把直播嵌入企業(yè)分銷環(huán)節(jié)，不只是賣一次貨、推一個(gè)爆款，而是作為常態(tài)化銷售渠道，從根本上改變傳統(tǒng)經(jīng)營思路。

魏洋不是沒有找過大主播。

他曾找辛巴合作，效果不錯(cuò)，可辛巴什么都賣，不光賣海鮮，而凱洋有1000多個(gè)海鮮品種，不可能都送到辛巴直播間。魏洋想了想，以自己對(duì)海鮮市場(chǎng)幾十年的認(rèn)知、對(duì)世界上每種最好的海鮮貨源的了解，“誰能跟我比？我們這樣基礎(chǔ)扎實(shí)的企業(yè)干嘛不把自己培養(yǎng)起來？”

2020年農(nóng)歷二月二，魏洋以一位新手主播和中國漁業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的身份發(fā)布了一條快手短視頻，他在視頻中說，今年春節(jié)是個(gè)不平凡的春節(jié)，也給中國大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)家們帶來了又一次新的理念，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，迎來了第二次大眾創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

“我是一個(gè)30年的漁業(yè)工作者，我會(huì)用30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷帶著大家一起找到新的創(chuàng)業(yè)之路，通過快手平臺(tái)，只要選好供應(yīng)鏈，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低并且可持續(xù)，我們就能迅速成長(zhǎng)起來?！?br>
這條視頻很快獲得18.4萬次播放、5700多次點(diǎn)贊和2000多條評(píng)論，在漁業(yè)圈引起一陣騷動(dòng)。有人懷疑，有人觀望。

一個(gè)月后，凱洋集團(tuán)承辦的首屆中國國際線上漁業(yè)博覽會(huì)火爆一時(shí)，很多圈內(nèi)老板這才卸下心防，決定跟著魏洋一起干。

三個(gè)月后，魏洋把中糧、獐子島、遼漁、中水、中漁，世界最大的罐頭廠、蝦子企業(yè)、鱈魚企業(yè)，中國最牛的河豚魚、多寶魚、鰻魚、大黃魚、鱸魚、金鯧魚、帶魚，還有內(nèi)蒙古河套面粉、盤錦大米、朝陽小米、中糧糧油以及俄、加、澳、美西海岸等全球最優(yōu)質(zhì)海鮮貨源，一股腦帶到了海鮮大集直播間。

快手上突然涌起一股大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)氛圍，很多線下修煉幾十年的好企業(yè)、好產(chǎn)品被魏洋拉到快手上，“賣多少錢不重要，廣告效應(yīng)很重要”。

以凱洋為中心，一個(gè)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的麥德龍模式漸漸成型——想加盟的來了，一位賣海參的老板疫情中幾乎斷銷，在海鮮大集上一天賣了幾千單，“感覺像做夢(mèng)”。想采購的也來了，因?yàn)橹辈ベu貨明碼標(biāo)價(jià)，沒有明扣暗扣，都是透明交易。

從去年底到今年，很多大牌關(guān)店歇業(yè)，凱洋海鮮在全國的1000多家專賣店卻大部分堅(jiān)挺在一線，有些店長(zhǎng)在魏洋帶動(dòng)下也上來開號(hào)直播，原先一天賣1000多塊錢，現(xiàn)在每天最好的時(shí)候，直播間里有幾十萬人流量。

1000家網(wǎng)點(diǎn)就是1000家?guī)旆亢桶l(fā)貨點(diǎn)，這讓凱洋不用受制于海鮮冷鏈的高額配送成本，客戶在線下單，系統(tǒng)就近分配網(wǎng)點(diǎn)發(fā)貨，最快2小時(shí)送貨上門。一件海鮮從大連發(fā)到北京，別人要30塊錢物流成本，凱洋可能只要5塊、10塊，而且新鮮度和購買體驗(yàn)還更好。


“對(duì)我而言，現(xiàn)在要是只想賺錢，五六天的時(shí)間我也能賣到1000萬。”

已成為業(yè)界“帶貨王”的魏洋說，未來達(dá)到直播單場(chǎng)過億已經(jīng)不是目標(biāo)，他的目標(biāo)是如何常態(tài)化、可持續(xù)利用直播渠道，讓直播模式從根本上重塑像海鮮貿(mào)易這種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新生命力。

相對(duì)于過去在電視和傳統(tǒng)媒體上做廣告，直播能幫企業(yè)觸達(dá)平時(shí)無法觸及的人群，收獲指數(shù)級(jí)流量；但另一方面，企業(yè)不能像吸食鴉片一樣依賴流量和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

要真正在直播的沃土上開出品牌之花，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值沉淀，企業(yè)不能總是靠找大主播“開外掛式”賣貨，而需要從直播分銷、引流轉(zhuǎn)化、供應(yīng)鏈建設(shè)、分倉式配送、IT化營銷等各方面對(duì)自身產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行升級(jí)適配。

“2019年我在戶外和電視廣告上的投入是1300萬，2020年我連300萬都沒有，我把這1000萬換成產(chǎn)品貼給直播上的客戶，這個(gè)廣告不更牛嗎？”

下一步，魏洋計(jì)劃等疫情一結(jié)束就親自去世界各地的捕撈船上，把那些關(guān)稅最高的產(chǎn)品做海外直播，做快手上前所未有的海鮮產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品跨境電商直播，在全球遍尋好貨供應(yīng)內(nèi)地消費(fèi)者，也加速凱洋成為世界一流海鮮企業(yè)的步伐。

而實(shí)現(xiàn)這一切的條件，除了30年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，除了一批擼起袖子聯(lián)手干的企業(yè)家和全球供貨商，最重要的還有魏洋過去四個(gè)月來從快手上探索出的一條泛農(nóng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型新路徑，一條從原產(chǎn)地貨源——采購入庫——直播亮價(jià)（無中間商差價(jià)）、在線成交——全國物流分倉響應(yīng)（節(jié)省分銷成本）——就近2小時(shí)派送上門，整條高效便捷、透明化的供應(yīng)鏈。

這條供應(yīng)鏈與直播模式的結(jié)合，正是魏洋與流量主播最大的區(qū)別，是他能在短時(shí)間內(nèi)打響品質(zhì)、口碑的集團(tuán)化作戰(zhàn)力量，也是他打算長(zhǎng)期扎根直播平臺(tái)，與上下游合作伙伴一起，做世界一流的海鮮產(chǎn)業(yè)的根基和機(jī)遇。

“快手讓我發(fā)現(xiàn)最牛逼的一個(gè)事情，就是只要你真誠簡(jiǎn)單，只要你有內(nèi)容，你在線下能活，來到快手上你會(huì)活得更好?！?br>
魏洋說，他很討厭一些人說什么快手用戶群體素質(zhì)差，這樣的話他聽了不舒服，也正是這些話增加了很多老板做直播的心理包袱，實(shí)際上只要每天努力奮斗，傳遞真誠、正能量，人有什么三六九等可分？

以老漁業(yè)人的經(jīng)驗(yàn)來觀察，直播很可能將長(zhǎng)久地給行業(yè)帶來徹底的改變，魏洋相信，直播間里有一家企業(yè)想往好的方向走的樣子。

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