來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨范婷婷

編輯丨金斌

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11月的廣東梅州，氣溫超過了30度，趙雙佼穿著連衣裙，舉著三斤多重的相機，在柚子園里熱得汗流浹背，剛涂的防曬霜，已經(jīng)被毛孔不停泌出的汗水沖刷得所剩無幾。

她一邊走一邊聽園子的主人老劉講故事：這棵樹當(dāng)年害了什么病差點死了，那棵樹每年結(jié)的果子品質(zhì)都上乘，為什么樹齡越大果皮越薄，為什么柚子下樹后要放幾天才更甜……天氣很熱，佼姐努力集中注意力，不時舉起相機捕捉好看的角度，記錄這個柚子園里挑動口腹之欲的瞬間。

這幾年做水果買手，她已經(jīng)習(xí)慣這種“野外作業(yè)”，也能熟練地和各種脾性的供應(yīng)商打交道。作為一個心理學(xué)碩士，她說選品要先看人，道不同不相為謀。

至于什么樣的產(chǎn)品可以上架她的店鋪，第一標(biāo)準(zhǔn)就是過了自己味蕾的考驗。

吃這件事情，從儉入奢易，一旦吃過好的，就回不去了。

回家

佼姐是成都人，暨南大學(xué)的心理學(xué)碩士，畢業(yè)后進了央企；佼姐的先生在中山大學(xué)學(xué)醫(yī)后，早太太兩年進了一家國企。夫妻雙雙得了人人艷羨的金飯碗，原本打算定居廣州。

很快，他們就厭倦了打工人的生活。按部就班的工作，難以施展的抱負(fù)，嚴(yán)絲密縫地侵入兩人的生活，熱愛自由的佼姐，不想過一輩子這樣的生活。而父親的抑郁癥，推翻了佼姐最后一點遲疑，她拉著先生回了成都。

少不入蜀老不出川，佼姐反其道行之。

回家，一開始是為了父親，學(xué)心理學(xué)的她，很清楚陪伴的力量。佼姐從小就是一個有口福的孩子，因為父親熱衷料理美食，于是她給父親開了個“藥方”，就是讓他做喜歡的事兒——做菜，還把其中一些手作食物放在網(wǎng)上售賣。

當(dāng)時，深圳衛(wèi)視的一檔美食節(jié)目《宅人食堂》找到了佼姐，幾分鐘的視頻里，講述了佼姐的父親如何把一份火鍋底料做成百搭料理：它既能做涼拌雞塊的調(diào)味料，又能做麻婆豆腐的湯底，更多的使用方法等大家來解鎖。

“那個視頻出來前，我們正打算去泰國玩，那天還在和媽媽討論去泰國穿什么衣服。”本來佼姐也沒當(dāng)回事，還覺得被推到前臺過于高調(diào)，沒想到節(jié)目播出后，店鋪被瞬間擠爆。她很快被咨詢淹沒，泰國沒去成，每天眼睛一睜就是炒火鍋料、打包發(fā)貨。過了差不多一個月，才緩下來。

被訂單壓垮的手工作坊，第一次感受到大眾媒體的力量，但是手作產(chǎn)品，無法實現(xiàn)工廠化生產(chǎn)，這種應(yīng)接不暇的狀態(tài)持續(xù)了一段時間后，佼姐打算轉(zhuǎn)型。她下架了父親手作的幾款產(chǎn)品，開始踏上了水果買手的道路。

那幾款產(chǎn)品，現(xiàn)在成了老客戶的集體回憶。

“面試”

一開始，佼姐也是不愿意出遠(yuǎn)門的。成都人骨子里的自由隨性總是在扯佼姐事業(yè)心的后腿。那幾年，她升級做了媽媽，心安理得在家里經(jīng)營小本生意，拒絕在創(chuàng)業(yè)這個事情上用力過猛。

四川本身就是很多水果的原產(chǎn)地，芒果、粑粑柑、冰糖心蘋果……她和先生商量，做近不做遠(yuǎn)，就從四川水果做起。

做水果買手，就像一個打怪升級開地圖的過程，每次去見供應(yīng)鏈，就好像是去挑戰(zhàn)一種水果，去一個新的原產(chǎn)地，就仿佛是新開一個地圖，她要提前做好功課：先吃一圈這種水果，了解它們的秉性，再用上心理學(xué)知識，去“面試”一下負(fù)責(zé)品控的供應(yīng)商。

佼姐不直接對接果農(nóng)，“都是自己種出來，自己孩子哪有不好的，而且好的賣給我們了，差的賣給誰去？”他們一般都會找到中間的供應(yīng)商，由供應(yīng)商品控產(chǎn)品把第一道關(guān)，他們再從供應(yīng)商手里揀貨，把第二道關(guān)。

當(dāng)然，大多供應(yīng)商，都會吹牛，賭咒發(fā)誓拍胸脯，但是如果買手表現(xiàn)專業(yè)，他們會適可而止，告訴你一些實話。佼姐認(rèn)識一個供應(yīng)商，大家合作好幾年了，一開始人家也是愛搭不理，覺得這店家量不大要求倒多，后來合作久了，發(fā)現(xiàn)大家三觀一致，態(tài)度隨之轉(zhuǎn)變，雙方的合作開始深入到其他層面。

懂心理學(xué)又細(xì)節(jié)控的佼姐，很容易從對方的語言邏輯里發(fā)現(xiàn)雙方不“同頻”的蛛絲馬跡，“我們見供應(yīng)商，一般都不是‘對方哪個點打動了我”，而是因為‘某個瞬間覺得無法合作’。”

價格從來不是優(yōu)先考慮的因素，“我不介意供應(yīng)商賺高一點的價格，但是你要提供給我相應(yīng)的貨品，這也是客戶對我們的要求。”

作為一個水果買手，日常最大的工作量就是吃各種水果。先買一堆同類產(chǎn)品開始試吃，記錄每一個階段的口味，如果是一個長線的單品，她往往要試吃好幾輪，然后選擇最佳的食用季節(jié)，挑選成熟度高的水果上架。

“有些水果很遺憾，在當(dāng)?shù)卣娴氖潜阋舜笸耄褪沁\不出去，外面的人吃不到，我們嘗試過，確實沒辦法?！?/span>

慎獨

粉絲越多，佼姐的壓力越大，她很難接受傷害客戶的信任。一個品，買手一般會從三個角度來看它是不是合適上架：首先是產(chǎn)品本身，然后它是否適合商品化，最后找到最合適上架的時間。

菜的口味眾口難調(diào)，但是水果好不好吃，是可以有一些標(biāo)準(zhǔn)的，比如甜度高低，比如汁水豐盈。同一件產(chǎn)品，他們會在不同階段測好幾次，水果很大程度上要看天吃飯，以柑橘類水果為例，雨水多了就掉糖，太大了皮厚肉小，過熟寄到了就容易壞。

最近佼姐一直在測試愛媛橙，一般越到采摘的前幾天，氣候?qū)ψ罱K口感的影響越大，今年由于雨水多，橙的甜度不如往年，測了好幾波都不理想，所以店鋪里遲遲沒有上架。

日常試吃場面

佼姐對待流量的態(tài)度十分審慎，“我覺得流量不等于客戶，不產(chǎn)生復(fù)購的流量是無效的”。她不是沒有試過達人帶貨，之前曾有達人推薦過店鋪里的一款豆腐，從那過來的客戶可以優(yōu)惠五元，確實那兩天產(chǎn)品的銷量高了不少。

一次兩次后，佼姐就釋然了，流量的魅力在她看來反而成了一種累贅，她拒絕了很多合作，只安心服務(wù)好自己的客戶。

她家的復(fù)購率呈現(xiàn)出一個詭異的曲線，忠實客戶（全年復(fù)購4次以上）的比例超過了70%，一半的客戶復(fù)購率在10次以上，其中買了21次以上的客戶占了23%。

發(fā)散

這些年，佼姐和先生兩人基本把全國那些名聲在外的地標(biāo)水果產(chǎn)地跑遍了，他們的足跡從成都開始，四川、云南、廣西、陜西、廣東、山東……每個地方，他們一般會待上個把月，把當(dāng)?shù)氐乃酝福_辟自己新的水果地圖。

“我們要認(rèn)識不同的人，開拓自己的眼界，宅在家里是不可能有好東西送上門的?！彼?yīng)鏈有自己的圈子，好的產(chǎn)品是稀缺資源，是被下游銷售端哄搶的，根本不愁賣。

今年開始，除了水果，不二開始上架更多的食品，“水果還有一層皮，食品要直接入口，所以我基本都要跑去看看生產(chǎn)過程?！?/span>

今年雙11前上架的蔥油餅，佼姐跑了兩個廠才最終定下來。一開始跑的那家，廠子比較大，本來聊得好好的，對方一句話就讓她打消了合作的念頭，“對方問我能不能調(diào)整一下食材的比例賣便宜點，希望我們可以跑量?！辟阌X得自己家的客戶也沒辦法一天吃十個餅，還不如吃好點。回去后，雙方默契地沒有再彼此聯(lián)系。

第二家廠在陜西，廠長是個北方人，長得高高胖胖，年輕時候在廣州、香港的五星級酒店工作過，對食物有自己的理解，雙方一見如故，從下午聊到晚上，吃掉十幾張餅，佼姐仔細(xì)體會了不同原料最后做出來的蔥油餅的細(xì)微差異，最終敲定了合作。

凡是工廠化生產(chǎn)的食品，基本保證都是有的，但是不同的渠道對產(chǎn)品有不同的需求，“打個比方，拼多多的商家說我要賣19.9的餅，我有這么大的量，你能不能給我用10塊錢的成本做出來？也是可以的，只不過原料上肯定要降低成本?！?/span>

對大部分人來說，可能吃個蔥油餅，并沒有太多要求，但是如果對產(chǎn)品的用油、用面有更高要求，他們就會需要定制化的產(chǎn)品?！拔覀儩M足的是這類人的消費訴求，我們20張餅賣68.8元，那我們對廠家用的原料就會有更高要求?！?/span>

這并非單純的產(chǎn)品好壞問題，而是相應(yīng)的消費水平對應(yīng)符合需求的產(chǎn)品。上個月，這款蔥油餅賣出2000多份，“和其他供應(yīng)商比可能不算多，但是廠家也會有匠心，它會希望做出好的食品。”

雙11期間，佼姐因為擔(dān)心流量太大，蔥油餅在配送過程中會軟化，還特地做了下架處理，等高峰期過了才重新上架，這種看起來和流量對著干的行為，佼姐說純粹是不想破壞客戶的體驗。

2019年，店鋪完成了400萬的銷售額，“當(dāng)時我們還開玩笑說，今年要不就定一個600萬的目標(biāo)吧?！辈贿^現(xiàn)在已經(jīng)差不多完成了800萬，翻了一番。明年，佼姐打算來長三角一帶看看，“客戶越來越多，總得給他們多一點的選擇。”

在這個言必談流量、無直播不電商的時代，佼姐用一種不緊不慢的態(tài)度，把自己家的店鋪做成了用戶的“食堂”。

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