來(lái)源丨鹿鳴財(cái)經(jīng)（微信號(hào)：luminglab）

作者丨龐好

編輯丨建東

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人工智能、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這或許是我們?cè)诩磳⒏鎰e2020時(shí)，收獲的為數(shù)不多有著積極印象的詞匯。
 

疫情沖擊之下，本已漸入谷底的人工智能卻再度爆發(fā)，測(cè)溫設(shè)備、服務(wù)機(jī)器人等各種硬件產(chǎn)品走進(jìn)大眾視野，企業(yè)爭(zhēng)相布局AI+。在資本推動(dòng)下，多家人工智能企業(yè)接連啟動(dòng)了IPO進(jìn)程。
　

而遠(yuǎn)在大洋彼岸的硅谷，也終于是在今年的最后一個(gè)月迎來(lái)了沉寂已久的IPO狂潮。繼Airbnb與DoorDash之后，又一科技公司——C3.ai成功登陸紐交所。
 

據(jù)報(bào)道稱(chēng)，C3.ai是一家定位于專(zhuān)供企業(yè)AI服務(wù)的SaaS公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是提供低代碼甚至零代碼的工具、應(yīng)用和AI能力，幫助各垂直領(lǐng)域的客戶(hù)公司將AI整合到其運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，更好地實(shí)現(xiàn)數(shù)字轉(zhuǎn)型。
 

該公司原本計(jì)劃以$31-34的每股價(jià)格募集大約5億美元，目標(biāo)估值約40億美元，可就在周二上市后當(dāng)天，其估值卻直接沖上了100億美元（約650億人民幣），并在一番波折后繼續(xù)走高。
 

C3.ai為何能取得如此傲人的成績(jī)，首功當(dāng)歸創(chuàng)始人托馬斯·西貝爾（ThomasSiebel）。
 

這個(gè)年近古稀的老頭此刻才破圈引起關(guān)注，頗有姜太公出山的意味。其實(shí)他已經(jīng)在硅谷摸爬滾打了近四十個(gè)年頭，此前就已經(jīng)創(chuàng)造過(guò)一家市值過(guò)百億的公司，并最終以68億美元的價(jià)格賣(mài)給了甲骨文(Oracle)。如今，他攜著億萬(wàn)身家再次踏上了征途。
 

這不禁讓我們好奇，C3.ai究竟是何方神圣。
 

當(dāng)極客成為推銷(xiāo)員年輕。
 

這是C3.ai給人的第一印象。
 

點(diǎn)開(kāi)它的招聘界面，是一群不同膚色，滿(mǎn)臉洋溢著笑容的年輕人，肩并肩地站在足球場(chǎng)上，為一家絲毫不掩鋒芒，直接將“AI”搬上大名的公司拍攝招聘頭圖，就連這家公司的股票代碼也同樣選擇了“AI”。
 

但事實(shí)上，這家公司并非是近幾年才有動(dòng)靜的浪花。創(chuàng)始人托馬斯·西貝爾的往事也不是一張白紙。
 

本科畢業(yè)以后，西貝爾先是在愛(ài)德華州干了幾年打包干草和工地建設(shè)的工作，隨后他又返回校園，取得了兩個(gè)碩士學(xué)位，其中一個(gè)便是計(jì)算機(jī)科學(xué)。
 

研學(xué)期間，他在發(fā)表的一篇碩士論文中展示出了一種能提高數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行速度的算法，這讓甲骨文公司的拉里·埃里森（LarryEllison）一眼相中了他，彼時(shí)的甲骨文公司還僅是一個(gè)從事關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)的年輕供應(yīng)商。
 

西貝爾的加入給這家尚在溫飽中掙扎求生的公司帶來(lái)了不小的驚喜。在入職甲骨文后，他的第一份職務(wù)是產(chǎn)品推銷(xiāo)員。得益于其過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售本領(lǐng)，他僅僅用了一年就被評(píng)選為年度最佳銷(xiāo)售員，并在硅谷打響了自己的名聲。
 

然而，真正讓他證明價(jià)值的事情則是發(fā)生在三年以后。此時(shí)，西貝爾不僅懂得了銷(xiāo)售，更是在技術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域獨(dú)當(dāng)一面。他證明了可以足不出戶(hù)，僅憑電話(huà)溝通，就能將甲骨文價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的數(shù)據(jù)庫(kù)賣(mài)給真正想要的人。
 

為此，西貝爾設(shè)計(jì)了一款“自動(dòng)銷(xiāo)售信息系統(tǒng)”并命名為Oasis，其性質(zhì)就類(lèi)似于當(dāng)今電商從業(yè)者常會(huì)用到的CRM（客戶(hù)管理系統(tǒng)），它使銷(xiāo)售人員對(duì)潛在客戶(hù)的篩選變得更加簡(jiǎn)單，且大幅減少了相關(guān)的會(huì)計(jì)工作。很快，西貝爾的呼叫中心成為了甲骨文最大的收入部門(mén)。1988年，西貝爾被評(píng)選為甲骨文最有價(jià)值員工。
 

隨后，西貝爾向埃里森提出了一個(gè)在當(dāng)時(shí)看來(lái)還十分超前的構(gòu)想，他提議讓甲骨文把Oasis作為一款獨(dú)立產(chǎn)品出售給自己的客戶(hù)，彼時(shí)離SaaS模式（通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）在美國(guó)的興起還有十年之久，不明其意的埃里森最終回絕了他，這也開(kāi)始讓西貝爾與甲骨文之間產(chǎn)生了隔閡。
 

截至1990年，西貝爾已經(jīng)在甲骨文公司擁有了數(shù)百萬(wàn)美元的股票，但不久之后，他便毅然出售了手中的全數(shù)股票。但他著實(shí)是幸運(yùn)的。誰(shuí)也不會(huì)料到，一年以后甲骨文遭遇了有史以來(lái)最嚴(yán)峻的輿論風(fēng)波，會(huì)計(jì)丑聞使它的市值縮水了數(shù)十億美元，幾乎面臨破產(chǎn)。
 

很快，西貝爾正式離開(kāi)了甲骨文。雖然，我們現(xiàn)在已經(jīng)很難去考證其當(dāng)時(shí)選擇離開(kāi)的真正原因，但在近日一則對(duì)西貝爾關(guān)于C3.ai的訪談片段中，我們能一窺他當(dāng)時(shí)的邏輯：“今天微軟的戰(zhàn)略完全不像比爾·蓋茨剛剛離開(kāi)哈佛時(shí)的計(jì)劃，今天的甲骨文也不像拉里·埃里森于1979年創(chuàng)建的公司。如今的市場(chǎng)以滑稽的方式發(fā)展，成功的公司不應(yīng)是由那些長(zhǎng)于執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃的人組成，而是那些能站穩(wěn)腳跟并具有韌性的運(yùn)動(dòng)員們，只有他們才能應(yīng)對(duì)逆境，變化以及任何意外事件?！?/span>
 

1993年，西貝爾在東帕洛阿托另起門(mén)戶(hù)，創(chuàng)立了SiebelSystems。如其所言，冠以自己的名字，并非揚(yáng)名，而是要讓它成為一桿旗幟，發(fā)揚(yáng)一種求真務(wù)實(shí)，用科技改變生活的態(tài)度，并吸引更多的同道中人加入進(jìn)來(lái)。
 

這家延續(xù)了“Oasis業(yè)務(wù)”的公司便是西貝爾另一個(gè)傳奇故事的開(kāi)端，以至于后來(lái)甲骨文不得不花費(fèi)68億美元填補(bǔ)自己曾經(jīng)錯(cuò)過(guò)的東西。
 

2019年，由西貝爾所著的《DigitalTransformation（數(shù)字化轉(zhuǎn)型）》一書(shū)暢銷(xiāo)硅谷。在書(shū)中，西貝爾就當(dāng)下作為一家公司應(yīng)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)中扮演怎樣的角色，選擇怎樣的方向作出了闡述。
 

順應(yīng)時(shí)代變遷，面向?qū)嶋H場(chǎng)景推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，這一直以來(lái)都是能讓西貝爾感到快樂(lè)的事情。早在20年前他就曾說(shuō)過(guò)，希望在他65歲那年拜訪客戶(hù)時(shí)，他們正用著帶有自己名字的產(chǎn)品，而現(xiàn)如今，已經(jīng)68歲的西貝爾仍在為此努力。
 

從Energy到AIC3.ai的成立是在2009年，其實(shí)，它最初的定位還并非是提供AI服務(wù)。
 

從出售SiebelSystems開(kāi)始，西貝爾主要從事的都是些非營(yíng)利性工作，直到他在EnergySector（行業(yè)組織）上主持了一系列有關(guān)能源問(wèn)題的座談會(huì)后突然萌生了一個(gè)想法——能否針對(duì)能源公司開(kāi)發(fā)一款軟件，幫助他們更加高效的管理輸電工作。
 

西貝爾執(zhí)行力卓越，立刻拉上了老朋友帕特里夏·豪斯（PatriciaHouse），聯(lián)合創(chuàng)辦了這家公司，那時(shí)，它還不叫這個(gè)名字，而叫C3Energy。
 

公司成立以后，他們很快步入了正軌，并與思科，陶氏化學(xué)以及通用電氣這樣的大公司達(dá)成了合作。
 

可好日子卻并未持續(xù)太久。同年八月，全球油價(jià)劇烈波動(dòng)。能源公司為了應(yīng)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)，立刻暫停了許多并不迫切的開(kāi)支，這其中就包括C3提供的軟件服務(wù)，這讓剛剛起步不久的C3陷入了困境。
 

也正在此刻，西貝爾在電網(wǎng)設(shè)備的風(fēng)力渦輪機(jī)和電線桿的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更有價(jià)值的產(chǎn)品思路。抱著不成功則成仁的態(tài)度，他做出了他這輩子最艱難的決定——一口氣裁掉了110個(gè)員工，要知道這家剛剛成立不久的公司一共也只有150人，而剩下的，全部都是技術(shù)人員。
 

作為一家軟件公司，西貝爾這是要重塑自己的核心產(chǎn)品。歷經(jīng)兩年的艱難探索，C3終于重新起步，新的產(chǎn)品依舊是面向工業(yè)領(lǐng)域，而產(chǎn)品功能則是幫助客戶(hù)收集生產(chǎn)過(guò)程中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并將其一一導(dǎo)入由C3為其定制的應(yīng)用程序當(dāng)中，最終實(shí)現(xiàn)智能化的監(jiān)管和干預(yù)。
 

可以看出，就是從那時(shí)起，C3就將產(chǎn)品重心放在了工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)上。
 

一個(gè)典型客戶(hù)是一家大型法國(guó)電力公司，Engie。
 

其使用C3的軟件總共構(gòu)建了28個(gè)定制化應(yīng)用程序，而其中一個(gè)，就曾為解釋Engie在中東的一處供電節(jié)點(diǎn)為何會(huì)在性能上比其他節(jié)點(diǎn)低了2％，足足分析了超過(guò)十億多個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，并最終發(fā)現(xiàn)是因?yàn)樘囟ǖ木S護(hù)事件導(dǎo)致燃?xì)廨啓C(jī)的退化速度提高了四倍，由此導(dǎo)致了相同設(shè)備在性能上的差異。問(wèn)題解決以后，該公司每年大約能夠節(jié)省超過(guò)1.25億美元的開(kāi)支。
 

C3所提供的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)絕非只是幫助工廠實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理，除了收集設(shè)備本身的數(shù)據(jù)外，C3還會(huì)幫助企業(yè)將更多相關(guān)的外部信息一并進(jìn)行系統(tǒng)化匯總，然后通過(guò)定制化的應(yīng)用程序?qū)ζ?/span>
 

進(jìn)行長(zhǎng)期處理，這好比是為西貝爾早年開(kāi)發(fā)的“自動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)”加上了一個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的功能，利用最前沿的AI技術(shù)對(duì)其進(jìn)行了改造升級(jí)。
 

這也是為何C3曾有一段時(shí)間以C3.iot為名而后又更名為AI的原因。理論上講，任何一家企業(yè)的AI能力都不可能是在一夜之間建立的，這需要將應(yīng)用放置于相應(yīng)的場(chǎng)景，憑借長(zhǎng)期的自我實(shí)踐與大量的人工干預(yù)，讓系統(tǒng)逐漸形成智能。
 

也正是基于這個(gè)道理，才使得綜合實(shí)力并不雄厚的C3能夠不被微軟、亞馬遜這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭所取代，尤其是在軍工與能源領(lǐng)域，要想在這些遠(yuǎn)離C端市場(chǎng)的地方立足，需要的更多是一種能夠“貼地飛行”的態(tài)度。
 

做一家貼地飛行的公司
 

現(xiàn)如今，放眼全球，正在或即將要從事AI業(yè)務(wù)的公司大致可以被分為兩類(lèi)。
 

一類(lèi)是發(fā)展到一定規(guī)模，必然需要向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)渡的巨型互聯(lián)網(wǎng)公司，它們企圖用AI技術(shù)打造一個(gè)連接實(shí)體經(jīng)濟(jì)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型生態(tài)，以此打開(kāi)新的增量市場(chǎng)；而另一類(lèi)則是多由某個(gè)浸淫局部AI技術(shù)的專(zhuān)家學(xué)者主導(dǎo)，進(jìn)而成立一家在特定領(lǐng)域擁有巨大技術(shù)壁壘的獨(dú)角獸企業(yè)。
 

這兩種模式，一個(gè)勝在有所依托，一個(gè)勝在有長(zhǎng)期的技術(shù)積累。而很顯然，C3.ai并不能被很好的套用進(jìn)去。
 

在其官網(wǎng)上這些解決方案的示意圖和阿里巴巴、華為等公司提供的AI解決方案十分相似，而
 

最大的區(qū)別則是在原本出現(xiàn)在中心云端的數(shù)據(jù)分析模塊用C3AISuite給框了起來(lái)。
 

這是一個(gè)十分獨(dú)特的模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)，其中新增的“抽象層”能為開(kāi)發(fā)者省去大量代碼編寫(xiě)的工作，大幅降低應(yīng)用開(kāi)發(fā)難度，更快地完成定制化部署。
 

有獨(dú)立研究報(bào)告表明，與傳統(tǒng)的“結(jié)構(gòu)化編程”方法相比，C3AI的模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)能將開(kāi)發(fā)人員需要編寫(xiě)和維護(hù)的代碼量減少了99％，并使開(kāi)發(fā)和部署AI應(yīng)用程序所需的工作量減少26倍。
 

這一技術(shù)創(chuàng)新為C3撐起了一道別具一格的護(hù)城河。
 

結(jié)合起微軟斥資5000萬(wàn)美元投資C3一事來(lái)看，對(duì)于C3而言，微軟的投資能夠起到很好的背書(shū)作用，為上市后的融資鋪平道路，而微軟則希望與C3長(zhǎng)期保持合作，將C3的服務(wù)上架Azure，補(bǔ)全技術(shù)版圖。
 

然而，C3的“貼地”策略還并不局限于技術(shù)層面。
 

在維基百科查找關(guān)于西貝爾的個(gè)人資料時(shí)能夠看到一行對(duì)于一般企業(yè)家來(lái)說(shuō)并不尋常的說(shuō)明——政治參與。
 

2009到2014年，西貝爾貢獻(xiàn)了$335,300的政治捐款，其中大約90％是獨(dú)立人士，而10％是共和黨候選人。
 

2008年9月，Siebel在自己的家中為莎拉·佩林(SarahPalin)舉行了競(jìng)選活動(dòng)。
 

2013年，C3Energy接待了蒙大拿州前參議員，討論了信息技術(shù)應(yīng)對(duì)公用事業(yè)行業(yè)大數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)的方式。
 

2014年4月，來(lái)自加利福尼亞的國(guó)會(huì)女議員會(huì)見(jiàn)了C3Energy高管以及西貝爾，討論了如何將IT的最新發(fā)展應(yīng)用于電網(wǎng)。
 

不做技術(shù)宅男，而關(guān)心政治民生“貼地氣”的西貝爾，擁有了更高的社會(huì)敏感度和交際面，這也幫助C3拿到了與雷神這等公司合作的機(jī)會(huì)。直到今天，與雷神公司的合作都是撐起C3絕大多數(shù)營(yíng)收的三大支柱之一。

近年來(lái)，C3.ai都將自己定位為空軍的可信賴(lài)合作伙伴，持續(xù)為其戰(zhàn)機(jī)提供預(yù)測(cè)性維護(hù)能力，并于五角大樓設(shè)立分部，與國(guó)防創(chuàng)新部門(mén)保持著極其密切的聯(lián)系。
 

就在今年1月，DIU還向C3授予了為期五年價(jià)值9500萬(wàn)美元的合同以進(jìn)行預(yù)測(cè)性維護(hù)方面的工作，兩家公司之間的聯(lián)盟還將著重于幫助情報(bào)界。
 

除了在業(yè)務(wù)上與美國(guó)政府交好，C3還致力于吸納美軍的退役軍人以鞏固其研發(fā)能力。C3.ai交付經(jīng)理，前EP-3海軍飛行官麗莎·洛瑞（LisaLowery）表示，她非常適應(yīng)現(xiàn)在的工作。她說(shuō)：“我真的很懷念我在軍隊(duì)中的日子，因此，能夠再次找到一個(gè)有著相同使命感和目標(biāo)的角色對(duì)我來(lái)說(shuō)真的非常重要?！?/span>
 

C3通過(guò)立體式的布局，在幾個(gè)為數(shù)不多的領(lǐng)域進(jìn)行了極為深厚的積累。
 

在Barron’s對(duì)西貝爾最近的一次采訪中，當(dāng)記者問(wèn)及了誰(shuí)會(huì)是C3的對(duì)手時(shí)，西貝爾的回答卻是“沒(méi)有人”。
 

這看似狂妄的一段，卻也是歷史的必然。 “80年代，當(dāng)我們?cè)贠racle上開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是公司自己建立的關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。誰(shuí)成功了？沒(méi)有人。當(dāng)我們?cè)?0年代將ERP系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)推向市場(chǎng)時(shí)，壓力來(lái)自顧客是否會(huì)建立起自己的的ERP系統(tǒng)，但沒(méi)有人這樣做。他們最終都還是會(huì)找Oracle，SAP，Siebel或其他人那里購(gòu)買(mǎi)。"
 

的確，所謂貼地飛行，在面對(duì)比高空更密集的障礙物中，保持靈巧的身位不被擊落便已是傳奇。重點(diǎn)不在于飛得更高，而是飛得更久。
 

很多人都對(duì)老人創(chuàng)業(yè)持悲觀態(tài)度，覺(jué)得他們不可避免地走向固執(zhí)，對(duì)自己的成功經(jīng)驗(yàn)奉為圭臬。但對(duì)于西貝爾來(lái)說(shuō)，他始終緊跟著時(shí)代的場(chǎng)景，緊貼用戶(hù)，最終成就了自己。
 

西貝爾是如此，C3.ai亦是如此。為夢(mèng)想追逐的你也應(yīng)如此。
 

你要飽經(jīng)滄桑，你要保持年輕。

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