來源丨深響（微信號：deep-echo）

作者丨鴻鍵

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在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮中，人生就像一場“康波”。如果想要改變命運，那么就該積極把握人生歷程中某一波時代機(jī)遇，借勢上升。從當(dāng)前的情況看，直播帶貨就提供了一個這樣的機(jī)會。

繼上半年的“井噴”狀態(tài)后，直播帶貨如今已經(jīng)成為行業(yè)的標(biāo)配，“火熱”一直是行業(yè)的核心關(guān)鍵詞，且變化也在持續(xù)發(fā)生中。

今年7月，人力資源和社會保障部發(fā)布了包括“區(qū)塊鏈工程技術(shù)人員”、“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”等在內(nèi)的9個新職業(yè)，其中“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”職業(yè)下增設(shè)了“直播銷售員”工種，這意味著“電商主播”、“帶貨網(wǎng)紅”已經(jīng)成為得到官方認(rèn)可的“新職業(yè)”。

作為新的行業(yè)，直播帶貨將催生無數(shù)新機(jī)會，并吸引更多來自各行各業(yè)的專業(yè)人士加入其中。在以往的印象里，把主播工作作為事業(yè)可能是個有些“邊緣”的選擇，但現(xiàn)在早已變了天地。無論是職業(yè)背景還是入局思路，如今的主播都可能和你想像的大不相同。

老板娘雪大：把大廠經(jīng)驗、海外游歷應(yīng)用到直播帶貨

兩年前，雪大人在上海，任職于某頭部視頻平臺，出入的多是光鮮場所，工作安穩(wěn)，生活輕松。那時候的她怎么也不會想到，有一天她會親自去走直播供應(yīng)鏈、甚至上鏡當(dāng)主播。

“說實話，最開始是會有些不適應(yīng)?！被仡櫲刖种辈サ倪^程，雪大仍然忍不住發(fā)出類似感慨。

談及為何創(chuàng)業(yè)做直播，雪大表示當(dāng)時想加入創(chuàng)業(yè)大潮，而直播又是她尤其看好的賽道。在雪大看來，自己有互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的經(jīng)驗、擅長內(nèi)容制作，轉(zhuǎn)型直播應(yīng)該是順理成章的事。

2019年，和近年許多入局直播的創(chuàng)業(yè)者一樣，雪大以“貨”為切入口，著手建立女裝直播供應(yīng)鏈。很快的，雪大靠“月銷5000萬”的成績在行業(yè)打出名氣，但靚麗營收的背后，其商業(yè)模式的短板也開始突出。

直播帶貨的底層邏輯是“電商”，作為入行不久的創(chuàng)業(yè)者，雪大在商品管理、動銷率、庫存管理等都遇到了考驗，以至于陷入了“操作猛如虎，一看利潤250”的尷尬。

不過，就在雪大的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)遭遇瓶頸時，新的機(jī)會也隨之而來。

比起專注于幕后，雪大的強(qiáng)項在臺前展現(xiàn)得更加充分。一方面，雪大能將內(nèi)容策劃的能力復(fù)用至打造“老板娘”人設(shè)和品牌推廣上；另一方面，多年和客戶打交道的經(jīng)歷也讓雪大深諳如何打動消費者。此外，雪大的國外游歷經(jīng)驗以及對服裝和品牌的理解，也構(gòu)成其在帶貨領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢。

經(jīng)過反復(fù)斟酌，今年5月，雪大決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，成為帶貨主播，這也是她創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。

轉(zhuǎn)型主播后，她憑借此前的供應(yīng)鏈資源很快說服了品牌方寶姿試水抖音新渠道?！霸诘谝粓鲋辈ブ芯湍孟铝?00萬的銷售成績?！毖┐蟊硎?。面向粉絲，雪大則變身產(chǎn)品推薦官，向粉絲傳遞自己的選購經(jīng)驗。

在與粉絲的互動中，雪大會根據(jù)自身經(jīng)驗，設(shè)身處地地為粉絲提供穿搭知識、并指引粉絲如何穿出“高級感”。由于雪大本人在國內(nèi)外都有豐富的游歷經(jīng)驗，她的建議對于粉絲來說有著相當(dāng)?shù)恼f服力。

“我們希望用戶出門的時候可以更優(yōu)雅、更自信，這一直是我們做直播的初心，所以用戶也會覺得我很真誠。”雪大表示。

為了找出更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，雪大曾在一個月內(nèi)飛了11個城市。努力的回報是顯著的，雪大表示，在接連與寶姿、百麗、VERO MODA等品牌建立合作后，如今她平均每場直播能拿下500萬左右的銷售額。

根據(jù)直播帶貨電商數(shù)據(jù)服務(wù)平臺“壁虎看看”的數(shù)據(jù)，今年10月，雪大的品牌羽絨服專場拿下1100萬的銷售額。雖然兼任主播和選品的工作強(qiáng)度非常大，但直播銷售額的上漲和自己在各領(lǐng)域經(jīng)驗的提升，都讓雪大覺得“選對了”。

在雪大看來，大公司的經(jīng)驗是她轉(zhuǎn)型直播帶貨的基石，當(dāng)過往成為序章，現(xiàn)在的她越來越適應(yīng)自己“接地氣”的新身份，未來她將發(fā)力個人IP和品牌打造，不變的是在直播行業(yè)繼續(xù)深耕。

大利：30歲重新開始，三個月銷售額破千萬

今年五月底，大利把在武漢安置了十年的家搬到杭州。搬家之前，大利是湖北電視臺的主持人，雖然工作穩(wěn)定，但近年來傳統(tǒng)媒體和新媒體的此消彼長也讓大利感到越來越焦慮：“時代變了，該轉(zhuǎn)型了?！?/span>

懷著這樣的想法，大利在30歲這年做了一個改變?nèi)松臎Q定：趁著直播帶貨熱潮，轉(zhuǎn)行成為帶貨主播。

在朋友眼里，30歲重新開始事業(yè)需要相當(dāng)?shù)挠職猓罄救藢Υ藙t表現(xiàn)得非常灑脫。在她看來，30歲其實正年輕，正是打拼的時候。這個歲數(shù)人的思想和履歷都已成熟，知道自己想要什么，顧慮和雜念反而都不會那么多。

不過，大利接下來遇到的挑戰(zhàn)一點不少。雖然主播和主持人都是面對鏡頭講述內(nèi)容，但直播帶貨要求主播在短短兩分鐘內(nèi)講出產(chǎn)品精髓，同時還要引起觀眾的興趣，和電視主持的節(jié)奏完全不同。這些都是書本和課堂沒有教過的知識，一切都要從頭學(xué)起。

除了要快速提升臺前功力，作為新的入局者，大利在與品牌的談判同樣阻礙重重。為了拿下優(yōu)質(zhì)品牌的貨品、為用戶爭取到更實惠的價格，大利和團(tuán)隊需要不斷地找品牌方談判，介紹自家的戰(zhàn)報和團(tuán)隊能力，好不容易才達(dá)成合作。

從0到1總是困難。從5月底到8月，大利的單場直播銷售額一直難以突破100萬，團(tuán)隊多少都有些沮喪。直到8月的一個三伏天，幸運女神才終于眷顧大利。

這一天，氣溫將近40度，大利和團(tuán)隊需要選擇直播的地點：究竟是要在炎熱的倉庫現(xiàn)場直播，還是換到個有空調(diào)的辦公室。最終，大利選了前者。這是一個打破銷售額瓶頸的關(guān)鍵決定。

據(jù)大利團(tuán)隊工作人員“大臉貓”介紹，在那個炎炎夏日里，大利的直播銷售額不僅沖破了100萬的天花板，更是創(chuàng)造第一個單場千萬記錄。

回想起那次倉庫直播，大利表示團(tuán)隊的出發(fā)點其實很簡單，就是要讓粉絲看到主播“真的來了”，且直播商品就是在倉庫現(xiàn)場打包、發(fā)貨的。一切辛勞都是為了貫徹她的直播理念——“嚴(yán)選好物 認(rèn)真帶貨 實力寵粉”。也正是因為這份堅持，讓大利在低谷中迎來了始料未及的轉(zhuǎn)機(jī)。

自從8月那次倉庫直播爆發(fā)后，大利的直播銷售成績維持著曲線上升的節(jié)奏。據(jù)“大臉貓”介紹，如今大利每一場直播的數(shù)據(jù)都在100萬到300萬左右，雙11期間最高的銷售額則達(dá)到1400萬。

雖然相比過去的主持人事業(yè)，直播的工作強(qiáng)度要大得多，但大利也在新的事業(yè)里獲得了更多成就感。近段時間，大利參加了《神奇公司在哪里》的節(jié)目錄制，期間有觀眾被大利感染，成為大利直播間的新粉絲。這一切既讓大利粉絲感到驕傲，也讓大利堅信自己“趁勢而為”的正確性。

“我們一直在進(jìn)步，希望年底抖音粉絲能突破100萬。”展望未來時，大利表現(xiàn)得信心十足。

ojaer鷗紀(jì)兒：“沒有技巧，就是真實”

和許多人轉(zhuǎn)型做直播的思路不同，“ojaer鷗紀(jì)兒”選擇當(dāng)主播并不全是看中了直播在商業(yè)上的吸引力，而是希望分享穿搭技巧，讓更多人穿得更美。換言之，站到鏡頭前對ojaer鷗紀(jì)兒來說更多是愛好，而非工作。

轉(zhuǎn)行當(dāng)主播之前，ojaer鷗紀(jì)兒是線下服裝店的銷售人員，既了解客戶的需求，也對服裝行業(yè)懷有熱情。這顯然是電商主播合適人選，但即使已經(jīng)具備先天優(yōu)勢，ojaer鷗紀(jì)兒也想走出一條差異化的發(fā)展道路。

和其他品類相比，服裝在直播帶貨領(lǐng)域的競爭尤為激烈，各種“價格戰(zhàn)”層出不窮。但在ojaer鷗紀(jì)兒及其團(tuán)隊看來，主播的競爭力并非只能來自價格，為粉絲提供價值才是核心要義。

具體來說，ojaer鷗紀(jì)兒希望自己的直播能讓粉絲看到更多的穿搭可能性。許多用戶可能不缺買衣服的資金，但衣服到手后卻不知道怎么搭配。哪怕那件“對的”衣服就在家里，用戶也很可能缺乏合適的搭配方案而將其束之高閣。

為了更好地展現(xiàn)穿搭方案，ojaer鷗紀(jì)兒把最多的精力花在挑選衣服上。即使品牌方給了壓力，或者某件產(chǎn)品的利潤空間更大，但ojaer鷗紀(jì)兒如果認(rèn)為衣服本身或者搭配起來“不好看”，一樣會選擇拒絕。

在“價格戰(zhàn)”中堅持自己的理念不容易，這不僅需要勇氣，也需要耐心。

轉(zhuǎn)型初期，ojaer鷗紀(jì)兒的直播銷售額未能達(dá)到預(yù)期，這讓她一度陷入懷疑情緒中，但努力還是收獲了回報。隨著直播間曝光量的增長，越來越多人了解并支持ojaer鷗紀(jì)兒的帶貨理念，ojaer鷗紀(jì)兒不僅收獲一批忠實粉絲，直播間銷售額也節(jié)節(jié)上升。

根據(jù)ojaer鷗紀(jì)兒的直播負(fù)責(zé)人介紹，今年上半年，ojaer鷗紀(jì)兒在與VERO MODA的兩場直播合作中分別創(chuàng)下1000萬和1500萬的銷售額記錄。如今，ojaer鷗紀(jì)兒的直播售空率已經(jīng)穩(wěn)定在60%左右。只有沉淀下相當(dāng)規(guī)模的忠實粉絲，才能達(dá)到這樣的穩(wěn)定效果。

外界總是希望從快速成長的主播身上找到“增長秘訣”，但ojaer鷗紀(jì)兒方面更多的是在強(qiáng)調(diào)“真實”。畢竟“價格戰(zhàn)”只是吸引用戶的方式之一，幫助品牌塑造形象、粉絲提升衣品，是比短暫的“秒殺”更能創(chuàng)造長期價值的路徑。

大潮已至，趁勢而為

可以看到，無論是曾經(jīng)就職于名企的雪大、電視臺主持人大利，還是熱愛穿搭的線下導(dǎo)購ojaer鷗紀(jì)兒，她們此前的事業(yè)都和直播帶貨聯(lián)系不大，但這并不阻礙這些新人在新行業(yè)做出成績。

這其實也是當(dāng)前直播行業(yè)的縮影。在新行業(yè)所催生的機(jī)會面前，不同背景的人都有可能乘上上升的“電梯”。而承載著各路垂類人群的直播平臺，則是決定“電梯”能量的關(guān)鍵。

今年9月，抖音官方宣布APP日活突破6億。對于試圖逐浪直播帶貨的人來說，這意味著廣闊的流量和豐富的目標(biāo)群體。流量規(guī)模之外，當(dāng)問及為何選擇在抖音直播帶貨時，多位主播都強(qiáng)調(diào)了“內(nèi)容”屬性的吸引力。

相比其他平臺，抖音更注重內(nèi)容，而非只是提供單純的交易場景。從主播的角度出發(fā)，這意味著直播能有更強(qiáng)的生命力，主播和粉絲之間能建立起情感紐帶，而不是簡單的交易關(guān)系。

在此基礎(chǔ)上，越來越多的主播和品牌相信抖音還很大的空間尚待開墾。就如上文提及的雪大的經(jīng)歷一般，對于許多品牌來說，內(nèi)容電商是全新的渠道，距離被全面滲透還有時日。這一窗口期既決定著品牌能否開啟新的增長，也是新主播入局的機(jī)會所在。只要掌握方法、找到合適自身的路徑，不同背景的達(dá)人在抖音直播帶貨都大有可為。

航船已經(jīng)吹響號角，伴隨著持續(xù)升起的浪潮，更多的雪大、大利和ojaer鷗紀(jì)兒也將相繼出現(xiàn)。

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