來源丨賣家（微信ID：maijiakan）

作者丨衛(wèi)瀟雨

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直播間里的主播，看著有五十多歲，穿了件織工精美的毛衣，戴個老花鏡，能看到眼角的皺紋，手里拿著一個毛線團(tuán)，正在講解它的產(chǎn)地。這個直播間看起來和普通書房沒什么兩樣，只是旁邊的書架上擺滿了毛線團(tuán)。

直播間外，有六千人正在圍觀，她們在猜測，今天主播手里的這團(tuán)毛線，會變成一件毛衣還是一雙手套。

這里是張卡的直播間，主播們不會賣力吆喝，也沒有人上鏈接，不玩打折和限時秒殺，只有一位大媽端坐在鏡頭前，一針一針織著毛衣。評論區(qū)里，不斷進(jìn)來新的留言，“劉老師早上好”，“劉老師今天的衣服真好看”。

張卡的直播間，有六位老師，她們從早上七點(diǎn)半播到晚上十一點(diǎn)半，永不停歇。

張卡正在整理毛線團(tuán)，這都是她的寶貝

朋友的直播間

前一段時間，張卡想著天氣冷了，有些地區(qū)開始下大雪，大家起不來床，打算把直播推遲到八點(diǎn)。

有粉絲給她留言，自己六點(diǎn)多就起床了，吃好早飯，收拾好屋子，拿出昨天織到一半的毛衣，巴巴等著看直播。早上七點(diǎn)半剛開直播，馬上就能進(jìn)來上千人，“我發(fā)現(xiàn)好多人秒進(jìn)，他們就是守在直播間，等你一開就馬上進(jìn)來?！?/p>

老師在鏡頭前織，粉絲跟著手機(jī)屏幕學(xué)，“他們跟追韓劇似的”，六位老師各自分了時間段，有的擅長鉤，有的擅長織，每個人會的款式也不一樣，粉絲們了解每個主播，“這個老師喜歡什么顏色，或者喜歡織什么類型的衣服，粉絲們都會了解”，張卡說，像在學(xué)校上課一樣，老師們排了課程表，粉絲可以按照課程表時間，選自己想跟著上課的老師。

織好一件毛衣，即便是熟手也得三四天，慢一些的要織上半個月，粉絲們一天跟著織一點(diǎn)，慢慢地看著一件毛衣誕生，還能送給家里人。

除了織毛衣，粉絲們也在直播間聊天，有人說，自己今天在單位和領(lǐng)導(dǎo)拌嘴了，很難過；有人說出門粗心丟了包；有人說今天是自己的生日，曾經(jīng)做過幼兒園老師的劉老師，能歌善舞，當(dāng)場給粉絲唱了首生日快樂，其他人也給她送小紅花。“是陪伴的氛圍，我們基本上都忘了直播間要帶貨、秒殺什么的，大家都覺得這就是我生活的一部分了，跟朋友聊天一樣?！?/p>

劉老師的媽媽身體不好，長期臥床，趙老師父母都在住院，李老師的兩個孩子上學(xué)，張卡長期在許昌，粉絲們會問她，你到底還能不能回北京了？“大家好像朋友一樣，不是買家和賣家的關(guān)系，這是我特別欣慰的?！?/p>

多年來，店鋪的群里聚集了天南地北熱愛針織的人。張卡曾在上海展會上遇到鐵粉，一年花幾萬元買毛線，織出幾十件衣服送給親友，因?yàn)槊刻炜椕率种缚棾鲭烨恃?，依然停不下來，“一邊花錢治病，一邊織毛衣送人，我理解她要的就是滿足”。店里的粉絲從直播前的3萬漲到12萬，用戶復(fù)購率超過60%。

織毛衣正在直播中

“大媽直播團(tuán)”

過去，客戶買了毛線，雖然有視頻教程、圖片教程，但是自己怎么看也學(xué)不會，“線上看視頻感覺一看就會，真正動手一做就廢”。

2018年6月，張卡開始了她的第一次直播，起初就是想教給客戶，怎么從零織出來一件毛衣。那次兩小時的直播，只有幾十人圍觀，張卡和他們聊針織手法，解答疑惑，下播時竟還有人意猶未盡。張卡當(dāng)時就覺得，這事能成。

2019年2月，劉紅衛(wèi)加入了，她是張卡的首批粉絲，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)張卡直播時顯露疲態(tài)，主動提出想給她當(dāng)助理。

趙亞琴也是從直播間認(rèn)識的，先是每天看直播的粉絲，出差到北京的時候，趙亞琴到了張卡的實(shí)體店，當(dāng)天，她還帶了件自己織的毛衣。張卡覺得那件毛衣很好看，當(dāng)場就提出來，“你要不要上直播間給姐妹們展示一下？”趙亞琴長得挺漂亮，身材、氣質(zhì)都挺好，直播間里粉絲都贊不絕口，也想織件一模一樣的。張卡干脆提出來，希望趙亞琴加入，一起做直播。

回到家以后，趙亞琴就和家里人商量，她那時候剛退休，計(jì)劃做一份“拋頭露面”的工作，女兒爽快答應(yīng)了。一周時間里，張卡買了直播用的設(shè)備寄給趙亞琴，她成了店里第三個主播。

幾個月后，劉紅衛(wèi)家里長輩生病了，劉紅衛(wèi)回了老家。張卡覺得直播不能停，于是幾個姐妹各自在老家直播，“每天直播三個小時，其他時間你該去醫(yī)院照顧老媽、去婆家、去給兒子女兒帶孩子，這些都不耽誤?！?/p>

張卡的直播間，從2小時直播延長到了4小時、6小時，后來，不愛跳廣場舞的李阿姨，不需要看孫子的盧阿姨紛紛加入團(tuán)隊(duì)，她們都是從“粉絲”變成了店鋪的當(dāng)班主播?，F(xiàn)在，“大媽直播團(tuán)”已經(jīng)增加到6人，平均年齡50歲，每天直播16個小時。

在直播間，“粉絲”給主播們?nèi)×怂嚸?，老年林青霞、S號的女中音歌唱家德德瑪……因?yàn)閬碇辈ラg的大多是年輕人，為了設(shè)計(jì)流行款式，趙亞琴主動惡補(bǔ)時尚課，不上播時，主播們還經(jīng)常通過各種專業(yè)書籍、專業(yè)公眾號鉆研女紅技藝。“我們直播間的粉絲水平很高，不提高本領(lǐng)怎能吸引得了她們？”趙亞琴說。

三兩姐妹，聚在一起，織織毛衣

到今年疫情期間，所有人都待在家里，對張卡來說反倒成了好機(jī)會，閑著也是閑著，不如來織毛衣吧！“之前大家都沒有這樣的感覺，哪有閑工夫織毛線，疫情期間和我們一起織，意外發(fā)現(xiàn)也很開心?！?/p>

2020年上半年，張卡的店業(yè)績達(dá)到1000萬元，超過去年全年銷售額。2020年全年銷售額超過了2100萬，而直播前的2017年，銷售僅100萬。

毛線串起來的親情

張卡的粉絲大都是40-65歲的女性，最大的粉絲都72歲了，平常要戴著老花鏡看直播。后臺詢問里，經(jīng)常有人說不會弄，“你等等我把兒子叫過來付款”?？头?jīng)常接到消息，發(fā)過來是張直播間截圖，問，“這是我媽要的顏色，還有嗎？”

來直播間的，還有四五十歲的客戶，他們給自己媽媽買毛線，“我特別感動，他們的媽媽可能都七八十歲了?！蹦曦浌?jié)期間，有個粉絲留言說自己買了紅色的毛線，給媽媽織了一身紅帽子、紅圍巾、紅毛衣、紅披肩。媽媽看了特別高興，問她，你的線織完了嗎？不夠的話我再給你錢，你多買點(diǎn)線?！八谖覀冎辈ラg說，夠了夠了，我現(xiàn)在買的線一個世紀(jì)都織不完?！?/p>

粉絲群里，大家也會分享自己的作品，兒子穿著自己織的毛衣出門了，拍個背影照片曬到群里，張卡也喜歡看這樣的照片，毛衣不再是掛在衣架上的樣品了，每一件都有了家庭的幸福感。給老公的毛衣，給女兒的長裙，幾百人聚在群里聊生活中的開心和煩惱：孩子要訂婚了，出門摔到了胳膊，小貓把毛線團(tuán)拆了。

直播讓老師們也有了價(jià)值感。

最早參與直播的劉紅衛(wèi)有了粉絲，有次張卡和劉紅衛(wèi)起了沖突，一生氣說你別直播了，把樣品毛線都寄回來。過了十幾天，劉老師也沒把毛線寄回來，私下里她和另一個老師說，她不愿意離開這個直播間，在這里她找到了價(jià)值。

劉紅衛(wèi)五十多歲了，不愛打麻將，以前的興趣愛好是和幾個朋友爬山唱歌旅游，有了直播間，自己創(chuàng)作的作品有人認(rèn)可了，還有人聊天，退休生活也快樂了。每天上直播前，劉紅衛(wèi)都認(rèn)真對待——畫個淡妝或者換套好看的衣服。

熱度高的時候，同時有幾萬人在直播間，平常一天下來，累計(jì)觀看也有三四萬人，“和你在家里找三兩個朋友去爬山聊天，是完全不一樣的體驗(yàn)。” 去年9月，劉紅衛(wèi)生日那天，有粉絲主動在直播間內(nèi)發(fā)出祝福，很快，其他粉絲的祝福蜂擁而至。

張卡正在織毛衣

最近一年多，有二十多個人找到張卡，也想加入大媽直播團(tuán)。張卡唯一一條標(biāo)準(zhǔn)是酷愛編織，“就是覺得今天不把這件東西做出來，都沒心情干別的，做飯都不香了。”

直播永不停止，晚上十一點(diǎn)半，同時在線人數(shù)還有五百多。一天的直播快要結(jié)束了，留言區(qū)，粉絲們輪流問候晚安，“老師明天見”。

隔著屏幕，朋友們完成了今天的告別。

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