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作者丨編輯部上線營業(yè)

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“未來10年，希望能在董事長這個(gè)角色上去發(fā)力?！?1歲的朱宸慧語速緩慢但堅(jiān)定地說。

1月13日，氣溫驟然回升，許久不見的太陽重新掛在天空，杭州最高氣溫達(dá)到18℃。位于西可科技園的宸帆總部，午后陽光打在“宸帆CHIN”寫字樓的藍(lán)色玻璃幕墻上，形成耀眼光斑，令這棟精致建筑格外顯眼。

簡約外觀很難讓人聯(lián)想到，這其實(shí)是一棟充滿“女性視角”的大樓——它承載了年輕女性消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚好物和生活方式的豐富想象，更寄托著她們表達(dá)獨(dú)立個(gè)性與態(tài)度的普遍訴求。

從經(jīng)營淘寶女裝店開始發(fā)展壯大，朱宸慧一步步探尋到“紅人種草”的模式價(jià)值，不斷鞏固和完善由此衍生而來的“內(nèi)容 - 營銷 - 售后 - 復(fù)購”完整運(yùn)營思路，將紅人電商的模式打磨到極致，并創(chuàng)新開辟出整合營銷服務(wù)和全新消費(fèi)品牌締造的更多賽道。

值得一提的是，這棟樓還孕育出目前已躋身淘寶前三的“雪梨_Cherie 直播間”。

無數(shù)個(gè)女裝的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、無數(shù)場直播的頭腦風(fēng)暴會(huì)、無數(shù)個(gè)公司的關(guān)鍵決策，都在這里進(jìn)行。2020 年“雙11”，宸帆旗下的“雪梨”女裝品牌 GMV 成功反超國際快時(shí)尚品牌優(yōu)衣庫、ZARA，成為淘系（淘寶 + 天貓）電商女裝品類店鋪 GMV 第一名。

13 日下午，《商界》記者見到朱宸慧，和她交談時(shí)，超千名平均年齡“95 后”的員工正在各自工位上忙碌。一身商務(wù)黑色休閑裝扮，搭配美麗精致妝容，朱宸慧講到關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)配合手勢，好讓她嬌小的身體里被隱藏起來的那個(gè)聲音，通過某個(gè)動(dòng)作傳遞出力量。

過去 10 年，朱宸慧被千萬粉絲記住的是她另一個(gè)名字——“雪梨 Cherie”。尤其是 2019 年 8 月 29 日走進(jìn)直播間以來，這張名片被打磨得更亮——直播 1 年，該直播間就躋身淘寶前三。

“大家對(duì)我臺(tái)前的角色已經(jīng)很熟了，但我身后這家公司和數(shù)百位紅人，還有很多人不知道。”朱宸慧說，“毋庸置疑，未來屬于粉絲?！?/strong>

這個(gè)外形柔弱的溫州女孩，如何在電商之都杭州，拉扯出一家頭部 MCN 機(jī)構(gòu)和全網(wǎng)領(lǐng)先的時(shí)尚女裝品牌？

朱宸慧掌管下的宸帆，在內(nèi)部醞釀和脫胎的實(shí)際上是一種運(yùn)營紅人的獨(dú)特商業(yè)模式，從振奮人心的交易數(shù)據(jù)中，它正印證著一個(gè)循序漸進(jìn)的生長邏輯。

采訪中《商界》了解到，隨著更多紅人步入臺(tái)前，宸帆將圍繞“核心種草”技能，重點(diǎn)打通“紅人業(yè)務(wù)”與新零售場景矩陣之間的邏輯，深化以自主品牌孵化和MCN 服務(wù)為主的業(yè)務(wù)模式，打造一個(gè)獨(dú)一無二的網(wǎng)紅生態(tài)。 

上篇：順勢  

1、女裝淘寶“夫妻”店

毫不猶豫，兩個(gè)黑色塑料袋落在肩上時(shí)，浙江工商大學(xué)大三學(xué)生朱宸慧和錢昱帆，在走向公交車站的路上，腳下每一步傳來的都是堅(jiān)定和信念的聲音……

2011 年，準(zhǔn)備出國讀研究生的朱宸慧迷上網(wǎng)購。在頻繁刷新淘寶的過程中，她逐漸對(duì)女裝“款式”產(chǎn)生極大興趣。

這一年，在杭州街頭，隨處可見的都市女孩們的穿著，已經(jīng)開始“淘寶化”，網(wǎng)購女裝悄然流行。

和淘寶身處同一個(gè)城市，朱宸慧慢慢察覺到線上女裝的機(jī)會(huì)。她發(fā)現(xiàn)，大家的開店方式都很簡單，無外乎從批發(fā)市場拿貨、簡單上新。她開始獨(dú)自醞釀一些事情。

2010 年前后，歐美和日韓休閑、運(yùn)動(dòng)品牌開始踏入國門爭搶消費(fèi)者，國內(nèi)傳統(tǒng)服裝業(yè)開始遭受持續(xù)多時(shí)的高庫存、長周期等經(jīng)營困境。愛打扮、外形條件姣好的朱宸慧留意到，盡管網(wǎng)購女裝增長明顯，但運(yùn)營方式和線下其實(shí)沒多大區(qū)別，關(guān)鍵是沒有人來教教年輕女孩應(yīng)該怎么買、怎么穿。

網(wǎng)購女裝不能試穿，通常情況下，買回一堆比線下店便宜的“時(shí)髦”女裝，一上身才發(fā)現(xiàn)，世界上最遠(yuǎn)的距離是“買家秀”和“賣家秀”。

“我們要不要自己做一家網(wǎng)店？”這個(gè)沖動(dòng)的想法在朱宸慧的腦海里一閃而過。一天下午，朱宸慧坐在寢室，停下刷淘寶的手，轉(zhuǎn)過頭問同寢室的錢昱帆。

“好啊”，錢昱帆幾乎沒說二話，當(dāng)即決定和她一起干。

當(dāng)天晚上，兩人上網(wǎng)熟悉開店流程后，拿出身份證火速注冊(cè)。一周后，開店申請(qǐng)通過。分別揣著所有家當(dāng)——3 000 元獎(jiǎng)學(xué)金，她倆開始創(chuàng)業(yè)。

她們創(chuàng)業(yè)初期選擇的是“夫妻店”模式，“這種方式風(fēng)險(xiǎn)較低，分工合理、目標(biāo)統(tǒng)一。”朱宸慧說。

從學(xué)校到進(jìn)貨的杭州四季青服裝市場，坐 525 路公交，車程約 1 小時(shí)。第一次拿貨，兩人從 3 000 塊錢的獎(jiǎng)學(xué)金里抽出1 000 元，“當(dāng)時(shí)心里都不太有底，又是第一次做買賣，只拿了小1 000元的貨。”

女裝網(wǎng)店真正的引爆點(diǎn)在于“款式”和“照片”，愛打扮的朱宸慧在逛別人家的網(wǎng)店時(shí)曾默默總結(jié)。她們先是啟用“買手”模式，嘗試拿走那些款式獨(dú)特、易于搭配出個(gè)性的服裝。第一次出拳一定要重、要狠，朱宸慧心里非常明白，這個(gè)女裝模特必須自己親自上，她要重新賦予這些女裝第二次生命。

回到寢室就開始忙起來。單反相機(jī)是找同學(xué)借的，拍照選在學(xué)校附近的速 8 酒店，代碼是自己加的，頁面也是自己動(dòng)手改的……“就這么倒騰了 1 個(gè)月，營業(yè)流水竟然超過了 1 萬元?！边@無疑是一個(gè)良好的起點(diǎn)。

由于外形條件好，兩人本身在學(xué)校就有知名度，這家女裝網(wǎng)店上線后，兩位女老板迅速在學(xué)校發(fā)起一場“流行”。

2、經(jīng)營“錢夫人雪梨”

網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)漂亮開局后，朱宸慧和錢昱帆的校園生活從此多了一個(gè)重要維度。在如今無法完全追回的記憶碎片中，朱宸慧記得最深刻的是，她和錢昱帆為網(wǎng)店取名的事。

這家小店雖然才成立一周，但它即將活出兩個(gè)人的創(chuàng)業(yè)生命?！啊X夫人’是大富翁游戲里的人物，剛好是她的姓氏，”朱宸慧習(xí)慣稱呼她10年的搭檔錢昱帆為“老錢”，她自己的英文名是 Cherie，音譯過來是“雪梨”，所以這家店最后叫“錢夫人雪梨”。

橫切女裝穿搭，想盡辦法讓年輕女性“穿對(duì)”“穿美”，實(shí)際上切中的是一個(gè)遠(yuǎn)未得到滿足的潛力市場，這為該店后續(xù)引爆和快速增長埋下伏筆。

“叮咚！”淘寶旺旺傳來的下單通知響個(gè)不停。很快，一個(gè)月過去。有一天，從四季青批發(fā)市場回學(xué)校的公交車上，產(chǎn)生了一段對(duì)話。

由于兩人都有備考?jí)毫?，都被卡在出國讀書和經(jīng)營網(wǎng)店之間，網(wǎng)店繁忙程度和營業(yè)額的噌噌上漲成正比。朱宸慧對(duì)身旁的錢昱帆說，如果到畢業(yè)時(shí)每人每個(gè)月能賺 5 000 元，就繼續(xù)做這個(gè)事。否則，就專心復(fù)習(xí)、備戰(zhàn)出國讀書。

顯然，當(dāng)時(shí)不可能同時(shí)把兩件事都做好。而“夫妻店”的魔力就在于，兩人必須同心、目標(biāo)一致，任何一個(gè)人猶豫都很難做下去。

公交車上的對(duì)話，與其說是“二選一”，不如說是一次“表決心”。兩人身上同時(shí)感受到的那股緊迫感，并非來自考學(xué)的壓力，而是網(wǎng)店的經(jīng)營。

她們隱隱感覺到，錯(cuò)過這輛“車”，比錯(cuò)過出國深造的機(jī)會(huì)更可惜。

由于本錢有限，當(dāng)時(shí)唯一確定的方向是在網(wǎng)上做“不一樣”的女裝。在早期的商業(yè)認(rèn)知里，擅長搭配的朱宸慧堅(jiān)定地認(rèn)為，教廣大女孩“穿對(duì)”衣服比賣衣服的空間更大。

日常生活被分成兩路：“地面部隊(duì)”——每周的拿貨穩(wěn)步推進(jìn) ；“空中作戰(zhàn)”——如何將有限的資源集中在引爆點(diǎn)上，迅速打進(jìn)消費(fèi)者心智。

網(wǎng)店迅速“出圈”，越來越多女性消費(fèi)者將“錢夫人雪梨”網(wǎng)店收藏，那個(gè)叫“雪梨”的淘寶模特上身的衣服，一上架就很快售罄。半年后，店鋪等級(jí)升成“皇冠”。

然而，每天新開的網(wǎng)店像下課鈴響起后，蜂擁跑進(jìn)操場的學(xué)生。不論資金實(shí)力還是團(tuán)隊(duì)規(guī)模，“錢夫人雪梨”都面臨獨(dú)戰(zhàn)群狼的困惑。

“我們當(dāng)時(shí)只能在大市場里找一些小機(jī)會(huì)?！敝戾坊刍貞?，女裝網(wǎng)店門檻低，魚龍混雜，“教育用戶”又需要時(shí)間?？嘈难芯康拇┐睢⑿量嗯南碌恼掌?，極易淹沒在價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。

這就牽涉到一個(gè)很重要的問題——面對(duì)競爭激烈的網(wǎng)購市場全面發(fā)起的俯沖，“錢夫人雪梨”該如何進(jìn)一步鞏固自身定位。

3、網(wǎng)紅的標(biāo)準(zhǔn)

作為傳統(tǒng)服裝業(yè)的有機(jī)環(huán)節(jié)，一件衣服最具影響力的仍然是設(shè)計(jì)。從購物體驗(yàn)來看，能夠使人在審美上獨(dú)具創(chuàng)造性，是消費(fèi)決策的一個(gè)重要因素。

網(wǎng)購女裝經(jīng)歷了早期瘋狂后，影響行業(yè)推進(jìn)的另一個(gè)“關(guān)鍵變量”出現(xiàn)了。

淘寶網(wǎng)旗下的“淘女郎”平臺(tái)自 2010 年上半年誕生后，迅速成為全國最大的網(wǎng)?；?。

早期的“KOL”（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）開始在電商平臺(tái)嶄露頭角。當(dāng)年，淘寶發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，70% 左右的賣家使用模特后，促進(jìn)了生意成交，且 65% 左右的消費(fèi)者看到模特展示商品后，會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)增值感。

線上女裝開始爆發(fā)出以專業(yè)審美為引導(dǎo)的驚人生產(chǎn)力，何以如此？

一方面，當(dāng)時(shí)國內(nèi)女裝市場仍被傳統(tǒng)零售業(yè)操控，網(wǎng)購的興起有針對(duì)性地沖擊線下交易方式，為后者本身的結(jié)構(gòu)型缺陷提供便捷的解決方案，一舉打開了更多款式的大門 ；另一邊，購買更便捷后，如何穿得更合適、更美，成為新的消費(fèi)增長極。

市場就是這么奇妙。被更多網(wǎng)店寄予厚望的“麻豆”（Model，模特），往往無法在短時(shí)間內(nèi)成為經(jīng)典，而這時(shí)的朱宸慧已經(jīng)擁有了自己的第一批粉絲。

對(duì)時(shí)尚有獨(dú)到見解，從開店之初就堅(jiān)持自己打版、拍照，“雪梨”留給粉絲的親和力和“熱愛分享”的用戶印象，已經(jīng)助她提前占領(lǐng)了頭部“網(wǎng)紅”的一席之地。

“錢夫人雪梨”網(wǎng)店粉絲數(shù)快速上漲，朱宸慧和錢昱帆分析后發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)一個(gè)爆款出現(xiàn)，其他網(wǎng)店也一窩蜂擁入。它們的背后大多是一些中小品牌的代工廠，其經(jīng)營模式僵化，在營銷上更是已經(jīng)落后很長一段路。

不論前端獲客與銷售，還是后端的支撐與沉淀，都讓既是模特又是店主的朱宸慧不得不停下來思考，C2C 模式下，一個(gè)發(fā)展中的女裝淘寶店的系統(tǒng)規(guī)劃與實(shí)施。

幾經(jīng)討論和分析，線上女裝“定制”，為“錢夫人雪梨”布局全新的戰(zhàn)略規(guī)劃打開一個(gè)極佳的切入口。

“網(wǎng)購的爆款女裝想要保持新鮮感，款式的獨(dú)家設(shè)計(jì)很關(guān)鍵。”

朱宸慧認(rèn)為，人們?cè)诰W(wǎng)上買衣服，第一眼看到的是“款式”和“上身效果”，且極易貨比三家，“女裝網(wǎng)店的品類應(yīng)該具備自身的核心屬性。”她認(rèn)為，打造有別于傳統(tǒng)服裝品牌的款式才是關(guān)鍵。

由此，“線上女裝定制”這個(gè)超前的經(jīng)營模式出現(xiàn)了。

她們開始尋找杭州附近合適的服裝廠進(jìn)行合作，這決定了錢夫人雪梨 “定制”概念的起步，也為后面自主品牌的誕生開了一個(gè)頭。

關(guān)于如何經(jīng)營女裝電商，一場真正的競爭似乎才剛剛開始。 

下篇 ：造勢

1、品牌戰(zhàn)事升級(jí)

據(jù)守時(shí)尚女裝的細(xì)分市場，“雪梨”在全網(wǎng)社交媒體的網(wǎng)紅效應(yīng)也日益凸顯，社交平臺(tái)上的討論變得愈發(fā)滾燙。在層出不窮的女裝品牌中，這家成立不到 2 年的女裝淘寶店，擁有數(shù)百萬粉絲和國內(nèi)頭部“淘女郎”，無異于獲得一張無冕“牌照”。

如今，盯著萬千張穿著各式女裝照片里的自己，朱宸慧的思緒很容易回到那些愈發(fā)久遠(yuǎn)的時(shí)光。“很奇怪，到了某個(gè)節(jié)點(diǎn)，一些強(qiáng)大的想法你是抵抗不了的?！彼傅氖?，在“錢夫人雪梨”變成“錢夫人家雪梨定制”后，一種更貼近目標(biāo)消費(fèi)人群的意愿愈發(fā)強(qiáng)烈。

服裝行業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈依賴重，國內(nèi)女裝品牌的發(fā)展軌跡離不開大大小小的工廠。

在探索女裝“定制”的過程中，為避免受制于人，朱宸慧、錢昱帆發(fā)現(xiàn)，

幾乎所有知名廠商都經(jīng)歷過“垂直整合”，即不再從大鍋飯里舀食，“專屬供應(yīng)鏈”才是廠商尋求快速發(fā)展的根本。

當(dāng)時(shí)，斬獲一批粉絲后，很多網(wǎng)店開始集中精力去擴(kuò)充品類。而和固定工廠取得良好合作關(guān)系，“錢夫人雪梨定制”卻開始往供應(yīng)鏈深處去尋找更多機(jī)會(huì)。

它不滿足于對(duì)爆款服裝進(jìn)行改版、調(diào)版，不愿重復(fù)自己，更希望制造出有專屬Logo 的衣服。一次偶然，朱宸慧驚奇地發(fā)現(xiàn)， “錢夫人家雪梨定制”過去的成績，正與服裝設(shè)計(jì)師行業(yè)具有深遠(yuǎn)影響的“自主品牌”相關(guān)理念高度契合。

結(jié)合這兩年運(yùn)營網(wǎng)店的體驗(yàn)和感受，諸多共鳴油然而生。此后，“自主品牌”四個(gè)字便成了網(wǎng)店的價(jià)值核心。2013 年，兩位女老板決定聚焦自主品牌的打造。

當(dāng)時(shí)，大量女裝網(wǎng)店陷于“同款”“價(jià)格戰(zhàn)”泥淖，非良性競爭已占滿中低端女裝賽道，在“都市年輕小姐姐”的細(xì)分領(lǐng)域，尚未出現(xiàn)一個(gè)霸主品牌。

做“自主女裝品牌”的想法開始萌芽，這在當(dāng)時(shí)無疑是一個(gè)很“超前”的概念。

在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，朱宸慧和錢昱帆在戰(zhàn)略上達(dá)成一致，并不斷驗(yàn)證此舉是女裝網(wǎng)店可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

面料挑選、剪裁、車縫、收尾、二次工藝、繡花、印花……在與各大工廠打交道的日日夜夜，朱宸慧像啃一塊硬骨頭那樣去掌握供應(yīng)鏈專屬的核心環(huán)節(jié)，一邊在社交媒體上當(dāng)頭部網(wǎng)紅，一邊又深耕供應(yīng)鏈，一天天成長為專業(yè)服裝人。

從進(jìn)貨、上新，到建立網(wǎng)店的競爭壁壘、經(jīng)營“款式”，再到溯源供應(yīng)鏈、試圖掌控網(wǎng)店與工廠的關(guān)系，從而鞏固款式、質(zhì)量、價(jià)格三者的關(guān)系……起初并不掌握“核心科技”的網(wǎng)紅女裝店，在極短時(shí)間內(nèi)，為自己找到一條“快”速成長路徑。

幾乎是被推著向前走。

面對(duì)快速崛起的時(shí)尚愛美、獨(dú)立審美的目標(biāo)人群，朱宸慧洞察到被粉絲高度認(rèn)可的“雪梨”式“時(shí)尚審美”的更多機(jī)會(huì)。

建立供應(yīng)鏈基礎(chǔ)僅是一個(gè)開始，如何去最大化利用它們，產(chǎn)生極致供應(yīng)鏈效率？

團(tuán)隊(duì)開始摸索當(dāng)時(shí)在中國高調(diào)搶占市場的國際快時(shí)尚品牌們的殺手锏 ：

利用快速到店和“快反”（快速反應(yīng)、響應(yīng)）款式戰(zhàn)略，在周轉(zhuǎn)效率上取勝。

不過，市場反應(yīng)再靈敏，由于各種原因，這些快時(shí)尚品牌卻在快速崛起的“線上市場”吃了暗虧。

“錢夫人家雪梨定制”決定深入長達(dá) 2 年時(shí)間的求變——向當(dāng)時(shí)盤踞時(shí)尚快消服飾領(lǐng)域的巨頭宣戰(zhàn) ：在線上和它們比比誰更“快”！

相較之下，在規(guī)模和產(chǎn)能方面雖力有不逮，朱宸慧仍另辟蹊徑。2016 年，微博上擁有近千萬粉絲的“雪梨”朱宸慧和她的老搭檔錢昱帆，在杭州注冊(cè)成立“宸帆電子商務(wù)有限公司”。

緊接著，一個(gè)叫“CHIN”的自主品牌重磅亮相。根據(jù)宸帆以往的定位，這是一個(gè)“多品牌快時(shí)尚集團(tuán)”，而“CHIN”就是那個(gè)要叫板巨頭們的新銳。

這里，時(shí)間是一個(gè)十分重要的因素。

當(dāng)時(shí)，中國各大商場掀起“升級(jí)潮”，定位、 渠道清晰的“優(yōu)衣庫”們脫穎而出，成為“商場標(biāo)配”。正準(zhǔn)備以另類的“快”去反擊巨頭們的宸帆，卻被搶占了線下最有利的“地勢”。

然而，誰也未曾完全料想到，在杭州西可科技園這棟精致的 5 層寫字樓里，一場精彩的突圍戰(zhàn)就要打響。 

2、紅人鐵軍

就在傳統(tǒng)快時(shí)尚品牌們大刀闊斧挺進(jìn)大眾市場時(shí)，脫胎于“錢夫人家雪梨定制”的宸帆，卻像一小隊(duì)騎兵，朝一座茂密的山林進(jìn)擊。

“如果不按自己的方式生活，那這個(gè)時(shí)代和我有什么關(guān)系”？從第一天經(jīng)營網(wǎng)店以來，“雪梨”朱宸慧似乎就聽到，在時(shí)代造就的審美趨同的表面之下，每個(gè)用戶表達(dá)自我原創(chuàng)需求的心聲。

這些提前的洞察和預(yù)判，決定宸帆在關(guān)鍵市場握得勝券。

從每一次與用戶直接的溝通和交互中，“雪梨”朱宸慧成了電商平臺(tái)粉絲量最多的店主。和粉絲像朋友一樣互動(dòng)，抓住她們的精準(zhǔn)需求，建立起女裝定制的護(hù)城河。

不久后，被千萬粉絲擁護(hù)的網(wǎng)紅“雪梨”宣布，未來要和粉絲站得更近。

彼時(shí)，“網(wǎng)紅”已經(jīng)不再象征漂亮臉蛋、絕好身材，它已經(jīng)是一股新生經(jīng)濟(jì)勢力的代名詞。作為電商平臺(tái)誕生的初代網(wǎng)紅，“雪梨”朱宸慧管理下的宸帆決定以“紅人電商”迎戰(zhàn)，布局一盤更深遠(yuǎn)的棋局?？此苿倓傔~開步子的宸帆，實(shí)際上采取的是全面擴(kuò)張的戰(zhàn)略打法。

宸帆第一招，紅人自主品牌密集轟炸。

這表現(xiàn)為，建立在“紅人觸角”之上，公司相當(dāng)于是一個(gè)超級(jí)紅人的孵化機(jī)。采用傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)待“經(jīng)銷商”的遴選，在面試網(wǎng)紅時(shí)，公司規(guī)避了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、面面俱到的人，而專門尋找“網(wǎng)感”強(qiáng)、關(guān)鍵是有獨(dú)立見解的人。

“粉絲一看到這個(gè)人，就能馬上聯(lián)想到一個(gè)品牌?！敝戾坊壅f，宸帆要簽的是這樣的人?！熬W(wǎng)紅”和“品牌”之間也有一層黏性，你負(fù)責(zé)的品牌若能做大做強(qiáng)，公司將授予你增設(shè)更多“店面”和“區(qū)域擴(kuò)張的優(yōu)先權(quán)”。

遵從這樣的原則，2016 年成立至今，宸帆已簽約超 300 位紅人、孵化出 30 多個(gè)自主品牌。

第二招，密集“種草內(nèi)容”轟炸。

把這些有潛質(zhì)的紅人簽下后，就面臨如何投放與使用的問題。宸帆開始依據(jù)社交平臺(tái)用戶閱讀偏好，為每一位紅人量身定制“種草內(nèi)容”，大舉淹沒了個(gè)體和傳統(tǒng)網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)的單薄陣容。

“我們的紅人不坐班?！敝戾坊弁嘎?，到目前為止，公司超 300 位紅人“在時(shí)間上充分自由”，但說到自由與管控的問題，這就回到宸帆打磨的那套隱形的“鐵腕制度”。

只要你的內(nèi)容生產(chǎn)能影響用戶決策、能增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，無形中形成一條可視化、精益的產(chǎn)銷價(jià)值鏈，公司內(nèi)部自然有一套嚴(yán)格的系統(tǒng)能進(jìn)行評(píng)估。

在宸帆公司這棟樓里，設(shè)計(jì)師出完圖，可迅速完成選料、打樣、選款，在 2 樓設(shè)立的車間內(nèi)，一件樣衣很快能下線，并穿在公司紅人身上。

她們會(huì)第一時(shí)間面向各大社交平臺(tái)征集粉絲意見，設(shè)計(jì)師再據(jù)此做出調(diào)整。

從每一則“種草內(nèi)容”和每一次反饋回來的有效信息中，努力探索一種“大促”邏輯之外的可持續(xù)性發(fā)展模式，再反哺新品牌的形成。

沿著這套打法，同樣是運(yùn)營粉絲經(jīng)濟(jì)，紅人與自主品牌捆綁的舉動(dòng)，令“每一次和粉絲的溝通都是有用信息”，這其實(shí)才是紅人電商最核心、最質(zhì)樸的戰(zhàn)略根本。

第三招，死磕供應(yīng)鏈，從源頭與巨頭“正面剛”。

在自主品牌矩陣和廣泛“種草內(nèi)容”之上，宸帆前期積淀的供應(yīng)鏈優(yōu)勢被徹底引爆。消費(fèi)者在意的永遠(yuǎn)是款式、質(zhì)量、價(jià)格，而這背后起決定作用的正是對(duì)產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的考驗(yàn)。

這三招目標(biāo)統(tǒng)一、形成合力，是宸帆跑通紅人電商主營業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵。

在新款設(shè)計(jì)并制作成樣衣后，紅人們提前“種草”，在 7 天內(nèi)鎖定銷量，宸帆后端 1 000 多家具有柔性供應(yīng)能力的深度合作工廠則迅速響應(yīng)……

紅人電商模式其實(shí)用一句話就能概括 ：依托網(wǎng)紅流量實(shí)現(xiàn)商品變現(xiàn)。但真正實(shí)現(xiàn)這句簡單的話卻并不容易。

不局限于紅人電商，宸帆將這套打法開放給第三方品牌，用紅人在營銷領(lǐng)域進(jìn)行“翻譯”和“解釋”，并孕育出更多可能。 

3、直播再造塔尖

過去 3 年來，直播帶貨迅速走紅，所有人似乎都在尋求一個(gè)答案 ：被一次次消費(fèi)狂歡催熟的直播場景，到底是不是萬能的。

“粉絲需求最終推動(dòng)我們?nèi)L試直播，”朱宸慧說，宸帆多年來深耕供應(yīng)鏈的經(jīng)驗(yàn)讓公司對(duì)產(chǎn)品足夠了解，沉淀下來的流量矩陣使得團(tuán)隊(duì)有足夠的能力去篩選好的品牌與產(chǎn)品，為粉絲爭取更大的福利機(jī)制。

從決定到搭建團(tuán)隊(duì)再到開播，前后不到30 天。2019 年 8 月 29 日，擔(dān)任宸帆董事長的“雪梨”朱宸慧在淘寶開啟直播首秀。

看似唐突，實(shí)則不然。借勢直播間進(jìn)行紅人種草，其實(shí)是宸帆在“對(duì)”的時(shí)候出手的一招妙棋。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019 年，宸帆總 GMV 超過33 億元，此時(shí)“雪梨”微博粉絲已逾 1 000萬，“錢夫人家雪梨定制”店鋪粉絲量也超2 000 萬。圍繞女性消費(fèi)需求的 30 多個(gè)自主品牌和 MCN 服務(wù)已發(fā)展成宸帆的主營業(yè)務(wù)板塊。

“微博引流淘寶成交”的網(wǎng)紅電商模式，在更大流量預(yù)期的新場景下，繼續(xù)跟進(jìn)迭代。此時(shí)的“直播間”，相當(dāng)于一個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)場，不僅不能失手更應(yīng)妥妥拿下。

“雪梨”開始在微博等社交平臺(tái)發(fā)布直播預(yù)告，并提前公布商品目錄和相關(guān)信息，“拍照沒問題，但站在鏡頭前直播，剛開始非常不自在?！边@位網(wǎng)紅董事長說，第一天進(jìn)入直播間時(shí)，突然不知道該怎么講話，更別說吆喝產(chǎn)品。

但首日“帶貨”數(shù)據(jù)卻讓這種“不自在”顯得有點(diǎn)謙虛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天“雪梨Cherie”直播首秀的 GMV 達(dá)到 6 100 萬元，“給了我們極大信心。”宸帆跨出從紅人電商轉(zhuǎn)型直播電商的重要一步

令人振奮的消息不斷傳來。受“雪梨”強(qiáng)大粉絲流量驅(qū)動(dòng)，被納入“MCN 服務(wù)”的直播業(yè)務(wù)，令宸帆多年在供應(yīng)鏈和紅人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面打磨的核心勢能一觸即發(fā)。

這昭示著，宸帆與用戶之間多年達(dá)成的強(qiáng)價(jià)值鏈接，已快速高效地將公司主營業(yè)務(wù)與直播場景進(jìn)行完美嫁接。

對(duì)“雪梨”而言，堅(jiān)決與粉絲打成一片，對(duì)產(chǎn)品和供應(yīng)鏈近乎嚴(yán)苛的深耕，都是直播迅速“出圈”的汗馬之功。

比如，她面對(duì)滿屋子的服裝，能說出其中任意一件產(chǎn)品的材質(zhì)和日常洗護(hù)保養(yǎng)要點(diǎn) ；在直播間，其他主播介紹產(chǎn)品時(shí)必須不?？刺嵩~卡，她卻能將含毛多少克、羊來自哪里，自如地向消費(fèi)者解釋清楚。

但凡上女裝，直播間就秒變她的絕對(duì)主場。十年如一日的深耕和研究，就為了這一刻的游刃有余。

直播間不斷拉近與粉絲的距離，朱宸慧的“紅人事業(yè)”和宸帆的商業(yè)版圖也不斷擴(kuò)充，宸帆的整合營銷服務(wù)成為“意外”探尋到的第二增長曲線。

朱宸慧透露，接下來，宸帆將圍繞品牌全面提供整合營銷服務(wù)，包括納入已經(jīng)躋身淘寶前三的“雪梨直播間”，打造“深度種草 - 直播內(nèi)容營銷 - 售后互動(dòng) - 粉絲復(fù)購”的營銷鏈路。

4、那個(gè)溫州女孩

如今，即使上午 10 點(diǎn)起床，直播到凌晨、開完復(fù)盤會(huì)、凌晨 5 點(diǎn)才睡下的“雪梨”朱宸慧也要趕緊登錄微博，告訴粉絲一聲。

“5 點(diǎn)才睡，10 點(diǎn)就起來了，眼睛有點(diǎn)酸”，配上一張自拍——2 月 18 日，“雪梨”在微博小號(hào)“菲力姐姐 jfiensksl”更新了節(jié)后開工的第一條信息。

長達(dá) 10 年的人生軌跡，溫州女孩朱宸慧在社交平臺(tái)和粉絲朋友互動(dòng)產(chǎn)生的內(nèi)容，塑造了網(wǎng)紅“雪梨”。

盡管時(shí)間走得很快，但彼此分享生活方式的溝通卻保留下來，形成習(xí)慣。

有一次，媒體采訪宸帆時(shí)問到其選品標(biāo)準(zhǔn)，“公司只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是‘雪梨’的審美，紅人們的審美?！卞贩嚓P(guān)人士說，這非但不片面，反而傳達(dá)了宸帆“最真實(shí)、有溫度的內(nèi)容營銷”的立足之本。

許多粉絲追隨她快 10 年，好吃的零食、好看的衣服穿搭、好用的化妝品……從讀書時(shí)的女孩到組建家庭、成為別人的妻子和母親，這樣的分享和審美溝通一直都在。

2018 年，朱宸慧生下兒子“豆子”，“晉升”寶媽，育兒日常成為她新生活的重要部分。不久后，繼嬰童品牌“初禮”后，“豆幾媽 tozmama”童裝品牌誕生，當(dāng)媽后的“雪梨”通過這種方式，回到她熟悉的幾千萬粉絲身邊。

更貼近消費(fèi)者，不斷鞏固紅人影響力，2019 年開始，宸帆總結(jié)品類銷量和產(chǎn)銷率等數(shù)據(jù)后，對(duì)經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)線進(jìn)行調(diào)整。

強(qiáng)勁的直播數(shù)據(jù)和紅人驅(qū)動(dòng)，更多品牌開始與宸帆合作，將直播間帶貨融入“整合營銷傳播”的決策很快敲定。

旗下簽約的超 300 位差異化定位的紅人，兵分多路，分別從淘系主戰(zhàn)場，向微博、小紅書和 B站等多元化平臺(tái)延伸。

在生活中，這些紅人既是“超級(jí)用戶”，又是品牌的化身，他們結(jié)合自身生活品味和對(duì)時(shí)尚的敏感，換個(gè)方式來講述品牌故事。

“合作品牌增長非?？欤磥?3~5 年的整體戰(zhàn)略就是品牌化?！?/strong>

聊天中，朱宸慧向《商界》記者列舉了宸帆和回力聯(lián)名營銷的一次經(jīng)典案例。

2019 年 8 月，雪梨在微博小號(hào)“劇透”和回力聯(lián)名推新鞋的消息，并附上幾款概念鞋的圖片。粉絲的反應(yīng)異常激烈，憑借雙方多年形成的默契，“雪梨”留言區(qū)迅速針對(duì)新款的方方面面討論起來。有粉絲問，“紫色那款能否把漢字的 logo 去掉”？“雪梨”則回復(fù)她，“相信我，保留漢字更好看，這是專門保留的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)”。

還有粉絲留言說，希望增設(shè)特定的幾種顏色，“雪梨”也一一回復(fù)他們，會(huì)跟設(shè)計(jì)師討論。

最終，從 20 多個(gè)初稿款式中選定 3 款鞋、7 個(gè)款式的新單品，上架后不僅大賣，還在品牌聯(lián)名界成功“出圈”。

最近一個(gè)令朱宸慧及團(tuán)隊(duì)全員振奮的消息是，2020 年“雙 11”，宸帆公司總 GMV 超31億元，接近 2019 年一整年 GMV，其中“雪梨”女裝品牌銷售額突破 4.8 億元，超過優(yōu)衣庫、ZARA， 榮膺淘系（淘寶 + 天貓）電商女裝品類 TOP1。

深耕供應(yīng)鏈的持續(xù)投入，如今像滾雪球一樣，為宸帆帶來源源不斷的粉絲紅利。

用最短時(shí)間搜集用戶訴求，形成最快反應(yīng)機(jī)制，自此，千億女裝消費(fèi)市場迎來一個(gè)更“新”更“快”的行業(yè)巨頭。

須知，網(wǎng)紅電商蒙眼狂奔的時(shí)代早已成為過去。重新定義“快”時(shí)尚，宸帆正帶著前 10 年打磨的分享“心法”，依托建立的供應(yīng)鏈能力、流量矩陣這些核心壁壘，圍繞女性用戶需求建立新消費(fèi)品牌，這將是宸帆 3.0 時(shí)代要做的事。

從小在浙江溫州長大，“90 后”朱宸慧身上有溫州商人那股敢闖、敢拼的狂熱與堅(jiān)韌。這不僅表現(xiàn)在網(wǎng)紅“雪梨”身上，也反映在公司發(fā)展所經(jīng)歷的無數(shù)次“試錯(cuò)與試對(duì)”上。

直到現(xiàn)在，她還經(jīng)常想起和老錢當(dāng)年去四季青拿貨時(shí)的一次經(jīng)歷。那天，兩人分別扛著一大袋衣服走出來時(shí)，天已黑盡，又是雨天，好不容易下決心不坐公交改打車，出租車卻遲遲不來。

“我倆扛著大包小包坐進(jìn)一輛黑車后，師傅要價(jià) 80 元，我們就下車了?！敝戾坊壅f，為了節(jié)省 15 元，她倆重新扛著兩大袋衣服，在路邊淋著雨繼續(xù)等，“直到以 65 元車費(fèi)成交的最后一輛黑車停在我們身邊。”

20 歲出頭就扎進(jìn)去創(chuàng)業(yè)，母親經(jīng)常對(duì)朱宸慧說，“你是頭上淋著湯（溫州話，指“熱水”）都沒感覺”。

今年 2 月 8 日，朱宸慧過完 31 歲生日。10 年前在公交車上，她和老錢在“二選一”中放棄了考研，并自我安慰說“30 歲考研也沒關(guān)系”。

看似步入另外一間屋子，門在背后“咔嗒”一聲關(guān)上了。但命運(yùn)卻在她 30 歲時(shí)，從“窗戶”遞來一封“遲到”10 年的通知書——在朱宸慧 30 歲時(shí)，湖畔大學(xué)正式錄取了她。

從那天起，朱宸慧決定，要拿掉已有的紅人包袱，以“白紙心態(tài)”去認(rèn)真學(xué)習(xí)如何做一個(gè)企業(yè)家。

宸帆公司發(fā)展大事記：

16

2016年 紅人孵化戰(zhàn)略啟動(dòng)

1.獨(dú)家簽約紅人近50位

2.與新浪微博達(dá)成戰(zhàn)略合作

3.年GMV突破10億元

17

2017年 品牌戰(zhàn)略布署

1.創(chuàng)立女裝品牌

2.開創(chuàng)紅人與IP合作先河，與國際知名IP Snoopy跨界聯(lián)名

3.完成A輪融資

18

2018年 多品類運(yùn)作

1.成功孵化多個(gè)自主彩妝品牌，年GMV累計(jì)突破1億元2.年GMV突破20億元

19

2019年 直播業(yè)務(wù)開拓

1.進(jìn)擊直播賽道，旗下主播“雪梨”位列淘寶主播TOP32.與抖音、小紅書、B站達(dá)成高級(jí)戰(zhàn)略合作3.年GMV突破33億元

20

2020年 整合營銷業(yè)務(wù)&女性消費(fèi)品牌矩陣打造

1.獨(dú)家簽約紅人超300位，覆蓋全網(wǎng)超3.3億粉絲2.升級(jí)整合營銷業(yè)務(wù)，創(chuàng)新紅人營銷全鏈路，服務(wù)超1 500家品牌3.打造超30個(gè)女性消費(fèi)品牌矩陣，覆蓋服裝、美妝、生活等領(lǐng)域4.“雙十一”期間，旗下雪梨女裝CHIN品牌GMV位列淘系電商TOP1

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