來源丨銳公司（微信號：shangjiezz）

作者丨編輯部上線營業(yè)

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“未來10年，希望能在董事長這個角色上去發(fā)力?！?1歲的朱宸慧語速緩慢但堅定地說。

1月13日，氣溫驟然回升，許久不見的太陽重新掛在天空，杭州最高氣溫達到18℃。位于西可科技園的宸帆總部，午后陽光打在“宸帆CHIN”寫字樓的藍色玻璃幕墻上，形成耀眼光斑，令這棟精致建筑格外顯眼。

簡約外觀很難讓人聯(lián)想到，這其實是一棟充滿“女性視角”的大樓——它承載了年輕女性消費者對時尚好物和生活方式的豐富想象，更寄托著她們表達獨立個性與態(tài)度的普遍訴求。

從經營淘寶女裝店開始發(fā)展壯大，朱宸慧一步步探尋到“紅人種草”的模式價值，不斷鞏固和完善由此衍生而來的“內容 - 營銷 - 售后 - 復購”完整運營思路，將紅人電商的模式打磨到極致，并創(chuàng)新開辟出整合營銷服務和全新消費品牌締造的更多賽道。

值得一提的是，這棟樓還孕育出目前已躋身淘寶前三的“雪梨_Cherie 直播間”。

無數個女裝的設計細節(jié)、無數場直播的頭腦風暴會、無數個公司的關鍵決策，都在這里進行。2020 年“雙11”，宸帆旗下的“雪梨”女裝品牌 GMV 成功反超國際快時尚品牌優(yōu)衣庫、ZARA，成為淘系（淘寶 + 天貓）電商女裝品類店鋪 GMV 第一名。

13 日下午，《商界》記者見到朱宸慧，和她交談時，超千名平均年齡“95 后”的員工正在各自工位上忙碌。一身商務黑色休閑裝扮，搭配美麗精致妝容，朱宸慧講到關鍵時刻會配合手勢，好讓她嬌小的身體里被隱藏起來的那個聲音，通過某個動作傳遞出力量。

過去 10 年，朱宸慧被千萬粉絲記住的是她另一個名字——“雪梨 Cherie”。尤其是 2019 年 8 月 29 日走進直播間以來，這張名片被打磨得更亮——直播 1 年，該直播間就躋身淘寶前三。

“大家對我臺前的角色已經很熟了，但我身后這家公司和數百位紅人，還有很多人不知道?！敝戾坊壅f，“毋庸置疑，未來屬于粉絲。”

這個外形柔弱的溫州女孩，如何在電商之都杭州，拉扯出一家頭部 MCN 機構和全網領先的時尚女裝品牌？

朱宸慧掌管下的宸帆，在內部醞釀和脫胎的實際上是一種運營紅人的獨特商業(yè)模式，從振奮人心的交易數據中，它正印證著一個循序漸進的生長邏輯。

采訪中《商界》了解到，隨著更多紅人步入臺前，宸帆將圍繞“核心種草”技能，重點打通“紅人業(yè)務”與新零售場景矩陣之間的邏輯，深化以自主品牌孵化和MCN 服務為主的業(yè)務模式，打造一個獨一無二的網紅生態(tài)。 

上篇：順勢  

1、女裝淘寶“夫妻”店

毫不猶豫，兩個黑色塑料袋落在肩上時，浙江工商大學大三學生朱宸慧和錢昱帆，在走向公交車站的路上，腳下每一步傳來的都是堅定和信念的聲音……

2011 年，準備出國讀研究生的朱宸慧迷上網購。在頻繁刷新淘寶的過程中，她逐漸對女裝“款式”產生極大興趣。

這一年，在杭州街頭，隨處可見的都市女孩們的穿著，已經開始“淘寶化”，網購女裝悄然流行。

和淘寶身處同一個城市，朱宸慧慢慢察覺到線上女裝的機會。她發(fā)現(xiàn)，大家的開店方式都很簡單，無外乎從批發(fā)市場拿貨、簡單上新。她開始獨自醞釀一些事情。

2010 年前后，歐美和日韓休閑、運動品牌開始踏入國門爭搶消費者，國內傳統(tǒng)服裝業(yè)開始遭受持續(xù)多時的高庫存、長周期等經營困境。愛打扮、外形條件姣好的朱宸慧留意到，盡管網購女裝增長明顯，但運營方式和線下其實沒多大區(qū)別，關鍵是沒有人來教教年輕女孩應該怎么買、怎么穿。

網購女裝不能試穿，通常情況下，買回一堆比線下店便宜的“時髦”女裝，一上身才發(fā)現(xiàn)，世界上最遠的距離是“買家秀”和“賣家秀”。

“我們要不要自己做一家網店？”這個沖動的想法在朱宸慧的腦海里一閃而過。一天下午，朱宸慧坐在寢室，停下刷淘寶的手，轉過頭問同寢室的錢昱帆。

“好啊”，錢昱帆幾乎沒說二話，當即決定和她一起干。

當天晚上，兩人上網熟悉開店流程后，拿出身份證火速注冊。一周后，開店申請通過。分別揣著所有家當——3 000 元獎學金，她倆開始創(chuàng)業(yè)。

她們創(chuàng)業(yè)初期選擇的是“夫妻店”模式，“這種方式風險較低，分工合理、目標統(tǒng)一?！敝戾坊壅f。

從學校到進貨的杭州四季青服裝市場，坐 525 路公交，車程約 1 小時。第一次拿貨，兩人從 3 000 塊錢的獎學金里抽出1 000 元，“當時心里都不太有底，又是第一次做買賣，只拿了小1 000元的貨?！?/span>

女裝網店真正的引爆點在于“款式”和“照片”，愛打扮的朱宸慧在逛別人家的網店時曾默默總結。她們先是啟用“買手”模式，嘗試拿走那些款式獨特、易于搭配出個性的服裝。第一次出拳一定要重、要狠，朱宸慧心里非常明白，這個女裝模特必須自己親自上，她要重新賦予這些女裝第二次生命。

回到寢室就開始忙起來。單反相機是找同學借的，拍照選在學校附近的速 8 酒店，代碼是自己加的，頁面也是自己動手改的……“就這么倒騰了 1 個月，營業(yè)流水竟然超過了 1 萬元?！边@無疑是一個良好的起點。

由于外形條件好，兩人本身在學校就有知名度，這家女裝網店上線后，兩位女老板迅速在學校發(fā)起一場“流行”。

2、經營“錢夫人雪梨”

網店實現(xiàn)漂亮開局后，朱宸慧和錢昱帆的校園生活從此多了一個重要維度。在如今無法完全追回的記憶碎片中，朱宸慧記得最深刻的是，她和錢昱帆為網店取名的事。

這家小店雖然才成立一周，但它即將活出兩個人的創(chuàng)業(yè)生命?！啊X夫人’是大富翁游戲里的人物，剛好是她的姓氏，”朱宸慧習慣稱呼她10年的搭檔錢昱帆為“老錢”，她自己的英文名是 Cherie，音譯過來是“雪梨”，所以這家店最后叫“錢夫人雪梨”。

橫切女裝穿搭，想盡辦法讓年輕女性“穿對”“穿美”，實際上切中的是一個遠未得到滿足的潛力市場，這為該店后續(xù)引爆和快速增長埋下伏筆。

“叮咚！”淘寶旺旺傳來的下單通知響個不停。很快，一個月過去。有一天，從四季青批發(fā)市場回學校的公交車上，產生了一段對話。

由于兩人都有備考壓力，都被卡在出國讀書和經營網店之間，網店繁忙程度和營業(yè)額的噌噌上漲成正比。朱宸慧對身旁的錢昱帆說，如果到畢業(yè)時每人每個月能賺 5 000 元，就繼續(xù)做這個事。否則，就專心復習、備戰(zhàn)出國讀書。

顯然，當時不可能同時把兩件事都做好。而“夫妻店”的魔力就在于，兩人必須同心、目標一致，任何一個人猶豫都很難做下去。

公交車上的對話，與其說是“二選一”，不如說是一次“表決心”。兩人身上同時感受到的那股緊迫感，并非來自考學的壓力，而是網店的經營。

她們隱隱感覺到，錯過這輛“車”，比錯過出國深造的機會更可惜。

由于本錢有限，當時唯一確定的方向是在網上做“不一樣”的女裝。在早期的商業(yè)認知里，擅長搭配的朱宸慧堅定地認為，教廣大女孩“穿對”衣服比賣衣服的空間更大。

日常生活被分成兩路：“地面部隊”——每周的拿貨穩(wěn)步推進 ；“空中作戰(zhàn)”——如何將有限的資源集中在引爆點上，迅速打進消費者心智。

網店迅速“出圈”，越來越多女性消費者將“錢夫人雪梨”網店收藏，那個叫“雪梨”的淘寶模特上身的衣服，一上架就很快售罄。半年后，店鋪等級升成“皇冠”。

然而，每天新開的網店像下課鈴響起后，蜂擁跑進操場的學生。不論資金實力還是團隊規(guī)模，“錢夫人雪梨”都面臨獨戰(zhàn)群狼的困惑。

“我們當時只能在大市場里找一些小機會?！敝戾坊刍貞洠b網店門檻低，魚龍混雜，“教育用戶”又需要時間。苦心研究的穿搭、辛苦拍下的照片，極易淹沒在價格戰(zhàn)的漩渦。

這就牽涉到一個很重要的問題——面對競爭激烈的網購市場全面發(fā)起的俯沖，“錢夫人雪梨”該如何進一步鞏固自身定位。

3、網紅的標準

作為傳統(tǒng)服裝業(yè)的有機環(huán)節(jié)，一件衣服最具影響力的仍然是設計。從購物體驗來看，能夠使人在審美上獨具創(chuàng)造性，是消費決策的一個重要因素。

網購女裝經歷了早期瘋狂后，影響行業(yè)推進的另一個“關鍵變量”出現(xiàn)了。

淘寶網旗下的“淘女郎”平臺自 2010 年上半年誕生后，迅速成為全國最大的網?；?。

早期的“KOL”（關鍵意見領袖）開始在電商平臺嶄露頭角。當年，淘寶發(fā)布的一組數據顯示，70% 左右的賣家使用模特后，促進了生意成交，且 65% 左右的消費者看到模特展示商品后，會產生消費增值感。

線上女裝開始爆發(fā)出以專業(yè)審美為引導的驚人生產力，何以如此？

一方面，當時國內女裝市場仍被傳統(tǒng)零售業(yè)操控，網購的興起有針對性地沖擊線下交易方式，為后者本身的結構型缺陷提供便捷的解決方案，一舉打開了更多款式的大門 ；另一邊，購買更便捷后，如何穿得更合適、更美，成為新的消費增長極。

市場就是這么奇妙。被更多網店寄予厚望的“麻豆”（Model，模特），往往無法在短時間內成為經典，而這時的朱宸慧已經擁有了自己的第一批粉絲。

對時尚有獨到見解，從開店之初就堅持自己打版、拍照，“雪梨”留給粉絲的親和力和“熱愛分享”的用戶印象，已經助她提前占領了頭部“網紅”的一席之地。

“錢夫人雪梨”網店粉絲數快速上漲，朱宸慧和錢昱帆分析后發(fā)現(xiàn)，每當一個爆款出現(xiàn)，其他網店也一窩蜂擁入。它們的背后大多是一些中小品牌的代工廠，其經營模式僵化，在營銷上更是已經落后很長一段路。

不論前端獲客與銷售，還是后端的支撐與沉淀，都讓既是模特又是店主的朱宸慧不得不停下來思考，C2C 模式下，一個發(fā)展中的女裝淘寶店的系統(tǒng)規(guī)劃與實施。

幾經討論和分析，線上女裝“定制”，為“錢夫人雪梨”布局全新的戰(zhàn)略規(guī)劃打開一個極佳的切入口。

“網購的爆款女裝想要保持新鮮感，款式的獨家設計很關鍵?！?/strong>

朱宸慧認為，人們在網上買衣服，第一眼看到的是“款式”和“上身效果”，且極易貨比三家，“女裝網店的品類應該具備自身的核心屬性。”她認為，打造有別于傳統(tǒng)服裝品牌的款式才是關鍵。

由此，“線上女裝定制”這個超前的經營模式出現(xiàn)了。

她們開始尋找杭州附近合適的服裝廠進行合作，這決定了錢夫人雪梨 “定制”概念的起步，也為后面自主品牌的誕生開了一個頭。

關于如何經營女裝電商，一場真正的競爭似乎才剛剛開始。 

下篇 ：造勢

1、品牌戰(zhàn)事升級

據守時尚女裝的細分市場，“雪梨”在全網社交媒體的網紅效應也日益凸顯，社交平臺上的討論變得愈發(fā)滾燙。在層出不窮的女裝品牌中，這家成立不到 2 年的女裝淘寶店，擁有數百萬粉絲和國內頭部“淘女郎”，無異于獲得一張無冕“牌照”。

如今，盯著萬千張穿著各式女裝照片里的自己，朱宸慧的思緒很容易回到那些愈發(fā)久遠的時光?！昂芷婀?，到了某個節(jié)點，一些強大的想法你是抵抗不了的?！彼傅氖?，在“錢夫人雪梨”變成“錢夫人家雪梨定制”后，一種更貼近目標消費人群的意愿愈發(fā)強烈。

服裝行業(yè)對供應鏈依賴重，國內女裝品牌的發(fā)展軌跡離不開大大小小的工廠。

在探索女裝“定制”的過程中，為避免受制于人，朱宸慧、錢昱帆發(fā)現(xiàn)，

幾乎所有知名廠商都經歷過“垂直整合”，即不再從大鍋飯里舀食，“專屬供應鏈”才是廠商尋求快速發(fā)展的根本。

當時，斬獲一批粉絲后，很多網店開始集中精力去擴充品類。而和固定工廠取得良好合作關系，“錢夫人雪梨定制”卻開始往供應鏈深處去尋找更多機會。

它不滿足于對爆款服裝進行改版、調版，不愿重復自己，更希望制造出有專屬Logo 的衣服。一次偶然，朱宸慧驚奇地發(fā)現(xiàn)， “錢夫人家雪梨定制”過去的成績，正與服裝設計師行業(yè)具有深遠影響的“自主品牌”相關理念高度契合。

結合這兩年運營網店的體驗和感受，諸多共鳴油然而生。此后，“自主品牌”四個字便成了網店的價值核心。2013 年，兩位女老板決定聚焦自主品牌的打造。

當時，大量女裝網店陷于“同款”“價格戰(zhàn)”泥淖，非良性競爭已占滿中低端女裝賽道，在“都市年輕小姐姐”的細分領域，尚未出現(xiàn)一個霸主品牌。

做“自主女裝品牌”的想法開始萌芽，這在當時無疑是一個很“超前”的概念。

在團隊內部，朱宸慧和錢昱帆在戰(zhàn)略上達成一致，并不斷驗證此舉是女裝網店可持續(xù)發(fā)展的必經之路。

面料挑選、剪裁、車縫、收尾、二次工藝、繡花、印花……在與各大工廠打交道的日日夜夜，朱宸慧像啃一塊硬骨頭那樣去掌握供應鏈專屬的核心環(huán)節(jié)，一邊在社交媒體上當頭部網紅，一邊又深耕供應鏈，一天天成長為專業(yè)服裝人。

從進貨、上新，到建立網店的競爭壁壘、經營“款式”，再到溯源供應鏈、試圖掌控網店與工廠的關系，從而鞏固款式、質量、價格三者的關系……起初并不掌握“核心科技”的網紅女裝店，在極短時間內，為自己找到一條“快”速成長路徑。

幾乎是被推著向前走。

面對快速崛起的時尚愛美、獨立審美的目標人群，朱宸慧洞察到被粉絲高度認可的“雪梨”式“時尚審美”的更多機會。

建立供應鏈基礎僅是一個開始，如何去最大化利用它們，產生極致供應鏈效率？

團隊開始摸索當時在中國高調搶占市場的國際快時尚品牌們的殺手锏 ：

利用快速到店和“快反”（快速反應、響應）款式戰(zhàn)略，在周轉效率上取勝。

不過，市場反應再靈敏，由于各種原因，這些快時尚品牌卻在快速崛起的“線上市場”吃了暗虧。

“錢夫人家雪梨定制”決定深入長達 2 年時間的求變——向當時盤踞時尚快消服飾領域的巨頭宣戰(zhàn) ：在線上和它們比比誰更“快”！

相較之下，在規(guī)模和產能方面雖力有不逮，朱宸慧仍另辟蹊徑。2016 年，微博上擁有近千萬粉絲的“雪梨”朱宸慧和她的老搭檔錢昱帆，在杭州注冊成立“宸帆電子商務有限公司”。

緊接著，一個叫“CHIN”的自主品牌重磅亮相。根據宸帆以往的定位，這是一個“多品牌快時尚集團”，而“CHIN”就是那個要叫板巨頭們的新銳。

這里，時間是一個十分重要的因素。

當時，中國各大商場掀起“升級潮”，定位、 渠道清晰的“優(yōu)衣庫”們脫穎而出，成為“商場標配”。正準備以另類的“快”去反擊巨頭們的宸帆，卻被搶占了線下最有利的“地勢”。

然而，誰也未曾完全料想到，在杭州西可科技園這棟精致的 5 層寫字樓里，一場精彩的突圍戰(zhàn)就要打響。 

2、紅人鐵軍

就在傳統(tǒng)快時尚品牌們大刀闊斧挺進大眾市場時，脫胎于“錢夫人家雪梨定制”的宸帆，卻像一小隊騎兵，朝一座茂密的山林進擊。

“如果不按自己的方式生活，那這個時代和我有什么關系”？從第一天經營網店以來，“雪梨”朱宸慧似乎就聽到，在時代造就的審美趨同的表面之下，每個用戶表達自我原創(chuàng)需求的心聲。

這些提前的洞察和預判，決定宸帆在關鍵市場握得勝券。

從每一次與用戶直接的溝通和交互中，“雪梨”朱宸慧成了電商平臺粉絲量最多的店主。和粉絲像朋友一樣互動，抓住她們的精準需求，建立起女裝定制的護城河。

不久后，被千萬粉絲擁護的網紅“雪梨”宣布，未來要和粉絲站得更近。

彼時，“網紅”已經不再象征漂亮臉蛋、絕好身材，它已經是一股新生經濟勢力的代名詞。作為電商平臺誕生的初代網紅，“雪梨”朱宸慧管理下的宸帆決定以“紅人電商”迎戰(zhàn)，布局一盤更深遠的棋局。看似剛剛邁開步子的宸帆，實際上采取的是全面擴張的戰(zhàn)略打法。

宸帆第一招，紅人自主品牌密集轟炸。

這表現(xiàn)為，建立在“紅人觸角”之上，公司相當于是一個超級紅人的孵化機。采用傳統(tǒng)行業(yè)對待“經銷商”的遴選，在面試網紅時，公司規(guī)避了統(tǒng)一標準、面面俱到的人，而專門尋找“網感”強、關鍵是有獨立見解的人。

“粉絲一看到這個人，就能馬上聯(lián)想到一個品牌。”朱宸慧說，宸帆要簽的是這樣的人?！熬W紅”和“品牌”之間也有一層黏性，你負責的品牌若能做大做強，公司將授予你增設更多“店面”和“區(qū)域擴張的優(yōu)先權”。

遵從這樣的原則，2016 年成立至今，宸帆已簽約超 300 位紅人、孵化出 30 多個自主品牌。

第二招，密集“種草內容”轟炸。

把這些有潛質的紅人簽下后，就面臨如何投放與使用的問題。宸帆開始依據社交平臺用戶閱讀偏好，為每一位紅人量身定制“種草內容”，大舉淹沒了個體和傳統(tǒng)網紅機構的單薄陣容。

“我們的紅人不坐班。”朱宸慧透露，到目前為止，公司超 300 位紅人“在時間上充分自由”，但說到自由與管控的問題，這就回到宸帆打磨的那套隱形的“鐵腕制度”。

只要你的內容生產能影響用戶決策、能增強用戶體驗感，無形中形成一條可視化、精益的產銷價值鏈，公司內部自然有一套嚴格的系統(tǒng)能進行評估。

在宸帆公司這棟樓里，設計師出完圖，可迅速完成選料、打樣、選款，在 2 樓設立的車間內，一件樣衣很快能下線，并穿在公司紅人身上。

她們會第一時間面向各大社交平臺征集粉絲意見，設計師再據此做出調整。

從每一則“種草內容”和每一次反饋回來的有效信息中，努力探索一種“大促”邏輯之外的可持續(xù)性發(fā)展模式，再反哺新品牌的形成。

沿著這套打法，同樣是運營粉絲經濟，紅人與自主品牌捆綁的舉動，令“每一次和粉絲的溝通都是有用信息”，這其實才是紅人電商最核心、最質樸的戰(zhàn)略根本。

第三招，死磕供應鏈，從源頭與巨頭“正面剛”。

在自主品牌矩陣和廣泛“種草內容”之上，宸帆前期積淀的供應鏈優(yōu)勢被徹底引爆。消費者在意的永遠是款式、質量、價格，而這背后起決定作用的正是對產品和供應鏈的考驗。

這三招目標統(tǒng)一、形成合力，是宸帆跑通紅人電商主營業(yè)務模式的關鍵。

在新款設計并制作成樣衣后，紅人們提前“種草”，在 7 天內鎖定銷量，宸帆后端 1 000 多家具有柔性供應能力的深度合作工廠則迅速響應……

紅人電商模式其實用一句話就能概括 ：依托網紅流量實現(xiàn)商品變現(xiàn)。但真正實現(xiàn)這句簡單的話卻并不容易。

不局限于紅人電商，宸帆將這套打法開放給第三方品牌，用紅人在營銷領域進行“翻譯”和“解釋”，并孕育出更多可能。 

3、直播再造塔尖

過去 3 年來，直播帶貨迅速走紅，所有人似乎都在尋求一個答案 ：被一次次消費狂歡催熟的直播場景，到底是不是萬能的。

“粉絲需求最終推動我們去嘗試直播，”朱宸慧說，宸帆多年來深耕供應鏈的經驗讓公司對產品足夠了解，沉淀下來的流量矩陣使得團隊有足夠的能力去篩選好的品牌與產品，為粉絲爭取更大的福利機制。

從決定到搭建團隊再到開播，前后不到30 天。2019 年 8 月 29 日，擔任宸帆董事長的“雪梨”朱宸慧在淘寶開啟直播首秀。

看似唐突，實則不然。借勢直播間進行紅人種草，其實是宸帆在“對”的時候出手的一招妙棋。

據統(tǒng)計，2019 年，宸帆總 GMV 超過33 億元，此時“雪梨”微博粉絲已逾 1 000萬，“錢夫人家雪梨定制”店鋪粉絲量也超2 000 萬。圍繞女性消費需求的 30 多個自主品牌和 MCN 服務已發(fā)展成宸帆的主營業(yè)務板塊。

“微博引流淘寶成交”的網紅電商模式，在更大流量預期的新場景下，繼續(xù)跟進迭代。此時的“直播間”，相當于一個關鍵戰(zhàn)場，不僅不能失手更應妥妥拿下。

“雪梨”開始在微博等社交平臺發(fā)布直播預告，并提前公布商品目錄和相關信息，“拍照沒問題，但站在鏡頭前直播，剛開始非常不自在?！边@位網紅董事長說，第一天進入直播間時，突然不知道該怎么講話，更別說吆喝產品。

但首日“帶貨”數據卻讓這種“不自在”顯得有點謙虛。據統(tǒng)計，當天“雪梨Cherie”直播首秀的 GMV 達到 6 100 萬元，“給了我們極大信心?！卞贩绯鰪募t人電商轉型直播電商的重要一步

令人振奮的消息不斷傳來。受“雪梨”強大粉絲流量驅動，被納入“MCN 服務”的直播業(yè)務，令宸帆多年在供應鏈和紅人經紀業(yè)務方面打磨的核心勢能一觸即發(fā)。

這昭示著，宸帆與用戶之間多年達成的強價值鏈接，已快速高效地將公司主營業(yè)務與直播場景進行完美嫁接。

對“雪梨”而言，堅決與粉絲打成一片，對產品和供應鏈近乎嚴苛的深耕，都是直播迅速“出圈”的汗馬之功。

比如，她面對滿屋子的服裝，能說出其中任意一件產品的材質和日常洗護保養(yǎng)要點 ；在直播間，其他主播介紹產品時必須不停看提詞卡，她卻能將含毛多少克、羊來自哪里，自如地向消費者解釋清楚。

但凡上女裝，直播間就秒變她的絕對主場。十年如一日的深耕和研究，就為了這一刻的游刃有余。

直播間不斷拉近與粉絲的距離，朱宸慧的“紅人事業(yè)”和宸帆的商業(yè)版圖也不斷擴充，宸帆的整合營銷服務成為“意外”探尋到的第二增長曲線。

朱宸慧透露，接下來，宸帆將圍繞品牌全面提供整合營銷服務，包括納入已經躋身淘寶前三的“雪梨直播間”，打造“深度種草 - 直播內容營銷 - 售后互動 - 粉絲復購”的營銷鏈路。

4、那個溫州女孩

如今，即使上午 10 點起床，直播到凌晨、開完復盤會、凌晨 5 點才睡下的“雪梨”朱宸慧也要趕緊登錄微博，告訴粉絲一聲。

“5 點才睡，10 點就起來了，眼睛有點酸”，配上一張自拍——2 月 18 日，“雪梨”在微博小號“菲力姐姐 jfiensksl”更新了節(jié)后開工的第一條信息。

長達 10 年的人生軌跡，溫州女孩朱宸慧在社交平臺和粉絲朋友互動產生的內容，塑造了網紅“雪梨”。

盡管時間走得很快，但彼此分享生活方式的溝通卻保留下來，形成習慣。

有一次，媒體采訪宸帆時問到其選品標準，“公司只有一個標準，那就是‘雪梨’的審美，紅人們的審美?！卞贩嚓P人士說，這非但不片面，反而傳達了宸帆“最真實、有溫度的內容營銷”的立足之本。

許多粉絲追隨她快 10 年，好吃的零食、好看的衣服穿搭、好用的化妝品……從讀書時的女孩到組建家庭、成為別人的妻子和母親，這樣的分享和審美溝通一直都在。

2018 年，朱宸慧生下兒子“豆子”，“晉升”寶媽，育兒日常成為她新生活的重要部分。不久后，繼嬰童品牌“初禮”后，“豆幾媽 tozmama”童裝品牌誕生，當媽后的“雪梨”通過這種方式，回到她熟悉的幾千萬粉絲身邊。

更貼近消費者，不斷鞏固紅人影響力，2019 年開始，宸帆總結品類銷量和產銷率等數據后，對經營模式和業(yè)務線進行調整。

強勁的直播數據和紅人驅動，更多品牌開始與宸帆合作，將直播間帶貨融入“整合營銷傳播”的決策很快敲定。

旗下簽約的超 300 位差異化定位的紅人，兵分多路，分別從淘系主戰(zhàn)場，向微博、小紅書和 B站等多元化平臺延伸。

在生活中，這些紅人既是“超級用戶”，又是品牌的化身，他們結合自身生活品味和對時尚的敏感，換個方式來講述品牌故事。

“合作品牌增長非?？欤磥?3~5 年的整體戰(zhàn)略就是品牌化。”

聊天中，朱宸慧向《商界》記者列舉了宸帆和回力聯(lián)名營銷的一次經典案例。

2019 年 8 月，雪梨在微博小號“劇透”和回力聯(lián)名推新鞋的消息，并附上幾款概念鞋的圖片。粉絲的反應異常激烈，憑借雙方多年形成的默契，“雪梨”留言區(qū)迅速針對新款的方方面面討論起來。有粉絲問，“紫色那款能否把漢字的 logo 去掉”？“雪梨”則回復她，“相信我，保留漢字更好看，這是專門保留的設計細節(jié)”。

還有粉絲留言說，希望增設特定的幾種顏色，“雪梨”也一一回復他們，會跟設計師討論。

最終，從 20 多個初稿款式中選定 3 款鞋、7 個款式的新單品，上架后不僅大賣，還在品牌聯(lián)名界成功“出圈”。

最近一個令朱宸慧及團隊全員振奮的消息是，2020 年“雙 11”，宸帆公司總 GMV 超31億元，接近 2019 年一整年 GMV，其中“雪梨”女裝品牌銷售額突破 4.8 億元，超過優(yōu)衣庫、ZARA， 榮膺淘系（淘寶 + 天貓）電商女裝品類 TOP1。

深耕供應鏈的持續(xù)投入，如今像滾雪球一樣，為宸帆帶來源源不斷的粉絲紅利。

用最短時間搜集用戶訴求，形成最快反應機制，自此，千億女裝消費市場迎來一個更“新”更“快”的行業(yè)巨頭。

須知，網紅電商蒙眼狂奔的時代早已成為過去。重新定義“快”時尚，宸帆正帶著前 10 年打磨的分享“心法”，依托建立的供應鏈能力、流量矩陣這些核心壁壘，圍繞女性用戶需求建立新消費品牌，這將是宸帆 3.0 時代要做的事。

從小在浙江溫州長大，“90 后”朱宸慧身上有溫州商人那股敢闖、敢拼的狂熱與堅韌。這不僅表現(xiàn)在網紅“雪梨”身上，也反映在公司發(fā)展所經歷的無數次“試錯與試對”上。

直到現(xiàn)在，她還經常想起和老錢當年去四季青拿貨時的一次經歷。那天，兩人分別扛著一大袋衣服走出來時，天已黑盡，又是雨天，好不容易下決心不坐公交改打車，出租車卻遲遲不來。

“我倆扛著大包小包坐進一輛黑車后，師傅要價 80 元，我們就下車了?！敝戾坊壅f，為了節(jié)省 15 元，她倆重新扛著兩大袋衣服，在路邊淋著雨繼續(xù)等，“直到以 65 元車費成交的最后一輛黑車停在我們身邊?！?/span>

20 歲出頭就扎進去創(chuàng)業(yè)，母親經常對朱宸慧說，“你是頭上淋著湯（溫州話，指“熱水”）都沒感覺”。

今年 2 月 8 日，朱宸慧過完 31 歲生日。10 年前在公交車上，她和老錢在“二選一”中放棄了考研，并自我安慰說“30 歲考研也沒關系”。

看似步入另外一間屋子，門在背后“咔嗒”一聲關上了。但命運卻在她 30 歲時，從“窗戶”遞來一封“遲到”10 年的通知書——在朱宸慧 30 歲時，湖畔大學正式錄取了她。

從那天起，朱宸慧決定，要拿掉已有的紅人包袱，以“白紙心態(tài)”去認真學習如何做一個企業(yè)家。

宸帆公司發(fā)展大事記：

16

2016年 紅人孵化戰(zhàn)略啟動

1.獨家簽約紅人近50位

2.與新浪微博達成戰(zhàn)略合作

3.年GMV突破10億元

17

2017年 品牌戰(zhàn)略布署

1.創(chuàng)立女裝品牌

2.開創(chuàng)紅人與IP合作先河，與國際知名IP Snoopy跨界聯(lián)名

3.完成A輪融資

18

2018年 多品類運作

1.成功孵化多個自主彩妝品牌，年GMV累計突破1億元2.年GMV突破20億元

19

2019年 直播業(yè)務開拓

1.進擊直播賽道，旗下主播“雪梨”位列淘寶主播TOP32.與抖音、小紅書、B站達成高級戰(zhàn)略合作3.年GMV突破33億元

20

2020年 整合營銷業(yè)務&女性消費品牌矩陣打造

1.獨家簽約紅人超300位，覆蓋全網超3.3億粉絲2.升級整合營銷業(yè)務，創(chuàng)新紅人營銷全鏈路，服務超1 500家品牌3.打造超30個女性消費品牌矩陣，覆蓋服裝、美妝、生活等領域4.“雙十一”期間，旗下雪梨女裝CHIN品牌GMV位列淘系電商TOP1

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