來源丨投資實(shí)習(xí)所（微信號(hào):startupboy）

作者丨StartupBoy

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本文來自 Gumroad 創(chuàng)始人 Sahil Lavingia，Gumroad 是一個(gè)可以幫助創(chuàng)作者直接面向付費(fèi)客戶的線上平臺(tái)，剛通過股權(quán)眾籌的方式完成了一輪估值 1 億美金的融資。在本文中他主要分享了他創(chuàng)立 Gumroad 期間經(jīng)歷的各種起起落落，以及感悟與收獲。 

 

這篇文章給我印象最深的是，很多時(shí)候的成功，絕大部分是市場(chǎng)本身的功勞，和人有一定的關(guān)系，但很多時(shí)候關(guān)系并沒有那么大，也就是我們所說的順勢(shì)而為。同樣，對(duì)于成功的定義，除了金錢，應(yīng)該還有一些其它的方式。

 

記得之前跟一些朋友聊天，很多人有點(diǎn)后悔當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)拿了 VC 的錢，因?yàn)楫?dāng)你無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速增長時(shí)，你的結(jié)局很可能就是關(guān)閉或者低價(jià)賣掉，但實(shí)際上它可能是一個(gè)不錯(cuò)的生意。

2011年，作為 Pinterest 的第二名員工，我放棄了公司給的期權(quán)股票辭了職，去從事我認(rèn)為會(huì)是我一生的工作。

我以為 Gumroad 會(huì)成為一家價(jià)值數(shù)十億美元的公司，擁有數(shù)百名員工。它將上市，我會(huì)工作，直到我無法工作的那天。諸如此類。

不用說，這并沒有發(fā)生。

現(xiàn)在，也許看起來我處于一個(gè)令人羨慕的位置，經(jīng)營著一個(gè)盈利、不斷增長的、低維護(hù)成本的軟件業(yè)務(wù)，為喜愛我的客戶服務(wù)。但多年來，我一直認(rèn)為自己是個(gè)失敗者。在我最低谷的時(shí)候，我不得不裁掉公司 75% 的員工，包括許多我最好的朋友。我已經(jīng)失敗了。

我花了很多年時(shí)間才意識(shí)到自己從一開始就被誤導(dǎo)了。我不再對(duì)自己走到今天的道路感到羞愧，但在很長一段時(shí)間里，我確實(shí)感到羞愧。以下是我的這一段旅程，我從頭開始說。

01  一個(gè)周末項(xiàng)目變成了 VC 支持的創(chuàng)業(yè)公司

Gumroad 背后的想法很簡單，讓創(chuàng)造者和其他人可以向自己的粉絲受眾直接出售他們的產(chǎn)品，只需要一個(gè)簡單快捷的鏈接，甚至不需要一個(gè)店面。

我在想出這個(gè)想法的那個(gè)周末就把 Gumroad 實(shí)現(xiàn)了出來，并在周一早上發(fā)布在了 Hacker News 上。反應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的期望，第一天就有超過 52000 人查看了它。

那年晚些時(shí)候，作為 Pinterest 的第二名員工，我放棄了公司給的期權(quán)股票辭了職，去從事我認(rèn)為會(huì)是我一生的工作。

幾乎是在同時(shí)，我就拿到了 110 萬美金的融資，參與的投資人可謂是全明星陣容，包括非常著名天使投資人和知名早期 VC，如 Max Levchin、Chris Sacca、Ron Conway、Naval Ravikant、Collaborative Fund、Accel Partners 和 First Round Capital。幾個(gè)月后，也就是 2012 年 5 月，我們又獲得了 700 萬美元的投資，由頂級(jí)風(fēng)投公司 KPCB 的 Mike Abbott 領(lǐng)投。

當(dāng)時(shí)我正處于世界之巔，要知道我當(dāng)時(shí)只有 19 歲，并且只有我一個(gè)創(chuàng)始人，銀行存款超過 800 萬美元，有三名員工。世界也開始注意到了我。

我們擴(kuò)大了團(tuán)隊(duì)，我們一直專注于我們的產(chǎn)品，每月的業(yè)務(wù)數(shù)字開始攀升。很快從某個(gè)節(jié)點(diǎn)開始，增長停止了。

為了保持業(yè)務(wù)的延續(xù)，我裁掉了公司 75% 的人，包括許多我最好的朋友。這真的很糟糕，但我告訴自己，事情會(huì)好起來，產(chǎn)品會(huì)繼續(xù)發(fā)展，沒有人會(huì)知道員工離開了公司。

但很快，TechCrunch 知道了我們裁員的信息，并發(fā)表了 "隨著業(yè)務(wù)重組，裁員正沖擊 Gumroad"的文章。突然之間，我的失敗就公開了。我花了一周的時(shí)間忽略了那些支持我的朋友，并回答了我們客戶的擔(dān)憂，他們中的許多人依靠我們來推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)。他們想知道他們是否應(yīng)該尋找其他產(chǎn)品，一些我們最喜歡的、最成功的創(chuàng)作者離開了。這很傷人，但我不怪他們?cè)噲D將自己業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

那么到底是什么地方出了問題，什么時(shí)候出的問題？

02  類型上的失敗
 

讓我們從數(shù)字開始，這是我們每月的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，直到裁員。

看起來還不錯(cuò)，對(duì)吧？它的發(fā)展方向是正確的：整體呈上升趨勢(shì)。

但我們是一個(gè) VC 支持的創(chuàng)業(yè)公司，這就像在玩要么快速增長要么死亡的游戲。當(dāng)事情按你的方式發(fā)展時(shí)，你會(huì)感到興奮，而當(dāng)事情不按你的方式發(fā)展時(shí)，你會(huì)感到窒息。而我們的增長速度不夠快，無法籌集到 1500 萬美元以上的 B 輪融資（第二輪大額融資），我們希望通過這種方式來壯大團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于我們?cè)噲D建立的業(yè)務(wù)類型來說，每個(gè)月低于 20% 的增長應(yīng)該是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。

但在當(dāng)時(shí)，我覺得還不錯(cuò)。我們?cè)阢y行里有錢，產(chǎn)品和市場(chǎng)也很PMF。我們會(huì)繼續(xù)發(fā)布產(chǎn)品，事情就會(huì)好起來。線上的創(chuàng)客運(yùn)動(dòng)還處于萌芽狀態(tài)，增長緩慢不是我們的錯(cuò)，總覺得變化就在眼前。

但現(xiàn)在，我意識(shí)到。這并不是誰的 "錯(cuò)"的問題，我們?cè)?2014 年 11 月達(dá)到了一個(gè)高峰，然后停滯不前。很多創(chuàng)作者絕對(duì)喜歡我們，但需要我們提供特定產(chǎn)品的人卻不夠多。產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度很高，但我們需要找到一個(gè)新的、更大的契合點(diǎn)，以證明籌集更多資金的合理性（然后再做一次又一次，直到被收購或 IPO）。

2015 年 1 月，在我們最后一次經(jīng)歷要么快速增長要么死亡之后，我們的銀行余額跌破了 18 個(gè)月的警戒線。我告訴我的 20 人團(tuán)隊(duì)，未來的路會(huì)很艱難。我們沒有足夠的數(shù)據(jù)來籌集 B 輪融資，在接下來的九個(gè)月里，我們必須非常努力地工作，才能接近目標(biāo)。為此，我們?nèi)∠怂泄δ艿膬?yōu)先級(jí)，但能直接推動(dòng)發(fā)展的功能除外。許多功能并不是我們的核心業(yè)務(wù)，但我們需要盡一切可能讓我們的月處理量達(dá)到所需的水平。

如果我們成功了，我們將再次從頂級(jí)風(fēng)投那里籌集資金，雇傭更多的員工，并在我們離開的地方重新開始旅程。如果我們沒有成功，我們將不得不大幅縮減公司規(guī)模。

在那 9 個(gè)月里，當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都知道我們?cè)跒楣镜纳鴳?zhàn)的時(shí)候，沒有一個(gè)人離開 Gumroad。從 "這會(huì)很難 "到 "是的，原來確實(shí)挺難的"，每個(gè)人都比以往更加努力。

我們推出了一個(gè) "小產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室"，教新創(chuàng)作者如何成長和銷售。我們發(fā)布了大量的功能，包括按周支付、支付到借記卡、支付到英國、澳大利亞和加拿大、我們的電子郵件功能的各種補(bǔ)充、產(chǎn)品推薦和搜索、分析查看客戶如何閱讀/觀看/下載他們購買的產(chǎn)品，以及添加到購物車的功能。而這僅僅是 8 月到11 月之間的事情。

不幸的是，我們最終沒有達(dá)到我們需要的數(shù)字。

03  瘦身還是關(guān)閉？
 

回想起來，我很高興我們沒有達(dá)到這些數(shù)字。如果我們的數(shù)據(jù)翻倍，融了更多的錢，并再次出現(xiàn)在頭條新聞上，那么出現(xiàn)一個(gè)更悲壯的失敗結(jié)局的可能性是非常高的。

在這種情況下，我們的選擇是：

關(guān)閉業(yè)務(wù)， 返回剩余的錢給投資者， 并嘗試新的東西。

繼續(xù)經(jīng)營一個(gè)瘦身版的公司，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。

將公司出售。

我的一些投資人希望我關(guān)閉業(yè)務(wù)。他們?cè)噲D說服我，我的時(shí)間比試圖讓 Gumroad 這樣的小企業(yè)維持下去更有價(jià)值，我應(yīng)該嘗試用我所有的學(xué)識(shí)，還有他們的錢，來建立另一家價(jià)值十億美元的公司。

說實(shí)話，我傾向于同意他們的觀點(diǎn)。但我要對(duì)我們的創(chuàng)作者、員工和投資人等負(fù)責(zé)。 我們每個(gè)月幫助數(shù)千名創(chuàng)作者獲得了報(bào)酬，大約有 250 萬美元會(huì)進(jìn)入創(chuàng)作者的口袋，用于支付房租和抵押貸款，用于學(xué)生貸款和孩子的大學(xué)基金，而且還在不斷增加。 我真的能把那個(gè)水龍頭關(guān)掉嗎？

如果我把公司賣掉，主要是為了我們的明星團(tuán)隊(duì)，而我將不再能控制產(chǎn)品的命運(yùn)。有太多的收購故事，公司承諾會(huì)有激動(dòng)人心的旅程和驚人的協(xié)同效應(yīng)，但一年后卻以一個(gè)廢棄的產(chǎn)品結(jié)束。

賣掉當(dāng)然很誘人。我可以說，我賣掉了我的第一家公司，籌集了更多的資金，然后帶著新的想法再做一次。但這對(duì)我來說并不合適，我們首先要對(duì)我們的創(chuàng)作者負(fù)責(zé)，這是我對(duì)每個(gè)新員工和每個(gè)投資人說的。我不想成為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，冒著讓另一個(gè)客戶群失望的風(fēng)險(xiǎn)。

我們決定不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利，接下來的一年并不好過，我把公司從 20 名員工縮減到 5 名。我們努力為每月 25000 美元的辦公室尋找新的租戶，我們將所有剩余資源集中在推出一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)上。

2015 年 6 月，在我們裁員前幾個(gè)月，我們的財(cái)務(wù)狀況是這樣的。

當(dāng)月收入：8900 美元

毛利：17000元

業(yè)務(wù)費(fèi)用：364000 美元

凈利潤：-351000 美元

一年后的2016年6月，我們每月的數(shù)據(jù)是這樣的。

月收入：176000 美元

毛利：42000 美元

業(yè)務(wù)費(fèi)用：32000 美元

凈利潤：+$10000

這很傷人，但這意味著創(chuàng)作者將繼續(xù)獲得報(bào)酬，這也意味著我們可以掌握自己的命運(yùn)。

04  從團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)到生活方式式生意

從那時(shí)起，情況變得更糟。

Gumroad 不再是我們的投資人和員工眼里的那個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)投資支持、快速成長的創(chuàng)業(yè)公司。由于其他人都找到了其他機(jī)會(huì)， 核心骨干人員從五個(gè)人變成了一個(gè)人。

我基本上是孤軍奮戰(zhàn)，我沒有團(tuán)隊(duì)，也沒有辦公室。而舊金山到處都是初創(chuàng)公司，他們籌集了大量資金，建立了驚人的團(tuán)隊(duì)，并推出了偉大的產(chǎn)品。我的一些朋友成了億萬富翁，與此同時(shí)，我卻在經(jīng)營著一個(gè) "微不足道 "的生活方式式生意。這不是我想做的事，但我必須讓船不沉。

現(xiàn)在，我明白有些人會(huì)夢(mèng)想成為那個(gè)位置。但在當(dāng)時(shí)，我只是覺得被困住了。我無法停止，但作為一支軍隊(duì)，我只能做這么多。

我關(guān)閉了我的其他世界，我沒有把裁員的事告訴我媽，她得自己看文章和微博才知道。我的朋友們都很擔(dān)心，但我向他們保證，我既沒有沮喪，也沒有自殺傾向。我一次次長時(shí)間地離開舊金山，以為一些旅行會(huì)給我足夠的距離，但這只會(huì)讓我更加孤獨(dú)。

每天醒來，我都會(huì)處理 Gumroad 的各種問題，我試圖修復(fù)所有能修復(fù)的 bug。經(jīng)常，我不得不向Gumroad 的前工程師求助，他們當(dāng)時(shí)都已經(jīng)就業(yè)了，但他們總能抽出時(shí)間來幫忙。一旦所有 Gumroad的事情都處理好了，我就試著去健身房，如果我有意志力，就去做一個(gè)副業(yè)（寫一部幻想小說）。大多數(shù)時(shí)候，我都失敗了。

對(duì)我來說，幸福就是對(duì)積極變化的期待。在 2016 年之前的每一年，我的期望都會(huì)有改善，對(duì)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品或公司。這是我人生中第一次感覺本命年比上一年更糟糕。

住在舊金山已經(jīng)是一種掙扎，當(dāng)特朗普贏得選舉時(shí)，我最終還是離開了。

05  新的開始

然后有一天，一切都變了。奇跡再一次發(fā)生了，我對(duì)分享這部分的故事很謹(jǐn)慎，因?yàn)槲也恢朗欠裼惺裁纯梢越梃b的地方。但它確實(shí)發(fā)生了，所以我就在這里分享一下。

2017 年 11 月 27 日，我收到了我們的領(lǐng)投方 KPCB 發(fā)來的這封郵件：

我在跟進(jìn)我們幾個(gè)月前的談話，KP 希望以 1 美元的價(jià)格將我們的股權(quán)賣回給 Gumroad，我們可以在這周討論嗎？

邁克已經(jīng)離開 KPCB 成立了一家新的公司，KPCB 不希望任命一個(gè)新的董事會(huì)成員來管理我們。另外，這對(duì)他們的稅收也有幫助。一下子，我們的清算優(yōu)先權(quán)從大約 1650 萬美元變成了 250 萬美元。突然間，隧道的盡頭出現(xiàn)了一束光，小小的，暗暗的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，但卻存在著。有一條通向獨(dú)立經(jīng)營的道路，不受制于我在籌集資金時(shí)簽下的“要么做大，要么回家”的心態(tài)。

一位投資人加入了他們，我們又回購了幾個(gè)。從那以后，我每隔幾個(gè)月就通過一封簡短的電子郵件向其他投資人通報(bào)最新情況。

未來成為焦點(diǎn)：我可以壯大一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，慢慢回購我們的投資人手上的股份，并將 Gumroad 打造成一個(gè)專注于我們創(chuàng)作者的有意義的企業(yè)。我們永遠(yuǎn)不會(huì)成為一家價(jià)值數(shù)十億美元的公司，這讓我開始覺得還不錯(cuò)。當(dāng)然，在 Gumroad 上銷售的數(shù)千名創(chuàng)作者也不會(huì)介意。

06  尋找新的影響形式

我在 Gumroad 工作的 8 年里，個(gè)人的工作經(jīng)歷了很多起伏。有幾個(gè)月，我每天工作 16 個(gè)小時(shí)，但也有幾個(gè)月，我每周工作 4 小時(shí)。這里有一種方式可以想象那段時(shí)間的情況：

通過這張圖，你能分辨出哪個(gè)是哪個(gè)嗎？我分不清楚。有幾年我們有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，后來沒有了。你能知道我們什么時(shí)候做的轉(zhuǎn)變嗎？我看不出來。

不管你的產(chǎn)品有多神奇，或者你的功能發(fā)布有多快，你所處的市場(chǎng)將決定你大部分的發(fā)展。無論好壞，Gumroad 幾乎每個(gè)月都以大致相同的速度增長，因?yàn)檫@就是市場(chǎng)決定我們會(huì)增長的速度。

我沒有假裝自己是某種產(chǎn)品遠(yuǎn)見者，試圖建立一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的公司，我只是專注于讓 Gumroad對(duì)我們現(xiàn)有的創(chuàng)作者來說越來越好，因?yàn)槭撬麄冏屛覀兓盍讼聛怼?/span>

07  創(chuàng)造和獲取價(jià)值

在多年前的一次 CEO 峰會(huì)上，我心中的英雄比爾-蓋茨上臺(tái)演講。有人問他，他是如何處理未能獲得這么多價(jià)值的問題的。微軟固然巨大，但與它對(duì)世界和人類的總影響相比，微不足道。

比爾的回答是："當(dāng)然，這對(duì)于所有公司來說都是如此，對(duì)吧？他們創(chuàng)造了一些價(jià)值，并成功地獲取了其中很小的一部分。"

我現(xiàn)在更注重創(chuàng)造價(jià)值，而不是捕捉價(jià)值。我仍然希望產(chǎn)生盡可能大的影響，但我不需要直接創(chuàng)造價(jià)值，也不需要以收入和估值的形式來捕捉價(jià)值。

以 Austen Allred 為例，他為他的創(chuàng)業(yè)公司 Lambda School 籌集了 4800 萬美元的資金，但他是在Gumroad 上賣書起家的。

Gumroad 的前員工們創(chuàng)立了很多創(chuàng)業(yè)公司，還有幾十家公司通過招募我們的校友得到了巨大的發(fā)展。除此之外，我們的產(chǎn)品理念，比如我們的信用卡表格和在線結(jié)賬體驗(yàn)，已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)散開來，讓每個(gè)人，包括那些從未使用過 Gumroad 的人，都有了更好的發(fā)展。

雖然 Gumroad 公司可能很小，但我們的影響卻很大。我們向創(chuàng)作者提供了 1.78 億美元的資金，還有影響者帶來的巨大影響，這些創(chuàng)作者們?yōu)樗藙?chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。

08  公開我們的財(cái)務(wù)狀況

我也找到了其他創(chuàng)造價(jià)值的方法，裁員后，我沒有跟任何人說起 Gumroad，甚至連我媽媽也沒有。而在搬離舊金山后，我覺得自己與創(chuàng)業(yè)社區(qū)的聯(lián)系相當(dāng)疏遠(yuǎn)。

作為重新接觸社區(qū)的一種方式，我想到了公開分享我們的財(cái)務(wù)狀況。創(chuàng)業(yè)者們可以從我們的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，利用我們的數(shù)據(jù)做出更好的決策。

這是做內(nèi)心還是挺害怕的，如果我們每個(gè)月都沒有增長怎么辦? 這可能會(huì)嚇跑潛在的客戶。我從來沒有想過一個(gè)尋求風(fēng)險(xiǎn)投資的初創(chuàng)公司會(huì)這么做，當(dāng)你必須籌集資金、雇傭人員、與其他尋求風(fēng)險(xiǎn)投資的創(chuàng)業(yè)公司爭奪客戶時(shí)，顯然是要把這些東西隱藏起來的。

但是，由于我們已經(jīng)不走 VC 支持的方式了，所以更容易分享這些信息。我們是盈利的，即使某個(gè)月沒有增長，也不會(huì)改變這一點(diǎn)。所以在 2018 年 4 月，我開始公開發(fā)布我們的月度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

具有諷刺意味的是，公布這些數(shù)據(jù)后，有更多的投資人主動(dòng)聯(lián)系了我們（但我們目前只對(duì)從客戶那里籌集資金感興趣，謝謝！），更多的人想要為 Gumroad 做出貢獻(xiàn)，而我們的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變也讓我們更接近于我們的創(chuàng)作者。

而我們的創(chuàng)作者也沒有因?yàn)?Gumroad 實(shí)際上有多 "小 "而抓狂（就像我想象的那樣），而是變得更加忠誠。這感覺就像我們都在一起，努力做我們喜歡的事情來謀生。

很快，我們還計(jì)劃將整個(gè)產(chǎn)品開源，像 WordPress 那樣的。任何人都可以部署自己版本的 Gumroad，進(jìn)行他們想要的修改，并出售他們想要的內(nèi)容，而我們則不需要做中間人。

2018 年，我們向不同的事業(yè)捐贈(zèng)了超過 23,775美元（利潤的 8%）。我們?yōu)椴ǘ嗬韪鞯娘Z風(fēng)救援工作和喀拉拉邦的洪水籌集了資金，我們幫助資助了一部投機(jī)小說 "黑色存在 "項(xiàng)目，以及一份墨西哥出版物。

09  尋找非二元的人

多年來，我衡量成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是建立一個(gè)價(jià)值十億美元的公司?，F(xiàn)在，我意識(shí)到這是一個(gè)可怕的目標(biāo)。它完全是武斷的，并不能準(zhǔn)確反映影響力。

我不是在找借口，也不是在假裝自己沒有失敗，我不是假裝失敗的感覺很好。每個(gè)人都知道，創(chuàng)業(yè)公司，尤其是 VC 支持的公司的失敗率超級(jí)高，當(dāng)你沒有達(dá)到目標(biāo)時(shí)，還是很糟糕的。

我失敗了，但我在很多其他事情上也成功了。Gumroad 把 1000 萬美元的投資資金變成了 1.78 億美元（還在計(jì)算）的創(chuàng)作者資金。在沒有籌款目標(biāo)的情況下，我們只是專注于為客戶打造最好的產(chǎn)品。最重要的是，我樂于創(chuàng)造我們賺錢產(chǎn)品之外的價(jià)值（比如你正在閱讀的這些文字）。

我認(rèn)為自己現(xiàn)在已經(jīng) "成功 "了。雖然不完全是我所想的那樣，但我認(rèn)為我現(xiàn)在所做的事情也算成功。

當(dāng)初我專注于打造一家十億美元的公司是怎么來的？我想我是從一個(gè)崇拜財(cái)富的社會(huì)中繼承來的。一直以來我當(dāng)比爾·蓋茨是我的英雄，也是世界上最富有的人，我不認(rèn)為這是一個(gè)巧合。從我記事起，我就把 "成功 "等同于凈資產(chǎn)。如果我聽到有人說 "那個(gè)人真的很成功"，我不會(huì)認(rèn)為他們?cè)诟纳浦車说母ｌ恚钦J(rèn)為他們找到了賺大錢的方法。

財(cái)富可以成為衡量是否能夠改善周圍人福祉的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于比爾·蓋茨這樣的人來說，似乎就是如此，他在慈善事業(yè)上投入了大量的資金。但它不是衡量成功的唯一方法，也不是最好的方法。

試圖打造下一個(gè)微軟并沒有錯(cuò)，我個(gè)人不認(rèn)為億萬富翁是邪惡的，而且我仍然有一部分是希望我還在這條道路上（成為億萬富翁）。

但無論好壞，我現(xiàn)在都在這條路上。

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