來源丨投資實習(xí)所（微信號:startupboy）

作者丨StartupBoy

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本文來自 Gumroad 創(chuàng)始人 Sahil Lavingia，Gumroad 是一個可以幫助創(chuàng)作者直接面向付費客戶的線上平臺，剛通過股權(quán)眾籌的方式完成了一輪估值 1 億美金的融資。在本文中他主要分享了他創(chuàng)立 Gumroad 期間經(jīng)歷的各種起起落落，以及感悟與收獲。 

 

這篇文章給我印象最深的是，很多時候的成功，絕大部分是市場本身的功勞，和人有一定的關(guān)系，但很多時候關(guān)系并沒有那么大，也就是我們所說的順勢而為。同樣，對于成功的定義，除了金錢，應(yīng)該還有一些其它的方式。

 

記得之前跟一些朋友聊天，很多人有點后悔當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時拿了 VC 的錢，因為當(dāng)你無法實現(xiàn)持續(xù)快速增長時，你的結(jié)局很可能就是關(guān)閉或者低價賣掉，但實際上它可能是一個不錯的生意。

2011年，作為 Pinterest 的第二名員工，我放棄了公司給的期權(quán)股票辭了職，去從事我認(rèn)為會是我一生的工作。

我以為 Gumroad 會成為一家價值數(shù)十億美元的公司，擁有數(shù)百名員工。它將上市，我會工作，直到我無法工作的那天。諸如此類。

不用說，這并沒有發(fā)生。

現(xiàn)在，也許看起來我處于一個令人羨慕的位置，經(jīng)營著一個盈利、不斷增長的、低維護(hù)成本的軟件業(yè)務(wù)，為喜愛我的客戶服務(wù)。但多年來，我一直認(rèn)為自己是個失敗者。在我最低谷的時候，我不得不裁掉公司 75% 的員工，包括許多我最好的朋友。我已經(jīng)失敗了。

我花了很多年時間才意識到自己從一開始就被誤導(dǎo)了。我不再對自己走到今天的道路感到羞愧，但在很長一段時間里，我確實感到羞愧。以下是我的這一段旅程，我從頭開始說。

01  一個周末項目變成了 VC 支持的創(chuàng)業(yè)公司

Gumroad 背后的想法很簡單，讓創(chuàng)造者和其他人可以向自己的粉絲受眾直接出售他們的產(chǎn)品，只需要一個簡單快捷的鏈接，甚至不需要一個店面。

我在想出這個想法的那個周末就把 Gumroad 實現(xiàn)了出來，并在周一早上發(fā)布在了 Hacker News 上。反應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的期望，第一天就有超過 52000 人查看了它。

那年晚些時候，作為 Pinterest 的第二名員工，我放棄了公司給的期權(quán)股票辭了職，去從事我認(rèn)為會是我一生的工作。

幾乎是在同時，我就拿到了 110 萬美金的融資，參與的投資人可謂是全明星陣容，包括非常著名天使投資人和知名早期 VC，如 Max Levchin、Chris Sacca、Ron Conway、Naval Ravikant、Collaborative Fund、Accel Partners 和 First Round Capital。幾個月后，也就是 2012 年 5 月，我們又獲得了 700 萬美元的投資，由頂級風(fēng)投公司 KPCB 的 Mike Abbott 領(lǐng)投。

當(dāng)時我正處于世界之巔，要知道我當(dāng)時只有 19 歲，并且只有我一個創(chuàng)始人，銀行存款超過 800 萬美元，有三名員工。世界也開始注意到了我。

我們擴(kuò)大了團(tuán)隊，我們一直專注于我們的產(chǎn)品，每月的業(yè)務(wù)數(shù)字開始攀升。很快從某個節(jié)點開始，增長停止了。

為了保持業(yè)務(wù)的延續(xù)，我裁掉了公司 75% 的人，包括許多我最好的朋友。這真的很糟糕，但我告訴自己，事情會好起來，產(chǎn)品會繼續(xù)發(fā)展，沒有人會知道員工離開了公司。

但很快，TechCrunch 知道了我們裁員的信息，并發(fā)表了 "隨著業(yè)務(wù)重組，裁員正沖擊 Gumroad"的文章。突然之間，我的失敗就公開了。我花了一周的時間忽略了那些支持我的朋友，并回答了我們客戶的擔(dān)憂，他們中的許多人依靠我們來推動他們的業(yè)務(wù)。他們想知道他們是否應(yīng)該尋找其他產(chǎn)品，一些我們最喜歡的、最成功的創(chuàng)作者離開了。這很傷人，但我不怪他們試圖將自己業(yè)務(wù)的風(fēng)險降到最低。

那么到底是什么地方出了問題，什么時候出的問題？

02  類型上的失敗
 

讓我們從數(shù)字開始，這是我們每月的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，直到裁員。

看起來還不錯，對吧？它的發(fā)展方向是正確的：整體呈上升趨勢。

但我們是一個 VC 支持的創(chuàng)業(yè)公司，這就像在玩要么快速增長要么死亡的游戲。當(dāng)事情按你的方式發(fā)展時，你會感到興奮，而當(dāng)事情不按你的方式發(fā)展時，你會感到窒息。而我們的增長速度不夠快，無法籌集到 1500 萬美元以上的 B 輪融資（第二輪大額融資），我們希望通過這種方式來壯大團(tuán)隊。

對于我們試圖建立的業(yè)務(wù)類型來說，每個月低于 20% 的增長應(yīng)該是一個危險信號。

但在當(dāng)時，我覺得還不錯。我們在銀行里有錢，產(chǎn)品和市場也很PMF。我們會繼續(xù)發(fā)布產(chǎn)品，事情就會好起來。線上的創(chuàng)客運動還處于萌芽狀態(tài)，增長緩慢不是我們的錯，總覺得變化就在眼前。

但現(xiàn)在，我意識到。這并不是誰的 "錯"的問題，我們在 2014 年 11 月達(dá)到了一個高峰，然后停滯不前。很多創(chuàng)作者絕對喜歡我們，但需要我們提供特定產(chǎn)品的人卻不夠多。產(chǎn)品與市場的契合度很高，但我們需要找到一個新的、更大的契合點，以證明籌集更多資金的合理性（然后再做一次又一次，直到被收購或 IPO）。

2015 年 1 月，在我們最后一次經(jīng)歷要么快速增長要么死亡之后，我們的銀行余額跌破了 18 個月的警戒線。我告訴我的 20 人團(tuán)隊，未來的路會很艱難。我們沒有足夠的數(shù)據(jù)來籌集 B 輪融資，在接下來的九個月里，我們必須非常努力地工作，才能接近目標(biāo)。為此，我們?nèi)∠怂泄δ艿膬?yōu)先級，但能直接推動發(fā)展的功能除外。許多功能并不是我們的核心業(yè)務(wù)，但我們需要盡一切可能讓我們的月處理量達(dá)到所需的水平。

如果我們成功了，我們將再次從頂級風(fēng)投那里籌集資金，雇傭更多的員工，并在我們離開的地方重新開始旅程。如果我們沒有成功，我們將不得不大幅縮減公司規(guī)模。

在那 9 個月里，當(dāng)整個團(tuán)隊都知道我們在為公司的生命而戰(zhàn)的時候，沒有一個人離開 Gumroad。從 "這會很難 "到 "是的，原來確實挺難的"，每個人都比以往更加努力。

我們推出了一個 "小產(chǎn)品實驗室"，教新創(chuàng)作者如何成長和銷售。我們發(fā)布了大量的功能，包括按周支付、支付到借記卡、支付到英國、澳大利亞和加拿大、我們的電子郵件功能的各種補(bǔ)充、產(chǎn)品推薦和搜索、分析查看客戶如何閱讀/觀看/下載他們購買的產(chǎn)品，以及添加到購物車的功能。而這僅僅是 8 月到11 月之間的事情。

不幸的是，我們最終沒有達(dá)到我們需要的數(shù)字。

03  瘦身還是關(guān)閉？
 

回想起來，我很高興我們沒有達(dá)到這些數(shù)字。如果我們的數(shù)據(jù)翻倍，融了更多的錢，并再次出現(xiàn)在頭條新聞上，那么出現(xiàn)一個更悲壯的失敗結(jié)局的可能性是非常高的。

在這種情況下，我們的選擇是：

關(guān)閉業(yè)務(wù)， 返回剩余的錢給投資者， 并嘗試新的東西。

繼續(xù)經(jīng)營一個瘦身版的公司，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。

將公司出售。

我的一些投資人希望我關(guān)閉業(yè)務(wù)。他們試圖說服我，我的時間比試圖讓 Gumroad 這樣的小企業(yè)維持下去更有價值，我應(yīng)該嘗試用我所有的學(xué)識，還有他們的錢，來建立另一家價值十億美元的公司。

說實話，我傾向于同意他們的觀點。但我要對我們的創(chuàng)作者、員工和投資人等負(fù)責(zé)。 我們每個月幫助數(shù)千名創(chuàng)作者獲得了報酬，大約有 250 萬美元會進(jìn)入創(chuàng)作者的口袋，用于支付房租和抵押貸款，用于學(xué)生貸款和孩子的大學(xué)基金，而且還在不斷增加。 我真的能把那個水龍頭關(guān)掉嗎？

如果我把公司賣掉，主要是為了我們的明星團(tuán)隊，而我將不再能控制產(chǎn)品的命運。有太多的收購故事，公司承諾會有激動人心的旅程和驚人的協(xié)同效應(yīng)，但一年后卻以一個廢棄的產(chǎn)品結(jié)束。

賣掉當(dāng)然很誘人。我可以說，我賣掉了我的第一家公司，籌集了更多的資金，然后帶著新的想法再做一次。但這對我來說并不合適，我們首先要對我們的創(chuàng)作者負(fù)責(zé)，這是我對每個新員工和每個投資人說的。我不想成為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，冒著讓另一個客戶群失望的風(fēng)險。

我們決定不惜一切代價實現(xiàn)盈利，接下來的一年并不好過，我把公司從 20 名員工縮減到 5 名。我們努力為每月 25000 美元的辦公室尋找新的租戶，我們將所有剩余資源集中在推出一項優(yōu)質(zhì)服務(wù)上。

2015 年 6 月，在我們裁員前幾個月，我們的財務(wù)狀況是這樣的。

當(dāng)月收入：8900 美元

毛利：17000元

業(yè)務(wù)費用：364000 美元

凈利潤：-351000 美元

一年后的2016年6月，我們每月的數(shù)據(jù)是這樣的。

月收入：176000 美元

毛利：42000 美元

業(yè)務(wù)費用：32000 美元

凈利潤：+$10000

這很傷人，但這意味著創(chuàng)作者將繼續(xù)獲得報酬，這也意味著我們可以掌握自己的命運。

04  從團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)到生活方式式生意

從那時起，情況變得更糟。

Gumroad 不再是我們的投資人和員工眼里的那個有風(fēng)險投資支持、快速成長的創(chuàng)業(yè)公司。由于其他人都找到了其他機(jī)會， 核心骨干人員從五個人變成了一個人。

我基本上是孤軍奮戰(zhàn)，我沒有團(tuán)隊，也沒有辦公室。而舊金山到處都是初創(chuàng)公司，他們籌集了大量資金，建立了驚人的團(tuán)隊，并推出了偉大的產(chǎn)品。我的一些朋友成了億萬富翁，與此同時，我卻在經(jīng)營著一個 "微不足道 "的生活方式式生意。這不是我想做的事，但我必須讓船不沉。

現(xiàn)在，我明白有些人會夢想成為那個位置。但在當(dāng)時，我只是覺得被困住了。我無法停止，但作為一支軍隊，我只能做這么多。

我關(guān)閉了我的其他世界，我沒有把裁員的事告訴我媽，她得自己看文章和微博才知道。我的朋友們都很擔(dān)心，但我向他們保證，我既沒有沮喪，也沒有自殺傾向。我一次次長時間地離開舊金山，以為一些旅行會給我足夠的距離，但這只會讓我更加孤獨。

每天醒來，我都會處理 Gumroad 的各種問題，我試圖修復(fù)所有能修復(fù)的 bug。經(jīng)常，我不得不向Gumroad 的前工程師求助，他們當(dāng)時都已經(jīng)就業(yè)了，但他們總能抽出時間來幫忙。一旦所有 Gumroad的事情都處理好了，我就試著去健身房，如果我有意志力，就去做一個副業(yè)（寫一部幻想小說）。大多數(shù)時候，我都失敗了。

對我來說，幸福就是對積極變化的期待。在 2016 年之前的每一年，我的期望都會有改善，對團(tuán)隊、產(chǎn)品或公司。這是我人生中第一次感覺本命年比上一年更糟糕。

住在舊金山已經(jīng)是一種掙扎，當(dāng)特朗普贏得選舉時，我最終還是離開了。

05  新的開始

然后有一天，一切都變了。奇跡再一次發(fā)生了，我對分享這部分的故事很謹(jǐn)慎，因為我不知道是否有什么可以借鑒的地方。但它確實發(fā)生了，所以我就在這里分享一下。

2017 年 11 月 27 日，我收到了我們的領(lǐng)投方 KPCB 發(fā)來的這封郵件：

我在跟進(jìn)我們幾個月前的談話，KP 希望以 1 美元的價格將我們的股權(quán)賣回給 Gumroad，我們可以在這周討論嗎？

邁克已經(jīng)離開 KPCB 成立了一家新的公司，KPCB 不希望任命一個新的董事會成員來管理我們。另外，這對他們的稅收也有幫助。一下子，我們的清算優(yōu)先權(quán)從大約 1650 萬美元變成了 250 萬美元。突然間，隧道的盡頭出現(xiàn)了一束光，小小的，暗暗的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，但卻存在著。有一條通向獨立經(jīng)營的道路，不受制于我在籌集資金時簽下的“要么做大，要么回家”的心態(tài)。

一位投資人加入了他們，我們又回購了幾個。從那以后，我每隔幾個月就通過一封簡短的電子郵件向其他投資人通報最新情況。

未來成為焦點：我可以壯大一個小團(tuán)隊，慢慢回購我們的投資人手上的股份，并將 Gumroad 打造成一個專注于我們創(chuàng)作者的有意義的企業(yè)。我們永遠(yuǎn)不會成為一家價值數(shù)十億美元的公司，這讓我開始覺得還不錯。當(dāng)然，在 Gumroad 上銷售的數(shù)千名創(chuàng)作者也不會介意。

06  尋找新的影響形式

我在 Gumroad 工作的 8 年里，個人的工作經(jīng)歷了很多起伏。有幾個月，我每天工作 16 個小時，但也有幾個月，我每周工作 4 小時。這里有一種方式可以想象那段時間的情況：

通過這張圖，你能分辨出哪個是哪個嗎？我分不清楚。有幾年我們有一個銷售團(tuán)隊，后來沒有了。你能知道我們什么時候做的轉(zhuǎn)變嗎？我看不出來。

不管你的產(chǎn)品有多神奇，或者你的功能發(fā)布有多快，你所處的市場將決定你大部分的發(fā)展。無論好壞，Gumroad 幾乎每個月都以大致相同的速度增長，因為這就是市場決定我們會增長的速度。

我沒有假裝自己是某種產(chǎn)品遠(yuǎn)見者，試圖建立一個價值數(shù)十億美元的公司，我只是專注于讓 Gumroad對我們現(xiàn)有的創(chuàng)作者來說越來越好，因為是他們讓我們活了下來。

07  創(chuàng)造和獲取價值

在多年前的一次 CEO 峰會上，我心中的英雄比爾-蓋茨上臺演講。有人問他，他是如何處理未能獲得這么多價值的問題的。微軟固然巨大，但與它對世界和人類的總影響相比，微不足道。

比爾的回答是："當(dāng)然，這對于所有公司來說都是如此，對吧？他們創(chuàng)造了一些價值，并成功地獲取了其中很小的一部分。"

我現(xiàn)在更注重創(chuàng)造價值，而不是捕捉價值。我仍然希望產(chǎn)生盡可能大的影響，但我不需要直接創(chuàng)造價值，也不需要以收入和估值的形式來捕捉價值。

以 Austen Allred 為例，他為他的創(chuàng)業(yè)公司 Lambda School 籌集了 4800 萬美元的資金，但他是在Gumroad 上賣書起家的。

Gumroad 的前員工們創(chuàng)立了很多創(chuàng)業(yè)公司，還有幾十家公司通過招募我們的校友得到了巨大的發(fā)展。除此之外，我們的產(chǎn)品理念，比如我們的信用卡表格和在線結(jié)賬體驗，已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)散開來，讓每個人，包括那些從未使用過 Gumroad 的人，都有了更好的發(fā)展。

雖然 Gumroad 公司可能很小，但我們的影響卻很大。我們向創(chuàng)作者提供了 1.78 億美元的資金，還有影響者帶來的巨大影響，這些創(chuàng)作者們?yōu)樗藙?chuàng)造了新的機(jī)會。

08  公開我們的財務(wù)狀況

我也找到了其他創(chuàng)造價值的方法，裁員后，我沒有跟任何人說起 Gumroad，甚至連我媽媽也沒有。而在搬離舊金山后，我覺得自己與創(chuàng)業(yè)社區(qū)的聯(lián)系相當(dāng)疏遠(yuǎn)。

作為重新接觸社區(qū)的一種方式，我想到了公開分享我們的財務(wù)狀況。創(chuàng)業(yè)者們可以從我們的錯誤中學(xué)習(xí)，利用我們的數(shù)據(jù)做出更好的決策。

這是做內(nèi)心還是挺害怕的，如果我們每個月都沒有增長怎么辦? 這可能會嚇跑潛在的客戶。我從來沒有想過一個尋求風(fēng)險投資的初創(chuàng)公司會這么做，當(dāng)你必須籌集資金、雇傭人員、與其他尋求風(fēng)險投資的創(chuàng)業(yè)公司爭奪客戶時，顯然是要把這些東西隱藏起來的。

但是，由于我們已經(jīng)不走 VC 支持的方式了，所以更容易分享這些信息。我們是盈利的，即使某個月沒有增長，也不會改變這一點。所以在 2018 年 4 月，我開始公開發(fā)布我們的月度財務(wù)數(shù)據(jù)。

具有諷刺意味的是，公布這些數(shù)據(jù)后，有更多的投資人主動聯(lián)系了我們（但我們目前只對從客戶那里籌集資金感興趣，謝謝?。?，更多的人想要為 Gumroad 做出貢獻(xiàn)，而我們的重點轉(zhuǎn)變也讓我們更接近于我們的創(chuàng)作者。

而我們的創(chuàng)作者也沒有因為 Gumroad 實際上有多 "小 "而抓狂（就像我想象的那樣），而是變得更加忠誠。這感覺就像我們都在一起，努力做我們喜歡的事情來謀生。

很快，我們還計劃將整個產(chǎn)品開源，像 WordPress 那樣的。任何人都可以部署自己版本的 Gumroad，進(jìn)行他們想要的修改，并出售他們想要的內(nèi)容，而我們則不需要做中間人。

2018 年，我們向不同的事業(yè)捐贈了超過 23,775美元（利潤的 8%）。我們?yōu)椴ǘ嗬韪鞯娘Z風(fēng)救援工作和喀拉拉邦的洪水籌集了資金，我們幫助資助了一部投機(jī)小說 "黑色存在 "項目，以及一份墨西哥出版物。

09  尋找非二元的人

多年來，我衡量成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是建立一個價值十億美元的公司?，F(xiàn)在，我意識到這是一個可怕的目標(biāo)。它完全是武斷的，并不能準(zhǔn)確反映影響力。

我不是在找借口，也不是在假裝自己沒有失敗，我不是假裝失敗的感覺很好。每個人都知道，創(chuàng)業(yè)公司，尤其是 VC 支持的公司的失敗率超級高，當(dāng)你沒有達(dá)到目標(biāo)時，還是很糟糕的。

我失敗了，但我在很多其他事情上也成功了。Gumroad 把 1000 萬美元的投資資金變成了 1.78 億美元（還在計算）的創(chuàng)作者資金。在沒有籌款目標(biāo)的情況下，我們只是專注于為客戶打造最好的產(chǎn)品。最重要的是，我樂于創(chuàng)造我們賺錢產(chǎn)品之外的價值（比如你正在閱讀的這些文字）。

我認(rèn)為自己現(xiàn)在已經(jīng) "成功 "了。雖然不完全是我所想的那樣，但我認(rèn)為我現(xiàn)在所做的事情也算成功。

當(dāng)初我專注于打造一家十億美元的公司是怎么來的？我想我是從一個崇拜財富的社會中繼承來的。一直以來我當(dāng)比爾·蓋茨是我的英雄，也是世界上最富有的人，我不認(rèn)為這是一個巧合。從我記事起，我就把 "成功 "等同于凈資產(chǎn)。如果我聽到有人說 "那個人真的很成功"，我不會認(rèn)為他們在改善周圍人的福祉，而是認(rèn)為他們找到了賺大錢的方法。

財富可以成為衡量是否能夠改善周圍人福祉的標(biāo)準(zhǔn)，對于比爾·蓋茨這樣的人來說，似乎就是如此，他在慈善事業(yè)上投入了大量的資金。但它不是衡量成功的唯一方法，也不是最好的方法。

試圖打造下一個微軟并沒有錯，我個人不認(rèn)為億萬富翁是邪惡的，而且我仍然有一部分是希望我還在這條道路上（成為億萬富翁）。

但無論好壞，我現(xiàn)在都在這條路上。

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