來(lái)源丨紅餐網(wǎng)（微信號(hào)：hongcan18）

作者丨周沫、李曉藝

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作為一個(gè)強(qiáng)現(xiàn)金流的行業(yè)，餐飲業(yè)每一年都會(huì)吸引無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)場(chǎng)，但每年成功的案例都屈指可數(shù)。

餐飲創(chuàng)業(yè)的不容易，相信很多人都深有體會(huì)，可今天要聊的這位女老板，餐飲創(chuàng)業(yè)6年，最后卻在一夜之間把3家經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)的門(mén)店都關(guān)停了。發(fā)生了什么？

“之前一直點(diǎn)的腌面外賣(mài)店貌似倒閉了？”“不止是這家店，他們?cè)趶V州其它地區(qū)的3家門(mén)店也全部關(guān)停了！”

上個(gè)月的某天中午，紅餐網(wǎng)記者在公司的外賣(mài)點(diǎn)餐小組群里看到這樣一組對(duì)話(huà)。

這家腌面店位于廣州海珠區(qū)保利廣場(chǎng)附近一小區(qū)內(nèi)。因?yàn)橥赓u(mài)的出品穩(wěn)定，口味也不錯(cuò)，同事阿秀一直是這家餐廳的忠實(shí)消費(fèi)者，在她的強(qiáng)烈安利下，公司不少同事也都成了它的粉絲。

然而，這家好評(píng)如潮的小店近日卻突然關(guān)門(mén)了。輾轉(zhuǎn)數(shù)人，紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）記者聯(lián)系上了這家腌面店的老板，聽(tīng)她講述了一個(gè)一波三折、真實(shí)又心酸的創(chuàng)業(yè)故事。

相信大部分餐飲創(chuàng)業(yè)者，都能從她的故事里或多或少地看到自己的影子。

情懷驅(qū)動(dòng)，滿(mǎn)腔熱血的互聯(lián)網(wǎng)人跨界餐飲

2014年，正值移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出一股大眾創(chuàng)業(yè)的新風(fēng)潮。彼時(shí)在廣州58同城工作了多年的廖春荷內(nèi)心也萌生了辭職創(chuàng)業(yè)的想法。

只是第一次創(chuàng)業(yè)，該選擇什么項(xiàng)目好呢？

當(dāng)時(shí)，《舌尖上的中國(guó)》系列紀(jì)錄片熱播，帶火了像重慶小面等一大批地方特色小吃，廖春荷也聯(lián)想到了老家廣東梅州的一種小吃——客家腌面。

在廖春荷看來(lái)，客家腌面和重慶小面，本質(zhì)上是一樣的，同樣是面食品類(lèi)，同樣是來(lái)自地方的特色街邊小吃，小面能在全國(guó)遍地開(kāi)花，做成連鎖品牌，客家腌面應(yīng)該也不會(huì)遜色。

“作為客家人，腌面是從小吃到大的，我對(duì)這個(gè)品類(lèi)還是有足夠自信，雖說(shuō)自己不是餐飲世家，但在家鄉(xiāng)找老師傅傳授技藝還是比較容易，而且相比其它品類(lèi)，做自己熟悉的東西或許把握和勝算會(huì)更大一些?！?/p>

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研后，廖春荷更加堅(jiān)定了這一想法。

當(dāng)時(shí)她跑遍了廣州，發(fā)現(xiàn)大多的腌面店都是散落在街邊、城中村的家庭作坊，一線(xiàn)商圈幾乎找不到客家腌面的身影。

從商業(yè)角度來(lái)看，客家腌面品牌化、連鎖化的市場(chǎng)還是空白的，這意味著腌面品類(lèi)的可挖掘空間非常大。加上在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)浸染多年的經(jīng)歷，廖春荷堅(jiān)信“什么都值得用互聯(lián)網(wǎng)思維重做一遍”，小小的腌面也是。

除此之外，廖春荷也和很多餐飲創(chuàng)業(yè)者一樣，希望能開(kāi)一家小店，讓那些和自己一樣在異鄉(xiāng)打拼的客家人，也可以在一線(xiàn)商圈吃到家鄉(xiāng)的小食。

在理性和情懷的雙重驅(qū)動(dòng)下，廖春荷辭職創(chuàng)業(yè)。

她回到家鄉(xiāng)梅州，特地向當(dāng)?shù)氐睦蠋煾嫡?qǐng)教學(xué)藝?；I劃數(shù)月后，第一家名叫“客親腌面”的客家小吃快餐店便在廣州崗頂開(kāi)了出來(lái)。

作為一名跨界創(chuàng)業(yè)者，廖春荷自認(rèn)對(duì)餐飲的認(rèn)知不深，在創(chuàng)業(yè)的前兩年，她邊經(jīng)營(yíng)門(mén)店，邊到處學(xué)習(xí)，譬如餐飲行業(yè)的峰會(huì)、線(xiàn)下論壇、培訓(xùn)課程等，努力完善小店的出品和服務(wù)。

此外，廖春荷深知互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性，外賣(mài)、社群營(yíng)銷(xiāo)、私域流量、品牌周邊、IP形象等輪番上線(xiàn)，幫助門(mén)店積累了一批忠實(shí)粉絲。

很快，在客家人的口口相傳下，客親腌面在圈子里打開(kāi)了知名度。很多在外務(wù)工的客家人都成了門(mén)店的忠實(shí)粉絲。最高峰時(shí)，客親腌面在廣深兩地開(kāi)出了9家直營(yíng)店。

選址、食安、定位……

創(chuàng)業(yè)6年，該踩的坑都踩過(guò)了！

餐飲創(chuàng)業(yè)向來(lái)不易，看似光鮮的成績(jī)背后，廖春荷也踩了不少坑。

作為一個(gè)毫無(wú)餐飲經(jīng)驗(yàn)的跨界小白，即便她對(duì)品類(lèi)、對(duì)合作伙伴們都有足夠的信心，還是無(wú)可避免地經(jīng)歷了一系列挫折和失誤。

1、 選址失誤，第一家門(mén)店折戟CBD商圈

抱著在一線(xiàn)商圈開(kāi)店的念想，廖春荷選定了第一家門(mén)店的位置——一個(gè)ＣＢＤ商圈的美食廣場(chǎng)，附近不僅有林立的寫(xiě)字樓和居民區(qū)，還有一家三甲醫(yī)院。

原本以為這已經(jīng)是人口熱力值過(guò)關(guān)的區(qū)域，美食廣場(chǎng)里也有絡(luò)繹不絕的人流量，門(mén)店的生意肯定不會(huì)差。

然而，結(jié)果卻出乎廖春荷的預(yù)料，開(kāi)業(yè)后的營(yíng)業(yè)額與預(yù)期不符，場(chǎng)子里看著人非常多，但對(duì)營(yíng)業(yè)額的影響并不大。

由于選址失誤，努力經(jīng)營(yíng)三個(gè)月后，廖春荷還是無(wú)奈地將這家門(mén)店關(guān)停了，這位創(chuàng)業(yè)新兵，一來(lái)就被上了最深刻的一課。

后來(lái)，廖春荷復(fù)盤(pán)反思總結(jié)出了三大問(wèn)題：

• 第一，雖然美食廣場(chǎng)的人流量巨大，但里面有各種各樣的餐飲品類(lèi)商家進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)充分且激烈，三天兩頭有舊的商家倒下，新的商家進(jìn)來(lái)，客人的選擇性太多，忠誠(chéng)度不足，哪里有優(yōu)惠就到哪里，這非常不利于初創(chuàng)的餐飲運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
• 第二，人流不等于目標(biāo)客群，腌面屬于小眾產(chǎn)品，未有好的市場(chǎng)教育做基礎(chǔ)，需要反復(fù)解釋?zhuān)山坏霓D(zhuǎn)化率并不高。
• 第三，選擇在一線(xiàn)商圈的租金不菲，對(duì)于邊摸索邊調(diào)整的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，成本壓力太大。

2、創(chuàng)業(yè)初期對(duì)供應(yīng)商管理不力，差點(diǎn)釀成大禍

除了選址失誤外，令她印象深刻的還有在創(chuàng)業(yè)早期因?qū)?yīng)商管理不嚴(yán)導(dǎo)致的食品安全問(wèn)題。

據(jù)廖春荷介紹，初期她專(zhuān)注于前端的服務(wù)和體驗(yàn)，卻忽略了對(duì)后端供應(yīng)鏈的監(jiān)管。

一開(kāi)始，門(mén)店使用的面條是由客親提供標(biāo)準(zhǔn)以及配方，由供應(yīng)商完成制作以及配送，但是早期內(nèi)部對(duì)選定的供應(yīng)商沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的管理，某一次一直使用的面粉品牌供應(yīng)短缺，供應(yīng)商臨時(shí)更換了另一品牌的面粉，沒(méi)有及時(shí)告知廖春荷，使用新品牌的面粉制成的面條不到半天就有了腐敗的跡象，導(dǎo)致食客投訴。

把問(wèn)題產(chǎn)品全部銷(xiāo)毀后，廖春荷一項(xiàng)一項(xiàng)地溯源，最后才找到問(wèn)題所在。

這次事件后，廖春荷意識(shí)到食品安全對(duì)于餐廳的重要性，而自己作為品牌創(chuàng)始人，更是責(zé)任重大。之后，她也從中總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)：要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管控，建立對(duì)供應(yīng)商績(jī)效管理的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也要加強(qiáng)門(mén)店員工培訓(xùn)，定期檢查食材，避免發(fā)生同樣的問(wèn)題。

3、定位失誤，200平米旗艦店開(kāi)業(yè)不到半年即關(guān)停

除了選址、供應(yīng)商監(jiān)管不力等原因，定位失誤也讓廖春荷吃了不少苦頭。

據(jù)她介紹，客親腌面的門(mén)店面積一般在80平方米左右，而番禺食街的店足足有200平方米，大約是普通門(mén)店的1.5倍。在她的計(jì)劃中，客親品牌會(huì)從小吃進(jìn)一步升級(jí)為正餐，這家店將是旗艦店。

于是，她在裝修上大刀闊斧加入了圍屋等客家元素；菜品上，除了腌面，也增添了不少客家菜。

然而，做快餐和正餐完全是兩種不同的邏輯，客親的旗艦店定位正餐，但產(chǎn)品卻沒(méi)有跟上，顧客點(diǎn)得最多的還是腌面等客單價(jià)較低的菜品，客單價(jià)一直上不去。

“大門(mén)店帶來(lái)的，除了高昂的裝修費(fèi)用，還有更大的鋪?zhàn)鈮毫透叩娜肆Τ杀尽．?dāng)時(shí)番禺旗艦店的租金大概在4.5萬(wàn)到5萬(wàn)每月，加上人工、食材等開(kāi)銷(xiāo)，每個(gè)月的固定支出高達(dá)六位數(shù)?！?/p>

經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)半年的入不敷出，廖春荷決定止損，將這家店關(guān)停。

廖春荷總結(jié)道：“如果定好了戰(zhàn)略，就不要朝令夕改。外部可能有很多誘惑，但還是要仔細(xì)考慮品牌的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)能不能支撐自己的定位?！?/p>

“這幾年，我們把該踩的坑都踩過(guò)了?！绷未汉苫貞浧疬@些年的創(chuàng)業(yè)歷程笑稱(chēng)。但她也強(qiáng)調(diào)，6年來(lái)，雖然踩過(guò)很多坑，犯過(guò)不少錯(cuò)，門(mén)店也經(jīng)歷了關(guān)關(guān)停停，但自己從來(lái)沒(méi)想過(guò)要放棄做餐飲。

暫停，是為了更好地出發(fā)

為何會(huì)在去年做出關(guān)停所有門(mén)店的決策？

去年年初，疫情突襲，很多餐廳扛不住壓力就此倒下，還有不少連鎖餐企因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)金流也不得不關(guān)店止血?？陀H連關(guān)3家門(mén)店，首當(dāng)其沖也是疫情影響，其次是客親品牌一直存在一些亟待解決的問(wèn)題。

在創(chuàng)立之初，客親腌面的戰(zhàn)略是“品牌即品類(lèi)”，即客親腌面就是作為梅州腌面的代表和標(biāo)準(zhǔn)。然而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略，要跑通三個(gè)階段：第一階段是產(chǎn)品質(zhì)量、客戶(hù)體驗(yàn)以及標(biāo)準(zhǔn)化搭建；第二階段是供應(yīng)鏈的搭建，以支持快速擴(kuò)張；第三階段是實(shí)現(xiàn)批量復(fù)制，快速擴(kuò)張。

經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)6年的摸索和不斷試錯(cuò)，客親在第一階段上雖然已經(jīng)基本跑通，但眾所周知的是供應(yīng)鏈的搭建投入比想象中的大得多，而疫情的影響對(duì)于現(xiàn)金流也是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

其次，客親的各門(mén)店形象和內(nèi)部系統(tǒng)不統(tǒng)一，新舊并存，如果想要全面升級(jí)，需要耗費(fèi)的資金也并不是少數(shù)。

考慮再三，客親腌面被摁下了“暫停鍵”。

至于何時(shí)重啟，廖春荷則表示，“一開(kāi)始，情懷驅(qū)動(dòng)著我創(chuàng)業(yè)，從不懂餐飲踩了各種坑，爬起來(lái)再前進(jìn)，客親更像一個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程，需要不斷打補(bǔ)丁，現(xiàn)在品牌和標(biāo)準(zhǔn)都掌握在手上，下一次我們希望可以從頭開(kāi)始進(jìn)行規(guī)劃布局，以更高量級(jí)去重塑客親。”

餐飲創(chuàng)業(yè)最大的收獲是認(rèn)知的提升

俗話(huà)說(shuō)，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。

就是說(shuō)要真正理解一件事情，唯有深刻地參與進(jìn)去才能窺其全貌，被問(wèn)及在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最大的收獲是什么，廖春荷坦言是認(rèn)知的提升。

她是一位尊重知識(shí)的人，在經(jīng)營(yíng)客親的過(guò)程中，也曾花大價(jià)錢(qián)聘請(qǐng)咨詢(xún)公司，引進(jìn)了一些先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)少走了很多彎路，用金錢(qián)換取了時(shí)間。

同時(shí)她認(rèn)為用經(jīng)歷進(jìn)化成的經(jīng)驗(yàn)也是異常寶貴的。廖春荷發(fā)現(xiàn)和她一樣以情懷驅(qū)動(dòng)的初創(chuàng)餐飲老板并不少，他們既非技術(shù)出身也非運(yùn)營(yíng)出身，在創(chuàng)業(yè)路上不斷摸索也不斷掉坑。

為此，她決定將過(guò)去餐飲運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為自己的方法論，并時(shí)常與圈內(nèi)餐飲同行交流互通。畢竟，抱團(tuán)的力量勝過(guò)單打獨(dú)斗，聚是一團(tuán)火，散是滿(mǎn)天星。

總 結(jié)

了解完廖春荷的創(chuàng)業(yè)歷程，紅餐網(wǎng)記者也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和觀(guān)點(diǎn)，和想要踏入餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者分享——

• 餐飲是高頻剛需，市場(chǎng)容量巨大，但高度分散，如果野心夠大，格局夠高，可以有很大的發(fā)揮空間，這是往高處說(shuō)；
• 餐飲是與客戶(hù)全面接觸的消費(fèi)場(chǎng)景，要沉得住氣去做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，也是可以細(xì)致到無(wú)限極致的，這是往低處說(shuō)；
• 而從橫向看，餐飲的門(mén)檻看似很低，所以很多跨界者會(huì)進(jìn)入，打法越來(lái)越新奇，甚至不按套路出招。但要看懂行業(yè)的發(fā)展，就要保持高度的學(xué)習(xí)能力和進(jìn)化能力。

紅餐網(wǎng)期待更多有想法的創(chuàng)業(yè)者和新鮮血液注入餐飲行業(yè)，同時(shí)也希望可以通過(guò)廖春荷的真實(shí)故事，讓創(chuàng)業(yè)者們多思考，少犯錯(cuò)，少踩坑。

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