來源丨言商社（ID：yan-shangshe）

作者丨仰山

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1996年，公牛在插座上安裝了一個(gè)開關(guān)，成了行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的按鈕式開關(guān)插座，產(chǎn)品一經(jīng)亮相便迅速“點(diǎn)燃”市場。

經(jīng)過二十多年的經(jīng)營與努力，公牛已從一個(gè)小作坊搖身成為如今的上市公司，2020年銷售額達(dá)到了101億元，目前市值超1000億。最近，因遭到反壟斷調(diào)查，公牛再度登上熱搜。

今天我們就來講一講，公牛插座是如何脫穎而出成為行業(yè)老大的，它又為何遭遇反壟斷調(diào)查，這給企業(yè)家們的啟示又是什么？

小小插座賣出千億市值

阮立平是公牛集團(tuán)創(chuàng)始人，出生于浙江慈溪古窯。早先，阮立平立志成為一名工程師，于是，考入了武漢水利電力大學(xué)機(jī)械工程系。
 

大學(xué)畢業(yè)后，他進(jìn)入杭州的水電機(jī)械廠工作，至于“轉(zhuǎn)行”插座這個(gè)不起眼的行業(yè)，也是很偶然的機(jī)緣。

上世紀(jì)80年代末，浙江慈溪涌現(xiàn)了幾百家插座家庭作坊，是全國有名的插座生產(chǎn)基地。阮立平有不少親戚朋友都都是干這一行的，他們需要去全國各地推銷插座樣品。

當(dāng)時(shí)，阮立平位于杭州的職工宿舍，就成了親友落腳的中轉(zhuǎn)站，他也會(huì)幫忙推銷插座。

那時(shí)候插座粗制濫造現(xiàn)象普遍，做技術(shù)的阮立平幫客戶修插座，慢慢發(fā)現(xiàn)插座構(gòu)造很簡單，后來阮立平?jīng)Q定下海經(jīng)商，想要“做永遠(yuǎn)用不壞的插座”。

1995年，阮立平放棄了令人羨慕的鐵飯碗回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，靠著2萬元銀行貸款，與一直從事插座推銷的弟弟一起創(chuàng)辦了慈溪市公牛電器有限公司，開始了“公?！逼放频膭?chuàng)立之路。

當(dāng)年，美國NBA芝加哥公牛隊(duì)如日中天，喜愛籃球的阮立平索性將公司命名為“公?！?。二十多年后，公牛電器已發(fā)展成為公牛集團(tuán)。在插座界，公牛儼然就是王者喬丹。
 

2015年，公牛集團(tuán)在全國家用開關(guān)、插頭插座等電器附件產(chǎn)品部分生產(chǎn)企業(yè)中產(chǎn)品銷售收入排名第一。
 

2020年2月6日，公牛集團(tuán)上市，發(fā)行價(jià)71.34元/股，上市初連續(xù)數(shù)日漲停，僅用十天其市值突破千億元規(guī)模，成為國內(nèi)照明電工應(yīng)用產(chǎn)品領(lǐng)域第一家市值破千億的企業(yè)。

成功背后的關(guān)鍵因素是什么？

曾有人問，公牛取得如此成就的秘訣是什么？

阮立平回答道：首先是堅(jiān)守實(shí)業(yè)、心無旁騖、專注專業(yè)。這些年家電、房地產(chǎn)、金融等先后成為“最賺錢行業(yè)”，公牛也有很多機(jī)會(huì)跨界，但我們都沒去做。
 

他說，“我只會(huì)做插座，那些都不是我擅長的領(lǐng)域……做實(shí)業(yè)要經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞。”

（一）產(chǎn)品：“做永遠(yuǎn)用不壞的插座”

阮立平最開始成立公牛電器的時(shí)候，市場上幾乎沒有合格的開關(guān)。公牛電器沒有像其他品牌一樣選擇退而求其次，而是寧缺毋濫。他說，“沒有好的，那就不用，反正絕對(duì)不用次品?！?/span>

在創(chuàng)業(yè)初期，公牛就將產(chǎn)品定位為“用不壞的插座”。在獲得較高的市場占有率后，公牛插座又進(jìn)一步定位為“中國最安全的插座”。

高度的標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化，不僅賦予了公牛過硬的品質(zhì)，也給公牛帶來了較高的毛利率。

（二）渠道：“可口可樂怎么賣，插座就怎么賣。”

阮立平創(chuàng)新性地推行“配送訪銷”的銷售模式，組織全國經(jīng)銷商在其經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，配置專用車輛，配備專業(yè)的銷售服務(wù)人員，按照網(wǎng)點(diǎn)布局及既定線路，定期開展配貨、送貨、拜訪服務(wù)及上門銷售。

這種模式常見于快消品企業(yè)，如可口可樂、娃哈哈，讓經(jīng)銷商從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，掌握終端需求和銷量，主動(dòng)為銷售終端服務(wù)。

就像阮立平曾說：“牛奶怎么賣，可口可樂怎么賣，插座就怎么賣。”

華創(chuàng)證券指出，目前公牛集團(tuán)已建立覆蓋全國城鄉(xiāng)近110萬家終端線下線上銷售渠道。其中線下公司推行“配送訪銷”模式，2020年末公司五金、專業(yè)建材及燈飾、數(shù)碼配件渠道售點(diǎn)近75、12和25萬個(gè)，形成較難復(fù)制的線下營銷網(wǎng)絡(luò)。

B端渠道方面，公牛集團(tuán)已與保利發(fā)展、融創(chuàng)集團(tuán)、金地集團(tuán)、建業(yè)地產(chǎn)等20余家TOP戰(zhàn)略房企達(dá)成合作；與近30家全國及區(qū)域知名裝飾公司建立了穩(wěn)固的合作。

線上公牛集團(tuán)全面入駐天貓、淘寶、京東、唯品會(huì)等領(lǐng)先電商平臺(tái)，開拓?cái)?shù)十家線上授權(quán)經(jīng)銷商，情報(bào)通數(shù)據(jù)顯示，2020年公司轉(zhuǎn)換器、墻壁開關(guān)插座天貓市占率均排名第一。

（三）品牌：央視廣告+店鋪招牌

“酒香也怕巷子深，好貨尚需勤吆喝”。那么，公牛插座是如何打廣告的呢？

第一，在核心時(shí)段投放央視廣告。

央視廣告的好處在于，既有足夠龐大的觀眾群體，又有足夠的權(quán)威性。當(dāng)時(shí)許多大品牌都青睞于央視廣告，公牛也選擇重點(diǎn)投放央視黃金時(shí)段廣告。

在當(dāng)時(shí)，央視廣告還沒有現(xiàn)在這般昂貴，而且公牛集團(tuán)為了節(jié)省廣告開支，幾乎將全年的預(yù)算全部集中到了春節(jié)短短幾天。可以說是“好鋼用在刀刃上”。

第二，免費(fèi)為線下五金店提供的店鋪招牌。

大面積的線下實(shí)體促成了公牛的品牌效應(yīng)。公牛免費(fèi)為線下五金店提供的店鋪招牌，將店招作為品牌廣告牌，制造鋪天蓋地的宣傳效果。 

估計(jì)很多人都有這樣的印象，走在街上，總能夠看到公牛的招牌。這正是得益于很早之前公牛就意識(shí)到了店招的價(jià)值。通過店招，公牛集團(tuán)將“公?！眱蓚€(gè)字以及帶有明顯標(biāo)識(shí)性的Logo傳遍了大街小巷，快速搶占用戶心智。

現(xiàn)在，消費(fèi)者在購買插座產(chǎn)品時(shí)，很多人認(rèn)為插座就兩種：一種是公牛品牌的，一種不是公牛品牌的。

今年以來，國內(nèi)加強(qiáng)了對(duì)市場壟斷行為的監(jiān)管，阿里、美團(tuán)、騰訊等超大型互聯(lián)網(wǎng)公司先后受到了調(diào)查。而近日，反壟斷利劍則揮向了傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。

上周公牛集團(tuán)被反壟斷調(diào)查，日前，該公司發(fā)表公告回應(yīng)稱，反壟斷案件目前在調(diào)查過程中，公司將積極配合相關(guān)部門的調(diào)查工作，公司目前生產(chǎn)經(jīng)營一切正常。無論調(diào)查結(jié)果如何，對(duì)于其他企業(yè)家而言，公牛產(chǎn)品走過的這一路，依然有啟發(fā)和警示的意義。
 

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