來源丨馮侖風(fēng)馬牛（ID：fengluntalk）

作者丨大軍

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6 月 9 日，叮咚買菜正式向美國(guó)證券交易所（ SEC ）提交招股說明書，計(jì)劃在紐約證券交易所掛牌上市，爭(zhēng)當(dāng)「生鮮電商第一股」。

資料顯示，叮咚買菜創(chuàng)立于 2017 年 5 月，致力于通過產(chǎn)地直采、前置倉配貨和最快 29 分鐘配送到家的服務(wù)模式，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，為用戶提供品質(zhì)好、時(shí)間快、品類全的生鮮消費(fèi)體驗(yàn)。目前，叮咚買菜是中國(guó)成長(zhǎng)最快、規(guī)模領(lǐng)先的民生互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是中國(guó)生鮮新零售的標(biāo)桿企業(yè)之一。

作為叮咚買菜的創(chuàng)始人，梁昌霖是個(gè)退伍軍人，多年來一直堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)，曾為此賣掉過房子。他信奉「指數(shù)思維」和「種子論」，認(rèn)為「難的事情和對(duì)的事情往往是同一件事情，要堅(jiān)持做難的事情，做時(shí)間的朋友」。一路走來，梁昌霖克服了許多挫折，他曾說：創(chuàng)業(yè)就是實(shí)現(xiàn)別人無法完成的事情。作為軍人，本身就具有堅(jiān)毅的品質(zhì)，而且我們不覺得那是多么大的困難，只要能夠堅(jiān)持，就可以克服。

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梁昌霖出生于安徽農(nóng)村，小時(shí)候家鄉(xiāng)非常窮。為了改變命運(yùn)，他努力學(xué)習(xí)，最終考上國(guó)防科技大學(xué)電子對(duì)抗學(xué)院。從軍校畢業(yè)后，梁昌霖一直在部隊(duì)，從軍長(zhǎng)達(dá) 12 年。梁昌霖曾說，「服役 12 年，軍隊(duì)培養(yǎng)了我們，給了我們膽識(shí)、力量，也給了我們擔(dān)當(dāng)?！?/strong>

2002 年從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)后，梁昌霖孤身一人來到上海張江。起初，他只想著賺錢養(yǎng)活自己。由于來到一個(gè)陌生的城市，沒有任何人脈與背景，梁昌霖找工作感到非常艱難，唯一能拿來變現(xiàn)的，就是自己在部隊(duì)多年積累的技術(shù)。

那時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)上還沒有出現(xiàn)視頻剪接合成的軟件，于是梁昌霖就開發(fā)了全球第一款視頻工具，并在一個(gè)國(guó)外的軟件共享平臺(tái)上賣出 50000 多份，收入 80 萬美金，這成了他人生的第一桶金。

賺到錢后，梁昌霖非常糾結(jié)，他想是繼續(xù)寫軟件好，還是做點(diǎn)更有意思的事。經(jīng)過再三思索后，梁昌霖決定去做互聯(lián)網(wǎng)母嬰社區(qū)。于是，梁昌霖切換跑道創(chuàng)業(yè)，投身母嬰行業(yè)，在 2003 年，創(chuàng)建了丫丫網(wǎng)（媽媽幫）。梁昌霖曾表示：我的初衷很直接，當(dāng)時(shí)社會(huì)上 80 后一代剛做媽媽，但沒人能告訴這些年輕人，媽媽是怎么當(dāng)?shù)摹Ｎ揖拖氪罱ㄟ@么一個(gè)平臺(tái)，讓大家可以身在其間相互學(xué)習(xí)怎么帶孩子。民族的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是媽媽的競(jìng)爭(zhēng)。我深切感受到，一個(gè)國(guó)家最核心的國(guó)防力量不在軍隊(duì)，而在教育。而最大的教育也不在于學(xué)校，在每一個(gè)媽媽的言傳身教。

但事實(shí)證明，這條「轉(zhuǎn)型」的路，依舊走得曲折而艱難。

2014 年，在丫丫網(wǎng)（媽媽幫）發(fā)展得最好的時(shí)候，為了趕上社區(qū) O2O 的風(fēng)口，梁昌霖投入巨資，打造了一個(gè)基于丫丫網(wǎng)的社區(qū)項(xiàng)目，叫「叮咚小區(qū)」。

「叮咚小區(qū)」設(shè)想將社區(qū)里樓上樓下的鄰里鄰居，集中在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)里，讓他們像媽媽們交流討論育兒經(jīng)驗(yàn)?zāi)菢?，去討論寵物、購物、買菜等各種生活瑣事。但在微信等一批社交軟件興起的當(dāng)年，這種根植于論壇的思維方式并不能真正發(fā)揮作用。最終，「叮咚小區(qū)」以失敗而告終，丫丫網(wǎng)（媽媽幫）被賣，梁昌霖也遭到了網(wǎng)絡(luò)和媒體的各種質(zhì)疑。

犯錯(cuò)后，梁昌霖不斷反思總結(jié)失敗教訓(xùn)，他說：我覺得更加看清了自己?；蛟S我不是最聰明的，但我愿意下苦心，花笨功夫。

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梁昌霖并未因此氣餒，此后他立馬轉(zhuǎn)變創(chuàng)業(yè)思路，探索各種社區(qū)和家庭生活服務(wù)方向，最后于 2017 年 5 月，決定聚焦于家庭買菜服務(wù)，創(chuàng)辦了線上生鮮零售平臺(tái)「叮咚買菜」。

在一次演講中，梁昌霖講到：我們覺得創(chuàng)業(yè)最大的價(jià)值是來自用戶的需求，當(dāng)時(shí)我們?cè)诜治鍪袌?chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)無論是標(biāo)品電商還是外賣，線上滲透率都比較高。在 2017 年，有個(gè)電商的研究，說標(biāo)品電商在行業(yè)的滲透率達(dá)到 30% ，外賣在餐飲領(lǐng)域占 15% ，而生鮮電商在上海生鮮類目的滲透率只有約 3% 。當(dāng)時(shí)，我們覺得線上賣菜有需求，機(jī)會(huì)特別大，有機(jī)會(huì)能做到 30% ，所以我們就來做。一件事情如果踏對(duì)了機(jī)會(huì)，踏對(duì)了消費(fèi)升級(jí)的紅利，成長(zhǎng)還是比較快的。

雖然看起來市場(chǎng)前景很大，但當(dāng)梁昌霖開始做的時(shí)候非常難，老百姓沒有形成在線上買菜的習(xí)慣，很多人覺得特別不靠譜。當(dāng)時(shí)生鮮電商有這幾個(gè)痛點(diǎn)——品質(zhì)難以保證；品類不全；配送時(shí)間不確定。

對(duì)此，叮咚買菜最早提出要做的一件事情就叫確定性，讓大眾覺得你的菜品質(zhì)確定、配送時(shí)間確定、品類齊全，交給你放心。

為了解決生鮮電商的痛點(diǎn)，梁昌霖首先對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行了創(chuàng)新，采用「前置倉配貨 +29 分鐘送菜到家」，而其它一些同賽道的企業(yè)采用「線上+線下門店」的形式。在梁昌霖看來，離用戶越近的公司越有希望，因此前置倉要離用戶近，用戶一下單能馬上送來。在前置倉的環(huán)境下，菜的品質(zhì)和配送時(shí)間都能確保。此外，由于不接待客戶，前置倉相比傳統(tǒng)生鮮電商可以存儲(chǔ)更多的東西，進(jìn)而使得品類更加豐富。

其次，為了控制品質(zhì)，梁昌霖提出了「 7+1 」品控流程。叮咚買菜所開發(fā)的智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)，使得供應(yīng)鏈更透明及可控。從產(chǎn)地到運(yùn)輸?shù)椒诌x倉到前置倉，每一棵小蔥從產(chǎn)地到末端到用戶手里，都能看到小蔥從哪兒來的，將送到哪兒去。整個(gè)流程中，叮咚買菜采取「 7+1 」品控流程，對(duì)生產(chǎn)、采購、分選中心、加工過程、前置倉、巡檢、分揀等各環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位品控。另外，基于人工智能的預(yù)測(cè)系統(tǒng)，以及根據(jù)用戶喜好和倉儲(chǔ)數(shù)據(jù)做智能推薦基礎(chǔ)上，叮咚買菜的滯銷損耗只有 1% ，極大的提高了運(yùn)營(yíng)效率，減少流程損耗，使得叮咚買菜在商品和服務(wù)的滿足水平和供應(yīng)損耗方面實(shí)現(xiàn)了良好的平衡。

從創(chuàng)辦叮咚買菜起，梁昌霖就非常踏實(shí)，能夠抵御各種誘惑，例如在配送菜品的同時(shí)，其實(shí)也可以配送其它產(chǎn)品，獲得更多盈利。但他并沒有這樣做，梁昌霖希望先將一個(gè)領(lǐng)域做透，再考慮發(fā)展其它方面。初期，叮咚買菜只有 12 個(gè)小前置倉，它們是上海較大規(guī)模、年輕人業(yè)主較集聚的社區(qū)。梁昌霖的目標(biāo)純粹，就是要把每個(gè)社區(qū)做「透」，讓里面絕大多數(shù)的業(yè)主能成為「叮咚買菜」的用戶。事實(shí)證明，這是一條正確的路子。用戶信任了，復(fù)購率自然就高了，規(guī)模就起來了，效率也就更高了，同時(shí)又增加了確定性，而這是一個(gè)正循環(huán)。

梁昌霖曾表示：大家都說互聯(lián)網(wǎng)流量為王，但是賣菜這件事卻不一樣，比流量更重要的是復(fù)購率。大家經(jīng)常問，叮咚買菜的流量從何而來？其實(shí)，我們基本就靠地推，用戶覺得好、去復(fù)購，再靠口碑傳播。叮咚買菜盡管起步較晚，流量和其它同行有差距，前兩年沒有投放任何廣告，但是單量卻能領(lǐng)先。如何保障高復(fù)購率？復(fù)購率來自用戶認(rèn)為你靠譜、值得相信。叮咚買菜提出「三大確定性」——品質(zhì)確定、送達(dá)時(shí)間確定、品類確定。以前講電商有三大法寶——沖單、沖客單價(jià)、搞促銷；叮咚買菜內(nèi)部叫「不沖單、不沖客單價(jià)、不過度促銷」，因?yàn)檫@些會(huì)影響我們的確定性。我們內(nèi)部經(jīng)常講一句話——「全程無亮點(diǎn)」，我們對(duì)技巧特別不在乎，甚至內(nèi)部特別反對(duì)那些技巧。非常踏實(shí)、平凡，每一天都做好確定性的工作，這是叮咚買菜的特點(diǎn)。

在做企業(yè)的過程中，梁昌霖信奉「指數(shù)思維」、「種子論」和「自來水哲學(xué)」。在一次演講中，他講到：所謂指數(shù)思維就是，難的事情和對(duì)的事情，往往是同一件事情。我們就是做難的事情，堅(jiān)持下去，會(huì)成為時(shí)間的朋友。

「今天的企業(yè)是在一個(gè)外部環(huán)境劇烈變化的情況下，用戶需求在變化，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變化，所以一定要向外生長(zhǎng)，但是你的內(nèi)心一定要堅(jiān)定，扎根一定要深，才能往外長(zhǎng)。從單量上的增長(zhǎng)，到用戶復(fù)購帶來的生長(zhǎng)，這是我們一直推崇的，也就是所謂的‘種子論’。」

「我們最早把生鮮業(yè)態(tài)分成兩種模式，一種是自來水（前置倉），一種是挑水（門店自提），我們自己是自來水的模式。自來水模式便利，跟位置無關(guān)。如果挖個(gè)井，井的位置一定很重要，但自來水從來不用管水廠在什么地方，只要送來就行了，所以我們突破了依賴。自來水就是這樣的，無色無味，不刺激，不昂貴，但是是生命之源。蔬菜也一樣，它是全人類普世的需求。所以，把我們的使命總結(jié)成一句話叫‘讓美好的食材像自來水一樣，觸手可得，普惠萬眾?！?/strong>讓每個(gè)消費(fèi)者都能吃到健康安全、合理低價(jià)的食材，這是我們的使命?！?/p>

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生鮮賽道，毫無疑問是一座足夠高、但是難爬的山。

從需求來看，傳統(tǒng)以菜市場(chǎng)為代表的主力供給，已無法滿足新人群的需求，當(dāng)下一線城市年輕人更愿意用金錢換取便利性；從供給看，傳統(tǒng)生鮮產(chǎn)業(yè)鏈仍有諸多低效環(huán)節(jié)，正在技術(shù)和供應(yīng)鏈升級(jí)的驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行著深刻的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

梁昌霖僅用四年時(shí)間，便將叮咚買菜做成中國(guó)生鮮電商最牛的企業(yè)之一，這個(gè)成長(zhǎng)速度不得不讓人驚嘆。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)成功的秘訣，梁昌霖總結(jié)了以下三點(diǎn)原因：

第一，做對(duì)的事情。梁昌霖認(rèn)為賣菜這件事真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值，這是對(duì)的事情。做對(duì)的事情，比把事情做對(duì)重要得多。

第二，起點(diǎn)不重要，方向和速度最重要。創(chuàng)業(yè)就像馬拉松，一開始落后 100 米沒關(guān)系，跑著跑著可以超過很多人。

第三， Only One Thing 。在 2020 年以前，叮咚買菜是唯一一家只做一件事的生鮮電商公司，即前置倉。梁昌霖認(rèn)為，專注、認(rèn)定一件事，這種定力對(duì)創(chuàng)業(yè)而言非常重要。

就在叮咚買菜遞交 IPO 申請(qǐng)的同一天，每日優(yōu)鮮也遞交了 IPO 申請(qǐng)，究竟誰能成為「生鮮電商第一股」，我們拭目以待。

作為叮咚買菜的投資方，高榕資本合伙人韓銳在接受采訪時(shí)曾說，「老梁比較有管理能力和組織能力，他的執(zhí)行力能夠貫徹到底。這種堅(jiān)韌的個(gè)性、強(qiáng)組織力和生鮮電商這件事情特別匹配。如果有人能做成生鮮電商，梁昌霖非常大概率就是其中之一。」

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