來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨易琬玉

編輯丨范婷婷

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位于杭州濱江的阿里中心一號樓，半夜三點依舊燈火通明。
 

這是謙尋控股的辦公大樓，董事長董海鋒的辦公室在四樓，薇婭的直播間在九樓，這對異常忙碌的夫妻，在家碰面甚至不及在公司多，“盡管在公司也見得少”。

外界喜歡稱海鋒是“薇婭背后的男人”，他自己也調(diào)侃，“在公司大家都不忌憚海鋒哥，但都很重視薇婭姐”。但其實，海鋒早已不只是“薇婭背后的男人”。

四年時間，謙尋已經(jīng)由一家MCN機構(gòu)成長為涵蓋直播行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的集團，業(yè)務(wù)涉及主播合作、IP聯(lián)名、綜藝影視合作、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)等，旗下?lián)碛?0余位主播，其中包括林依輪、李靜、李響、李艾等明星主播。

海鋒坦言，“許多明星加入謙尋，看中的就是這里強大的供應(yīng)鏈能力，以及孵化出超級頭部主播的經(jīng)驗?！痹絹碓蕉嗝餍堑募尤?，也給直播帶來了更多的關(guān)注和影響力。

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挑剔供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N本能

當(dāng)薇婭還是黃薇的時候，打造具有競爭力的供應(yīng)鏈，就是這對夫妻開服裝店無往不利的法寶。

兩人初識時，北漂的薇婭已經(jīng)在老天樂當(dāng)了兩年的導(dǎo)購，海鋒則是兼職給明星伴舞的大學(xué)生。當(dāng)時老天樂是北京最大的服裝批發(fā)市場，打扮精致的姑娘們每天都要穿版展示下一季節(jié)的衣服，冬天穿短裙、夏天穿大衣是常態(tài)。

批發(fā)市場里只有簡陋的、完全擋不住酷暑嚴(yán)寒的棚頂，嚴(yán)酷的環(huán)境沒有磨去薇婭的野心，反倒鍛煉出了她吃苦耐勞的堅毅品質(zhì)。

非典后，北京復(fù)蘇，他們一起開了一家個人風(fēng)格鮮明的服裝店，主要賣搭配。海鋒負(fù)責(zé)經(jīng)營，薇婭則負(fù)責(zé)進(jìn)貨，她把男裝的最小尺寸買回來，用巧思搭配出痞帥的硬朗之氣，一時間都成了爆款。

兩個人從零售做到批發(fā)，生意總體比較順利。中途，薇婭簽約唱片公司想要延續(xù)年少時的夢想，海鋒也關(guān)店做起了經(jīng)紀(jì)人。雖然選秀奪冠，也出了唱片，但還是要經(jīng)歷無望的等待期，薇婭想奪回人生的主動權(quán)。

兩個人又來到西安創(chuàng)業(yè)，沿用之前賣搭配、做爆款的思路開了線下店。生意很好，但因為有客人在淘寶搜同款，二人很快意識到了危機，便又一次轉(zhuǎn)型去廣州創(chuàng)業(yè)開淘寶店。為了不給自己留后路，他們把西安的店全關(guān)了，虧了兩套房來試錯交學(xué)費。

一次次的輾轉(zhuǎn)和轉(zhuǎn)型，讓他們明白了人生沒有一勞永逸的安定，找到適合的渠道，拿到核心的供應(yīng)鏈，是做生意最樸素的道理。

2

從保護(hù)薇婭，到所有主播的后盾

對于海鋒而言，薇婭是妻子，是最好的合作伙伴，也是他要保護(hù)的人。每一次重新創(chuàng)業(yè)，他都希望自己可以多做一些，而薇婭從來都是只顧沖在前線、從不惜力的人。

薇婭的直播，初衷是給自己的服裝店鋪引流。但漸漸地，直播間里自家服裝店的產(chǎn)品占比越來越小，她也變成了賣全品類的主播。

2016年是淘寶直播元年，各種MCN機構(gòu)冒出來，既搶人，也搶市場，“背靠MCN機構(gòu)的主播才能可續(xù)發(fā)展”幾乎成了共識。嶄露頭角的薇婭，也成了MCN機構(gòu)爭相簽約的對象。當(dāng)時作為薇婭經(jīng)紀(jì)人，也是她弟弟的奧利，談了一圈后發(fā)現(xiàn)，大家理念不太一樣，就沒簽。

一家人商量過后，海鋒決定成立一家自己的公司，也就是說，謙尋成立的初衷，便是想給薇婭建一把保護(hù)傘，讓她的直播可以更加高效地運作。

2017 年是淘寶直播群雄逐鹿的一年，公司化運作后的謙尋，開始逐漸搭建起自己的直播團隊和供應(yīng)鏈體系。那年10月，薇婭憑借單場直播破7000萬銷售額，一戰(zhàn)成名，奠定了其江湖地位。

對于海鋒而言，直播的意義在于用戶不用再貨比三家，購物被極大簡化，他們只需要在聽完講解后選擇“要”還是“不要”。對于薇婭而言，直播間最好能夠像百貨大樓一樣，無憂地滿足各種需求。兩人指向的，都是對于“貨”的需求，而對“貨”的重視也是謙尋對于直播電商的理解。

2019年，謙尋開始搭建超級供應(yīng)鏈基地。兩個人之前對于服裝領(lǐng)域供應(yīng)鏈的敏感度，也影響了謙尋供應(yīng)鏈基地的DNA。

傳統(tǒng)招商采用的是“貨找人”的方式，雙方交涉花費的時間甚至比主播選品更長。而供應(yīng)鏈基地實現(xiàn)了所有主播招商資源的共享，將招商簡化為“人找貨”的方式，通過頭部主播吸引優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商入駐，再將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸送給腰部和底部的主播，使得中小主播的直播間貨品供應(yīng)也能得到保證。

這個占地一萬多平米、上下兩層的供應(yīng)鏈基地，可以容納5萬多個SKU，每年有5000多個品牌入駐。初次來這里參觀的人，很難不驚嘆，二樓品牌服裝琳瑯滿目，珠寶飾品應(yīng)有盡有，拐個彎就是大片的零食、日用品貨架；上到三樓的國際館，美妝、個護(hù)、保健品、潮牌……各個展柜都滿滿當(dāng)當(dāng)。

供應(yīng)鏈基地也與大型商超的場景類似，只是沒有導(dǎo)購員和收銀臺。這樣的布置，是為了還原線下購物的場景，“機器一拉過來，就地就可以開始直播”。

供應(yīng)鏈基地日常需要兩百多名工作人員打理，上架整理只是他們工作的一小部分，更多的時候是要篩選品牌的入駐資格，了解商品風(fēng)格并推薦給調(diào)性相符的主播。同時，每個主播也有自己的選品標(biāo)準(zhǔn)。

供應(yīng)鏈基地有一套自己的入駐標(biāo)準(zhǔn)和篩選體系，審核周期往往在半個月到一個月左右，薇婭對貨品有“一票否決權(quán)”，但是沒有“直通車”的權(quán)利，想要入駐供應(yīng)鏈基地，找薇婭和海鋒開后門也沒用。

2020年4月1日，薇婭成為全球首個直播出售火箭運載服務(wù)的主播，再度突破了大眾對薇婭直播的創(chuàng)新能力和帶貨能力的想象。

從2017年到現(xiàn)在，薇婭一直不斷打破自己創(chuàng)造的記錄，招商選品部的郭潔赟之前在接受《人物》采訪時曾表示，“這個行業(yè)一開始就是摸著石頭過河，沒有任何人教你，不是行業(yè)做什么，你做什么，而是你做什么，行業(yè)做什么。"

在謙尋，薇婭是那個摸著石頭過河的人，其他主播都可以從她的腳印里汲取經(jīng)驗。謙尋不再只是薇婭的保護(hù)傘，而是一艘由她探路的航船。

3

直播江湖的“郭靖黃蓉”

公眾對品牌的感知，往往是沿著了解-信任-偏好的路徑建立，而直播帶貨，則是通過粉絲對主播的偏好，建立起粉絲對品牌的了解。海鋒表示，“薇婭是可以復(fù)制的，只是難以快速復(fù)制，哪怕是自帶流量的明星也難以做到，因為信任是日積月累的”。

也正是因為信任的累積需要長足耐心的經(jīng)營，明星進(jìn)入直播賽道時也更加求穩(wěn)，避免翻車，“謙尋的供應(yīng)鏈至少不會讓他們‘晚節(jié)不?！?。

淘寶第一明星主播林依輪，常常稱海鋒為師父、薇婭為師娘。他是入駐謙尋的第一批明星主播，一開始只是抱著“宣傳自己品牌的目的”而來。

但是很快，他帶貨的產(chǎn)品從食品，延伸至百貨，“帶過印象最深的貨，是文胸”，雖然不知道該怎么講解，但是背靠強大的謙尋供應(yīng)鏈和信任，“一下子全賣出去了”。

謙尋的主播們，大都由海鋒和薇婭點過睛。孵化出頭部主播的經(jīng)驗，是吸引明星簽約謙尋的原因，他們就像集結(jié)群雄的郭靖和黃蓉，網(wǎng)羅了直播江湖里的各路英才——薇婭的“頭部效應(yīng)”源源不斷地為供應(yīng)鏈基地吸引優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、為各個主播探路領(lǐng)航，維護(hù)著謙尋這艘越來越大的航船。

你很難用單純的MCN機構(gòu)去定義謙尋，連海鋒本人也很難用一句話去概括它。因為處于直播電商發(fā)展的快速階段，謙尋布局了主播合作、IP聯(lián)名、綜藝影視合作、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)等周邊業(yè)務(wù)，“它是一個集團化運作的公司”。盡管多年占據(jù)淘寶直播機構(gòu)TOP1，海鋒卻仍覺得每天都處于生死存亡的危急之秋。

在海鋒看來，薇婭和他是一起跑馬拉松的人，“無論是風(fēng)和日麗還是狂風(fēng)驟雨，無論是昂首闊步還是跌跌撞撞”，都不能停下。

對于這對夫妻而言，每日復(fù)盤已經(jīng)成為他們的情感支點。他們是十幾年的合作伙伴，人生的好幾次歸零和同起同落，除了源于年少時的勇往，也因為兩個人高度統(tǒng)一的價值觀。

一路走來，薇婭身邊的人不斷流動，海鋒則告訴她，“因為你一直往前走，暫時跟不上你的人，只能陪你走一段，接下來的路就要換另一批搭檔”。

海鋒總在公開場合說，薇婭是一直領(lǐng)著大家奔跑的極富魅力的感召者，但對薇婭而言，迷茫懈怠的時候，海鋒就是她的引領(lǐng)者。

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