來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨易琬玉

編輯丨范婷婷

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位于杭州濱江的阿里中心一號(hào)樓，半夜三點(diǎn)依舊燈火通明。
 

這是謙尋控股的辦公大樓，董事長(zhǎng)董海鋒的辦公室在四樓，薇婭的直播間在九樓，這對(duì)異常忙碌的夫妻，在家碰面甚至不及在公司多，“盡管在公司也見得少”。

外界喜歡稱海鋒是“薇婭背后的男人”，他自己也調(diào)侃，“在公司大家都不忌憚海鋒哥，但都很重視薇婭姐”。但其實(shí)，海鋒早已不只是“薇婭背后的男人”。

四年時(shí)間，謙尋已經(jīng)由一家MCN機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)為涵蓋直播行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及主播合作、IP聯(lián)名、綜藝影視合作、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)等，旗下?lián)碛?0余位主播，其中包括林依輪、李靜、李響、李艾等明星主播。

海鋒坦言，“許多明星加入謙尋，看中的就是這里強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，以及孵化出超級(jí)頭部主播的經(jīng)驗(yàn)?！痹絹?lái)越多明星的加入，也給直播帶來(lái)了更多的關(guān)注和影響力。

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挑剔供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N本能

當(dāng)薇婭還是黃薇的時(shí)候，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈，就是這對(duì)夫妻開服裝店無(wú)往不利的法寶。

兩人初識(shí)時(shí)，北漂的薇婭已經(jīng)在老天樂(lè)當(dāng)了兩年的導(dǎo)購(gòu)，海鋒則是兼職給明星伴舞的大學(xué)生。當(dāng)時(shí)老天樂(lè)是北京最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)，打扮精致的姑娘們每天都要穿版展示下一季節(jié)的衣服，冬天穿短裙、夏天穿大衣是常態(tài)。

批發(fā)市場(chǎng)里只有簡(jiǎn)陋的、完全擋不住酷暑嚴(yán)寒的棚頂，嚴(yán)酷的環(huán)境沒(méi)有磨去薇婭的野心，反倒鍛煉出了她吃苦耐勞的堅(jiān)毅品質(zhì)。

非典后，北京復(fù)蘇，他們一起開了一家個(gè)人風(fēng)格鮮明的服裝店，主要賣搭配。海鋒負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，薇婭則負(fù)責(zé)進(jìn)貨，她把男裝的最小尺寸買回來(lái)，用巧思搭配出痞帥的硬朗之氣，一時(shí)間都成了爆款。

兩個(gè)人從零售做到批發(fā)，生意總體比較順利。中途，薇婭簽約唱片公司想要延續(xù)年少時(shí)的夢(mèng)想，海鋒也關(guān)店做起了經(jīng)紀(jì)人。雖然選秀奪冠，也出了唱片，但還是要經(jīng)歷無(wú)望的等待期，薇婭想奪回人生的主動(dòng)權(quán)。

兩個(gè)人又來(lái)到西安創(chuàng)業(yè)，沿用之前賣搭配、做爆款的思路開了線下店。生意很好，但因?yàn)橛锌腿嗽谔詫毸淹?，二人很快意識(shí)到了危機(jī)，便又一次轉(zhuǎn)型去廣州創(chuàng)業(yè)開淘寶店。為了不給自己留后路，他們把西安的店全關(guān)了，虧了兩套房來(lái)試錯(cuò)交學(xué)費(fèi)。

一次次的輾轉(zhuǎn)和轉(zhuǎn)型，讓他們明白了人生沒(méi)有一勞永逸的安定，找到適合的渠道，拿到核心的供應(yīng)鏈，是做生意最樸素的道理。

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從保護(hù)薇婭，到所有主播的后盾

對(duì)于海鋒而言，薇婭是妻子，是最好的合作伙伴，也是他要保護(hù)的人。每一次重新創(chuàng)業(yè)，他都希望自己可以多做一些，而薇婭從來(lái)都是只顧沖在前線、從不惜力的人。

薇婭的直播，初衷是給自己的服裝店鋪引流。但漸漸地，直播間里自家服裝店的產(chǎn)品占比越來(lái)越小，她也變成了賣全品類的主播。

2016年是淘寶直播元年，各種MCN機(jī)構(gòu)冒出來(lái)，既搶人，也搶市場(chǎng)，“背靠MCN機(jī)構(gòu)的主播才能可續(xù)發(fā)展”幾乎成了共識(shí)。嶄露頭角的薇婭，也成了MCN機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相簽約的對(duì)象。當(dāng)時(shí)作為薇婭經(jīng)紀(jì)人，也是她弟弟的奧利，談了一圈后發(fā)現(xiàn)，大家理念不太一樣，就沒(méi)簽。

一家人商量過(guò)后，海鋒決定成立一家自己的公司，也就是說(shuō)，謙尋成立的初衷，便是想給薇婭建一把保護(hù)傘，讓她的直播可以更加高效地運(yùn)作。

2017 年是淘寶直播群雄逐鹿的一年，公司化運(yùn)作后的謙尋，開始逐漸搭建起自己的直播團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈體系。那年10月，薇婭憑借單場(chǎng)直播破7000萬(wàn)銷售額，一戰(zhàn)成名，奠定了其江湖地位。

對(duì)于海鋒而言，直播的意義在于用戶不用再貨比三家，購(gòu)物被極大簡(jiǎn)化，他們只需要在聽完講解后選擇“要”還是“不要”。對(duì)于薇婭而言，直播間最好能夠像百貨大樓一樣，無(wú)憂地滿足各種需求。兩人指向的，都是對(duì)于“貨”的需求，而對(duì)“貨”的重視也是謙尋對(duì)于直播電商的理解。

2019年，謙尋開始搭建超級(jí)供應(yīng)鏈基地。兩個(gè)人之前對(duì)于服裝領(lǐng)域供應(yīng)鏈的敏感度，也影響了謙尋供應(yīng)鏈基地的DNA。

傳統(tǒng)招商采用的是“貨找人”的方式，雙方交涉花費(fèi)的時(shí)間甚至比主播選品更長(zhǎng)。而供應(yīng)鏈基地實(shí)現(xiàn)了所有主播招商資源的共享，將招商簡(jiǎn)化為“人找貨”的方式，通過(guò)頭部主播吸引優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商入駐，再將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸送給腰部和底部的主播，使得中小主播的直播間貨品供應(yīng)也能得到保證。

這個(gè)占地一萬(wàn)多平米、上下兩層的供應(yīng)鏈基地，可以容納5萬(wàn)多個(gè)SKU，每年有5000多個(gè)品牌入駐。初次來(lái)這里參觀的人，很難不驚嘆，二樓品牌服裝琳瑯滿目，珠寶飾品應(yīng)有盡有，拐個(gè)彎就是大片的零食、日用品貨架；上到三樓的國(guó)際館，美妝、個(gè)護(hù)、保健品、潮牌……各個(gè)展柜都滿滿當(dāng)當(dāng)。

供應(yīng)鏈基地也與大型商超的場(chǎng)景類似，只是沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員和收銀臺(tái)。這樣的布置，是為了還原線下購(gòu)物的場(chǎng)景，“機(jī)器一拉過(guò)來(lái)，就地就可以開始直播”。

供應(yīng)鏈基地日常需要兩百多名工作人員打理，上架整理只是他們工作的一小部分，更多的時(shí)候是要篩選品牌的入駐資格，了解商品風(fēng)格并推薦給調(diào)性相符的主播。同時(shí)，每個(gè)主播也有自己的選品標(biāo)準(zhǔn)。

供應(yīng)鏈基地有一套自己的入駐標(biāo)準(zhǔn)和篩選體系，審核周期往往在半個(gè)月到一個(gè)月左右，薇婭對(duì)貨品有“一票否決權(quán)”，但是沒(méi)有“直通車”的權(quán)利，想要入駐供應(yīng)鏈基地，找薇婭和海鋒開后門也沒(méi)用。

2020年4月1日，薇婭成為全球首個(gè)直播出售火箭運(yùn)載服務(wù)的主播，再度突破了大眾對(duì)薇婭直播的創(chuàng)新能力和帶貨能力的想象。

從2017年到現(xiàn)在，薇婭一直不斷打破自己創(chuàng)造的記錄，招商選品部的郭潔赟之前在接受《人物》采訪時(shí)曾表示，“這個(gè)行業(yè)一開始就是摸著石頭過(guò)河，沒(méi)有任何人教你，不是行業(yè)做什么，你做什么，而是你做什么，行業(yè)做什么。"

在謙尋，薇婭是那個(gè)摸著石頭過(guò)河的人，其他主播都可以從她的腳印里汲取經(jīng)驗(yàn)。謙尋不再只是薇婭的保護(hù)傘，而是一艘由她探路的航船。

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直播江湖的“郭靖黃蓉”

公眾對(duì)品牌的感知，往往是沿著了解-信任-偏好的路徑建立，而直播帶貨，則是通過(guò)粉絲對(duì)主播的偏好，建立起粉絲對(duì)品牌的了解。海鋒表示，“薇婭是可以復(fù)制的，只是難以快速?gòu)?fù)制，哪怕是自帶流量的明星也難以做到，因?yàn)樾湃问侨辗e月累的”。

也正是因?yàn)樾湃蔚睦鄯e需要長(zhǎng)足耐心的經(jīng)營(yíng)，明星進(jìn)入直播賽道時(shí)也更加求穩(wěn)，避免翻車，“謙尋的供應(yīng)鏈至少不會(huì)讓他們‘晚節(jié)不保’”。

淘寶第一明星主播林依輪，常常稱海鋒為師父、薇婭為師娘。他是入駐謙尋的第一批明星主播，一開始只是抱著“宣傳自己品牌的目的”而來(lái)。

但是很快，他帶貨的產(chǎn)品從食品，延伸至百貨，“帶過(guò)印象最深的貨，是文胸”，雖然不知道該怎么講解，但是背靠強(qiáng)大的謙尋供應(yīng)鏈和信任，“一下子全賣出去了”。

謙尋的主播們，大都由海鋒和薇婭點(diǎn)過(guò)睛。孵化出頭部主播的經(jīng)驗(yàn)，是吸引明星簽約謙尋的原因，他們就像集結(jié)群雄的郭靖和黃蓉，網(wǎng)羅了直播江湖里的各路英才——薇婭的“頭部效應(yīng)”源源不斷地為供應(yīng)鏈基地吸引優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、為各個(gè)主播探路領(lǐng)航，維護(hù)著謙尋這艘越來(lái)越大的航船。

你很難用單純的MCN機(jī)構(gòu)去定義謙尋，連海鋒本人也很難用一句話去概括它。因?yàn)樘幱谥辈ル娚贪l(fā)展的快速階段，謙尋布局了主播合作、IP聯(lián)名、綜藝影視合作、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)等周邊業(yè)務(wù)，“它是一個(gè)集團(tuán)化運(yùn)作的公司”。盡管多年占據(jù)淘寶直播機(jī)構(gòu)TOP1，海鋒卻仍覺得每天都處于生死存亡的危急之秋。

在海鋒看來(lái)，薇婭和他是一起跑馬拉松的人，“無(wú)論是風(fēng)和日麗還是狂風(fēng)驟雨，無(wú)論是昂首闊步還是跌跌撞撞”，都不能停下。

對(duì)于這對(duì)夫妻而言，每日復(fù)盤已經(jīng)成為他們的情感支點(diǎn)。他們是十幾年的合作伙伴，人生的好幾次歸零和同起同落，除了源于年少時(shí)的勇往，也因?yàn)閮蓚€(gè)人高度統(tǒng)一的價(jià)值觀。

一路走來(lái)，薇婭身邊的人不斷流動(dòng)，海鋒則告訴她，“因?yàn)槟阋恢蓖白?，暫時(shí)跟不上你的人，只能陪你走一段，接下來(lái)的路就要換另一批搭檔”。

海鋒總在公開場(chǎng)合說(shuō)，薇婭是一直領(lǐng)著大家奔跑的極富魅力的感召者，但對(duì)薇婭而言，迷茫懈怠的時(shí)候，海鋒就是她的引領(lǐng)者。

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