來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨姜雪芬

編輯丨范婷婷

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燈紅酒綠不如打拼事業(yè)。

“你知道一個月的時間能有多恐怖么？”
 

回國之前，陳名一直覺得自己家很牛，“有點小錢”，老爸坐擁300多家線下百貨用品門店，在網上，他們的外貿生意火爆，靠賣衣架等日用品，一年輕松營業(yè)額上億。家底豐厚，連著兩個多月，他每天在酒吧里玩到凌晨兩三點，過著無憂無慮的富二代生活。

但不到一個月，他就從富二代變成了“負二代”。

線下門店資金周轉壓力大，虧損3000多萬；疫情來了，外貿業(yè)務急轉直下，由年銷售額過億，降到了200來萬，糟糕時，4個月時間沒有一個訂單；花上百萬挖來的名企高管出現“腐敗”問題，老員工心灰意冷一個接一個走掉，最后電商辦公室只剩下5、6個人在苦撐。

作為二代，陳名決定壯士斷腕，從外貿轉內銷，將衣架掛上了線，賣3毛多一個，“同品質產品里價格全網最低”。很快，這個產品，月銷30多萬單。

工廠活過來了，產品銷量登上行業(yè)第一，老師傅們直呼生意“穩(wěn)了”。

1

從紈绔子弟到“二代”

2001年，中國加入世貿組織，義烏外貿迎來新機遇。第二年，義烏外貿出口占到小商品市場營業(yè)額40%，建了國際物流中心?？紤]到貨源、物流優(yōu)勢，這一年，陳名的父親---30多歲的陳竹離開了安徽老家，來到義烏淘金，在市場上經營一元、兩元店，做批發(fā)、零售生意，一年能賺個二三十萬。

5年后的2008年，阿里巴巴網絡有限公司(1688.HK)已在中國香港上市，義烏也已成為“世界超市”，陳竹拉開了日用品商業(yè)帝國的序幕，開了網店，在網上把一元店里五花八門的商品，賣到歐洲、美國、加拿大等地。那是生意爆發(fā)式增長的兩三年，僅在阿里巴巴平臺上，一年銷售額就超過了一億元。

2013年，當O2O熱得一塌糊涂時，陳竹不再滿足于只做拿貨生意，辦起了工廠，生產衣架、懶人抹布等。后來，新零售之風愈刮愈烈，他在線下門店大項目的道路上狂飆，采用直營+加盟的方式，不到一年，開出300多家門店。

一家直營店150多平方米，啟動資金約120~150萬，旗艦店需200多萬，“前期稍微賺到了一點錢”，加上進入品牌超市，都是花了重金才談下來的合作，快節(jié)奏的擴張，給企業(yè)資金周轉帶來不小壓力，給管理也帶來了挑戰(zhàn)。

從外企挖來的上百萬年薪的管理人員，偏偏在資金運作上出現了腐敗問題。跟著老板征戰(zhàn)四方的老員工，每月拿著一兩萬元的工資，心里失落，陸續(xù)出走，自立門戶。2018年時，看似風光的企業(yè)，實則欠下了3000多萬元的債務。

但正在美國留學的陳名不知道家中陷入了財務危機。大三那年，回國GAP一年的他，看到人事動蕩，隱約覺得生意可能出了點問題，但沒放在心上，覺得“有底子的”，依然流連于酒吧玩樂，繼續(xù)著紈绔子弟的愜意生活。

2019年下半年，疫情來襲，支撐企業(yè)運轉的外貿業(yè)務受重挫，年銷售額僅200多萬。這一年，他才意識到，事情嚴重得多。

更糟糕的還在后面。本以為過完年能夠緩口氣，可是疫情影響下，工廠不能開工，4個月時間沒有訂單，給工人發(fā)工資都成了問題。

看著受到打擊的老爸和一籌莫展的工廠師傅，他沒有回校繼續(xù)學業(yè)，對燈紅酒綠的玩樂世界也沒了興趣。他肩負起了一個工廠二代的職責，加入到公司的經營生產中。

“好像一夜之間突然長大了?！?020年5、6月，宅在家的他，滿腦子里只有一件事：要讓工廠正常運轉起來，有訂單，能給工人發(fā)得出工資。

2

省錢的富二代有多拼？

對于陳名來說，以前感覺錢不是錢，拿個200多萬創(chuàng)業(yè)就是試試、鍛煉，但是現在，搭建團隊、營銷活動，費用超過兩萬元，都覺得心疼，遇到一場活動要投入五六萬，他總會再掂量掂量。

活下去，是他每天都在考慮的問題。

2020年4月，在淘特招商會上，他想，自家產品出口品質，同等價位的衣架里，自己的衣架色澤度、平滑度更勝一籌，衣架外面的皮柔韌性好，掰不斷。如果“不為低價犧牲產品質量”，有成為爆款的機會。

他沒有接觸過電商運營規(guī)則，潛意識里覺得便宜就是王道，能被人發(fā)現。

上手的第一個月，他對整體的銷售成本判斷不準，5個衣架賣4元多，10個7元多，還包郵，結果虧了30多萬元。但是工廠有訂單了，這讓大家看到了希望。

經過前期的摸索，他慢慢發(fā)現了門道：以前備貨，趕上大促，因為無法預測銷量，提前半個月就備貨，50萬只衣架要用半個月；加入淘特后，工廠倉庫長時間滯銷的產品減少，備貨可以根據訂單量靈活備貨。

“比如參加平臺一元購活動，不用像以前一樣盲猜備貨。”為了讓訂單及時發(fā)出，老板新增加了一條產線，對工廠生產制度進行了優(yōu)化升級，之前30萬只衣架需要一周生產完成，現在只需要3-4天即可。

除了產能效率的提升，工廠整體的利潤率也提升了。和之前外貿訂單和線下訂單都會加價銷售不同，現在的平臺可以讓廠家直接面對消費者，沒有中間商賺取差價，工廠在終端售價上更有主動權，也能及時了解買家喜好。

“根據消費者的評價和同行的銷售情況，我們發(fā)現當下不少消費者喜歡有凹槽、掛鉤的產品，這對工廠豐富款式有幫助?！毕鄬σ话闳沼闷?，衣架較重，10只的快遞費就要一塊六左右，“結果，很多人都喜歡囤貨，一筆訂單買30只衣架的大有人在，除去人工電費等成本，包郵也有利潤?！?/span>

去年，內銷帶動下，他們銷售額超過了800萬元。如果一直在第一名穩(wěn)住，品質不要降低，做好服務評分不下降，陳名覺得今年沖刺2000萬元沒問題。

3

性價比才是王道

最近，總有同行試圖打敗陳名的衣架，靠著低一分錢的策略復制爆款。

在衣架生產過程中，塑膠經過高溫融化后，和鐵粉的配比很關鍵。通常工廠出廠價格不高，為了降低成本，企業(yè)在原料上能省就省，質量不好的話，會出現變形、脫皮開裂等。

國際市場上，鐵原料價格變化，以前從澳大利亞進口的鐵，一噸5000元，現在漲到了6000元，導致生產成本上漲。

衣架不同于其他包郵產品，重量不占優(yōu)勢，快遞成本占比高，人工成本也是個不小的支出。雖然只有衣架一種產品，但是根據顏色、凹槽、平肩等款式，搭配不同的數量，能有100多種不同的組合，需要人工分揀包裝。

陳名一直記得父親告訴自己，要想做個好品牌、讓公司長久發(fā)展，不能犧牲品質來搶占用戶。其實用戶看重的，是同等價位的錢，買高性價比產品，并不是買最便宜的產品。

一單3~4元，要賣出90多萬元的貨，才能在行業(yè)里領先，對于走低價的工廠來說，這個目標不小。

陳名有信心，只要做好品質、服務，自己的產品能有一席之地。

剛開始那會，他兼職客服、運營，負責活動等。今年忙不過來了，他又新招了9個運營，辦公室恢復了往日的熱鬧。

工廠生產多年，質量過關，評論區(qū)一片好評，現在多的時候，光淘特一天就有6000多個訂單，產品月銷量超過二三十萬單，登上了行業(yè)第一。

生產、運營、發(fā)貨井然有序，似乎一切回到了過去。但是他知道，很多事情都不一樣了。

打拼了二十年的廠一代父親，如今已完全信任了兒子，退居幕后，只在大方向上把控一下，平常打打太極，認真過起了生活。

而陳名在變摳的路上，也越來越會掌控全盤生意。他關停了線下直營門店，只保留了50多家加盟店，把重心放在了淘特等下沉市場電商平臺的工廠直供業(yè)務上。

挖掘下沉需求，屬于他的商業(yè)帝國，才剛剛開始。

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