來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨姜雪芬

編輯丨范婷婷

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燈紅酒綠不如打拼事業(yè)。

“你知道一個(gè)月的時(shí)間能有多恐怖么？”
 

回國(guó)之前，陳名一直覺(jué)得自己家很牛，“有點(diǎn)小錢”，老爸坐擁300多家線下百貨用品門店，在網(wǎng)上，他們的外貿(mào)生意火爆，靠賣衣架等日用品，一年輕松營(yíng)業(yè)額上億。家底豐厚，連著兩個(gè)多月，他每天在酒吧里玩到凌晨?jī)扇c(diǎn)，過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的富二代生活。

但不到一個(gè)月，他就從富二代變成了“負(fù)二代”。

線下門店資金周轉(zhuǎn)壓力大，虧損3000多萬(wàn)；疫情來(lái)了，外貿(mào)業(yè)務(wù)急轉(zhuǎn)直下，由年銷售額過(guò)億，降到了200來(lái)萬(wàn)，糟糕時(shí)，4個(gè)月時(shí)間沒(méi)有一個(gè)訂單；花上百萬(wàn)挖來(lái)的名企高管出現(xiàn)“腐敗”問(wèn)題，老員工心灰意冷一個(gè)接一個(gè)走掉，最后電商辦公室只剩下5、6個(gè)人在苦撐。

作為二代，陳名決定壯士斷腕，從外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，將衣架掛上了線，賣3毛多一個(gè)，“同品質(zhì)產(chǎn)品里價(jià)格全網(wǎng)最低”。很快，這個(gè)產(chǎn)品，月銷30多萬(wàn)單。

工廠活過(guò)來(lái)了，產(chǎn)品銷量登上行業(yè)第一，老師傅們直呼生意“穩(wěn)了”。

1

從紈绔子弟到“二代”

2001年，中國(guó)加入世貿(mào)組織，義烏外貿(mào)迎來(lái)新機(jī)遇。第二年，義烏外貿(mào)出口占到小商品市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額40%，建了國(guó)際物流中心?？紤]到貨源、物流優(yōu)勢(shì)，這一年，陳名的父親---30多歲的陳竹離開了安徽老家，來(lái)到義烏淘金，在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)一元、兩元店，做批發(fā)、零售生意，一年能賺個(gè)二三十萬(wàn)。

5年后的2008年，阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司(1688.HK)已在中國(guó)香港上市，義烏也已成為“世界超市”，陳竹拉開了日用品商業(yè)帝國(guó)的序幕，開了網(wǎng)店，在網(wǎng)上把一元店里五花八門的商品，賣到歐洲、美國(guó)、加拿大等地。那是生意爆發(fā)式增長(zhǎng)的兩三年，僅在阿里巴巴平臺(tái)上，一年銷售額就超過(guò)了一億元。

2013年，當(dāng)O2O熱得一塌糊涂時(shí)，陳竹不再滿足于只做拿貨生意，辦起了工廠，生產(chǎn)衣架、懶人抹布等。后來(lái)，新零售之風(fēng)愈刮愈烈，他在線下門店大項(xiàng)目的道路上狂飆，采用直營(yíng)+加盟的方式，不到一年，開出300多家門店。

一家直營(yíng)店150多平方米，啟動(dòng)資金約120~150萬(wàn)，旗艦店需200多萬(wàn)，“前期稍微賺到了一點(diǎn)錢”，加上進(jìn)入品牌超市，都是花了重金才談下來(lái)的合作，快節(jié)奏的擴(kuò)張，給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)不小壓力，給管理也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

從外企挖來(lái)的上百萬(wàn)年薪的管理人員，偏偏在資金運(yùn)作上出現(xiàn)了腐敗問(wèn)題。跟著老板征戰(zhàn)四方的老員工，每月拿著一兩萬(wàn)元的工資，心里失落，陸續(xù)出走，自立門戶。2018年時(shí)，看似風(fēng)光的企業(yè)，實(shí)則欠下了3000多萬(wàn)元的債務(wù)。

但正在美國(guó)留學(xué)的陳名不知道家中陷入了財(cái)務(wù)危機(jī)。大三那年，回國(guó)GAP一年的他，看到人事動(dòng)蕩，隱約覺(jué)得生意可能出了點(diǎn)問(wèn)題，但沒(méi)放在心上，覺(jué)得“有底子的”，依然流連于酒吧玩樂(lè)，繼續(xù)著紈绔子弟的愜意生活。

2019年下半年，疫情來(lái)襲，支撐企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)受重挫，年銷售額僅200多萬(wàn)。這一年，他才意識(shí)到，事情嚴(yán)重得多。

更糟糕的還在后面。本以為過(guò)完年能夠緩口氣，可是疫情影響下，工廠不能開工，4個(gè)月時(shí)間沒(méi)有訂單，給工人發(fā)工資都成了問(wèn)題。

看著受到打擊的老爸和一籌莫展的工廠師傅，他沒(méi)有回校繼續(xù)學(xué)業(yè)，對(duì)燈紅酒綠的玩樂(lè)世界也沒(méi)了興趣。他肩負(fù)起了一個(gè)工廠二代的職責(zé)，加入到公司的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)中。

“好像一夜之間突然長(zhǎng)大了?！?020年5、6月，宅在家的他，滿腦子里只有一件事：要讓工廠正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，有訂單，能給工人發(fā)得出工資。

2

省錢的富二代有多拼？

對(duì)于陳名來(lái)說(shuō)，以前感覺(jué)錢不是錢，拿個(gè)200多萬(wàn)創(chuàng)業(yè)就是試試、鍛煉，但是現(xiàn)在，搭建團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷活動(dòng)，費(fèi)用超過(guò)兩萬(wàn)元，都覺(jué)得心疼，遇到一場(chǎng)活動(dòng)要投入五六萬(wàn)，他總會(huì)再掂量掂量。

活下去，是他每天都在考慮的問(wèn)題。

2020年4月，在淘特招商會(huì)上，他想，自家產(chǎn)品出口品質(zhì)，同等價(jià)位的衣架里，自己的衣架色澤度、平滑度更勝一籌，衣架外面的皮柔韌性好，掰不斷。如果“不為低價(jià)犧牲產(chǎn)品質(zhì)量”，有成為爆款的機(jī)會(huì)。

他沒(méi)有接觸過(guò)電商運(yùn)營(yíng)規(guī)則，潛意識(shí)里覺(jué)得便宜就是王道，能被人發(fā)現(xiàn)。

上手的第一個(gè)月，他對(duì)整體的銷售成本判斷不準(zhǔn)，5個(gè)衣架賣4元多，10個(gè)7元多，還包郵，結(jié)果虧了30多萬(wàn)元。但是工廠有訂單了，這讓大家看到了希望。

經(jīng)過(guò)前期的摸索，他慢慢發(fā)現(xiàn)了門道：以前備貨，趕上大促，因?yàn)闊o(wú)法預(yù)測(cè)銷量，提前半個(gè)月就備貨，50萬(wàn)只衣架要用半個(gè)月；加入淘特后，工廠倉(cāng)庫(kù)長(zhǎng)時(shí)間滯銷的產(chǎn)品減少，備貨可以根據(jù)訂單量靈活備貨。

“比如參加平臺(tái)一元購(gòu)活動(dòng)，不用像以前一樣盲猜備貨?！睘榱俗層唵渭皶r(shí)發(fā)出，老板新增加了一條產(chǎn)線，對(duì)工廠生產(chǎn)制度進(jìn)行了優(yōu)化升級(jí)，之前30萬(wàn)只衣架需要一周生產(chǎn)完成，現(xiàn)在只需要3-4天即可。

除了產(chǎn)能效率的提升，工廠整體的利潤(rùn)率也提升了。和之前外貿(mào)訂單和線下訂單都會(huì)加價(jià)銷售不同，現(xiàn)在的平臺(tái)可以讓廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，沒(méi)有中間商賺取差價(jià)，工廠在終端售價(jià)上更有主動(dòng)權(quán)，也能及時(shí)了解買家喜好。

“根據(jù)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和同行的銷售情況，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)下不少消費(fèi)者喜歡有凹槽、掛鉤的產(chǎn)品，這對(duì)工廠豐富款式有幫助?！毕鄬?duì)一般日用品，衣架較重，10只的快遞費(fèi)就要一塊六左右，“結(jié)果，很多人都喜歡囤貨，一筆訂單買30只衣架的大有人在，除去人工電費(fèi)等成本，包郵也有利潤(rùn)?！?/span>

去年，內(nèi)銷帶動(dòng)下，他們銷售額超過(guò)了800萬(wàn)元。如果一直在第一名穩(wěn)住，品質(zhì)不要降低，做好服務(wù)評(píng)分不下降，陳名覺(jué)得今年沖刺2000萬(wàn)元沒(méi)問(wèn)題。

3

性價(jià)比才是王道

最近，總有同行試圖打敗陳名的衣架，靠著低一分錢的策略復(fù)制爆款。

在衣架生產(chǎn)過(guò)程中，塑膠經(jīng)過(guò)高溫融化后，和鐵粉的配比很關(guān)鍵。通常工廠出廠價(jià)格不高，為了降低成本，企業(yè)在原料上能省就省，質(zhì)量不好的話，會(huì)出現(xiàn)變形、脫皮開裂等。

國(guó)際市場(chǎng)上，鐵原料價(jià)格變化，以前從澳大利亞進(jìn)口的鐵，一噸5000元，現(xiàn)在漲到了6000元，導(dǎo)致生產(chǎn)成本上漲。

衣架不同于其他包郵產(chǎn)品，重量不占優(yōu)勢(shì)，快遞成本占比高，人工成本也是個(gè)不小的支出。雖然只有衣架一種產(chǎn)品，但是根據(jù)顏色、凹槽、平肩等款式，搭配不同的數(shù)量，能有100多種不同的組合，需要人工分揀包裝。

陳名一直記得父親告訴自己，要想做個(gè)好品牌、讓公司長(zhǎng)久發(fā)展，不能犧牲品質(zhì)來(lái)?yè)屨加脩簟Ｆ鋵?shí)用戶看重的，是同等價(jià)位的錢，買高性價(jià)比產(chǎn)品，并不是買最便宜的產(chǎn)品。

一單3~4元，要賣出90多萬(wàn)元的貨，才能在行業(yè)里領(lǐng)先，對(duì)于走低價(jià)的工廠來(lái)說(shuō)，這個(gè)目標(biāo)不小。

陳名有信心，只要做好品質(zhì)、服務(wù)，自己的產(chǎn)品能有一席之地。

剛開始那會(huì)，他兼職客服、運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)活動(dòng)等。今年忙不過(guò)來(lái)了，他又新招了9個(gè)運(yùn)營(yíng)，辦公室恢復(fù)了往日的熱鬧。

工廠生產(chǎn)多年，質(zhì)量過(guò)關(guān)，評(píng)論區(qū)一片好評(píng)，現(xiàn)在多的時(shí)候，光淘特一天就有6000多個(gè)訂單，產(chǎn)品月銷量超過(guò)二三十萬(wàn)單，登上了行業(yè)第一。

生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨井然有序，似乎一切回到了過(guò)去。但是他知道，很多事情都不一樣了。

打拼了二十年的廠一代父親，如今已完全信任了兒子，退居幕后，只在大方向上把控一下，平常打打太極，認(rèn)真過(guò)起了生活。

而陳名在變摳的路上，也越來(lái)越會(huì)掌控全盤生意。他關(guān)停了線下直營(yíng)門店，只保留了50多家加盟店，把重心放在了淘特等下沉市場(chǎng)電商平臺(tái)的工廠直供業(yè)務(wù)上。

挖掘下沉需求，屬于他的商業(yè)帝國(guó)，才剛剛開始。

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