來源丨燃次元（ID：chaintruth)
作者丨曹楊
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三年前的今天，王競沒有想到自己會從自助咖啡機(jī)行業(yè)的頭部迅速跌落，更不曾料到，自己竟然會無力支付千元租金。

2019年，近2000臺機(jī)器和單日超30萬元人民幣的流水，是王競和他的北京易咖科技有限公司（ 以下簡稱“易咖” ）最風(fēng)光時做出的成績。

彼時，頂著自助咖啡機(jī)行業(yè)絕對頭部的頭銜，王競的“易咖”擁有超150人的團(tuán)隊，也拿到了第三輪融資，累計前兩輪的融資金額，“易咖”在成立不到三年共計收獲了1.25億元人民幣的股權(quán)融資，估值4.85億元。

但這把頭部的交椅王競并沒有坐很久，甚至說還沒有坐熱，便迅速跌落至暗黑深處。

雖然之前在電話中有過交流，但第一次見到王競還是令燃財經(jīng)頗為意外。

近一米八的身高，體型雖不算魁梧，但寸頭和圓臉還是讓他看上去略微偏胖。而黑色輕薄羽絨服和運(yùn)動褲的穿搭，更讓人很難將其與一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的身份聯(lián)系在一起，卻很容易接受其另一個身份“理工男”。

2003年，外資企業(yè)在國內(nèi)大行其道。彼時剛剛于北京理工大學(xué)生物工程專業(yè)畢業(yè)一年的王競毅然決然選擇進(jìn)入了外企。此后的6年間，王競因為工作能力出眾，主動跳過槽，也被獵頭挖過，但幾份工作都沒有離開外企。

2009年，30歲出頭的王競突然意識到，需要對自己的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行下規(guī)劃，“總不能等到40歲還去做銷售?！?/span>

創(chuàng)業(yè)，成為了王競的首選。

大學(xué)時的專業(yè)背景、個人興趣以及畢業(yè)后的工作經(jīng)歷，讓王競的第一次創(chuàng)業(yè)自然而然就選擇了“科學(xué)儀器”這個賽道，主做環(huán)保監(jiān)測儀器。然而卻忽視了這是一個相對較窄的賽道，天花板也很低。

2015年全年，王競的公司已經(jīng)做到了年銷售額2000萬元的成績，但此時他也明白，想要超過2000萬元，幾乎已經(jīng)不可能了?！皳Q賽道，勢在必行。”

2016年年初，王競開始了他的第二次創(chuàng)業(yè)。這一次，起步晚、基數(shù)低，但潛力巨大的咖啡市場成為了王競的選擇。在經(jīng)過了一系列的市場調(diào)研之后，其最終選擇了咖啡行業(yè)里“自助咖啡機(jī)設(shè)備”這一細(xì)分賽道。

然而，在公司高速發(fā)展的過程中，一些問題和弊病也早已顯露。但此時的王競，雖有意識卻沒有及時調(diào)整。2020年年初，疫情的來襲，成為了公司走向“滅亡”的加速器。

裁員、降薪、變賣資產(chǎn)、小額借貸、出讓股權(quán)，王競用盡了辦法，只為能讓公司活下去。

“現(xiàn)在，我們的現(xiàn)金流依舊吃緊，欠著供應(yīng)商和學(xué)校的錢，還是處于發(fā)工資都費(fèi)勁的狀態(tài)當(dāng)中。”雖然艱難，但王競沒有放棄。

“創(chuàng)業(yè)不是蒙眼狂奔”

談到自己的第一次創(chuàng)業(yè)，王競用了“蒙眼狂奔”四個字來形容。

2002年，王競從北京理工大學(xué)生物工程專業(yè)畢業(yè)。在王競的記憶中，彼時的北理工還是軍工類院校，幾乎60%的生源畢業(yè)之后都會去體制內(nèi)工作?！拔夷菚阂矝]想過要考研，很自然的就參加工作了?！毙疫\(yùn)的是，王競工作一年之后，便順利拿到了北京戶口。

“當(dāng)時的年輕人都很向往外企，就好像現(xiàn)在的年輕人都想進(jìn)體制內(nèi)一樣?！背晒β鋺舯本┑耐醺傄伯a(chǎn)生了進(jìn)外企的想法。很快，他便將這種想法付諸于實(shí)踐，在一家規(guī)模不大的、和科學(xué)設(shè)備相關(guān)的外企做起了銷售工作。

過硬的專業(yè)知識和極具天賦的表達(dá)能力，讓王競在這個領(lǐng)域得以大展拳腳?！拔耶?dāng)時的銷售業(yè)績還不錯的，差不多2008年左右就已經(jīng)有了好幾十萬的現(xiàn)金存款了?！?/span>

2009年，已經(jīng)在外企工作了近6年的王競對行業(yè)已經(jīng)比較熟悉，并已經(jīng)開始醞釀自己創(chuàng)業(yè)。在一次偶然的飯局上，當(dāng)大家談?wù)撈鹂茖W(xué)儀器的構(gòu)造、原理、成本以及銷售等問題時，王競侃侃而談。就在王競以為這只是一次飯局上普通的行業(yè)交流時，一位在現(xiàn)場的投資人卻被他過硬的專業(yè)能力所吸引并向其拋出了橄欖枝。

“他當(dāng)時就直接和我說讓我寫個BP（商業(yè)計劃書），但我那時候根本就不懂BP，不懂投資。”回憶起這次飯局之后與該投資人的談話，王競記憶猶新?？赏醺傓D(zhuǎn)念一想，既然自己想創(chuàng)業(yè)現(xiàn)在又有人投資，還是自己熟悉的領(lǐng)域，“天時地利人和”之下為什么不干？

2010年，王競的第一家公司成立，主做環(huán)保監(jiān)測儀器。在2010年到2013年之間，王競的團(tuán)隊只有三個人，他們一邊設(shè)計設(shè)備一邊自己找代工廠做，與此同時，王競還在不斷完善著那份要給投資人的BP。“毫不夸張的說，我用了三年的時間來寫這份BP，一點(diǎn)一點(diǎn)的想法往上積累。從1頁寫到了70多頁，還是word。”

2013年，設(shè)備做出來了，70多頁的BP也已經(jīng)很完善了，當(dāng)然，三個人共計200多萬元的現(xiàn)金也都已經(jīng)搭進(jìn)去了。好在王競的這份堅持得到了投資人的認(rèn)可，他在當(dāng)年拿到了第一次融資，金額為100萬元?！半m然金額不大，但還是很開心，至少證明這個事情是可行的?！?/span>

一年之后，王競又拿到了第二筆融資，公司的發(fā)展也越來越穩(wěn)定并在2015年全年，實(shí)現(xiàn)了近2000萬元的銷售額，也拿到了國家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證、中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證，20余項專利，6項軟件著作權(quán)等。

也是在此時，王競意識到，這個行業(yè)的天花板過低了。“我記得2010年前后，國內(nèi)科學(xué)儀器這個行業(yè)的規(guī)模也就300-400億元，而我做的又是這個行業(yè)里面很小的一個分支，應(yīng)該也就是幾十億元的規(guī)模。2000萬元的年銷售額應(yīng)該就是我們公司的天花板了。能解決溫飽，但是要有進(jìn)一步的發(fā)展相對較難?！?/span>

終于，2016年年初，王競有了創(chuàng)業(yè)路上的第一次復(fù)盤：科學(xué)儀器行業(yè)雖然毛利潤較高，但是資金的周轉(zhuǎn)較慢。另外這個行業(yè)的規(guī)模太小，也注定了這個行業(yè)里在相當(dāng)長的時間內(nèi)跑不出獨(dú)角獸企業(yè)。

復(fù)盤之后王競得出：創(chuàng)業(yè)不能蒙眼狂奔，即使專業(yè)在線也要選好賽道，不然一奔就到天花板了。

“我要離開環(huán)保監(jiān)測儀器這個行業(yè)?！?/span>

“二次創(chuàng)業(yè)，上半場的美好”

吸取了上一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗之后，王競給自己的第二次創(chuàng)業(yè)項目提出了幾點(diǎn)要求，即行業(yè)規(guī)模要足夠大，或者未來的發(fā)展?jié)摿ψ銐虼?；目前沒有壟斷性的品牌或者公司；是面對消費(fèi)者的銷售模式；跟自己的專業(yè)有一定相關(guān)性或者自己喜歡的領(lǐng)域，最后則是初始投資額不能太大。

之所以盯上咖啡賽道，其實(shí)也是一種巧合。

早在2015年在希臘出差時，王競就見到過自助咖啡機(jī)。回國之后沒多久，在和團(tuán)隊的小伙伴去中關(guān)村參會時，他又在舉辦會議的大廈里看到了這種自助咖啡機(jī)。當(dāng)時王競的第一反應(yīng)是“這玩意還有人用？會有人喝機(jī)器里打出來的咖啡嗎？”結(jié)果話音剛落，團(tuán)隊里就有一位小伙伴跑過去觀察了半天，說，“這東西看起來蠻不錯的?！敝筮€買了一杯。但當(dāng)時王競也并沒有覺得這個東西可做。

直到下定決心更換賽道，并在2016年再次在德國見到類似的咖啡機(jī)并有很多人排隊等著買咖啡時，王競認(rèn)定，“這個東西可以做。”

“由于起步晚、基數(shù)低，中國咖啡的消費(fèi)增長速度大約是全球平均速度的8倍，大約是每年15%。中國每年人均消費(fèi)為每年20杯（ 另一個說法是4杯 ），遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美人均每年500杯，中國的咖啡市場前景依然廣闊。隨著消費(fèi)升級的不斷推動，2025年中國咖啡發(fā)展規(guī)模有望沖破萬億規(guī)模?！?/span>

在對行業(yè)有了深入了解之后，“易咖”正式誕生。此時，一度超30位員工的公司，因為賽道調(diào)整，只留下6名核心員工。

看準(zhǔn)了方向之后，王競當(dāng)時考慮的第一個問題就是，“這個設(shè)備我自己能不能做？”在王競看來，自助咖啡機(jī)的原理和水質(zhì)儀器大同小異，而精準(zhǔn)度的要求又相對較低。于是從2016年下半年開始，王競陸續(xù)采購了市場上不同廠家各種品牌的咖啡機(jī)30多臺。他們拆了之后看原理，研究透徹再改進(jìn)。同年年底，20臺自研咖啡機(jī)誕生。

“因為既是清華的在讀生又是北京理工大學(xué)的校友，所以當(dāng)時在選擇投放渠道時，第一反應(yīng)便是高校。”如王競所愿，他們很順利的拿到了清華大學(xué)和北京理工大學(xué)的運(yùn)營許可。

2017年2月17日，“易咖”第一臺自助咖啡機(jī)投放在清華大學(xué)生物技術(shù)館，當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了169杯的銷售成績。4天之后，“易咖”在北理工的第一臺自助咖啡機(jī)被投放在了北理工校友會。1個半月后，自研的20臺機(jī)器中，9臺投放在了清華，10臺投放在了北理工，這19臺機(jī)器為“易咖”在3月份實(shí)現(xiàn)了12.6萬元的流水。

自此，“易咖”迎來了飛速發(fā)展的階段。僅僅2017年年底，“易咖”的機(jī)器就已經(jīng)投放出了200多臺，雖然期間也嘗試了投放醫(yī)院、景區(qū)、交通樞紐、地鐵站、社區(qū)、商場、寫字樓以及社區(qū)公園等場景，但最后結(jié)合場租、頻次、效率等等因素，還是集中在了高校。

200臺機(jī)器的投放量，也讓王競帶著他的“易咖”順利開啟了融資。2018年1月份，王競正式完成了第一輪融資的交割，投資方是北京信中利投資股份有限公司，融資金額為1000萬元。同年8月，王競完成了第二次融資，由上海涌鏵領(lǐng)投，金額是2000萬元左右。

到了2019年年底，在投放的設(shè)備數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了2000多臺之后，王競也迎來了業(yè)務(wù)的峰值——一天超30萬元的流水。王競給燃財經(jīng)算了一筆賬，如果按照一杯咖啡10元的價格來計算，他每天能賣出的咖啡數(shù)量為3萬多杯。彼時，整個自助咖啡機(jī)市場也正處于蓬勃發(fā)展的時候，市場份額逐漸從2012年的0.2%上升到了約3%。

這個數(shù)據(jù)，讓王競成功拿到了第三次融資，來自個人投資者7500萬元的領(lǐng)投已經(jīng)其他機(jī)構(gòu)1000萬元的跟投，總計融資8500萬元。但此次融資是分批次交割。

也正因為有了這次融資，讓王競在瀕臨破產(chǎn)的時候還可以殘喘。

“巔峰到谷底，疫情給了我深刻復(fù)盤的機(jī)會”

自運(yùn)營設(shè)備的比例占據(jù)70%以上，而在這70%的設(shè)備和點(diǎn)位中，相對優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位幾乎全部都在高校。

當(dāng)這兩個短期難以改變的現(xiàn)實(shí)問題遇上新冠疫情時，王競迅速從巔峰跌到了谷底，那些昔日的優(yōu)勢全部成為了負(fù)資產(chǎn)。

“疫情初期我其實(shí)沒有太大的心理壓力。但是2020年1月23日武漢封城，我一下子就慌了。當(dāng)時我基本可以判斷，武漢高校不能正常開學(xué)，那北京高校正常開學(xué)的幾率也不會很大?！蓖醺傇诨貞?020年年初新冠疫情來襲時對每一個時間的記憶都很清晰。

2月1日，王競給公司內(nèi)部的高管開了一次很嚴(yán)肅的會議，而會議的圍繞點(diǎn)就是“裁員”。僅僅用了10天，王競完成了裁員，共計150人。其中，公司的運(yùn)維人員全部裁掉，后臺人員也裁掉了20多人，而剩下的核心成員全部降薪50-60%。

但即便是這樣，王競的2020年依舊很慘。

因為幾乎所有的點(diǎn)位都在高校，“易咖”在整個2020年上半年幾乎是零收入，但支出還在繼續(xù)，包括點(diǎn)位費(fèi)、銀行貸款、租賃、供應(yīng)商、工資等等。到了2020年9月，高校雖然開學(xué)，但每兩周分批次的入學(xué)以及拒絕訪客入校等原因，讓王競2020年全年的流水比2019年下跌了95%以上。

另一組數(shù)字也足以說明王競的2020年有多慘。2019年，王競僅咖啡豆就從供應(yīng)商那里買了100多噸，但2020年他只買了4噸，還有結(jié)余。

為了應(yīng)對這一切，王競和他的7-8位合伙人開始借小貸、刷信用卡、變賣儀器，所有人都開始往公司墊錢。“最多的一位差不多墊了80萬元左右。”雖然艱難，但王競心存感激。2020年年底，僅靠自己實(shí)在難以繼續(xù)的王競找到了第三輪的個人投資者，以“出讓大部分股權(quán)”的形式拿到了一部分續(xù)命錢。

在外界看來，王競從巔峰迅速跌落谷底的主要原因是遇上了疫情，但王競自己心里明白，疫情只是加速器，埋在公司內(nèi)部的這個“雷”由來已久，爆與不爆只是時間問題。

“設(shè)備自己做，渠道自己做，運(yùn)營自己做，不肯放過每一點(diǎn)利潤?！蓖醺偘压居龅降膯栴}歸結(jié)于“貪心”。

陷入困境的王競在這個時候有了創(chuàng)業(yè)路上的第二次復(fù)盤：創(chuàng)業(yè)公司的執(zhí)行力非常關(guān)鍵，執(zhí)行不夠果斷，有可能決定公司的生死。

其實(shí)早在2019年年中，王競就已經(jīng)意識到自運(yùn)營模式下導(dǎo)致的運(yùn)營過重問題，并做出了調(diào)整方案的決定——合作運(yùn)營或?qū)⒊蔀椤耙卓А蔽磥淼闹髁δＪ?。“但那個時候，我犯了另一個嚴(yán)重的錯誤，執(zhí)行力不夠！如果我們提前半年把自運(yùn)營點(diǎn)位轉(zhuǎn)換成合作運(yùn)營點(diǎn)位，那么這次‘黑天鵝’，不但不會影響到我們，甚至有可能成為公司發(fā)展的助力。”

“我自認(rèn)為我們在渠道方面可以拿到80分甚至更高，設(shè)備自研技術(shù)也一定是及格的，但運(yùn)營絕對是負(fù)分。從一線的運(yùn)維人員到運(yùn)營總監(jiān)，我以為別人能做的我也可以做。完全忽略了自己并不擅長這一關(guān)鍵問題。疫情給了我們執(zhí)行的動力，可以讓我們更早的去解決這個問題。”

完成“瘦身”后，目前的“易咖”團(tuán)隊有40人左右，僅保留了核心的決策層、銷售人員以及其它完整的建制。對于自己不擅長的運(yùn)營完全砍掉，交給更加擅長的人去做。

另一點(diǎn)則是公司發(fā)展節(jié)奏沒有把握好。進(jìn)入高校是“易咖”發(fā)展過程中的優(yōu)勢，但同時這個優(yōu)勢也成為了其弊端。實(shí)際上，在瘋狂進(jìn)駐全國200多所高校后，“易咖”已經(jīng)出現(xiàn)了資金鏈緊張的情況，這就直接導(dǎo)致了其產(chǎn)品研發(fā)被延誤。

王競知道，因為有投資人和股東的幫助，“易咖”得以僥幸活了下來，但是這不能保證下一次還有同樣的運(yùn)氣。

而“改變”是接下來很長一段時間王競唯一要堅持做的事……

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