來源丨張麗?。↖D：zhanglijunCherry）
作者丨張麗俊
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導(dǎo)語：“接班企業(yè)經(jīng)營，更需要老板能夠躬身入局”。

沈師傅沈強能夠順利完成接班，把老沈總瀝盡心血創(chuàng)建的雞蛋干品牌傳承下來，沒有躬身入局的魄力，沒有一桿子插到底的勇氣是拿不到結(jié)果的。

沈師傅是酵母陪伴了兩年的企業(yè)，酵母團隊也見證了疫情之下沈師傅如何做在線化轉(zhuǎn)型，完成組織變革的各個階段。這篇文章讓我們看到老沈總創(chuàng)造雞蛋干這個產(chǎn)品背后的初心，下一篇我們和你聊聊二代接班的沈強，如何克服四座大山，真正讓沈師傅這家企業(yè)開啟一個新的征程。

今天，為大家分享一篇酵母客戶的故事，以下為全文。

1998年某天夜里，沈國平輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入眠。

一天前，有個加拿大人籍華人電話聯(lián)系沈國平，表示愿意出價300萬，買他手上的一項食品發(fā)明專利。

“300萬啊，我一輩子沒見過這么多錢”。

在人均工資2萬元的1998年，300萬是個天價數(shù)字，沈國平要付出的不過是一張紙。

沈國平并不缺錢，一輩子在國企做會計，說不上富裕，但生活不差?？蛇@個突如其來的橄欖枝，還是令他手足無措。賣不賣？

冷靜分析后，有兩點是可以確定的：第一，發(fā)明有人認(rèn)可，應(yīng)該還會有更多人認(rèn)可；第二，把這項發(fā)明的實際價值可能遠(yuǎn)不止300萬。

一整晚的權(quán)衡后，沈國平下定決心：“不賣，自己搞！”

這是個大膽的決定。以他當(dāng)時的人脈，資金，經(jīng)驗認(rèn)知，創(chuàng)業(yè)都該是個很遙遠(yuǎn)的事。但做了一輩子平凡公務(wù)員的沈國平，此時似乎燃起了夢想跟使命。

2006年，63歲，已經(jīng)退休了的沈國平開始了創(chuàng)業(yè)，拉開了一個全新行業(yè)的發(fā)展序章。

為討好女兒，他發(fā)明了一個產(chǎn)品

沈國平的兒子沈強回憶，父親性格特立獨行，盡管是財務(wù)出身，但在單位總是組織排球、摔跤等運動，單位同事經(jīng)常說他跟常人思維不一樣，不知道他每天在思考什么。

那個年代普通人想做出成就并不容易，沈國平創(chuàng)業(yè)前沒做出過什么大事，但后來被人稱為“雞蛋干之父”，因為他不僅發(fā)明了一款新產(chǎn)品，創(chuàng)造了一個新行業(yè)，還做成了“沈師傅”這個品牌。

很多北方人會對“雞蛋干”有點陌生。雞蛋干就是將雞蛋全蛋濃縮加工而成，如果你在酒店餐廳或餐館中，吃到過一種長得像豆腐干，但口感比豆腐干細(xì)膩很多的食材，這就是雞蛋干。

當(dāng)年讓加拿大人出資300萬巨款的，就是這項專利。

我們現(xiàn)在研究品類創(chuàng)新，研究定位，但對沈師傅來說，對雞蛋干的創(chuàng)造完全是因為對生活需求的觀察，和基于這個觀察的嘗試和探索。

沈師傅的觀察是，自己女兒小時候吃白水煮雞蛋時，只吃蛋清不吃蛋黃。因為蛋黃太干，不好下咽，可能很多小朋友都有這個習(xí)慣。

于是他想到，能不能研發(fā)一種讓自己女兒喜歡吃的雞蛋制品。

這個想法簡單，實踐起來卻很復(fù)雜。比如雞蛋經(jīng)過攪拌后會混入空氣，蒸煮過程中就會形成氣泡，為了消除氣泡，就需要調(diào)試最佳溫度、最佳壓力點。只有土設(shè)備的沈師傅只能通過業(yè)余時間反復(fù)實驗，記錄數(shù)據(jù)，在家里用了上萬斤雞蛋，上千次實驗，還炸了兩個高壓鍋。

最嚴(yán)重的一次，高壓鍋爆炸把二樓樓板炸出了一個大洞，所幸當(dāng)時人不在場。

著了魔一樣地搞研發(fā)，不理解他的人越來越多了。身邊親友都勸他算了，別搞了，這么大歲數(shù)了還折騰它干嘛？

但沈師傅始終堅持了下來，前后八年，成功研制出了雞蛋干。不僅自己女兒愛吃，拿給身邊小孩，幾乎沒有說不喜歡的。

辛苦付出有了回報，如今雞蛋干開始被越來越多人喜愛，用今天話說，沈師傅的消費洞察是精準(zhǔn)的，因為雞蛋干的誕生至少解決了幾個問題：

首先，雞蛋吃法單一，雞蛋干的誕生創(chuàng)造了雞蛋的全新食用方法；

其次，便于儲存，雞蛋干制品的保質(zhì)期長達(dá)9個月，相比雞蛋更易儲存；

第三，雞蛋干屬于熟食，可以開袋即食，大眾食用更方便；

最后，任意添加調(diào)料，讓雞蛋干的味道更好。

就像豆腐的誕生改變了國人吃大豆的習(xí)慣，雞蛋干的誕生也為蛋制品深加工領(lǐng)域開創(chuàng)了一種新場景。

通過創(chuàng)造新品類形成的巨大市場差異化成為沈師傅雞蛋干發(fā)展的基礎(chǔ)，只不過，從產(chǎn)品發(fā)明者到市場開創(chuàng)者，也是一件不容易的事情。

靠艱苦奮斗，他開創(chuàng)了一個行業(yè)

有了產(chǎn)品和技術(shù)，如何向市場推廣，也是一個從無到有的過程。

沈師傅創(chuàng)業(yè)已經(jīng)63歲了，身體吃不吃得消？租廠房、聘員工、買設(shè)備，都需要錢，賠了怎么辦？

沈師傅決定“賭一把”，他賣掉了房子，在成都理工大學(xué)旁邊租了一套大概1000平的農(nóng)家院作為生產(chǎn)研發(fā)的工廠。并囑咐兒子沈強“現(xiàn)在房子賣了，如果虧了，以后你得養(yǎng)我”。

沈師傅當(dāng)時有50%的把握，一部分來自對產(chǎn)品的自信，一部分基于對方便食品是發(fā)展大趨勢判定。

可難的是，開創(chuàng)一個前人從沒做過的東西，意味著沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可用。

從采購、研發(fā)到物流倉儲，到最后的營銷，這么長的一個鏈條都是自己之前沒有經(jīng)歷過的。

沒有任何模式參考，就探索出一套屬于自己的商業(yè)模式和打法。

比如渠道，沈師傅判斷當(dāng)時沒有能力走C端，肯定走B端。但當(dāng)時全中國經(jīng)銷商幾乎沒人看好雞蛋干，怎么辦？那就搞定餐飲大廚。

很多餐飲大廚對所用食材是有選擇權(quán)的，給這些人演示了幾次，他們普遍認(rèn)為，好吃、好做、好搭配，這個東西如果放在酒店餐廳，一定會被消費者喜愛。

一試果然奏效，消費者評價：“這個‘豆腐干’好吃，不一樣”，訂單就慢慢來了，同時產(chǎn)生了大量復(fù)購。沈師傅的第一批銷售訂單，就是靠這些酒店大廚們推廣起來的。

通過廚師，雞蛋干被推薦給了更多餐館，后來有些人干脆辭掉工作，專職做沈師傅的經(jīng)銷商，很多人還因此發(fā)了家。

隨著渠道慢慢走向正軌，沈師傅也建立了完善的經(jīng)銷商體系，目前沈師傅集中布局在西南、華中、華南三個區(qū)域，慢慢覆蓋到全國。

靠精益求精，他打出了一個品牌

沈師傅企業(yè)進入快速發(fā)展期后，行業(yè)出現(xiàn)了很多仿冒者，甚至包括很多幾十年的大食品企業(yè)。

經(jīng)營一段時間之后，這些仿冒者發(fā)現(xiàn)沒辦法超越沈師傅，因為盡管產(chǎn)品上市了，但沈師傅還是會不停研究產(chǎn)品口感、形態(tài)，甚至包括作為食材如何與各種菜系更好搭配。

浮于表面的模仿無法撼動沈師傅在雞蛋干的江湖地位，因為品牌核心競爭力的背后是對產(chǎn)品用心的打磨，比如：

食材方面：選用7天以內(nèi)最新鮮的雞蛋，而且是國內(nèi)最大養(yǎng)殖場提供的安全放心雞蛋。

口感方面：為去掉雞蛋中的腥味，加工雞蛋干時會加入生姜、檸檬，這種輔料沈師傅大都選國內(nèi)最好的。

就是這樣對細(xì)節(jié)的精益求精，沈師傅一點點贏得了大批老客戶，當(dāng)時甚至有客戶給沈師傅寫信：“你們千萬不要倒閉，要堅持做下去，因為你們做的確實是好東西?！?/span>

用戶的真實心聲另沈師傅非常感動，也讓他意識到，滿足用戶體驗才是企業(yè)品牌打造真正的核心。

直到今天，沈師傅都不會特別在意外面其他企業(yè)的過度廣告營銷，而是注重回歸產(chǎn)品本質(zhì)，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和穩(wěn)定性，進而不斷迭代，做成一個大單品。

從創(chuàng)業(yè)之后，沈師傅本人需要設(shè)計經(jīng)營和管理，但他本人最喜歡的地方依舊是他的“實驗室”，為了應(yīng)對商業(yè)環(huán)境的變化，沈師傅必須在產(chǎn)品上保證創(chuàng)新與研發(fā)。

比如成都和重慶大概占據(jù)中國火鍋市場的半壁江山，前幾年火鍋餐飲發(fā)展迅速，沈師傅希望開發(fā)出一款適合燙火鍋的雞蛋干產(chǎn)品。

于是又是那個熟悉的畫面：每天穿著睡衣待在廚房，早起第一件事就是打開火，放進各種火鍋調(diào)料和自己的產(chǎn)品進行搭配比對，記錄產(chǎn)品在各種湯料中的形態(tài)、口感變化，邊拿本子做記錄。

雞蛋干煮多久會被夾斷，煮多久會散，收集上來的數(shù)據(jù)會集中返給工廠重新打樣，調(diào)試到他滿意為止。

沈強回憶，這樣的生活不是一兩天，而是長期如此，有時他還會在家里組織員工盲測產(chǎn)品，“員工進到他家，甚至分不清是家還是火鍋店，那里就是他的實驗室”。

沈師傅經(jīng)常說，當(dāng)我在雞蛋干這個領(lǐng)域沒辦法向別人取經(jīng)時，我了解的就比別人深得多了。成為了這個品類的第一，就構(gòu)建起了品牌的壁壘。

所以不論遇到價格戰(zhàn)，還是同行的模仿，沈師傅都能保證從容不迫。既不盲目擴張，也不搞行業(yè)壟斷，而是努力改進設(shè)備工藝，降本增效，篤定地保持自己的發(fā)展節(jié)奏。

與員工同吃同住，形成獨特的企業(yè)文化

創(chuàng)業(yè)賣掉了房子，沈師傅住進了廠里，與工人同吃同住。一方面是為研發(fā)生產(chǎn)更便利，另一方面是，也能真實體會到員工吃得好不好，住得好不好。

那時候環(huán)境很艱苦，沈師傅與員工和經(jīng)銷商們一同經(jīng)歷，這一行為讓他們看到這個小企業(yè)的未來，都愿意跟沈師傅長期合作，經(jīng)銷商們愿意拼命去開拓，最終促成了沈師傅的快速發(fā)展。

但硬件不咋地，軟件就得做好。

工作餐食材新不新鮮、味道好不好，同樣還有住宿環(huán)境好不好，不論冬夏，能不能讓員工感覺到舒適，業(yè)余組織各種文體活動，春游，這些都要非常認(rèn)真的對待。

這樣的同吃同住持續(xù)了好幾年，早期員工也與沈師傅一起，見證了工廠從手工作坊、半自動化到今天自動化，硬件由弱變強，企業(yè)由小變大的點點滴滴。

如今沈師傅的食堂在園區(qū)里有口皆碑，四個專職廚師，都要炒菜口味合格才能上崗。

沈師傅認(rèn)為，盡量提供好的生活、工作條件，才能留住員工的心，守住這些工人，解決了他們的就業(yè)，讓他們有更舒適的生活工作環(huán)境，員工覺得舒服了，才會有干勁、有沖勁，這才是相互成就。

直到現(xiàn)在，沈師傅好多員工都是夫妻檔，而且在公司干了很多年，有的員工是到外面逛了一圈又回來，他們說，還是覺得這里有家的感覺。

2020年7月，“雞蛋干之父”沈國平因病去世，享年75歲。直到離開時，沈師傅還在租房住，兒子沈強回憶說，他就是個延遲滿足感的人，有個沙發(fā)看看電視、下下棋，生活就足夠了。從決定創(chuàng)業(yè)起，對事業(yè)的追求幾乎占據(jù)了他的全部。

63歲創(chuàng)業(yè)，11年時間，沈師傅向后世留下一個全新品類，一個全新的行業(yè)，還有一個口碑很好的品牌。也為親人留下了一個每年向國家納稅高達(dá)數(shù)千萬的家族企業(yè)。

走進新時期，仍要解決新問題

2018年，兒子沈強放棄數(shù)百萬年薪的跨國企業(yè)高管職務(wù)，回家接班沈師傅，繼續(xù)這份雞蛋干的事業(yè)。

此時企業(yè)已經(jīng)發(fā)展超過10年，最高業(yè)績做到2.7個億。2017年，企業(yè)首次出現(xiàn)負(fù)增長，在此之前，沈師傅每年都能保證25%的年復(fù)合增長率。

2019年，沈師傅業(yè)績已經(jīng)超過3億。此時沈師傅也遇到了業(yè)務(wù)、組織、文化、人才梯隊等方面的發(fā)展瓶頸。

作為二代接班人的沈強，強烈意識到，如果企業(yè)再不做出一些改變，可能就要進入下滑通道。

沈強的判斷是，首先，外部是渠道人貨場的場景變化，雞蛋干原來只做一個預(yù)制包裝分發(fā)到各個渠道，隨著線上線下新零售，不同的人群細(xì)分，客戶購買場景也變得更加細(xì)分。這就要求生產(chǎn)方有更柔性的生產(chǎn)能力，背后要靠更強大的研發(fā)、創(chuàng)新，利用優(yōu)勢繼續(xù)做大市場。

其次，內(nèi)部是組織文化的的變化。做新業(yè)務(wù)的前提是，組織能力是否與之相匹配。比如新業(yè)務(wù)的研發(fā)，線上線下新零售，必須依靠組織變革，用新組織匹配新業(yè)務(wù)。

沈強也針對性地做出了一些改變，比如一直以來渠道單一的問題。

2020年，受疫情影響最嚴(yán)重的是餐飲業(yè)，一夜之間沈師傅經(jīng)銷商的貨都囤在倉庫賣不出去。隨后沈師傅引導(dǎo)經(jīng)銷商做出轉(zhuǎn)型，增加了商超生鮮連鎖等B端銷售渠道。

另一方面，借疫情的契機，沈師傅也開始探索線上轉(zhuǎn)型，通過線上招商，招到一些生鮮連鎖零售商，這一嘗試也使沈師傅去年3月份凈增長達(dá)到2700萬，在其他渠道受挫的情況下還能保證銷路。

沈強還將之前一直使用代運營的電商收回來，從新組建電商團隊，目前也保持了每年50%的增長速度。另外還打開了抖音、快手直播帶貨的渠道，通過一些頭部和腰部主播帶貨，C端銷量也正慢慢打開。

目前沈師傅B端業(yè)務(wù)占到80%，包括電商在內(nèi)的C端業(yè)務(wù)占比約為20%。沈強介紹說，理想情況是BC端業(yè)務(wù)五五開，未來沈師傅的C業(yè)務(wù)還有很大的發(fā)展空間。

結(jié)尾

從一代創(chuàng)始人沈國平的白手起家，到二代接班人沈強的發(fā)揚光大，變的是外部環(huán)境，不變的是對勇于創(chuàng)新、艱苦奮斗的企業(yè)家精神的延續(xù)。

只是不論什么階段，企業(yè)經(jīng)營從來不是一件容易的事。沈強認(rèn)為，父輩打下的基礎(chǔ)要在自己身上發(fā)揚光大，比如創(chuàng)新精神，對產(chǎn)品的精益求精，企業(yè)家個人延遲滿足感等優(yōu)良品質(zhì)。

更重要的是，在新的復(fù)雜環(huán)境中，企業(yè)如何保證更頑強的生命力，將企業(yè)做大做強。

沈強說，當(dāng)前重要的還是組織管理，因為沒有人就沒有企業(yè)，業(yè)務(wù)的壯大需要優(yōu)秀的組織，組織的背后實際上是文化。

“我更愿意把企業(yè)比喻成一棵樹，我們的業(yè)績是樹上的果子，樹干樹枝是我們組織的架構(gòu)，客戶是我們的土壤，也正是我們要去的地方”。

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