來源丨投資人說（ID：touzirenshuo）
作者丨小投
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鄧鋒先生擁有賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位、南加州大學(xué)計(jì)算機(jī)工程的碩士學(xué)位和清華大學(xué)電子工程的碩士學(xué)位，被稱為硅谷最成功的5位華人企業(yè)家之一。

早年他與兩位好友一手拉扯起來的公司Netscreen，在美國(guó)創(chuàng)造了40億美元的并購(gòu)神話。

如今當(dāng)他轉(zhuǎn)身做投資，帶領(lǐng)北極光創(chuàng)投迅速躋身于國(guó)內(nèi)一線投資公司之列。本文有鄧鋒先生創(chuàng)業(yè)成功的感悟，有他多年來深耕移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資的心得，有他對(duì)創(chuàng)業(yè)本身的深刻理解與方法論。

01.我眼中的創(chuàng)業(yè)邏輯

我在硅谷的創(chuàng)業(yè)可謂一波幾折：

一開始是缺錢，等到把NetScreen（投資人說注：信息安全公司）做得風(fēng)生水起后，接連兩次有被大公司收購(gòu)的好機(jī)會(huì)，卻又陰差陽(yáng)錯(cuò)地因?yàn)楦鞣N意外而未果。

我們后面登陸納斯達(dá)克也并非一帆風(fēng)順。

最初是財(cái)務(wù)管理方面存在缺陷，審計(jì)未過關(guān)。

經(jīng)過1年的調(diào)整，做好財(cái)務(wù)管理后，又適逢「9·11」恐怖襲擊事件……

回顧自己的創(chuàng)業(yè)歷程，我覺得有一點(diǎn)是對(duì)的，那就是一開始不要想技術(shù)，而是從市場(chǎng)做起。

創(chuàng)業(yè)之初，我和團(tuán)隊(duì)花了整整3個(gè)月的時(shí)間做市場(chǎng)研究，直到把問題想透了才開始動(dòng)手。

做企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新固然很重要，但我認(rèn)為，商業(yè)的敏感度更重要。

而且，越到后來，越發(fā)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)和客戶理解的重要性。

如果現(xiàn)在有人拿著商業(yè)計(jì)劃書找到我，說有1個(gè)技術(shù)，面向3個(gè)市場(chǎng)，我會(huì)毫不猶豫地把計(jì)劃書打回去。

我更希望看到的是：

創(chuàng)業(yè)者專注于某一個(gè)領(lǐng)域，可能會(huì)用3個(gè)產(chǎn)品來打1個(gè)市場(chǎng)，再后面可能有9項(xiàng)技術(shù)作支撐。我認(rèn)為這才是正確的邏輯。

02.我是這樣做投資的

我認(rèn)為一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)通常具備三大特征：

市場(chǎng)已經(jīng)存在，規(guī)模比較小，同時(shí)又高速增長(zhǎng)。

市場(chǎng)已經(jīng)存在的好處是，不需要再去教育客戶；

規(guī)模比較小，意味著大企業(yè)還沒有意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)，或者是已經(jīng)意識(shí)到了但覺得沒必要做。

這樣我們就可以用革命性的技術(shù)去迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并隨著市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)而發(fā)展。

2005年，我從硅谷回國(guó)，創(chuàng)立了北極光創(chuàng)投公司。

作為投資人，我遴選創(chuàng)業(yè)者有3條標(biāo)準(zhǔn)。

最重要的是創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值觀；

其次是創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)能力，尤其是快速學(xué)習(xí)的能力；

最后才是創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。

在考察創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，我會(huì)看他的辦公室有多大，他同事的辦公室有多大。

他和同事交流的時(shí)候，是不是經(jīng)常打斷同事的話。

有時(shí)候我也會(huì)當(dāng)著他同事的面，故意問他一些刺激性的問題，看看他在壓力之下是如何反應(yīng)的。

對(duì)投資者而言，做創(chuàng)業(yè)者的盡職調(diào)查是投資必做的功課。

比如訪問創(chuàng)業(yè)者的朋友、過去的同事，甚至包括創(chuàng)業(yè)者之前所創(chuàng)公司被解雇的員工。

當(dāng)然不會(huì)因?yàn)橛?個(gè)人說他壞，我就認(rèn)為他壞。

常常會(huì)電話訪問十幾個(gè)人，綜合他們的意見，這樣我就能比較清楚他的為人。

正是由于對(duì)盡職調(diào)查的重視，我做投資不僅行業(yè)比較聚焦，地域也很聚焦。

舉個(gè)例子，如果讓我去投江西的一個(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，我第一個(gè)反應(yīng)是不投。

因?yàn)槲以谀抢餂]有熟悉的人。

所以我只投能夠做盡職調(diào)查的人。

另外我并不鼓勵(lì)大學(xué)生剛畢業(yè)就出來創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲腋粗氐氖桥囵B(yǎng)企業(yè)家精神。

而關(guān)于企業(yè)家精神，我最看重的一點(diǎn)就是要有高于財(cái)務(wù)回報(bào)的理想。

雖然當(dāng)年我在英特爾Cye公司的薪酬待遇不錯(cuò)，且有價(jià)值100萬美元的股票期權(quán)，但我卻一門心思想自己創(chuàng)業(yè)。

到2005年回國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)，我已經(jīng)在美國(guó)待了15年。

當(dāng)初回國(guó)創(chuàng)業(yè)，我同時(shí)面對(duì)著三方面的挑戰(zhàn)，即從企業(yè)家向投資人角色的轉(zhuǎn)變，從美國(guó)市場(chǎng)到中國(guó)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，以及不是做外資風(fēng)險(xiǎn)投資的中國(guó)公司，而是做自己的創(chuàng)投基金。

雖然苦難重重，但我始終堅(jiān)持自己選擇項(xiàng)目的價(jià)值觀，即做Farmer(農(nóng)民)而不是做Hunter(獵人)。

因?yàn)镠unter是打一槍換一個(gè)地方，而Farmer是找到好的種子，然后施肥、精心培育。

所以我希望做投資不只是賺錢，更是希望能實(shí)現(xiàn)一些夢(mèng)想，比如培養(yǎng)世界級(jí)的公司和企業(yè)家。

有財(cái)務(wù)回報(bào)要求很正常，但一定要有更高的理想，比如說這件事情我很喜歡，有更大的志向。

03.創(chuàng)始人千萬別裝酷

一個(gè)公司的獨(dú)特性不僅體現(xiàn)在你怎么做技術(shù)和產(chǎn)品，更體現(xiàn)在你是怎么建造一個(gè)有能力的團(tuán)隊(duì)。

因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)才能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，能夠做出客戶想要的產(chǎn)品，并最后把產(chǎn)品賣出去，從業(yè)幫助公司建立品牌。

所以從這個(gè)角度而言，作為CEO你要把最好的人招來并留住，用小團(tuán)隊(duì)取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)便是一種對(duì)管理的創(chuàng)新，但實(shí)際上這也是一種商業(yè)模式創(chuàng)新。

一個(gè)企業(yè)做到最后就是人的問題，能解決這個(gè)問題的只有創(chuàng)始人。

我之前創(chuàng)業(yè)之所以能夠成功，有很多幸運(yùn)的成分，但后面總結(jié)起來，還是當(dāng)時(shí)自己對(duì)人的問題解決得比較好。

我們公司有不少清華最優(yōu)秀的畢業(yè)生，把這些人放在一起，很不好管。

能招來應(yīng)該不容易了，更何況你還想把他們留住。

我比較幸運(yùn)的是在清華當(dāng)過輔導(dǎo)員，有很多跟人打交道的經(jīng)驗(yàn)。

我管理的部門，連續(xù)四年半，每年的自動(dòng)離職率少于1%。

作為公司的創(chuàng)始人，你就是要想招到比你強(qiáng)的人。

而如何招到比你強(qiáng)的人加入，我的一個(gè)心得就是，自己先不要裝，將自己的真實(shí)的一面呈現(xiàn)給他看。

懷揣著一顆赤誠(chéng)之心，這是會(huì)增加你人格魅力的一點(diǎn)。

在公司運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，雖然你也不是公司的每個(gè)戰(zhàn)略決定都要告訴員工，但你一定要將自己的真實(shí)想法跟團(tuán)隊(duì)分享，讓他們跟你同喜同憂。

千萬別裝酷，別裝得自己什么都行。

我們公司經(jīng)營(yíng)四年多上市，這個(gè)過程并不是一帆風(fēng)順，而是經(jīng)歷了三起三落。

低谷的時(shí)候我會(huì)跟員工開誠(chéng)布公，對(duì)他們說，很抱歉，我們真的犯錯(cuò)誤了。

04.關(guān)于商業(yè)模式的思考

我們正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)好時(shí)代，每個(gè)人都可以隨時(shí)隨地的連接。

這個(gè)移動(dòng)化的時(shí)代給我們制造了大量的碎片化時(shí)間，當(dāng)然也給我們帶來了很多新的思維與商業(yè)模式的創(chuàng)新。

這里我有一個(gè)例子，當(dāng)初自己沒有投資Workday公司是我人生中犯的小錯(cuò)誤之一。

2009年，Workday融資，創(chuàng)始人是我的好朋友，他希望我能投資，這個(gè)公司當(dāng)時(shí)年收入1億美元左右，一年虧損2000多萬，而估值卻高達(dá)3.5億美元，我當(dāng)時(shí)沒有投資。

而我另外一個(gè)好朋友投了5000萬美元。

2012年Workday上市之后，估值大概50億美元，而2013年即使其收入只有3億多美元，虧損1.7億，公司估值卻高達(dá)100億美元。

后來我反思，Workday其實(shí)是值那么多錢的，它是在用云服務(wù)的方式做HR軟件。

過去賣HR軟件，每年收取15%的服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在就把軟件當(dāng)成一種服務(wù)，用的時(shí)候再交錢。

過去是賣軟件，現(xiàn)在是把軟件給你，商業(yè)模式也就馬上改變了。

還有一個(gè)例子，因?yàn)槲沂亲鲂酒錾淼?，早年我曾在英特爾參與過奔騰1和奔騰2的設(shè)計(jì)， 1997年當(dāng)我創(chuàng)建NetScreen的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)速度從10MB提高至100MB。

所有的軟件都不行了，做芯片是很自然的選擇，因?yàn)樽鲂酒芙鉀Q這個(gè)問題。

做完芯片就想賣芯片，但我需要先將芯片賣給一個(gè)做系統(tǒng)的，等他再往下邊賣，而這就有兩個(gè)問題：

第一是我的成功是建立在下游企業(yè)的成功之上，他成功我才能成功；

第二我對(duì)客戶不了解，因?yàn)楫?dāng)中隔了一個(gè)層級(jí)。

我們做防火墻這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)全世界有三十多家防火墻公司，我們就必須考慮怎么賺錢、產(chǎn)品怎么賣、產(chǎn)品怎么到達(dá)客戶等問題。

最后，我們選擇不賣芯片而是賣系統(tǒng)，因?yàn)榭蛻糍I了我們的芯片之后只能用我們的系統(tǒng)。

而我們一旦做了這個(gè)系統(tǒng)，就比別人好很多。

我做防火墻肯定不如做了很多年的人做的快，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)只有幾十個(gè)人。

我們當(dāng)時(shí)提出一個(gè)「硬件防火墻」的概念：

在思科的基礎(chǔ)上，將原來的軟件路由器變?yōu)橛布酚善鳎瑥能浖阑饓ι?jí)為硬件防火墻，把其中的芯片做起來叫硬件加速。

事后我自己總結(jié)到，當(dāng)時(shí)NetScreen之所以能成功是源于幾個(gè)創(chuàng)新：

第一是技術(shù)創(chuàng)新，硬件上有自己的芯片；

第二是商業(yè)模式的創(chuàng)新，我不賣芯片，而是和系統(tǒng)結(jié)合在一起賣，將硬件加速放在整個(gè)系統(tǒng)里。

這意味著，單做芯片的廠商無法跟我打，而一個(gè)軟件公司要做硬件就必須改變自己DNA，不是買硬件就能解決問題。

原來許多對(duì)手都將防火墻看成安全產(chǎn)品，而我把它看成是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，因?yàn)橐幌盗械木W(wǎng)絡(luò)安全都是基于各種網(wǎng)絡(luò)的協(xié)議。

我這么一定位，商業(yè)模式便和對(duì)手產(chǎn)生了差異化。

而一旦這樣定位以后，員工組織也不一樣，NetScreen的員工有一半做網(wǎng)絡(luò)，一半做安全，對(duì)手也很難追。

雖然賣的可能是同一個(gè)東西，但如果你把定位和角度變一變，結(jié)局可能就徹底不一樣。

坦率的講，我自己最喜歡的項(xiàng)目就是在一個(gè)已經(jīng)存在的高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中，采用技術(shù)上或者商業(yè)模式上的破壞性創(chuàng)新來服務(wù)客戶。

NetScreen就是采用不同的產(chǎn)品定位和技術(shù)，一開始主打需要高性能產(chǎn)品的客戶，然后逐漸把功能再跟上，再一下子擴(kuò)大。

僅僅用了4年，NetScreen就從零做到了公司上市，上市第一天市值就高達(dá)24億美元。

05.不做悲情英雄

創(chuàng)業(yè)應(yīng)該持有什么態(tài)度是一個(gè)很有意思的問題，現(xiàn)在大家都在說創(chuàng)業(yè)需要有「堅(jiān)持」的心態(tài)。

但每個(gè)人的「堅(jiān)持」都不一樣，有些人為了理想而堅(jiān)持，還有些人為了責(zé)任感。

還有些人說，即使這個(gè)公司不行了，我也要最后一個(gè)倒下去。

從領(lǐng)導(dǎo)力方面來看，責(zé)任感、理想和胸懷等這些都是很好的素質(zhì)。

然而，在我看來，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一件快樂的事，你不應(yīng)該悲情地去堅(jiān)持。

你應(yīng)該是因?yàn)橄矚g而愿意天天干自己的事，而不是為了達(dá)到上市目標(biāo)，不是為了給投資人或者父母一個(gè)交代，否則你就會(huì)太累太辛苦了。

確實(shí)，創(chuàng)業(yè)有的時(shí)候要靠聰明，要靠信念，然而這種信念一定是源于你喜歡做這個(gè)事。

即使你相信做一件事能給你帶來金錢，但如果不能獲得快樂，那么你就很難用心做下去，而如果你不用心去做，那么這件事情就會(huì)變得很復(fù)雜。

我曾投資過一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)很聰明的海歸，他做事也很接地氣，我也有幸投資了他。

但是幾年之后，我發(fā)現(xiàn)他的企業(yè)雖然沒犯過什么特別大的錯(cuò)誤，但做的總是不溫不火。

不久前，他把公司賣掉了，我們從中也賺了不少的錢。

我就問他，為什么賣公司，他坦率的講：我是在用腦子做企業(yè)不是用心去做。

某種程度上，他也是在堅(jiān)持，這種堅(jiān)持是責(zé)任感的一種體現(xiàn)，但卻沒有那種熱情和激情，因?yàn)樗幌矚g自己所做的事。

曾經(jīng)有人問我的理想是什么，我說自己的理想就是做投資。

能不能做投資人里的第一不重要，每天能跟創(chuàng)業(yè)者打交道和頭腦激蕩這本身就是一件令我高興的事。

我追求的是一個(gè)狀態(tài)，而不是最終結(jié)果。

總之，堅(jiān)持別太悲情，如果你把創(chuàng)業(yè)做成特別悲情的事，要經(jīng)歷多少苦最后達(dá)到目標(biāo)，最后就算掙錢了，身體和家庭可能都會(huì)受到影響。

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