來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨易琬玉

氣溫升高，蚊蟲(chóng)增多。

五月的天空悶著一場(chǎng)雨，空氣不大流通，小恩給寢室開(kāi)窗通風(fēng)，結(jié)果冷不丁進(jìn)來(lái)一只黑乎乎的硬殼蟲(chóng)，幾個(gè)女孩嚇得半死，寢室里一陣混亂。為了不再受蚊蟲(chóng)叮咬和驚嚇，女孩們開(kāi)始在淘寶上找合適的紗窗，她們不會(huì)自己安裝、也沒(méi)有很高的預(yù)算，所以買了可以定制尺寸的紗網(wǎng)，用魔術(shù)貼粘在外框上，總共花費(fèi)了十幾塊錢。

看起來(lái)，這種不留痕跡的自粘紗窗是近幾年才成為出租屋和寢室神器的，但對(duì)行內(nèi)人鄭冬來(lái)說(shuō)，這玩意兒已經(jīng)存在快10年了，“只是以前店鋪少，大家知道得也不多”。但其實(shí)從2014年開(kāi)始，每年的夏季都是鄭冬最忙的時(shí)候，廠子里得多招近一倍的臨時(shí)工，一天就要定做出一兩千個(gè)紗窗。

    為了娶老婆開(kāi)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)

如果不是為了娶老婆，鄭冬原本沒(méi)想著要開(kāi)網(wǎng)店。

當(dāng)時(shí)他和還沒(méi)有成為妻子的女朋友談戀愛(ài)，岳母大人覺(jué)得他收入一般般，催著他攢錢結(jié)婚。當(dāng)時(shí)鄭冬23歲，剛打工不久，每月工資也就一千來(lái)塊，女朋友在一家電商公司工作，公司賣的是嬰兒游泳池，前景不錯(cuò)，就也鼓勵(lì)鄭冬自己開(kāi)網(wǎng)店試試看。

想著自己一千出頭的工資，也沒(méi)什么好失去的，鄭冬于是辭了職，交了保證金，也在淘寶賣嬰兒游泳池，“當(dāng)時(shí)投入不多，賣一單就拿一單貨，穩(wěn)定下來(lái)后，一天能賣萬(wàn)把來(lái)塊錢”。

鄭冬覺(jué)得開(kāi)網(wǎng)店確實(shí)是不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)，只是嬰幼兒游泳池打包、發(fā)貨都比較麻煩，尤其是售后最費(fèi)時(shí)間，于是想要換個(gè)別的類目試試看。

正巧有朋友在賣自粘紗窗，一到夏天，生意非常紅火，“他是最早賣紗窗的商家，想著傳統(tǒng)框架式的太麻煩也比較貴，就做了這種可以自己裁剪尺寸的自粘紗窗”。對(duì)于租房的人來(lái)說(shuō)，不留痕跡、性價(jià)比高是最緊要的要求，比起去找人量尺寸入戶安裝，大部分人更愿意買這種紗網(wǎng)，然后比著窗框用魔術(shù)貼固定。

自粘紗窗投入不算高，關(guān)鍵是發(fā)貨和售后都不麻煩，鄭冬于是輕巧地轉(zhuǎn)了行，在朋友的幫助下也開(kāi)起了廠子，夫妻倆再加上幾個(gè)幫手，有模有樣地做了起來(lái)?！爱?dāng)時(shí)淘寶也就四五家店在做自粘紗窗，對(duì)于租房住的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)東西還是很實(shí)用的，所以需求比較穩(wěn)定”，小兩口攢下了錢，沒(méi)兩年就把婚結(jié)了，店鋪也成了行業(yè)頭部。

    賣紗窗也能年銷千萬(wàn)

最早，鄭冬家的紗網(wǎng)用的是玻璃纖維，因?yàn)橛幸粚臃栏繉?，買回去需要通風(fēng)散味，“一般都是直接出統(tǒng)一尺寸的大貨，客戶自己裁剪，然后用魔術(shù)貼固定，相對(duì)來(lái)說(shuō)比現(xiàn)在要粗糙些，單價(jià)也不高”。

隨著同行越來(lái)越多，知曉這一產(chǎn)品的消費(fèi)者也多了起來(lái)，市場(chǎng)雖然擴(kuò)大了，但價(jià)格戰(zhàn)也打了起來(lái)，“因?yàn)槌杀静凰愀?，這一行里也沒(méi)有什么品牌，消費(fèi)者看哪個(gè)便宜、哪個(gè)店鋪靠前就直接下單購(gòu)買了”。

價(jià)格一壓再壓，雖然出貨多了，但對(duì)鄭冬來(lái)說(shuō)生意并不好做，“許多同期的商家都沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)，或者是做得沒(méi)有以前好了”。

盡管面對(duì)的是看重性價(jià)比的消費(fèi)者，但鄭冬知道，想要留住老客，還是得靠質(zhì)量和服務(wù)。

于是他們升級(jí)了紗網(wǎng)的結(jié)構(gòu)，從只能防蚊、有味道的玻璃纖維，升級(jí)到可以抗抓抗撓、無(wú)味的不銹鋼納米網(wǎng)。除此之外，客人們也能夠按需選擇固定條，想要?jiǎng)澦阈┑目梢赃x魔術(shù)貼的，想要上檔次些的可以選磁吸的。

根據(jù)材質(zhì)和尺寸，價(jià)格從十幾元到一兩百元不等，而且客戶可以自己報(bào)尺寸定制，“即便是客戶自己量錯(cuò)了，我們售后也是按半價(jià)重做，如果是我們自己的問(wèn)題，那更是沒(méi)話說(shuō)”。

鄭冬也遇到過(guò)“大客戶”，曾經(jīng)有一個(gè)小區(qū)里一整棟樓的居民，集體團(tuán)購(gòu)了他家的紗窗，廠里花了兩天，定制了五六百個(gè)自粘紗窗一起發(fā)貨，最后總的訂單價(jià)格也不過(guò)3萬(wàn)塊，比請(qǐng)人入戶安裝固定紗窗要方便實(shí)惠。而且因?yàn)榧喚W(wǎng)是有軟度的，清洗、收納也方便，拆下來(lái)放洗衣機(jī)里洗也沒(méi)關(guān)系，不用的時(shí)候還可以卷起來(lái)收納好。

第一次接觸自粘紗窗的客戶會(huì)擔(dān)心質(zhì)量和牢固程度，尤其是臨海地區(qū)的客戶，很關(guān)心紗窗抗風(fēng)吹、抗腐蝕的能力。但其實(shí)紗網(wǎng)是有硬度的不銹鋼材質(zhì)，禁得起風(fēng)吹日曬，也經(jīng)得起小貓小狗的抓撓，不只是防蚊蟲(chóng)，防老鼠都沒(méi)問(wèn)題，“這一行里雖然沒(méi)什么品牌，但老客認(rèn)我們家的材料和做工，他之后想換就會(huì)回來(lái)買”。

堅(jiān)持做了8年紗窗，雖然客單價(jià)不高，但是鄭冬一年也能在淘寶賣出千萬(wàn)以上，旺季的夏天一天就能賣7、8萬(wàn)。

    把夏天的生意做到冬天

每年的3、4、5、6月份是鄭冬最忙的時(shí)候，先是從氣溫回升最快的南方開(kāi)始，悶熱的梅雨天和精力旺盛的蚊蟲(chóng)，提醒著人們要在盛夏到來(lái)前把紗窗裝好，“這幾個(gè)月的生意就占了一年銷售的七八成”。

隨著同類的紗窗越來(lái)越多，為了打出差異，鄭冬把以前做的中間有磁吸條的紗窗，放大成了可以落地的門簾，又開(kāi)辟了一部分新市場(chǎng)。除了提供給普通居民，還承包了當(dāng)?shù)睾芏囡埖瓴宛^的防蚊防蟲(chóng)門簾的安裝。

除了拓展客源，鄭冬還想著怎么讓紗窗突破季節(jié)的限制，變成全年都能賣的爆款。

紗窗防蚊是固有印象，怎么跳出這單一賣點(diǎn)，吸引更多顧客？鄭冬想到了關(guān)鍵詞引流，以往紗窗產(chǎn)品的關(guān)鍵詞集中在“防蚊蟲(chóng)”，但在后臺(tái)看大盤數(shù)據(jù)，鄭冬發(fā)現(xiàn)搜索“防貓?zhí)鴺恰钡娜巳涸絹?lái)越多，意識(shí)到有這一市場(chǎng)需求后，鄭冬立馬加上了這一關(guān)鍵詞，就這一個(gè)小小的改變，每天都能為他店鋪多帶來(lái)幾百訪客量。

到了冬天，鄭冬也不想躺平。他看到有同行在賣防風(fēng)的保暖膜，就也上架了，“其實(shí)這兩個(gè)東西很像，用生產(chǎn)紗窗的機(jī)器就能生產(chǎn)保暖膜，只是換種材料”。上架后買的顧客還挺多，有人裝在窗戶漏風(fēng)的老家，“相當(dāng)于是低配版的雙層玻璃”，也有人買來(lái)隔擋廚房油煙。

除了定制紗窗，鄭冬也順帶賣紗窗修補(bǔ)貼膠，比如紗窗被老鼠或蚊蟲(chóng)咬破了洞、或是老化損傷，直接裁剪合適大小的修補(bǔ)貼粘好就行，不用再去換新。

開(kāi)淘寶店的11年里，鄭冬一路娶妻、成家、立業(yè)、帶娃……這是一個(gè)普通創(chuàng)業(yè)者的成功故事，或許有機(jī)遇也有幸運(yùn)，但在這個(gè)故事里，被主人公提得最多的詞還是“堅(jiān)持”。

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