來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）
作者丨姜雪芬

在2019年的德國(guó)法蘭克福家紡博覽會(huì)上，一款來(lái)自中國(guó)的枕頭吸引了歐洲參會(huì)者的眼光。

現(xiàn)場(chǎng)，一群人圍著有1000多個(gè)鏤空蜂窩網(wǎng)格的無(wú)壓枕，討論它如何支撐頸椎，感嘆TPE聚合材質(zhì)居然能做出一體成型的枕頭，還能清洗！

但枕頭的發(fā)明者李明光感到“屈辱”：竟然沒(méi)有一家歐洲企業(yè)愿意下單！他們還現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)疑中國(guó)產(chǎn)品無(wú)法完成歐盟REACH認(rèn)證（REACH指令是歐盟對(duì)進(jìn)入其市場(chǎng)的所有化學(xué)品進(jìn)行預(yù)防性管理的法規(guī)），提出買(mǎi)斷這款枕頭的專(zhuān)利，以代工形式合作，利用中國(guó)的資源和技術(shù)，做他們自己的品牌。

“要做出被人認(rèn)可的中國(guó)品牌！”回國(guó)后，李明光帶著團(tuán)隊(duì)攻克技術(shù)難關(guān)，半年啃下200多項(xiàng)安全測(cè)試，最終拿下了REACH認(rèn)證。

之后三年，這款枕頭銷(xiāo)量超過(guò)100萬(wàn)個(gè)，風(fēng)靡電視臺(tái)、各大社交網(wǎng)站，成為一眾明星、達(dá)人們爭(zhēng)搶入手的神奇枕頭，在業(yè)內(nèi)掀起了無(wú)壓枕潮流。

    辭百萬(wàn)年薪做枕頭

“很多人飽受睡眠困擾，翻來(lái)覆去睡不著，早上起來(lái)之后脖子僵硬，那是你選的枕頭不合適?！?年來(lái)，山東80后小伙李明光帶著團(tuán)隊(duì)拍了上千條視頻，給網(wǎng)友們科普如何才能睡好。

中國(guó)有3億人飽受失眠困擾，李明光也曾是其中一員。

2008年，他從山東大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入企業(yè)成為一名材料化學(xué)工程師。在別人眼里，這是一份高大上的工作，搞技術(shù)研究，年薪百萬(wàn)。但因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ螅匆估锼恢?，要么早?點(diǎn)醒，頭痛肩膀脖子酸。

他試過(guò)市場(chǎng)上的各種枕頭，發(fā)現(xiàn)都不適合自己：蕎麥、棉花填充類(lèi)的材質(zhì)偏硬；羽毛化纖類(lèi)材質(zhì)軟，睡一段時(shí)間就移位了；乳膠記憶棉一開(kāi)始挺舒服，睡一段時(shí)間整個(gè)頭都?jí)涸诶锩妫l(fā)泡的多孔結(jié)構(gòu)仍然起不到很好的分散頭頸壓力的作用，會(huì)造成頭痛脖子痛。

2016年，他正在做石油設(shè)備材料工業(yè)品，考慮到工業(yè)品應(yīng)用范圍小，而枕頭人人都能用，他判斷做枕頭有前景。通過(guò)查閱第三方機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)竟沒(méi)有一個(gè)品牌專(zhuān)門(mén)做舒緩壓力的枕頭。“沒(méi)準(zhǔn)這是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。”于是他放棄百萬(wàn)年薪，創(chuàng)業(yè)做枕頭。

做枕頭，說(shuō)著簡(jiǎn)單，但真入了行，第一關(guān)材料就把他難住了。團(tuán)隊(duì)把國(guó)內(nèi)外各種傳統(tǒng)的枕頭材料都試了一遍，發(fā)現(xiàn)要么觸感不夠柔軟，要么支撐力不夠，接連碰壁。后來(lái)，他們想到了TPE材料，“材質(zhì)的密度與水相似，觸感非常順滑，回彈性好”，于是去找工廠(chǎng)談合作。

但TPE加工工廠(chǎng)一口拒絕，說(shuō)這種材質(zhì)不可能用到枕頭上。他一口氣跑了20多家工廠(chǎng)，無(wú)一例外都說(shuō)做不出來(lái)。走投無(wú)路之下，李明光決定自己做。

他和團(tuán)隊(duì)收集了60000多個(gè)消費(fèi)者的建議，組建了試睡組，接著開(kāi)發(fā)模具，最終通過(guò)加熱速滑成型工藝，做出了一體成型的枕頭。

2018年11月，第一批產(chǎn)品上線(xiàn)，用料十足，一個(gè)枕頭重量超過(guò)6斤，壓一下秒回彈，售價(jià)399元。400多個(gè)枕頭在眾籌平臺(tái)上架不到一個(gè)月就被搶空。

創(chuàng)業(yè)第一年，不到兩個(gè)月時(shí)間，他賣(mài)出去1000多個(gè)枕頭。

    國(guó)貨就得有個(gè)中文名

三年來(lái)，在研發(fā)枕頭上，團(tuán)隊(duì)投入了兩千萬(wàn)元。生意漸入佳境之時(shí)，有網(wǎng)友對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意，覺(jué)得399元太貴了。李明光思考降低成本，選擇在尺寸和重量上進(jìn)行調(diào)整，后推出了299元的網(wǎng)格狀枕頭。

他們?cè)谡眍^形狀上也做了升級(jí)：最初的枕頭雖然柔軟但是容易直接陷進(jìn)去，后來(lái)做成了波浪形狀，根據(jù)仰睡、側(cè)睡等不同睡姿，枕頭的不同區(qū)域曲度高低不同，能更好地支撐脖子。

他們一邊改進(jìn)技術(shù)，一邊拓展渠道入駐電商平臺(tái)，還把枕頭送上電視臺(tái)購(gòu)物頻道。可是電視臺(tái)廣告效果不理想，中老年人對(duì)產(chǎn)品接受度不高，一年下來(lái)只賣(mài)出兩萬(wàn)多個(gè)枕頭。

但業(yè)內(nèi)朋友看好這款枕頭，建議他在國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)，再貼牌賣(mài)給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，“這樣搖身一變，產(chǎn)品價(jià)格更高，說(shuō)不定還賣(mài)得更火！”李明光聽(tīng)完十分生氣：如果一個(gè)品牌連中文名字都不敢叫，有什么資格做國(guó)貨品牌。

要賣(mài)出國(guó)貨品牌的自信！除了在線(xiàn)下展會(huì)宣傳，他們還通過(guò)短視頻展示枕頭的柔軟度，即便進(jìn)行夸張的拉伸動(dòng)作也不會(huì)壞，講解枕頭的可水洗特點(diǎn)。銷(xiāo)量從過(guò)去每天200個(gè)暴漲至2000多個(gè)。

去年4月，品牌迎來(lái)爆發(fā)。當(dāng)時(shí)李明光拍攝的一期關(guān)于“中國(guó)質(zhì)造，國(guó)貨匠品，拒絕做國(guó)外代工”的視頻突然爆了，收獲了400多萬(wàn)次播放量，一天賣(mài)出了3萬(wàn)個(gè)枕頭，以至于“太火了，庫(kù)存撐不住，兩天就下架了”。

這之后，他們又和明星、達(dá)人合作，發(fā)力宣傳國(guó)貨品牌。接下來(lái)，幾十位影視明星、上千位達(dá)人都加入了推薦神奇枕頭的隊(duì)伍，這一年枕頭銷(xiāo)量超過(guò)100萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售額超過(guò)4億元。

銷(xiāo)量飆升，品牌也火了，不僅頻頻登上電梯廣告屏、短視頻、直播間，還獲得了金麥獎(jiǎng)品質(zhì)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

枕頭不僅在中國(guó)火了，在國(guó)外也受到很多人喜愛(ài)，遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本、韓國(guó)、東南亞等國(guó)家和地區(qū)。在海外市場(chǎng)，同款枕頭價(jià)格是國(guó)內(nèi)的兩三倍，已經(jīng)賣(mài)出去10多萬(wàn)只。

    “跟海外品牌爭(zhēng)一爭(zhēng)”

2021年開(kāi)始，李明光發(fā)現(xiàn)很多品牌賣(mài)家“覺(jué)得枕頭是個(gè)機(jī)會(huì)”，跟進(jìn)制造、銷(xiāo)售無(wú)壓枕。

對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他不擔(dān)心：睡眠市場(chǎng)很大，枕頭市場(chǎng)達(dá)到1400億。“大品牌只是把枕頭當(dāng)作一個(gè)小的品類(lèi)來(lái)做，沒(méi)有將其作為主打產(chǎn)品；即便都是TPE材質(zhì)，等級(jí)不同，小商家走大眾路線(xiàn)選擇工業(yè)級(jí)材質(zhì)，我們的目標(biāo)是打造國(guó)際品牌，選用的TPE材質(zhì)按照能做奶嘴的標(biāo)準(zhǔn)，面向的消費(fèi)人群不同?！?/span>

傳統(tǒng)認(rèn)知中，一個(gè)枕頭能用好幾年。但是他們發(fā)現(xiàn)枕頭復(fù)購(gòu)率比想象中的高，經(jīng)常一個(gè)用戶(hù)買(mǎi)了一個(gè)后，會(huì)再買(mǎi)兩個(gè)三個(gè)。有個(gè)買(mǎi)家從事金融行業(yè)，陸續(xù)下了7次單，說(shuō)壓力大，習(xí)慣帶著耳機(jī)睡覺(jué)，這枕頭讓人感覺(jué)不到耳機(jī)的存在。

這兩年，針對(duì)不同的消費(fèi)群體，他們又推出了蝶枕、云端枕等十幾種款式。男士女士喜歡的枕頭不一樣：女士脖子長(zhǎng)度、頭圍寬度小，對(duì)柔軟度要求更高；男士側(cè)睡、仰睡的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得枕頭偏矮，有種往下歪的感覺(jué)。不同款式的枕頭可以通過(guò)調(diào)整高度、不同區(qū)域的形狀，滿(mǎn)足不同年齡、性別、睡姿的需求。

雖說(shuō)環(huán)境、噪音、光線(xiàn)都會(huì)影響睡眠，但對(duì)于現(xiàn)在的李明光來(lái)說(shuō)，只要有個(gè)好枕頭，就會(huì)睡得更安穩(wěn)?，F(xiàn)在連出差住酒店，他都會(huì)把自家枕頭塞進(jìn)行李箱。他也發(fā)現(xiàn)了更多可以使用枕頭的場(chǎng)景，正在研究便于攜帶的辦公室趴睡枕、旅行枕。

今年他計(jì)劃在品牌上來(lái)一波“國(guó)貨質(zhì)量”輸出。以前主打無(wú)壓枕、TPE枕概念，消費(fèi)者對(duì)品牌的感知弱，今年調(diào)整為深睡格子；與此同時(shí)布局海外市場(chǎng)，直接和終端消費(fèi)者零距離接觸，要“跟國(guó)外的品牌去爭(zhēng)一爭(zhēng)?！?/span>

去年618期間，店鋪的銷(xiāo)售額超過(guò)800萬(wàn)，今年品牌第一次參加預(yù)售，兩個(gè)月前就開(kāi)始備戰(zhàn)618，李明光也定下了銷(xiāo)售額翻倍的目標(biāo)。

“我們針對(duì)不同場(chǎng)景，推出了家庭套裝和情侶套裝，已備好了上千萬(wàn)元的貨，其中爆款產(chǎn)品翼眠波浪形深睡格子枕備了3萬(wàn)多件貨?！背舜黉N(xiāo)滿(mǎn)減、會(huì)員專(zhuān)享，品牌推出了預(yù)售王炸組合限時(shí)付定金送眼罩等活動(dòng)；在商家自播上，也不定期推出秒殺、抽獎(jiǎng)、免單等優(yōu)惠。

李明光表示，近期工廠(chǎng)所有的產(chǎn)線(xiàn)開(kāi)足產(chǎn)能，每天都是3*8小時(shí)的排班，加班加點(diǎn)滿(mǎn)足618的備貨需求；在物流上，為了避免爆單影響發(fā)貨時(shí)效，兩周前就已經(jīng)把首批產(chǎn)品入駐云倉(cāng)，在重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)城市備貨量都超過(guò)百萬(wàn)級(jí)。

“截至目前，預(yù)售訂單已超百萬(wàn)元，非常理想。”

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