來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文

這兩年，楊建經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員跟他說，合作過的某某外國客戶最近聯(lián)系不上了。再發(fā)郵件詢問，才得知對方去世了，原因是感染了“新冠”。

這些客戶大多是國外街邊門店的老板，“年輕時攢了很久的錢，臨四五十歲終于有錢開一間夢想的餐廳，結(jié)果遇上了新冠疫情”。

楊建的公司，主要為國外的餐廳、酒店提供廚房設(shè)備。在國外旅游一番，會遇到不少沒聽說過的連鎖餐廳，但很有可能，它們就是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ牟蛷d。而這些餐廳的廚房設(shè)備，大多來自中國。

疫情對海外旅游業(yè)造成沖擊，也間接影響了餐飲業(yè)的發(fā)展。做了14年的廚房設(shè)備生意，楊建見證了海外餐飲、酒店行業(yè)的起起伏伏。

    離開檔口

進入餐飲設(shè)備行業(yè)前，楊建有過兩次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。

他18歲到法國留學(xué)，24歲畢業(yè)后，本想在法國工作三年，拿到當(dāng)?shù)氐膽艏?。他和法國同學(xué)開了家進出口貿(mào)易公司，進口中國的美甲產(chǎn)品，結(jié)果沒多久，公司就開不下去了。楊建虧了50萬元，失落地回了國。

他首先去了離湖南老家不遠(yuǎn)的廣州，但工作并沒有楊建想象中的好找。思索一番，他決定再給自己一次創(chuàng)業(yè)的機會，“再不行，就乖乖地去找工作了”。

這一次，楊建選擇賣法國紅酒，他進口了一個集裝箱的紅酒，還特地開了間酒吧。

但做紅酒生意，免不了與人周旋應(yīng)酬，楊建沒有太多社會經(jīng)歷，對國內(nèi)的營商環(huán)境一時難以適應(yīng)，紅酒生意也艱難地維持著。

那天，他打車去批發(fā)市場，為酒吧采購餐飲設(shè)備。司機聽到目的地，告訴他，“你去的地方，旁邊有個更大的市場，有好多老外在那邊，要不要去看看？”

在大市場轉(zhuǎn)了一圈，楊建發(fā)現(xiàn)了很有意思的現(xiàn)象。

守檔口的小妹，大多不會講外語，她們和外國人交流主要靠計算器，外國人問：“How much？”小妹就滴滴滴按計算器。

外國人說：“Too expensive！”小妹就再按一下計算器，價格合適就成交。整個過程，小妹累，外國人也累。

會英文和法語的楊建瞬間覺得找到了自己的戰(zhàn)場：置辦一套餐飲設(shè)備，少說也要20萬元。如果自己來干這個，不是很有優(yōu)勢嗎？

他是說干就干的性格，立馬在市場租了間偏僻、價格相對較低的門面。一邊顧著紅酒生意，一邊在檔口等老外上門。

經(jīng)常逛市場的外國人很快就知道，有個小門店的年輕人會講英文，這能為他們的采購免去很多麻煩。

口口相傳下，楊建的生意很快就走上正軌，每個月凈賺2萬—3萬元，“已經(jīng)比同期留學(xué)回來的同學(xué)掙得多了”。沒過多久，紅酒生意就被楊建放棄了，“賣得太差”。雖然第二次創(chuàng)業(yè)失敗了，但是他已經(jīng)找到了新的方向。

2011年前后，線下檔口正處于高速發(fā)展時期，入行三年的楊建，感覺這個勢頭已經(jīng)快到頂了，他預(yù)見到了頂點之后的滑坡。

其實早在開檔口的第二年，頗有先見之明的楊建就在阿里巴巴國際站上開了間店鋪。他發(fā)現(xiàn)，線上的生意，一年比一年好，檔口的人流量卻沒以前多了。

市場上的檔口同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，為搶生意打起了價格戰(zhàn)，導(dǎo)致質(zhì)量不過關(guān)，“很多老板只做一次性生意，身在其中太累了”。

楊建決定關(guān)掉檔口，只靠國際站接單。和其他檔口老板喝茶聊天時，大家笑他，有人給他潑冷水：“你知道嗎？之前我隔壁檔口的老板做國際站，一年只賣了一單?！?/span>

沒人看好楊建，但楊建還是離開了檔口。

    解決方案

突然離開檔口，相當(dāng)于砍掉了一半的生意。跟著楊建守了幾年檔口的幾位員工，也不太看好線上，集體離職了，留下楊建這個“光桿司令”。

但楊建很快就在線上找到了突破口。

一間餐廳的廚房，包含了多種設(shè)備——制熱設(shè)備（爐具）、制冷設(shè)備（冰柜、冷庫）、冷藏展示柜、烘焙設(shè)備、洗手臺、蛋糕柜等等，不同餐廳的配置不一樣，不同國家的設(shè)備參數(shù)也各有差異。

2011年前后，來國際站下單餐飲設(shè)備的客戶里，大多是國外街邊小店的老板。他們沒有太多資金，但哪怕是一家小門店，也需要配置店里的全套設(shè)備。

但是，平臺上的餐飲設(shè)備商家，以工廠型店鋪居多，“有些工廠只做制冷設(shè)備，有些只做制熱”。

也就是說，想要開一家小門店，這些外國客戶需要和多家不同店鋪談合作，采購過程非常繁瑣。

而楊建有線下檔口的經(jīng)驗，也早就積累了成熟的供應(yīng)鏈。他直接為客戶提供開餐廳的解決方案——客戶只要帶著圖紙找到楊建，他就能一站式提供廚房設(shè)備和動線設(shè)計。

這樣的思維，為楊建帶來質(zhì)的改變，他很快就積累了一波“散戶”客戶，“其實很多看上去規(guī)模不大的門店，在他們當(dāng)?shù)囟际堑仡^蛇般的存在”。

一個馬提尼克的客戶，2014年找到楊建，表示自己想開一家漢堡店。馬提尼克位于東加勒比海沿岸，母語是法語，他在國際站上找了一圈，都沒找到能用法語為他介紹業(yè)務(wù)的人。

楊建和這位客戶在線上談得差不多了，對方一行人特地從馬提尼克飛到美國，再中轉(zhuǎn)到廣州，來看楊建的展廳設(shè)備。

后來，楊建眼見這位客戶，從馬提尼克的一家小炸雞漢堡店，拓展成擁有40多家門店的連鎖品牌，店鋪遍布加勒比海沿岸各國。

如今，他在沿岸國家的快餐店市場，擁有絕對的市場占有率，很多時候，生意比當(dāng)?shù)氐目系禄Ⅺ湲?dāng)勞都要好，“這幾年，他在我們店鋪下單的頻率越來越高”。

中小型客戶積累得多了，楊建就有了與品牌酒店談合作的資本，“早期合作的都是連我都不太了解的各地品牌，但逐漸，這些合作，也成了我們與國際品牌談判的敲門磚”。

離開檔口后，展廳是楊建為客戶展示設(shè)備的主要場所。幾年前，他第一次與國際酒店品牌談合作，對方是一個著名的四星級酒店品牌。為了這個案子，楊建把展廳布置成星級酒店的餐廳，請廚師現(xiàn)場下廚，為客戶做了一頓飯。

和客戶用餐的時候，楊建將自己的品牌理念傳達(dá)給對方，最終拿下了合作。再后來，他與希爾頓、萬豪、溫德姆等國際五星酒店的合作，也是水到渠成。

    被動型的老板變得主動

2018年，位于阿聯(lián)酋首都阿布扎比的沙漠，發(fā)現(xiàn)了新的油田。一家中國工程公司接到合作需求，要在茫茫沙漠中，建起一個供5000名工人吃住的營地。

楊建的公司，負(fù)責(zé)為營地提供廚房設(shè)備及安裝工作。他派了項目組到沙漠駐扎了3個月，正值盛夏，烈日灼灼，沙漠里氣溫高達(dá)50多攝氏度。楊建派過去支援的勞工，必須每周更換一批。

項目收尾時，楊建親自去了一趟沙漠。每走一步，腳都會陷進沙子里，再艱難地拔出來。他想，走路都這樣艱難，在這里建設(shè)營地，該有多難？

見到項目經(jīng)理時，楊建都快認(rèn)不出他了，“小伙子幾個月前離開廣州時，皮膚還是白白嫩嫩的，在沙漠待幾個月，和當(dāng)?shù)胤侵奕瞬畈欢嗪?，皮膚也非常粗糙”。

這樣浩大的工程，楊建近些年經(jīng)常接到。前幾年，非洲國家加納總統(tǒng)換屆選舉，據(jù)說當(dāng)選的總統(tǒng)承諾國民，要建9家公立醫(yī)院。

楊建的公司經(jīng)過層層篩選，成為醫(yī)院廚房設(shè)備的最終招標(biāo)候選之一。在加納的招標(biāo)現(xiàn)場有4家公司，除了楊建的公司，還有一家全球排名第一的廚房設(shè)備公司、一家土耳其公司、一家阿聯(lián)酋的公司。

最終，楊建拿下了合作。他事后分析：“除了我們自身品牌在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ龋€有可能是中國人慣有的勤奮、高效率打動了甲方，我們在加納有品牌代理，也有維修團隊，如果設(shè)備出了什么問題，我們的售后響應(yīng)速度是最快的?！?/span>

加納的項目金額高達(dá)2000萬元，是楊建接過最大的訂單。離開檔口后，他的生意越做越大，2019年，最高峰的時候，他公司的年營收額超過了1億元。

楊建一直覺得，自己算是相對佛系的老板，“公司成立的前9年，都是順風(fēng)順?biāo)摹薄２凰悴ㄕ鄣膭?chuàng)業(yè)，將他培養(yǎng)成“被動型”老板，以至于2020年那波新冠疫情爆發(fā)時，楊建躺平了兩年。

國外疫情時好時壞，廚房設(shè)備行業(yè)又極度依賴旅游業(yè)，這兩年，楊建明顯感覺到同行和客戶的悲觀情緒。很多客戶關(guān)掉了餐廳，出門打工，“發(fā)達(dá)國家的客戶還好，政府會給予救助，欠發(fā)達(dá)國家的客戶就很難”。

疫情這兩年，楊建很難接到大項目的合作。但小項目總是源源不斷，“比如某個國家的疫情好轉(zhuǎn)，那么這個國家的小訂單就迅速起來了。疫情如果嚴(yán)重了，訂單就會變少，但總有其他市場能補上來”。

靠這種佛系的打法，疫情期間，楊建在阿里國際站上的年營收額，也能達(dá)到5000多萬元。但他沒能佛系多久，去年，他發(fā)現(xiàn)自己的店鋪掉出了行業(yè)TOP10，這讓他突然慌了起來。

“找找原因，發(fā)現(xiàn)可能是自己的性格問題，導(dǎo)致這么多年一直在閉門造車，大環(huán)境好的時候，公司自然順風(fēng)順?biāo)?，但抵擋不住變故?！?/span>

今年，楊建開始頻繁地出現(xiàn)在行業(yè)會議上，國際站舉辦的活動他一場不落，還帶著南粵區(qū)的商家，打了場平臺的爭霸賽。不愛社交的他，參加了國際站的演講比賽，為自己的品牌出海造勢。

人變得積極起來，運營思路也有了很大的變化。楊建最初只想著，要把線上的地位奪回來。但半年過去，他發(fā)現(xiàn)自己越來越享受自己的事業(yè)，這是從前那個關(guān)起門來做生意的楊建，體會不到的樂趣。前不久，他的兩家國際站店鋪，不僅再次沖上TOP10，還在TOP3中占據(jù)了兩個席位。

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