來源丨中國企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn）
作者丨鄧雙琳

青春是一本太倉促的書，如果你選擇在本書中寫下一段創(chuàng)業(yè)的故事，它就會(huì)更值得回味。

《中國企業(yè)家》持續(xù)關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的代際變化，我們?cè)?006年推出報(bào)道《生于80年代》，第一次將不到30歲的創(chuàng)始人們推上封面，之后還曾報(bào)道過85后、90后創(chuàng)業(yè)者。如你所知，并非每個(gè)帶著光環(huán)登場(chǎng)的年輕人都能最終成為傳奇，甚至其中遺憾比成就更多，但這種代際變化觀察本身就是商業(yè)斷代史的重要部分。

現(xiàn)在，是邀請(qǐng)“95后”登場(chǎng)的時(shí)刻了，他們中年齡最大的剛27歲。不用急于歸納他們的特點(diǎn)，與“前輩”們相比，他們每一個(gè)都更加與眾不同。

一個(gè)二十歲的少年，用手里僅有的積蓄搭建起一座簡易廠房，靠“畫大餅”召集了一群工人，當(dāng)起了廠長，但因?yàn)殚啔v尚淺，工廠屢遭困難，陷入交不起房租、發(fā)不出工資的境地。 在絕望之際，工人們還是選擇相信這個(gè)年輕的廠長。 這是文牧野導(dǎo)演的電影《奇跡·笨小孩》里的故事。

對(duì)劉光耀而言，這些故事情節(jié)曾是他創(chuàng)業(yè)過程中的真實(shí)經(jīng)歷。

2017年下半年，21歲的劉光耀決定從清華休學(xué)，用30萬啟動(dòng)資金創(chuàng)立無性別服飾品牌bosie。現(xiàn)實(shí)很快就給了劉光耀一記當(dāng)頭棒喝——?jiǎng)?chuàng)業(yè)初期，銷量太少，一款衣服只能做10-20件，沒有工廠愿意接規(guī)模這么小的單子。四處碰壁的劉光耀決定買幾臺(tái)二手機(jī)器，組建一個(gè)小工廠，自己擔(dān)任廠長。

工廠很快搭建起來，劉光耀也雇到了十幾個(gè)工人，車間雖然簡陋，卻也很快運(yùn)行起來。但由于社會(huì)閱歷和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，劉光耀在供應(yīng)鏈和銷售上踩了不少坑，最困難的時(shí)候連工資都發(fā)不出來。

“當(dāng)時(shí)我站在車間的桌子上告訴大家，我們現(xiàn)在確實(shí)很困難，工資可能要拖欠一段時(shí)間，但我肯定不會(huì)跑路?！眲⒐庖f。他給工人講了很多世界級(jí)服裝公司的創(chuàng)業(yè)故事，比如ZARA當(dāng)年是怎么度過難關(guān)的，“我們有一天肯定也會(huì)成為一家世界級(jí)的服裝品牌，到時(shí)候大家就是歷史的見證者和創(chuàng)造者”。他不確定工人們是否聽懂了他畫的“大餅”，因?yàn)楹芏嗳诉B普通話都聽不懂，但大家接受了工資的變化。

2019 年，bosie的訂單量高速增長，月銷售額從二三十萬元翻倍至幾百萬元，2021年，bosie的年?duì)I業(yè)額達(dá)到7億元，躍至國內(nèi)無性別服飾細(xì)分賽道的頭部。目前，成立將近5年的bosie一共融資7輪，累計(jì)融資4億元，背后投資方有真格基金、五源資本、金沙江創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)。其中在2021年9月，B站也成為bosie的投資方之一，這是B站首次投資一家服裝品牌。“Carly（B站COO李旎）對(duì)bosie的發(fā)展提供了很多很有價(jià)值和建設(shè)性的觀點(diǎn)，也教會(huì)了我怎么運(yùn)營和管理一家公司?！眲⒐庖f。

bosie主打的“無性別服飾”，其實(shí)海外早已有類似概念，最有代表性的就是優(yōu)衣庫。優(yōu)衣庫之所以能夠從一個(gè)小小的西服攤子進(jìn)化成世界級(jí)品牌巨頭，轉(zhuǎn)折點(diǎn)就在于創(chuàng)始人柳井正在早期對(duì)店鋪熱銷款的觀察——柳井正發(fā)現(xiàn)“三無”產(chǎn)品賣的最好。什么是“三無”產(chǎn)品？無年齡差異、無性別差異、無特殊品牌訴求，只要質(zhì)量好，客戶就買單。一直到今天，仍然能夠在優(yōu)衣庫的產(chǎn)品上看到“三無”的概念。但優(yōu)衣庫也不是完全做到“無性別”，一些T恤男女款式看起來差不多，但版型還是有差別。

劉光耀告訴《中國企業(yè)家》，從公開信息來看，bosie算是國內(nèi)第一家、也是唯一一家把90%以上的產(chǎn)品系列都放在無性別品類上的服飾品牌。劉光耀所理解的“無性別”，并不是做男女同款衣服這么簡單，在他看來，“無性別背后還有很多深層次的東西，比如性別平權(quán)、階層平權(quán)、文化平權(quán)”。

劉光耀希望把bosie做成中國的優(yōu)衣庫和ZARA，但理想與現(xiàn)實(shí)之間存在許多碰撞。bosie作為國產(chǎn)大眾時(shí)尚品牌，一方面要跟優(yōu)衣庫、ZARA這樣的快時(shí)尚巨頭搶市場(chǎng)，另一方面也要警惕其他無性別國產(chǎn)服裝品牌的圍剿。

除了行業(yè)競爭，國內(nèi)消費(fèi)下行、消費(fèi)品牌融資遇冷，是bosie眼下面對(duì)的考驗(yàn)。95年出生的劉光耀能否從“校園創(chuàng)業(yè)者”出發(fā)，不斷實(shí)現(xiàn)商業(yè)進(jìn)階，也是bosie發(fā)展路途中需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。

    賭一把

劉光耀從小就是“別人家的孩子”，他身上有著諸多光鮮標(biāo)簽，譬如山東省高考文科第二名、本科北大光華、研究生清華經(jīng)管……如果按照原本的路徑走下去，劉光耀會(huì)和他的同學(xué)們一樣，畢業(yè)后進(jìn)入頭部金融機(jī)構(gòu)，三到五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年薪百萬。

但劉光耀不想過這種可以預(yù)設(shè)的人生。他也去一些大平臺(tái)實(shí)習(xí)過，感覺是“自己沒什么存在感，就像一個(gè)高級(jí)流水線上的零件一樣”。

于是在清華經(jīng)管讀研二時(shí)，劉光耀選擇了一條極為叛逆的道路——他打算休學(xué)，并且把父母為他準(zhǔn)備的去巴黎高等商學(xué)院交換的30萬學(xué)費(fèi)拿去創(chuàng)業(yè)，做一個(gè)服裝品牌。

父母無法理解劉光耀的決定，極力勸阻。劉光耀身邊的一些朋友和同學(xué)對(duì)此也有頗多質(zhì)疑。彼時(shí)正是TMT創(chuàng)業(yè)的高潮期，擁有北大清華雙重背景的劉光耀為何放著那些“性感”的風(fēng)口不做，反而要做服裝這種傳統(tǒng)行業(yè)？豈不是大材小用？

但當(dāng)時(shí)劉光耀沒想這么多，他只想遵從自己的內(nèi)心。劉光耀從小就對(duì)穿搭感興趣，每次考試后，父母都會(huì)給他買很多新衣服作為獎(jiǎng)勵(lì)。除了個(gè)人興趣，更打動(dòng)劉光耀的一點(diǎn)是，做品牌是一個(gè)能夠很好表達(dá)自我的過程。

那時(shí)的劉光耀只看到時(shí)尚品牌行業(yè)光鮮亮麗的一面，還不知道沒有相關(guān)背景和經(jīng)驗(yàn)，服裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)有多苦、多累。

揣著30萬人民幣，劉光耀從其他設(shè)計(jì)院校里招募了幾個(gè)學(xué)生，一起做了些樣本拿去打版，發(fā)了幾次工資后，30萬很快見底。融資成為當(dāng)務(wù)之急。

為了融資，劉光耀吃了無數(shù)閉門羹?！拔疫@四五年聊過的投資人，少說也得有兩三百個(gè)，而且每家機(jī)構(gòu)會(huì)聊3-4次，會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，”劉光耀說，“但最痛苦的是90%以上的投資人都不認(rèn)可你?！?/span>

最早的一筆種子資金，是北大的一個(gè)師兄投的70萬元?！暗?dāng)時(shí)師兄并不覺得這件事有多大前途，他只是覺得我在這個(gè)年紀(jì)愿意休學(xué)去創(chuàng)業(yè)，很有魄力，所以他跟做慈善一樣，投了我一點(diǎn)錢?！眲⒐庖嬖V《中國企業(yè)家》。

不止是融資，早期找員工也同樣困難，劉光耀甚至在面試時(shí)被候選人質(zhì)疑過是不是騙子，對(duì)方覺得劉光耀的北大學(xué)歷是造假的，北大的人怎么可能會(huì)賣衣服？公司稍微有了點(diǎn)規(guī)模后，劉光耀又面臨更復(fù)雜的管理難題——有的人表面對(duì)他溜須拍馬，背后卻謾罵他，有的人會(huì)為了表現(xiàn)業(yè)績?nèi)テ垓_他，甚至有的人會(huì)背叛他，向競爭對(duì)手泄露很多機(jī)密信息。

“有的時(shí)候我們短期內(nèi)資金緊張一點(diǎn)，供應(yīng)商的貨款支付的不及時(shí)，對(duì)方甚至?xí)弥魃祥T威脅你的人身安全，或者打感情牌，說今天貨款不給我就跳樓?！眲⒐庖f。

供應(yīng)鏈的坑更是讓創(chuàng)業(yè)早期的劉光耀難以招架。2019年4月份，成立不到一年的bosie訂單開始大量增長，但產(chǎn)能也開始跟不上，顧客投訴明顯變多，口碑下滑。劉光耀為此焦慮了一個(gè)月，只能挨家挨戶去敲門，四處求工廠給bosie做貨，光是余杭的工廠，劉光耀就登門拜訪了100多個(gè)。

“供應(yīng)商找得不好，或者供應(yīng)鏈沒有管控好，出現(xiàn)大量批次的質(zhì)量問題或者交期問題，然后導(dǎo)致顧客大規(guī)模投訴退貨，甚至導(dǎo)致店鋪要被封了，出現(xiàn)這種情況很痛苦，如果店鋪被封，公司就倒閉了。”劉光耀對(duì)《中國企業(yè)家》表示，“2018年到2020年這三年，其實(shí)我們都沒能系統(tǒng)性地解決供應(yīng)鏈的問題。”

一直到2021年，積累了足夠行業(yè)資源，也有大量穩(wěn)定的訂單后，bosie才建立起能夠長期合作的供應(yīng)鏈。

    規(guī)模與利潤

bosie的增長轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2018年5月，5月的銷售額只有20多萬，但到了6月就增至百萬。

劉光耀把這種增長歸結(jié)于bosie 的產(chǎn)品力。在bosie成立初期，團(tuán)隊(duì)僅有10個(gè)人，有7個(gè)人是做產(chǎn)品研發(fā)的，包括設(shè)計(jì)師、版師、樣衣師。至今bosie的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)達(dá)50余人 。“這與我們的銷售體量其實(shí)是不匹配的，”但劉光耀常跟團(tuán)隊(duì)講，只要產(chǎn)品做得好，躺著也能增長，產(chǎn)品做不好，（營銷費(fèi)用）投再多也沒用。

但當(dāng)劉光耀完整經(jīng)歷了新消費(fèi)品牌從無人問津到被資本追捧、再到重新遇冷的周期后，他才意識(shí)到除了產(chǎn)品力，品牌發(fā)展和大環(huán)境也緊密相關(guān)。“早期環(huán)境好，市場(chǎng)好，只要你的產(chǎn)品好，就能上量。現(xiàn)在反而對(duì)綜合能力的要求高很多?！眲⒐庖f。

劉光耀搬辦公場(chǎng)地的初衷，是想要大干一場(chǎng)，按照未來三到五年上市的標(biāo)準(zhǔn)去組建團(tuán)隊(duì)。

2022年算是劉光耀和bosie的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。今年年初，bosie租下了一層5000平的辦公室，彼時(shí)bosie員工僅有200余人，按人均面積來算，每人一個(gè)辦公室都足夠了。劉光耀搬辦公場(chǎng)地的初衷，是想要大干一場(chǎng)，按照未來三到五年上市的標(biāo)準(zhǔn)去組建團(tuán)隊(duì)。

bosie今年的目標(biāo)原本是15億的銷售額，線下開50家店，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張至500人 。但上半年的疫情，使得零售行業(yè)供應(yīng)鏈遭受重創(chuàng)，成本也大幅上漲，加之資本市場(chǎng)遇冷，如今劉光耀所有的預(yù)期都不得不大幅收窄。

2021年，bosie投入了不少錢去做增長、開店、投廣告，想把規(guī)模做大，但今年劉光耀的想法完全變了，他更想做利潤。“如果環(huán)境繼續(xù)變差，按照原來的打法我們會(huì)活得很吃力。現(xiàn)在公司花錢特別精打細(xì)算，慢慢調(diào)整以后，盈利是完全可預(yù)期的事情?！?/span>

bosie是從線上起家，后來又把重心放在線下開店。疫情讓線下零售遭遇重創(chuàng)后，劉光耀也在反思開店戰(zhàn)略是否有問題。

“我們目前有30家門店，但其實(shí)大部分華而不實(shí)，沒有把運(yùn)營模型打磨好?！眲⒐庖f，“我現(xiàn)在覺得不應(yīng)該開這么多位置很好的店，成本太高。在一線城市的核心商圈開五家旗艦店，不如開一家旗艦店和兩到三家模型很好、能夠賺錢的標(biāo)準(zhǔn)門店更劃算。”

劉光耀認(rèn)為模型好的門店需要具備兩點(diǎn)，一是單點(diǎn)盈利，二是可復(fù)制、可規(guī)模化。bosie最賺錢的門店，反而是面積最小、銷售額也并不起眼的南昌門店。bosie單店最高可以賣到兩三百萬月銷售額，南昌的店一個(gè)月只能賣幾十萬，但因?yàn)樽饨鸨阋耍岳麧櫢?，?cái)務(wù)模型也更健康。“bosie如果想要成為一家有規(guī)模的品牌，一定要賺錢，而不是在線下講故事。哪怕一個(gè)月賣1000萬，最后不賺錢，這個(gè)公司也沒有太大意義?！?/span>

南昌的門店給劉光耀帶來不少思考。過去，bosie會(huì)把很多精力放在一線城市，忽略了下沉市場(chǎng)，現(xiàn)在劉光耀認(rèn)為，去二三線市場(chǎng)復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化門店，也許才是bosie規(guī)?；臋C(jī)會(huì)。

    找到自我

某種程度上，劉光耀可以作為一個(gè)研究95后創(chuàng)業(yè)者獨(dú)特性的樣本。

原來的他更急于求成，想在30歲之前把bosie做到30億至50億的規(guī)模，但現(xiàn)在他更想向內(nèi)求、修內(nèi)功。在他看來，如果沒有今年疫情的影響，很有可能明年就因?yàn)樽约禾斑M(jìn)而“閃了腰”。

今年以來，他也有了更多時(shí)間去平衡工作和生活。當(dāng)年說服父母同意他休學(xué)創(chuàng)業(yè)時(shí)，父母只提出一個(gè)條件：把碩士學(xué)位拿到手，不能耽誤學(xué)業(yè)。一直到今年，劉光耀才得以抽空去寫碩士論文，完成對(duì)父母的許諾。

在拿到碩士學(xué)位之后，劉光耀還申請(qǐng)了北大光華的管理學(xué)博士，7月份剛拿到通過的offer。在同一批申請(qǐng)人里，他最年輕，其余很多人是上市公司的高管。

作為年輕的CEO，他經(jīng)常會(huì)被問及如何管理公司。劉光耀很少在公司內(nèi)部使用“管理”二字，他將公司和員工形容成“平等的深度合作關(guān)系”，并認(rèn)為CEO最重要的不是管理，而是具有整合資源、整合人才的能力，并且能夠利用整合能力去賦能員工。

為了讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，劉光耀甚至?xí)o員工“賦權(quán)”，比如給與一線員工一定的指揮權(quán)和決策權(quán)，有時(shí)候這些權(quán)力比CEO還要大。“比如產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的一個(gè)設(shè)計(jì)，我作為老板，可以提很多想法，但如果產(chǎn)品經(jīng)理或者設(shè)計(jì)師不能對(duì)這件事說了算，那么他很難有工作的積極性，也很難有責(zé)任感。所以賦予一定的決策權(quán)力是必要的?！?/span>

很多95后創(chuàng)業(yè)者的公司管理層都是“老少配組合”。劉光耀認(rèn)為，一些重要的業(yè)務(wù)由資深的70后、80后去坐鎮(zhèn)把關(guān)十分必要，“尤其是我們這種傳統(tǒng)行業(yè)，聰明不能替代經(jīng)驗(yàn)，所以我在業(yè)務(wù)上非常依賴那些年紀(jì)比我大10 歲以上的高管們?！?/span>

疫情讓線下零售遭遇重創(chuàng)后，劉光耀也在反思開店戰(zhàn)略是否有問題。

在管理風(fēng)格上，劉光耀認(rèn)為自己相對(duì)“民主”。最巔峰的時(shí)候，bosie一年能夠做到2000個(gè)款，但后面發(fā)現(xiàn)可能有500款都銷量很差。調(diào)整之后，bosie找到一個(gè)最佳的均衡點(diǎn)：一年1200個(gè)款，多了庫存會(huì)積壓，產(chǎn)能也可能跟不上，少了難以滿足顧客的新鮮感。

在研發(fā)環(huán)節(jié)，bosie團(tuán)隊(duì)也嘗試做一些預(yù)判，砍掉無效款，重點(diǎn)推進(jìn)可能會(huì)爆的款。這種預(yù)判特別簡單，是基于投票產(chǎn)生的。劉光耀介紹，每次上新之前，團(tuán)隊(duì)都會(huì)開會(huì)投票，給每個(gè)人分配不同的權(quán)重，有些人過去投票的結(jié)果比較準(zhǔn)，權(quán)重就會(huì)比較高，有些人投得不準(zhǔn)，就會(huì)被踢出下一次的投票。劉光耀就曾因?yàn)橥镀睖?zhǔn)確率太低，而被剝奪了下一次投票機(jī)會(huì)。

他對(duì)成敗也沒有那么強(qiáng)的得失心。早期融資時(shí)，劉光耀告訴投資人，“雖然我不懂服裝行業(yè)，但我的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。未來10到20年中國一定會(huì)有新的大品牌出現(xiàn)，那一定是個(gè)有格局、有視野和開放心態(tài)的團(tuán)隊(duì)做出來的品牌，我希望我的團(tuán)隊(duì)能做到。我也很有可能失敗，失敗和死亡是大概率事件，但是我們可以賭，創(chuàng)業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資本來就是一場(chǎng)‘賭博’?！?/span>

“其實(shí)早期的投資人基本上都是出于對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可才投資bosie，對(duì)我們的商業(yè)模式反而沒那么關(guān)心。因?yàn)槲覀兊耐顿Y條款里面有一個(gè)特殊條款，如果bosie項(xiàng)目死掉，我二次創(chuàng)業(yè)，要給老股東開放優(yōu)先投資權(quán)，”劉光耀說，“其實(shí)大家已經(jīng)假定這次創(chuàng)業(yè)會(huì)失敗，所以早期的老股東都是想用一個(gè)比較低的資金成本去支持一個(gè)有成長可能性的年輕人?！?/span>

劉光耀認(rèn)為，95后創(chuàng)業(yè)者最核心的競爭力在于他們有著比過去任何一代企業(yè)家都更廣闊的視野。“即便一個(gè)15歲的小朋友，他也會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)知道比特幣，知道美國好萊塢有哪些影星，也能看到LV 2023年的春夏大秀。信息的泛濫雖然增加了篩選難度，但也為那些有判斷力的年輕創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)廣闊視角，這是過去任何一代人都沒有的機(jī)會(huì)?！眲⒐庖f，“如何在信息的廣度中找到自我的深度，才是我們這一代創(chuàng)業(yè)者最需要關(guān)心的問題。”

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