來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴

他可能是同行業(yè)里，最早把爆款思維帶到線上的人。

2008年，因為一場同學會，戴敏辭去人人羨慕的報關員工作，和妻子回到南通老家干起淘寶。天天在家對著電腦，卻被村民們誤認為不務正業(yè)。每天上午處理訂單，下午騎著摩托去市場進貨，一款進價4元的U型枕，他就賣4元，不包郵，也不掙錢，卻給他帶來了流量，帶動店鋪里其他產品的銷量漸高。

每天一車一車的發(fā)貨，讓同村人驚奇，“坐在家里也能掙錢”。

從自家的小倉庫，挪到村里200平米的房子，再到800平米的車間，2018年，戴敏搬到南通先鋒鎮(zhèn)金融街，產品從原本的四件套，逐漸轉變成現(xiàn)在的乳膠枕、床墊、被子。最經典的案例莫過于將進口的乳膠原液在國內加工，原本七百多元的泰國乳膠枕，被像他這樣的南通商家們打到僅剩兩百元，每年賣出100萬對乳膠枕，到今天，泰國當?shù)?0%的乳膠枕都由南通生產。

創(chuàng)業(yè)十多年，戴敏的年營收已經超過4億元，年均增長70%，升級產品，升級品質，用產品價值對抗行業(yè)內卷。這也是很多南通的頭部商家正在努力的事情。

2020年，戴敏成立慈善基金，幫助老人交保險，幫助偏遠山區(qū)建教學樓，累計投入超過200萬。今年戴敏當選通州區(qū)的人大代表，積極倡議幫助南通家紡產業(yè)帶升級改革。

    雞頭鳳尾就差一口氣

從蘇州大學畢業(yè)后，戴敏找的工作都是銷售，沒有專業(yè)要求，“文科專業(yè)不好找工作”，很多時候出路就是考公務員，“不像現(xiàn)在選擇多”。

剛畢業(yè)的學生哪里抹得開面子，每個月一千多元的底薪，戴敏換過十多份銷售工作，“還做過底薪只有500元的汽車銷售”，那個月，戴敏一輛車都沒賣出去，房租都交不起，也不肯跟家里要錢。銷售工作摸不到門路，朋友建議他考報關員。

整整一年，戴敏白天在蘇寧上班，晚上看書復習，每個月1500元工資，有種背水一戰(zhàn)的瘋狂，“當時全國報關證的通過率只有9%左右”，所幸有妻子與他一起報考，算是有個伴。報關證培訓班上一共200人，最終通過考試的只有9人，戴敏和他的妻子就是其中兩個，“我夫人比我聰明”，考的比他輕松一些。

報關證到手，企業(yè)搶著要，戴敏夫婦一下成為月薪過萬的白領，和他商討工作的都是大老板，工作做得出色，很多企業(yè)搶著挖他，用戴敏的話說，“屌絲逆襲了”。

每年回鎮(zhèn)江老家的時候，“大家會討論在哪里打工”，這個時候，戴敏是有些自喜的，在出外打工的人群里，他和妻子是最出挑的那兩個，每天工作量不大，收入?yún)s是別人的數(shù)倍，夫妻倆是人人艷羨的對象。

但在戴敏的妻子娘家卻是另一幅景象?！八霞以诮K省南通市先鋒鎮(zhèn)，家紡產業(yè)帶，幾乎人人都做生意?！痹谶@里過年，“同學和親戚都會問你是做什么生意的”，當戴敏說自己是“打工的”，還沒來得及說自己是報關員，就沒人再理他。

其實這不是歧視，只是沒話說，這是戴敏自己當了老板之后才領會的道理。老板們之間的對話，可能碰撞出新的生意火花，“打工人的對話內容，老板們很難有共鳴”，至少在那個年代如此?！按蠹叶荚谧錾狻?，夫妻倆加起來一年幾十萬的工資，可能和當?shù)匾粋€小老板的年收入差不多。

怎么說自己在外也是香餑餑，這里的忽視，讓戴敏“氣”到了，他要做生意。從前不如自己的同鄉(xiāng)同伴，靠著做電商，“也年入十幾萬”，他覺得，自己再不濟，也能比他們強。

于是戴敏和妻子雙雙辭掉報關員的工作，回到南通，這年是2008年。兩人在家里對著電腦工作時，鄉(xiāng)里人卻說這兩夫妻不務正業(yè)，“天天就知道玩電腦”，還勸戴敏的老丈人，“如果想做生意，去疊石橋租個檔口，那才叫做生意”，疊石橋是南通家紡的交易中心。

    4元爆款

岳父聽到鄉(xiāng)里這樣的閑言閑語，對女婿沒什么好說的，卻免不了將氣撒到女兒身上。戴敏看在眼里，更堅定了要做出點成績的決心。

此時的南通家紡產業(yè)帶已經很成熟，批發(fā)交易的入口和出口放在家紡城，更多的產業(yè)和邊角料則分散在各個街區(qū)。每天下午，戴敏會騎著摩托車，跑到家紡城看貨，看到合適的貨品就拍張照片，再拿幾張廠家拍的產品圖作為詳情頁。

那時候還沒有一件代發(fā)，他也沒有資金囤貨，只能用這種方式上鏈接，客戶從店鋪下單之后，他再整理一天的訂單，向商家進貨、發(fā)貨。

每次他騎著摩托車上家紡城，會有幾十個像他一樣的兄弟姐妹。他不舍得把車子停到里面，大包小包走十多分鐘才能走到停車的地方，戴敏不是一個身材高大的人，有時候走一分鐘就要歇一會兒，就是為了省下1元的停車費，幾塊錢一份的蛋炒飯也不舍得吃。

這也許是很多淘寶賣家最初的樣子，忙碌，一分一厘都算的清楚。

他的第一個爆款，是一款U型枕，拿貨價是4元，他賣4元，但不包郵，最初這么做是為了攢好評，顧客為了平攤郵費成本，會拉著同事或者朋友一起買，一單往往能湊到四五個好評。

眼見每天都能發(fā)出好幾車的快遞，村里人都說，“他女婿有本事誒，在家里動動電腦都能有生意”。岳父面上有光，也不再埋怨女兒女婿，轉而支持這對小夫妻做電商。

4元的U型枕爆款，為店鋪帶來自然流量，拉動店鋪其他產品的銷售，從四件套、被子到枕芯，店鋪銷量見好，顧客變多，要維持原本的好評率就變得更難，有人告訴戴敏，在一萬單皇冠之前，最好保持100%的好評，于是打回訪電話就成了戴敏每天最重要的工作之一，以至于當時年幼的女兒在學會“爸爸”“媽媽”之后，開口說的第一句完整的話就是“你好我是淘寶店的”。

有次一位顧客因為一套60元的床上四件套，給戴敏打了差評，“你這比30元的地攤貨還差”，客戶要求戴敏退款，但不退貨。戴敏的回復是，“你把東西寄回來，給你退錢”，客戶表示已經洗過，戴敏還是堅持退貨，“就算洗過自己也能睡”，最終顧客還是沒有退貨，戴敏也給人退了款。

打這通電話時，戴敏正在家紡城里進貨，身邊帶著好幾個包裹，掛掉電話的一瞬間，他跑進廁所，哭了2個小時，所有創(chuàng)業(yè)的情緒在這瞬間決堤，好好的報關員不干，為什么要受這種委屈？

從廁所出來，妻子還在等他，看他的眼睛就知道發(fā)生什么，相對無言，各自理解。

這也許也是很多淘寶賣家最初的樣子，有些驕傲，也有些“低三下四”，每個好評都要算清楚。

    不懂經營的老板年入過億

床上四件套分花型、尺寸、顏色，SKU太多，當時戴敏店鋪里的鏈接有上百個，隨著訂單量增大，庫存不可避免，“需要墊資”，每次墊資的金額都要上萬元，而每套四件套的利潤不過20元，既有庫存壓力，也有風險。

他想做減法，看中了市場里的一款記憶枕，“枕頭只有一種，一個顏色，打包也方便”。戴敏找到源頭工廠，廠家答應出廠價20元一個，“每個枕頭的利潤是20元—30元”，并答應可以賣出之后再結算，他當然更愿意賣枕頭。果不其然，這款枕頭一上線就賣爆了，每天成交上百單，戴敏自己每天1個小時就能完成打包的工作。

每天發(fā)貨的快遞車很顯眼，當然，村里人知道這個枕頭的成本，也打聽到戴敏的利潤，“原來淘寶真的能掙錢”。

事業(yè)剛有起色，女兒卻得了手足口病，夫妻二人停下生意專心照顧女兒。半個月回來，倉庫里的枕頭卻成了老鼠窩，幾十個枕頭上都有老鼠屎，家里的老人說，“還有一百多個是干凈的，還能賣”。戴敏卻不這么想，剛經歷過女兒的大病，戴敏心有余悸，“萬一老鼠也走過睡過其他枕頭，客戶枕著生病怎么辦？”他最終將兩百多個枕頭全部銷毀處理，雖然貨值不過一萬多元，但那時戴敏的賬上也不過數(shù)萬元。

幸而流量不斷，戴敏生意穩(wěn)步增長，家里放不下了，戴敏換到村里一處200平米的場地。此時夫妻倆創(chuàng)業(yè)剛剛一年半，掙了自己第一個一百萬。很快200平米也不夠用了，他又換到村里另一處800平米的場地，索性開始自己半加工記憶棉床墊，逐漸砍掉四件套產品，盈利的效率增強。

6年前，戴敏去泰國旅游，看到當?shù)氐馁徫锏昀锏娜槟z枕700元一個，床墊超過一萬元，50人的旅游團里只有2個人付了錢，“確實很舒服，但多數(shù)中國家庭消費不起”，在1688上查了進口乳膠原液的價格之后，他萌生了自己做乳膠枕的想法。

他找到浙江當?shù)氐墓S，去掉成品的化工味，全部生產完成的交貨價格只要一百多元，如果定價兩百，還能掙幾十元，戴敏覺得可行。上線之后2—3個月，銷量明顯上升，一年能賣出了100萬只。

這個做法在南通迅速普及開。再后來，全網泰國乳膠枕的價格，就被南通的家紡商家們硬生生打了下來，以至于今天在泰國銷售的接近90%的乳膠枕都由中國廠家生產，保證品質的基礎上，價格更低。

2018年，戴敏將公司搬到現(xiàn)在的地址，在先鋒鎮(zhèn)金融街，距離原來的場地不過5分鐘車程，“卻是一個鄉(xiāng)下，一個城里”，員工超過數(shù)百人，公司有食堂，包食宿，自己也常常和家人一起在食堂解決吃飯。

戴敏說，他不懂生產經營，他只會管人。

在創(chuàng)業(yè)的初期，他自己不舍得裝空調，但會給員工宿舍裝空調，三人一間，上床下桌，大學宿舍的標配，住宿條件可能比大多數(shù)公司都要好。

場地“賣相不好”，很難招到優(yōu)秀的員工，“只能招自己的親戚朋友”，時間久了，這批“元老”也許跟著公司一起進步，就像戴敏現(xiàn)在的總經理張偉，是他的發(fā)小，剛開始只發(fā)1800元的工資，吃喝住他管著，張偉說，“如果當時不來，等你做大了，就嫌棄我了”。如今張偉的年薪已經超過百萬。

也有的元老跟不上公司的腳步，“會想走，這時候不要攔著他”，戴敏會給他們一筆錢，讓他們開開心心的走?！靶∑髽I(yè)適合人情管理，中企業(yè)靠制度，大企業(yè)需要文化”，這是他常掛在嘴邊的話。

在開全公司大會時，他會告訴員工，“我們不是賣了一百萬個枕頭，我們是幫助原本不舍得買高價枕頭的家庭獲得更優(yōu)質的睡眠”，底下的員工群情激昂。

他現(xiàn)在開出的工資也許是同等級最高的，應屆畢業(yè)生就能拿到8000元以上的底薪，但要求也是最高的。幾年前戴敏和他的團隊就已經進入高校招員工，與不同的院校合作，在5個院校都設立了黛圣婕獎學金。作為交換，戴敏成了這幾個大學的客座講師，隨著這些年企業(yè)發(fā)展，他還參與到蘇州、南京等地的高校招人。他用這種方式解決南通本地的人才問題。

2020年，戴敏設立黛圣婕慈善基金，給先鋒街道的所有失獨老人購買重大醫(yī)療保險，“大概每人每年八九百元”，耗資近百萬為陜西山區(qū)的孩子們建教學樓，今年9月就將投入使用，“6個班，200多人”。這些年用于慈善的累計投入已經超過200萬元，戴敏自己占了一半的捐款，未來計劃將在青海建10棟教學樓。這是作為南通區(qū)人大代表，也是作為頭部商家的一些責任。

戴敏說，“我們的員工下班是不摘工牌的”。這也許是對戴敏一直以來的格局的回報。

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