來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴

三次創(chuàng)業(yè)，從門店到品牌，從線上到線下，杭衛(wèi)平在家紡行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打超過25年。

90年代退伍的杭衛(wèi)平，向親戚朋友借了十萬元，湊上自己的轉(zhuǎn)業(yè)費，代理家紡品牌，把產(chǎn)品送進青島的線下百貨商場，每天的工作就是與妻子兩人四處配貨，創(chuàng)業(yè)的艱辛不足為外人道。

在青島的五年，杭衛(wèi)平的線下生意做得紅火，年營收超過4000萬，正好碰上南通老家疊石橋的書記招商引資的邀約，他決定離開青島，回到家鄉(xiāng)。

他的眼光不僅限于產(chǎn)業(yè)帶的代工生產(chǎn)，代理了這么多年的品牌，“都是保姆”，替別人張羅，“是時候要養(yǎng)自己的孩子了”。杭衛(wèi)平花了3年時間，把自己的品牌也做到了破億。

    廚子變銷售

1993年，杭衛(wèi)平入伍，在青島當兵。因為表現(xiàn)優(yōu)異，他入伍第二年就宣誓入了黨，部隊還送他進修廚藝。在退伍前，他已經(jīng)是一級廚師，還給當時的國家領(lǐng)導人做過飯。杭衛(wèi)平一直兢兢業(yè)業(yè)，做著自己的事兒。

當了4年兵后，杭衛(wèi)平轉(zhuǎn)業(yè)復員，青島當?shù)赜忻臇|方飯店請他去做廚師長，年薪開到18萬。杭衛(wèi)平自己都不知道，這門手藝這么吃香。

18萬的年薪，在90年代堪稱打工人的天花板，但杭衛(wèi)平?jīng)]有接受。用他的話說，“南方人骨子里，有一根創(chuàng)業(yè)的神經(jīng)蠢蠢欲動”。沒有接受的另一個原因是因為他的妻子，兩人是南通老鄉(xiāng)，決定一起創(chuàng)業(yè)，“我們老家的創(chuàng)業(yè)氛圍很濃”，寧愿露天睡地板，也要當老板。

南通家紡生意正火熱，和很多產(chǎn)業(yè)帶初期的情形相似，彼時的南通以生產(chǎn)加工為主，家家戶戶都有臺縫紉機在踩件套。杭衛(wèi)平的選擇卻不是帶著便宜貨在北方做批發(fā)檔口，也不去雅寶路做東歐人的生意。他代理了三四個國產(chǎn)品牌，包括羅萊、水星等，專門給青島的百貨商場供貨。

創(chuàng)業(yè)初期，只有夫妻兩人，他們大包小包背著貨，往各個商場跑。沒有運輸用的車，兩人每天坐著公交車，兩只手拎著貨，去高級商場的公交都是忙線，很多時候沒有座位，夫妻兩人相互扶著，一直到站。

不論是批發(fā)或是代理，那時的商人賺的多是信息差的錢，“很賣得出價格”，一套四件套能賣588元甚至888元，很多人都會買。在那時候的認知里，一套床上用品要用很久，大家舍得花錢。

要入駐商場，靠的多是與人打交道，有時候還要塞紅包請吃飯。杭衛(wèi)平從廚子，活生生變成了銷售。

    不做“保姆”

掙的都是辛苦錢，夫妻兩人第一年的營業(yè)額就已經(jīng)上百萬，青島最高級的百貨商場里都擺著他們的貨。

很快，杭衛(wèi)平在線下也開起專賣店，一直到2003年，他在青島開了3家線下專賣店，入駐4家百貨商場，營業(yè)額每年都會翻番。離開青島前，他的年營收已經(jīng)超過4000萬，在當?shù)氐拇砩讨信琶谝?，“第二名和第三名加起來也沒有我多”，從小耳濡目染看周圍鄉(xiāng)親們做件套，杭衛(wèi)平靠好審美在青島市場如魚得水。

讓杭衛(wèi)平回南通的，是當?shù)氐臅洠皠偤玫角鄭u招商引資”，就想拉杭衛(wèi)平回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，“他說我這幾年代理品牌，就是給別人養(yǎng)孩子，就是保姆”。杭衛(wèi)平聽到這句話，立馬收拾回鄉(xiāng)，留了幾個經(jīng)理在青島幫忙打理生意，自己和妻子回到南通金沙鎮(zhèn)。這一年，非典陡起，淘寶網(wǎng)剛剛創(chuàng)立，似乎能看到朦朧的未來，綜藝節(jié)目里還在爭論，易趣和淘寶誰才是未來。

那時候南通產(chǎn)業(yè)帶還處在生產(chǎn)加工的階段，典型的勞動密集產(chǎn)業(yè)，“很少有自己的品牌”。在外打拼多年，杭衛(wèi)平知道，白牌制造終究有上限，“市場貨”的溢價空間很小，就算是當初在青島，很多南通的老鄉(xiāng)拿著便宜的“市場貨”，利潤空間有限，這也是他代理的品牌貨賣得好的原因之一。而他回南通，就是要創(chuàng)立自己的品牌。

他托人給自己的品牌起名“喬德”，還把前些年賺到的1400萬元，都投入到自己的新廠，第一期40畝的地，在江海大道高架邊，石江公路的路口，南邊就是通呂運河和通州大橋，至今沒挪過地方。

他還記得工廠投產(chǎn)時，吸納了周邊勞動力近230人，這些年解決的閑置勞動力超過1000人。杭衛(wèi)平嘴上不說，他的行為感染了很多人。他的短視頻賬號上，經(jīng)常分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，身體坐的板直，許是當兵保留的習慣，他提的最多的兩個詞，一個是“健康”，只有健康才能耐得住創(chuàng)業(yè)的苦，另一個就是“團隊”。

    3年破億

從銷售轉(zhuǎn)型到做品牌，杭衛(wèi)平還是從0開始。因為做過代理商，所以他知道代理商想要什么，也知道代理商擔心什么，哪個花色好賣，哪種版型流行，他是直面過市場的人。一次訂貨會，杭衛(wèi)平要發(fā)上百個款，不同的城市，不同的消費者，要面面俱到，要讓加盟商有信心。

也不是所有的加盟商上門他都允許別人加盟，“每個月我都要出差10天以上”，考察加盟商。他考察加盟商，不是考察他們的硬實力，因為曾經(jīng)一門心思撲在代理上，杭衛(wèi)平格外看重加盟商是不是能用心做，“有合伙人的我不要”。不知道是不是見過很多分分合合，多合伙人的團隊，最終總會因為各式各樣的問題分道揚鑣，這些杭衛(wèi)平都考慮到了。

經(jīng)過挑選，杭衛(wèi)平的第一批代理商，“基本都能做到300萬以上”，大的代理商一年能做到700萬元以上。第一年，杭衛(wèi)平的營收就已經(jīng)達到3000萬。此時的杭衛(wèi)平，心境和當初在青島時已然不同，當時做得再多，也是給別人打工。到了第三年，杭衛(wèi)平的營收已經(jīng)超過1億，躋身南通家紡商家的第一梯隊。

南通強企林立，想要脫穎而出不是件容易的事。這里不缺生產(chǎn)加工的人，缺的是營銷和品牌運營的人才。這不是杭衛(wèi)平的問題，也不是南通的問題，而是所有產(chǎn)業(yè)帶的問題，除了深圳、廣州這樣的一線城市不愁人才，多數(shù)產(chǎn)業(yè)帶的人才大多是凈流出，招不到人，留不住人。

而產(chǎn)業(yè)帶的因循守舊，不是因為商家們不肯，而是光是代工生產(chǎn)或是走找市場貨批發(fā)小路的日子，也很好過，很多夫妻店、兄弟店，只需要兩三個人，找到工廠選品，低價的渠道遠多于高價渠道，既然能掙錢，為什么要變？很多看到這種機會的人來到產(chǎn)業(yè)帶，遵循以往的做法，價格越做越低，品質(zhì)越卷越差，掙一波錢走，鳥槍換炮，不論是家紡、服飾，還是化妝品、彩妝，這些產(chǎn)業(yè)帶都存在同樣的問題。

杭衛(wèi)平知道很難從南通招到符合自己要求的人才，索性將研發(fā)和運營團地放到上海，又找到歐洲的百年品牌合資，“是家紡中的愛馬仕”，在提升品質(zhì)和自己工廠標準（用的是歐標）的同時，進一步拓寬線下的渠道，“原本進商場要請人吃飯，后來他們要來問我是不是要入駐，場地店面隨便挑”，如今他的品牌在線下已經(jīng)有超過400家門店。

針對不同的人群，杭衛(wèi)平設立了不同的品牌，例如專門針對兒童的“舒適寶”；針對成長期兒童，有“睡眠方程式”；針對消年輕群體，設計多樣，增加科技感?！霸缒觏n版好賣，現(xiàn)在日式簡約的好賣”，杭衛(wèi)平十分注重收集消費者的反饋，要求每個加盟商都要用表格記錄，這也是他研發(fā)產(chǎn)品的依據(jù)。

2018年底，杭衛(wèi)平開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。線下的SKU太多，庫存壓力大，“最多的時候庫存壓了6000萬貨值”，企業(yè)變得很重，如果再不調(diào)頭，很可能就沒機會了。和很多被市場倒逼改革的企業(yè)不同，杭衛(wèi)平是自上而下，自己先轉(zhuǎn)變了思路，教自己的營銷人員如何在線上賣高價品，員工總是抱怨別人的便宜，自己無法競爭。

如果說從前賺的是信息差，現(xiàn)在賺的就是認知差?！跋M者買的不止是產(chǎn)品，還有一種生活方式”，這是這代年輕消費者有別于上代的差異。

團隊轉(zhuǎn)變思路，銷量起的很快，如今線上的銷量已經(jīng)占到總銷量的七成。杭衛(wèi)平說，原來在南通，“線下做幾個億的商家，在線上都很難做好”，其中原因復雜，多數(shù)是和團隊相關(guān)。

十多年前，杭衛(wèi)平就拿出1000萬元設立“創(chuàng)立基金”，鼓勵和支持產(chǎn)品創(chuàng)新。作為本地人，也作為南通市人大代表，他不止一次建言要加強產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)品品質(zhì)的監(jiān)管。杭衛(wèi)平想用這種方式告訴自己的同行，生存加求變，也許是對抗內(nèi)卷的另一種方式，不是為爭而爭，他是真的愛這片土地。

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