來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴

三次創(chuàng)業(yè)，從門(mén)店到品牌，從線上到線下，杭衛(wèi)平在家紡行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打超過(guò)25年。

90年代退伍的杭衛(wèi)平，向親戚朋友借了十萬(wàn)元，湊上自己的轉(zhuǎn)業(yè)費(fèi)，代理家紡品牌，把產(chǎn)品送進(jìn)青島的線下百貨商場(chǎng)，每天的工作就是與妻子兩人四處配貨，創(chuàng)業(yè)的艱辛不足為外人道。

在青島的五年，杭衛(wèi)平的線下生意做得紅火，年?duì)I收超過(guò)4000萬(wàn)，正好碰上南通老家疊石橋的書(shū)記招商引資的邀約，他決定離開(kāi)青島，回到家鄉(xiāng)。

他的眼光不僅限于產(chǎn)業(yè)帶的代工生產(chǎn)，代理了這么多年的品牌，“都是保姆”，替別人張羅，“是時(shí)候要養(yǎng)自己的孩子了”。杭衛(wèi)平花了3年時(shí)間，把自己的品牌也做到了破億。

    廚子變銷(xiāo)售

1993年，杭衛(wèi)平入伍，在青島當(dāng)兵。因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)異，他入伍第二年就宣誓入了黨，部隊(duì)還送他進(jìn)修廚藝。在退伍前，他已經(jīng)是一級(jí)廚師，還給當(dāng)時(shí)的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人做過(guò)飯。杭衛(wèi)平一直兢兢業(yè)業(yè)，做著自己的事兒。

當(dāng)了4年兵后，杭衛(wèi)平轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員，青島當(dāng)?shù)赜忻臇|方飯店請(qǐng)他去做廚師長(zhǎng)，年薪開(kāi)到18萬(wàn)。杭衛(wèi)平自己都不知道，這門(mén)手藝這么吃香。

18萬(wàn)的年薪，在90年代堪稱(chēng)打工人的天花板，但杭衛(wèi)平?jīng)]有接受。用他的話說(shuō)，“南方人骨子里，有一根創(chuàng)業(yè)的神經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)”。沒(méi)有接受的另一個(gè)原因是因?yàn)樗钠拮?，兩人是南通老鄉(xiāng)，決定一起創(chuàng)業(yè)，“我們老家的創(chuàng)業(yè)氛圍很濃”，寧愿露天睡地板，也要當(dāng)老板。

南通家紡生意正火熱，和很多產(chǎn)業(yè)帶初期的情形相似，彼時(shí)的南通以生產(chǎn)加工為主，家家戶戶都有臺(tái)縫紉機(jī)在踩件套。杭衛(wèi)平的選擇卻不是帶著便宜貨在北方做批發(fā)檔口，也不去雅寶路做東歐人的生意。他代理了三四個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，包括羅萊、水星等，專(zhuān)門(mén)給青島的百貨商場(chǎng)供貨。

創(chuàng)業(yè)初期，只有夫妻兩人，他們大包小包背著貨，往各個(gè)商場(chǎng)跑。沒(méi)有運(yùn)輸用的車(chē)，兩人每天坐著公交車(chē)，兩只手拎著貨，去高級(jí)商場(chǎng)的公交都是忙線，很多時(shí)候沒(méi)有座位，夫妻兩人相互扶著，一直到站。

不論是批發(fā)或是代理，那時(shí)的商人賺的多是信息差的錢(qián)，“很賣(mài)得出價(jià)格”，一套四件套能賣(mài)588元甚至888元，很多人都會(huì)買(mǎi)。在那時(shí)候的認(rèn)知里，一套床上用品要用很久，大家舍得花錢(qián)。

要入駐商場(chǎng)，靠的多是與人打交道，有時(shí)候還要塞紅包請(qǐng)吃飯。杭衛(wèi)平從廚子，活生生變成了銷(xiāo)售。

    不做“保姆”

掙的都是辛苦錢(qián)，夫妻兩人第一年的營(yíng)業(yè)額就已經(jīng)上百萬(wàn)，青島最高級(jí)的百貨商場(chǎng)里都擺著他們的貨。

很快，杭衛(wèi)平在線下也開(kāi)起專(zhuān)賣(mài)店，一直到2003年，他在青島開(kāi)了3家線下專(zhuān)賣(mài)店，入駐4家百貨商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)額每年都會(huì)翻番。離開(kāi)青島前，他的年?duì)I收已經(jīng)超過(guò)4000萬(wàn)，在當(dāng)?shù)氐拇砩讨信琶谝?，“第二名和第三名加起?lái)也沒(méi)有我多”，從小耳濡目染看周?chē)l(xiāng)親們做件套，杭衛(wèi)平靠好審美在青島市場(chǎng)如魚(yú)得水。

讓杭衛(wèi)平回南通的，是當(dāng)?shù)氐臅?shū)記，“剛好到青島招商引資”，就想拉杭衛(wèi)平回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，“他說(shuō)我這幾年代理品牌，就是給別人養(yǎng)孩子，就是保姆”。杭衛(wèi)平聽(tīng)到這句話，立馬收拾回鄉(xiāng)，留了幾個(gè)經(jīng)理在青島幫忙打理生意，自己和妻子回到南通金沙鎮(zhèn)。這一年，非典陡起，淘寶網(wǎng)剛剛創(chuàng)立，似乎能看到朦朧的未來(lái)，綜藝節(jié)目里還在爭(zhēng)論，易趣和淘寶誰(shuí)才是未來(lái)。

那時(shí)候南通產(chǎn)業(yè)帶還處在生產(chǎn)加工的階段，典型的勞動(dòng)密集產(chǎn)業(yè)，“很少有自己的品牌”。在外打拼多年，杭衛(wèi)平知道，白牌制造終究有上限，“市場(chǎng)貨”的溢價(jià)空間很小，就算是當(dāng)初在青島，很多南通的老鄉(xiāng)拿著便宜的“市場(chǎng)貨”，利潤(rùn)空間有限，這也是他代理的品牌貨賣(mài)得好的原因之一。而他回南通，就是要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌。

他托人給自己的品牌起名“喬德”，還把前些年賺到的1400萬(wàn)元，都投入到自己的新廠，第一期40畝的地，在江海大道高架邊，石江公路的路口，南邊就是通呂運(yùn)河和通州大橋，至今沒(méi)挪過(guò)地方。

他還記得工廠投產(chǎn)時(shí)，吸納了周邊勞動(dòng)力近230人，這些年解決的閑置勞動(dòng)力超過(guò)1000人。杭衛(wèi)平嘴上不說(shuō)，他的行為感染了很多人。他的短視頻賬號(hào)上，經(jīng)常分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，身體坐的板直，許是當(dāng)兵保留的習(xí)慣，他提的最多的兩個(gè)詞，一個(gè)是“健康”，只有健康才能耐得住創(chuàng)業(yè)的苦，另一個(gè)就是“團(tuán)隊(duì)”。

    3年破億

從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型到做品牌，杭衛(wèi)平還是從0開(kāi)始。因?yàn)樽鲞^(guò)代理商，所以他知道代理商想要什么，也知道代理商擔(dān)心什么，哪個(gè)花色好賣(mài)，哪種版型流行，他是直面過(guò)市場(chǎng)的人。一次訂貨會(huì)，杭衛(wèi)平要發(fā)上百個(gè)款，不同的城市，不同的消費(fèi)者，要面面俱到，要讓加盟商有信心。

也不是所有的加盟商上門(mén)他都允許別人加盟，“每個(gè)月我都要出差10天以上”，考察加盟商。他考察加盟商，不是考察他們的硬實(shí)力，因?yàn)樵?jīng)一門(mén)心思撲在代理上，杭衛(wèi)平格外看重加盟商是不是能用心做，“有合伙人的我不要”。不知道是不是見(jiàn)過(guò)很多分分合合，多合伙人的團(tuán)隊(duì)，最終總會(huì)因?yàn)楦魇礁鳂拥膯?wèn)題分道揚(yáng)鑣，這些杭衛(wèi)平都考慮到了。

經(jīng)過(guò)挑選，杭衛(wèi)平的第一批代理商，“基本都能做到300萬(wàn)以上”，大的代理商一年能做到700萬(wàn)元以上。第一年，杭衛(wèi)平的營(yíng)收就已經(jīng)達(dá)到3000萬(wàn)。此時(shí)的杭衛(wèi)平，心境和當(dāng)初在青島時(shí)已然不同，當(dāng)時(shí)做得再多，也是給別人打工。到了第三年，杭衛(wèi)平的營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)1億，躋身南通家紡商家的第一梯隊(duì)。

南通強(qiáng)企林立，想要脫穎而出不是件容易的事。這里不缺生產(chǎn)加工的人，缺的是營(yíng)銷(xiāo)和品牌運(yùn)營(yíng)的人才。這不是杭衛(wèi)平的問(wèn)題，也不是南通的問(wèn)題，而是所有產(chǎn)業(yè)帶的問(wèn)題，除了深圳、廣州這樣的一線城市不愁人才，多數(shù)產(chǎn)業(yè)帶的人才大多是凈流出，招不到人，留不住人。

而產(chǎn)業(yè)帶的因循守舊，不是因?yàn)樯碳覀儾豢?，而是光是代工生產(chǎn)或是走找市場(chǎng)貨批發(fā)小路的日子，也很好過(guò)，很多夫妻店、兄弟店，只需要兩三個(gè)人，找到工廠選品，低價(jià)的渠道遠(yuǎn)多于高價(jià)渠道，既然能掙錢(qián)，為什么要變？很多看到這種機(jī)會(huì)的人來(lái)到產(chǎn)業(yè)帶，遵循以往的做法，價(jià)格越做越低，品質(zhì)越卷越差，掙一波錢(qián)走，鳥(niǎo)槍換炮，不論是家紡、服飾，還是化妝品、彩妝，這些產(chǎn)業(yè)帶都存在同樣的問(wèn)題。

杭衛(wèi)平知道很難從南通招到符合自己要求的人才，索性將研發(fā)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)地放到上海，又找到歐洲的百年品牌合資，“是家紡中的愛(ài)馬仕”，在提升品質(zhì)和自己工廠標(biāo)準(zhǔn)（用的是歐標(biāo)）的同時(shí)，進(jìn)一步拓寬線下的渠道，“原本進(jìn)商場(chǎng)要請(qǐng)人吃飯，后來(lái)他們要來(lái)問(wèn)我是不是要入駐，場(chǎng)地店面隨便挑”，如今他的品牌在線下已經(jīng)有超過(guò)400家門(mén)店。

針對(duì)不同的人群，杭衛(wèi)平設(shè)立了不同的品牌，例如專(zhuān)門(mén)針對(duì)兒童的“舒適寶”；針對(duì)成長(zhǎng)期兒童，有“睡眠方程式”；針對(duì)消年輕群體，設(shè)計(jì)多樣，增加科技感。“早年韓版好賣(mài)，現(xiàn)在日式簡(jiǎn)約的好賣(mài)”，杭衛(wèi)平十分注重收集消費(fèi)者的反饋，要求每個(gè)加盟商都要用表格記錄，這也是他研發(fā)產(chǎn)品的依據(jù)。

2018年底，杭衛(wèi)平開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。線下的SKU太多，庫(kù)存壓力大，“最多的時(shí)候庫(kù)存壓了6000萬(wàn)貨值”，企業(yè)變得很重，如果再不調(diào)頭，很可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了。和很多被市場(chǎng)倒逼改革的企業(yè)不同，杭衛(wèi)平是自上而下，自己先轉(zhuǎn)變了思路，教自己的營(yíng)銷(xiāo)人員如何在線上賣(mài)高價(jià)品，員工總是抱怨別人的便宜，自己無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。

如果說(shuō)從前賺的是信息差，現(xiàn)在賺的就是認(rèn)知差?！跋M(fèi)者買(mǎi)的不止是產(chǎn)品，還有一種生活方式”，這是這代年輕消費(fèi)者有別于上代的差異。

團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變思路，銷(xiāo)量起的很快，如今線上的銷(xiāo)量已經(jīng)占到總銷(xiāo)量的七成。杭衛(wèi)平說(shuō)，原來(lái)在南通，“線下做幾個(gè)億的商家，在線上都很難做好”，其中原因復(fù)雜，多數(shù)是和團(tuán)隊(duì)相關(guān)。

十多年前，杭衛(wèi)平就拿出1000萬(wàn)元設(shè)立“創(chuàng)立基金”，鼓勵(lì)和支持產(chǎn)品創(chuàng)新。作為本地人，也作為南通市人大代表，他不止一次建言要加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)品品質(zhì)的監(jiān)管。杭衛(wèi)平想用這種方式告訴自己的同行，生存加求變，也許是對(duì)抗內(nèi)卷的另一種方式，不是為爭(zhēng)而爭(zhēng)，他是真的愛(ài)這片土地。

版權(quán)說(shuō)明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com