來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文

貝絲的丈夫偷偷為她準備了一個驚喜，他找到王乃墩，想用自己存了很久的錢，送妻子一份禮物，“她的人生夢想，就是擁有一輛自己的咖啡車”。

不久后，王乃墩為貝絲配置的移動餐車，從中國山東郵到了美國洛杉磯。王乃墩讓人拍下了貝絲見到餐車時的那一刻。

貝絲夸張且驚喜的反應，幾乎發(fā)生在每個收到餐車的客戶身上。2017年，王乃墩從外貿(mào)公司辭職，刷光三張信用卡，作為外貿(mào)生意的起步資金。5年過去，他的年出口額已經(jīng)突破3000萬元。

    你會花1000美金剪個頭發(fā)嗎？有的人會

王乃墩收集了每位買家的收貨視頻，他稱之為“剪彩視頻”，“就像大家買車，4S店會在客戶提車時送上鮮花，這就是儀式感”。

他也想給每個買餐車創(chuàng)業(yè)的人一個儀式感，因為對很多人來說，一輩子可能就買一臺餐車。

他的客戶大部分來自美國，疫情常態(tài)化后，澳洲、東南亞、歐洲等國的訂單也變多了。不少人失業(yè)，沒有經(jīng)濟來源，買一輛移動餐車，賣賣冰淇淋、咖啡、熱狗，是很好的退路；也有很多人，將這種移動小生意，視為自己的理想職業(yè)，“他們沒有什么大夢想，就守著屬于自己的餐車，做做小生意”。

一個澳洲的單身母親失業(yè)后，在王乃墩這里買了輛幾千美金的餐車。第一次交流時，王乃墩明顯感覺到，這位母親文字中流淌出的低落情緒。收到餐車后，她也不像其他客戶一樣驚喜、興奮，也沒有和王乃墩交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。

但是，8個月后，她突然找到王乃墩，告訴他，自己通過移動餐車，以及他提供的創(chuàng)業(yè)資料，掙到錢了，還交了男朋友。通話視頻里，她和男朋友正站在餐車旁邊，笑得一臉燦爛，和之前那個情緒低落的單身母親判若兩人，她興奮地對王乃墩說，“你再給我郵一輛餐車吧，我們倆要一起創(chuàng)業(yè)”。

讓王乃墩印象深刻的，還有一位Tony老師，他找到王乃墩的國際站店鋪，想讓他幫忙配置一輛高端發(fā)廊車。收到車子后，Tony吃住都在車上，一路從洛杉磯慢慢開到邁阿密。

他接的理發(fā)訂單，大多來自美國的富人區(qū)。有錢人理發(fā)都不用自己出門，Tony開著車提供上門服務，“理個發(fā)要1000多美金，你會花大幾千人民幣剪個頭發(fā)嗎？有的人就是會”。

從這位Tony身上，王乃墩學到了很多，他開始賣高端餐車、能住人的餐車，“餐車也可以有很多延伸品，除了解決基本的生存需求，也能附加精神需求”。

所以，王乃墩非常重視餐車的設計。他的餐車，一定是高顏值的，“是讓人看到外觀，就想湊上去自拍的”。

受文化影響，歐洲人更喜歡復古的車型，重視設計感；美國人喜歡做品牌，設計更時尚；而東南亞處熱帶，溫度高，相比設計，他們更重視車子的功能，比如制冷設備一定要完善。

這些都是王乃墩和客戶相處時得到的經(jīng)驗，他成立了一個設計團隊，專門針對不同國家客戶的喜好，做定制化服務。而他的餐車憑借外形，也經(jīng)常被人推成了“網(wǎng)紅打卡點”。

    要幫10萬個人擺攤做生意

大學畢業(yè)后，王乃墩第一次創(chuàng)業(yè)，就是和同學在移動餐車上賣奶茶，2013年前后，國內(nèi)奶茶行業(yè)生機勃勃，“很快就把餐車的錢賺回來了”。

有一天，王乃墩的大學老師來到餐車前，語氣略帶失望，“你大學努力地學英語，學貿(mào)易，就是為了穿著圍裙賣奶茶嗎？”

老師的話猶如當頭棒喝，王乃墩開始思索自己究竟想做什么，“創(chuàng)業(yè)是一定要做的事情，但不是賣奶茶”。他的大學專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，與外貿(mào)對口。后來，他在兩家外貿(mào)公司攢了兩年經(jīng)驗，就開始自己創(chuàng)業(yè)。

從公司辭職，相當于從“水手”到“船長”身份的轉(zhuǎn)變。2017年前后，畢業(yè)兩年的王乃墩還是沒什么積蓄，注冊完公司，他刷光3張信用卡，開了間阿里巴巴國際站店鋪。開始上架測品，沒多久，移動餐車的數(shù)據(jù)，跑贏了其他所有食品機械產(chǎn)品。

創(chuàng)業(yè)初期，王乃墩身邊只有兩個員工，他租了一間40多平方米的公寓，買了幾臺二手電腦。他的思路是，接到客戶的需求后，要主動幫對方出謀劃策，“有些人想創(chuàng)業(yè)，但不知道自己應該買多大的車，配什么設備，甚至連營銷思路都沒想好”。

但這些是王乃墩擁有的優(yōu)勢。他學過貿(mào)易，在外貿(mào)公司干過兩年，還開過奶茶餐車，懂得餐車內(nèi)設備配置的邏輯。

所以，碰到有人來詢盤，他會主動詢問對方想做什么生意，“打個比方，如果客戶想賣熱狗，我會問他是幾個人創(chuàng)業(yè)。如果是一個人創(chuàng)業(yè)，3米長的餐車就足夠了，如果是兩個人，就要考慮更大的活動空間。而熱狗作為利潤產(chǎn)品，主營的同時，最好配備別的引流項目，比如加臺冰淇淋設備，顧客在排隊買冰淇淋的時候，很可能也會順便買個熱狗”。

收集到具體的需求，王乃墩就整合餐車供應鏈和設備供應鏈的資源，為客戶提供全套創(chuàng)業(yè)服務?？恐鴰屯鈬俗錾?，王乃墩的外貿(mào)生意很快就做起來了。

他將其歸功于，做生意時的“換位思考”，“也就是‘助人’，你幫客戶做生意，他做成功了，我的口碑也起來了”。到現(xiàn)在，他已經(jīng)幫1000多個外國人擺攤做生意，教對方生意邏輯、營銷思路，贈送創(chuàng)業(yè)課程。他還有個“小目標”，“要幫10萬個人擺攤做生意”。

    和疫情“打游擊”

2020年初，受疫情影響，王乃墩的生意出現(xiàn)了阻礙，“尤其是國外爆發(fā)的初期，大家出行都困難，做餐車生意，誰來買呢？”

那幾個月，王乃墩最大的市場美國，受到了很大的沖擊，“美國人都躺平了”。他只能將目光調(diào)轉(zhuǎn)到其他國家。

“疫情在不同國家的爆發(fā)時間不一樣，這個國家封控了，我們就換個國家發(fā)展，而且，不是每個國家都像中國這樣，有完善的防疫措施”。

像和疫情“打游擊戰(zhàn)”一樣，王乃墩將之前表現(xiàn)平平的澳洲、東南亞、日韓等市場順利做了起來。

發(fā)展不同的國家，意味著王乃墩的腦子要轉(zhuǎn)得非?？臁Ｋ纳膺壿?，要隨時在不同國家之間切換。

他利用短視頻和直播，在不同國家觸達不一樣的消費者，阿里國際站上的直播和淘寶直播區(qū)別很大，“這里都是B端客戶，看一場直播可能會成交幾百萬美金”。

做好一場B端直播，相當于談了一個大客戶。所以，王乃墩尤其重視疫情期間的直播，他有一個直播團隊，用10臺手機同時直播。

直播前，做好客戶邀約，“我們的直播吸引力很強，除了贈送折扣以外，還贈送創(chuàng)業(yè)課程。你來看直播，我送你一份成功率很高的咖啡創(chuàng)業(yè)生意經(jīng)，你要不要來？如果你在我的直播間留言并關注了，我送你價值1萬美金的咖啡設備選擇指南，有沒有興趣？”

一個馬來西亞的老板，最近兩年的生意拓展得很快。他在馬來西亞包下各處山頭，“一個山頭就有20多臺餐車，一整條小吃街，全是他的生意，咖啡車旁邊配個漢堡車，都是不同種類的小吃”。

每賣出一臺移動餐車，王乃墩就相當于為自己打了一次廣告——他在餐車上，印上了自己的聯(lián)系方式，不少人看到高顏值餐車，就會順著電話線找到他，表示自己想創(chuàng)業(yè)。他還想了個妙招，每臺餐車送1萬個紙杯，“有免費的紙杯拿，客戶開心得不行”。而紙杯上，也有王乃墩的聯(lián)系方式。

在業(yè)內(nèi)，王乃墩有個小綽號——“移動餐車小王子”。他的創(chuàng)業(yè)思維，始終圍繞著“幫別人，就是幫自己”，正是因為這樣，他只花了5年時間，就把自己的移動餐車開到了世界各地。

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