來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文

貝絲的丈夫偷偷為她準(zhǔn)備了一個(gè)驚喜，他找到王乃墩，想用自己存了很久的錢，送妻子一份禮物，“她的人生夢(mèng)想，就是擁有一輛自己的咖啡車”。

不久后，王乃墩為貝絲配置的移動(dòng)餐車，從中國(guó)山東郵到了美國(guó)洛杉磯。王乃墩讓人拍下了貝絲見到餐車時(shí)的那一刻。

貝絲夸張且驚喜的反應(yīng)，幾乎發(fā)生在每個(gè)收到餐車的客戶身上。2017年，王乃墩從外貿(mào)公司辭職，刷光三張信用卡，作為外貿(mào)生意的起步資金。5年過(guò)去，他的年出口額已經(jīng)突破3000萬(wàn)元。

    你會(huì)花1000美金剪個(gè)頭發(fā)嗎？有的人會(huì)

王乃墩收集了每位買家的收貨視頻，他稱之為“剪彩視頻”，“就像大家買車，4S店會(huì)在客戶提車時(shí)送上鮮花，這就是儀式感”。

他也想給每個(gè)買餐車創(chuàng)業(yè)的人一個(gè)儀式感，因?yàn)閷?duì)很多人來(lái)說(shuō)，一輩子可能就買一臺(tái)餐車。

他的客戶大部分來(lái)自美國(guó)，疫情常態(tài)化后，澳洲、東南亞、歐洲等國(guó)的訂單也變多了。不少人失業(yè)，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，買一輛移動(dòng)餐車，賣賣冰淇淋、咖啡、熱狗，是很好的退路；也有很多人，將這種移動(dòng)小生意，視為自己的理想職業(yè)，“他們沒(méi)有什么大夢(mèng)想，就守著屬于自己的餐車，做做小生意”。

一個(gè)澳洲的單身母親失業(yè)后，在王乃墩這里買了輛幾千美金的餐車。第一次交流時(shí)，王乃墩明顯感覺(jué)到，這位母親文字中流淌出的低落情緒。收到餐車后，她也不像其他客戶一樣驚喜、興奮，也沒(méi)有和王乃墩交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

但是，8個(gè)月后，她突然找到王乃墩，告訴他，自己通過(guò)移動(dòng)餐車，以及他提供的創(chuàng)業(yè)資料，掙到錢了，還交了男朋友。通話視頻里，她和男朋友正站在餐車旁邊，笑得一臉燦爛，和之前那個(gè)情緒低落的單身母親判若兩人，她興奮地對(duì)王乃墩說(shuō)，“你再給我郵一輛餐車吧，我們倆要一起創(chuàng)業(yè)”。

讓王乃墩印象深刻的，還有一位Tony老師，他找到王乃墩的國(guó)際站店鋪，想讓他幫忙配置一輛高端發(fā)廊車。收到車子后，Tony吃住都在車上，一路從洛杉磯慢慢開到邁阿密。

他接的理發(fā)訂單，大多來(lái)自美國(guó)的富人區(qū)。有錢人理發(fā)都不用自己出門，Tony開著車提供上門服務(wù)，“理個(gè)發(fā)要1000多美金，你會(huì)花大幾千人民幣剪個(gè)頭發(fā)嗎？有的人就是會(huì)”。

從這位Tony身上，王乃墩學(xué)到了很多，他開始賣高端餐車、能住人的餐車，“餐車也可以有很多延伸品，除了解決基本的生存需求，也能附加精神需求”。

所以，王乃墩非常重視餐車的設(shè)計(jì)。他的餐車，一定是高顏值的，“是讓人看到外觀，就想湊上去自拍的”。

受文化影響，歐洲人更喜歡復(fù)古的車型，重視設(shè)計(jì)感；美國(guó)人喜歡做品牌，設(shè)計(jì)更時(shí)尚；而東南亞處熱帶，溫度高，相比設(shè)計(jì)，他們更重視車子的功能，比如制冷設(shè)備一定要完善。

這些都是王乃墩和客戶相處時(shí)得到的經(jīng)驗(yàn)，他成立了一個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，專門針對(duì)不同國(guó)家客戶的喜好，做定制化服務(wù)。而他的餐車憑借外形，也經(jīng)常被人推成了“網(wǎng)紅打卡點(diǎn)”。

    要幫10萬(wàn)個(gè)人擺攤做生意

大學(xué)畢業(yè)后，王乃墩第一次創(chuàng)業(yè)，就是和同學(xué)在移動(dòng)餐車上賣奶茶，2013年前后，國(guó)內(nèi)奶茶行業(yè)生機(jī)勃勃，“很快就把餐車的錢賺回來(lái)了”。

有一天，王乃墩的大學(xué)老師來(lái)到餐車前，語(yǔ)氣略帶失望，“你大學(xué)努力地學(xué)英語(yǔ)，學(xué)貿(mào)易，就是為了穿著圍裙賣奶茶嗎？”

老師的話猶如當(dāng)頭棒喝，王乃墩開始思索自己究竟想做什么，“創(chuàng)業(yè)是一定要做的事情，但不是賣奶茶”。他的大學(xué)專業(yè)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，與外貿(mào)對(duì)口。后來(lái)，他在兩家外貿(mào)公司攢了兩年經(jīng)驗(yàn)，就開始自己創(chuàng)業(yè)。

從公司辭職，相當(dāng)于從“水手”到“船長(zhǎng)”身份的轉(zhuǎn)變。2017年前后，畢業(yè)兩年的王乃墩還是沒(méi)什么積蓄，注冊(cè)完公司，他刷光3張信用卡，開了間阿里巴巴國(guó)際站店鋪。開始上架測(cè)品，沒(méi)多久，移動(dòng)餐車的數(shù)據(jù)，跑贏了其他所有食品機(jī)械產(chǎn)品。

創(chuàng)業(yè)初期，王乃墩身邊只有兩個(gè)員工，他租了一間40多平方米的公寓，買了幾臺(tái)二手電腦。他的思路是，接到客戶的需求后，要主動(dòng)幫對(duì)方出謀劃策，“有些人想創(chuàng)業(yè)，但不知道自己應(yīng)該買多大的車，配什么設(shè)備，甚至連營(yíng)銷思路都沒(méi)想好”。

但這些是王乃墩擁有的優(yōu)勢(shì)。他學(xué)過(guò)貿(mào)易，在外貿(mào)公司干過(guò)兩年，還開過(guò)奶茶餐車，懂得餐車內(nèi)設(shè)備配置的邏輯。

所以，碰到有人來(lái)詢盤，他會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方想做什么生意，“打個(gè)比方，如果客戶想賣熱狗，我會(huì)問(wèn)他是幾個(gè)人創(chuàng)業(yè)。如果是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)，3米長(zhǎng)的餐車就足夠了，如果是兩個(gè)人，就要考慮更大的活動(dòng)空間。而熱狗作為利潤(rùn)產(chǎn)品，主營(yíng)的同時(shí)，最好配備別的引流項(xiàng)目，比如加臺(tái)冰淇淋設(shè)備，顧客在排隊(duì)買冰淇淋的時(shí)候，很可能也會(huì)順便買個(gè)熱狗”。

收集到具體的需求，王乃墩就整合餐車供應(yīng)鏈和設(shè)備供應(yīng)鏈的資源，為客戶提供全套創(chuàng)業(yè)服務(wù)?？恐鴰屯鈬?guó)人做生意，王乃墩的外貿(mào)生意很快就做起來(lái)了。

他將其歸功于，做生意時(shí)的“換位思考”，“也就是‘助人’，你幫客戶做生意，他做成功了，我的口碑也起來(lái)了”。到現(xiàn)在，他已經(jīng)幫1000多個(gè)外國(guó)人擺攤做生意，教對(duì)方生意邏輯、營(yíng)銷思路，贈(zèng)送創(chuàng)業(yè)課程。他還有個(gè)“小目標(biāo)”，“要幫10萬(wàn)個(gè)人擺攤做生意”。

    和疫情“打游擊”

2020年初，受疫情影響，王乃墩的生意出現(xiàn)了阻礙，“尤其是國(guó)外爆發(fā)的初期，大家出行都困難，做餐車生意，誰(shuí)來(lái)買呢？”

那幾個(gè)月，王乃墩最大的市場(chǎng)美國(guó)，受到了很大的沖擊，“美國(guó)人都躺平了”。他只能將目光調(diào)轉(zhuǎn)到其他國(guó)家。

“疫情在不同國(guó)家的爆發(fā)時(shí)間不一樣，這個(gè)國(guó)家封控了，我們就換個(gè)國(guó)家發(fā)展，而且，不是每個(gè)國(guó)家都像中國(guó)這樣，有完善的防疫措施”。

像和疫情“打游擊戰(zhàn)”一樣，王乃墩將之前表現(xiàn)平平的澳洲、東南亞、日韓等市場(chǎng)順利做了起來(lái)。

發(fā)展不同的國(guó)家，意味著王乃墩的腦子要轉(zhuǎn)得非?？?。他的生意邏輯，要隨時(shí)在不同國(guó)家之間切換。

他利用短視頻和直播，在不同國(guó)家觸達(dá)不一樣的消費(fèi)者，阿里國(guó)際站上的直播和淘寶直播區(qū)別很大，“這里都是B端客戶，看一場(chǎng)直播可能會(huì)成交幾百萬(wàn)美金”。

做好一場(chǎng)B端直播，相當(dāng)于談了一個(gè)大客戶。所以，王乃墩尤其重視疫情期間的直播，他有一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，用10臺(tái)手機(jī)同時(shí)直播。

直播前，做好客戶邀約，“我們的直播吸引力很強(qiáng)，除了贈(zèng)送折扣以外，還贈(zèng)送創(chuàng)業(yè)課程。你來(lái)看直播，我送你一份成功率很高的咖啡創(chuàng)業(yè)生意經(jīng)，你要不要來(lái)？如果你在我的直播間留言并關(guān)注了，我送你價(jià)值1萬(wàn)美金的咖啡設(shè)備選擇指南，有沒(méi)有興趣？”

一個(gè)馬來(lái)西亞的老板，最近兩年的生意拓展得很快。他在馬來(lái)西亞包下各處山頭，“一個(gè)山頭就有20多臺(tái)餐車，一整條小吃街，全是他的生意，咖啡車旁邊配個(gè)漢堡車，都是不同種類的小吃”。

每賣出一臺(tái)移動(dòng)餐車，王乃墩就相當(dāng)于為自己打了一次廣告——他在餐車上，印上了自己的聯(lián)系方式，不少人看到高顏值餐車，就會(huì)順著電話線找到他，表示自己想創(chuàng)業(yè)。他還想了個(gè)妙招，每臺(tái)餐車送1萬(wàn)個(gè)紙杯，“有免費(fèi)的紙杯拿，客戶開心得不行”。而紙杯上，也有王乃墩的聯(lián)系方式。

在業(yè)內(nèi)，王乃墩有個(gè)小綽號(hào)——“移動(dòng)餐車小王子”。他的創(chuàng)業(yè)思維，始終圍繞著“幫別人，就是幫自己”，正是因?yàn)檫@樣，他只花了5年時(shí)間，就把自己的移動(dòng)餐車開到了世界各地。

版權(quán)說(shuō)明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com