來源丨中國企業(yè)家雜志

B+輪中最大的那筆融資，是栗琳在醫(yī)院簽下來的。

當時她已進入孕期的第8個月，由于妊娠高糖、內(nèi)分泌紊亂等問題不得不提前入院，這可能也是因為她之前的太過奔波造成的：孕早期時，為減少投資人的顧慮，她沒有透露消息，還是像以前一樣，踩著高跟鞋趕飛機、趕高鐵，到各地去拜訪重要的投資人、資深的行業(yè)專家。

即便是住進了醫(yī)院，冒著被醫(yī)生“罵”的風險，她也是一有機會就用電腦、打電話，“偷偷摸摸”地談成了這筆關鍵的融資。

這已經(jīng)是她從科學家轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)者的第5個年頭。2016年，30歲出頭的栗琳創(chuàng)辦豪思生物，當時精準醫(yī)療的東風吹醒了很多賽道，質(zhì)譜檢測領域也破土而出，這項技術盡管在美國已經(jīng)相當成熟，但在中國的臨床應用尚未開始。

栗琳的科研背景讓她成為一個不可多得的人選：她畢業(yè)于北京大學生物化學專業(yè)，后拿到馬德堡大學神經(jīng)生物學碩士、是劍橋大學和維也納大學聯(lián)合培養(yǎng)的化學博士；并曾擔任維也納醫(yī)科大學臨床質(zhì)譜實驗室副主任，回國后在清華大學建立了臨床神經(jīng)生物學基礎研究平臺。

有投資人曾在盡調(diào)時與施一公電話溝通一個小時，這位蛋白質(zhì)領域的科研“大拿”對栗琳的贊譽之高讓他印象深刻——而當年，正是時任清華大學副校長的施一公將栗琳引進到了該校。

不過，也有一些意外的小插曲。2016年，美國硅谷一家曾經(jīng)風光無兩的檢測公司由于涉嫌欺詐而聲名狼藉，因其創(chuàng)始人喜歡模仿喬布斯的著裝風格，經(jīng)常穿一件黑色高領衫，被稱之為“女版喬布斯”。

血液檢測、女性創(chuàng)業(yè)者，這兩個標簽很容易讓人生發(fā)聯(lián)想，處于起步階段的豪思生物是否會因此而有所顧慮呢？

作為科學家的栗琳，很可能對此不屑一顧，“數(shù)據(jù)是不會騙人的”，而且兩者的技術路線完全不同——專業(yè)人士斷不會因此而產(chǎn)生誤會；但作為創(chuàng)業(yè)者的栗琳，開始學著走出技術“傲慢”，站在市場的角度去思考這件事，哪怕是無端猜測也要盡量避免，所以那個時候，她甚至都“不穿黑色高領，以免引發(fā)不必要的聯(lián)想”。

栗琳具有一位創(chuàng)業(yè)者的自覺性——這是熊偉銘感受最深的一點，后者是華創(chuàng)資本合伙人，2017年投資了豪思生物的Pre-A輪，多年下來，他接觸的科學家創(chuàng)業(yè)者不在少數(shù)，但栗琳的角色轉(zhuǎn)換之快卻是其中少見的，“很多時候要‘頭破血流’才能轉(zhuǎn)變過來，栗老師好像有天生的敏感度，很有商業(yè)思維，所以后面一系列的溝通合作都會順利很多。”

也是出于某種敏感度，栗琳在疫情期間馬不停蹄地加快了融資步伐，上述B+輪最終獲得2億元的融資，由啟明創(chuàng)投領投，元生創(chuàng)投、建發(fā)新興投資及老股東遠洋資本跟投；就在半年前，豪思生物剛剛拿下數(shù)億元的B輪融資。

現(xiàn)實證明了“彈藥”儲備的必要性，因為接下來臨床質(zhì)譜領域掀發(fā)的將是一場“苦戰(zhàn)”。2021年之后，在持續(xù)的政策推動下，質(zhì)譜檢測這一小眾細分賽道瞬時擁擠起來，中泰證券曾在2017年預估“中國臨床質(zhì)譜中期潛在市場300億元”，現(xiàn)在看起來都過于保守了。

包括高瓴創(chuàng)投、IDG 資本、紅杉在內(nèi)的各路資本悉數(shù)入局，在檢測市場中摸爬滾打近20年的張明（化名）對這兩年的“盛況空前”都感到意外，“質(zhì)譜技術門檻很高，行業(yè)里就那么幾家公司，現(xiàn)在都在不計成本地高薪搶人，甚至一個團隊一個團隊地‘連鍋端’。”

栗琳曾提到，剛從實驗室到創(chuàng)業(yè)的那段時間，就像一下子從真空環(huán)境中走出來，“很痛苦”。如今，她跳進了市場翻滾的沸水，但體驗到真正的溫度，還要過一段時間。

    “毀三觀”：從加法到減法

對于很多不了解質(zhì)譜檢測的人來說，栗琳在清華大學帶的第一堂質(zhì)譜課，可以作為一個入門參考：

課上邀請了一個中國人和一個外國人，兩人同時喝同樣的咖啡，分別拿紙攆兩個人的汗液，間隔半小時后再攆一次，放到質(zhì)譜儀上去看，會發(fā)現(xiàn)不同的小分子組成——通過質(zhì)譜檢測，就能發(fā)現(xiàn)不同種群的人對咖啡因的代謝功能是完全不同的。

栗琳把質(zhì)譜檢測比做“一雙眼睛”，可以看到血液、唾液、汗液等體外液中所有的蛋白氨基酸代謝小分子——其中很多是傳統(tǒng)方法檢測不到的，因此質(zhì)譜檢測的首個臨床應用就是進行新生兒篩查，40多種遺傳代謝病在“這雙眼睛”的掃描下無處藏身。

對于科研工作者來說，能看到更小、更多的小分子就是這項技術不斷探究的目標所在，用栗琳的話說是“把簡單做復雜”：別人能看到0.1，我能看到0.01；別人能看到3000個蛋白，我能看到5000個，我就更?！粩嗵岣呒夹g難度和復雜度。

豪思生物成立后很長一段時期，沿襲的就是這個邏輯：筑高技術壁壘，與國外的分析儀器比拼精密度，這也是栗琳覺得特別有價值的事情。

但價值永遠是相對的，栗琳慢慢才意識到這一點。比如為了進一步提高檢測精密度，豪思生物會在前處理的試劑中放入某種添加劑，從達成技術目標而言，這是加分項，但如果場景從實驗室切換到檢驗室就另當別論了，那些檢驗科的醫(yī)生——也就是豪思生物的用戶，在相對精密度需求滿足的前提下，他們更注重的是操作簡便、穩(wěn)定，小數(shù)點后位數(shù)的變化不是他們所關注的，但添加劑揮發(fā)出來的味道則是他們不喜歡的。

這是一個讓栗琳有些“毀三觀”的轉(zhuǎn)變過程。她一直相信“好的技術就等于好的公司”，但一味在技術上的“蒙眼研發(fā)”卻導致產(chǎn)品與市場的割裂，“我認為好的，也許市場并不接受。市場認為好的，我并不接受”，簡單地說，就是“產(chǎn)品不接地氣”。成立已有兩年，豪思生物與其說是一家公司，倒更像一個科研院所，依然沉浸在技術攻堅上，沒有任何的市場化進展。

這讓栗琳開始反思，“原先我們自豪于擁有最好的技術，現(xiàn)在我覺得這樣的想法其實是個可怕的事，豪思應該有的是這個領域最好的產(chǎn)品?！?/strong>

兩者的區(qū)別在于是否得到市場的呼應。“企業(yè)里面的研發(fā)和真正嚴格意義的科研研發(fā)是不同的，前者其實是根據(jù)客戶、市場需求不斷進行產(chǎn)品優(yōu)化?！?/span>

豪思生物COO王黎輝指出，他最早在清華大學生命科學院做研究員，后來在泰普（中國）生物擔任市場部和產(chǎn)品銷售部的負責人，跨領域的工作背景讓他推動豪思迅速落地了一系列的市場化運作：2018年組建了市場部，搭建了銷售平臺，制定了銷售政策，正式啟動產(chǎn)品上市推廣。

市場的面目開始逐漸清晰，尤其是在質(zhì)譜檢測領域，市場的選擇標尺并不是越難越好，也不是多多益善，而是適用度和性價比。

潘超2020年加入豪思生物，擔任市場部高級產(chǎn)品經(jīng)理，“質(zhì)譜檢測的市場需求是明確的，醫(yī)生對其價值也是認可的，問題就在于如何更好地滿足臨床需求”，這也是他這兩年跟醫(yī)院檢驗科打交道感受最深的一點。

實際上，從臨床角度來說，質(zhì)譜檢測儀存在兩個天然的應用難點：成本高，操作難度大，所以更多時候，與無限地去擴展菜單相比，更少才意味著更好。

比如豪思的氨基酸檢測項目，就從原來的21項減少到了現(xiàn)在的6項，因為在與頂尖醫(yī)療機構深入研究、加上與一線醫(yī)生溝通之后發(fā)現(xiàn)，保留的幾項已經(jīng)足夠滿足診斷所需，如此還能降低檢測費用，減輕患者負擔——而實際上，用更精準的指標去覆蓋診療需求是一件更難的事情。

硬件研發(fā)也是同樣的思路。目前國內(nèi)市場上的質(zhì)譜儀基本依賴進口，價格多在二三百萬，豪思生物的高效液相系統(tǒng)則是針對國內(nèi)臨床市場應用做出的功能簡化版，成本遠低于前者，“指標上肯定會差一些，而且有少數(shù)項目目前可能做不了?！迸顺]有避談產(chǎn)品的不足，但優(yōu)點同樣顯而易見：一次性投入更少，而且操作簡單，也不影響大多數(shù)項目檢測效果——尤其對規(guī)模較小的醫(yī)院來說，正合其意。

“把處在科學山峰上的技術下沉到任何一個老百姓都可以用，這其實是非常難的，需要科研思路的轉(zhuǎn)變，也需要長期的技術沉淀和市場探索，只有這樣，才能真正做到少即是多?！闭驹谄髽I(yè)的角度，現(xiàn)在的栗琳認為“真正好的技術”就是普適性的技術。

去年豪思生物一個很大的市場突破，就是將質(zhì)譜儀器銷入了西藏的醫(yī)院，“這個特別棒?！崩趿照f，當然不僅僅因為又增加了一個銷售渠道，而是距離她的“讓質(zhì)譜變得簡單起來”的愿景更近了一步——即使是語言剛剛過關的藏民，也能使用這臺機器，還能保證出的報告跟北京協(xié)和醫(yī)院出的是一模一樣的。

為了實現(xiàn)這一點，栗琳沒少費心思，“我們會隨便拉一個市場或是銷售，或者司機，就是不怎么熟悉質(zhì)譜的人去做體驗官，在技術人員介紹一遍的情況下，看他們能否獨立操作，并據(jù)此給產(chǎn)品打分?！崩趿招ΨQ，現(xiàn)在豪思生物的后勤團隊已經(jīng)成為公司里最“吃香”的人。

她更希望借助于這些手段，可以讓研發(fā)人員走出技術的象牙塔，與市場和用戶建立更多的連接。

在豪思生物，研發(fā)逐漸演變成一個系統(tǒng)作業(yè)。其中市場部像一個中樞神經(jīng)，前端連接外部專家智囊，收集并分析技術路線、未來趨勢、行業(yè)競爭等信息，依此向研發(fā)團隊提供技術和研發(fā)儲備的方向參考；后端則連接銷售部，根據(jù)銷售團隊收集回來的客戶反饋，提出產(chǎn)品優(yōu)化和技術迭代的建議。

每周至少有三個晚上，市場部、研發(fā)部、銷售部都會在一起開產(chǎn)品會，就系列產(chǎn)品在推廣之后所獲得的正面和負面的反饋進行溝通。

在這一套流程中，銷售部的決策權重在不斷加大。今年，豪思在決策體系上做出的一個重要變化更強化了這一趨勢，過去公司的立項會，最后一個簽字的是CTO，現(xiàn)在則是銷售部。

因為豪思生物即將面對的，會是一場前所未有的市場硬仗。

    “迪士尼”：從產(chǎn)品公司到平臺公司

如今的市場局面，與6年前不可同日而語。

2016年，熊偉銘在真格基金的demo day（演示日）上第一次聽到栗琳的分享——真格后來也加入了豪思A輪融資，后者講的質(zhì)譜和蛋白組學，當時還是市場上少有人提的領域，“也就是3~5分鐘的時間，但是你也知道，栗老師講東西非常清晰，又很有趣”。

豪思生物是熊偉銘當天唯一看好的項目，10年前化學發(fā)光檢測初起的時候，他曾經(jīng)投過一家公司，1億估值進入，最終公司在科創(chuàng)板上市，市值百億，熊偉銘推測質(zhì)譜檢測也會步入這樣的一個發(fā)展軌跡，而當時的豪思生物，提早站到了這個新興賽道的起跑線。

豪思從藥物濃度的檢測“起家”——檢測患者服藥后血液中的相關分子以反映藥物代謝情況，醫(yī)生可據(jù)此為患者進行用藥調(diào)整；之后豪思的檢測服務慢慢擴展到疾病預警、大健康領域。

搶跑一步的豪思生物在一些方面保持了先發(fā)優(yōu)勢，在NMPA（國家藥品監(jiān)督管理局）頒發(fā)的每三個質(zhì)譜檢測二類證中，就有一個來自于豪思——難怪熊偉銘稱栗琳為“拿證大師”，栗琳比較過，“豪思應該是國內(nèi)質(zhì)譜領域里產(chǎn)品線最豐富的廠家，沒有之一?！?/span>

渠道搭建也在逐步推進，目前豪思在北京、江蘇、武漢建立了三家第三方質(zhì)譜臨檢中心，全國數(shù)百家醫(yī)院，包括北京大的三甲醫(yī)院基本上都是豪思的客戶。

市場蛋糕越做越大，隨之增多的，也有爭搶市場蛋糕的后來者。這里面有檢測行業(yè)的“老手”，比如迪安診斷通過控股子公司凱萊譜，已經(jīng)深入到質(zhì)譜檢測領域，華大基因的多款產(chǎn)品取得二類產(chǎn)品注冊證；也有新玩家，在資本的助推下躍躍欲試。

2022年，在中國股權投資市場數(shù)量和金額齊跌的形勢下，臨床質(zhì)譜領域的融資數(shù)目和金額則逆勢上揚。

身處其中，一開始張明不太明白“為什么市場一下子這么熱”，甚至還擔心“會不會有些過度了”，他跟一個投資人討論過，后者說邏輯很簡單：第一投資不是要求100%回報，十個里面有兩個表現(xiàn)不錯就賺回來了；第二大家都在投，這么多資金進到局部市場，必然會產(chǎn)生化學反應，相應的研發(fā)投入加大，研發(fā)周期縮短，技術瓶頸也會在更短時間內(nèi)被突破——“有可能兩三年之內(nèi)就會出現(xiàn)爆品?！?/span>

與其他更早進入臨床的檢測技術相比，質(zhì)譜檢測整體還處于技術攻堅階段，各個環(huán)節(jié)都有很大的提升空間，就拿前處理環(huán)節(jié)來說，半自動化程度依然很低，基本上都靠人工，操作水平優(yōu)劣會直接影響檢測結(jié)果，這也是豪思生物目前重點布局之一，“這個很關鍵”，在栗琳的設想中，未來的質(zhì)譜檢測就像打印機一樣，通上電，放上紙，按個鍵，就可以出結(jié)果?！耙惑w化的解決方案將是質(zhì)譜技術應用領域的重大突破?！?/span>

不過，在未來的技術突破之前，眼前更有難題待解。隨著資本的洶涌而至，質(zhì)譜檢測這個小池子一下子大水漫灌，一位業(yè)內(nèi)人士指出，“競爭很激烈，因為儀器基本上都來自于幾家外企，拿貨都一樣，大家只能拼各自的售后跟服務，所以把試劑價格壓得很低。”不可避免地，質(zhì)譜檢測重蹈化學發(fā)光領域的價格戰(zhàn)“后轍”，不過由于資本催化，從興起到混戰(zhàn)的時間被壓縮到了短短的幾年間。

當務之急，熊偉銘認為還是銷售渠道和銷售體系的搭建，“要把全國渠道鋪起來，把系統(tǒng)跑起來，未來不管是做IVD（體外診斷），還是試劑盒產(chǎn)品，或者硬件產(chǎn)品都需要。”據(jù)王黎輝透露，豪思最近進行了一整套的部署，一方面會在一、二線的三甲市場與對手正面交鋒，另一方面則通過下沉產(chǎn)品，提前滲透到更多的縣級醫(yī)院。

這些都是初創(chuàng)者栗琳所要直面的新問題，一再打破了她對企業(yè)的最初想象。曾經(jīng)，她一度認為企業(yè)有了好的產(chǎn)品就具有了價值，所以有一段時間，她想不清楚上市和資本化的意義，投資人一步步往前推，她就按照進展去走，但不確定是否豪思生物就應該這樣。

遇到困惑的時候，她向“人生導師”求助，施一公就經(jīng)常扮演這個角色。

兩人每年都有一個常規(guī)的溝通，時間定在了大年三十，“這是他最閑的一天，其他找他的人都回家過年了”。施一公既是一位有名的科學家，也是一位創(chuàng)業(yè)者——由其作為聯(lián)合創(chuàng)始人的生物科技公司諾誠健華已在港交所上市；他還是投資人，其一手創(chuàng)辦的“西湖大學”下設股權投資公司，豪思生物也是被投企業(yè)之一。

多元身份的施一公，也幫助栗琳看到了企業(yè)的多維價值，“好產(chǎn)品是其一，但上市融資，可以孵化更多的新技術，有更大的社會影響力，也能產(chǎn)出更大的價值?！笔┮还囊环挘尷趿找庾R到，她其實一直還在科研技術的“殼”里，這也限制了她對豪思這家企業(yè)未來發(fā)展的想象力。

“豪思不是一個試劑盒產(chǎn)品，甚至不只是一個質(zhì)譜技術，而是要把技術反哺于人類的健康生活，從這個目標來看，現(xiàn)在我們還差得很遠?！爆F(xiàn)在的她，希望豪思能成為一個像迪士尼那樣的“很棒的企業(yè)”，“很多故事都不是出自美國，但迪士尼把它們變成了行銷全球的產(chǎn)品，把fantasy（幻想）植入到每個人的心里。

豪思也要做這樣一個平臺型的企業(yè)，做成IVD公司的上游，把好的產(chǎn)品遞送到更多的應用市場中去。”

    “Campus”：內(nèi)心還是科學家

幾年的創(chuàng)業(yè)磨練下來，栗琳已經(jīng)今非昔比：她從一個渾身長滿傲氣的科學家變成一個善于跟投資人和客戶打交道的“溝通專家”，從一個眼里容不得半點錯漏的貼身導師變成一個懂得抓大放小的管理者。

一個管理者，首先要管理的是自己。栗琳一向是個狠摳細節(jié)的人，一般做實驗的時候，實驗員會在試劑瓶上標明“物品”“開瓶人”“開瓶時間”“過期時間”等信息，如果這幾個信息順序亂了，她都會很崩潰。以前碰到這種情況，她會直接把這個人揪出來，告訴他該怎么做，現(xiàn)在她“盡量克制，讓自己閉嘴”，然后找質(zhì)量控制部門，讓他們重申一下制度規(guī)范，重做一遍實驗室自查。

畢竟，豪思生物現(xiàn)在已是個有著近300人規(guī)模的企業(yè)了，作為創(chuàng)始人兼CEO的栗琳也需要慢慢改變從前那種“事事沖在一線”的做法，“任何事情都是我去做決定，團隊是沒法成長的”，她開始試著放權，而且她確實也放得下，住院的那段時間，栗琳就完全把CEO的“一支筆”交給了王黎輝，公司的大事小事都由后者決策，這一點讓王黎輝覺得很感動，用他自己的話來說，他當時是加入公司沒多久的社招人員。

但實際上，兩人之間的相互信任已很深厚，栗琳的個性本就大大咧咧，簡單直接，初次見面給王黎輝留下的第一印象就是如此——“是個做事的人”，沒有“彎彎繞”。豪思生物的高管間經(jīng)常開誠布公地交換對彼此的意見，也不乏沖突，“開會剛剛吵過，馬上就一起去吃飯了”，信任和默契也正是在一次次的爭執(zhí)及和解中建立起來的。

“實話實說，有錯就認，我經(jīng)常說錯了也認慫，也道歉?！崩趿照f，她第一次當老板，很多做法都在不斷磨合轉(zhuǎn)換之中，公司每年年終都有一個“改變自己計劃”，栗琳會邀請一些員工寫出她的三個優(yōu)點、三個缺點、三個建議。王黎輝經(jīng)常給她提意見，“她是真的會改，這么多年她的改變很大?！?/span>

也有她不愿改的。有人指出她“太像老師了，不像老板”，她自己檢討可能是因為“廢話太多”，比如，她不會直接要求技術團隊今天做一個穩(wěn)定性實驗，明天做一個凍干實驗，而是會先把這個決定的原委講清楚：因為客戶在西藏，如果不是粉末而是液體狀態(tài)的話，運輸中就有可能會爆掉——這種風格多少會影響執(zhí)行效率，栗琳也承認這一點，“對，但是這條我不接受，不會改的?！?/span>

不僅不改，她還要強化這種文化。她打算未來豪思搬入新的辦公園區(qū)之后，直接就掛牌“Campus（校園）”——這是她從“apple campus”借鑒而來的，“就像校園一樣，營造一個每個人都平等交流的場域，什么事情都能拿到桌面上充分討論，這樣才能實現(xiàn)整個團隊的共同成長。”

不用說，她始終懷念著科學研究的那種氛圍，在科學面前也保持著學習者的熱誠，采訪中提到新興技術和新的科研領域，她會興奮地脫口而出“太酷了”，她經(jīng)常跟施一公提到未來的夢想，“等我把企業(yè)做好了，我捐一個實驗室，誰都別管我，就自己愛干什么干什么，自己立項自己做?！?/span>

不過現(xiàn)在占據(jù)她心力的，不是隨心所欲的科研，而是目標清晰的市場應用——豪思生物即將推出的一體化質(zhì)譜檢測樣機，對她而言，這是真正的里程碑類的“大事”。事實上，還有一件“大事”，豪思生物正在加速資本化——如順利的話，這家成立6年的公司或許會拿下臨床質(zhì)譜檢測細分領域的首個IPO。

但對栗琳來說，這只是企業(yè)發(fā)展到一定階段的順勢而為，“不需要我特別努力去做，我會問進度，但是不會關注細節(jié)?！蹦┝耍赡芤庾R到了什么，像給別人一個解釋，更像給自己一個解釋，“可能從內(nèi)心來說，我還是一個科學家吧?！?/span>

既然如此，放棄科學研究選擇創(chuàng)業(yè)，中間她是不是也曾動搖過？

“沒有太多動搖，不過會有一些遺憾?！崩趿照f，有時她看到同屆的或曾一起當老師的那些人，慢慢地著作等身、桃李天下，一代代去傳承科研精神，“會覺得這條路其實離我越來越遠了，我大概走了另一個方向”。

實際上這個方向，她在6年前就選定了，或許更早的時間。小時候，她是在檢驗室里長大的，她的媽媽就是檢驗科主任，之后她出國求學，工作了很多年，見識了國外一線大學先進的實驗室平臺，也感受到了美國質(zhì)譜檢測廣泛的應用普及。

再回到國內(nèi)，她發(fā)現(xiàn)清華的智庫平臺并不比國外名校差，但國內(nèi)醫(yī)院檢驗科的實驗室與20年前幾乎沒有太大分別，中國的小孩子還在通過扎頭皮針尋找病因，很多病癥被發(fā)現(xiàn)的時候都已經(jīng)到了晚期，這些現(xiàn)象都成為盤旋在她腦中揮之不去的“為什么”。

“中國不缺一流的科學家，缺少的是好的技術轉(zhuǎn)化者?！边@是她找到的答案，也是她做出的選擇。

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