來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴

許曉智回到家鄉(xiāng)時，原本就想在家里的工廠做個會計。

說是工廠，其實就是家庭作坊式的小工廠，父母、哥哥和表妹，都在自家工廠里工作，在接手工廠之前，許曉智甚至都不知道自家工廠都在生產(chǎn)些什么產(chǎn)品，甚至不知道，自家是市里第一家做這個產(chǎn)品的廠家。

許曉智家主要做的是汽車上的濾芯，包括機油濾芯和空調(diào)濾芯，客戶是各個城市汽配城里的檔口老板們。哥哥和嫂子常年出差，“一次去好幾個城市”，每個城市的汽配城都會去，拜訪上百家商戶，輻射范圍僅限周邊幾個省的城市。

2008年，許曉智放棄在北京的工作，和男友一起回到家鄉(xiāng)河北省邢臺市，將自家的工廠搬到1688，拍照上傳線上，每天的詢價詢盤量激增，從早上工作到晚上，手機里“還有一百多條信息沒有回復(fù)”，沒幾年，許曉智帶著產(chǎn)品各處參加展會，接單新客戶，工廠的年營業(yè)額就已經(jīng)翻到1000萬元。

哥哥負(fù)責(zé)內(nèi)貿(mào)和生產(chǎn)，許曉智負(fù)責(zé)外貿(mào)，兄妹倆一直配合默契，遇到許曉智想做的新東西，哥哥向來是支持的。2019年，“因為疫情客戶沒法來國內(nèi)考察工廠”，許曉智就將工廠上線阿里巴巴國際站，多年沒有突破的營業(yè)額直接翻了四倍，到了4000萬。

從前許曉智的客戶多來自中東國家，“現(xiàn)在在接觸美國客戶，他們要求很嚴(yán)”，她預(yù)計今年的營收能超過1億元。

    技術(shù)為王的年代

父親為了方便照顧生產(chǎn)和家庭，把自家的房子和廠子建在一起，所以許曉智從小就在工廠里生活，在機床邊玩耍，但從來不知道自己家做的是什么。

父母和哥哥很寵許曉智，在她的印象里，家里條件一直是不錯的，“基本上想要什么就能買，只是從來不知道家里人做生意那么難”。

許家從90年代就開始生產(chǎn)濾芯，到今天已經(jīng)超過20年，在許曉智的印象里，自家可能是縣城里最早一家做濾芯的工廠。

“母親膽大、敢干，父親心細(xì)，但有些膽小”，許家最早的時候，是許曉智的母親和舅舅決定開廠的。

當(dāng)時民營的國產(chǎn)車幾乎是一片空白。沒有技術(shù)就自己學(xué)，許父從汽車上拆下樣品自己研究，研究不明白的地方就跑到研究院請教專家，一點點磨出第一件產(chǎn)品。可以說沒有許父的研究，許母的廠子可能也沒法開起來。

那個時候街上跑的都是“普?！?，所以許家的產(chǎn)品單一，但即便如此，也已經(jīng)非常了不起。聽說許家研究出了濾芯，周圍人紛紛來取經(jīng)學(xué)習(xí)，就在許家老廠斜對面，現(xiàn)在還開著一家濾芯廠。

隨著改革大潮，下海經(jīng)商的企業(yè)越來越多，國營改制，專人下海。濾芯又是整車零部件中，生產(chǎn)門檻較低的一個部件，所以或開廠，或自己做家庭作坊，在邢臺開設(shè)濾芯廠的人越來越多。如今在邢臺市注冊在案生產(chǎn)濾芯的工廠，已經(jīng)超過2000家，“廠齡”超過10年的也有600多家，可以說，許家是有一份功勞的。

    東奔西走的生意

隨著進駐中國和進口的品牌越來越多，許家的產(chǎn)品線鋪設(shè)也越來越全，銷量逐漸攀升的同時，許家的經(jīng)營模式卻一直沒有變化，銷售一直是一個大問題。

許曉智的哥哥畢業(yè)之后，和妻子兩人一直在家里幫忙管理生意，產(chǎn)品生產(chǎn)和客戶拓展也由哥哥負(fù)責(zé)，雖然很早就上線1688，但網(wǎng)頁一直沒人打理，“沒有產(chǎn)品圖也沒有工廠照片”，所以一直沒人下單。

“汽車配件的銷售分為售后和配套”，所謂配套，就是向整車廠和4s店供貨，而所謂售后，就是向修理廠和汽配城商家們供貨，汽配城商家們的流向也多是向修理廠。

在許曉智回家之前，許家的產(chǎn)品多數(shù)是賣給汽配城的。所以每隔一段時間，許曉智的哥哥和嫂子就要出差，去往周邊的幾個城市拓客，每個城市有好幾家汽配城，每個汽配城又要跑數(shù)十個商家，所以許家哥哥每次一出差就是半個月。

想要勸說商家更換供應(yīng)商，本就很難，“別人用了很多年，憑什么要換”，還要打價、返點。所以每次這樣的出差，“能成交兩三家就算不錯了”。因為都靠人力跑，所以輻射的范圍也以北方城市為主，效率很低。

這些都是許曉智從北京回來之前不知道的，家人一直沒有跟她講過生意的艱辛。但許曉智的骨子里，是帶著母親的大膽和父親的心細(xì)的。

從央美畢業(yè)之后，許曉智就留在北京工作，在一家教育機構(gòu)教小孩兒畫畫，實習(xí)工資150元/課時，還兼職為設(shè)計公司做設(shè)計。2008年，許曉智回家過年，“因為父親身體不好”，許曉智決定回到家里的廠子幫忙。

    破局

回到廠子里的許曉智，原本打算做會計，但看著哥哥一直在外出差，拓客效率低下，再加上這行門檻較低，同行越來越多，她想到了家里早就注冊的1688網(wǎng)店。

原本學(xué)的就是設(shè)計，許曉智白天把廠子里的產(chǎn)品搬回家，一件一件拍照，順便認(rèn)識產(chǎn)品，再將產(chǎn)品一件件上傳到網(wǎng)店，順便裝修了網(wǎng)站。

出乎意料的是，每天來詢盤的人多了起來，“一般就是他們報型號，我來報價”，雖然此時的許曉智對自家的產(chǎn)品不甚了解，每次報價都要查詢一次報價單，一整天下來，“一直盯著手機”，晚上回家再打開手機時，“還有一百多條短信沒有回復(fù)”。

即便如此，許曉智還是花費了接近一年的時間來了解自家產(chǎn)品。也是這一年，許家工廠年營業(yè)額翻了數(shù)倍。幾年之間，很快來到1000萬元，很多時候客戶要的急，許家要全員出動裝柜，“客戶的要求有時候臨時還會變”，有一次同一趟貨，許曉智一家搬上搬下好幾次，“那是一整個柜啊”。

來許曉智這詢盤的雖然都是國內(nèi)的公司，但多是做外貿(mào)的，外國廠家要求工廠做白牌代工，敏銳的許曉智立馬發(fā)現(xiàn)這是個機會。她帶著自家產(chǎn)品去參加各類展會，“一開始只能在上海法蘭克福展會”，后來接觸的多了，許曉智漸漸開始去國外參加展會。

但許家的生意一直徘徊在1000萬元上下，沒有更多的起色。這行大抵如此，其實并非許家的產(chǎn)品沒有突破，在中高端的產(chǎn)品中，“性價比最高”，所以許家的復(fù)購率很高，但相比國內(nèi)很多低價廠家，許家在拉新上并沒有優(yōu)勢。

有不少國外的品牌看上許家的產(chǎn)品，想找他們代工，但是來到許家這個前廠后院的工廠，考察多半以失敗告終。

于是許曉智找到當(dāng)?shù)卣?，在隔壁縣城找了快幾十畝的地，重新修建工廠。2019年底開始，國外品牌很難進入國門考察，許曉智年中在廣東剛裝修的辦公室因疫情停用，剛招的人也沒法上班，“幾十萬打了水漂”。

無奈之下，許曉智只得另謀出路，她將自家工廠上線阿里巴巴國際站，花了33萬讓平臺量身定制了一個服務(wù)方案，“參加一次展會基本也要花這個錢”。但是出乎她意料的是，投資回報率卻比線下高了太多。2021年，許家工廠的年營業(yè)額來到4000萬，維持了數(shù)年的1000萬終于有了突破，“今年預(yù)計能過億”。

目前許曉智的客戶多是代工客戶，比例占到80%，多來自中東國家，“歐美國家的公司換供應(yīng)商很謹(jǐn)慎”，輕易不會更換。但也許事在人為，如今她也在接觸美國大品牌。

本就低門檻的濾芯，在許曉智的手上走出國門，用她的話說，“在質(zhì)量相同的情況下，出貨速度和價格，我們都有優(yōu)勢”，同時加大宣傳投入，這也許是可以給更多的商家以激勵和借鑒的經(jīng)驗。

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