來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴

許曉智回到家鄉(xiāng)時(shí)，原本就想在家里的工廠做個(gè)會(huì)計(jì)。

說(shuō)是工廠，其實(shí)就是家庭作坊式的小工廠，父母、哥哥和表妹，都在自家工廠里工作，在接手工廠之前，許曉智甚至都不知道自家工廠都在生產(chǎn)些什么產(chǎn)品，甚至不知道，自家是市里第一家做這個(gè)產(chǎn)品的廠家。

許曉智家主要做的是汽車上的濾芯，包括機(jī)油濾芯和空調(diào)濾芯，客戶是各個(gè)城市汽配城里的檔口老板們。哥哥和嫂子常年出差，“一次去好幾個(gè)城市”，每個(gè)城市的汽配城都會(huì)去，拜訪上百家商戶，輻射范圍僅限周邊幾個(gè)省的城市。

2008年，許曉智放棄在北京的工作，和男友一起回到家鄉(xiāng)河北省邢臺(tái)市，將自家的工廠搬到1688，拍照上傳線上，每天的詢價(jià)詢盤量激增，從早上工作到晚上，手機(jī)里“還有一百多條信息沒(méi)有回復(fù)”，沒(méi)幾年，許曉智帶著產(chǎn)品各處參加展會(huì)，接單新客戶，工廠的年?duì)I業(yè)額就已經(jīng)翻到1000萬(wàn)元。

哥哥負(fù)責(zé)內(nèi)貿(mào)和生產(chǎn)，許曉智負(fù)責(zé)外貿(mào)，兄妹倆一直配合默契，遇到許曉智想做的新東西，哥哥向來(lái)是支持的。2019年，“因?yàn)橐咔榭蛻魶](méi)法來(lái)國(guó)內(nèi)考察工廠”，許曉智就將工廠上線阿里巴巴國(guó)際站，多年沒(méi)有突破的營(yíng)業(yè)額直接翻了四倍，到了4000萬(wàn)。

從前許曉智的客戶多來(lái)自中東國(guó)家，“現(xiàn)在在接觸美國(guó)客戶，他們要求很嚴(yán)”，她預(yù)計(jì)今年的營(yíng)收能超過(guò)1億元。

    技術(shù)為王的年代

父親為了方便照顧生產(chǎn)和家庭，把自家的房子和廠子建在一起，所以許曉智從小就在工廠里生活，在機(jī)床邊玩耍，但從來(lái)不知道自己家做的是什么。

父母和哥哥很寵許曉智，在她的印象里，家里條件一直是不錯(cuò)的，“基本上想要什么就能買，只是從來(lái)不知道家里人做生意那么難”。

許家從90年代就開始生產(chǎn)濾芯，到今天已經(jīng)超過(guò)20年，在許曉智的印象里，自家可能是縣城里最早一家做濾芯的工廠。

“母親膽大、敢干，父親心細(xì)，但有些膽小”，許家最早的時(shí)候，是許曉智的母親和舅舅決定開廠的。

當(dāng)時(shí)民營(yíng)的國(guó)產(chǎn)車幾乎是一片空白。沒(méi)有技術(shù)就自己學(xué)，許父從汽車上拆下樣品自己研究，研究不明白的地方就跑到研究院請(qǐng)教專家，一點(diǎn)點(diǎn)磨出第一件產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)沒(méi)有許父的研究，許母的廠子可能也沒(méi)法開起來(lái)。

那個(gè)時(shí)候街上跑的都是“普?！?，所以許家的產(chǎn)品單一，但即便如此，也已經(jīng)非常了不起。聽(tīng)說(shuō)許家研究出了濾芯，周圍人紛紛來(lái)取經(jīng)學(xué)習(xí)，就在許家老廠斜對(duì)面，現(xiàn)在還開著一家濾芯廠。

隨著改革大潮，下海經(jīng)商的企業(yè)越來(lái)越多，國(guó)營(yíng)改制，專人下海。濾芯又是整車零部件中，生產(chǎn)門檻較低的一個(gè)部件，所以或開廠，或自己做家庭作坊，在邢臺(tái)開設(shè)濾芯廠的人越來(lái)越多。如今在邢臺(tái)市注冊(cè)在案生產(chǎn)濾芯的工廠，已經(jīng)超過(guò)2000家，“廠齡”超過(guò)10年的也有600多家，可以說(shuō)，許家是有一份功勞的。

    東奔西走的生意

隨著進(jìn)駐中國(guó)和進(jìn)口的品牌越來(lái)越多，許家的產(chǎn)品線鋪設(shè)也越來(lái)越全，銷量逐漸攀升的同時(shí)，許家的經(jīng)營(yíng)模式卻一直沒(méi)有變化，銷售一直是一個(gè)大問(wèn)題。

許曉智的哥哥畢業(yè)之后，和妻子兩人一直在家里幫忙管理生意，產(chǎn)品生產(chǎn)和客戶拓展也由哥哥負(fù)責(zé)，雖然很早就上線1688，但網(wǎng)頁(yè)一直沒(méi)人打理，“沒(méi)有產(chǎn)品圖也沒(méi)有工廠照片”，所以一直沒(méi)人下單。

“汽車配件的銷售分為售后和配套”，所謂配套，就是向整車廠和4s店供貨，而所謂售后，就是向修理廠和汽配城商家們供貨，汽配城商家們的流向也多是向修理廠。

在許曉智回家之前，許家的產(chǎn)品多數(shù)是賣給汽配城的。所以每隔一段時(shí)間，許曉智的哥哥和嫂子就要出差，去往周邊的幾個(gè)城市拓客，每個(gè)城市有好幾家汽配城，每個(gè)汽配城又要跑數(shù)十個(gè)商家，所以許家哥哥每次一出差就是半個(gè)月。

想要?jiǎng)裾f(shuō)商家更換供應(yīng)商，本就很難，“別人用了很多年，憑什么要換”，還要打價(jià)、返點(diǎn)。所以每次這樣的出差，“能成交兩三家就算不錯(cuò)了”。因?yàn)槎伎咳肆ε?，所以輻射的范圍也以北方城市為主，效率很低?/span>

這些都是許曉智從北京回來(lái)之前不知道的，家人一直沒(méi)有跟她講過(guò)生意的艱辛。但許曉智的骨子里，是帶著母親的大膽和父親的心細(xì)的。

從央美畢業(yè)之后，許曉智就留在北京工作，在一家教育機(jī)構(gòu)教小孩兒畫畫，實(shí)習(xí)工資150元/課時(shí)，還兼職為設(shè)計(jì)公司做設(shè)計(jì)。2008年，許曉智回家過(guò)年，“因?yàn)楦赣H身體不好”，許曉智決定回到家里的廠子幫忙。

    破局

回到廠子里的許曉智，原本打算做會(huì)計(jì)，但看著哥哥一直在外出差，拓客效率低下，再加上這行門檻較低，同行越來(lái)越多，她想到了家里早就注冊(cè)的1688網(wǎng)店。

原本學(xué)的就是設(shè)計(jì)，許曉智白天把廠子里的產(chǎn)品搬回家，一件一件拍照，順便認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，再將產(chǎn)品一件件上傳到網(wǎng)店，順便裝修了網(wǎng)站。

出乎意料的是，每天來(lái)詢盤的人多了起來(lái)，“一般就是他們報(bào)型號(hào)，我來(lái)報(bào)價(jià)”，雖然此時(shí)的許曉智對(duì)自家的產(chǎn)品不甚了解，每次報(bào)價(jià)都要查詢一次報(bào)價(jià)單，一整天下來(lái)，“一直盯著手機(jī)”，晚上回家再打開手機(jī)時(shí)，“還有一百多條短信沒(méi)有回復(fù)”。

即便如此，許曉智還是花費(fèi)了接近一年的時(shí)間來(lái)了解自家產(chǎn)品。也是這一年，許家工廠年?duì)I業(yè)額翻了數(shù)倍。幾年之間，很快來(lái)到1000萬(wàn)元，很多時(shí)候客戶要的急，許家要全員出動(dòng)裝柜，“客戶的要求有時(shí)候臨時(shí)還會(huì)變”，有一次同一趟貨，許曉智一家搬上搬下好幾次，“那是一整個(gè)柜啊”。

來(lái)許曉智這詢盤的雖然都是國(guó)內(nèi)的公司，但多是做外貿(mào)的，外國(guó)廠家要求工廠做白牌代工，敏銳的許曉智立馬發(fā)現(xiàn)這是個(gè)機(jī)會(huì)。她帶著自家產(chǎn)品去參加各類展會(huì)，“一開始只能在上海法蘭克福展會(huì)”，后來(lái)接觸的多了，許曉智漸漸開始去國(guó)外參加展會(huì)。

但許家的生意一直徘徊在1000萬(wàn)元上下，沒(méi)有更多的起色。這行大抵如此，其實(shí)并非許家的產(chǎn)品沒(méi)有突破，在中高端的產(chǎn)品中，“性價(jià)比最高”，所以許家的復(fù)購(gòu)率很高，但相比國(guó)內(nèi)很多低價(jià)廠家，許家在拉新上并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

有不少國(guó)外的品牌看上許家的產(chǎn)品，想找他們代工，但是來(lái)到許家這個(gè)前廠后院的工廠，考察多半以失敗告終。

于是許曉智找到當(dāng)?shù)卣?，在隔壁縣城找了快幾十畝的地，重新修建工廠。2019年底開始，國(guó)外品牌很難進(jìn)入國(guó)門考察，許曉智年中在廣東剛裝修的辦公室因疫情停用，剛招的人也沒(méi)法上班，“幾十萬(wàn)打了水漂”。

無(wú)奈之下，許曉智只得另謀出路，她將自家工廠上線阿里巴巴國(guó)際站，花了33萬(wàn)讓平臺(tái)量身定制了一個(gè)服務(wù)方案，“參加一次展會(huì)基本也要花這個(gè)錢”。但是出乎她意料的是，投資回報(bào)率卻比線下高了太多。2021年，許家工廠的年?duì)I業(yè)額來(lái)到4000萬(wàn)，維持了數(shù)年的1000萬(wàn)終于有了突破，“今年預(yù)計(jì)能過(guò)億”。

目前許曉智的客戶多是代工客戶，比例占到80%，多來(lái)自中東國(guó)家，“歐美國(guó)家的公司換供應(yīng)商很謹(jǐn)慎”，輕易不會(huì)更換。但也許事在人為，如今她也在接觸美國(guó)大品牌。

本就低門檻的濾芯，在許曉智的手上走出國(guó)門，用她的話說(shuō)，“在質(zhì)量相同的情況下，出貨速度和價(jià)格，我們都有優(yōu)勢(shì)”，同時(shí)加大宣傳投入，這也許是可以給更多的商家以激勵(lì)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

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