來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴

蘋果的發(fā)布會剛開完，幾乎所有的頭部手機殼商家都松了一口氣，也包括劉超飛——基本所有的數(shù)據(jù)都押中了，已經(jīng)量產(chǎn)的手機殼可以上架開賣，吃到第一波紅利。

盡管很多事都在意料之中，但是在發(fā)布會正式開始之前，誰都不敢百分百保證自己的數(shù)據(jù)沒錯，每年都會有人因為賭錯數(shù)據(jù)，不僅損失貨款，還貽誤先機。

劉超飛和弟弟兩人出生在廣東，兄弟兩人走南闖北，去過中關(guān)村、無錫、溫州，賣過攝影器材、按摩椅、五金件，最后回到廣東賣起手機殼。

靠著1.9元包郵的手機殼，劉超飛積累了第一批用戶，低價走量在很多人眼里，并不是一件體面的事情，但他很坦然，折價促銷提流量，然后再提升品質(zhì)，做用戶分層，如今已經(jīng)牢牢占據(jù)中高端市場，“在這個價位（80元左右）上，我們現(xiàn)在幾乎沒有競品”。

現(xiàn)在，劉超飛兄弟以及另外一位合伙人，一起經(jīng)營4家淘寶店，背后有上百家供應(yīng)商，上千個SKU，產(chǎn)品包含從低端到高端的手機殼配件，“預(yù)計今年銷售額能破4億”。

曾經(jīng)只有3個人的公司，如今擁有超過150個員工，他靠著自己的方式，不斷幫助公司拓展新的業(yè)務(wù)，尋求新的生存方式。

    冰火兩重天

iPhone發(fā)布會還未結(jié)束，很多店鋪就已經(jīng)上架新手機的手機殼和貼膜，在手機還沒有發(fā)貨，消費者還在忙著看評測文的時候，下單的手機殼等配件就已經(jīng)到手。

發(fā)布會前，網(wǎng)上有很多“泄露”的細(xì)節(jié)，甚至?xí)袖秩緢D，關(guān)注IT圈的人，早就見怪不怪，各大媒體也樂忠于預(yù)測各項指數(shù)。

如果說早年間，這些泄露圖真假難辨的話，如今泄露的細(xì)節(jié)已經(jīng)越來越準(zhǔn)，這中間有很多不足為外人道的故事。

羅永浩曾經(jīng)不止一次在手機的發(fā)布會中說，“蘋果的保密是軍事級別的”，而現(xiàn)在看來，似乎更像一個所有人都默認(rèn)但不戳破的商業(yè)規(guī)則。

今年劉超飛家的iPhone14手機殼，當(dāng)?shù)赜泻芏啾贿z棄的好技術(shù)，在他這里重新賣起來，還能賣的很好

各大工廠都會在新手機發(fā)布前，向一些第三方數(shù)據(jù)公司購買手機型號的數(shù)據(jù)，當(dāng)然因為渠道各不相同，這些數(shù)據(jù)真假難辨。這種生態(tài)的構(gòu)建，被很多人，甚至官方默許。

為了掙這筆快錢，很多手機配件公司會選擇鋌而走險，找到自己信任的渠道工廠，買磨具、生產(chǎn)、囤貨，提前三個月備好貨，因為第一批的客戶總是“最香”的，他們沒有更多選擇，市面上有什么買什么，在早年，這個窗口期就是賣方市場。

因為數(shù)據(jù)的來源各不相同，也各不相通，在這中間就有很大的賭性。所有人都相信自己的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，商家們自然也不會通氣，去相互校對這個數(shù)據(jù)。所以“每年都有人賭錯”，而每年都會有人因此傾家蕩產(chǎn)，這樣的戲碼，一直真實而殘酷。

好在劉超飛入場的時候，供應(yīng)鏈已經(jīng)很完備，出錯的幾率越來越低，以前自己體量小的時候，基本不賭首發(fā)，而體量大了之后，合作的工廠比較優(yōu)質(zhì)，數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確；二是即便出錯，因為每年手機的變化不會很大，“可以通過微調(diào)模具解決問題”。

iPhone14的發(fā)布會后，劉超飛覺得這一波又穩(wěn)了。

    走南闖北掙的100萬

劉超飛2016年才進入手機配件行業(yè)，而在這之前，他輾轉(zhuǎn)南北數(shù)年，最終回到廣東。

劉超飛的家境并不優(yōu)渥，父母常年在北京做農(nóng)產(chǎn)品生意，用他的話說，務(wù)農(nóng)，“一年到頭掙不到10萬元”。所以劉超飛和弟弟骨子里就流著“想掙錢的血液”。弟弟很早就已經(jīng)輟學(xué)，在常州跟人學(xué)做生意，在淘寶上賣過鞋，從河南進貨，還賣過拉桿箱，有時候從義烏檔口拿貨，哪里有便宜的供應(yīng)鏈，能賺一點差價，弟弟就往哪里跑，所以“他很熟悉工廠的運作”。

幾年之后，從常州掙了點錢，弟弟回到深圳，跟人一起做手機配件，而劉超飛自己則上了大學(xué)。但大學(xué)沒上兩年，劉超飛就選擇輟學(xué)下海，“讀出來也是去做生意”，他不想再依靠父母供養(yǎng)念書，而是迫切地想要出去闖蕩一番。

2012年，劉超飛離開校園，跟著同學(xué)在中關(guān)村開了檔口，倒騰攝影器材。他就是那時練就的口才，即使是陌生人，都能拉著侃上半天，迎面自來熟，本就陽光的外形，似乎天生就讓人很難拒絕。

與如今不同，那時的供應(yīng)鏈并不如現(xiàn)在的透明，所有的商家掙的都是信息差的錢，劉超飛也是。但中關(guān)村競爭激烈，在北京沒一年，劉超飛南下來到溫州，在鹿城區(qū)開了個線下數(shù)碼店，但線下數(shù)碼店在溫州市區(qū)很難存活，效益很差，趁著整個商場倒閉，他又輾轉(zhuǎn)來到江蘇常州，走南闖北的這四五年里，他“滿打滿算掙了100萬”。

如今講起這100萬只是個數(shù)字，劉超飛孤身在外打拼時，心里或多或少總有一些背井離鄉(xiāng)的苦楚，但此時他已經(jīng)讓父母過上退休生活，擔(dān)當(dāng)起家中大哥的一些責(zé)任，多少沖淡了一些負(fù)面的情緒。

正好弟弟在深圳做的有聲有色，“手底下也有幾家天貓店”，劉超飛在外飄蕩五年之后，終于回到廣東。

    從虧損到年銷4億

劉超飛和弟弟的公司，在深圳龍崗區(qū)。兩人有明確的分工，弟弟負(fù)責(zé)生產(chǎn)，劉超飛則負(fù)責(zé)對接貨源。但很多時候，打一條鏈接，錢砸下去，“沒有起色也很正?！?，不是所有的事都有回音，已經(jīng)摸爬滾打幾年的劉超飛很清楚這個道理，所做一切不過是盡最大的努力去成事，生意如此，人生如此。

那一年，劉超飛看著平淡如水的生意，決定孤注一擲“來票大的”，他和弟弟一晚上沒睡，給自己手里的所有客戶都發(fā)了信息，短信的內(nèi)容是一條鏈接，“就是我們常年都會收到的營銷短信”，鏈接掛著一個售價1.9元的手機殼，包郵，郵費3元由劉超飛出。

一塊九，買不了吃虧買不了上當(dāng)，當(dāng)時很多消費者還沒有經(jīng)歷過這樣的價格攻勢，看到如此便宜的手機殼，已經(jīng)不在乎商品的性價比，更加好奇的是這個手機殼到底長什么樣。

這款1.9元包郵的手機殼，其實成本也是1.9元，正常的售價應(yīng)該是9.9元，所以這條鏈接每賣出一單，就是虧3元郵費，最終劉超飛賣了2萬單，單條鏈接虧本6萬元，加上短信費用30萬元，那一晚，劉超飛虧了36萬元。

但是這一夜過后，店鋪有了流量，劉超飛將價格改成19.9元，希望通過后續(xù)的流量慢慢拉回成本。但半年過去，兄弟兩人一共只掙了10萬元，幾家店鋪里，僅有一個鏈接有些起色，店鋪流量稀疏，沉寂了兩三個月，期間也找過淘客帶貨，但沒有自然流量，對店鋪本身的幫助并不大，他們只好將公司搬回家里，省下辦公場地的房租。

救了兄弟倆的是OPPO在這年底發(fā)布的R9s，而這年的三季度，也是近十年來國內(nèi)手機市場銷量的頂峰。

手機銷量攀升，帶動手機殼一并增長，一個29.9元的R9s手機殼，首發(fā)過后幾乎每天都能賣2000—3000單。

這年逼近年關(guān)，劉超飛迎來另一陣換機高峰，店鋪銷量漸漲，從每天600單到900單?！安慌聸]生意，就怕發(fā)不出貨”，過年的時候劉超飛到處找貨，但大多數(shù)工廠都是停工狀態(tài)，訂單基本要排到3個月之后。

臨時找的工廠，質(zhì)量參差不齊，只能一邊維護客情，一邊繼續(xù)找工廠。

為了留住和吸引客戶，劉超飛在詳情頁寫下，“同款手機殼終身免費換”，雖然是噱頭，也不會有人更換超過3次，但這條促銷著實留下不少忠實客戶。

2017年，三星發(fā)布S8，之前不敢做大型號手機殼的劉超飛，因為找到不少好的供應(yīng)商，也壯了壯膽，開始嘗試。

因為之前自家的單價低，而消費大型號手機的客戶，很少會購買便宜的手機殼，最終他和弟弟，以及另外一位合伙人定位產(chǎn)品在58元—68元的區(qū)間，這個價格區(qū)間遠(yuǎn)超當(dāng)時20元—30元的默認(rèn)區(qū)間，但是也框定了更高端的消費人群，“系統(tǒng)就會匹配更精準(zhǔn)的人”。

即便每天只有十來單，“但利潤很好，挺掙錢”，劉超飛發(fā)現(xiàn)了新大陸。

隨著訂單積累，權(quán)重升高，劉超飛生意漸好，“幾乎每月都能翻番”。2020年，劉超飛搬遷新場地，員工也超過50人，“在公司快速增長的時候，很考驗運營的承接能力和整個架構(gòu)的合理性”，這都是經(jīng)歷過陣痛的。

如今劉超飛的員工已經(jīng)超過150人，手下有四家主營的網(wǎng)店，“有高端有低端”，產(chǎn)品幾乎涵蓋所有的手機型號，SKU多的難以計數(shù)，“按照目前的銷量看，今年能過4億，整個行業(yè)內(nèi)排第5”，跟著自己的供應(yīng)商也一并發(fā)展壯大，“有一家包裝供應(yīng)商，每年都要采購大幾百萬個”，這樣的供應(yīng)商，少說也有數(shù)十家。

劉超飛自己戲言，從草根出身，一步步走到今天，經(jīng)歷數(shù)次起落，自己還是不大能熟練管理公司，“還在學(xué)習(xí)”。

曾經(jīng)兄弟倆只想埋頭做產(chǎn)品，現(xiàn)在覺得，自己在中關(guān)村、常州學(xué)到的，其實也很重要，只是不知道會在哪個時間，那個地點，和哪些人，發(fā)生出一些化學(xué)反應(yīng)，“養(yǎng)活自己”，也順便帶著別人。

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