來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文

幾個(gè)小時(shí)前，在廣州還穿著短袖的小榴蓮，一到杭州，就套上了毛衣。全國(guó)大部分地區(qū)開(kāi)始降溫，她的粉絲，也在群里喊著“多播一播杭州的羽絨服”、“沒(méi)毛衣穿啦”。

小榴蓮是淘寶頭部主播，但她的直播間不在固定的機(jī)位里，而是在全國(guó)各地的服裝檔口。去年一整年，她在廣東、浙江、江蘇各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶間奔波，為粉絲帶去一手貨源。

淘寶主播“追著供應(yīng)鏈跑”的現(xiàn)象，這幾年越來(lái)越普遍。服裝圈里流行一句話：“春夏看廣東，秋冬看浙江。”上半年，是廣州十三行、沙河等服裝市場(chǎng)最熱鬧的時(shí)候，主播聚集在檔口，每天瘋狂上新；立秋之后，他們又像候鳥(niǎo)遷徙一樣，飛往浙江。那里有價(jià)格更誘人的羽絨服、羊毛衫。

這些常年遷徙的主播，都擁有非常強(qiáng)的私域，她們的背后，是一群忠實(shí)的粉絲。而這些粉絲，對(duì)主播的直播模式，以及各地產(chǎn)業(yè)帶都非常熟悉，有時(shí)，他們甚至能影響主播的行程。

    不再守著廣州檔口

每年3月—7月，是春夏款服裝上新的時(shí)間。這幾個(gè)月，小榴蓮駐扎在廣州的各個(gè)檔口直播。等到立秋之后，她就進(jìn)入了“南北遷徙”的狀態(tài)。

8月后，她每個(gè)月有兩周時(shí)間在廣州，剩下半個(gè)月，她有時(shí)候在杭州直播設(shè)計(jì)師服裝；有時(shí)候在濮院播羊毛衫；有時(shí)候跑到海寧播皮草；有時(shí)候還會(huì)去平湖，粉絲會(huì)點(diǎn)名要某某檔口的羽絨服；有時(shí)候粉絲喊著寶寶沒(méi)衣服穿了，她就又出現(xiàn)在織里童裝產(chǎn)業(yè)帶。

除此之外，溫州的皮鞋商貿(mào)城、義烏的小商品市場(chǎng)、江蘇南通的床上用品產(chǎn)業(yè)帶，都時(shí)不時(shí)能見(jiàn)到小榴蓮的身影。

2019年，她跳出廣州檔口，開(kāi)始在南北各地的產(chǎn)業(yè)帶直播。三年時(shí)間，她在濮院合作了3000多個(gè)檔口，平湖羽絨服檔口的老板娘基本都認(rèn)識(shí)她，杭州意法服裝市場(chǎng)的檔口一到秋天，就紛紛給她打電話，預(yù)約直播的時(shí)間。

在直播生態(tài)里，這種流動(dòng)式的直播越來(lái)越火。

深圳直播機(jī)構(gòu)“甜星”的聯(lián)合創(chuàng)始人陸康回憶，2018年，有一批杭州的主播，跑到深圳賣(mài)當(dāng)?shù)氐母叨藭r(shí)裝，賣(mài)了一陣子，又回到了杭州，“這可能是最早一批南北遷徙的主播”。

這些主播為深圳的直播機(jī)構(gòu)，提供了很好的點(diǎn)子。這年10月，陸康到杭州去探路。他找到杭州當(dāng)?shù)氐闹辈セ?，基地里一排排過(guò)去，入目全是服裝供應(yīng)鏈，這些服裝資源，能為陸康手里的幾十個(gè)主播提供源源不斷的款式。

那之后，陸康的主播里，但凡擁有一定體量的，都加入了“南北遷徙”隊(duì)列。他將遷徙的思維延續(xù)到全品類(lèi)，除了各地的服裝產(chǎn)業(yè)帶，主播會(huì)帶粉絲逛遍各個(gè)城市的特色老字號(hào)。他還安排主播到美的總部，帶貨家電產(chǎn)品。

助農(nóng)直播也是一大特色，每年有很多時(shí)間，主播的直播間都設(shè)在田間地頭，賣(mài)江西的臍橙、內(nèi)蒙古的牛肉、甘肅的蘋(píng)果……

小榴蓮和陸康的直播機(jī)構(gòu)，都是各自定位領(lǐng)域里的佼佼者。他們的一舉一動(dòng)，都是同行研究的素材，這幾年，越來(lái)越多主播跳出原來(lái)的直播間。南北服裝市場(chǎng)，不再彼此隔著山河觀望。

    南北價(jià)格差

第一次去濮院直播前，小榴蓮已經(jīng)在廣州的十三行、沙河檔口直播了一年多。這年618大促后，她的直播間稍稍有了起色，從一場(chǎng)直播賣(mài)幾百件衣服的小主播，變成擁有8萬(wàn)粉絲，一場(chǎng)直播賣(mài)5000多件衣服的腰部主播。

粉絲量漲起來(lái)后，小榴蓮也感覺(jué)到，盡管她每天上新幾十件衣服，但“還是缺貨”。

她在廣州檔口賣(mài)的是高性?xún)r(jià)比服裝，大多和工廠直接合作，一件T恤能便宜到29元錢(qián)。小鎮(zhèn)青年配一身冬裝，可能還不超過(guò)200元。這樣便宜的價(jià)格，養(yǎng)成了粉絲的高黏性。

2019年秋款上新時(shí)，粉絲想要雙面呢大衣、羽絨服。但小榴蓮找遍了廣州市場(chǎng)，都感覺(jué)性?xún)r(jià)比不夠高，“有些粉絲買(mǎi)起來(lái)會(huì)有壓力”。

廣州的夏裝面料供應(yīng)鏈完備，服裝工廠集中，位于產(chǎn)業(yè)帶上游。但羊毛、羊絨、羽絨這類(lèi)冬裝，廣州市場(chǎng)上的產(chǎn)品并不占價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

于是她帶著團(tuán)隊(duì)去了嘉興濮院，這里是中國(guó)最大的羊毛衫產(chǎn)業(yè)帶，遍地是工廠和作坊，承包了全國(guó)70%的羊毛衫。

在濮院羊毛衫交易市場(chǎng)，小榴蓮連播了十天，每天播十幾個(gè)小時(shí)，每天能賣(mài)出幾萬(wàn)件衣服。她越播越興奮，這里的羊毛大衣、羊毛衫款式太多了，還標(biāo)著她在廣州時(shí)不敢想的價(jià)格。

在廣州的市場(chǎng)，100%純羊毛的羊毛衫，打包價(jià)至少要300多元。但在濮院，主播如果能將一件衣服賣(mài)上千件，拿貨價(jià)能壓到150元左右。雙面羊毛大衣，在廣州的拿貨價(jià)至少是400元一件，直播間的價(jià)格還會(huì)更高，這對(duì)不少粉絲來(lái)說(shuō)很有壓力。但在濮院，如果一件羊毛大衣能賣(mài)出上千件，小榴蓮能將價(jià)格砍到150元左右。

雖然說(shuō)款式不同，價(jià)格差距也會(huì)不一樣，但總體來(lái)說(shuō)，一件同等質(zhì)量的羊毛制品，濮院的拿貨價(jià)要比廣州便宜200元左右。

這樣的價(jià)格差讓小榴蓮感到震驚，她開(kāi)始發(fā)掘其他的產(chǎn)業(yè)帶，目的是找到更多性?xún)r(jià)比的貨源，滿(mǎn)足直播間的粉絲。

    南北貨源差

陸康的機(jī)構(gòu)簽了幾十個(gè)主播，主播的定位大多偏高端。從他的角度來(lái)講，南北遷徙的模式，一方面是為了滿(mǎn)足不同消費(fèi)層級(jí)的粉絲的需求，另一方面，作為直播機(jī)構(gòu)，他需要不斷為主播提供有競(jìng)爭(zhēng)力的貨源。

開(kāi)始南北遷徙模式前，陸康的主播常年駐扎在深圳。但每到冬天，深圳的貨源就開(kāi)始短缺，“沒(méi)多少賣(mài)羊毛的廠家，很多當(dāng)?shù)厝碎_(kāi)的供應(yīng)鏈像‘冬眠’一樣，有的甚至歇業(yè)了”。這迫使陸康帶著主播往北走，他手里的主播多，體量大，需要不斷開(kāi)拓產(chǎn)品和市場(chǎng)，來(lái)扶持主播的成長(zhǎng)。

貨源、價(jià)格，是導(dǎo)致主播們常年遷徙的主要原因。尤其是疫情爆發(fā)后的這三年，廣東和浙江兩地的服裝產(chǎn)業(yè)，呈現(xiàn)出更具差異化的特點(diǎn)，讓以貨源為上的主播不得不南北奔走?！皬V州的檔口老板都不敢囤貨，但我們是賣(mài)現(xiàn)貨的，所以有時(shí)候會(huì)受庫(kù)存的限制，不敢賣(mài)太多”。

在廣州海星直播機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人宋紅霖看來(lái)，不少主播選擇南北遷徙，或許還有一個(gè)原因，“直播圈越來(lái)越卷”。

他的機(jī)構(gòu)起家于廣州白馬服飾城，主要和服裝供應(yīng)鏈合作，賣(mài)線下專(zhuān)柜品牌的中高端服裝。幾年前，服裝供應(yīng)鏈幫主播找貨的模式還比較新鮮，“屬于剛起步的紅利期”。貨源找對(duì)了，大家都能掙到錢(qián)。

但餑餑變香了之后，分食的人就多了，“大家都卷起來(lái)了”。廣州供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)開(kāi)始打起了價(jià)格戰(zhàn)，主播之間的競(jìng)爭(zhēng)也趨向白熱化。宋紅霖開(kāi)始帶著主播去深圳、杭州等地，尋找新的供應(yīng)鏈、組貨商。

“現(xiàn)在，杭州的供應(yīng)鏈也‘卷’起來(lái)了”。但這是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中難以避免的問(wèn)題，參賽者越來(lái)越多，輸贏各憑本事，貨源質(zhì)量是主播手里最有力的武器，遷徙的隊(duì)伍龐大之后，競(jìng)爭(zhēng)的賽場(chǎng)也跟著擴(kuò)大了。

“越卷越累”可能是每個(gè)主播的感受。守在廣州的時(shí)候，小榴蓮時(shí)常感覺(jué)到心累。主播越來(lái)越多，檔口和價(jià)格都是透明的，跳出“卷來(lái)卷去”的方式，只有自己流動(dòng)起來(lái)?！胺劢z有需求，主播不能只守著自己那塊一畝三分地”。

    遷徙成為常態(tài)

這兩年，小榴蓮的遷徙頻率更高了，她的大本營(yíng)在廣州，但經(jīng)常會(huì)有杭州、濮院的老板請(qǐng)她飛過(guò)去，幫忙清庫(kù)存，“那邊檔口的老板還是玩現(xiàn)貨的，每天大量上新，每個(gè)月會(huì)準(zhǔn)時(shí)清掉上個(gè)月的庫(kù)存?！?/span>

雖然說(shuō)是清庫(kù)存，但這些衣服，經(jīng)過(guò)二道批發(fā)市場(chǎng)的十幾天轉(zhuǎn)場(chǎng)，最終上架實(shí)體店的時(shí)間，其實(shí)和直播間里“清庫(kù)存”的時(shí)間相差無(wú)幾。

能用清貨的價(jià)格，拿到和專(zhuān)柜、實(shí)體店差不多時(shí)間上市的新款衣服，對(duì)主播來(lái)說(shuō)極具誘惑力。

除了日常的清庫(kù)存，反季清倉(cāng)正在被消費(fèi)者廣泛接受?！按蠹野彦X(qián)包捂得越來(lái)越緊，都喜歡夏天囤大衣、羽絨服”。

今年夏天最熱的時(shí)候，小榴蓮在廣州播夏裝，他們?cè)诜劢z群里做了場(chǎng)調(diào)研，“最熱的時(shí)候去濮院賣(mài)大衣，有沒(méi)有人買(mǎi)？”結(jié)果大部分粉絲都支持。

小榴蓮放下廣州的裙子，抽空飛到杭州，在杭州和濮院連續(xù)播了十多天，為當(dāng)?shù)貦n口清掉上半年的庫(kù)存，每天狂賣(mài)3萬(wàn)多件冬裝。

清貨專(zhuān)場(chǎng)，是主播在遷徙過(guò)程中，非常重要的環(huán)節(jié)，也是很多線下檔口對(duì)主播態(tài)度轉(zhuǎn)變的開(kāi)端。

受疫情影響，線下服裝企業(yè)壓庫(kù)存的現(xiàn)象較為普遍。去年年底，杭州意法服裝城的一家檔口老板，壓了3000多萬(wàn)元的貨，著急找主播清貨。杭州的主播大多走傭金模式，于是這位老板喊來(lái)了小榴蓮，當(dāng)晚，小榴蓮幫他用成本價(jià)，清掉了500多萬(wàn)元的貨，隨后幾天又清掉了2000多萬(wàn)元。

廣州服裝檔口里，具有一定體量的主播，都在擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)。范恩綺、我是小茉莉、大小妹等主播都在積攢杭州、濮院的檔口資源，遷徙直播逐漸成為他們的常態(tài)。

在南北遷徙的過(guò)程中，小榴蓮成長(zhǎng)了不少。她還記得第一次去濮院時(shí)，她和團(tuán)隊(duì)花了不少時(shí)間，到工廠車(chē)間研究一件羊毛大衣的誕生過(guò)程，了解當(dāng)?shù)氐拿媪鲜袌?chǎng)。

這是她直播生涯最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?，F(xiàn)在，她沖進(jìn)了廣州檔口的淘寶主播前三的位置，直播場(chǎng)觀在100萬(wàn)人以上，成為了淘寶直播的頭部主播。

通過(guò)流轉(zhuǎn)在各地產(chǎn)業(yè)帶直播，陸康手里的主播也在飛速成長(zhǎng)。

每培養(yǎng)一個(gè)主播，到一定體量后，他都會(huì)為對(duì)方安排全國(guó)各地的資源。讓他印象深刻的是，有一次，一個(gè)新主播去江西直播贛南臍橙，到了橙子林，主播感嘆一句：“哇，原來(lái)橙子是這樣長(zhǎng)出來(lái)的?！?/span>

這讓陸康深感溯源的重要性，“坐在直播間，不知道橙子怎么生長(zhǎng)，怎么能賣(mài)得好呢？”

服裝也同理，他希望主播更加專(zhuān)業(yè)，能走進(jìn)工廠，了解設(shè)備機(jī)器，熟悉一件衣服的誕生過(guò)程，“這有助于她們直播時(shí)更好地講解”。

據(jù)他了解，如今廣東直播圈里，達(dá)到中腰部以上水平的主播，大多都奔走在產(chǎn)業(yè)源頭。他們?yōu)榉劢z提供更多的想象空間，或許是便宜到尖叫的價(jià)格，或許是從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的食物，這些“新奇特”的感受，都在雙向助力粉絲和主播。

“但主播流動(dòng)起來(lái)，也不代表就一定能播得好，還是要找到匹配自己定位的資源，不要將‘遷徙’當(dāng)作逃避內(nèi)卷的方式?！?/span>

通過(guò)遷徙，不斷增強(qiáng)直播間的核心價(jià)值，同時(shí)在溯源的過(guò)程中，讓主播不斷加深對(duì)行業(yè)的理解，常年在全國(guó)各檔口奔波的主播們，正在像候鳥(niǎo)一樣對(duì)市場(chǎng)冷暖形成自己獨(dú)特的理解。

版權(quán)說(shuō)明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com