來(lái)源 | 藍(lán)鯊消費(fèi)（ID：lanshaxiaofei）
作者 | 陳世鋒

12月7日，多點(diǎn)數(shù)智有限公司（以下簡(jiǎn)稱“多點(diǎn)”）正式向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，擬主板掛牌上市，瑞信和招銀國(guó)際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

據(jù)招股書(shū)披露，多點(diǎn)是為本地零售業(yè)提供基于云的一站式端到端的數(shù)字零售SaaS平臺(tái)，主要業(yè)務(wù)有零售核心服務(wù)云、電子商務(wù)服務(wù)云以及營(yíng)銷及廣告服務(wù)云，旗下主要客戶包括物美、麥德龍、重慶百貨、銀川新華及DFIRetail Group等多種線下零售業(yè)態(tài)。

2019 年至2021 年，多點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入分別為 2.65 億元、4.87 億元和10.45 億元。2022年前三季度營(yíng)收即達(dá)11.02億元，超去年全年。弗若斯特沙利文資料顯示，按商品交易額計(jì)算，多點(diǎn)是中國(guó)和亞洲最大的零售云解決方案數(shù)字零售服務(wù)商。2021年，多點(diǎn)在中國(guó)和亞洲的市場(chǎng)份額分別為14.8%和9.0%。

值得一提的是，多點(diǎn)是物美創(chuàng)始人張文中出獄后的“二次創(chuàng)業(yè)”。與物美創(chuàng)立10年后才登陸港交所相比，多點(diǎn)從創(chuàng)立到即將IPO上市，僅僅用了7年時(shí)間。

多點(diǎn)如何在相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)完成蛻變？與國(guó)內(nèi)眾多SaaS平臺(tái)相比，多點(diǎn)的商業(yè)模式有何不同？有一眾明星資本的加持，“中國(guó)沃爾瑪之父”張文中能否順利將多點(diǎn)推向港交所？請(qǐng)看藍(lán)鯊消費(fèi)的詳細(xì)解讀：

    未出道先火，張文中從幕后走向臺(tái)前

多點(diǎn)創(chuàng)立于2015年，最初的掌舵者并非張文中，而是劉江峰。劉是前華為榮耀掌門(mén)人，他在一沒(méi)有BP（商業(yè)計(jì)劃書(shū)），二沒(méi)有LOGO的情況下，就拿下了知名投資機(jī)構(gòu)IDG領(lǐng)投的1億美元天使輪融資。

多點(diǎn)“未出道即拿巨額融資”的背后，是其擁有一支相當(dāng)豪華的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)——除了劉江峰任CEO之外，合伙人李文智是前華為高管，COO林捷是前京東高管，CTO韓鑫是前唯品會(huì)高管，合伙人張峰（張文中之侄）是物美電商事業(yè)部核心人物，涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)硬件、電商、線下零售等多個(gè)領(lǐng)域。

有業(yè)內(nèi)人士透露，彼時(shí)物美是多點(diǎn)的大股東（企查查查不到），但張文中并未走向臺(tái)前，而是藏于幕后（出獄后尚未洗刷冤屈）。這一年，張文中做出兩大改變：一就是支持多點(diǎn)的創(chuàng)立，為傳統(tǒng)線下零售企業(yè)提供數(shù)字化解決方案；二是物美從港交所私有化退市。

一進(jìn)一退之間，凸顯了張文中學(xué)者型企業(yè)家的風(fēng)采。公開(kāi)資料顯示，張文中曾拿到了系統(tǒng)科學(xué)研究所的博士學(xué)位，還曾赴斯坦福大學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)工程學(xué)博士后研究。在入獄的7年時(shí)間（2006-2013），張文中還取得了四項(xiàng)專利，包括省部級(jí)科技進(jìn)步特等獎(jiǎng)一項(xiàng)、一等獎(jiǎng)兩項(xiàng)。

2015年的張文中，他的物美遭遇到大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)面臨洗牌的困境，主要體現(xiàn)在：1、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，運(yùn)營(yíng)面臨挑戰(zhàn)；2、經(jīng)營(yíng)決策過(guò)度依賴資深店鋪經(jīng)理的洞察力和經(jīng)驗(yàn)；3、缺乏全渠道的服務(wù)能力；4、獲客成本高；5、缺乏消費(fèi)者洞察力。

商超大賣場(chǎng)如何才能突圍？張文中的答案是：數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從當(dāng)時(shí)中美兩國(guó)零售行業(yè)的對(duì)比來(lái)看，他發(fā)現(xiàn)中國(guó)零售商的數(shù)字化率要遠(yuǎn)低于美國(guó)，這是中國(guó)零售行業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，即便是到了2021年，中國(guó)零售商的數(shù)字化率依然僅有2.7%，而美國(guó)已經(jīng)高達(dá)12.4%。

對(duì)于張文中而言，多點(diǎn)是傳統(tǒng)零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)樣本。但多點(diǎn)的多元化創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)并未讓其發(fā)展一帆風(fēng)順，因掌舵者發(fā)展理念的不同導(dǎo)致其戰(zhàn)略重心一變?cè)僮儯簭摹芭芡取钡焦┴?，再到與物美全面“融合”，最終才找到了一條“抱金主大腿”的路。多年不斷轉(zhuǎn)型探索，當(dāng)年的豪華團(tuán)隊(duì)，比如劉江峰，目前在其高管團(tuán)隊(duì)列表里已看不到了，張峰成為聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁。

2018年，張文中徹底洗刷冤屈后逐漸走向臺(tái)前，多點(diǎn)也從服務(wù)物美開(kāi)始，拓展到服務(wù)麥德龍、銀川新華、重慶百貨等線下零售企業(yè)，明星資本也爭(zhēng)相來(lái)投。截至目前，多點(diǎn)共進(jìn)行了6輪融資，包括IDG、騰訊、興業(yè)銀行、深圳投控、永祿控股、大宇環(huán)球等知名投資機(jī)構(gòu)。
 

    花樣抱“大腿”

招股書(shū)顯示，2019 年至2021 年，多點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入分別為 2.65 億元、4.87 億元和10.45 億元，已成為中國(guó)和亞洲最大的零售云解決方案數(shù)字零售服務(wù)商。原因在于多點(diǎn)采用了以下策略：

1、砸17億元搞技術(shù)，但更重運(yùn)營(yíng)

作為一個(gè)“理科生”，張文中比較重視技術(shù)，這也是多點(diǎn)的立身之本。招股書(shū)顯示，多點(diǎn)目前擁有五個(gè)研發(fā)中心，研發(fā)人員數(shù)量約1300名，占比高達(dá)54%。從2019年至今，多點(diǎn)共計(jì)投資了17億元用于研發(fā)。

此情況下，多點(diǎn)能夠持續(xù)迭代升級(jí)適應(yīng)數(shù)字化行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。通常情況下，多點(diǎn)每?jī)芍苓M(jìn)行一次重大更新，每次會(huì)做出多項(xiàng)功能更新?；谠频幕A(chǔ)設(shè)施，多點(diǎn)允許零售商自由選擇、配置、組合不同模塊，能夠滿足零售商獨(dú)特的業(yè)務(wù)需求及偏好，使其在能夠快速應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)變動(dòng)。技術(shù)成為多點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要底座。

但物美化的多點(diǎn)，其基因根植于零售。在以零售為核心的思維下，多點(diǎn)的解決方案從零售商的角度出發(fā)，為應(yīng)對(duì)其在日常運(yùn)營(yíng)中遇到的痛點(diǎn)而設(shè)計(jì)。多點(diǎn)的高管團(tuán)隊(duì)中有一支對(duì)零售商業(yè)深入了解的資深人士組成。而背靠物美，多點(diǎn)能夠獲取來(lái)自物美集團(tuán)的零售知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，實(shí)時(shí)收集反饋并升級(jí)解決方案。在推動(dòng)物美集團(tuán)數(shù)字化的同時(shí)，多點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)也實(shí)現(xiàn)了持續(xù)迭代升級(jí)。

作為領(lǐng)先的云解決方案服務(wù)商，多點(diǎn)提供的服務(wù)包括零售核心服務(wù)云、電子商務(wù)服務(wù)云以及和廣告服務(wù)云。三種云之間可以相互協(xié)同，從而全方位增強(qiáng)零售商和品牌商的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷及銷售能力，使其更好地服務(wù)終端消費(fèi)者。

2、花樣抱“大腿”，實(shí)施連橫之策

物美集團(tuán)數(shù)字化方面的成功，為多點(diǎn)打開(kāi)“藍(lán)籌客戶”提供了背書(shū)。物美集團(tuán)認(rèn)為，第一，“藍(lán)籌客戶”一般為聲譽(yù)卓著的大型公司，它們不易受到經(jīng)濟(jì)衰退的影響，營(yíng)收有保障。第二，基于零售云解決方案的高轉(zhuǎn)換成本——系統(tǒng)對(duì)于其日常運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，任何中斷可能會(huì)造成零售商收入和聲譽(yù)的重大損失；培訓(xùn)新的SaaS系統(tǒng)會(huì)耗費(fèi)額外成本和時(shí)間等因素，盤(pán)子更大的“藍(lán)籌客戶”通常不會(huì)做出替代的決策，有利于保持多點(diǎn)業(yè)務(wù)的連續(xù)性。第三，通過(guò)與“藍(lán)籌客戶”的合作，多點(diǎn)對(duì)零售業(yè)務(wù)不同業(yè)態(tài)的理解更加深刻，從而為多點(diǎn)專有的Dmall OS系統(tǒng)提供更具變革性的解決方案。

揮舞著并購(gòu)這個(gè)武器，多點(diǎn)開(kāi)拓了麥德龍、重慶百貨、銀川新華等藍(lán)籌客戶。2019年，物美集團(tuán)收購(gòu)麥德龍中國(guó)80%股權(quán)；2020年，物美以70億元購(gòu)得重慶百貨控股股東重慶商社45%股權(quán)；持有新華百貨40%以上股權(quán)。

此外，通過(guò)與DFI Retail Group成立合資公司的方式，多點(diǎn)進(jìn)一步深入到亞洲零售服務(wù)市場(chǎng)。DFI Retail Group旗下有多個(gè)知名品牌，如惠康、萬(wàn)寧、巨人超市，還擁有7-Eleven及IKEA亞洲市場(chǎng)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。

截止2022年9月30日，多點(diǎn)為458家客戶提供服務(wù)，包括連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)式超市、百貨商店、便利店、專業(yè)零售商等眾多業(yè)態(tài)。2020-2022年前9個(gè)月，多點(diǎn)的凈收入留存率分別為165%、208%及132%，客戶的忠誠(chéng)度較高。

3、更靈活的定價(jià)模式

不同于有贊、微盟等業(yè)內(nèi)同行普遍采用的訂閱或服務(wù)費(fèi)模式，多點(diǎn)的收入主要來(lái)自于客戶通過(guò)解決方案產(chǎn)生的商品交易總額，以CPS成交計(jì)費(fèi)為主，更加符合零售行業(yè)特征。

具體來(lái)看，零售核心服務(wù)云和電子商務(wù)服務(wù)云的收費(fèi)結(jié)構(gòu)基本一致，即按照系統(tǒng)所處理的客戶商品交易總額中收取一定百分比的傭金。零售核心服務(wù)云抽傭率基于各種因素厘定，包括客戶訂購(gòu)的模塊數(shù)目、訂購(gòu)期、客戶通過(guò)平臺(tái)交易的商品交易總額，以及客戶的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)范圍。電子商務(wù)服務(wù)云的抽傭率基于客戶的經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模厘定，同時(shí)應(yīng)客戶要求向需要配送服務(wù)客戶收取的配送費(fèi)。

營(yíng)銷及廣告服務(wù)云主要收取兩種費(fèi)用：第一，通過(guò)多點(diǎn)移動(dòng)應(yīng)用程序、小程序及線下渠道刊登宣傳物品的營(yíng)銷及廣告費(fèi)用，價(jià)格基于廣告的形式及持續(xù)時(shí)間、目標(biāo)范圍和展示位置確定；第二，定向營(yíng)銷分析的咨詢費(fèi)。

    “中國(guó)沃爾瑪之父”能否再次赴港上市？

各路明星資本的進(jìn)入，加上張文中“中國(guó)沃爾瑪之父”的光環(huán)，使多點(diǎn)迅速積累了一波忠實(shí)大客戶，尚未上市估值已經(jīng)突破30億美金，成為該領(lǐng)域妥妥的獨(dú)角獸企業(yè)。但就藍(lán)鯊消費(fèi)看來(lái)，多點(diǎn)能否上市還有以下幾點(diǎn)阻礙：

1、關(guān)聯(lián)企業(yè)輸送大部分營(yíng)收

自成立以來(lái)，多點(diǎn)就開(kāi)始為物美集團(tuán)提供服務(wù)，也是物美數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要供應(yīng)商。2018年，多點(diǎn)開(kāi)始向麥德龍中國(guó)及銀川新華集團(tuán)提供線上到線下的整合解決方案及AIo解決方案。2019年，多點(diǎn)開(kāi)始向重慶百貨集團(tuán)提供線上到線下的整合解決方案及AIo解決方案。2020年，多點(diǎn)與7-Eleven（廣東）訂立合作協(xié)議，并成為其獨(dú)家數(shù)字服務(wù)供應(yīng)商。

招股書(shū)透露，2019-2022年前九個(gè)月，來(lái)自物美的收入分別為1.56億元、2.66億元、4.73億元和4.9億元，分別占多點(diǎn)同期總營(yíng)收的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%。同時(shí)，麥德龍中國(guó)、重慶百貨、銀川新華也為多點(diǎn)貢獻(xiàn)了不少營(yíng)收。2022年前9月，來(lái)自麥德龍中國(guó)、重慶百貨、銀川新華的收入分別為1.92億元、1億元和0.27億元，分別占多點(diǎn)同期總營(yíng)收的17.4%、9.0%和2.5%。

這意味著多點(diǎn)70%以上的收入均來(lái)自于物美系的支持。盡管這種支持更加“忠誠(chéng)”，但一方面會(huì)引發(fā)關(guān)聯(lián)交易的質(zhì)疑與問(wèn)詢，另一方面也體現(xiàn)了多點(diǎn)對(duì)外拓展市場(chǎng)的不力。如果不能突破現(xiàn)有的格局，多點(diǎn)未來(lái)的發(fā)展空間或許不如想象的高。

2、累計(jì)虧損超30億元

招股書(shū)顯示，2019年、2020年、2021年和2022年前九個(gè)月，多點(diǎn)的營(yíng)收分別為2.65億元、4.87億元、10.45億元和11.02億元，相應(yīng)凈虧損分別為8.31億元、10.9億元、18.25億元和4.81億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為8.16億元、9.99億元、9.32億元和6.97億元。

近三年，多點(diǎn)累計(jì)虧損經(jīng)超過(guò)30億元。其中，2021年虧損更是超過(guò)18億元。對(duì)此，多點(diǎn)在招股書(shū)中提到，零售云解決方案行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、發(fā)展迅速且分散。多點(diǎn)與其他服務(wù)提供商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，需要在用戶體驗(yàn)的質(zhì)量，信任和品牌認(rèn)知，數(shù)據(jù)分析能力和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施上不斷努力才能留得住客戶。

盡管有來(lái)自物美的支持，但多點(diǎn)的命運(yùn)并不掌握在自己手中，更依賴于客戶的發(fā)展。作為數(shù)字零售解決方案提供商，多點(diǎn)的主陣地是零售，尤其是線下零售，該行業(yè)的特點(diǎn)是對(duì)現(xiàn)金流的要求頗高，而且盈利慢、周轉(zhuǎn)難、利潤(rùn)低。最近三年，受到疫情的影響，線下零售迎來(lái)大規(guī)模的關(guān)店潮，在活不下去的情況下，誰(shuí)還能為數(shù)字化的多點(diǎn)提供更多利潤(rùn)？

零售的盤(pán)子很大，但利潤(rùn)較低，這或?qū)⑹嵌帱c(diǎn)連年虧損的注腳。 

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