來源 | 藍鯊消費（ID：lanshaxiaofei）
作者 | 陳世鋒

12月7日，多點數(shù)智有限公司（以下簡稱“多點”）正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，瑞信和招銀國際擔任聯(lián)席保薦人。

據(jù)招股書披露，多點是為本地零售業(yè)提供基于云的一站式端到端的數(shù)字零售SaaS平臺，主要業(yè)務有零售核心服務云、電子商務服務云以及營銷及廣告服務云，旗下主要客戶包括物美、麥德龍、重慶百貨、銀川新華及DFIRetail Group等多種線下零售業(yè)態(tài)。

2019 年至2021 年，多點的營業(yè)收入分別為 2.65 億元、4.87 億元和10.45 億元。2022年前三季度營收即達11.02億元，超去年全年。弗若斯特沙利文資料顯示，按商品交易額計算，多點是中國和亞洲最大的零售云解決方案數(shù)字零售服務商。2021年，多點在中國和亞洲的市場份額分別為14.8%和9.0%。

值得一提的是，多點是物美創(chuàng)始人張文中出獄后的“二次創(chuàng)業(yè)”。與物美創(chuàng)立10年后才登陸港交所相比，多點從創(chuàng)立到即將IPO上市，僅僅用了7年時間。

多點如何在相當短的時間內(nèi)完成蛻變？與國內(nèi)眾多SaaS平臺相比，多點的商業(yè)模式有何不同？有一眾明星資本的加持，“中國沃爾瑪之父”張文中能否順利將多點推向港交所？請看藍鯊消費的詳細解讀：

    未出道先火，張文中從幕后走向臺前

多點創(chuàng)立于2015年，最初的掌舵者并非張文中，而是劉江峰。劉是前華為榮耀掌門人，他在一沒有BP（商業(yè)計劃書），二沒有LOGO的情況下，就拿下了知名投資機構(gòu)IDG領投的1億美元天使輪融資。

多點“未出道即拿巨額融資”的背后，是其擁有一支相當豪華的創(chuàng)始團隊——除了劉江峰任CEO之外，合伙人李文智是前華為高管，COO林捷是前京東高管，CTO韓鑫是前唯品會高管，合伙人張峰（張文中之侄）是物美電商事業(yè)部核心人物，涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)硬件、電商、線下零售等多個領域。

有業(yè)內(nèi)人士透露，彼時物美是多點的大股東（企查查查不到），但張文中并未走向臺前，而是藏于幕后（出獄后尚未洗刷冤屈）。這一年，張文中做出兩大改變：一就是支持多點的創(chuàng)立，為傳統(tǒng)線下零售企業(yè)提供數(shù)字化解決方案；二是物美從港交所私有化退市。

一進一退之間，凸顯了張文中學者型企業(yè)家的風采。公開資料顯示，張文中曾拿到了系統(tǒng)科學研究所的博士學位，還曾赴斯坦福大學進行系統(tǒng)工程學博士后研究。在入獄的7年時間（2006-2013），張文中還取得了四項專利，包括省部級科技進步特等獎一項、一等獎兩項。

2015年的張文中，他的物美遭遇到大賣場業(yè)態(tài)面臨洗牌的困境，主要體現(xiàn)在：1、競爭日趨激烈，運營面臨挑戰(zhàn)；2、經(jīng)營決策過度依賴資深店鋪經(jīng)理的洞察力和經(jīng)驗；3、缺乏全渠道的服務能力；4、獲客成本高；5、缺乏消費者洞察力。

商超大賣場如何才能突圍？張文中的答案是：數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從當時中美兩國零售行業(yè)的對比來看，他發(fā)現(xiàn)中國零售商的數(shù)字化率要遠低于美國，這是中國零售行業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的重要驅(qū)動力。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，即便是到了2021年，中國零售商的數(shù)字化率依然僅有2.7%，而美國已經(jīng)高達12.4%。

對于張文中而言，多點是傳統(tǒng)零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個樣本。但多點的多元化創(chuàng)業(yè)團隊并未讓其發(fā)展一帆風順，因掌舵者發(fā)展理念的不同導致其戰(zhàn)略重心一變再變：從“跑腿”到供貨，再到與物美全面“融合”，最終才找到了一條“抱金主大腿”的路。多年不斷轉(zhuǎn)型探索，當年的豪華團隊，比如劉江峰，目前在其高管團隊列表里已看不到了，張峰成為聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁。

2018年，張文中徹底洗刷冤屈后逐漸走向臺前，多點也從服務物美開始，拓展到服務麥德龍、銀川新華、重慶百貨等線下零售企業(yè)，明星資本也爭相來投。截至目前，多點共進行了6輪融資，包括IDG、騰訊、興業(yè)銀行、深圳投控、永祿控股、大宇環(huán)球等知名投資機構(gòu)。
 

    花樣抱“大腿”

招股書顯示，2019 年至2021 年，多點的營業(yè)收入分別為 2.65 億元、4.87 億元和10.45 億元，已成為中國和亞洲最大的零售云解決方案數(shù)字零售服務商。原因在于多點采用了以下策略：

1、砸17億元搞技術(shù)，但更重運營

作為一個“理科生”，張文中比較重視技術(shù)，這也是多點的立身之本。招股書顯示，多點目前擁有五個研發(fā)中心，研發(fā)人員數(shù)量約1300名，占比高達54%。從2019年至今，多點共計投資了17億元用于研發(fā)。

此情況下，多點能夠持續(xù)迭代升級適應數(shù)字化行業(yè)的發(fā)展趨勢。通常情況下，多點每兩周進行一次重大更新，每次會做出多項功能更新?；谠频幕A設施，多點允許零售商自由選擇、配置、組合不同模塊，能夠滿足零售商獨特的業(yè)務需求及偏好，使其在能夠快速應對新的市場變動。技術(shù)成為多點開拓市場的重要底座。

但物美化的多點，其基因根植于零售。在以零售為核心的思維下，多點的解決方案從零售商的角度出發(fā)，為應對其在日常運營中遇到的痛點而設計。多點的高管團隊中有一支對零售商業(yè)深入了解的資深人士組成。而背靠物美，多點能夠獲取來自物美集團的零售知識和經(jīng)驗，實時收集反饋并升級解決方案。在推動物美集團數(shù)字化的同時，多點的產(chǎn)品和服務也實現(xiàn)了持續(xù)迭代升級。

作為領先的云解決方案服務商，多點提供的服務包括零售核心服務云、電子商務服務云以及和廣告服務云。三種云之間可以相互協(xié)同，從而全方位增強零售商和品牌商的運營、營銷及銷售能力，使其更好地服務終端消費者。

2、花樣抱“大腿”，實施連橫之策

物美集團數(shù)字化方面的成功，為多點打開“藍籌客戶”提供了背書。物美集團認為，第一，“藍籌客戶”一般為聲譽卓著的大型公司，它們不易受到經(jīng)濟衰退的影響，營收有保障。第二，基于零售云解決方案的高轉(zhuǎn)換成本——系統(tǒng)對于其日常運營至關(guān)重要，任何中斷可能會造成零售商收入和聲譽的重大損失；培訓新的SaaS系統(tǒng)會耗費額外成本和時間等因素，盤子更大的“藍籌客戶”通常不會做出替代的決策，有利于保持多點業(yè)務的連續(xù)性。第三，通過與“藍籌客戶”的合作，多點對零售業(yè)務不同業(yè)態(tài)的理解更加深刻，從而為多點專有的Dmall OS系統(tǒng)提供更具變革性的解決方案。

揮舞著并購這個武器，多點開拓了麥德龍、重慶百貨、銀川新華等藍籌客戶。2019年，物美集團收購麥德龍中國80%股權(quán)；2020年，物美以70億元購得重慶百貨控股股東重慶商社45%股權(quán)；持有新華百貨40%以上股權(quán)。

此外，通過與DFI Retail Group成立合資公司的方式，多點進一步深入到亞洲零售服務市場。DFI Retail Group旗下有多個知名品牌，如惠康、萬寧、巨人超市，還擁有7-Eleven及IKEA亞洲市場的特許經(jīng)營權(quán)。

截止2022年9月30日，多點為458家客戶提供服務，包括連鎖超市、倉儲式超市、百貨商店、便利店、專業(yè)零售商等眾多業(yè)態(tài)。2020-2022年前9個月，多點的凈收入留存率分別為165%、208%及132%，客戶的忠誠度較高。

3、更靈活的定價模式

不同于有贊、微盟等業(yè)內(nèi)同行普遍采用的訂閱或服務費模式，多點的收入主要來自于客戶通過解決方案產(chǎn)生的商品交易總額，以CPS成交計費為主，更加符合零售行業(yè)特征。

具體來看，零售核心服務云和電子商務服務云的收費結(jié)構(gòu)基本一致，即按照系統(tǒng)所處理的客戶商品交易總額中收取一定百分比的傭金。零售核心服務云抽傭率基于各種因素厘定，包括客戶訂購的模塊數(shù)目、訂購期、客戶通過平臺交易的商品交易總額，以及客戶的規(guī)模和經(jīng)營范圍。電子商務服務云的抽傭率基于客戶的經(jīng)營范圍和規(guī)模厘定，同時應客戶要求向需要配送服務客戶收取的配送費。

營銷及廣告服務云主要收取兩種費用：第一，通過多點移動應用程序、小程序及線下渠道刊登宣傳物品的營銷及廣告費用，價格基于廣告的形式及持續(xù)時間、目標范圍和展示位置確定；第二，定向營銷分析的咨詢費。

    “中國沃爾瑪之父”能否再次赴港上市？

各路明星資本的進入，加上張文中“中國沃爾瑪之父”的光環(huán)，使多點迅速積累了一波忠實大客戶，尚未上市估值已經(jīng)突破30億美金，成為該領域妥妥的獨角獸企業(yè)。但就藍鯊消費看來，多點能否上市還有以下幾點阻礙：

1、關(guān)聯(lián)企業(yè)輸送大部分營收

自成立以來，多點就開始為物美集團提供服務，也是物美數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要供應商。2018年，多點開始向麥德龍中國及銀川新華集團提供線上到線下的整合解決方案及AIo解決方案。2019年，多點開始向重慶百貨集團提供線上到線下的整合解決方案及AIo解決方案。2020年，多點與7-Eleven（廣東）訂立合作協(xié)議，并成為其獨家數(shù)字服務供應商。

招股書透露，2019-2022年前九個月，來自物美的收入分別為1.56億元、2.66億元、4.73億元和4.9億元，分別占多點同期總營收的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%。同時，麥德龍中國、重慶百貨、銀川新華也為多點貢獻了不少營收。2022年前9月，來自麥德龍中國、重慶百貨、銀川新華的收入分別為1.92億元、1億元和0.27億元，分別占多點同期總營收的17.4%、9.0%和2.5%。

這意味著多點70%以上的收入均來自于物美系的支持。盡管這種支持更加“忠誠”，但一方面會引發(fā)關(guān)聯(lián)交易的質(zhì)疑與問詢，另一方面也體現(xiàn)了多點對外拓展市場的不力。如果不能突破現(xiàn)有的格局，多點未來的發(fā)展空間或許不如想象的高。

2、累計虧損超30億元

招股書顯示，2019年、2020年、2021年和2022年前九個月，多點的營收分別為2.65億元、4.87億元、10.45億元和11.02億元，相應凈虧損分別為8.31億元、10.9億元、18.25億元和4.81億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為8.16億元、9.99億元、9.32億元和6.97億元。

近三年，多點累計虧損經(jīng)超過30億元。其中，2021年虧損更是超過18億元。對此，多點在招股書中提到，零售云解決方案行業(yè)競爭激烈、發(fā)展迅速且分散。多點與其他服務提供商進行競爭，需要在用戶體驗的質(zhì)量，信任和品牌認知，數(shù)據(jù)分析能力和技術(shù)基礎設施上不斷努力才能留得住客戶。

盡管有來自物美的支持，但多點的命運并不掌握在自己手中，更依賴于客戶的發(fā)展。作為數(shù)字零售解決方案提供商，多點的主陣地是零售，尤其是線下零售，該行業(yè)的特點是對現(xiàn)金流的要求頗高，而且盈利慢、周轉(zhuǎn)難、利潤低。最近三年，受到疫情的影響，線下零售迎來大規(guī)模的關(guān)店潮，在活不下去的情況下，誰還能為數(shù)字化的多點提供更多利潤？

零售的盤子很大，但利潤較低，這或?qū)⑹嵌帱c連年虧損的注腳。 

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