74歲的李西廷在股東大會上被直接問到“接班人”的問題。

作為邁瑞醫(yī)療（以下簡稱“邁瑞”）創(chuàng)始人、董事長，他很認(rèn)真地闡述了這個巔峰市值超過6000億元的“醫(yī)療器械一哥”在接班人制度上的邏輯，甚至還列舉了邁瑞醫(yī)療總裁吳昊、研發(fā)總負(fù)責(zé)人郭艷美等幾個具體的名字。

“在需要的時候，推薦的接班人一定能夠勝任，并帶領(lǐng)公司更好地發(fā)展，給股東帶來更多回報。”李如此說，據(jù)在場的投資者反饋，他沒透露出太多退休之意。

不過他也“退”不了，邁瑞正經(jīng)歷近十年最大的一個難關(guān)。2016年到2023年歸母凈利潤每年增速超20%，無論營收體量還是市值，都斷崖式領(lǐng)先于行業(yè)，甚至是第二梯隊總和。但2024年，“增長神話”中斷。先是去年，營收和凈利增速均有所放緩，到了今年一季度，則出現(xiàn)2014年以來首次的營收、凈利雙降。

財報顯示，2024年邁瑞全年營收同比增長5.14%，達(dá)到367.25億元，歸母凈利潤116.68億元，同比增長0.74%；2025年一季度，營收82.37億元，同比下降12.12%，歸母凈利潤26.29億元，同比下降16.81%。

據(jù)上述投資者稱，股東大會的參會人數(shù)應(yīng)該是近幾年來最多的一次。“拐點(diǎn)”“天花板”“失速”……媒體對于這家巨頭公司的總結(jié)，讓投資者心里沒底。

核心原因還是跟國內(nèi)醫(yī)院設(shè)備招標(biāo)采購下滑有關(guān)，“因地方財政資金緊張、醫(yī)療專項債發(fā)行規(guī)模大幅減少，以及醫(yī)療設(shè)備更新項目使得常規(guī)招標(biāo)延誤等因素”，邁瑞國內(nèi)業(yè)務(wù)2024年同比下降5.10%，2025年一季度同比下降超20%。

股民在討論區(qū)留言，“公司已經(jīng)創(chuàng)出5年新低，連續(xù)下跌好幾年，公司一直強(qiáng)調(diào)集采對公司是機(jī)遇，利大于弊，那為什么快5年了，仍然沒有新的起色？”有投資者發(fā)問：“廉頗老矣？”

在股東大會和財報中，公司管理層多次表示目前已經(jīng)開始出現(xiàn)好轉(zhuǎn)的跡象，“不同品類醫(yī)療設(shè)備的月度招標(biāo)情況自2024年12月以來均在持續(xù)復(fù)蘇”。邁瑞也回復(fù)《中國企業(yè)家》稱，雖然短期或多或少影響了業(yè)務(wù)開展，但也加速了邁瑞的高端突破和進(jìn)口替代。

當(dāng)下2700億元上下的市值，以及業(yè)績出現(xiàn)劇烈下滑，依然讓投資者們舉棋不定。

李西廷提出了一個更大的目標(biāo)——“希望再用5年時間，也就是在2030年成為全球醫(yī)療器械綜合實(shí)力TOP10”。邁瑞上一個目標(biāo)是“最晚在2025年實(shí)現(xiàn)全球醫(yī)療器械TOP20”。在海外醫(yī)療器械網(wǎng)站Medical Device and Diagnostic industry按照2024年度企業(yè)營收情況發(fā)布的TOP100榜單中，邁瑞位居第25名。

麻煩事是原本的營收支柱業(yè)務(wù)生命信息與支持類產(chǎn)品有了“飽和”的跡象，去年收入下降了11.11%。李西廷1991年創(chuàng)辦邁瑞時，就是通過血氧監(jiān)護(hù)儀等極具性價比的自研產(chǎn)品起家，由此成長為中國醫(yī)療設(shè)備絕對王者。

邁瑞在回復(fù)中并沒有對“飽和”直接做出評價，只是提到國際市場在增長，以及截至2024年底，國內(nèi)待釋放的市場空間仍有超過200億元。

此前，李西廷善于“農(nóng)村包圍城市”。邁瑞成長壯大的兩條關(guān)鍵邏輯，一是進(jìn)行高性價比的品類擴(kuò)充，二是避開競爭的滲透率提升。很長一段時間里，在對價格敏感的中小醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，幾乎沒有對手與邁瑞競爭。

它通過自研產(chǎn)品，在國內(nèi)市場吃到了龐大的下沉市場與中低端設(shè)備“國產(chǎn)替代”紅利，而且，將性價比優(yōu)勢也延伸到了國際市場上，使得邁瑞成了國內(nèi)少有的國際化程度很高的醫(yī)療公司。

但現(xiàn)在，它要同時給國內(nèi)市場和國際市場找到新增長方式，而且，兩條路有可能完全不同。

目前看來，李西廷明顯把籌碼押在了國際化上。在股東大會上，邁瑞管理層透露，海外收入占比的目標(biāo)是要達(dá)到70%以上。“海外市場是中國市場的5倍，隨著公司的知名度、美譽(yù)度上升，產(chǎn)品的匹配度越來越強(qiáng)，海外業(yè)務(wù)的增長空間還很大。”

2024年，依靠發(fā)展中國家和歐洲市場，邁瑞的國際業(yè)務(wù)增長21.28%，收入比重已經(jīng)從上年的39%上升到了45%。

而且，邁瑞新抓手是IVD（體外診斷）。在最新的財報中，該業(yè)務(wù)首次逆轉(zhuǎn)成為第一大業(yè)務(wù)板塊。從2021年開始，原本并購動作放緩的邁瑞，在該領(lǐng)域已耗資數(shù)億歐元。

邁瑞要從原有醫(yī)療設(shè)備“一錘子買賣”，轉(zhuǎn)向IVD這種典型的“耗材”主導(dǎo)的流水型業(yè)務(wù)，在李西廷看來，這是海外市場破局的核心。而且，行業(yè)普遍認(rèn)為，IVD技術(shù)攻堅難度要比高端醫(yī)療設(shè)備簡單不少。

這是一條“險路”，在國內(nèi)市場，IVD屬于政策頒布最密集，且價格競爭最激烈的賽道之一。但這條路也許是通往全球TOP10的唯一路徑，醫(yī)療設(shè)備的確打不了快仗。

這應(yīng)該是李西廷創(chuàng)業(yè)史上的最后一戰(zhàn)。在成功之前，他還不能退休。

十字路口

1982年從中國科技大學(xué)電子工程系畢業(yè)的李西廷，先后進(jìn)入中國科學(xué)院武漢物理研究所、醫(yī)療器械“黃埔軍校”安科公司工作。1991年，40歲的他在洶涌的改革浪潮中，辭去鐵飯碗“下?！?，帶著老部下徐航、成明等七人，在深圳共同創(chuàng)辦了邁瑞。

最初，沒資金也沒技術(shù)的邁瑞，像當(dāng)時的很多同行一樣，以代理進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備作為主營方向。但李西廷一直守著創(chuàng)業(yè)初心，就是要做中國自己的高端醫(yī)療設(shè)備。

于是，賺取第一桶金后，團(tuán)隊反復(fù)討論，決定從市場需求最多的血氧監(jiān)護(hù)儀項目入手。創(chuàng)業(yè)第二年，憑借政府撥付的600萬元無息貸款，邁瑞研發(fā)出了我國第一臺血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀并投入市場。

當(dāng)時，血氧監(jiān)護(hù)儀是糖尿病、高血壓等常見慢性病必不可少的監(jiān)測儀器，這類設(shè)備國內(nèi)售價在10萬元以上，而邁瑞卻只賣4萬元，憑高性價比，迅速占領(lǐng)了市場。

這場仗也決定了邁瑞發(fā)展的關(guān)鍵邏輯：以性價比優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)品類擴(kuò)張，聚焦基層醫(yī)療市場完成原始積累。

該策略被行業(yè)總結(jié)為“農(nóng)村包圍城市”，通過中小醫(yī)院、縣域市場的高性價比產(chǎn)品滲透，既快速建立自研業(yè)務(wù)的基本盤，又巧妙規(guī)避了與GE、飛利浦等跨國巨頭在高端市場上直接交鋒。

這招屢試不爽，從監(jiān)護(hù)儀到呼吸機(jī)、除顫儀、麻醉機(jī)等。一直以來，生命信息與支持類產(chǎn)品都是邁瑞營收的主要貢獻(xiàn)者，2023年還占據(jù)整體收入的43.66%。

后續(xù)還延伸到了醫(yī)學(xué)影像類產(chǎn)品上。邁瑞的“恐怖”在于國內(nèi)市場無死角，據(jù)2024年財報，它的產(chǎn)品覆蓋中國近11萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和99%以上的三甲醫(yī)院。在生命信息與支持領(lǐng)域的大部分子產(chǎn)品如監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)、除顫儀、麻醉機(jī)、輸注泵、燈床塔，體外診斷領(lǐng)域的血球、生化業(yè)務(wù)，醫(yī)學(xué)影像領(lǐng)域的超聲業(yè)務(wù)等，它的市場占有率都是國內(nèi)第一。李西廷也因此常被戲稱為“呼吸機(jī)大王”。

但2023年是一個明確轉(zhuǎn)折點(diǎn)。隨著2020年以來國家相關(guān)部門陸續(xù)印發(fā)的有關(guān)公立醫(yī)院高質(zhì)量發(fā)展等政策，加之多種貸款政策幫助醫(yī)院解決資金問題，推動了一輪“醫(yī)療新基建”浪潮。

但2023年5月，醫(yī)療行業(yè)整體進(jìn)入“整頓”階段，醫(yī)療設(shè)備市場遭受明顯沖擊，下半年兩個季度招采總金額分別同比下降23.53%、50.68%。醫(yī)療專項債的暫緩發(fā)行，也影響了醫(yī)療新基建的繼續(xù)推進(jìn)。

邁瑞告訴《中國企業(yè)家》，隨著2025年地方專項債，尤其是用于支持醫(yī)院新改擴(kuò)建和設(shè)備采購的醫(yī)療專項債發(fā)行規(guī)模同比增加，此前推遲的醫(yī)療新基建項目也有望得到復(fù)蘇。

市場難以回到此前的狀態(tài)，在存量博弈中，邁瑞不得不時常“兇狠降價”。

2024年11月，廈門衛(wèi)健委針對全市12家醫(yī)院的24臺超聲采購進(jìn)行了招投標(biāo)，首輪只有4臺超聲中標(biāo)，皆為邁瑞的產(chǎn)品，總中標(biāo)金額79.2萬元，相比于預(yù)算金額393萬元，降幅達(dá)79.8%。

2025年初，山東省立醫(yī)院進(jìn)行的一次大規(guī)模監(jiān)護(hù)儀集采中，邁瑞ePM 12C系列中標(biāo)價僅為每臺1萬元左右，較2024年平均中標(biāo)價格下跌超七成，降幅高達(dá)77.63%。

今年1月，江西省醫(yī)保局正式公布糖代謝等生化類檢測試劑省際聯(lián)盟集中帶量采購中選結(jié)果，共有154家企業(yè)的2314個規(guī)格中選，產(chǎn)品價格平均降幅70%。多家外企報價均低于1毛錢，羅氏、邁瑞等產(chǎn)品以0.07元/人份的價格中選。

這些“極端案例”正在變得常態(tài)化，在低價競爭之下，邁瑞也不再“牢不可破”。

2022年至2023年間，邁瑞在呼吸機(jī)市場的份額從35.87%下降至31.91%，競爭對手科曼從2.28%躍升至13.67%。

又一條難走的路

邁瑞早就涉足了IVD，但真正加注是在2021年。

當(dāng)年，邁瑞開始參加包括安徽省化學(xué)發(fā)光集采、南京醫(yī)保局整體采購談判等項目。更標(biāo)志性的動作是以5.32億歐元收購了芬蘭海肽生物，獲得了化學(xué)發(fā)光原材料領(lǐng)域的相關(guān)技術(shù)。

在IVD領(lǐng)域，原料的自主能力至關(guān)重要。原料的自研自制，被認(rèn)為是試劑創(chuàng)新的基礎(chǔ)和質(zhì)量的重要保證。

邁瑞在體外診斷上投入并不突兀，當(dāng)時，這一業(yè)務(wù)占到整體營收的比重剛超過30%。那幾年，核酸產(chǎn)品帶動了各路資本“一窩蜂”涌進(jìn)來，不乏通信、光電等跨行業(yè)者。這讓原本很長一段時間內(nèi)都被“羅（羅氏）雅（雅培）貝（丹納赫）西（西門子）”牢牢控制的IVD國內(nèi)市場，一下子爆發(fā)。

2023年以來，行業(yè)投資熱“退潮”，但邁瑞依舊動作不斷。

除了頻繁參與集采項目之外，2023年，邁瑞又以1.15億歐元收購德國IVD公司DiaSys的75%股權(quán)。DiaSys深耕行業(yè)超過30余年，在全球建立了完整的供應(yīng)鏈體系，在歐洲、亞太、拉美地區(qū)均有生產(chǎn)基地。

到了2025年4月，少有公開露面的李西廷還親自率隊考察鹍遠(yuǎn)生物，后者是一家腫瘤早篩的企業(yè)，已推出結(jié)直腸癌、肝癌等早檢產(chǎn)品。據(jù)報道，雙方探討了合作可能性。

管理層認(rèn)為，當(dāng)前以化學(xué)發(fā)光為核心的IVD競爭力正處在全面升級換代的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上?！癐VD作為邁瑞醫(yī)療當(dāng)前收入貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)線，即便是在國內(nèi)也尚未全面開始高端突破，化學(xué)發(fā)光國內(nèi)的占有率還不到10%，但這一現(xiàn)狀即將被打破?！边~瑞告訴《中國企業(yè)家》。

但需要注意，IVD同樣是受集采影響嚴(yán)重的行業(yè)。例如，2024年，安徽牽頭的28省腫標(biāo)甲功集采，產(chǎn)品包括16項腫瘤標(biāo)志物檢測以及9項甲狀腺功能檢測試劑，平均降幅52.62%，最高降幅為84.25%。邁瑞以超過50%的價格降幅中選。

邁瑞管理層也不得不承認(rèn)，“體外診斷是國內(nèi)三條產(chǎn)線里面臨政策影響最密集的一條，集采、DRG（疾病診斷相關(guān)分組）、檢驗(yàn)結(jié)果互認(rèn)、檢驗(yàn)收費(fèi)價格調(diào)整等政策都和體外診斷有著千絲萬縷的關(guān)系，會帶來一些挑戰(zhàn)?！?/strong>

而且隨著更多企業(yè)進(jìn)入IVD，市場競爭日趨白熱化。一些中小企業(yè)為了搶占市場份額，不惜采取低價策略，進(jìn)一步壓縮了行業(yè)整體利潤率。

在近期一次活動上，邁瑞董事會秘書李文楣指出，醫(yī)療器械企業(yè)或?qū)⒂瓉砉┙o側(cè)出清，中小企業(yè)生存與發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，接受并購重組是較優(yōu)選擇。

邁瑞也難以獨(dú)善其身。它在IVD業(yè)務(wù)上的增速，由2024年超20%，降至2025年一季度的10.82%，在一次交流會上，它被投資者質(zhì)疑“表現(xiàn)不盡如人意”。

但向“流水型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型”，是戰(zhàn)略級目標(biāo)。

邁瑞一定要從傳統(tǒng)依賴醫(yī)療設(shè)備的一次性銷售模式，轉(zhuǎn)向以耗材、試劑、服務(wù)及智能化解決方案為核心的持續(xù)性收入模式。高復(fù)購率、高毛利的耗材類產(chǎn)品及配套服務(wù)，同時借助數(shù)智化，被認(rèn)為能實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)增長。

“目前，僅計算IVD試劑、微創(chuàng)外科耗材、心血管耗材等業(yè)務(wù)的收入，目前流水型業(yè)務(wù)約占公司整體收入三分之一，但這些業(yè)務(wù)的市場容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司的設(shè)備業(yè)務(wù)，市場競爭格局也高度集中在進(jìn)口品牌，并且未來耗材的行業(yè)增速也將顯著快于設(shè)備?！边~瑞告訴《中國企業(yè)家》。

IVD之外，邁瑞也開始進(jìn)入心血管耗材賽道，這同屬于“流水型”業(yè)務(wù)。2024年4月，它用了66.5億元自有資金，完成對科創(chuàng)板上市公司惠泰醫(yī)療的控制權(quán)收購。此次收購是科創(chuàng)板首例“A收A”，后者主要從事心臟電生理和介入醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。

“惠泰是一家不錯的公司，創(chuàng)始人是技術(shù)出身，公司也比較專注技術(shù)，整體經(jīng)營很穩(wěn)健?！崩钗魍⒄f，“心血管是一個很大的市場，僅次于體外診斷市場，但在這個市場中國外廠商占據(jù)了85%以上的市場份額。從惠泰來看，他們的耗材做得很不錯，但是儀器與境外巨頭還存在一定差距。邁瑞在儀器方面是有優(yōu)勢的，所以我們在儀器方面的整合會優(yōu)先進(jìn)行?！?/span>

新業(yè)務(wù)很難，但距離傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場天花板越來越近，邁瑞必須找到新的支撐點(diǎn)。

海外換擋

李西廷一直有個“國際夢”。早在2000年，國內(nèi)鋪開市場后，邁瑞就開始通過參加國際行業(yè)展會的機(jī)會，逐步將市場拓展至歐洲、拉美等市場。

他提出，“邁瑞產(chǎn)品如果只在國內(nèi)賣，水平提不高，必須在美國這樣的大市場有所表現(xiàn)，才能有真正的發(fā)展。就像打籃球要去NBA打，打拳擊要跟泰森打，才能提升自己的水平。”

當(dāng)時在推進(jìn)美國市場時并不順利，由于品牌影響力太弱，盡管邁瑞的產(chǎn)品價格便宜不少，但不受市場歡迎。

李西廷和團(tuán)隊索性就做了個決定：去美國上市獲得美國市場信任。2006年9月，邁瑞國際登陸美國紐交所，募集資金約2.7億美元，成為中國醫(yī)療器械行業(yè)首家在海外上市的公司。

有了資本市場的背書，邁瑞通過一系列并購，逐步打入美國市場。2008年開始，它先后收購美國老牌監(jiān)護(hù)儀制造企業(yè)Datascope、全球超聲診斷領(lǐng)域排名第五的Zonare公司、全球IVD企業(yè)普利生等。

靠著“自研+并購”，邁瑞實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和市場的齊頭并進(jìn)。不過，由于在美國股市上的低市盈率，極大影響了邁瑞在企業(yè)并購過程中的競爭力。李西廷果斷于2016年3月以33億美元完成私有化交易，退出了紐交所。

在很多投資人看來，外延式并購一直是邁瑞的增長立足點(diǎn)之一，尤其是在國際市場上。但近幾年，邁瑞的收購節(jié)奏放緩不少。近幾次股東會上，隨著國際化的戰(zhàn)略權(quán)重不斷加大，李西廷都會被問到在并購上的規(guī)劃。

在上述股東大會上，李西廷表示，“收購是一定要堅持的，原則有三條，一是有技術(shù)協(xié)同，二是補(bǔ)充營銷網(wǎng)絡(luò)，三是完善供應(yīng)鏈?！彼€提到，邁瑞過去的收購都實(shí)現(xiàn)了很好的整合，未來公司仍不會為了增加銷售額而發(fā)起并購。

邁瑞更希望把戰(zhàn)爭引向“技術(shù)創(chuàng)新決勝”，之前靠資本和低價的路徑代價已經(jīng)太大。

管理層在股東大會也提到，邁瑞在國際化上正在經(jīng)歷第三個階段。第一個階段靠的是“性價比紅利”，通過價格優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)從基層市場到縣域醫(yī)院的突破。第二個階段靠的是“工程師紅利”，通過快速開發(fā)差異化爆款產(chǎn)品開始局部高端客戶突破。而在當(dāng)下，邁瑞是要通過原創(chuàng)性和智能化創(chuàng)新，在各項業(yè)務(wù)上“走向全球引領(lǐng)”，并要在全球范圍啟動“高端客戶突破”。

但這依然是遠(yuǎn)期目標(biāo)，從財報中看，邁瑞在前兩個國際化階段積累的優(yōu)勢，還擁有很大的市場“慣性”。

2024年，邁瑞海外市場收入達(dá)164.3億元，同比增長21.3%，占公司總營收的44.7%。這一增長主要得益于歐洲市場30%的增速及發(fā)展中國家市場25%的復(fù)合增長，尤其是在澳大利亞、泰國、印度等亞太國家的強(qiáng)勁表現(xiàn)。

2024年，吳昊在一次投資者交流會上也提到，發(fā)展中國家無疑是一個主要的增長引擎，尤其是海外IVD業(yè)務(wù)中“大樣本量客戶”的突破。

不同于歐洲市場，發(fā)展中國家的收入中超過三分之一來自于IVD?！澳壳肮疽呀?jīng)啟動了12個國家IVD國家試劑的注冊，同時今年計劃啟動約40個新項目在海外IVD的注冊，未來將實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)試劑在海外本土的注冊和投產(chǎn)?！眳顷环Q。

在IVD上，邁瑞或許面對比醫(yī)療設(shè)備要更“簡單”的局面，它可能反過來成為產(chǎn)品的“制高點(diǎn)”。今年股東大會上，包括李西廷在內(nèi)的邁瑞管理層，已經(jīng)絲毫不掩飾邁瑞未來在國際市場上的野心——未來的國際收入要超過一半，甚至達(dá)到70%。

“IVD+海外”，數(shù)百億元銷售規(guī)模的邁瑞，要明確“換擋”了。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。