讓無人零售機如朋友般溫暖，這位北大畢業(yè)的85后做了什么？
作者｜張鑫明
2019年11月9日，立冬的第二天，北京氣溫4~13℃，中雨轉(zhuǎn)小雨。這一天的凌晨3點多，幾名環(huán)衛(wèi)工人出現(xiàn)在地鐵西二旗站的B口，站在擺放于進站口位置的章魚小站前面，點擊屏幕，掃碼支付，然后彎腰從取貨口里拿出了購買的商品，礦泉水、火腿腸、好麗友派、小面包。他們要開始清掃街道了，先買些食物和水填下肚子。
位于地鐵西二旗站B口的章魚小站
上午十點，章魚小站創(chuàng)始人兼CEO勞振明來到辦公室，他像往常一樣查看售賣情況，這臺西二旗地鐵站點位的售賣機拍下的畫面，令他鼻子一酸，他看到了環(huán)衛(wèi)工人的辛勞，體會到了有人在為這座城市的美好而默默奉獻著。他也感到欣慰，入冬的深夜，便利店關(guān)了，早點攤還沒出來，還好有章魚小站，能為環(huán)衛(wèi)工人，以及其他仍未歸家的人們補給能量。
勞振明立刻讓上貨員往西二旗的這臺章魚小站里補充了更多的面包和礦泉水，“科技給人的感覺是冷冰冰的，但真正的好科技是為了讓用戶感覺不到科技，感到的是溫暖?！?/strong>
我想做的是，無人零售機的“蘋果”
勞振明，1986年出生于廣西桂林，畢業(yè)于北京大學(xué)軟件工程專業(yè)，先后就職于百度知識搜索部和搜狗廣告研發(fā)部，擁有豐富的廣告推薦算法經(jīng)驗。2015年，他開始創(chuàng)業(yè)，攜團隊先后做過社交產(chǎn)品和社區(qū)電商，賺取了人生的第一桶金，于是邁入無人零售機賽道。
2016年10月，阿里云棲大會，馬云第一次提出了“新零售”的概念，引發(fā)行業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注。對此，身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年的勞振明深有體會，他判斷線下的流量將會越來越貴，那么，線下哪個領(lǐng)域的流量可以貨幣化，且能夠進行二次復(fù)用呢？
電梯有人乘坐，就有了分眾、新潮等LED屏展示廣告；洗手間人流不斷，廣告就擺在你駐足的位置；停車場是同樣的道理，有人駕車緩慢駛?cè)腭偝?，停車桿上就貼上了廣告……
創(chuàng)始人勞振明與章魚小站
“有人駐留的線下流量，就應(yīng)該有二次貨幣化的空間，”勞振明分析，還有什么場景是有人流駐留，但是還沒有過多地觸及到呢？他認為無人零售機領(lǐng)域大有可為，有人過去買東西，注意力隨之產(chǎn)生，就會有市場、廣告、營銷等發(fā)展空間，“并且，無人零售機是自由的業(yè)態(tài)，可以移動，確定好哪個場景好打，我們就打哪兒?！?/span>
盯準賽道之后，勞振明調(diào)研市場，幾番考察，竟有些失望，沒有一款機器令他滿意，“如果說常見的無人零售機還是諾基亞，而我想做的是蘋果?！?/strong>基于以往的從業(yè)經(jīng)歷，勞振明想要將算法推薦加在無人零售機上，并成為核心功能，令機器智能化，“我心目中的理想無人零售機是可以感知你，理解你的。同時，它也要成為智慧城市的一部分?！?/strong>
無人零售產(chǎn)業(yè)鏈分為上、中、下游三個部分，上游包括自動售貨機、自動收款機設(shè)備、監(jiān)控設(shè)備等硬件設(shè)備，以及移動支付、人工智能等技術(shù)；中游是自動售貨機、無人貨架、無人便利店等運營企業(yè)；下游是無人零售的運營場景，機場、商超、醫(yī)院、寫字樓等。當(dāng)勞振明進入這個行業(yè)時，他就決定要把產(chǎn)業(yè)鏈打通，全部自己掌控，擁有技術(shù)、自建工廠、生產(chǎn)機器，開拓場景與點位，并且負責(zé)運營。
炫酷的外表，令很多人對章魚小站過目不忘
2017年9月，第一臺章魚小站無人零售機面世，COO邱凱見到產(chǎn)品后說了一句話，“它比（摩拜）單車好推（廣）！”邱凱是一名留法海歸，學(xué)的是金融數(shù)學(xué)專業(yè)，回國后就職于上海的投行公司、Uber和摩拜單車，擁有精細化的城市團隊運營經(jīng)驗。邱凱介紹，章魚小站的運營很“輕”，開拓一個城市，兩個人足矣，一名城市經(jīng)理，一名技術(shù)支持。今年疫情期間，章魚小站奔赴長沙，一舉拿下70所學(xué)校，共計1000多個點位。
“中國的自動售貨機市場遠未飽和，現(xiàn)在需要的是好機器，和肯在這個領(lǐng)域內(nèi)深耕細作的人?！眲谡衩髡f。
千人千面&千店千面，
圍繞用戶體驗精耕細作
“男性，18歲左右，戴眼鏡，表情平穩(wěn)；身高約175cm，藍色上衣；以2.5m/s的速度走到小站前，停留在屏幕前面40cm處……”
擺放在北京大學(xué)第二教學(xué)樓一樓大廳的一臺章魚小站，對前來購物的一位男生進行了數(shù)據(jù)分析。章魚小站擁有20多組傳感器，通過人臉識別等功能，可以快速對用戶進行了畫像分析與數(shù)據(jù)收集，經(jīng)過后臺的算法推薦，將這位男生最有可能購買的東西，推送到“猜你喜歡”的商品行列，出現(xiàn)在男生抬手點擊屏幕最舒服的位置。
一位男士正在章魚小站購買商品
果不其然，這位男生選擇了“猜你喜歡”列表中的可樂，離去后，章魚小站的數(shù)據(jù)分析繼續(xù)著，“點觸屏幕兩次，手指向下滑動150像素；整體停留23秒；使用OPPO手機……”
這位男生是第一次使用章魚小站，售貨機已為他進行了數(shù)據(jù)建檔，當(dāng)他下次再次到來時，算法推薦將快速提供商品，再通過系統(tǒng)的協(xié)同過濾，推薦出他所屬群體所喜好的商品。
章魚小站的智能化還體現(xiàn)在它可以根據(jù)時間段、天氣等具體因素提供物品，比如早晨推咖啡、熱牛奶之類；雨天推送雨傘、雨衣；女生宿舍樓下，面膜和衛(wèi)生巾會出現(xiàn)在顯著位置。
“這就是章魚小站的‘千人千面’，”勞振明說，“我是重視用戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)人，章魚小站也是重視用戶體驗的無人零售機?！?/strong>一臺章魚小站最多可以存儲600件商品，最多可達60個SKU，目前北京大學(xué)鋪設(shè)了15臺，單機月均流水18416.55元。
區(qū)別于其他無人零售機，章魚小站還具有“千店千面”性，它將“售貨機、廣告機、游戲機、售票機”等業(yè)態(tài)結(jié)為一體，眾多功能凝結(jié)在一塊炫酷的全面屏之上。放置地鐵站，不僅可以賣水賣食物，還可以為行人提供線路查詢圖；放置學(xué)校，可以發(fā)布校園公告；放置醫(yī)院大廳，可以線上預(yù)約、掃碼掛號；放置在商場，可以變身導(dǎo)覽圖、提供優(yōu)惠券等……
寫字樓內(nèi)，章魚小站豐富了白領(lǐng)們的日常生活
“我們是要為場景賦能，而不只是占一塊兒地，繳納租金就完事兒了這么簡單。要先利他，再自利?！?/span>勞振明道出了產(chǎn)品思維與商業(yè)邏輯。
廣告的展示與互動，是章魚小站的一大亮點，也是它增值收益的一部分，目前已與20多個品牌商進行了廣告合作，有農(nóng)夫山泉、瑞幸咖啡、葡萄英語、OYO酒店等，玩法也很新奇多樣，比如，用戶點擊了某款飲料，這款飲料的視頻廣告就會彈出，如果用戶長按、看完，章魚小站就會進行獎勵，飲料便宜0.2-0.5元，所見即所得，一條商業(yè)閉環(huán)悄然形成。
場景決定用戶群，用戶群決定廣告，這是章魚小站的廣告思維，放置在不同點位的售貨機會展示出不同品類的廣告。為此，章魚小站推出了微信小程序“點位助手”，可供查詢?nèi)珖秶鷥?nèi)的熱門點位，分為“可投放”、“已鎖定”、“已落地”三種狀態(tài)，渴望聯(lián)營的企業(yè)家擁有充分的點位選擇權(quán)。
“這臺機器不缺玩法，就缺深耕細作的人，”勞振明再次強調(diào)，“要先深耕零售，再做廣告?！彼娺^很多人趕行業(yè)的風(fēng)口，投身無人零售，只是想拿流量賺快錢，顛倒了本末。
問及章魚小站具備的某些業(yè)態(tài)可能與投放場景中的業(yè)態(tài)相沖突時，喜歡讀毛選的勞振明引用了毛澤東說過的一句話，“把我們的人搞得多多的。”章魚小站目前有12個場景模板，基于不同場景，應(yīng)用不同的操作系統(tǒng)，“我們不會去搶別人的生意，比如商圈里面有影院，那么我們就不售票了，規(guī)避一下。”
對于如何“實現(xiàn)線下流量貨幣化，且進行二次復(fù)用”，章魚小站立足于屏幕給出了解決方案。和其他售貨機不同，章魚小站是一款超大屏的售貨機，利用大面積的屏幕，章魚小站可以做到千店千面，完美適配一切場景。尤其難得的是，章魚小站的售貨機具有“連屏”功能，亦即當(dāng)兩臺或多臺章魚小站的售貨機放置一起時，其屏幕能夠自動“拼接”，成為一塊超級大屏。這一點，不但可以依此高顏值更好地招徠消費者，還能更好地展現(xiàn)各類商家投放的推廣廣告。
目前，廣告已經(jīng)是自動售貨機行業(yè)的重要利潤點之一。就此相對而言，章魚小站的“超級大屏”無疑在廣告創(chuàng)潤方面有更大的可能性，進而為運營者帶來更為良好的收益。
更像是一位朋友，
無人零售機要帶來溫暖
北大科技園創(chuàng)新研究院馮軍維指出，“無人零售以縮短與消費者的物理距離，來激發(fā)消費者的購買欲， 使得商品消耗高頻化，這就要求補貨頻率變高，補給周期變短?！睂Υ?，章魚小站研發(fā)出了“報警系統(tǒng)”，一臺機器的存儲物品量低于50%，系統(tǒng)就會給上貨員發(fā)消息，提醒補貨，同時消息也會發(fā)送給倉庫，倉庫進行備貨。當(dāng)上貨員拿到貨品，系統(tǒng)會給出一條智能優(yōu)化路線，快速補齊物品。
“我們是一家以科技創(chuàng)新為核心驅(qū)動力的零售公司，”勞振明說，章魚小站沒有把自己只定義為一臺售貨機，而是物如其名，是一個服務(wù)站，你有什么問題，遇到了什么難處，渴了、餓了、被雨淋了……恰逢旁邊有一臺章魚小站，你走過去，問題能得到快速解決，你會感謝它，以后也會記住它，這就是章魚小站的產(chǎn)品哲學(xué)。
勞振明說，章魚小站不缺玩法，未來想象無限
酷炫的外表，強大的AI功能，以及豐富的物品和精準的推送，令用戶們對章魚小站愛不釋手，一用難忘，復(fù)購率超過了70%。本質(zhì)上，這得益于章魚小站做好了“三大流”——物流、信息流（精細化推送運營）和資金流（廣告展示互動），在一臺機器上優(yōu)化組合，完美協(xié)同，令機器真正做到了智能化。
艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，到 2022 年，中國無人零售行業(yè)的市場交易額預(yù)計將超 1.8 萬億元。在馮軍維看來，國內(nèi)的無人零售產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展初期，企業(yè)在跑馬圈地，搶占市場，努力提升消費者的購物體驗，才是未來各無人零售玩家競爭的核心所在。
進入無人零售機賽道四年之久，勞振明坦言他更喜歡用騰訊總結(jié)出來的詞語，“智慧零售”，他認為這也是業(yè)態(tài)將來的發(fā)展趨勢。每一年，章魚小站都會推陳出新，目前已迭代至4.0版本，勞振明計劃以后為新機舉辦新品發(fā)布會，就像智能手機那樣。在他眼中，無人零售機本質(zhì)上是要為人謀福利的，章魚小站有著輸入與輸出，與人交互互動，是媒介，是器官，更像是一位朋友，提供幫助，帶來溫暖。
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