一、中國(guó)生鮮零售市場(chǎng)龐大

站在13億人的風(fēng)口上，中國(guó)生鮮涌現(xiàn)了多業(yè)態(tài)，新零售業(yè)態(tài)盒馬鮮生、區(qū)域社區(qū)生鮮傳奇、綜合類永輝、垂直類的百果園以及互聯(lián)網(wǎng)下的電商生鮮等等企業(yè)勢(shì)如破竹，擁擠的生鮮多業(yè)態(tài)，有的風(fēng)光無(wú)限，也有的黯然退出，各家都想在13億人口的生鮮剛需上占有一席之地。

生鮮零售比拼的是供應(yīng)鏈，決定生鮮供應(yīng)鏈的背后是生鮮種養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。生鮮零售行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)與資本的催生之下，千奇百怪的玩法頻出，背后是生鮮零售對(duì)于市場(chǎng)與財(cái)富的追逐。

不過(guò)，大多數(shù)從業(yè)者對(duì)于中國(guó)上游種植與栽培是陌生的，很多生鮮零售人對(duì)于生鮮本質(zhì)的思維理解很單一，很多渠道還是以快消品的那一套邏輯去經(jīng)營(yíng)生鮮品類。

（歐美日的生鮮業(yè)態(tài)屬于驅(qū)動(dòng)型，中國(guó)的生鮮屬于倒逼型）

大農(nóng)業(yè)與精細(xì)化農(nóng)業(yè)代表

美國(guó)農(nóng)業(yè)模式

簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)歐美農(nóng)業(yè)與日本農(nóng)業(yè)。美國(guó)工業(yè)發(fā)達(dá)的背后是美國(guó)的農(nóng)業(yè)也同樣發(fā)達(dá)，美國(guó)工業(yè)化進(jìn)程推進(jìn)了美國(guó)農(nóng)村人口減少；1870年美國(guó)出現(xiàn)城市人口超越農(nóng)村人口，但是美國(guó)的農(nóng)業(yè)并沒(méi)有萎縮，反而農(nóng)業(yè)像工業(yè)一樣得到高速發(fā)展。除了滿足本國(guó)的需要，每年都有大量的出口盈利。美國(guó)總?cè)丝?億左右，農(nóng)民占比200多萬(wàn)人口，農(nóng)村人口占比很低，美國(guó)的農(nóng)業(yè)每年創(chuàng)收在15萬(wàn)億美元，尤其糧食作物算是國(guó)際典范。

除了擁有自然資源的客觀優(yōu)勢(shì)以外，支撐美國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的幾個(gè)核心要素。

第一，美國(guó)的農(nóng)業(yè)職業(yè)化與技術(shù)積累。美國(guó)有著一百多年重視職業(yè)化農(nóng)民教育與農(nóng)業(yè)生物科研技術(shù)積累的制度。美國(guó)是典型家庭農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)模式，農(nóng)場(chǎng)科學(xué)化規(guī)劃經(jīng)營(yíng)者積極性高。方便管理，且政府對(duì)口扶持與技術(shù)體系輸出容易，從事農(nóng)業(yè)是一件光榮的事情，還需要考核取得農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)資格證書。

此外，美國(guó)法律保護(hù)農(nóng)業(yè)耕地，20世紀(jì)30年代美國(guó)就制定了水土保護(hù)與國(guó)土資源相應(yīng)的法律，在任何情況任何時(shí)候都必須保持耕地的總面積不得減少。

同時(shí)，美國(guó)政府對(duì)農(nóng)業(yè)與農(nóng)場(chǎng)主的補(bǔ)貼與農(nóng)業(yè)科研投入也是巨大的。1920-1930年，美國(guó)就制定頒布了谷物交易法、產(chǎn)品購(gòu)銷法案、農(nóng)業(yè)調(diào)整答案。這對(duì)美國(guó)農(nóng)業(yè)起到了巨大的推動(dòng)作用。同時(shí)在農(nóng)產(chǎn)品銷售、稅收、保險(xiǎn)、貸款金融給予農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者各種優(yōu)惠與扶持。美國(guó)建立了農(nóng)產(chǎn)品保護(hù)價(jià)格機(jī)制，如果農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格低于飽和價(jià)格，政府直接把差價(jià)補(bǔ)給農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者。

簡(jiǎn)單總結(jié)一下，美國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、規(guī)?；⒓s化程度高；政策好、技術(shù)好、社會(huì)服務(wù)好、產(chǎn)業(yè)鏈配套好、機(jī)械化作業(yè)程度高、自然成本低、人工集約化、農(nóng)產(chǎn)品商品性高。

日本農(nóng)業(yè)模式

日本是個(gè)島國(guó)，總面積還沒(méi)有中國(guó)一個(gè)省大，屬于典型的山區(qū)丘陵地帶，農(nóng)業(yè)耕地少。勞動(dòng)力不足，人口老齡化嚴(yán)重。自然氣候?qū)儆跐駶?rùn)型，在農(nóng)業(yè)種植上極易引發(fā)病蟲害，自然災(zāi)害頻發(fā)，尤其在戰(zhàn)后處在百?gòu)U待興的階段。從事農(nóng)業(yè)的200萬(wàn)人口中，有一半是兼職人口，這個(gè)現(xiàn)象很有意思，一邊在城里打工，一邊在鄉(xiāng)下從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

日本農(nóng)業(yè)在短短幾十年高速發(fā)展，基于在成熟的上游種養(yǎng)殖端與供應(yīng)鏈端完成生鮮零售體系的建設(shè)，通過(guò)三角形模塊完成零售需求-流通供應(yīng)鏈-上游種養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)三者貫通實(shí)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)型。日本農(nóng)業(yè)在教育事業(yè)中推廣，系統(tǒng)化培養(yǎng)職業(yè)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者，與日本三大產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。日本農(nóng)業(yè)體系以JA農(nóng)協(xié)為代表，日本農(nóng)協(xié)從產(chǎn)銷供應(yīng)鏈深入?yún)f(xié)調(diào)打通每個(gè)環(huán)節(jié)。

（日本JA農(nóng)協(xié)的組織架構(gòu)）

日本零售端的純生鮮商品，專賣的很少，大部分屬于綜合業(yè)態(tài)。

對(duì)于日本家庭消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在生鮮購(gòu)買上主要分為兩大類購(gòu)買場(chǎng)景；（1）線下實(shí)體店類消費(fèi)購(gòu)買，主要的消費(fèi)人群集中在老齡化人口。（2）還有一類人群集中在線上預(yù)定購(gòu)買生鮮，消費(fèi)人群主要集中在年輕家庭主婦人口，代表企業(yè)為U-COOP、守護(hù)大地協(xié)會(huì)等。筆者認(rèn)為生鮮消費(fèi)需求是萬(wàn)變不離其宗，核心是在零售渠道如何完成生鮮品類的供給問(wèn)題上。

筆者有幸拜訪日本守護(hù)大地協(xié)會(huì)，會(huì)長(zhǎng)藤田和芳先生把農(nóng)業(yè)當(dāng)作是一種信仰。這是一家擁有43年歷史的，日本最大的2C生鮮電商，目前協(xié)會(huì)鏈接農(nóng)民5000戶，擁有著40萬(wàn)家庭復(fù)購(gòu)率2C用戶，產(chǎn)值700億日元，利潤(rùn)率3％-7％。從種植到倉(cāng)儲(chǔ)，冷鏈，運(yùn)輸，配送等全產(chǎn)業(yè)鏈打通。

筆者在日本訪問(wèn)期間，也參觀了無(wú)印良品東京銀座店，東京的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)，而國(guó)產(chǎn)的果蔬價(jià)格最高，進(jìn)口果菜最便宜。大部分國(guó)產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少，多數(shù)為農(nóng)場(chǎng)(農(nóng)民)直供，極大地保障了農(nóng)民的收益。而食品安全觀念深入人心，能夠溯源到生產(chǎn)農(nóng)場(chǎng)甚至農(nóng)民本人。

（日本商品性生鮮采、分揀、配送一體化流程）

日本生鮮零售體系核心是以用戶為基礎(chǔ)上落實(shí)兩大塊，供應(yīng)鏈的能力與上游種養(yǎng)殖端體系。

（1）日本的生鮮供應(yīng)鏈有多發(fā)達(dá)，取決于二三產(chǎn)業(yè)與第一產(chǎn)業(yè)的融合。日本二三產(chǎn)業(yè)在生鮮農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈端與流通環(huán)節(jié)起到了關(guān)鍵作用。日本鼓勵(lì)二三產(chǎn)業(yè)對(duì)口與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)作，類似于日本汽車制造業(yè)與日本制冷產(chǎn)業(yè)共同為生鮮配送開發(fā)專業(yè)的冷鏈車；生鮮配送在冷鮮、冷凍、常溫品類搭配上，冷鏈車可以一次配送多品類的生鮮產(chǎn)品。工業(yè)制造類如三井集團(tuán)旗下研發(fā)一系列生鮮設(shè)備，去賦能農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地采后非標(biāo)準(zhǔn)向采后標(biāo)準(zhǔn)化完善等等。

（2）日本生鮮農(nóng)產(chǎn)品的種養(yǎng)殖短短幾十年建成了一套完整成熟的體系。日本在農(nóng)產(chǎn)品的育種、育苗、栽培、病蟲害防治、采后管理上每個(gè)環(huán)節(jié)都形成一套標(biāo)準(zhǔn)。在種養(yǎng)殖供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，日本出現(xiàn)很多組織，以JA農(nóng)協(xié)為代表的組織起到了關(guān)鍵的作用。

JA農(nóng)協(xié)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與銷售制定了一系列的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在農(nóng)產(chǎn)品種植端制定了一系列的種植標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品種植、種什么、怎么種、怎么采、怎么銷售等都是一整套流程把控。JA農(nóng)協(xié)在產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品分布上與輻射的渠道匹配型；每個(gè)產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品輻射供應(yīng)的渠道合理的統(tǒng)計(jì)與安排。

（日本生鮮產(chǎn)地端供應(yīng)鏈輻射每個(gè)區(qū)域形成網(wǎng)絡(luò)體系）

目前中國(guó)農(nóng)民大約有5億多，占人口的40%多以上，每年創(chuàng)收6000億元，我國(guó)有勞力的人基本都進(jìn)城打工了，留在農(nóng)村從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的基本沒(méi)有什么文化與農(nóng)業(yè)從業(yè)專業(yè)技術(shù)。而美國(guó)和日本的農(nóng)業(yè)從業(yè)者恰恰是專業(yè)性技術(shù)人才，從業(yè)勞工職業(yè)素質(zhì)與專業(yè)的知識(shí)技能都有一定基礎(chǔ)。

從國(guó)內(nèi)生鮮業(yè)態(tài)角度去看看現(xiàn)在生鮮零售的現(xiàn)狀與生鮮背后看不見(jiàn)的手。無(wú)論生鮮零售業(yè)態(tài)如何場(chǎng)景化，都離不開幾個(gè)關(guān)鍵要素支撐。

二、中國(guó)生鮮零售背后的產(chǎn)業(yè)

1、中國(guó)生鮮背后的產(chǎn)業(yè)配套

中國(guó)生鮮零售核心是回歸到零售本身，基于零售的本質(zhì)去建設(shè)好生鮮特殊品的零售基礎(chǔ)。中國(guó)生鮮零售體系還處于倒逼的階段，沒(méi)有達(dá)到零售、供應(yīng)鏈、種養(yǎng)殖三角驅(qū)動(dòng)型階段。

比如在日本看見(jiàn)的倉(cāng)儲(chǔ)生鮮模型，守護(hù)大地協(xié)會(huì)與U-coop這兩家企業(yè)。守護(hù)大地協(xié)會(huì)是先需求、后配送的生鮮訂單模式；U-coop做區(qū)域性的生鮮用戶訂采配的模式。

由于日本的互聯(lián)網(wǎng)、電子支付等沒(méi)有國(guó)內(nèi)便捷，用戶還是通過(guò)電話、郵報(bào)、網(wǎng)絡(luò)商城預(yù)定生鮮產(chǎn)品，而非國(guó)內(nèi)純APP線上下單支付線下即時(shí)配送。如U-coop用戶通過(guò)電話、郵報(bào)、網(wǎng)絡(luò)提前下單，U-coop根據(jù)每個(gè)用戶產(chǎn)生的訂單去完成果蔬生鮮產(chǎn)品的即采，配送到城市倉(cāng)完成每個(gè)用戶訂單分揀，分揀完成后開始從城市倉(cāng)出來(lái)根據(jù)每個(gè)區(qū)域合理路線完成用戶訂單配送。

國(guó)情不同，國(guó)內(nèi)在嘗試的以前置倉(cāng)、社區(qū)門店倉(cāng)用戶下單配送與自提的模式。

（U-coop的大倉(cāng)流水線作業(yè)自動(dòng)化與標(biāo)簽化生鮮SKU分揀）

（U-coop的用戶生鮮訂單分揀線）

這里詳細(xì)對(duì)比一下國(guó)內(nèi)生倉(cāng)配鮮模式與日本生鮮倉(cāng)配模式，從零售本身對(duì)比分為生鮮作業(yè)環(huán)境、采配與供應(yīng)鏈流通。國(guó)內(nèi)倉(cāng)配生鮮主要幾大矛盾點(diǎn)，主要集中在生鮮SKU的標(biāo)準(zhǔn)制定、專業(yè)人才培訓(xùn)、損耗控制等。

生鮮零售渠道在生鮮SKU的采購(gòu)上標(biāo)準(zhǔn)混亂，不同的生鮮類品在采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上沒(méi)有統(tǒng)一的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；比如生鮮切入果蔬，在果蔬這個(gè)類品采購(gòu)上每家渠道都有自己各種奇葩采品標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定不應(yīng)該完全由渠道想象一下標(biāo)準(zhǔn)就制定標(biāo)準(zhǔn)。生鮮品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定，應(yīng)該是零售商與種植者以及供應(yīng)鏈三者圍繞服務(wù)的消費(fèi)者提供的商品性生鮮。由于國(guó)內(nèi)各家生鮮零售商不同生鮮采貨要求，導(dǎo)致生產(chǎn)者在商品性生鮮供給時(shí)出現(xiàn)一系列問(wèn)題，一旦生鮮品類出現(xiàn)拒收，基本出現(xiàn)30-70%的損耗，有的甚至出現(xiàn)100%的損耗。

舉例國(guó)內(nèi)幾家頭部倉(cāng)配生鮮電商，在采購(gòu)水果時(shí)候出現(xiàn)采購(gòu)一個(gè)單品水果的中心端規(guī)格，大的不要小的也不要，咨詢生鮮倉(cāng)配企業(yè)，他們說(shuō)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)得到用戶需求規(guī)格，所以只采這類規(guī)格果子。不過(guò)，生鮮核心對(duì)于消費(fèi)者就兩點(diǎn)，安全、好吃，就看在這兩個(gè)基礎(chǔ)上能不能持續(xù)性給用戶提供穩(wěn)定性產(chǎn)品。

生鮮專業(yè)性人才缺失是當(dāng)下國(guó)內(nèi)生鮮零售急需解決的大問(wèn)題，從生鮮多品類采購(gòu)，生鮮品類入庫(kù)、生鮮品類零售、生鮮品類損耗控制等等環(huán)節(jié)都需要專業(yè)性的人才。國(guó)內(nèi)生鮮損耗除了產(chǎn)地?fù)p耗、流通損耗、就集中在百花齊放的多業(yè)態(tài)生鮮零售的損耗。

好多人在探討倉(cāng)配生鮮客單價(jià)與成本的關(guān)系，筆者認(rèn)為倉(cāng)配模式第一步錯(cuò)就步步錯(cuò)。大量資本涌進(jìn)生鮮零售，各家渠道手握大量資本后一直干一件事情，就是刷流量干營(yíng)銷繼續(xù)融資，用手里資金簡(jiǎn)單粗糙搭建團(tuán)隊(duì)各種營(yíng)銷拉人頭，把傳統(tǒng)的生鮮供應(yīng)鏈換個(gè)新名詞繼續(xù)走老路，沒(méi)有幾家真正去探索生鮮零售背后的支撐點(diǎn)。

中國(guó)生鮮市場(chǎng)巨大，艱難程度也巨大，集中在中國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖端的薄弱、產(chǎn)地生鮮產(chǎn)品產(chǎn)后標(biāo)準(zhǔn)化管理體系建設(shè)不成熟。供應(yīng)鏈流通環(huán)節(jié)的落后也阻礙了生鮮產(chǎn)品與生鮮零售發(fā)展。不管生鮮模式如何多樣，核心圍繞生鮮產(chǎn)品做好供應(yīng)鏈與SKU，為消費(fèi)者提供穩(wěn)定產(chǎn)品與服務(wù)，盈利自然可期。

2、生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈端

中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)量很高，屬于多而不精。中國(guó)果蔬種植面積與產(chǎn)出比例很大，真實(shí)情況處在商品率低。產(chǎn)地分散、種植混亂、采后管理粗糙，流通物流跟不上等等一系列問(wèn)題有待解決。

（1）基于中國(guó)生鮮供應(yīng)鏈端一系列問(wèn)題，我們看看日本供應(yīng)鏈?zhǔn)侨绾巫龅摹９P者簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)日本farmind集團(tuán)在供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。

farmind集團(tuán)是由13個(gè)公司組成的果蔬流通全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)集團(tuán)公司，farmind集團(tuán)前身是1992年2月份成立的Fresh System, Inc發(fā)展而來(lái)。farmind集團(tuán)在蔬果產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中所發(fā)揮的作用，主要是生鮮果蔬采購(gòu)、商品開發(fā)、制造加工、供應(yīng)鏈物流、零售營(yíng)銷。farmind集團(tuán)與日本國(guó)內(nèi)及海外的各產(chǎn)地深度合作形成了全球范圍的蔬菜水果采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。

farmind集團(tuán)在生鮮零售渠道上與遍布日本全國(guó)有1305家合作伙伴；SEVEN & I Holdings(7-11全國(guó)2萬(wàn)店)、永旺集團(tuán)、Costco、LAWSON便利店等等。farmind集團(tuán)自己開發(fā)運(yùn)營(yíng)蔬菜水果的全產(chǎn)業(yè)鏈的IT信息化系統(tǒng)，渠道用戶訂單、生鮮生產(chǎn)者、采購(gòu)采后管理、供應(yīng)鏈物流、零售消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了一體化運(yùn)作流程。

此外，farmind集團(tuán)在日本全國(guó)擁有14個(gè)先進(jìn)的加工技術(shù)以及高品質(zhì)水果生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的加工中心(15工廠)，在單品類香蕉的催熟行業(yè)，占據(jù)日本市場(chǎng)首位(36％)。此外在鮮切水果的工廠化生產(chǎn)，果蔬的小包裝事業(yè)增長(zhǎng)迅速。

（farmind集團(tuán)在供應(yīng)鏈物流上實(shí)現(xiàn)了全程溫控運(yùn)輸）

（farmind集團(tuán)在物流工廠實(shí)現(xiàn)了區(qū)域性匹配）

（farmind集團(tuán)基于成熟物流網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)全年精準(zhǔn)配送體系）

（farmind集團(tuán)生鮮成本控制上從產(chǎn)地直采到采后標(biāo)準(zhǔn)化管理、運(yùn)輸流通供應(yīng)鏈、渠道零售，從單一生鮮完成了多品類生鮮混裝供應(yīng)鏈配送）

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