來源丨藍(lán)鯊消費(fèi)（ID：lanshaxiaofei）
作者丨陳世峰

3月，天津、四川兩地分別曝光了“校園食品安全”問題。

3月初，天津一校園配餐公司被曝存在衛(wèi)生問題，其后廚殘?jiān)鼭M地、加工過程存在環(huán)境臟亂、餐具清洗不徹底等問題；3月下旬，有家長(zhǎng)爆料在四川宜賓三江新區(qū)愛德立幼兒園廚房發(fā)現(xiàn)發(fā)霉變質(zhì)的南瓜、蘋果等食材，以及過期芽菜。在中國(guó)，但凡涉及到青少年的食品安全問題都極容易引發(fā)社會(huì)各界的強(qiáng)烈關(guān)注。其實(shí)，跟送餐比，“賣菜”給校園食堂是一門更安全穩(wěn)定的生意，做好了也能成為一家上市企業(yè)。

最近，上海一家名為乒乓響的食堂食品供應(yīng)鏈企業(yè)向港交所遞交招股書。招股書顯示，乒乓響的主營(yíng)為給上海當(dāng)?shù)氐挠變簣@（上海浦東新區(qū)東方幼兒園2021年采購金額達(dá)655萬元）和教育機(jī)構(gòu)供食材，這塊業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了超過60%的營(yíng)收，毛利率達(dá)33.8%。

雖然僅占上海食堂食材供應(yīng)市場(chǎng)0.9%的市場(chǎng)份額，乒乓響2021年?duì)I收卻高達(dá)2.23億元。校園食堂食材供應(yīng)這門生意如何做？中間有哪些門道？兵乓響沖刺上市還面臨哪些挑戰(zhàn)？藍(lán)鯊消費(fèi)帶來自己的解析。

01“賣菜”給校園：一門穩(wěn)定的生意

兵乓響創(chuàng)始人黃建義擁有公司股份達(dá)99.8%。他出生于1962年，大專畢業(yè)后擔(dān)任上海浦東新區(qū)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心站長(zhǎng)，其后就職于上海浦東新區(qū)農(nóng)村改革發(fā)展服務(wù)中心，一直從事與農(nóng)業(yè)有關(guān)的相關(guān)事項(xiàng)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品上游供應(yīng)鏈有深厚的認(rèn)知。后來，黃建義選擇停薪留職，進(jìn)入上海賢至實(shí)業(yè)有限公司擔(dān)任執(zhí)行董事，積累了企業(yè)管理方面的經(jīng)驗(yàn)。

2012年，年紀(jì)已達(dá)50歲的黃建義與許建平等人一起創(chuàng)辦了乒乓響農(nóng)副產(chǎn)品公司，專業(yè)從事食用農(nóng)產(chǎn)品、預(yù)包裝食品、散裝食品等的銷售與物流配送。它當(dāng)時(shí)主要為上海各企事業(yè)單位的食堂，包括政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、（國(guó)有）企業(yè)等的食堂供應(yīng)蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)、糧油、調(diào)味品等16大種類、5000多個(gè)品種的農(nóng)副產(chǎn)品。

與2014年創(chuàng)立的美菜網(wǎng)和2017年創(chuàng)立的叮咚買菜不同，兵乓響主要服務(wù)于B端用戶，尤其喜歡服務(wù)封閉或半封閉場(chǎng)景下的幼兒園等教育機(jī)構(gòu)。原因有以下幾點(diǎn)：

首先，企業(yè)和公立機(jī)構(gòu)（包括政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和醫(yī)院）外包食堂食品供應(yīng)服務(wù)的需求持續(xù)上升。隨著私立學(xué)校的興起，幼兒園的普及，讓校園的食品供應(yīng)成為一門大生意。以上海為例，從2015年到2019年，幼兒園、小學(xué)、初中、高中的數(shù)量從3064所增至3210所。而校園后勤部門若自建一個(gè)成熟的農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)，通常需要花費(fèi)巨大的人力、物力、財(cái)力。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)下，乒乓響這樣的食材供應(yīng)鏈服務(wù)商能建立一個(gè)包括分揀、加工、分銷等各個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)，不僅可以滿足校園食堂對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)和成本節(jié)約的需求，也可以改進(jìn)食品安全問題。

隨著冷鏈物流的進(jìn)一步發(fā)展，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的耗損進(jìn)一步降低，有助于幫助乒乓響減少不必要的損失。而數(shù)字化、信息化、自動(dòng)化等技術(shù)的不斷提升，也可以幫助乒乓響建立一套完整的產(chǎn)品追蹤系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)效率得到重大改善。

弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，2020年，僅上海一地食堂食品供應(yīng)綜合服務(wù)市場(chǎng)銷售收入就高達(dá)134億元，乒乓響憑先發(fā)優(yōu)勢(shì)攫取了1.234億元。

02“二道販子”的生意經(jīng)

兵乓響作為上海市最大的幼兒園和教育機(jī)構(gòu)的食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商，做的是一門類似于農(nóng)副產(chǎn)品“二道販子”的生意：從上游食品生產(chǎn)商、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)以及農(nóng)戶手中獲得食材，經(jīng)由自己的倉庫、物流或工廠加工后，輸送到下游的客戶——幼兒園、教育機(jī)構(gòu)的食堂以及其他餐飲機(jī)構(gòu)。

這門生意為兵乓響帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益：2019-2021年，乒乓響分別產(chǎn)生收益1.43億元、1.23億元及2.23億元，毛利分別為4128萬元、4718萬元以及7542萬元，毛利率分別為28.9%、38.4%以及33.8%。乒乓響是如何賺錢的呢？

乒乓響主要在當(dāng)?shù)刂苯酉蚬?yīng)鏈（包括食品生產(chǎn)商、批發(fā)商、貿(mào)易公司等）采購大部分農(nóng)產(chǎn)品及其他食品，供應(yīng)商包括雙匯等龍頭企業(yè)，以保證產(chǎn)品供應(yīng)和產(chǎn)品質(zhì)量。不過，兵乓響的采購計(jì)劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，會(huì)依據(jù)當(dāng)周或者當(dāng)月的市場(chǎng)價(jià)格、供應(yīng)商提供的貨品品質(zhì)與價(jià)格進(jìn)行比對(duì)，隨后從三個(gè)供應(yīng)商中選擇一家最合適的進(jìn)行交易。

通過商品采購，兵乓響能夠?yàn)樾@食堂提供廣泛而品類齊全的產(chǎn)品組合，主要分為四類：動(dòng)物性食品，植物性食品，加工食品，谷物、食用油及調(diào)味品，產(chǎn)品種類超過4100款，滿足客戶一站式和便捷采購的需要。憑借其豐富的產(chǎn)品組合和保持食品質(zhì)量與安全的能力，乒乓響也獲得了不錯(cuò)的客戶青睞，2020及2021年客戶保留率分別達(dá)80.6%及72.8%。

大多數(shù)情況下，乒乓響都會(huì)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行初級(jí)加工，主要包括分選、清洗、剝皮、切割以及清除肥料等。為了方便客戶，兵乓響還會(huì)將大批量的農(nóng)產(chǎn)品及其他食品重新小包裝。

通過自有或者租用的冷鏈和常溫物流車（2021年要用52輛）服務(wù)，兵乓響將產(chǎn)品運(yùn)送到客戶手中。兵乓響在物流車上安裝了自動(dòng)定位系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)追蹤產(chǎn)品由供應(yīng)商至客戶端的流向。通常情況下，兵乓響的食材會(huì)在上午5點(diǎn)-7點(diǎn)左右抵達(dá)客戶的食堂。乒乓響還采用了一套ERP系統(tǒng)，幫助其通過庫存控制減少損失。截止2019年、2020年及2021年12月31日，乒乓響的平均存貨周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為10日、24日及11日。

兵乓響與幼兒園等上海當(dāng)?shù)氐慕逃龣C(jī)構(gòu)食堂簽署的是框架協(xié)議，每周以及每月會(huì)調(diào)整與客戶、供應(yīng)商的買賣價(jià)。兵乓響有一支定價(jià)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)根據(jù)成本加成法及加成利潤(rùn)率厘定其產(chǎn)品售價(jià)。乒乓響可以通過提高產(chǎn)品的售價(jià)抵消部分或者全部的采購價(jià)，確保其盈利能力。而為了確保乒乓響產(chǎn)品售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，定價(jià)團(tuán)隊(duì)會(huì)隨時(shí)收集附近超市及街市的價(jià)格進(jìn)行比較。

在這種業(yè)務(wù)模式中，兵乓響的銷售成本主要來自于直接材料成本。2019年-2021年，直接材料成本占總銷售成本的比重分別為86.7%、86.1%和91.7%。然而，通過提高產(chǎn)品售價(jià)，乒乓響確保自己有足夠的盈利能力。以動(dòng)物性食品為例，2019年、2020年乒乓響的平均售價(jià)分別為每公斤48.2元和47.1元，2021年提升至每公斤58.3元，成功抵消了原材料上漲帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

值得一提的是，乒乓響的大部分客戶為幼兒園、教育機(jī)構(gòu)及校餐承包商，他們大多有穩(wěn)定的食品需求，信譽(yù)良好。2019-2021年，該類客戶分別占總收益的約83.2%、59.4%及63.4%。優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)伙伴，為兵乓響帶來穩(wěn)定的利潤(rùn)。2019年至2021年，兵乓響實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)分別為2269萬元、2729萬元以及3661萬元。

03“躺賺”背后的隱憂

作為一個(gè)食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商，兵乓響背靠上海市幼兒園及教育機(jī)構(gòu)客戶，始終走在“穩(wěn)定賺錢”的路上。然而，穩(wěn)定“躺賺”背后，也有諸多不安因素：

大客戶依賴過高，營(yíng)收單一

2019年-2021年，乒乓響來自前5大客戶的收益分別占總收益的約13.3%、25.4%及35.4%。其中，最大客戶占同期總收益的比重從4%上升到18.2%。乒乓響對(duì)于大客戶的依賴程度不斷提高。

在兵乓響的營(yíng)收構(gòu)成中，動(dòng)物性食品和植物性食品銷售一直是其中的大頭，合計(jì)占比從2019年的71.5%攀升至2021年的77.5%。這意味著，乒乓響從未擺脫“二道販子”的賺錢模式，往往不惜降低利潤(rùn)贏取客戶，天花板依稀可見。

毛利率波動(dòng)較大

上游原材料成本的價(jià)格波動(dòng)，很容易傳導(dǎo)到中游的供應(yīng)鏈服務(wù)提供商，從而導(dǎo)致乒乓響的毛利率波動(dòng)幅度較大。2019年-2021年，動(dòng)物性食品的毛利率分別為22.3%、36.7%和39.7%，植物性食品的毛利率分別為44.4%、50.1%和33%。毛利率波動(dòng)幅度大，影響到乒乓響的盈利。

賬期過長(zhǎng)

2019年-2021年，兵乓響的應(yīng)收款項(xiàng)約為1150萬元、2650萬元和3940萬元，同期的應(yīng)付款分別為1150萬元、1440萬元和2290萬元。2019-2021年，乒乓響應(yīng)收款周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為29天、56天和54天，應(yīng)付款周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為46天、62天和46天。應(yīng)收款總數(shù)不斷攀升，應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)日數(shù)延長(zhǎng)，可能會(huì)導(dǎo)致乒乓響的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)槠古翼懪c上游供應(yīng)商和下游客戶的博弈中處于弱勢(shì)。兵乓響要向上游供應(yīng)商預(yù)付一個(gè)月的款項(xiàng)，卻需要向下游客戶提供3個(gè)月的賬期，前后加起來，乒乓響需要押出去4個(gè)月的錢。

客戶拓展難

乒乓響的主要客戶為幼兒園、教育機(jī)構(gòu)的食堂，客戶相對(duì)比較穩(wěn)定，但這也反映出另一個(gè)問題——乒乓響拓客難有突破。2019-2021年，乒乓響分別有222、 239及287名企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶，客戶開拓難度較大。

這跟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈有關(guān)。因?yàn)榇蠹叶贾肋@是一個(gè)“躺賺”的生意。雖然乒乓響是上海最大的食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)提供商，但它占據(jù)上海本地的市場(chǎng)份額還不到1%。而在上海，像乒乓響這樣的服務(wù)商還有多達(dá)500家，這些服務(wù)商往往有各種“硬核”的關(guān)系，乒乓響要擴(kuò)大市場(chǎng)不易。

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