來源丨淘榜單（ID：taocharts）

作者丨楊潔 

杭州九堡的一個(gè)科技產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，一間不算大的工作室里堆滿直播設(shè)備和商品樣品，20多名工作人員忙碌地對(duì)著流程。在直播機(jī)構(gòu)密集的九堡，這樣的場景稀松平常。

但4月14日晚六點(diǎn)，主播臺(tái)前坐上了擁有1090.4萬粉絲的抖音TOP級(jí)網(wǎng)紅——一栗小莎子。這是她的淘寶直播首秀，也是她在全網(wǎng)的直播帶貨首秀。

穿著近5公分的高跟鞋，捏著幾張臺(tái)詞腳本，在鏡頭外來來回回踱步近一個(gè)小時(shí)后，一栗小莎子深呼吸，坐到鏡頭前。

“哈嘍，大家好，今天會(huì)給大家?guī)砗芏嗪梦?，我平時(shí)吃的、穿的以及梳妝臺(tái)上的各種產(chǎn)品，會(huì)一一出現(xiàn)在直播間?！泵鎸?duì)鏡頭，在場外還稍顯緊張的一栗小莎子，立刻進(jìn)入了狀態(tài)。

開播不到1小時(shí)，直播間觀看人次突破50萬。“是我知道的那個(gè)小莎子嗎”“比短視頻還要漂亮！”彈幕中，粉絲互動(dòng)不斷。這場持續(xù)8個(gè)小時(shí)的直播，最終吸引255萬人圍觀。

全網(wǎng)首次直播帶貨，為何選擇淘寶？走出內(nèi)容娛樂，她想要往何處去？《天下網(wǎng)商》在直播現(xiàn)場專訪了一栗小莎子。

    抖音千萬粉絲網(wǎng)紅，淘寶開播

不少粉絲對(duì)一栗小莎子并不陌生。

“我們是別人嘴里面的最佳拍檔……”2021年4月5日，伴隨一段“魔性BGM（背景音樂）”，身穿藍(lán)色緊身針織連衣裙跳舞的 “一栗小莎子”，靠著一條視頻單周漲粉210萬。

她身上的“藍(lán)色戰(zhàn)衣”不僅成為B站和抖音的熱梗，還出現(xiàn)在多家淘寶店里。搜索“藍(lán)色戰(zhàn)衣”或“一栗小莎子同款”，會(huì)出現(xiàn)一栗小莎子的抖音視頻截圖。銷量最高的一家店鋪，僅評(píng)價(jià)就超2000條。

從2018年進(jìn)入抖音至今，一栗小莎子共吸粉1090萬，是抖音平臺(tái)TOP級(jí)的網(wǎng)紅。

被抖音歸類為“顏值才藝類”博主，一栗小莎子無意間通過“藍(lán)色同款”證明了自己的帶貨力。但真正讓她決定從娛樂跨到帶貨的原因，是粉絲在短視頻中常常留言問到的穿搭和美妝。喜歡買買買又熱衷于分享好物的她，思考起了進(jìn)軍直播帶貨。

“其實(shí)大半年前就開始考慮這個(gè)事，但組建直播團(tuán)隊(duì)、選品以及后端的供應(yīng)鏈，每一環(huán)都是難點(diǎn)?！币焕跣∩颖硎?。

選擇在淘寶直播開播帶貨，一栗小莎子告訴《天下網(wǎng)商》，有自己的考量?！耙?yàn)樘詫氈辈ナ浅恋砹撕芏嘭浧返某墒炱脚_(tái)，而貨品鏈路是直播帶貨最重要的一環(huán)。抖音是偏娛樂化的，更多是展示自己的平臺(tái)，而淘寶直播的種草屬性會(huì)更強(qiáng)一些，跟我更匹配?！?/span>

對(duì)像一栗小莎子這樣的短視頻紅人來說，擁有海量貨品和數(shù)億消費(fèi)者的淘寶，是她們將千萬流量精準(zhǔn)變現(xiàn)的必由之路之一。

此前薇婭的流量釋放后，一部分商家自播承接流量迎來上漲，此外，一些新人主播也獲得紅利，快速起勢(shì)，此次，一栗小莎子也加入其中。

借助淘寶配齊貨品和團(tuán)隊(duì)后，一栗小莎子開始了比過去更繁忙的一個(gè)月籌備期，選品、試樣、文案……一切準(zhǔn)備就緒，正式在淘寶直播開播。

    255萬場觀，“主播中最欣賞李佳琦”

“3 2 1！上鏈接！趕緊搶呀！”“博主”一栗小莎子切換成“主播”一栗小莎子，全程沒有跳舞等任何“娛樂”環(huán)節(jié)，話題也始終圍繞商品。

當(dāng)晚，直播間共上架80多款商品，既包括Lamer精粹水、iPhone13、戴森吹風(fēng)機(jī)等大牌尖貨，也有HPV疫苗等女性“新剛需”和溫州鴨舌等零食。

從客單價(jià)上看，多數(shù)商品的售價(jià)都在3位數(shù)——多數(shù)淘寶直播用戶相對(duì)可接受的價(jià)格區(qū)間。同時(shí)，搭配幾款千元消費(fèi)電子產(chǎn)品。

此次直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人大壯介紹，這次選品是從上千件商品中挑選出了80多件，價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不是唯一的選品維度，選品的準(zhǔn)則，是一栗小莎子日常在用且覺得好用的產(chǎn)品。

她過去在抖音和斗魚進(jìn)行的是“嘮嗑式”娛樂直播，受眾主要是觀看，而這次開播，針對(duì)的主要是像她一樣消費(fèi)屬性較強(qiáng)的年輕女性。

一栗小莎子的短視頻中，出現(xiàn)的各種發(fā)型都是自己用夾板或者工具卷出來的。有粉絲曾拿著她的“出圈”照找Tony老師燙發(fā)，卻出現(xiàn)翻車。

“這次我在直播間也放上了自己日常卷發(fā)的工具，希望我的直播不是單純的帶貨，而是真正的種草?！币焕跣∩诱f。

上架產(chǎn)品中，也出現(xiàn)了一栗小莎子主動(dòng)招商的產(chǎn)品——桃六醬日系學(xué)院風(fēng)JK套裝?！霸诙桃曨l中，JK的日常呼聲就比較高，日系學(xué)院風(fēng)也是我日常很喜歡的風(fēng)格?！币焕跣∩咏忉?。

當(dāng)談到比較欣賞的主播時(shí)，她直言，“最喜歡的主播是李佳琦。沒做主播之前，就想學(xué)習(xí)他在直播間的互動(dòng)能力和機(jī)敏反應(yīng)。”

這次開播算是一栗小莎子的嘗試，她還無法為自己貼上美妝、服飾或生活人設(shè)的垂類主播標(biāo)簽?！跋Ｍ酉聛砟茉诜窒砩罘绞降幕A(chǔ)上，找到自己的優(yōu)勢(shì)品類?！彼f。

盡管開播前表示自己不在意帶貨成績，但直播時(shí)，她還是沒忍住，不時(shí)瞄一瞄電腦屏幕上的數(shù)字——最終，255萬人圍觀這場直播，是一個(gè)漂亮的開始。

一栗小莎子此次直播合作機(jī)構(gòu)智苑文化的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在此前的短視頻合作中，一栗小莎子已經(jīng)在淘寶逛逛、點(diǎn)淘等有種草內(nèi)容的嘗試。往種草、生活分享方面發(fā)展，也是她希望的方向。

    走出短視頻“舒適圈”之后

進(jìn)入淘寶直播，是一栗小莎子走出“內(nèi)容舒適區(qū)”的關(guān)鍵一步。

研究生畢業(yè)后，一栗小莎子成為papi醬旗下簽約紅人，進(jìn)入內(nèi)容創(chuàng)作領(lǐng)域以來，她靠著舞蹈、穿搭、以及招牌式笑容穩(wěn)定吸粉。但這些都是自己熟悉和擅長的內(nèi)容，短視頻也可以不斷重拍，而直播是一種新的能力挑戰(zhàn)，沒有NG（失誤鏡頭），沒有重來。

“抖音是給大家看結(jié)果，淘寶是和大家分享過程?！币焕跣∩咏忉?，短視頻平臺(tái)更多分享的是妝造后的自己，直播帶貨更多分享的是如何妝造自己的過程。載體變化，承載的內(nèi)容也變了：以“人“為中心的娛樂化內(nèi)容，變成了人推薦貨的商品內(nèi)容。粉絲群體從圍觀的男性拓展到更多愿意下單的女性后，新主播們也能把握住更多轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。

一栗小莎子開播當(dāng)天，淘寶直播也辦了場MCN機(jī)構(gòu)季度會(huì)議，希望加速新主播的成長。

過去一段時(shí)間，不少新咖主播借力淘寶平臺(tái)政策，實(shí)現(xiàn)了一次又一次的爆發(fā)，其中不乏快手百萬新聞博主、微博美妝達(dá)人、小紅書專業(yè)測(cè)評(píng)博主、抖音月成交千萬主播等站外達(dá)人。來自抖音的達(dá)人李暖星入淘直播第二場，單場成交額就突破80萬。

像一栗小莎子這樣，“抖音跳舞，淘寶賣貨”，已經(jīng)成為不少網(wǎng)紅達(dá)人的常態(tài)。她們和過去在微博擺pose、淘寶開店的淘女郎相似——都在利用注意力進(jìn)行內(nèi)容變現(xiàn)。不管是微博還是抖音、快手、小紅書，這些內(nèi)容平臺(tái)之間更多是此消彼長，體現(xiàn)了平臺(tái)的流量變遷史，以及吸引注意力方式的變化。跟隨平臺(tái)流轉(zhuǎn)的商家和消費(fèi)者們，最終還是會(huì)走入商品交易的場地里。

而她們的走入，也并非完全從零開始。不少站外熱點(diǎn)，都會(huì)第一時(shí)間在淘寶以貨品消費(fèi)的形式體現(xiàn)。以一栗小莎子為例，其在來淘寶之前，同款服飾已在淘寶有熱度，這為其奠定了消費(fèi)者基礎(chǔ)，也因此入淘直播首戰(zhàn)，觀看者眾。

可以想見，抖音TOP級(jí)網(wǎng)紅入淘直播后，會(huì)有越來越多的站外新咖謀求流量變現(xiàn)。這也意味著，越來越多的“一栗小莎子”會(huì)出現(xiàn)在淘寶等離消費(fèi)者更近的購物場域。

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