來源丨藍(lán)鯊消費(fèi)（ID：lanshaxiaofei）

從獲貝克學(xué)者稱號(hào)的哈佛商學(xué)院畢業(yè)生，到通用和藝康等跨國(guó)企業(yè)的高管以及中國(guó)上市公司開能健康總裁。通用凈水創(chuàng)始人王鐵，憑借著豐富的個(gè)人經(jīng)歷 " 敲開 " 了中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模 3000 億的飲用水市場(chǎng)的大門。

目前，中國(guó)家用凈水市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，商用凈水領(lǐng)域亦蓄勢(shì)待發(fā)。在普遍以安全為賣點(diǎn)，主要采用反滲透技術(shù)的中國(guó)凈水市場(chǎng)，主打安全 + 健康，采用納濾技術(shù)的通用凈水，于 3 月完成 B 輪千萬級(jí)美元融資，力求在商用和家用兩大場(chǎng)景中，成為更安全、更健康的喝水解決方案提供商。

藍(lán)鯊消費(fèi)第一時(shí)間直播訪談了通用凈水創(chuàng)始人王鐵，聽他深度講解家用和商用凈水市場(chǎng)的新一輪爆發(fā)，分享 " 設(shè)備 + 耗材 + 服務(wù) " 模型的中國(guó)改良。

以下為訪談的干貨內(nèi)容，有刪減：

    凈水是千億大市場(chǎng)

我選擇創(chuàng)業(yè)比其他人有更高的機(jī)會(huì)成本。

（王鐵曾任通用和藝康等跨國(guó)企業(yè)的高管以及中國(guó)上市公司開能健康總裁）企業(yè)家成長(zhǎng)過程中所積累下來的資源和知識(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)的財(cái)富。我認(rèn)為（高管創(chuàng)業(yè)）核心要解決兩個(gè)問題：第一、怎樣把過往的資源利用到最好？通用凈水之所以能夠跟 GE 合作，很大的原因是我在 GE 有近 10 年的工作經(jīng)歷。第二、要清晰地認(rèn)識(shí)到之前的成功可能更多來自于平臺(tái)的加持。從創(chuàng)業(yè)之初，就要有思想準(zhǔn)備，要做心理狀態(tài)的調(diào)整，能夠真正放下身段踏實(shí)做事。

之所以選擇入局凈水賽道，是因?yàn)楹人且环N剛需，我們和客戶的粘性與互動(dòng)是長(zhǎng)期的。我把通用凈水的商業(yè)模式叫做 " 剃刀刀片模式 "，凈水設(shè)備需要服務(wù)，不管是家用和商用都需要有人上門安裝并定期替換濾芯，因此產(chǎn)生了一個(gè)長(zhǎng)尾服務(wù)，本質(zhì)是一個(gè)以服務(wù)為主的綜合解決方案。

  通用凈水在去年年底已完成了 B 輪融資，3 月份對(duì)外宣布。去年，我在融資過程中，強(qiáng)烈感受到整個(gè)（消費(fèi)）投資市場(chǎng)正在急劇降溫，但回歸到凈水市場(chǎng)本身，并不是很冷。

傳統(tǒng)友商往往把凈水市場(chǎng)看作凈水設(shè)備的制造和銷售市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)說大不大、說小不小。過去 10 年，以家用凈水設(shè)備為主，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模從 2010 年的 50 多億元，漲到了 2020 的接近 400 億元，成為家電市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的一個(gè)品類。雖然和電視、冰箱等大家電比，凈水設(shè)備只是小眾市場(chǎng)，但未來還有巨大的增長(zhǎng)潛力。

不管是瓶裝水、桶裝水還是凈水設(shè)備，核心是給消費(fèi)者提供安全、健康的飲用水。如果從這個(gè)角度來看，水生意確實(shí)是一個(gè)好生意。農(nóng)夫山泉的財(cái)報(bào)（2021 年）中，水板塊是所有業(yè)務(wù)中利潤(rùn)最高的。中國(guó)的包裝飲用水市場(chǎng)接近 3000 億元的市場(chǎng)規(guī)模，每一年還在以接近兩位數(shù)的速度在增長(zhǎng)。

通用凈水定位成一個(gè)更安全、更健康的喝水解決方案提供商，市場(chǎng)規(guī)模非常大，這也是通用凈水能在資本寒冬逆勢(shì)融資的很重要的原因。

另外，通用凈水的業(yè)務(wù)相對(duì)平衡，聚焦家用和商用兩大業(yè)務(wù)，通用凈水 2021 年的業(yè)績(jī)比 2020 年增長(zhǎng)了 3 倍，商用直飲機(jī)裝機(jī)數(shù)量同比增長(zhǎng) 10 倍，這也幫助我們?cè)谫Y本面前獲得了正向的反饋。

    靠納濾技術(shù)突出重圍

我小時(shí)候在農(nóng)村長(zhǎng)大，村民飲水都來自井水。隨著社會(huì)對(duì)環(huán)境污染擔(dān)心的增加，慢慢地從喝白開水到喝桶裝水和瓶裝水。后來發(fā)現(xiàn)，桶裝水和瓶裝水在水質(zhì)、衛(wèi)生等方面也存在問題，加上凈水技術(shù)的普及和成本的下降，家用凈水器逐漸成為主流。目前，整個(gè)中國(guó)家用凈水器達(dá)到 30% 的滲透率，在一、二線城市做到 50% 以上。

我們決定做凈水，有幾大考量——更安全、更健康和更可持續(xù)。

更安全是基礎(chǔ)。過去 10 年，家用凈水器高速成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力是安全，催生出了全球最大的反滲透技術(shù)的應(yīng)用市場(chǎng)。在歐美，主要的凈水手段還是以活性炭為主；中國(guó)的老百姓則更傾向于喝最安全的水——采取用能把水中所有物質(zhì)過濾掉的反滲透技術(shù)。反滲透技術(shù)（本來大規(guī)模）應(yīng)用于醫(yī)療和電子行業(yè)，應(yīng)用于飲水場(chǎng)景，則過濾出了沒有任何礦物質(zhì)的純水。

中國(guó)人講究 " 一方水土養(yǎng)一方人 "，" 水土 " 就是水里的礦物質(zhì)。國(guó)家教委在兩、三年前頒布了一項(xiàng)對(duì)中小學(xué)使用凈水設(shè)備的規(guī)定，要求中小學(xué)不能給學(xué)生提供反滲透技術(shù)過濾出來的純水，而要提供納濾或者超濾技術(shù)過濾出來的帶有礦物質(zhì)的水。雖然人體補(bǔ)充礦物質(zhì)有很多渠道，但對(duì)于人尤其是中小學(xué)生來說，通過喝水進(jìn)行礦物質(zhì)補(bǔ)充最直接而且最容易被人體吸收。

當(dāng)人們的基礎(chǔ)需求得到滿足后，一定會(huì)追求更高層次的東西。對(duì)于喝水來說，就是希望喝到更健康、帶有礦物質(zhì)的水。現(xiàn)在有些友商開始做反向添加（礦物質(zhì)）。事實(shí)上，自來水本身就含有鈉、鉀、鍶這些元素，不需要再加回去，而且加的過程很難控制量。市場(chǎng)上沒有哪一個(gè)廠家可以精準(zhǔn)控制反向添加微量元素的比例。這也是為什么中國(guó)目前飲用水標(biāo)準(zhǔn)不允許做反向添加，因?yàn)槿鄙傩袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)很難保證添加過后水的穩(wěn)定性、一致性和安全性。

一個(gè)企業(yè)的品牌定位也要與創(chuàng)始人的價(jià)值觀同步。2015 年，我女兒出生后，我對(duì)小孩的吃喝問題非常關(guān)注。在香港買了一個(gè)日本品牌的凈水設(shè)備，它號(hào)稱能凈化水且保留礦物質(zhì)。我堅(jiān)信，不管是成人還是小孩，都應(yīng)該喝帶有礦物質(zhì)的水而不是純水。我們一開始決定公司的技術(shù)路線和方向時(shí)，健康是首要考慮的問題，因此，我們選擇了 GE 的納濾膜。GE 在納濾膜領(lǐng)域全球領(lǐng)先，很多國(guó)內(nèi)外主要做天然礦泉水的生產(chǎn)廠家所使用的過濾技術(shù)都源自于 GE 的納濾膜。我們選擇把工業(yè)的納濾技術(shù)應(yīng)用于商用和家用領(lǐng)域，為消費(fèi)者提供新鮮現(xiàn)制的礦物質(zhì)水。提供安全更健康的飲水方案也是中國(guó)凈水市場(chǎng)的進(jìn)步。

當(dāng)然，我們?cè)诩{濾技術(shù)方面已有了數(shù)年的積累，不管是納濾膜的組合還是整個(gè)納濾系統(tǒng)的配置都相對(duì)較為成熟，我們根據(jù)每一個(gè)地區(qū)在經(jīng)過納濾技術(shù)過濾后能保留的礦物質(zhì)制成了通用凈水礦物質(zhì)含量地圖。要把納濾技術(shù)做好，需要更多的時(shí)間和精力，以及更高的成本進(jìn)行研發(fā)，其他企業(yè)如果想要跟進(jìn)是有一定的門檻。

    創(chuàng)新 WaaS 水即服務(wù)模式

每個(gè)企業(yè)在拓展市場(chǎng)、服務(wù)客戶的過程中，都逐步的形成自己的一套風(fēng)格和打法。我創(chuàng)業(yè)前所服務(wù)的藝康集團(tuán)，是全球最大的食品安全，公共衛(wèi)生和水處理的企業(yè)服務(wù)公司。在藝康的 8 年時(shí)間中，我任職藝康大中華區(qū)的負(fù)責(zé)人以及全球執(zhí)委會(huì)成員。這段經(jīng)歷對(duì)我現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)備受啟發(fā)：

藝康的商業(yè)模式是設(shè)備 + 耗材 + 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，這種模式的出現(xiàn)很大程度上與它起源于餐飲業(yè)務(wù)有關(guān)。美國(guó)原來大部分人在家里吃飯，二戰(zhàn)后，餐飲業(yè)發(fā)展迅猛。上世紀(jì)六、七十年代，隨著美國(guó)勞動(dòng)力成本的增加，餐廳逐漸用洗碗機(jī)代替洗碗工。藝康在賣清潔劑、消毒劑給餐廳的同時(shí)，必須也能幫助餐廳解決洗碗機(jī)的使用問題，就出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的需求?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)從最開始的維修和安全巡檢，不斷疊加新的業(yè)務(wù)，從而形成服務(wù)的商業(yè)模式。當(dāng)業(yè)務(wù)達(dá)到一定的密度就能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

和傳統(tǒng)凈水廠商相比，通用凈水不僅僅只是提供凈水設(shè)備，更是為客戶提供全方位的飲水服務(wù)。通用凈水提出 "WaaS（水即服務(wù)）" 商業(yè)模式，強(qiáng)調(diào)在科技、服務(wù)和數(shù)據(jù)這三大模塊打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在技術(shù)端，「通用凈水」除了聚焦健康飲水解決方案，更是將納濾技術(shù)的保留礦物質(zhì)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步延展，來滿足更多年輕化、多元飲水的需求。例如，冰水、氣泡水在年輕一代很快流行開來。為滿足終端用戶的多元化需求，通用凈水還推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)帶冰水和冰氣泡水功能的商用凈水器。

美國(guó)的企業(yè)服務(wù)比中國(guó)至少早發(fā)展 20-30 年。藝康的商業(yè)模式給我們做商用凈水提供了重要啟發(fā)：要搭建本地化服務(wù)。通用凈水在全國(guó)各地建直營(yíng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，確保能以最快的速度解決客戶的問題。通過建立自有的服務(wù)渠道，保證了服務(wù)專業(yè)度、響應(yīng)時(shí)效和客戶滿意度等。當(dāng)前通用凈水服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋 25 個(gè)省級(jí)行政區(qū)，近 200 個(gè)城市。

我們跟傳統(tǒng)服務(wù)企業(yè)的最大區(qū)別在于，業(yè)務(wù)流程數(shù)字化——通過數(shù)字化提高客戶的使用的體驗(yàn)，當(dāng)客戶的反饋通過 IoT 上傳到云端數(shù)據(jù)，再通過數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)反饋，可提前讓售后服務(wù)人員了解到設(shè)備機(jī)器的情況的同時(shí)進(jìn)行預(yù)處理及服務(wù)準(zhǔn)備，用數(shù)據(jù)提升服務(wù)效率與客戶滿意度。

我們做 IoT 的核心在于更好的服務(wù)客戶，我們希望客戶在未來不需要參與維護(hù)、監(jiān)控等環(huán)節(jié)，同時(shí)我們也借助智能設(shè)備提醒客戶及時(shí)喝水，進(jìn)一步完成通用凈水 " 超預(yù)期服務(wù) " 的服務(wù)宗旨。

在更直接的飲水場(chǎng)景中，商用凈水機(jī)正是替代桶裝水及瓶裝水的理想解決方案，不僅避免桶裝水二次污染帶來的員工飲水風(fēng)險(xiǎn)，減少員工更換桶裝水的繁瑣同時(shí)釋放水桶儲(chǔ)存空間，更能助力降塑減碳，幫助企業(yè)提升員工飲水滿意度以及在 " 雙碳 " 背景下實(shí)現(xiàn) ESG（環(huán)境、社會(huì)和公司治理）指標(biāo)。

這些都是 WaaS（水即服務(wù)）模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

    中國(guó)凈水市場(chǎng)，未來可期 

如今，通用凈水的家用業(yè)務(wù)已進(jìn)入了良性循環(huán)且有自己的造血能力。未來將更加聚焦商用業(yè)務(wù)，選擇商用凈水作為切入點(diǎn)，以商用反哺家用，家用反過來給商用提供技術(shù)和品牌曝光，從而形成 B to B to C 的閉環(huán)。

另外，我們?nèi)ツ昱c百安居進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，來確保整個(gè)家庭的喝水和用水健康。中國(guó)約 60% 的地方市政自來水硬度超過 200ppm，通用凈水的全屋凈水解決方案，能把水里的鈣、鎂等硬度離子置換出來，同時(shí)過濾掉余氯，細(xì)菌，重金屬等有害物質(zhì)，能在保護(hù)家用設(shè)備的同時(shí)使人們的皮膚和發(fā)質(zhì)變得更好。全屋凈水并不能直飲，還需要末端的反滲透或納濾技術(shù)進(jìn)行深度過濾?？梢哉f，通用凈水已把水生意的所有環(huán)節(jié)都涉足了。

回顧通用凈水的發(fā)展歷程，有四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。首先是決定創(chuàng)業(yè)時(shí)，得到很多同學(xué)和 GE 公司的支持；第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)摸索中聚焦凈水賽道；第三個(gè)是發(fā)力商用凈水；最后是 B 輪融資得到高成資本和 GGV 紀(jì)源資本的認(rèn)可與信任。

拿到新一輪融資的通用凈水會(huì)做戰(zhàn)略性的投入，在寧波，我們正在打造一個(gè)世界級(jí)的智能工廠和研發(fā)中心。與此同時(shí)，通用凈水也會(huì)在服務(wù)和產(chǎn)品兩個(gè)方面加大布局。通用凈水希望能夠自己造血能力，通過經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流支持企業(yè)的發(fā)展。

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