來(lái)源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）
作者丨文博

大家的印象中，叫張勇的都是牛人，比如海底撈創(chuàng)始人、阿里CEO。這位張勇的經(jīng)歷果然也不一般：

7年前踩中鹵味火鍋風(fēng)口；牛肉火鍋倒閉潮下，他逆勢(shì)開店200+；客單價(jià)親民，就向效率要利潤(rùn)......

90年代，當(dāng)其他同學(xué)選擇熱門的對(duì)外貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)時(shí)，張勇因?yàn)椤?strong>想開個(gè)飯店，天天有好吃的”這個(gè)樸素理由，選擇了餐飲管理，畢業(yè)后，被分配到蘇州的一家連鎖餐飲公司。

2003年，他正值20歲，開始自己創(chuàng)業(yè)，因“資金有限”，就避開了競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市，選擇進(jìn)軍小地方，開的第一家雞火鍋店川香樓到現(xiàn)在快20年了，活成了當(dāng)?shù)氐摹袄献痔?hào)”。

創(chuàng)業(yè)10年后，張勇又成立了牛好牛鹵味牛肉火鍋，除了事業(yè)更上一層樓，他在餐飲行業(yè)的修為也進(jìn)化成2.0版本。

    提前7年踩中兩大風(fēng)口，啥感覺？

鹵味火鍋在2020年迎來(lái)了爆發(fā)，但那時(shí)候是2013年，張勇是怎么提前預(yù)判的？

首先對(duì)于牛肉食材，他有著獨(dú)特的見解：對(duì)比雞鴨魚，牛肉既能做高端，又能做出性價(jià)比，雖然價(jià)格一直往上漲，但是消費(fèi)者吃它的喜好一直沒變。

同時(shí)，“蘇州人喜歡吃魚、蝦，對(duì)牛羊肉不那么愛吃”，那主打牛肉的牛好牛在蘇州就相當(dāng)于小眾火鍋，競(jìng)爭(zhēng)比較少。

至于為什么融入鹵味，這其實(shí)算歪打正著。

張勇整個(gè)團(tuán)隊(duì)重慶人居多，愛吃的重慶麻辣牛肉、夫妻肺片都非常辣，蘇州本地人可能接受不了，所以他們就選擇了鹵味牛肉，口味比麻辣產(chǎn)品要清淡點(diǎn)，但也更養(yǎng)生。

張勇這次創(chuàng)立牛好牛，沒有盲目更換路線，依然依托之前大量在三四五線城市開店的經(jīng)驗(yàn)，面向“下沉市場(chǎng)”，開社區(qū)店，走“農(nóng)村包圍城市”路線。

他說(shuō)，“我們的消費(fèi)者就是30~45歲的客戶群，主要是家庭化、朋友化消費(fèi)。做的也是熟客生意，用穩(wěn)定的單店模型把生命周期拉長(zhǎng)。”

沒想到幾年后，“鹵味、下沉”都成了大火的品類和趨勢(shì)，這可能是餐飲老板對(duì)行業(yè)不自知的預(yù)判吧。

由于超前踩到了這兩大風(fēng)口，所以牛好牛也吃到了餐飲的紅利期，目前有200多家門店。

    客單價(jià)親民，一切向“效率”看齊

牛好牛的客單價(jià)之前在60元左右，2020年因?yàn)榕Ｈ鉂q價(jià)，變成了80元左右，在牛肉火鍋中性價(jià)比還算很高。

既然客單價(jià)上親民，那么利潤(rùn)從何處來(lái)？張勇選擇在“效率”上找補(bǔ)回來(lái)。

1、精簡(jiǎn)SKU，提升出餐速度

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，牛好牛是“鹵味牛肉+涮燙素菜+小吃”的簡(jiǎn)單組合。SKU也非常精簡(jiǎn)，鹵味牛肉9種，素菜40+種，小吃5種左右。

主產(chǎn)品鹵味牛肉一直固定，只會(huì)在素菜上做些更迭。

“通過(guò)多年研究發(fā)現(xiàn)，顧客吃火鍋時(shí)總會(huì)點(diǎn)自己喜歡吃的那幾道菜，所有顧客共同喜歡的不超過(guò)10個(gè)，而且素菜的毛利低，沒必要上太多?！?/span>

簡(jiǎn)單穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅保障了出品的穩(wěn)定，還讓出餐速度非?？臁?/span>

2、半自助模式，一家店只需8人

牛好牛采用的是“鹵味牛肉自選稱重，其它燙菜N元/人暢吃”的半自助模式（燙菜的價(jià)格按當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)自由調(diào)節(jié)）。

顧客進(jìn)店后，可以現(xiàn)選自己想要的鹵味牛肉，稱重后，由服務(wù)員現(xiàn)切，加入料包就可以端上桌了。

張勇自2016年就自建了工廠，鹵味牛肉及料包統(tǒng)一配送，其它素菜在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，操作非常簡(jiǎn)單。

牛好牛一家店200平左右，一般需要8個(gè)人，不需要過(guò)多的桌邊服務(wù)，人效比較高。

3、縮小收銀臺(tái)、后廚面積，提升坪效

“一般的收銀臺(tái)做得很氣派，但是占面積太大，沒必要?！睆堄掳阉拿娣e縮小，用更多的地方展示自己的明檔現(xiàn)鹵，增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感。

同時(shí)，因?yàn)榕Ｈ舛家烟崆皹?biāo)準(zhǔn)化規(guī)制，不需要復(fù)雜的工序處理菜品，所以后廚面積只需要30平左右，更多的空間留給選菜區(qū)和用餐區(qū)。

4、生意旺時(shí)做留客，提升淡季復(fù)購(gòu)率

一般每年的3~5月份是生意淡季，“這時(shí)候剛過(guò)完年，留在家里的人變少了，同時(shí)大家去吃飯消費(fèi)的頻率降低了”。

想要生意不淡，張勇認(rèn)為年前就要布局，尤其是生意比較好的1-2月，這時(shí)候，不僅要服務(wù)更加到位，讓顧客印象分提高，還要以抽獎(jiǎng)或者充值的方式送券。

經(jīng)他們驗(yàn)證，送券是最有效的，“咱們做社區(qū)店的一定要把券的有效期延長(zhǎng)一點(diǎn)，這樣消費(fèi)者就不舍得扔，他始終記得有個(gè)券要來(lái)消費(fèi)?！?/strong>

這樣，淡季的復(fù)購(gòu)率就會(huì)有所提升，營(yíng)業(yè)額下降也不太多。

    從業(yè)餐飲20年，他有3點(diǎn)反思

1、不是所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都是下沉市場(chǎng)

比如，牛好牛目標(biāo)客群在30~45歲，“只要當(dāng)?shù)厝巳涸谶@個(gè)年齡段，有消費(fèi)能力，且能接受我們的客單價(jià)，我的店都可以開在那，跟具體哪個(gè)城市關(guān)系不大”。

像牛好牛許多門店開在了長(zhǎng)三角地區(qū)的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果類比二、三線城市的話，相當(dāng)于那里的一個(gè)區(qū)，你說(shuō)這叫下沉，還是不下沉？

同樣，“如果一個(gè)社區(qū)的年輕人居多，也不適合我去開店，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)能力有限?！?strong>所以真正要看的，是當(dāng)?shù)厝巳耗挲g和消費(fèi)能力，跟自己預(yù)期的是否匹配。

2、大的營(yíng)銷活動(dòng)，一年做2次就夠了

相比一、二線城市注重品牌營(yíng)銷，下沉市場(chǎng)基本只能做到“店”的宣傳，老板也沒有太多精力去思考營(yíng)銷，但一年中有些必要時(shí)刻還是要發(fā)聲。

先看一年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，過(guò)年、五一、六月高考、十一黃金周。以川香樓為例，張勇一般會(huì)做兩次活動(dòng)。

一次是在上半年淡季4月份，用來(lái)喚醒老顧客；另外，無(wú)論生意好不好，都會(huì)在下半年的9月份做一次店慶，純粹回饋老顧客。

3、疫情下，老板必須要關(guān)注線上了

“我們同個(gè)區(qū)域的一個(gè)很不起眼的小店，一天外賣能做到500~600單?！边@個(gè)數(shù)字嚇到了張勇，面對(duì)疫情這個(gè)客觀存在的現(xiàn)實(shí)，線上渠道一定要重視起來(lái)了。

很多老板會(huì)覺得，我是做火鍋的，那么外賣一定也要是火鍋、冒菜之類。但張勇覺得可以跳出這個(gè)思維定式，“只要我的產(chǎn)品好，推出周邊衍生品之類的外賣也是可以的”。

他們的外賣就是牛肉粉、牛雜煲這些快餐，顧客也接受了。去年他們也有嘗試直播，賣自己的鹵味牛肉，算是試水新零售。

最后

張勇告訴餐見君，現(xiàn)在，餐飲做社區(qū)店比做商場(chǎng)店更安全，他們也在發(fā)展新品牌，做一日四餐。

版權(quán)說(shuō)明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com