來(lái)源丨倪叔的思考暗時(shí)間（ID：nishu-think）
作者丨倪叔

李誕說(shuō)，你們都在那說(shuō)逃離北上廣，人家深圳，來(lái)了就是深圳人。

李誕懷疑這是深圳的人才引進(jìn)策略，這也不完全是開(kāi)玩笑，最近幾年各大城市人才引進(jìn)的政策層出不窮，有才華的年輕人們感受到來(lái)自時(shí)代的溫暖，隨手就去問(wèn)答社區(qū)打開(kāi)了“天之驕子是什么體驗(yàn)”這種問(wèn)題。

現(xiàn)實(shí)中的搶人大戰(zhàn)，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯：哪個(gè)城市給的政策好，人才就會(huì)成規(guī)模地涌進(jìn)來(lái)。有了人才，城市就有了進(jìn)一步提升整體實(shí)力的基本盤。

這種情況，映射在如今的各大電商平臺(tái)，也是一樣的道理。

城市搶人，搶的是人才；平臺(tái)搶人，搶的也是人才，達(dá)人。城市搶人的策略是給政策，給優(yōu)惠，給房給戶口。平臺(tái)搶人的策略就顯得簡(jiǎn)單多了，一言蔽之，給流量。

但流量只是一個(gè)開(kāi)始，而非結(jié)果。真正讓一個(gè)平臺(tái)規(guī)模化地涌現(xiàn)達(dá)人的原因，其實(shí)是生態(tài)。

    抖音電商有流量，但吸引人的本質(zhì)是生態(tài)

2021年11月商務(wù)部公布了“十三五”時(shí)期的一些重要數(shù)據(jù)，其中透露了中國(guó)電商的矚目成績(jī)：

連續(xù)8年，中國(guó)成為全球規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)；

電商從業(yè)人員規(guī)模超過(guò)6000萬(wàn)；

2020年實(shí)物商品網(wǎng)上零售額在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中的占比接近四分之一；

電商，深刻地改變了中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)生態(tài)。而另一個(gè)趨勢(shì)則是，電商演化出的新形式，以短視頻、直播為展示形式的商品分享，正在深刻的改變“電商”本身。

最近，來(lái)自電商圈內(nèi)的一個(gè)信號(hào)引起了倪叔注意，據(jù)說(shuō)有數(shù)百萬(wàn)擅長(zhǎng)做內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)達(dá)人正在加速流入抖音電商。

以我對(duì)這個(gè)圈子的理解與觀察，這應(yīng)該不是傳聞，而是事實(shí)。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，說(shuō)一個(gè)最容易讓人理解的原因，就是前面說(shuō)的，流量。

抖音電商的流量是誘人的。抖音作為全網(wǎng)最多用戶的內(nèi)容平臺(tái)，DAU和在線時(shí)長(zhǎng)都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這意味著每位達(dá)人在這里都有足夠的空間，用最小的成本調(diào)整內(nèi)容和貨品，直至獲得最優(yōu)的效率和產(chǎn)出。

但歷史上從來(lái)都不缺有流量的平臺(tái)，為什么是抖音電商吸引如此眾多的帶貨達(dá)人？

這就不僅僅是流量能做到的了。本質(zhì)上是因?yàn)槎兑綦娚逃幸惶淄暾纳鷳B(tài)，流量只是生態(tài)的產(chǎn)物之一，更吸引達(dá)人們的，用咱們城市搶人的一個(gè)大白話來(lái)講，是“整體環(huán)境”，也就是抖音電商的內(nèi)容生態(tài)。

抖音電商的核心優(yōu)勢(shì)也是其內(nèi)容生態(tài)優(yōu)勢(shì)。

第一，內(nèi)容鏈路完整，短視頻+直播，種草+轉(zhuǎn)化。這意味著達(dá)人們進(jìn)入的是一個(gè)高度成熟的內(nèi)容生態(tài)。

比如主持人沈濤，初期在抖音內(nèi)短視頻有一定基礎(chǔ)，在抖音電商內(nèi)容生態(tài)多方面助力下，持續(xù)進(jìn)階。去年8月5日前三天內(nèi)爆款5條視頻，娛樂(lè)榜第1，單場(chǎng)短視頻引流PV256萬(wàn)。首播前粉絲370w，目前粉絲924.6w。首播時(shí)單場(chǎng)支付GMV僅30.4w，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)提效后，單場(chǎng)支付GMV飛速突破。

第二，短視頻內(nèi)容種類豐富，類目清晰。這意味著達(dá)人更容易標(biāo)簽化，聚焦發(fā)展。之前倪叔也寫過(guò)不少抖音電商的達(dá)人生態(tài)，比如張沫凡，她本身是一個(gè)全網(wǎng)種草達(dá)人，特別擅長(zhǎng)輸出有體驗(yàn)感的商品種草內(nèi)容，來(lái)到抖音電商之后，她發(fā)現(xiàn)SKU越來(lái)越少，但品類賽道卻越來(lái)越多。這樣做的結(jié)果是她能更聚焦在自己感興趣的品質(zhì)好物上，和匯源合作的西梅汁就是她在抖音出發(fā)，打爆全網(wǎng)的大爆品。

第三，平臺(tái)內(nèi)容與社會(huì)發(fā)展密切相關(guān)，覆蓋面廣，滲透率高。這意味著達(dá)人們?cè)谄脚_(tái)上不是虛擬世界也不是紙上談兵，而是現(xiàn)實(shí)延伸，反觀現(xiàn)實(shí)。

在抖音電商，達(dá)人們來(lái)自天南海北各行各業(yè)，他們有的中專畢業(yè)后成為深圳工廠的廠妹，回鄉(xiāng)后進(jìn)駐抖音電商逆風(fēng)翻盤；有的從小城市考入清華，在金融行業(yè)工作，因?yàn)閹奕粘Ｒ馔庾呒t，靠著推薦優(yōu)質(zhì)童書成為超級(jí)達(dá)人；有的曾是演藝人士，在抖音電商發(fā)揮演藝特長(zhǎng)，獲得了大量粉絲；還有的曾端著體制內(nèi)“鐵飯碗”，憑著興趣在“花卉”領(lǐng)域在抖音電商出了圈。

因?yàn)橛辛诉@些內(nèi)容達(dá)人，抖音電商發(fā)展成了現(xiàn)實(shí)世界的延伸與放大，內(nèi)容生態(tài)也越來(lái)越豐盛，如今這種趨勢(shì)仍在加速。

    沒(méi)有永遠(yuǎn)的達(dá)人，只有永遠(yuǎn)的利益

有流量的平臺(tái)有很多，大V也很多，但真正能幫助達(dá)人將流量轉(zhuǎn)化為收益，讓達(dá)人能以更簡(jiǎn)單的路徑且更有動(dòng)力輸出內(nèi)容、輸出價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏的平臺(tái)，鳳毛麟角。

抖音電商則是個(gè)中翹楚，你可以說(shuō)抖音電商創(chuàng)造了歷史，也可以說(shuō)歷史選擇了抖音電商。

內(nèi)容電商模式的興起，時(shí)也命也。

比如，網(wǎng)絡(luò)紅人張凱毅在其他平臺(tái)積累了超強(qiáng)的視頻種草人設(shè)，僅依靠短視頻掛車單月銷量就有極大的突破，索性停掉直播，花更多時(shí)間打磨短視頻內(nèi)容提高電商轉(zhuǎn)化效率。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容達(dá)人吳小白，去年5月份在抖音0粉開(kāi)播，依靠?jī)?yōu)質(zhì)的彩妝教學(xué)直播內(nèi)容在平臺(tái)中迅速吸粉，在幾乎沒(méi)有廣告投入的情況下，峰值在線10萬(wàn)+，開(kāi)播三個(gè)月累積粉絲量120萬(wàn)，目前開(kāi)播不足一年已累計(jì)粉絲量460多萬(wàn)。

達(dá)人在抖音電商帶貨，更講爆款思維，也意味著達(dá)人在這里能獲得更簡(jiǎn)單更高效的收益。

抖音電商基于豐富多元的內(nèi)容、商品展示形式和優(yōu)質(zhì)的推薦機(jī)制，一旦商品和用戶彼此認(rèn)可，可以快速形成爆品，且爆品生命周期可以達(dá)到一到兩個(gè)月。這也是之前倪叔專訪達(dá)人張沫凡時(shí)她強(qiáng)烈感受到的抖音電商的差異化優(yōu)勢(shì)：SKU越來(lái)越少，但品類賽道越來(lái)越多。

這也是抖音電商讓達(dá)人們感到“帶貨更加輕松”的秘密，比如達(dá)人董小姐入駐抖音電商后不斷嘗試貨品組合，持續(xù)上新篩選爆款，剔除效率低的商品激發(fā)流量，四個(gè)月內(nèi)迎來(lái)月均GMV增幅311%、平均帶貨客單價(jià)超過(guò)1500元的爆發(fā)。

而抖音電商超級(jí)垂直的類目?jī)?nèi)容，讓達(dá)人們可以做那個(gè)最想做的自己。

垂類達(dá)人轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商能快速圈粉起量，用中國(guó)傳統(tǒng)文化里的一句老話來(lái)說(shuō)這就叫“因材施教”，你不用想著做一個(gè)全能的達(dá)人，只需要在某一領(lǐng)域內(nèi)扎下去，做出好內(nèi)容，就有機(jī)會(huì)放大個(gè)人價(jià)值，找到人生發(fā)光點(diǎn)。

比如EDG俱樂(lè)部、SKY李曉峰等電競(jìng)達(dá)人均入局開(kāi)播電商，各類周邊上架秒空，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)帶貨引發(fā)粉絲頻繁互動(dòng)。

    搶人不止于空降，更倚重內(nèi)培

城市搶人和平臺(tái)搶人表面看都是一場(chǎng)用腳投票的競(jìng)爭(zhēng)，但往深處看，這里面包含了兩層意思：

第一層意思是，哪個(gè)地方好，我去哪里。

第二層意思是誰(shuí)對(duì)我好，我去哪里。

大多數(shù)人也許只有機(jī)會(huì)看到這其中的一層，而抖音電商其實(shí)是同時(shí)具備了兩層。首先，抖音電商整體生態(tài)好，前面已經(jīng)說(shuō)透了。其次，抖音電商對(duì)于達(dá)人的態(tài)度，不僅僅是很熱情地吸引站外的達(dá)人，更倚重其內(nèi)部培養(yǎng)達(dá)人的機(jī)制，也就是對(duì)新人同樣很友好。

2021年，抖音電商推出“UP計(jì)劃”，幫助1萬(wàn)達(dá)人年銷破千萬(wàn)元，助力10萬(wàn)達(dá)人實(shí)現(xiàn)年銷10萬(wàn)元。

平臺(tái)還推出多項(xiàng)針對(duì)頭中腰和萌新機(jī)構(gòu)的流量激勵(lì)政策，同時(shí)推出抖link，機(jī)構(gòu)排位賽等各類線上線下專屬活動(dòng)。

抖音電商對(duì)新達(dá)人的服務(wù)不止于資源扶持，還包括冷啟階段陪伴式的運(yùn)營(yíng)提效。比如精選聯(lián)盟、抖Link、星云計(jì)劃、DOU好物計(jì)劃等多項(xiàng)連接達(dá)人與商家的工具和平臺(tái)。

此外，還投入大量資源，鼓勵(lì)達(dá)人創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，打造平臺(tái)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生態(tài)。

北極星計(jì)劃、春雨計(jì)劃等等，平臺(tái)官方有大量的達(dá)人內(nèi)培計(jì)劃，愿意看到更多的達(dá)人在抖音電商實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。

這個(gè)格局一下子就大了，路一下子就寬了：達(dá)人是內(nèi)容電商的核心中臺(tái)，平臺(tái)愿意培養(yǎng)達(dá)人，一是對(duì)內(nèi)容生態(tài)的理解深刻，二是對(duì)平臺(tái)的整體環(huán)境與發(fā)展前景有信心，不擔(dān)心達(dá)人養(yǎng)大了跑了。

古有劉皇叔招兵買馬，天下賢士盡皆來(lái)投。表面上是劉備個(gè)人魅力爆棚，惹得大家來(lái)投奔，實(shí)則是因?yàn)閯㈥P(guān)張順應(yīng)趨勢(shì)，人心所向。本質(zhì)上，這種天下大勢(shì)，乃是基于一個(gè)所有人都可得道、獲利、天下能更好的基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)就兩個(gè)字：共贏。

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