來(lái)源丨胡華成（ID：huachenghu）

作者丨胡華成
 

有很多創(chuàng)業(yè)者之所以拿不到資本的融資，是因?yàn)轫樞蚋惴戳恕?/span>

有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為我只要有很厲害的技術(shù)的產(chǎn)品就可以拿到融資，從而擴(kuò)規(guī)模、建廠房，做大做強(qiáng)，共創(chuàng)輝煌。實(shí)際上我們可能搞反了，你擁有好的技術(shù)和產(chǎn)品只是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)而已，其他創(chuàng)業(yè)者也有，投資機(jī)構(gòu)為什么要投資你呢？

我們必須利用自身優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出自身的價(jià)值，等你真正值錢的時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)會(huì)搶著給你投資。

那么問(wèn)題來(lái)了，如何才能做出一家之前的企業(yè)呢？

至少要滿足三個(gè)特點(diǎn)：市場(chǎng)規(guī)?；I(yíng)收可量化、未來(lái)想象化。三者之間又是遞進(jìn)的關(guān)系，只有你先做到市場(chǎng)規(guī)?；?，公司的營(yíng)收才可以量化，最終公司的未來(lái)才充滿想象。

市場(chǎng)規(guī)?；绾尉唧w來(lái)衡量？最簡(jiǎn)單的方法就是看你的渠道建設(shè)怎樣，渠道建設(shè)越強(qiáng)大，市場(chǎng)就會(huì)越具有規(guī)?；?。

假設(shè)我們做的是一款百年鹵味品牌，我們的產(chǎn)品是在1家超市賣著好，還是100家、1000家超市賣著好呢？

當(dāng)然是越多越好，我們甚至希望全國(guó)所有的超市都可以幫我們賣，這樣我們想不賺錢都很難吧？

當(dāng)我們可以開(kāi)發(fā)出1000個(gè)超市渠道的時(shí)候，我們的產(chǎn)品是不是就具有了一定的市場(chǎng)規(guī)模？只要一段時(shí)間，就可以得出公司的營(yíng)收數(shù)據(jù)，從而可以暢想未來(lái)。

在中國(guó)，曾經(jīng)有一個(gè)隱形飲料冠軍品牌，它就是營(yíng)養(yǎng)快線，它最巔峰的時(shí)候一年銷售額可以超過(guò)200億元，勝過(guò)王老吉，就連可口可樂(lè)也要抖三抖。正是憑借這一款爆款產(chǎn)品，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后在2010年登上了中國(guó)首富的位置。

背后的核心因素是什么？

娃哈哈成立于1987年，也算是中國(guó)的一家老牌企業(yè)了。娃哈哈的第一款爆款產(chǎn)品就是娃哈哈，憑借著中央電視臺(tái)的娃哈哈廣告成為了當(dāng)時(shí)最流行的一款飲料，也是90后共同的記憶。

娃哈哈的走紅讓公司快速積累了一筆財(cái)富，由此也開(kāi)始建設(shè)公司的經(jīng)銷商體系。由于當(dāng)時(shí)的選擇實(shí)在太少，再加上爆款飲料很少，能夠成為娃哈哈的代理商躺著也能賺錢。

不過(guò)任何產(chǎn)品都有周期性，誰(shuí)也很難做到長(zhǎng)盛不衰。在上世紀(jì)90年代末，娃哈哈也開(kāi)始走下坡路，同行開(kāi)始紛紛進(jìn)軍礦泉水市場(chǎng)。娃哈哈也就順勢(shì)推出了娃哈哈純凈水，再加上簽約了“潛力股”王力宏，娃哈哈純凈水也在市場(chǎng)中占有很大的份額。

隨著農(nóng)夫山泉和怡寶的雙重夾擊，娃哈哈純凈水市場(chǎng)份額也很難大步向前。也就在這個(gè)時(shí)候，蒙牛、伊利帶動(dòng)了牛奶行業(yè)的快速進(jìn)步。

更有媒體指出，日本從1950年掀起“一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族”的運(yùn)動(dòng)，到了2014年，日本成年男性的平均身高已經(jīng)到了170.8cm。過(guò)去100年來(lái)，日本男性的平均身高增長(zhǎng)了14.65cm。

中國(guó)成年男性的平均身高雖然有171.8cm，但是過(guò)去100年，我們只增長(zhǎng)了10.86cm。這個(gè)數(shù)據(jù)間接證明了喝牛奶可能更有利于人們長(zhǎng)高。

后來(lái)，蒙牛借鑒了日本的喝牛奶運(yùn)動(dòng)，喊出了“一天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”的口號(hào)。

娃哈哈怎么能坐視不理，也想推出娃哈哈純牛奶?？墒窃诳疾熘蟛虐l(fā)現(xiàn)，進(jìn)軍純牛奶領(lǐng)域太花錢了，全都是重資產(chǎn)投資，萬(wàn)一失敗了，對(duì)公司的影響會(huì)很嚴(yán)重。娃哈哈這個(gè)時(shí)候采取了一個(gè)折中的做法，那就是做牛奶味的飲料，給人一種營(yíng)養(yǎng)的感覺(jué)就行了。

營(yíng)養(yǎng)快線的配料表中包括了：全脂乳粉、果汁、白砂糖等產(chǎn)品。用比較通俗的話來(lái)說(shuō)，營(yíng)養(yǎng)快線是奶粉和果汁的混合物。

營(yíng)養(yǎng)快線是2005年推出的，到了2009年，營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了120億元，力壓當(dāng)時(shí)的爆款飲料王老吉，成為了當(dāng)年最熱銷的飲料，也給娃哈哈貢獻(xiàn)了1/4的收入。

到了2013年，營(yíng)養(yǎng)快線單品銷售額超過(guò)了200億元，這也是娃哈哈公司的巔峰期。

我們現(xiàn)在再來(lái)審視這一款高糖高脂的飲料為什么可以賣爆呢？

除了廣告轟炸外，娃哈哈的渠道無(wú)可替代。因?yàn)橥薰?chuàng)業(yè)之初走的是“農(nóng)村包圍城市”的路線，它的營(yíng)銷體系已經(jīng)下沉到了縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村。

如果當(dāng)時(shí)是我們做出來(lái)了營(yíng)養(yǎng)快線，我們也投入了巨額的廣告費(fèi)，營(yíng)收能突破10億恐怕就算是一種成功。

不管任何時(shí)候，都不要忽略渠道建設(shè)的重要性。只不過(guò)當(dāng)前有些渠道轉(zhuǎn)移到了線上。線上線下渠道共同建設(shè)成了大公司的標(biāo)配。

渠道建設(shè)好了，營(yíng)收自然就會(huì)出現(xiàn)。利用現(xiàn)有的渠道和營(yíng)收就可以給投資人畫(huà)一張大餅，萬(wàn)一渠道遍布全國(guó)呢？公司是不是就充滿了想象空間？

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