來源丨胡華成（ID：huachenghu）

作者丨胡華成
 

有很多創(chuàng)業(yè)者之所以拿不到資本的融資，是因為順序搞反了。

有些創(chuàng)業(yè)者認為我只要有很厲害的技術的產(chǎn)品就可以拿到融資，從而擴規(guī)模、建廠房，做大做強，共創(chuàng)輝煌。實際上我們可能搞反了，你擁有好的技術和產(chǎn)品只是創(chuàng)業(yè)的基礎而已，其他創(chuàng)業(yè)者也有，投資機構為什么要投資你呢？

我們必須利用自身優(yōu)勢展現(xiàn)出自身的價值，等你真正值錢的時候，投資機構會搶著給你投資。

那么問題來了，如何才能做出一家之前的企業(yè)呢？

至少要滿足三個特點：市場規(guī)?；?、營收可量化、未來想象化。三者之間又是遞進的關系，只有你先做到市場規(guī)模化，公司的營收才可以量化，最終公司的未來才充滿想象。

市場規(guī)?；绾尉唧w來衡量？最簡單的方法就是看你的渠道建設怎樣，渠道建設越強大，市場就會越具有規(guī)?；?/span>

假設我們做的是一款百年鹵味品牌，我們的產(chǎn)品是在1家超市賣著好，還是100家、1000家超市賣著好呢？

當然是越多越好，我們甚至希望全國所有的超市都可以幫我們賣，這樣我們想不賺錢都很難吧？

當我們可以開發(fā)出1000個超市渠道的時候，我們的產(chǎn)品是不是就具有了一定的市場規(guī)模？只要一段時間，就可以得出公司的營收數(shù)據(jù)，從而可以暢想未來。

在中國，曾經(jīng)有一個隱形飲料冠軍品牌，它就是營養(yǎng)快線，它最巔峰的時候一年銷售額可以超過200億元，勝過王老吉，就連可口可樂也要抖三抖。正是憑借這一款爆款產(chǎn)品，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后在2010年登上了中國首富的位置。

背后的核心因素是什么？

娃哈哈成立于1987年，也算是中國的一家老牌企業(yè)了。娃哈哈的第一款爆款產(chǎn)品就是娃哈哈，憑借著中央電視臺的娃哈哈廣告成為了當時最流行的一款飲料，也是90后共同的記憶。

娃哈哈的走紅讓公司快速積累了一筆財富，由此也開始建設公司的經(jīng)銷商體系。由于當時的選擇實在太少，再加上爆款飲料很少，能夠成為娃哈哈的代理商躺著也能賺錢。

不過任何產(chǎn)品都有周期性，誰也很難做到長盛不衰。在上世紀90年代末，娃哈哈也開始走下坡路，同行開始紛紛進軍礦泉水市場。娃哈哈也就順勢推出了娃哈哈純凈水，再加上簽約了“潛力股”王力宏，娃哈哈純凈水也在市場中占有很大的份額。

隨著農(nóng)夫山泉和怡寶的雙重夾擊，娃哈哈純凈水市場份額也很難大步向前。也就在這個時候，蒙牛、伊利帶動了牛奶行業(yè)的快速進步。

更有媒體指出，日本從1950年掀起“一杯牛奶強壯一個民族”的運動，到了2014年，日本成年男性的平均身高已經(jīng)到了170.8cm。過去100年來，日本男性的平均身高增長了14.65cm。

中國成年男性的平均身高雖然有171.8cm，但是過去100年，我們只增長了10.86cm。這個數(shù)據(jù)間接證明了喝牛奶可能更有利于人們長高。

后來，蒙牛借鑒了日本的喝牛奶運動，喊出了“一天一杯奶，強壯中國人”的口號。

娃哈哈怎么能坐視不理，也想推出娃哈哈純牛奶。可是在考察之后才發(fā)現(xiàn)，進軍純牛奶領域太花錢了，全都是重資產(chǎn)投資，萬一失敗了，對公司的影響會很嚴重。娃哈哈這個時候采取了一個折中的做法，那就是做牛奶味的飲料，給人一種營養(yǎng)的感覺就行了。

營養(yǎng)快線的配料表中包括了：全脂乳粉、果汁、白砂糖等產(chǎn)品。用比較通俗的話來說，營養(yǎng)快線是奶粉和果汁的混合物。

營養(yǎng)快線是2005年推出的，到了2009年，營收已經(jīng)達到了120億元，力壓當時的爆款飲料王老吉，成為了當年最熱銷的飲料，也給娃哈哈貢獻了1/4的收入。

到了2013年，營養(yǎng)快線單品銷售額超過了200億元，這也是娃哈哈公司的巔峰期。

我們現(xiàn)在再來審視這一款高糖高脂的飲料為什么可以賣爆呢？

除了廣告轟炸外，娃哈哈的渠道無可替代。因為娃哈哈創(chuàng)業(yè)之初走的是“農(nóng)村包圍城市”的路線，它的營銷體系已經(jīng)下沉到了縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村。

如果當時是我們做出來了營養(yǎng)快線，我們也投入了巨額的廣告費，營收能突破10億恐怕就算是一種成功。

不管任何時候，都不要忽略渠道建設的重要性。只不過當前有些渠道轉移到了線上。線上線下渠道共同建設成了大公司的標配。

渠道建設好了，營收自然就會出現(xiàn)。利用現(xiàn)有的渠道和營收就可以給投資人畫一張大餅，萬一渠道遍布全國呢？公司是不是就充滿了想象空間？

版權說明：
本文僅代表作者個人觀點，版權歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡，未能核實歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯標或侵權，請與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com