來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨姜雪芬

劉畊宏女孩帶火了瑜伽墊銷售，占開港的瑜伽墊網(wǎng)店最近直接流量翻倍。

十年前，做外貿(mào)生意的占開港，因?yàn)橛《瓤蛻舻囊痪湓?，開始做瑜伽墊生意。他工廠的生產(chǎn)線上，出產(chǎn)過(guò)賣上千元一塊的高級(jí)瑜伽墊，也有只要幾十塊錢就能買到的入門款。

這些年，他眼看著這個(gè)行業(yè)從3家工廠發(fā)展到現(xiàn)在，自家的銷量也從過(guò)去的年銷20萬(wàn)條，變成一天就能賣出8000條。尤其最近打卡健身的熱度飆升，瑜伽墊成為熱點(diǎn)下人手一件的剛需，順帶把占開港的店鋪推上了品類第一。

    瑜伽墊熱

2012年，占開港在寧波做外貿(mào)生意，銷售禮品。一天，一個(gè)常年合作的印度客戶咨詢能不能在中國(guó)買到瑜伽墊?？蛻舨](méi)有抱希望，就是“順便問(wèn)了一下”。這一順便，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大商機(jī)：中國(guó)市場(chǎng)上只有3家瑜伽墊工廠，市場(chǎng)上一條瑜伽墊價(jià)格達(dá)上千元，利潤(rùn)非常可觀。

隨后他找到工廠談合作，敲下了第一筆訂單。當(dāng)時(shí)，中國(guó)的瑜伽墊工廠參考海外大牌技術(shù)，生產(chǎn)不是問(wèn)題。成品除了偶爾在表面上出現(xiàn)一些微小的氣孔，幾乎跟海外大牌沒(méi)有差別。他給印度客戶報(bào)價(jià)1200元一條，能有上千元的利潤(rùn)，第一年賣出去10多萬(wàn)條瑜伽墊，銷售額差不多占了他主營(yíng)業(yè)務(wù)的一半。

第二年，他就把生意重心轉(zhuǎn)移到瑜伽墊上，投資上百萬(wàn)元，建設(shè)廠房，招了工人，自己制作瑜伽墊。

接下來(lái)三年，中國(guó)瑜伽墊市場(chǎng)持續(xù)升溫，“工廠拔地而起”。外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)開始激烈，廠家既能生產(chǎn) PU、TPE、PVC等材質(zhì)的大眾墊，也做面向?qū)I(yè)瑜伽教學(xué)的橡膠瑜伽墊。

2016年，他發(fā)現(xiàn)瑜伽墊品牌Lululemon上線了橡膠材質(zhì)的專業(yè)瑜伽墊，防滑、回彈性好，一條瑜伽墊能賣1800元。雖然價(jià)格比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上幾百元的墊子貴，但是依然受到很多專業(yè)瑜伽老師的喜歡，拿下了市場(chǎng)頭部的份額。

之后，他也開始研發(fā)橡膠材質(zhì)的墊子，拓展消費(fèi)人群。

考慮到上千元的產(chǎn)品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，他調(diào)整策略，重新定價(jià)為500多元，同時(shí)將目光轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)銷售渠道。

他發(fā)現(xiàn)，相對(duì)線下，線上服務(wù)較為輕松，消費(fèi)者不會(huì)摳細(xì)節(jié)，一旦認(rèn)可品質(zhì)還會(huì)帶動(dòng)熟人的二次消費(fèi)，有瑜伽老師一次購(gòu)買上百條墊子，一買就持續(xù)了好幾年。

那一年，通過(guò)電商，他能賣出去近20萬(wàn)條瑜伽墊。

    價(jià)格戰(zhàn)激烈

雖然瑜伽墊銷量在增長(zhǎng)，但是占開港發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格一路狂降。

新涌入的商家想以低價(jià)突圍，一條賣300元，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，他也推出了300元價(jià)位的產(chǎn)品。

后來(lái)，市場(chǎng)上還出現(xiàn)了120元的橡膠瑜伽墊，價(jià)格越殺越低。他算了算，照著100多元賣下去沒(méi)有利潤(rùn)，告訴自己不能陷入價(jià)格戰(zhàn)。

以往30多歲的人喜歡練瑜伽，但是在線上，瑜伽墊的消費(fèi)者主要集中在18~24歲，女性占比九成。針對(duì)這一現(xiàn)象，團(tuán)隊(duì)增加了瑜伽墊顏色，推出粉色產(chǎn)品。

此后，他帶著團(tuán)隊(duì)又增加了新材質(zhì)，店里59元的大眾瑜伽墊一度成為爆款。

但價(jià)格戰(zhàn)依然沒(méi)有停止，同種材質(zhì)、大小的瑜伽墊，有商家賣到39元。占開港解釋，“拿在手里，幾十元和幾百元上千元的質(zhì)感不一樣。TPE材質(zhì)比EVA材質(zhì)成本高20%，好的瑜伽墊，指甲按在上面會(huì)彈回來(lái)，更安全沒(méi)有異味?！?/span>

之后，店里的瑜伽墊沒(méi)有再采取過(guò)降價(jià)策略，但是銷量卻在穩(wěn)步增長(zhǎng)。2017年，他們賣出去60多萬(wàn)條瑜伽墊，一度成為天貓品類第一。

    守住品質(zhì)

瑜伽墊市場(chǎng)不斷升溫。占開港分析，人們收入增長(zhǎng)，更加關(guān)注健康，健身熱下，產(chǎn)品銷量會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

他發(fā)現(xiàn)，以前上班族練瑜伽，后來(lái)學(xué)生消費(fèi)者增加，會(huì)在宿舍里練瑜伽。他說(shuō)練瑜伽的人和不運(yùn)動(dòng)的人不一樣，有個(gè)北京的瑜伽老師，50多歲了，跟同齡不運(yùn)動(dòng)的人站一起，“完全是碾壓狀態(tài)，整體更勻稱協(xié)調(diào)，精氣神也好”。

2019年年底，疫情來(lái)襲，全網(wǎng)缺貨，占開港當(dāng)時(shí)剛好準(zhǔn)備了15萬(wàn)條庫(kù)存，那段時(shí)間被搶光。

疫情期間，人們宅家健身，瑜伽墊銷量一路暴增。他又發(fā)現(xiàn)，大家把瑜伽墊開發(fā)出了新用法，除了做瑜伽，日常跳健身操、做仰臥起坐，也會(huì)用到瑜伽墊，因?yàn)樗芙档瓦\(yùn)動(dòng)制造的噪音。針對(duì)新的使用場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)開發(fā)了專門的跳操墊，尺寸比瑜伽墊小一點(diǎn)，便于收納，受到很多健身達(dá)人的喜歡。

面對(duì)暴增的銷量，他出奇冷靜。

前段時(shí)間，廠里壓了上千萬(wàn)元的貨，一萬(wàn)多平方米的廠房每年租金就100多萬(wàn)元，還得想辦法給上百個(gè)工人發(fā)工資，資金周轉(zhuǎn)壓力大。

這兩年，海外電商平臺(tái)受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響大，運(yùn)費(fèi)增長(zhǎng)了十倍，利潤(rùn)非常不穩(wěn)定；國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。

要想在瑜伽墊市場(chǎng)長(zhǎng)久生存下去，光靠熱度、短時(shí)間暴增的銷量顯然不行，既要堅(jiān)持原則做好品質(zhì)，還得創(chuàng)新。

這些年來(lái)，他發(fā)現(xiàn)身邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷變化，熬不下去轉(zhuǎn)行的商家也大有人在。但是他也看到Lululemon打出了品牌名聲，忠實(shí)的粉絲把它變成了自己的生活方式，他對(duì)這個(gè)行業(yè)又有了信心，“堅(jiān)持品質(zhì)和創(chuàng)新，更好地滿足人們的需求，是品牌活下去的籌碼?！?/span>

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