來源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨李立恒

大家好，我是李立恒，今天和大家分享三部分內(nèi)容，分別是 " 烏卡時代的變與不變 "、銷售系統(tǒng)的理論、以及 " 溫度計銷售法 "。

    烏卡時代的變與不變

1. 烏卡時代

① 當今這個時代，人們普遍的狀態(tài)是什么？

最近有個很火的詞叫內(nèi)卷，很多人都感覺被迫陷入與他人的緊張狀態(tài)，但最讓人焦慮的不是自己需要努力，而是努力了可能也達不到我們想要的結(jié)果，這反映了社會中一種普遍的焦慮狀態(tài)。

在我看來，這種焦慮的根源其實來自于，我們的學習速度跟不上遇到問題的速度。

問題發(fā)生的速度如此之快，其實和我們這個時代的特質(zhì)有關(guān)，怎么形容我們現(xiàn)在這個時代呢？我覺有一個詞形容得很貼切，那就是 " 烏卡 "。這是疫情以來，在互聯(lián)網(wǎng)上流傳盛廣的一個詞。

VUCA（烏卡）的幾個首字母分別代表的是易變性、不確定性、復雜性和模糊性。

但是，在這樣一個時代，我們要認識到，困難本身對所有人都是同時作用的。大環(huán)境的困難，也不是只有銷售行業(yè)才遇到，這是各個行業(yè)普遍都存在的挑戰(zhàn)。

② 烏卡時代的三個時代特質(zhì)

首先是信息變多，思考變淺。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓人們獲取信息的能力變強，速度也越來越快，可是與此同時，人們會遇到另一個問題：信息決策成本變高，人們迷失在海量的信息中，思考越來越淺薄，缺乏深度。

那銷售可以做什么？幫助客戶減少決策時間和成本，這其實對于我們來說是體現(xiàn)自身價值的機會點。

其次，就是機會變多，競爭跨界。

如果你有深度思考的能力，海量的信息反而會成為一種優(yōu)勢，你可以從中發(fā)現(xiàn)更多的機會，實現(xiàn)資源整合，跨界競爭，從而在人群中脫穎而出。

對于銷售來說，你就有了快速獲取更多行業(yè)趨勢、競品信息的渠道和機會。

最后，就是隨時干擾，永遠在線。

移動社交的發(fā)展，讓我們隨時隨地都處于一個被干擾的狀態(tài)。不過，從另一個積極的角度來講，聯(lián)系客戶可以變得越來越及時，并且我們還可以在朋友圈塑造自己的個人形象，增加客戶的信任感。

所以，面對這個時代的難，你不僅要去勇于挑戰(zhàn)它，你還可以利用它，讓它成為你可以依仗的壁壘。

2.什么在變，什么沒有變？

如何在這個時代，增加我們做銷售與他人做銷售的壁壘或者說獨特價值呢？

我覺得要找到這種獨特價值，我們必須思考一個問題，那就是，" 什么在變，什么沒有變？"。雖然我們面對一個充滿了變化和不確定的烏卡時代，但是 " 萬變中存不變之道 "，我們可以 " 以不變之道應(yīng)萬變 "。

① 時代在變，時間沒有變

首先，我們要看到，時代在變，但時間沒有變。干銷售的，要學會做時間的好朋友。這句話如何理解呢？

銷售要做時間的好朋友，在我看來，那就必須把自己打造成復利型的銷售人才。

復利其實和時間息息相關(guān)，大家存過錢應(yīng)該都知道，在我們計算利息時，某一計息周期的利息，是由你的本金加上先前周期所積累的利息總額來計算的，也就是通常所說的 " 利說利 "，" 利滾利 "。

影響復利的 3 個因素分別是本金、利率、時間期數(shù)。

本金對于銷售意味著專業(yè)，這是硬性條件。專業(yè)越好，意味著本金的基數(shù)越大，也就是我們的 " 腦力 "。

利率對于銷售意味著職業(yè)道德、職業(yè)態(tài)度等綜合素質(zhì)，這是軟性條件，也就是我們的 " 心力 "。

時間期數(shù)對于銷售意味著要長期堅持，讓自己的知識和能力具備遞增的效果，讓自己變成 " 高價值 " 的銷售人，那就是 " 體力 "，也就是你長久的執(zhí)行力。

所以，總結(jié)一下，本金、利率和時間，分別對應(yīng)了一個銷售人員的 " 腦力 "、" 心力 "、" 體力 "，其中本金的基數(shù)越大，收獲越大；利率越高，利潤越高；持續(xù)越久，利益越豐。

② 人在變，人性沒變

" 人總是人性的 "，人固有的貪婪、權(quán)力欲、支配欲等深層的自私欲念并不會因為時代的更迭而發(fā)生本質(zhì)改變，因此人不可避免地要重復以往的行為，重犯以往的錯誤，盡管在表現(xiàn)形式上或多或少有一些差異。

反映在銷售中，客戶經(jīng)常反復出現(xiàn)的幾大心理：互惠、相信權(quán)威、喜好、稀缺等就很值得研究。

③ 技術(shù)在變，真理沒變

雖然我們這個時代，科技迅猛發(fā)展，但是，技術(shù)在變，真理沒變。

我經(jīng)常說 " 有道無術(shù)，尚可求；有術(shù)無道，止于術(shù) "，做任何事情，最好的方式，并不是先去鉆研其中的技術(shù)技巧，其實是了解其中的底層邏輯。

就像老子所言，道生一，一生二，二生三，三生萬物。你所看到的萬物繁復的現(xiàn)象，其實都是從那個 " 道 " 生發(fā)出來的。

銷售也是如此，遵循一些不變的真理，也是實現(xiàn)你銷售人生飛躍的必備條件。

總結(jié)一下，我剛剛所說的三個不變。那就是時間不變，人性不變，真理不變。這就是我們做銷售，應(yīng)該看到的最底層的機會。

    銷售，也要有系統(tǒng)框架

1. 當下的主流銷售

① 當下主流的銷售理念：價值銷售

這個時代，客戶需求的是什么銷售？我覺得銷售理念已經(jīng)從 1.0 的推銷時代、2.0 的推薦時代，步入以創(chuàng)造價值為重點的 3.0 時代了，以 " 客戶為中心 " 已經(jīng)成為新商業(yè)時代的核心價值觀。

這個價值可以分為三部分：一是注重客戶的長期價值，二是注重產(chǎn)品的長期價值，三是注重銷售員的長期價值。只有這三個方面的價值都有提升，銷售才算成功。

② 當下主流的銷售模式：賦能式銷售

如何實現(xiàn)這種價值銷售理念呢？我認為當下的主流銷售模式，是一種賦能式銷售。

賦能式銷售要實現(xiàn)三種轉(zhuǎn)變：一是從說服推薦到與客戶共同創(chuàng)造，二是從解決問題到參與客戶的問題，三是從提供產(chǎn)品到給客戶提供能力。

銷售絕對不是純粹的講述，銷售的核心作用是幫助客戶建立 " 你的產(chǎn)品或服務(wù) " 與 " 滿足我的需要 " 之間的聯(lián)系，幫助客戶發(fā)現(xiàn)之前還沒意識到的需要，從而賦能客戶，創(chuàng)造價值。

③ 以 " 客戶為中心 "：賦能價值

而我自己的銷售方法，就是以客戶為中心，以實現(xiàn)賦能客戶價值為目的的。

首先，判定客戶是否為關(guān)鍵人，什么是關(guān)鍵人，就是決策人。接著介紹、演示產(chǎn)品，最后結(jié)束交易。

這樣做的好處是什么呢？好處就是提高銷售效率和意愿度。先確定對方是否為關(guān)鍵人，否則你就會吃大虧。

2. 銷售系統(tǒng)

① 銷售 MAP

這張圖片上的銷售 MAP，整個銷售理論體系框架，總共是五個階段：

第一個階段，是找到客戶的 " 需求七寸 "，有些銷售會說，客戶自己都不清楚自己需要什么，怎么辦？我想說的是，就算客戶都不清楚，你也要找到客戶的需求。

明白客戶需求以后，就可以步入第二個階段，引領(lǐng)客戶進入我們的甜蜜家園，也就是 " 價值區(qū)域 "。

第三個階段，就是要和客戶共同看見 " 價值均衡點 "，清楚互相的利益是否能達到一個均衡的位置。

第四個階段，如果這一步做得足夠好，就可以給出一個符合對方價值期望的解決方案。

最后就進入到后銷售的服務(wù)階段了。

② 銷售舞步

我們經(jīng)常說，做銷售節(jié)奏很重要，不好的銷售經(jīng)常踩腳，好的銷售呢？就可以與客戶共舞。

如何與客戶共舞？

首先，我們要識別真正的客戶；

接著要擾動對方的癢點，讓對方心動；

然后要確定對方是否有錢和決策權(quán)；

如果這一步確認完畢，就可以傳遞產(chǎn)品效用價值了；

最后就是將我們的產(chǎn)品與客戶的癢點進行鏈接。

專業(yè)的銷售就是可以把銷售流程化，每一步做什么都很清楚。

不專業(yè)的銷售就沒有流程概念、隨心所欲，亂打一通可能也有結(jié)果，但壞處是結(jié)果無法復制，自己都不了解成功的原因。

    溫度計銷售法

銷售的過程好比燒水，整個過程你都在 " 等 "，等待水開。你知道水是遲早要開的，你不知道的是，什么時候開。所以，你唯一能做的就是，控制好火候和溫度。

首先，你要做的是和客戶建立信任鏈接，沒有這一步，你沒有后續(xù)。

第二步，你要做的是與客戶進行價值拉通對齊。

什么是價值拉通對齊？產(chǎn)品是死的，價值是活的，每一種產(chǎn)品背后都會代表一種價值理念，雖然它不會自己表達出來，比如蘋果手機為什么這么設(shè)計，產(chǎn)品背后都有一種價值理念，需要我們銷售去挖掘和傳遞，不對齊價值，銷售就無法繼續(xù)。

價值對齊后就可以擾動客戶癢點了，每個客戶都有想要滿足自己落差的目標物；接著就到了談錢的階段，所有買賣都會談到錢，如果錢談得合適，就可以讓其進行決策，在關(guān)單前可以呈現(xiàn)產(chǎn)品價值，最后就是臨門一腳的關(guān)單。

做銷售一定要有借假修真思維，你日常做的發(fā)短信、贊美客戶、拜訪客戶都是 " 假 "，建立信任才是 " 真 "，只有明白了自己做事的真正目的是信任鏈接，再去設(shè)計我們的行為動作，才是科學的。不管你要應(yīng)對多少客戶，其實背后都是這七個步驟，大同小異罷了。

那大家心里可能會有疑問了，溫度計銷售法到底如何實操呢？

1. 信任鏈接

為什么信任鏈接要放在第一步，其實背后有一個客戶的信任評估模型，在我們初期與客戶接觸時，目的就是為了獲得客戶的高度認可，并且增加我們在客戶面前的存在感。

如果客戶初期不認可你，你把很多覺得必備的因素都做了，然后在客戶面前瘋狂刷存在感，客戶反而還會反感。

相反，當你知道，在初期獲得客戶信任，主要目的是讓客戶感受到你的魅力，對你有所期待，那你就知道打造自己自信、睿智、優(yōu)雅從容、可信賴背后的原因了。

當然，與客戶建立信任，可以和客戶建立三種關(guān)系，這三種關(guān)系你都可以根據(jù)自己的喜好，和客戶的需求進行選擇。

① 粉絲關(guān)系，對于一些有身份有地位的客戶，你可以成為客戶的粉絲，建立起 " 敬重仰慕 " 的客戶關(guān)系。

② 朋友關(guān)系，如果客戶比較親和，你可以成為客戶的朋友，建立起 " 彼此知己 " 的客戶關(guān)系。

③ 師生關(guān)系，對于知識淵博、喜歡分享的客戶，你可以成為客戶的師生，建立 " 互為師友 " 的客戶關(guān)系。

2. 價值對齊

價值對齊，就是買賣雙方在 " 產(chǎn)品效用價值 " 上達成共識。價值對齊的過程，其實就是銷售員向客戶正確傳遞產(chǎn)品效用價值，以此實現(xiàn)與客戶 " 共同看見 " 的過程。

對于銷售高手而言，從來都不是什么銷售產(chǎn)品！搞不定客戶的 " 價值觀念 "，一切都是個 P！

3. 擾動客戶癢點

當你和客戶的信任建立起來了，對價值的理解也達成了共識，你就可以擾動客戶的癢點了。

在擾動客戶癢點之前，我們必須知道一個模型，叫做需求三角模型，這個模型讓我們知道了客戶需求是如何產(chǎn)生的。

首先，客戶要產(chǎn)生缺乏感，也就是理想和現(xiàn)實的落差，接著要出現(xiàn)彌補這個落差的解決方案，也就是目標物，客戶就有了購買的動機，最后要考慮的就是客戶采取行動的成本，也就是購買力。

這個模型其實和溫度計銷售法也是有契合的，這一步的擾動客戶的癢點就和讓客戶產(chǎn)生缺乏感、找到目標物相對應(yīng)。

擾動客戶的癢點，從底層邏輯來講，有五個步驟。

首先是讓客戶描述期許，也就是他想要什么，或者未來想達到什么狀態(tài)；

接著讓客戶認識到自己的現(xiàn)狀，讓客戶承認其中的落差；

然后銷售對他的缺乏感產(chǎn)生回應(yīng)；

最后共同去建立一個目標物，也就是解決方案，去解決這種缺乏感和癢點。

4. 探尋客戶底價

我們知道中國人消費的金錢觀，既要照顧面子，也要照顧里子。所以，就算有些客戶面子上沒有說是因為價格原因，但里子里可能是因為價格，只是不想說出來而已。

那么我們怎么去探尋客戶的底價呢？

首先，我們要了解客戶的消費力指數(shù)，因為消費力指數(shù)是衡量消費者能力水平的重要指標，但是我們也要知道，指數(shù)是動態(tài)的。它浮動的范圍就是客戶消費的 " 邊界 "。

其次，我們要知道，預(yù)算只是一個數(shù)字，而且這個數(shù)字通常不真實，有時候不是客戶人為，是人性使然。

所以，我們要有借假修真的思維，因為看似是問預(yù)算，實則是看指數(shù)邊界。

5. 推動客戶決策

客戶在決策的過程中，首要考慮的就是風險，因為人都有安全感的需要；其次就是這個事情做起來，成本高不高，麻不麻煩；最后才是買了產(chǎn)品以后，業(yè)務(wù)會不會變好。

其實客戶的決策流程是很矛盾的，如果風險不高、成本不高，最后業(yè)務(wù)其實很難做得好的，畢竟收益與風險并存嘛。

6. 價值呈現(xiàn)

價值呈現(xiàn)的四大原則，分別是：

① 等號原則，產(chǎn)品最終給客戶帶去的 " 價值 " 要與客戶內(nèi)心需要、實際需求是對應(yīng)匹配的。比如怕上火喝王老吉，下火和王老吉就畫上了等號。

② 共同看見原則，關(guān)于 " 價值 "，只有一方認同（一廂情愿）是無效的，必須要共同看到、共同認可。比如，" 只有你認為咱倆很般配是沒有用的，只有我也這么認為，咱倆才可以牽手 "。

③ 深度原則，對于 " 價值 " 的闡述不只要有寬度，還要有深度，要扣動客戶的心靈扳機。比如，" 紅牛不僅是解決身體疲勞問題，而且還可以解決精神不振問題 "。

④ 專注原則，傳遞價值點一定要聚焦、專注。要知道 " 點亮一個房間不需要十盞燈，一盞 100 ℃的燈就夠了 "，所以價值點一定要專注。

那以價值證實為導向的產(chǎn)品演示該怎么做呢？

承接 " 癢 " 的五步驟：

當我們擾動了客戶癢點，并建立了共同的目標物或者解決方案時，在價值呈現(xiàn)的過程中，就可以用自己的產(chǎn)品來回應(yīng)目標物，將自有產(chǎn)品的獨特性與目標物關(guān)聯(lián)。

比如，我們與客戶共建的目標物為 " 提高內(nèi)部協(xié)同效率的工具 "。然后，我們可以進行能力展示，讓客戶不僅僅是癢了，還要讓他痛，讓客戶更加相信我們的產(chǎn)品效用價值。

接著，讓客戶相信我們的理念，達成共識。最后，你可以通過提問的方式讓客戶回應(yīng)我們之前的共識，讓客戶推進到晉級承諾的階段。

7. 關(guān)單收場

關(guān)單收場一定要遵循的一個大原則：談?wù)摰膬?nèi)容，一定要和 " 價值呈現(xiàn) " 步驟扣題，要回應(yīng)客戶的晉級承諾。

那我們關(guān)單收場的時候，要怎么去說呢？遵循四個原則：曉之以理、動之以情、誘之以利、繩之以法。

總結(jié)一下，銷售就像 " 燒水 "，溫度上不去，水是不會開的。

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