來源丨伯虎財經(jīng)（ID：bohuFN）
作者丨藥丸李
 

選擇大于努力，這句話搬到創(chuàng)業(yè)公司上也是適用的。

在微信公眾號這個生態(tài)里，各種“10萬+”的文章數(shù)見不鮮，這些自媒體人實現(xiàn)溫飽還行，但要想發(fā)展壯大就會受限于行業(yè)。

如果一個人因為一個公眾號，進(jìn)入一個專業(yè)領(lǐng)域，成立了一家公司，在行業(yè)里繼續(xù)發(fā)展分蛋糕，那么這算是公眾號領(lǐng)域里一個不可多得的案例了。這就是蔣超的儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)。

當(dāng)然，如今取得的成績不能僅僅歸于蔣超個人的能力與努力，就像雷軍說的，世界上有才華和努力的人多了去了。

但蔣超可能對雷軍的“豬”不感冒，他撞到的是愛因斯坦的“學(xué)術(shù)”路線：走別人沒有走過的路。就蔣超所從事的科學(xué)儀器行業(yè)來說，這本來就是一條少有人在意的路。

從中山大學(xué)大型儀器測試與維護(hù)專業(yè)畢業(yè)后，蔣超就進(jìn)入了廣州環(huán)境監(jiān)測中心，做起了一線檢測人員。

2016年10月，由于“寫個不停”這個小習(xí)慣，蔣超在微信開通了自己的公眾號“EWG1990”，寫下了公眾號的第一篇文章，記錄自己的工作崗位上的點滴。

那時正值知識付費(fèi)風(fēng)靡的時候，羅振宇做了“得到”，李善友開了混沌大學(xué)。身為檢測行業(yè)的從業(yè)人員，蔣超知道這個行業(yè)的痛點，并開始思考有沒有必要做一個實驗室分析檢測行業(yè)的知識付費(fèi)？

從辭職創(chuàng)業(yè)拿了50萬的天使投資，做起付費(fèi)課程到開始籌備B2B內(nèi)容電商平臺，不斷升級內(nèi)容電商SaaS服務(wù)平臺，蔣超所創(chuàng)立的儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)對標(biāo)了媒體領(lǐng)域的丁香園、儀器信息網(wǎng)，實驗室耗材電商領(lǐng)域的泰坦科技與上海安譜。

有人曾問蔣超，你們到底是一個教育平臺，還是一個廣告平臺，抑或是一個貿(mào)易平臺？蔣超說，所有的商業(yè)都是從小生意做起，我們不做平臺，我們是一個解決各方需求的一個中間站而已。如果非要總結(jié)出一段話來描述，那就是：科學(xué)實驗室內(nèi)容電商服務(wù)平臺。

在檢測這個如此垂直的行業(yè)，會不會有天花板的問題上，蔣超回答說，2021年檢測行業(yè)的市場規(guī)模突破4000億，過去幾年的年均復(fù)合增長率在12%到15%之間。

蔣超帶領(lǐng)下的儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)，就在這樣一個包含了醫(yī)學(xué)檢驗、環(huán)境監(jiān)測、建筑材料等眾多領(lǐng)域的檢測實驗室中，一端為他們提供學(xué)習(xí)交流服務(wù)，一端幫助他們選購科學(xué)儀器設(shè)備及耗材服務(wù)。

作為一個曾經(jīng)勢單力薄的自媒體人，蔣超將如何帶領(lǐng)團(tuán)隊繼續(xù)推進(jìn)這個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，仍需要時間觀察。

以下是經(jīng)過整理得到的采訪內(nèi)容：

    70多萬從業(yè)人員的平臺

Q：能先簡單地介紹一下公司嗎？

蔣：大家都知道B站，它是按照動漫、游戲、二次元等一些標(biāo)簽聚集各類人群，然后給這些人提供內(nèi)容服務(wù)，他們服務(wù)的主要是千禧一代，在這塊我們公司與B站有點類似，不過我們主要是服務(wù)科研人員以及檢測人群，屬于檢測行業(yè)，大概1000萬人。

Q：為什么會進(jìn)入到這個這么專業(yè)的行業(yè)里去？

蔣：這主要是我的專業(yè)，我大學(xué)在中山大學(xué)學(xué)的儀器分析，畢業(yè)后就進(jìn)去了廣州市環(huán)境監(jiān)測中心。那時候喜歡寫東西，每次下班后，都會在微信公眾號上寫一寫檢驗檢測行業(yè)相關(guān)的一些知識。

剛好呢，那個時候知識付費(fèi)興起了，羅振宇的“得到”，包括混沌大學(xué)都是那個時候起來的。當(dāng)時我認(rèn)為，這個行業(yè)缺少在檢驗檢測行業(yè)的這樣一個在線教育平臺。所以2018年就從環(huán)保局辭職出來全職創(chuàng)業(yè)，做起了檢驗檢測的學(xué)習(xí)平臺，也就是現(xiàn)在的儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)，開始做課程培訓(xùn)。

但光靠課程，還不能讓公司活下來。在科學(xué)儀器檢測行業(yè)，信任感和背書感才是企業(yè)的核心。

2018年底，儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)正式上線后的兩年，我們就聯(lián)合全國各省協(xié)會、學(xué)會、研究機(jī)構(gòu)不斷開展科學(xué)儀器行業(yè)的技術(shù)交流會議，一年60-100場會議，場場500-1000人的規(guī)模。當(dāng)時儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)還是個小團(tuán)隊，通過會議獲得了環(huán)境監(jiān)測、生命科學(xué)、疾控等實驗室人群的關(guān)注，同時吸引了上下游科學(xué)儀器設(shè)備商和實驗室服務(wù)供應(yīng)商。

2020年，我們就成為了這個垂直行業(yè)的流量巨頭。

Q：那些生產(chǎn)檢測儀器的廠家自己不會提供培訓(xùn)嗎？為什么還要學(xué)習(xí)網(wǎng)這樣的平臺？

蔣：打個比方，車出毛病了都要去4S店維修，但是這個維修是有期限的，兩年或者三年，這跟廠家的培訓(xùn)也是一樣的。而且廠家它提供的培訓(xùn)名額有限，比如醫(yī)院的大型設(shè)備，提供學(xué)習(xí)的名額只有兩到三個，作為醫(yī)院而言的，你要讓全員培訓(xùn)費(fèi)用就很高了。而線上教育就能解決這樣一個問題。

還有一個呢，廠家他只是教自己的那套設(shè)備，那醫(yī)生在采購儀器之前不可能只想了解一個品牌的設(shè)備，所以就需要一個綜合性的平臺，一次性解決了系統(tǒng)的知識問題。

可以這么說，針對每個垂直領(lǐng)域開發(fā)的專業(yè)在線課程是平臺的引擎，也是我們與其他平臺的本質(zhì)區(qū)別，我們不同于羅振宇樊登們做的知識付費(fèi)平臺，也不同于傳統(tǒng)的會議會展公司。你可以理解為，我們是一個靠內(nèi)容支撐起來的產(chǎn)業(yè)鏈公司。

Q：但怎么確保這些知識的專業(yè)性，讓你的學(xué)員認(rèn)同這些課程呢？

蔣：確實專業(yè)，就像B站的UP主一樣，有舞蹈的，也有鬼畜的，你讓跳舞的來做鬼畜肯定效果不好。所以，我們也從各大院校請各種“UP主”來我們平臺來講課，每一個“UP主”對應(yīng)一臺儀器，他就是這臺儀器的專家，這就保證了專業(yè)性。這4年來，我們合作過的老師和院校大概有2000到3000家，課程已經(jīng)有2000多套，包括了環(huán)境監(jiān)測、食品安全、生物制藥、材料科學(xué)等細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)課程。我們平臺就只管負(fù)責(zé)規(guī)劃內(nèi)容，呈現(xiàn)給平臺的用戶。

Q：我們的用戶情況怎樣？

蔣：到今年2月，我們學(xué)習(xí)平臺實名注冊培訓(xùn)了20萬人，平臺覆蓋到的相關(guān)領(lǐng)域人員70多萬人，我們的學(xué)員來自第三方檢測機(jī)構(gòu)、科研院所、院校、政府事業(yè)單位等。

    從羅振宇到小紅書

Q：公司收入這塊怎樣？

蔣：目前我們的收入分為三大塊，一個是賣VIP，占5%，第二個是廣告，占50%，第三個是電商，占45%。

Q：公司的競爭對手情況是怎樣的呢？

蔣：在媒體這一塊，我們對標(biāo)的是包括丁香園、生物通、食品伙伴網(wǎng)，不過他們是做行業(yè)的垂直。比如食品伙伴網(wǎng)，它不只是做食品的檢測，食品里面的各個環(huán)節(jié)，各個產(chǎn)業(yè)鏈它都做，所以它是行業(yè)垂直，我們儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)是工具的垂直，那我們的競爭對手，像分析測試百科網(wǎng)、儀器信息網(wǎng)這些都是的。而我們走的小紅書模式的內(nèi)容電商，這個在行業(yè)內(nèi)是暫時沒有的。如果勉強(qiáng)說電商，那只能是傳統(tǒng)貿(mào)易商他們做了電商平臺。

Q：科學(xué)儀器屬于相當(dāng)垂直和專業(yè)的領(lǐng)域，你覺得未來這個市場有多大？他會有一個發(fā)展瓶頸？

蔣：瓶頸怎么講呢？任何企業(yè)都有增長瓶頸，我們就經(jīng)歷了最為重要的兩次考驗。

2020年疫情出現(xiàn)的時候，徹底打亂了我們團(tuán)隊的計劃。原來規(guī)劃2020年舉辦的線下會議全部停止了，原本簽訂的1000萬意向會議廣告合同，最后只簽了80萬。我們不得不尋找新的出路——深化線上。

那段時間，我們通宵達(dá)旦，研發(fā)了各個行業(yè)里非常經(jīng)典的課程體系與活動，流量獲得了新的飛躍，半年時間里，科學(xué)儀器設(shè)備商投放的廣告收入同比翻了一番。

但僅僅從媒體板塊創(chuàng)收，很難在產(chǎn)業(yè)鏈中擁有說話權(quán)。于是2021年底，我們開始籌備B2B內(nèi)容電商平臺，引入檢驗檢測領(lǐng)域的整個實驗室服務(wù)體系入駐平臺，進(jìn)行雙方的交易與對接。

可以說，這是儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)的第二條增長曲線。

2022年開始，我們升級了自己的內(nèi)容電商SaaS服務(wù)平臺，用戶端開始搭建智能推送系統(tǒng)，根據(jù)不同的實驗室技術(shù)人員推送匹配的技術(shù)課程和會議；在商家端為科學(xué)儀器設(shè)備商提供直播、內(nèi)容電商平臺服務(wù)，并通過IT技術(shù)優(yōu)勢，將上游全球科學(xué)儀器企業(yè)與下游檢驗檢測技術(shù)人員等生態(tài)成員鏈接起來。

我們不斷在瓶頸中找到新的機(jī)會點。從整個大環(huán)境來看，目前，國家在環(huán)境監(jiān)測、食品安全，生物制藥等一些高科技行業(yè)投入，一些第三方實驗室也開始興起，他們對這種耗材的采購需求量是越來越大的。

Q：為什么這個第三方實驗室會興起？

蔣：因為忙不過來。我們現(xiàn)在做核酸檢測，那核酸檢測你靠政府去做的話，現(xiàn)在這個量這么大，哪做得完，所以就需要這種第三方實驗室去承包一些政府的任務(wù)量，包括現(xiàn)在土壤檢測也是，國家實驗室也忙不過來，它也要分包到各個省市檢測。

Q：我看到公司的介紹里，自稱“實驗室行業(yè)第一家內(nèi)容導(dǎo)購商城平臺”，廣州這邊有一個800平米的直播基地，公司還有一個自己的影視團(tuán)隊。公司的組織架構(gòu)是怎么設(shè)置的？

蔣：我們公司的幾個部門也很好理解，一個是內(nèi)容研發(fā)部門，大部分是在環(huán)境食品、生物制藥這些領(lǐng)域的技術(shù)人員，做內(nèi)容生產(chǎn)。二個是我們的商務(wù)運(yùn)營人員，了解商家在品牌、生產(chǎn)、渠道上的需求點，幫他們對接我們平臺的用戶，完成采購需求。第三個就是我們的IT團(tuán)隊，負(fù)責(zé)搭建我們的數(shù)據(jù)沉淀平臺，包括用戶分析和B2B撮合平臺的搭建。

那以上三個團(tuán)隊都搭建完成后，就有第四個影視團(tuán)隊，它的作用就是把視覺效果做好一點，幫助用戶包括把直播這些搞得更加專業(yè)。最后還有一個運(yùn)營部門，負(fù)責(zé)用戶增長的。

Q：公司有多少人呢？

蔣：現(xiàn)在是三十多個。

    90后創(chuàng)業(yè)人如何看待投資

Q：去年的時候，看到公司拿到了海能未來的一筆融資，能介紹一下這家公司嗎？它為什么給你們公司投資呢？

蔣：海能技術(shù)（證券代碼：430476）屬于是我們行業(yè)的龍頭企業(yè)，主要做食品藥品的安全營養(yǎng)與科學(xué)分析儀器、分析方法的研究，為科技工作者提供儀器及全面的解決方案。

2020年11月，我在上海慕尼黑生化分析展會上認(rèn)識了海能未來董事長王志剛先生，兩人大概聊了10分鐘。我說，王志剛先生一直是自己在科學(xué)儀器行業(yè)創(chuàng)業(yè)時的偶像，青年時桀驁不馴，帶領(lǐng)團(tuán)隊白手起家，一路打拼到國產(chǎn)儀器設(shè)備領(lǐng)先企業(yè)，我非常期待與海能技術(shù)合作。

就這樣，2021年5月，海能未來投資了EWG1990儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)。當(dāng)時王總說，我們就是一個普通的天使投資人，希望有夢想的年輕團(tuán)隊能走的更久一些。不過對于公司內(nèi)部，我們自己說引進(jìn)了戰(zhàn)略協(xié)同方，因為海能未來作為一家儀器設(shè)備商，它需要服務(wù)好他們的客戶實驗室，而我們是一個服務(wù)于實驗室的平臺，有課程、有用戶，所以就能協(xié)同了。

因為海能技術(shù)的加入，EWG1990儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)的核心團(tuán)隊開始了系統(tǒng)化的培訓(xùn)，開始多了很多正規(guī)軍的新詞。

Q：前面了解到，公司正準(zhǔn)備進(jìn)行融資，作為創(chuàng)業(yè)者一定會跟投資打交道，您對投資這件事怎么看？

蔣：對，我們目前正準(zhǔn)備新一輪融資，先說下，我們并不缺“今天的錢”，不是說我拿不到這個錢公司就做不下去了，所以我們希望拿什么錢呢？就是那些有產(chǎn)業(yè)背景的投資方，就是那些能懂我們的人，大家一起協(xié)同發(fā)展。因為你說儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)能馬上十倍百倍增長，我自己都覺得不靠譜，那怎么可能去拿財務(wù)投資人的錢。

我這么說吧，你是一個生命科學(xué)，或者醫(yī)藥的企業(yè)，你一聽我說的這些你就覺得，哇，這個東西好，為什么？因為這些醫(yī)院檢驗科都在你平臺上啊。大家戰(zhàn)略協(xié)同的機(jī)會就是很大，但如果你是一個賣襪子賣鞋子的老板，你會考慮嗎？不會。他只會說，我投你這個10塊錢，你明天能不能給我20塊的回報。

Q：2020年的時候，美國那邊出了一個《商業(yè)管制清單》，然后中國科學(xué)院文獻(xiàn)情報中心的幾個研究員做了一個研究，里面說清單4510條，有約2000條設(shè)計科學(xué)儀器管制，形勢非常嚴(yán)峻。想問下你怎么看待中國的科學(xué)儀器？

蔣：這個是需要正視的一個問題，尤其是那些被卡脖子的技術(shù)，比如醫(yī)院里面的核磁，材料科學(xué)、芯片領(lǐng)域的儀器設(shè)備，精加工的車床，技術(shù)含量非常高，這對國家來說是非常大的限制。其次，國產(chǎn)的科學(xué)儀器未來一定會經(jīng)歷一個國產(chǎn)替代的過程，這就相當(dāng)于我們上個世紀(jì)八九十年代的家電，大部分都是進(jìn)口，現(xiàn)在國產(chǎn)的家電也越來越好。當(dāng)然，科學(xué)儀器不會像消費(fèi)品那樣快速發(fā)展，這需要一個沉淀和過程，這也造成了這個行業(yè)投資方都會比較謹(jǐn)慎。

Q：你覺得未來公司的發(fā)展方向在哪？

蔣：我們已經(jīng)奠定了兩個基礎(chǔ)，未來會更加地縱深發(fā)展。一個就是我們的內(nèi)容，未來我們會做的更加垂直、更加專業(yè)；二個我們畢竟是一個內(nèi)容電商平臺，我們會連接更多的優(yōu)質(zhì)耗材企業(yè)，讓更多的商家入駐進(jìn)來。

對于檢驗檢測行業(yè)實驗室來說，他的人力成本占了35-45%，耗材，設(shè)備成本占了15%到20%，也就是說一年2個億的收入，有1個億是花在人和設(shè)備上了。所以我們希望一方面解決它的人力成本，另一方面通過我們的電商平臺減少他們的采購成本。

Q：最后有個問題，為什么公司的網(wǎng)站還有團(tuán)隊叫“EWG1990”？

蔣：“EWG”是Environmental Working Group，環(huán)境工作小組，之前我不是在廣州環(huán)保局工作嘛。“1990”是我的出生年份，后來做起來了，成了特色，就沒改了。

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