來源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨梁寧

近期爆火的東方甄選，因為“雙語直播”受到了很多人關(guān)注，有人調(diào)侃將直播門檻拉高了，也有人在模仿。

梁寧老師通過對“東方甄選的發(fā)展時間線”“新東方的發(fā)展時間線”，剖析了 東方甄選爆火背后的底層邏輯，以及發(fā)展趨勢。

最近和企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者交流，大家都感到經(jīng)濟(jì)整體的疲軟，“活下去”成了大家共同的考題。

東方甄選爆火幾乎是一個完美的答案，展現(xiàn)了面對經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬以及當(dāng)一個賴以生存的空間被瓦解之后如何繼續(xù)活下去的智慧、勇氣和行動。

    應(yīng)運(yùn)而生的東方甄選

大家對東方甄選直播間的關(guān)注，可能是從長著像兵馬俑的臉的董宇輝，一邊舉著一口方鍋，一邊用流利的雙語帶貨，董老師唾地成文，出口成章，滔滔的才華攪動了滔滔的流量。

東方甄選的粉絲數(shù)從100萬飆漲到1800萬，新東方在線的股價從2元漲到30元，這是發(fā)生在上周的奇跡。幾乎成了勵志的圖騰。

奇跡是怎樣發(fā)生的呢？捋一下東方甄選的時間線。

1.東方甄選的孕生與成長

我知道東方甄選的時間是2021年8、9月份，幾個朋友打電話，說如果能見到俞敏洪老師，能不能勸勸他，別做直播帶貨的生意。

當(dāng)時，新東方賴以生存的教培空間瓦解了，有那么多人曾經(jīng)在新東方學(xué)習(xí)過，曾經(jīng)在新東方工作過，或者和新東方有交集，所以大家都對新東方要做什么充滿了關(guān)注，充滿了同情，還有一些期許。

當(dāng)聽說俞老師的選擇之后，幾個朋友的第一反應(yīng)是直播帶貨這事兒挺卑微的，無法想象一個知識分子日復(fù)一日在直播間里吆喝，而且賣的還是毛利率極低、品控極難的農(nóng)產(chǎn)品。他們想一想都會替俞老師覺得心酸。

2021年10月，我和俞老師長談了一次，被深深地震撼了。

2021年11月7日，俞敏洪在抖音直播間透露將會做農(nóng)產(chǎn)品的直播帶貨，這就是對公眾宣告了。

兩天之后，2021年11月9日，俞敏洪把新東方的8萬套桌椅捐給了鄉(xiāng)村小學(xué)。一輛輛貨車裝滿了嶄新的桌椅，絕塵而去的場景感動了無數(shù)人。

2021年12月28日，東方甄選發(fā)布。從他下決心要做這件事，再到在直播間宣布，最后真正發(fā)布，是經(jīng)歷了一段時間。在東方甄選早期的抖音短視頻中，可以看到這一撥人早期的籌備、準(zhǔn)備、摸索，艱難探求一條生路。

12月28日東方甄選發(fā)布當(dāng)天，我在成都和朋友吃飯，我說今天俞老師新事業(yè)發(fā)布，咱們?nèi)ブ辈ラg給他刷火箭吧。我才刷了2000多塊錢就進(jìn)了榜三，直播當(dāng)天，買了460.4萬元的貨，收到了2萬枚粉絲。我感到有點傷心，為俞老師捐桌椅喝彩點贊的人那么多；真到人家開張，來捧人場、捧錢場的這么少。

2022年3月25日，東方甄選抖音粉絲量到了40萬，雙語知識帶貨模式才算正式成型。

2022年6月9日，東方甄選抖音粉絲量突破了100萬，同時在線達(dá)到了1萬人。與此同時，舉著方鍋的董宇輝在直播間彪悍登場，成為新一代頂流。

第二天，他的這段2分鐘短視頻就刷屏了。大家基于各種復(fù)雜的情緒，傳播著這一段視頻。

比如，轉(zhuǎn)發(fā)給我的那個朋友，轉(zhuǎn)給我這個視頻，附加的文字是：唉，好想哭。

緊接著，一個星期之內(nèi)，東方甄選的粉絲數(shù)從100萬到1000萬，新東方在線市值也達(dá)到了300億港元。再過了幾天（截止6月21日），粉絲數(shù)幾乎又翻一翻到了1800萬，市值回調(diào)了175億港元。

2.東方甄選的營銷波紋

任何一次爆火，一個產(chǎn)品、一個事件、一條新聞，一定是情緒共振的結(jié)果。東方甄選此次爆火是幾個層次能量共振，層層放大的結(jié)果。

傳統(tǒng)的傳播理論，是漏斗模型，因為那時是廣播媒體，單向度的，像一個漏斗，層層衰減，層層轉(zhuǎn)化，越來越少，最后漏出幾滴。

而今天，變成了社交媒體驅(qū)動的時代，傳播模型其實變成了波紋模型。（波紋理論提出者為時趣互動Social Touch首席執(zhí)行官&創(chuàng)始人張銳）

波紋模型與漏斗模型是相反的，就像在湖面上丟下一粒石子，一定會帶起一點點漣漪。波紋是動力的傳遞，如果動力可以接續(xù)，第一圈又會帶動第二圈，第二圈又會帶動第三圈，只要有動力可以一直傳導(dǎo)下去，它就可以一直在擴(kuò)大。

中心石子：雙語知識帶貨

東方甄選投射的最中心的那一粒小石子是雙語知識帶貨。這個品類，這種形式，在目前所有的直播場景中是獨一無二的，是“稀缺”的供給。

而我們知道，稀缺，一定是商業(yè)的巨大動力。

羅振宇2019年跨年演講，那年的標(biāo)題叫《小趨勢》，把直播帶貨作為一條小趨勢放在了當(dāng)時的演講中，那時也可以算是播商（直播電商）開啟的時候。僅僅過了三年，直播電商成了金錢滾滾的商業(yè)洪流，并進(jìn)入了習(xí)慣的日常。

三年中，崛起無數(shù)傳奇大V，雙語知識帶貨的品類，確實是新東方開山，是稀缺類型。

第一圈漣漪：對新東方情感的投射與共鳴

當(dāng)稀缺內(nèi)容投到市場里，帶起的第一圈漣漪是對新東方情感的投射與共鳴。

雙語知識帶貨是從3月就開始了。但是當(dāng)那個董宇輝舉鍋的2分鐘短視頻，突然被轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，引發(fā)山呼海嘯般傳遞，是因為很多人的情感投射與共鳴。

新東方創(chuàng)業(yè)近30年，有很多人與新東方有各種各樣的交集，可以說在新東方的故事里，大家可以投射太多的情感。

再加上這三年的疫情，幾乎每個人都感到生存不易。幾乎在一瞬間，所有對新東方好奇的、有感情的人，在自己的生活中感到壓力、彷徨、失意的人，全都涌進(jìn)了新東方的直播間。

看啊，這樣才華橫溢的人，錦心繡口的才子，舉著鍋在奮力賣米，奮力求生，還想著去為更多的人支持起生存的空間。多么的勵志?。|方甄選成了新的勵志圖騰，大家蜂擁而入，前往朝圣。

有開書店的在東方甄選直播間買書，有買蝦的在東方甄選直播間買蝦，他們不是在購物，他們是在交香火錢，為理想的自己加油許愿。

第二圈漣漪：對才華和文化本身的審美

上一波朝圣者涌入之后，動力傳導(dǎo)，帶來更大的一個外圈。一批為了知識為了才華欣賞贊嘆的人。

中國人從來都頂不住錦繡文章，對才子的愛與推崇，是千年的文化基因。

大家真的喜歡董宇輝的文案。于是，就出現(xiàn)各種蹭東方甄選、董宇輝的流量的人，甚至出現(xiàn)很多離譜的做法，比如把視頻錄下來，掛在自己的抖音號里，用董宇輝的推銷詞賣自己的貨，真的是賣的好?；蛘甙讯钶x的聲音切下來，配上商品的相關(guān)畫面來賣貨。為什么，文辭真的動人。

我在東方甄選買東西，覺得真的不便宜啊。這是知識的溢價啊。所以，這一圈的波紋其實是對才華和文化的審美。

第三圈漣漪：抖音頭部真空

抖音的直播帶貨頭部IP羅永浩在前段時間退出了社交網(wǎng)絡(luò)。在此之前，羅永浩被動成為直播帶貨一哥。然后他退圈了，于是抖音頭部真空了。

真空之下，東方甄選橫空出世，不但是粉絲需求，也是抖音生態(tài)豐富性的需求。

第一，抖音生態(tài)需要東方甄選團(tuán)隊提供知識內(nèi)容及知識消費的場景。

很多人對抖音是裝了又卸，卸了又裝，經(jīng)歷了愛恨糾纏的情緒。為什么要卸？因為覺得刷它太浪費時間了，看些娛樂內(nèi)容，內(nèi)心就會心生愧疚感。當(dāng)產(chǎn)生愧疚感時，人就會想回避，回避的方法就是卸載。

如何能夠降低用戶的愧疚情緒？在抖音的娛樂生態(tài)里加入一些泛知識，在刷娛樂的時候開心了，又能學(xué)到一些知識，這樣就適當(dāng)?shù)貙_用戶的愧疚感。所以，你能感受到抖音對知識內(nèi)容的生態(tài)建設(shè)是非常有意識的和主動投入性的。

直播帶貨，是抖音非常重要的商業(yè)模式和用戶場景。在這個場景中，新東方的老師們提供了知識內(nèi)容，這是抖音極其樂意看到的。它需要給這種內(nèi)容紅利，激勵更多能提供知識的人，到這個場景中來。

第二，抖音生態(tài)需要高品質(zhì)且穩(wěn)定的供給。

作為一個平臺，無非是供給雙邊的撮合。供給哪邊更重要？一般人就會覺得需求方更重要，實際是供給更重要。

因為需求是公共的，10億網(wǎng)民想看哪個就看哪個，只有你提供特殊的供給，然后他才會選擇你。如果你的供給和別人一樣，我為什么遷移到你這里？所以優(yōu)化供給側(cè)更重要，供給側(cè)的創(chuàng)新更重要。有新供給才有新需求。

而新東方不但有創(chuàng)新能力，還能保證穩(wěn)定，平滑的一天14小時，日不落直播。這是平臺很可靠的合作伙伴。

第三，擺脫全網(wǎng)最低價模式。

前兩年的帶貨一姐一哥，在當(dāng)時是如日中天，但我不是很認(rèn)同這種模式。因為這種模式其實是“人肉唯品會”，它所提供的最大價值是頭部主播代表用戶讓供應(yīng)鏈打折，極力打壓賣家的利潤空間。

好像廠家如果有利潤，就是帶貨大哥的羞恥。明明所有人是協(xié)同起來服務(wù)用戶，為什么要對立化。為什么要把商家擁有利潤作為一件羞恥的事情呢？

永遠(yuǎn)砍價砍到骨頭里，廠商沒有利潤空間，創(chuàng)新從何而來？這對供應(yīng)鏈、對廠商、對制作方顯然不是良性循環(huán)。

東方甄選的模式并不是以低價的方式來售賣，也不是打壓供應(yīng)鏈的利潤空間。

我們都知道，Intel、英偉達(dá)、微軟在掙到高額利潤之后，又投入巨額的經(jīng)費去研發(fā)，去領(lǐng)導(dǎo)全球的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而他控制了產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就有了更高的定價權(quán)和產(chǎn)業(yè)鏈控制權(quán)，再回饋研發(fā)。

中國的企業(yè)為什么要永遠(yuǎn)在一個低端里循環(huán)呢？所以，讓大家接受一個正常的價格，讓每個環(huán)節(jié)的人都有正常的利潤，有余力有空間把自己環(huán)節(jié)的事情真正做好，優(yōu)化好，不是更好嗎？

所以，東方甄選為抖音生態(tài)其實提供了三重價值：第一，是知識內(nèi)容和消費場景對沖用戶刷娛樂的愧疚感，對用戶的長期粘性有貢獻(xiàn)；第二，提供了高質(zhì)量和穩(wěn)定的供給；第三，擺脫了從直播電商開始就依賴的主播的砍價能力造成的惡性循環(huán)。

第四圈漣漪：鄉(xiāng)村振興的大政方針

2020年，中國完成全面脫貧，接著是扶持三農(nóng)、鄉(xiāng)村振興的大政方針。所以抖音去扶持一家?guī)ж涋r(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)，在大方向上是沒有錯的。

所以，東方甄選潛行半年乏人問，一朝爆紅天下知。這種爆火其實是一個共振的結(jié)果，它是五重波紋一起共振，才會有粉絲狂涌和股價狂飆的局面。

稀缺內(nèi)容、大家對他的情感投射、中國用戶內(nèi)心的對文化和才華的審美和認(rèn)同、抖音的頭部真空、抖音生態(tài)健康的需要、國家扶持三農(nóng)政策的大政方針，一起推起了這支大火箭，這個奇跡。

有個朋友截屏新東方在線的股票曲線，問這叫什么曲線？

我回了一個翹大拇指的手勢，就是這個曲線。

有人的捧人場，有錢的捧錢場。千萬人的行為，形成了這個曲線：新東方，牛！

    企業(yè)生存：競爭力與空間

愛因斯坦說：把事情變復(fù)雜，人人都有能力；但是把事情變簡單，是少數(shù)人的能力。所以我一直努力嘗試把復(fù)雜的情況用簡單的概念來解釋。

比如，對于所有企業(yè)的生存發(fā)展用兩個詞就可以概括判斷：競爭力和空間。

一個小區(qū)的面館，它的空間是小區(qū)的社區(qū)環(huán)境；它的競爭力體現(xiàn)在，只要社區(qū)的人還能接受這份手藝和價格，就可以在這里活下去。

如果想在城市里多開幾家，那你要看你的手藝是街坊對你的照顧，還是你的手藝能夠普遍適配這個城市的口味。

但要開一個全國連鎖，讓一碗面，北京人愛吃，揚(yáng)州人也愛吃，重慶人也愛吃，廣東人也愛吃，做到這一點就難了。當(dāng)你在一個更大空間生存的時候，其實對你競爭力的要求更不一樣。在一個小空間能夠找到生存的實感，活下來，但在一個大空間，則未必了。

如果在全球180個國家同時做呢？麥當(dāng)勞、肯德基等企業(yè)做到了。但到目前為止，還沒有一家中國的餐飲企業(yè)可以做到這一點。我們中國一直以餐飲為傲，但是我們的餐飲企業(yè)，其實沒有一家有在全球的空間生存的能力。

對任何一個企業(yè)，都可以用競爭力和空間來判斷： 第一，它在哪個空間生存；第二，它在空間里是無敵競爭力，超級競爭力，還是具備競爭力或者沒有競爭力。

東方甄選在抖音直播的空間里涅磐重生，在非常短的時間內(nèi)創(chuàng)造了奇跡。接著在這個空間里長期生存，前方還有三個大的挑戰(zhàn)。

1.墳包曲線

墳包曲線是過去20多年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，所有運(yùn)營者都知道要必然會發(fā)生，需要面對的狀況。就是一個爆品，會爆發(fā)到頂然后疲弱，這樣的一個曲線過程。

我們看到爆發(fā)增量見頂，就知道這個內(nèi)容快到了要被埋掉的時候，需要籌備新內(nèi)容了。所以管這個曲線叫墳包曲線。

當(dāng)然，能爆發(fā)一次就已經(jīng)是謝天謝地走大運(yùn)了。因為更多的內(nèi)容是爬行式增長。就是在沒有到破局點之前，只能像一條蟲子那樣，依賴自己肉身的力量，向前爬，拼盡全力，攀升一點點，就是爬行式增長。

如果有一個內(nèi)容是稀缺，又恰好被用戶接受，這就到了破局點。

中國是對創(chuàng)新最友好的國家，因為中國的基礎(chǔ)設(shè)施太好了，10億人網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)。只要你做到了市場需要的一個稀缺品，依靠中國的基礎(chǔ)設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的傳播度以及社交網(wǎng)絡(luò)的驅(qū)動下，就可以讓你一飛沖天，爆炸式增長。

這是中國已經(jīng)形成的市場規(guī)律在激勵創(chuàng)新。中國有10億網(wǎng)民，哪怕嘗鮮的只有1%，也有1000萬人。

當(dāng)然，有上漲就有衰落。一個非常稀缺的內(nèi)容，有爆火的一點，就會有在大家耳熟能詳?shù)臅r候，變成尋常的一天。我們看一下過去的一些網(wǎng)紅，比如很近的劉畊宏、張同學(xué)等內(nèi)容，可能很久都沒看過了。這就是規(guī)律。

對于所有做內(nèi)容的人，做新品類的人，都會面臨怎么飚上去的，就會怎么平淡下來的墳包曲線的客觀現(xiàn)實。

2.供應(yīng)鏈、基本盤

東方甄選的模式從外部來看，其模式依然是通過做內(nèi)容吸引流量，然后變現(xiàn)流量的模式。

我先講一個正新雞排的例子，來看其背后的模式特征。

① 正新雞排的本質(zhì)是供應(yīng)鏈

正新雞排在中國有20000余家店。去年，我的一個朋友跟我說他要做一個比正新雞排更好的雞排，他認(rèn)為正新雞排沒創(chuàng)新，口味也只有幾款，包裝也很普通，完全可以從口味上和包裝上進(jìn)行創(chuàng)新突破，做個芝士口味，換個二次元包裝，店面裝修再搞個火烈鳥啥。把網(wǎng)紅三件套全用上。創(chuàng)造一個新的網(wǎng)紅雞排。

我問他：你知道正新雞排的本質(zhì)是什么？

正新雞排全國擁有2萬家店，大概有4000家直營店，16,000家加盟店。一塊雞胸能炸兩塊雞排，如果一天一個店賣掉200塊雞排，就要消耗100只雞，這意味著2萬家店一天消耗200萬只雞。

這條供應(yīng)鏈要穩(wěn)定、平滑地保證每天200萬只雞的供應(yīng)。要抗住多少波動與風(fēng)險。它背后的那條供應(yīng)鏈才是正新雞排的核心能力。

再往前看，雞排本質(zhì)是蛋白質(zhì)，油炸，高熱量，重口味，廉價。這其實是人的生長發(fā)育到一個年齡段，身體天生需要的東西。有一句話說：你饞什么，你的身體就需要什么。

所有夜市的小吃，本質(zhì)上都是這類：蛋白質(zhì)、油炸高熱量、重口味、廉價。

羊肉串、烤腸、雞米花、油炸臭豆腐，它們其實是一樣的東西。你幾乎就可以從人口經(jīng)濟(jì)學(xué)來選擇店址，你可以統(tǒng)計有多少這個年齡段的人口，會固定地經(jīng)過這樣的地方，你只要把這樣的產(chǎn)品放到這樣的流量口，就會匹配的轉(zhuǎn)化率。

你說提的優(yōu)化口味，優(yōu)化包裝，優(yōu)化店面都是在流量獲取端的微創(chuàng)新，對于這個生意整體的本質(zhì)影響其實不大。

所以，東方甄選有了雙語直播這樣一個特別的流量口，流量轉(zhuǎn)化效率優(yōu)于了其他同類對手。但真正會讓這一件事情決勝的，其實還是背后的供應(yīng)鏈。

② 脈沖和基本盤

我在朋友討論的時候，用了脈沖和基本盤的模型。

一個脈沖墳包曲線，很多網(wǎng)紅產(chǎn)品都會拉出這樣的脈沖。我們見過無數(shù)。

脈沖其實有兩個環(huán)節(jié)，破局點和加杠桿。

破局點是一個市場切口，有用戶有需求，目前市場供給不充分，就可以一個沖擊波沖出來。一旦找到了切口就可以加杠桿，市場營銷、信用背書、廣告投放等一切杠桿。

我們看到大量的企業(yè)，不斷地發(fā)新品，通過一個又一個地拉起脈沖來拼營業(yè)額。但其實下面還有另外一個東西，它的基本盤。

東方甄選的這一波目前是一個完美脈沖，還在向上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到頂。但奠定東方甄選價值的我們要看它底下的基本盤，尤其是背后的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級，那是俞老師的大仗，值得關(guān)注，值得祝福。

3.定價權(quán)

這是所有的中國企業(yè)家要上的一個新課：定價權(quán)。因為我們把很多的問題歸因為疫情，或者其他原因。我們遇到的問題是真的，但是歸因可能錯了。

過去40年，中國市場一直處在匱乏紅利中，匱乏紅利是指什么都短缺。

所以，中國企業(yè)當(dāng)時最重要的是能提供規(guī)?；墓┙o。一個企業(yè)能把規(guī)模拉上去還不崩盤，就是那個時代的大企業(yè)。

我們選擇一個業(yè)務(wù)，就會反向被業(yè)務(wù)塑造。我們提供低端規(guī)模供給，我們的能力就是低端規(guī)模能力。價格戰(zhàn)是最重要的武器。性價比是絕對王道。

2020年，中國宣布脫貧，中國進(jìn)入萬元美金（人均GDP）時代。如果今天你還想用30年前你所建立的能力，繼續(xù)用低端規(guī)模來提供今天已經(jīng)是小康社會的中國市場，其實本身就不匹配了。

中國今天經(jīng)濟(jì)確實不好，但是今天的中國用戶已經(jīng)不是40年前，或者20年前，還沒有第一臺電腦，第一款手機(jī)，第一件白襯衫，第一支口紅。今天的用戶，你可以說他什么都不缺了。

非剛需時代，性價比不work了。

今天到了中國企業(yè)要管理需求的時候，到了中國企業(yè)要有定價權(quán)的時候。

如果依然沒有定價權(quán)，大家都在低端競爭，在一個已經(jīng)是富足、對普通物質(zhì)不稀缺的社會拼價格戰(zhàn)，客戶會為了一毛錢就離開你，你就永遠(yuǎn)陷在價格戰(zhàn)中，隨時為了價格戰(zhàn)吐出利潤。

所以中國大量的企業(yè)不管表面上是賣豪車的，做旅游的，賣口紅的，本質(zhì)上都是搬磚的。而事實上，我們靠搬磚成就了一代企業(yè)家，但是下一代人依然能夠繼續(xù)靠搬磚搬出成就嗎？

今天大家涌進(jìn)東方甄選的直播間，被董宇輝感動得流著眼淚買6塊一根的玉米。如果模式不變，玉米的惡性競爭不會開始嗎？不會陷入被動的比價模式嗎？

東方甄選如何走出自己的定價權(quán)？什么叫定價權(quán)，就是你開一個價，用戶認(rèn)。

今天中國有定價權(quán)的企業(yè)其實沒有幾家，華為是一家，茅臺是一家。但十年之后還會是樣子嗎？二十年之后還會是樣子嗎？我相信肯定不是了。

小結(jié)一下，東方甄選拉起了一個流量的奇跡和股價的奇跡，在“半年冷落無人問，一朝成名天下知”之后，它有三座山要翻：第一座是墳包曲線，其實是對內(nèi)容從稀缺、新鮮到習(xí)慣所必然要經(jīng)歷的；第二座是供應(yīng)鏈，打造它的基本盤；第三座是定價權(quán)。

    新東方的激蕩三十年

為什么我會認(rèn)為東方甄選有很大幾率可以成為一個新一代領(lǐng)軍企業(yè)，帶領(lǐng)大家走出低端競爭的陷阱，再次帶領(lǐng)一群人走上新的道路呢？

我們回過頭來，拉一拉新東方的時間線，這一拉就是30年，這也是俞老師的激蕩30年，新東方經(jīng)歷了八大轉(zhuǎn)折和七大危機(jī)。

1.新東方的轉(zhuǎn)折與危機(jī)

① 新東方的八大轉(zhuǎn)折

新東方從1993正式成立。實際從1991年開始，俞老師就已經(jīng)在做新東方的業(yè)務(wù)了。

1995年，赴美國和加拿大，邀請王強(qiáng)和徐小平回國創(chuàng)業(yè)。

2000年，開始開分校，布局全國。

2001年，新東方從松散的合伙人變成了股份制。

2006年，紐交所上市。

2007年，從英語培訓(xùn)走向全科培訓(xùn)，開始進(jìn)入了K12體系。

然后接著你就發(fā)現(xiàn)從2007年到2016年這9年，基本上是在同一個賽道，極其順利，不需要轉(zhuǎn)折，然后直接沖刺跑到底。

2016年，開始教學(xué)與科技的兩翼戰(zhàn)略。

2019年，新東方在線獨立在香港上市。

2020年，發(fā)生疫情。

② 競爭對手的時間線

2003年，學(xué)而思成立，比新東方晚了十年。2010年，學(xué)而思在紐交所上市，改名好未來。

2014年，跟誰學(xué)成立。2019年，跟誰學(xué)在紐交所上市，市值一度超過了新東方。跟誰學(xué)的創(chuàng)始人是從新東方出來的。

2012年，猿輔導(dǎo)成立。

③ 新東方的危機(jī)

八大危機(jī)，分別是老師危機(jī)、用人危機(jī)、信任危機(jī)、模式危機(jī)、經(jīng)營危機(jī)、技術(shù)危機(jī)、結(jié)構(gòu)危機(jī)。

新東方在發(fā)展早期，采用的是大班教學(xué)（300-500人），有一個科目只有一位老師。這位老師要求工資翻倍，因為新東方教師工資已經(jīng)是同業(yè)中最高的了，俞敏洪不同意。結(jié)果，老師當(dāng)天就辭職走人，因為沒有替代老師，這幾千名學(xué)生只能退費。

所以， 如何篩選人才，培養(yǎng)人才，一直是新東方極度重視的事，也成了新東方的核心能力。

新東方出了不少怪才，羅永浩、李笑來、徐小平、王強(qiáng)、古典、李豐等等帶有特殊的怪才氣息的人。這些人都有獨立思考，絕對人格魅力和表達(dá)力。所以東方甄選主播人才的平滑供給，我們是不用擔(dān)心的。

2.教培巨頭的不同模式

所以，新東方一開始推出了名師模式，給老師最高的激勵，請他拿出最好的表現(xiàn)。當(dāng)然，對老師的考核也極其嚴(yán)格。一個新老師上崗，會有四個老師來聽課，給他打分，如果連續(xù)兩次打分都在下降，就要換老師。

所以，為什么有東方甄選這樣神奇一撥人可以用那樣的表達(dá)方式？這是長期高壓打磨的結(jié)果。

所以去東方甄選的直播間，聽老師說話，以前，你要想通過的一對一模式，聽到這樣的老師說話，可能要花上千元1小時，而現(xiàn)在在直播間不花錢也可以直接聽到，中國最高的聊天水平。

學(xué)而思的模式是反新東方的模式。新東方用名師，學(xué)而思不用名師，通過發(fā)展教研，發(fā)展課件，發(fā)展中央能力，就好像海底撈的中央廚房，把核心供給核心體驗中心控制，把教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)模式標(biāo)準(zhǔn)化，對老師的要求就沒有那么高。所以在規(guī)?；臅r代，學(xué)而思反而更容易上規(guī)模。

就在學(xué)而思成立10年，新東方成立20年之后的2014年，跟誰學(xué)又成立了。跟誰學(xué)的模式恰又是反學(xué)而思的，它繼承并極端放大了新東方的名師制。請中國最好的老師，在互聯(lián)網(wǎng)這個沒有邊界的教室里來授課，來施展他的人格魅力。

這時可以看出， 跟誰學(xué)才是海底撈的模式，它的服務(wù)體驗成了另一個核心體驗。跟誰學(xué)用名師，用一種名師的魅力，名師絕對超越同儕的表達(dá)，比學(xué)而思精細(xì)化的教研帶來更強(qiáng)烈的共振，讓學(xué)生能親其師而重其道。

跟誰學(xué)利用互聯(lián)網(wǎng)把一個沒有邊界的教室極度放大，同時，重度地做了班主任的雙師服務(wù)的能力，做出了一個學(xué)生聽課體驗極好，服務(wù)體驗也極好的教培“海底撈”模式。所以，他的市值也一度逼近了新東方。就在其改名“高途”，準(zhǔn)備大干一場的時候，中國雙減政策落地，讓其戛然而止。

猿輔導(dǎo)成立于2012年。與其他同業(yè)所不同的是，他沒有走這幾個巨頭的老路。因為新東方是中國教培開山鼻祖和旗艦領(lǐng)航者，他的后面跟著無數(shù)的小“新東方”，這些對手其實都在不同的小空間里，運(yùn)營在地競爭力活下去。所有的小新東方，本質(zhì)是同一套模式。

新東方的口號是“老師好”，老師好，核心能力是“教”。

但猿輔導(dǎo)是完全的另外一套模式，猿輔導(dǎo)把核心能力縣設(shè)在“學(xué)”這一側(cè)。用戶端軟件體驗極佳。這是之前，所有教培企業(yè)沒有的視角和技能點。

這是過去三十年，新東方接連遇到的轉(zhuǎn)折與挑戰(zhàn)。

所以，東方甄選幾乎是一個完美的“活下去”的案例。

我們回看新東方過去三十年，一家企業(yè)如此之堅強(qiáng)，如此之彪悍，如此之持續(xù)學(xué)習(xí)、迭代，在激蕩的三十年中，跨越了無數(shù)的用戶生命周期、市場周期、技術(shù)周期，甚至創(chuàng)始人的個人人生周期。

而接下來的卻是，賴以生存、為之奮斗的空間突然瓦解了。

這種情況下，俞老師當(dāng)時說：先臨時找一份工作，自己不喜歡也沒關(guān)系，先養(yǎng)活自己。一個人到了面臨生存問題的時候，還要挑三揀四，注定不會有出息的。只要這件事不玷污你的人格，再勞累，再不喜歡，只要能給你帶來一份收入，你都可以先做。但是如果你在這件事上沉淪了下去，你就真的失敗了。

所以，這也是我為什么相信東方甄選會比其他競爭對手更有機(jī)會跨越三座大山，開啟一個在全新空間擁有競爭力的中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的新模式。

因為他有一種扎根于大地的篤定。

    活下去！

1.初心不諱

當(dāng)我?guī)е鴮π聳|方要做農(nóng)產(chǎn)品帶貨直播的疑問找俞老師時，俞老師對我說：

第一，新東方的老師有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和表達(dá)能力，也受學(xué)生和家長的信任；

第二，我從農(nóng)村中來，對農(nóng)村非常了解；

第三，我對國家和黨有信心，他們把人民對幸福、對美好生活的追求作為當(dāng)和國家的任務(wù)和職責(zé)，我去幫助農(nóng)村幫助農(nóng)民，這一件事是一定被支持的。

其實中國的農(nóng)村、農(nóng)民都是非常具體的、現(xiàn)實的，礙于自己的生存空間、資源和知識的限制，沒有能力突破自己的生存邊界去進(jìn)化。

新東方市值達(dá)到過百億美金規(guī)模，見過市面，再去看農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級，很多當(dāng)?shù)剞r(nóng)民覺得無法實現(xiàn)的東西，也許是可以嘗試的。

俞老師去年夏天，曾在西北的農(nóng)村幫助農(nóng)民直播賣瓜，用戶收到的卻是比直播小的瓜。這也導(dǎo)致了用戶的投訴，但俞老師告訴我，并不是賣瓜的農(nóng)民欺騙了他，而是當(dāng)下的農(nóng)民能力就是如此，但我們相信，中國的農(nóng)民不可能永遠(yuǎn)這樣。

所以，俞老師是知道這些問題，并且已經(jīng)具體的遇到了這些問題，但是他還是做了這個選擇。

中國電商發(fā)展的這幾十年，最大的貢獻(xiàn)是人們開始相信契約、在意信用了，開始相信不騙人，把信用做好，把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好，就能掙錢了，可以讓更多人相信好好做事就能持續(xù)掙錢了。

我們每個人其實都是被自己的業(yè)務(wù)塑造的，如果能夠有一個新的業(yè)務(wù)模式的可以活下來，業(yè)務(wù)就會反向塑造觀念，反向塑造一個群體，甚至反向塑造我們民族的面貌，所以，我會覺得特別偉大。

然后我又問他：當(dāng)時新東方賬上還有200多億，但你為什么一直放著，而不去投資呢？

俞老師說：

我經(jīng)歷過2003年的非典，課不能開了，學(xué)生要退費，退不出來就會被攻擊。我一定要讓新東方的賬上保證有這么多錢，有一天什么事，新東方不能辦了，我可以做到去處理所有事情，對得起每個人。我相信，如果200億全賠出去，最后還差2-3億，是沒有人來借錢為你度過難關(guān)的，所以一定要把自己過冬的錢留下來。

這就是俞老師，一個曾經(jīng)穿越過周期的人，曾經(jīng)遇到過巨大的風(fēng)險和波折，曾經(jīng)面對過空間破損的人，才會有的一種生存智慧。

所以，在東方甄選開播的那天，我只刷了2000元就到了榜三，我就知道，俞老師的判斷是對的，而他面對這種局面是泰然的，因為他本來對人性就沒有抱幻想。東方甄選從0到100萬粉沒有花錢做投放，完全就是在底線思維下的探索求生。

在探索求生的大模式下，不可能用一種高能耗的方式去開局。所以我更相信他更有可能去跨越這些大山，開創(chuàng)一個新局，就是因為俞老師身上的那種篤定，那種在扎根于大地，干過農(nóng)活的農(nóng)民兒子所帶來的。

一個百億美金市值的掌舵人，在直播間誠懇地為大家介紹價值5元、10元的東西，連這樣的人為了活下去都可以這么干，我們還有什么理由去挑三揀四呢？

2.重力問題不是問題，是常態(tài)

在設(shè)計思維中，第一條原則就是，重力問題不是問題。地球有重力這個問題，是無法解決的。

如果一個問題不能被解決，它就不是一個問題。它只是一種情況，它是一種環(huán)境，它是一種生活現(xiàn)實，你我就要在這樣的現(xiàn)實中活下去，就像我們要接受地球有重力一樣。

這一段來自于《斯坦福大學(xué)人生設(shè)計課》的內(nèi)容。

我們在面臨很多問題的時候，即使我們把這些問題都?xì)w咎于各種外在因素，但你依然要面對自己的生存處境，依然要重新面對。

我們的生存空間還在嗎？生存的空間會發(fā)生變化嗎？我們還要在空間活下去嗎？你有能力改變空間嗎？這些問題依然不能回避，但問題是你自己的問題。

3.看清表象，回歸本源

① 被疫情所改變的

疫情之下，協(xié)同被破壞，大河沒水小河干。因為疫情，處處割裂，原有的大量生存空間被瓦解，大家都生存在恐懼里。那我們還能相信什么呢？我可以確定地告訴你，你可以永遠(yuǎn)相信一個人的求生欲。

一個人為什么會做事？一個戰(zhàn)士為什么在戰(zhàn)場上會無畏表現(xiàn)？因為他要活下去！

當(dāng)你特別痛恨一個人，當(dāng)你覺得別人讓你為難的時候，你能不能站在對面想一想，他的行為也是因為他也要活下去。

當(dāng)每個人都只站在自己的角度，看不到對方也要活下去，共識就不可能達(dá)成。只有雙方的生存對立，在生存對立下割裂，協(xié)同就不會建立，就只能繼續(xù)僵持在這里，繼續(xù)出現(xiàn)大河沒水小河干的狀況。

② 被時代所改變的

今天的中國人已經(jīng)站在了一個新的高度。過去40年，中國在一個匱乏紅利的環(huán)境里。但過去40年，中國做了兩件創(chuàng)世界的事：

第一件，從1981的2億城鎮(zhèn)人口到2021年的9億城鎮(zhèn)人口，中國用40年時間把7億人口搬到了城鎮(zhèn)生活。

這意味著建設(shè)了7億人生活的城市，要知道，7億人相當(dāng)于整個歐洲的人口。所有的房子、所有的街道、所有的設(shè)施，一切一切都是新建的，這是人類歷史上沒有過的工程。

第二件，中國有10億網(wǎng)民，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化。

過去中國做的兩個創(chuàng)世界的工程，城市化和互聯(lián)網(wǎng)化，讓我們的企業(yè)家崛起，所有的紅利都來源于此。但是，這兩個工程都做完了。所有人其實都是在這兩個工程的工地里打工的小工，當(dāng)工程完了，還想做原來的事情已經(jīng)是不可能的了。

過去40年，享受過那些低端規(guī)模紅利的人想繼續(xù)享受紅利，過去有杠桿可以躺贏的人都遇到了問題。

在基于中國新的空間做新的洞察，服務(wù)中國的9億網(wǎng)民，開創(chuàng)更新的美好生活的空間依然存在。

中國依然是對創(chuàng)新最友好的國度，因為市場會獎勵它，因為做對一件事可以獲得10億網(wǎng)民的獎勵。比如，東方甄選的粉絲數(shù)一個星期增加1500萬，而歐洲又有多少國家有1500萬人呢？

③ 依然不變的

我們還是中國人，還是中國心。當(dāng)你看到一個人身上表現(xiàn)出的那種堅韌、善良、樸實的時候，會得到由衷的同情和認(rèn)可，產(chǎn)生內(nèi)心的共振。

中國歷史票房最高的兩部電影，《戰(zhàn)狼》其實講的是“忠”，而《李煥英》講的是“孝”，你會發(fā)現(xiàn)，原來“忠”和“孝”依然是在中國引起最廣譜情緒共振的情感。

我們可以看到，無論是東方甄選，還是新東方，還是俞老師，都太不容易了。但是我們都從中看到了“善意”，我們看到了時運(yùn)無常，新東方在這樣激蕩的三十年里，依然如此堅強(qiáng)，如此勇敢，如此精進(jìn)，穿越過一個又一個周期。然后，生存的空間突然瓦解了，怎么辦，依然找一個空間活下去。

我們也看到了平臺的強(qiáng)大，看到了共情和共鳴的力量。我們看到一種精神。

華為在廣告中用了一張二戰(zhàn)時期被打得像篩子一樣的飛機(jī)堅持安全返航的照片，華為的廣告詞中寫道： 沒有傷痕累累，哪有皮糙肉厚，英雄自古多磨難！

我在和華為接觸的過程中，深刻地感受到了這家公司的英雄情懷，也許遇到更大的困難就是給英雄的獎勵吧！

任正非先生說，活下去是華為奮斗的最低綱領(lǐng)，也是最高綱領(lǐng)。之前我還不以為意，但現(xiàn)在覺得非常認(rèn)同。

我們可以在一個小社區(qū)開一個小攤賣油條；也可以把豆?jié){、油條開遍全中國；如果你更強(qiáng)大，可以在一個更大的空間里去生存，去體驗，去感悟，去創(chuàng)造，去改變，這就是生命本來的模樣！

我們今天遇到了很多困難，我唯一想分享的就是這三個字：活下去！

所有以為疫情過去就好了的人，想回到2019年的人，不好意思，2019年已經(jīng)過去了，一去不復(fù)返，再也不會回來。

但是未來滾滾而來，我們一定要活下去，看到前方不同的風(fēng)景，讓自己有更加豐富生命體驗。

版權(quán)說明：
本文僅代表作者個人觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯標(biāo)或侵權(quán)，請與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com