來源丨胡華成（ID：huachenghu）
作者丨胡華成
 

說到“國民調(diào)味料”，老干媽的地位一直有目共睹。開蓋即食，簡單的可直接就著米飯白粥下飯，復(fù)雜點(diǎn)的可直接為粉、面等增加風(fēng)味，輕巧的一罐辣椒醬是中國人民記憶中最熟悉的味道，哪怕是出國，一勺辣椒醬隨便蘸著什么吃，外國菜都瞬間有了親切的味道，讓遠(yuǎn)行的外鄉(xiāng)人在食物里短暫緩解思鄉(xiāng)的情緒。

現(xiàn)在雖然是每家每戶幾乎必備的辣椒醬，“老干媽”的成立卻是在艱難困苦當(dāng)中一步一步走來的。

提到“老干媽”，便不得不提到成立該品牌的核心創(chuàng)始人——陶華碧。

陶華碧出生于1947年，作為家里的第八個女娃，在吃穿都成問題的年代里，她并沒有受到家人的關(guān)注與疼愛。

20歲的時候，她嫁給了一位會計，本以為生活會好轉(zhuǎn)的她，卻不得不面對丈夫重病離世、兩個孩子嗷嗷待哺的艱難困境。

她以一人之力，挑起了整個家，在建筑公司背100多斤重的黃泥巴、掄十幾個小時的大鐵錘、擺攤賣菜賣涼粉，臟活累活幾乎都被她干了個遍，直到有一次開簡易飯店，事情卻有了轉(zhuǎn)機(jī)。

她發(fā)現(xiàn)不管是周邊學(xué)校的孩子們，還是來來往往的打工人們，他們都對陶華碧特制免費(fèi)的辣椒醬情有獨(dú)鐘，有些不惜大老遠(yuǎn)跑來只為了吃一口她做的辣椒醬。

連她周邊的競爭飯店們，也因為有了她的辣椒醬，招攬了更多的生意。

在多方鼓勵下，一個40多人的廠房開了起來，被孩子們親切叫做“老干媽”的陶華碧沿用了這個作為品牌名。

1998年，老干媽的年產(chǎn)值已經(jīng)突破5000萬元，出口美國時，因為用料夠優(yōu)質(zhì)，很快就通過了檢測，國外一瓶老干媽的售價達(dá)到了79元，翻了近十倍。

老干媽每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆。

16年后“老干媽”的年產(chǎn)值便高達(dá)33.7億人民幣，繳稅4.3億人民幣。

身價已經(jīng)飆升90億的陶華碧，卻并不擁有印象中成功商人的基本標(biāo)配，既沒有學(xué)習(xí)過系統(tǒng)的管理學(xué)，更別談沒有上過小學(xué)的學(xué)歷了，目不識丁的一位農(nóng)村婦女，為什么能夠國民品牌一步步做大做強(qiáng)的呢？

其實離不開這三點(diǎn)。

第一點(diǎn)：味道獨(dú)特，品質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)。

老干媽產(chǎn)自貴州，但很好地平衡了辣味和香味，讓全國各地的消費(fèi)者都吃得慣吃得好。老干媽所用的辣椒原料為遵義辣椒，比市面上的普通辣椒貴了不少。當(dāng)?shù)卦谔峁├苯愤^程中，每只都要剪蒂，保證了辣椒沒有雜質(zhì)的摻入。不符合條件的產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)永不合作，保證了品質(zhì)的穩(wěn)定性。

第二點(diǎn)：不做廣告，將錢回饋到產(chǎn)品上。

老干媽作為一家從不做廣告的企業(yè)，他們不同于傳統(tǒng)行業(yè)的廣告思路，而是他們直接打破了和消費(fèi)者之間的隔閡，在各大超市的貨架上面直接進(jìn)行鋪貨展示，將用于廣告投放的錢都實打?qū)嵉幕仞伣o用戶，也因此，每瓶的價格能基本穩(wěn)定在10元左右，更好地平衡成本以及品質(zhì)，以實惠的價格高品質(zhì)的口感，讓不同的消費(fèi)群體都買得起。

第三點(diǎn)：管理直接干脆。

陶華碧沒有受過系統(tǒng)的管理經(jīng)驗，因此公司的組織結(jié)構(gòu)比較簡單直接，管生產(chǎn)的、管銷售的、管財務(wù)的、管員工的、管公司事務(wù)的，就這么幾個部門就夠了。并沒有完全照搬傳統(tǒng)企業(yè)制度，部門領(lǐng)導(dǎo)崗位設(shè)置得過多，不僅增加了繁重的工資成本，行政效率也逐漸低下，簡單的事情互相踢皮球，反而導(dǎo)致了效率的低下，得不償失。因此，在賬面資金充足的情況下，也堅決不上市。

而這三點(diǎn)的重要性，在陶華碧將管理權(quán)力下放給兩個兒子時，更是得到了佐證。年紀(jì)已大的陶華碧將90億家產(chǎn)平分給了自己的兩個兒子，在兒子大刀闊斧的改革之下，老干媽的銷量直線下降，問題不斷。

為了打假其他品牌不惜斥資百萬的“老干媽”，在原材料成本上卻翻了大跟頭。

兒子為縮減成本開支，直接更換了重要的原材料，將昂貴的“遵義辣椒”替換成平價的“河南辣椒”，這一舉措雖然直接為公司省下4億元巨款的開支，可是對于消費(fèi)者來說，品質(zhì)大不如前的辣椒醬被不斷吐槽“老干媽變了，沒以前好吃了”。

除此之外，從不拍廣告的老干媽推出了魔性的廣告并更改了大家熟悉的logo，消費(fèi)定位直接出現(xiàn)了嚴(yán)重偏差。

被改得四不像的“老干媽”營業(yè)額連年下降，各路品牌開始侵占市場，各類辣椒醬層出不窮。

虎邦、佐大獅、飯爺?shù)壤贬u品牌開始出現(xiàn)，這些品牌主打小包裝，鮮辣醬，完美切合外賣場景，取得了突破式發(fā)展。

而此時老干媽的市場份額僅占10%。

如今的老干媽風(fēng)光不同往日，難以一家獨(dú)大，即使后來陶華碧重出江湖希望挽回企業(yè)口碑也為時已晚。

如果對自己是怎么成長起來的理解不透，那么在今后的路上勢必會出問題。

老干媽的沒落，是管理者對于自身競爭力的不認(rèn)可，在市場定位中錯誤，盲目迎合大眾，也因此將自身的優(yōu)勢徹底磨滅。

老干媽的競爭力逐年降低，改革已是必然，較為單一的口味已經(jīng)無法滿足人們的需求。埋頭苦干、樸素經(jīng)營的理念正在遭受挑戰(zhàn)，如果無法適應(yīng)新形勢，老干媽怕很難再牢牢穩(wěn)坐辣椒醬行業(yè)的第一寶座。

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