來源丨領(lǐng)導(dǎo)者管理筆記（ID：GoToLead）
作者丨譯者boxi

編者按：對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司來說，能不能拿到融資是公司能否實現(xiàn)發(fā)展目標的關(guān)鍵。

 

所以創(chuàng)業(yè)公司會尋找各種機會去申請融資。對于投資者來說，如雪花般飛來的 pitch deck 讓人犯難，材料太多，自己的時間有限，既不想錯過好公司，又不想被糟糕的創(chuàng)業(yè)公司浪費時間，怎么辦？

 

這里是一位投資者看過 2000 份 pitch deck 后總結(jié)出來的快速遴選經(jīng)驗。無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資者都可以參考一下。

    引言

我剛加入 Norrsken 的 Impact Accelerator 那時候，幾乎連一份 pitch deck 都沒看過，更不用說考慮過投資一家早期的初創(chuàng)企業(yè)了。但此后，我們收到并評估了來自 119 個不同國家的 2000 多份申請。

這篇文章是我經(jīng)過兩個月的粗選之后總結(jié)出來的 pitch deck 最重要的 20 個因素。

羅列的這些東西不是 MECE（不重不漏）的，而只是作為我們工作的起點。但在羅列這些要素之前，讓我先快速交代下背景。

我們要投資的是初創(chuàng)企業(yè)：增長速度要快于普通公司的那種公司。我相信大多數(shù)投資者都有這種心態(tài)，就是要尋找創(chuàng)業(yè)企業(yè)的瑕疵——為什么他們會失敗的理由。這是處理眾多申請的有效手段，而且說實話，我們還得多次運用這種手段——但我認為這不該是尋找獨角獸正確的心態(tài)。

相反，你得轉(zhuǎn)變思維，去尋找創(chuàng)業(yè)公司會成功的證據(jù)。

試著樂觀地想象一下，這個想法要想變成一家價值十億（美元/影響力）的公司，需要做些什么。雖然由于時間方面的限制，這種辦法未必什么時候都很實用，但我相信，這種范式可以極大地降低錯過驚人機會的風(fēng)險。

在實踐中，要思考一家初創(chuàng)企業(yè)是如何滿足這份清單上的因素的——而不是看它是怎么缺乏這些因素的。好了，就簡要介紹到這里了，接下來我們就開始羅列評估創(chuàng)業(yè)公司的 20 個要素。

    TLDR版

如果你沒有時間看長篇大論，以下就是文章概要。但如果你想了解全貌，請繼續(xù)往下讀。

夢之隊——團隊經(jīng)營這家初創(chuàng)企業(yè)是否具有競爭優(yōu)勢？

影響力——如果這家創(chuàng)業(yè)公司成功了，世界會因此變得更美好嗎？

潛力——市場是否大到足以容納一只獨角獸？

可防御性——抵御競爭對手的進攻是否容易？

可擴展性——業(yè)務(wù)可以輕松擴張嗎？

清晰——創(chuàng)始人能講清楚他們在做什么嗎？

講了一個好故事——這家初創(chuàng)企業(yè)有沒有一個引人入勝的故事？

受歡迎程度——這家初創(chuàng)企業(yè)有什么樣的牽引力？是不是越來越受到市場的歡迎？

進入市場（GTM）——他們能夠用經(jīng)濟高效的方式將解決方案帶給客戶嗎？

賺錢——他們能用聰明的方式去賺錢嗎？

贏者通吃——如果不能取勝的話，這家創(chuàng)業(yè)公司還能不能活得很好？

行業(yè)——存在哪些行業(yè)規(guī)則？

競爭對手——競爭格局是什么樣的？

透明度——他們對信息是否透明，可以讓你做出明智的決定？

投資者適配——作為投資者你跟這家創(chuàng)業(yè)公司匹配嗎？

之前的投資——其他人是否已經(jīng)投資過這家初創(chuàng)企業(yè)？

危險信號——有什么可疑之處嗎？

直覺——你對這個投資機會有什么直覺看法？

投資組合管理——投資這家初創(chuàng)企業(yè)會如何影響到更大的全局？

總體印象——創(chuàng)始人工作是否投入？

    洞察

1.夢之隊

任何成功的創(chuàng)業(yè)者或投資者都會告訴你，在建設(shè)公司時，團隊就是一切。但是怎么才能有效地確定一支團隊的質(zhì)量呢？

以往的創(chuàng)業(yè)和工作經(jīng)驗、大學(xué)和教育水平都是很好的質(zhì)量指標。

但是，光有紙面成績是不夠的。團隊必須是完成任務(wù)的合適人選。你得問問自己，這支團隊在開始創(chuàng)業(yè)時是否具有競爭優(yōu)勢。如果沒有的話，為什么不把注押在別人身上？除非它涉足的是一個非常特定的領(lǐng)域，否則的話別人可能也在嘗試解決同樣的問題。

此外，理想情況下，創(chuàng)始團隊應(yīng)該至少有一位具備行業(yè)知識的人，知道如何將解決方案付諸實踐。

因為到了一定時候，創(chuàng)始人就不能再去融資了，他得把解決方案給做出來。

我還想強調(diào)多樣性的重要性。平均而言，多元化的團隊表現(xiàn)更好，更有影響力，而且可以免費吸引到別人的注意力。

2. 影響力

影響力這個詞很有趣，因為它就是意味著對某個東西產(chǎn)生了重大影響。

確定影響力有無數(shù)種方式，但一個實用的快速確定影響力的方法是思考以下問題：

如果解決方案成功的話，世界會變得更美好嗎？多少？不妨想想有效利他主義（effective altruism）。

如果你把解決方案有影響力的部分拿掉的話，產(chǎn)品是否仍然存在？如果答案是肯定的話，那它的影響力值得懷疑。

如果競爭環(huán)境很激烈的話，解決同一個問題真的會產(chǎn)生影響嗎？我的答案經(jīng)常是否。

不同行業(yè)和商業(yè)模式之間的影響力很難比較，因為并不是所有的東西都可以納入財務(wù)指標。不過，我發(fā)現(xiàn)隱性知識在這方面很管用——但在確定這一點時要控制住偏見。

3. 潛力

每一份申請的價值要取決于它的增長潛力。它可以增長多少的上限，就是所處市場的規(guī)模。在考慮到大家的失敗風(fēng)險一樣的情況下，市場規(guī)模更大的申請顯然更具吸引力。對于許多加速器和早期投資而言，這條策略也可以說成是押注于很多的公司，然后希望其中一家公司能夠做大。為了能做大，市場規(guī)模必須足夠大。

就 Norrsken 加速器而言，除非影響非凡，否則年經(jīng)常性收入的潛在市場份額至少約達 1 億美元就是最低標準。這個數(shù)字通常可以通過 pitch deck、通過簡單 google 一下，或者用餐巾紙的背面算一下就能得到。

例子：礦山化學(xué)監(jiān)測改進需要全球市場滲透率為 100% 才能達到獨角獸的規(guī)模（> 1 億美元）。

4. 可防御性

競爭優(yōu)勢幫助初創(chuàng)企業(yè)取得成功?？煞烙詣t幫助他們守業(yè)。建立防御能力的方法有很多，可以通過規(guī)模經(jīng)濟、品牌效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或一體化等方式來實現(xiàn)——但除非公司能夠說清楚自己的企業(yè)是怎么防御的，否則對這家初創(chuàng)企業(yè)要三思。因為如果對方的業(yè)務(wù)很容易復(fù)制的話——遲早會被別人抄襲的（假設(shè)它能成功的話）。防御性在很大程度上也因行業(yè)而異，但研究專利、知識產(chǎn)權(quán)以及工具的潛力也許值得付出額外努力。

5. 可擴張性

增長就是一切——你能增長到多大規(guī)模？這一點會影響到許多的其他要素，但對于投資的成功來說是關(guān)鍵。每賺到一美元，需要有人付出多少努力？如果答案是成本遞減的話，那說明你走在了正確的軌道上——否則的話趕緊走！顯然，初創(chuàng)企業(yè)如何實現(xiàn)這一目標要高度依賴商業(yè)模式，但花時間了解初創(chuàng)企業(yè)如何擴張是值得的。

6. 清晰

清晰是一份好申請與一份出色申請的區(qū)別所在。如果一份 pitch 難以讓人理解而且需要大量精力才能被搞清楚的話，很容易就會讓人質(zhì)疑這家創(chuàng)業(yè)公司的潛力。如果我看了五分鐘之后還沒法理解他們想做什么，我很可能就會拒絕對方。因為他們沒法說服客戶、未來的投資者或人才。這并不是說如果某件事情很復(fù)雜的話就應(yīng)該拒絕它——但一個話題就算很復(fù)雜也是可以很容易能解釋清楚的。注意申請材料里面有沒有模棱兩可、復(fù)雜性、神秘性和忽略性的成分，把這些當(dāng)作潛在的危險信號。

例子：你更喜歡哪份提案？

a)我們用基于區(qū)塊鏈技術(shù)的最先進的機器學(xué)習(xí)算法做了一款新型的 CMS，通過它，F(xiàn)ooCompany 將從根本上改變金融世界。我們的團隊擁有在頂級公司工作過的豐富經(jīng)驗，通過將 CMS 與 APP 相結(jié)合，我們可以向最終用戶承諾提供出色的協(xié)作體驗。

b) BarCompany 幫助人們檢測心理健康狀況，并利用 ML 和生物指標來預(yù)測復(fù)發(fā)。

7. 講了一個好故事

故事非常強大，我們不應(yīng)該低估故事的重要性。在這個充滿壓力的世界里，故事也許會給人一種錦上添花的感覺，但我卻相信故事可以為創(chuàng)業(yè)公司奠定成功的基礎(chǔ)。如果故事講得好，公司也許就可以脫穎而出，如果利用得當(dāng)，它可以帶來很有意義的差異化優(yōu)勢。但是，故事講得好也會讓共情變得更加容易，這是投資者應(yīng)該注意的。

例子：某位創(chuàng)始人患有社交焦慮癥，并解釋了她是如何被迫錯過了許多重要的生活事件的。因此她決心通過個性化的暴露療法去幫助他人。

8. 受歡迎程度

對于初創(chuàng)企業(yè)而言，受歡迎程度并不是一切。但它可以是一個很好的指標，說明別人對你提供的產(chǎn)品是什么感覺。沒有用戶的 app 遠沒有擁有數(shù)千名用戶的 app 有趣。但是，人們也可能會從需要關(guān)鍵知識的角度來思考受市場歡迎程度，客戶數(shù)不是一切。初創(chuàng)企業(yè)要打交道的客戶少一些，產(chǎn)品迭代的速度就會快一些，可以帶來的未來價值就會高一些——所以只看絕對值要小心，除非你了解背景?？紤]相關(guān)的受歡迎程度指標是什么也是值得的，這可以是收入、活躍用戶數(shù)，或者合作伙伴關(guān)系。

9. 走向市場（GTM）

創(chuàng)業(yè)公司如何接觸客戶？這未必就是一條筆直的道路，需要進行深入思考和審視考慮。當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)概要介紹了他們的策略，而且做法似乎也可行時，這可以為初創(chuàng)企業(yè)的能力提供很好的證明。再說一次，他們的辦法未必完全成形，也不一定就是正確的——但對于如何解決這個問題形成一種信念至關(guān)重要。缺乏走向市場的策略——或者 GTM 不合理的話，這就是你要謹慎的理由。

10. 賺錢

有時初創(chuàng)企業(yè)給人感覺仿佛已經(jīng)忘了自己賣的產(chǎn)品價格必須要高于生產(chǎn)成本了。在我看來，如果初創(chuàng)企業(yè)重點談到自己打算怎么賺錢的話，他們是可以從中受益的。尤其是在試圖說服其他人投資他們的企業(yè)時。當(dāng)然，在某些情況下，計劃未必清楚——或者未經(jīng)測試，沒關(guān)系。只要能弄清楚為什么會這樣以及當(dāng)前的假設(shè)是什么就行。

例子：我們的加速器收到過很多新穎的申請，比如發(fā)展中國家的教育平臺，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等等。這些初創(chuàng)企業(yè)的問題是它們不太可能帶來令人滿意的財務(wù)回報。

11. 贏家通吃

對于部分行業(yè)和市場而言，一般都是贏家通吃。這是由許多因素決定的，但重要的是要了解所在市場是否可以容納一家以上足以盈利/產(chǎn)生影響的企業(yè)。如果市場可以容納的企業(yè)不止一家，那么成功的機會顯然要大得多。根據(jù)我的經(jīng)驗，有的初創(chuàng)企業(yè)也許不一定能贏下市場，但有望成為該行業(yè)第四或第五大，許多人低估了這樣的初創(chuàng)企業(yè)的潛力。就算排在第四第五也沒關(guān)系，那個位置的潛在利潤和影響力也可以很大——而且往往價格要便宜得多。

第一個例子：Web 瀏覽器、公寓預(yù)訂、社交媒體，這些都是贏家將獲得大部分利潤的市場。

第二個例子：在建筑、支付和可持續(xù)時尚領(lǐng)域，就算初創(chuàng)企業(yè)拿不到第一，也存在巨大的利潤潛力。

12. 行業(yè)

創(chuàng)業(yè)公司所活躍的市場會帶來不同的市場特征和要求。初創(chuàng)企業(yè)必須克服哪些行業(yè)相關(guān)的挑戰(zhàn)？如果你想用回收的垃圾制造材料的話——你得有工廠。如果你要建工廠的話——就得大量的資本支出。如果你正在設(shè)立平臺的話，你需要有用戶和供應(yīng)商（先有雞還是先有蛋的問題）。弄清楚不同行業(yè)的主要挑戰(zhàn)是什么很棘手——但這是做出明智決策的必要先決條件，許多投資者選擇去關(guān)注少數(shù)幾個。

此外，由于某些行業(yè)會受到宏觀趨勢的影響，進入這些行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)可以順風(fēng)順水。比方說我們在心理健康和女性科技領(lǐng)域就收到了很多申請。一些時髦的東西可能會受到初創(chuàng)企業(yè)的青睞。

例子：教育科技受到支付意愿低的困擾，醫(yī)療科技受到銷售周期長的困擾，而非洲的金融科技則要與 Flutter 浪潮對抗。每個行業(yè)都不一樣。

13. 競爭對手

所有公司都要面臨某種形式的競爭。我認為，在大多數(shù)情況下，pitch deck 上面講競爭的幻燈片總是描繪了一幅糟糕的現(xiàn)實景象——這么做只是為了夸大某個這家初創(chuàng)企業(yè)做得不一樣的點（有時候那個點對客戶來說并不重要）。盡管如此，重要的是要考慮競爭的因素——如果一家公司打算進入非常擁擠的領(lǐng)域去創(chuàng)新，或者要與巨頭規(guī)模的公司競爭的話——他們成功的機會顯然會大大降低。所以，要花些時間確保你打算進入的比賽場地有可以打出本壘打的潛力。

例子：Julia & CO 對競爭對手有很好的了解。并且把自己最關(guān)鍵的差異化特征給闡述清楚了。（其實列舉的點都很模糊）

顯然這是個玩笑，但很多pitch deck看起來確實就是這樣的——所以這家創(chuàng)業(yè)公司擁有什么樣的競爭優(yōu)勢得靠投資者想象了。

14. 透明

你正在努力支持這家初創(chuàng)企業(yè)。要確保大家齊心協(xié)力。這意味著他們必須對現(xiàn)狀保持透明，這在一定程度上與清晰有關(guān)——但這也意味著他們應(yīng)該對他們正在或可能面臨的問題保持透明。我們經(jīng)常會詢問初創(chuàng)企業(yè)需要什么樣的幫助以及希望從我們這里獲得什么——如果創(chuàng)始人能夠開誠布公并能解釋清楚自己的問題的話，會給人更好的感覺。

15. 投資者適配

在考慮投資一家初創(chuàng)企業(yè)時，還必須問問你自己是否是這家初創(chuàng)企業(yè)合適的投資者。你能幫助他們實現(xiàn)目標嗎？或者是不是其他人更適合？對于大多數(shù)投資者來說，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并投資到自己的工具包具有競爭優(yōu)勢的項目，會是一個更好的成功公式。

16. 之前的投資

之前的投資類似于受歡迎程度，這可能是一個很好的指標，表明事情正在好轉(zhuǎn)，對這家公司感興趣的并不止你一個。但是如果 cap table（股權(quán)結(jié)構(gòu)表）里面人太多的一般都不好。這要取決于投資者是誰，以及他們代表了什么。初創(chuàng)企業(yè)靠自己取得成功在某種程度上也是辦法之一——這可以表明創(chuàng)始人是在為成功而投資。不過，總的來說，我認為有人投資是說明這家初創(chuàng)企業(yè)很有趣的一個好兆頭。

17. 危險信號

你會在創(chuàng)業(yè)公司身上發(fā)現(xiàn)一些不符合這里列出的任何元素的東西，而這些元素可以說是在尖聲發(fā)出預(yù)警的警報。這也許是技術(shù)棧的選擇，也許是他們一直在不同的加速器間跳來跳去，又也許是他們總是在談最終目標而沒有說怎么實現(xiàn)目標。在審查初創(chuàng)企業(yè)時，你不可避免會發(fā)現(xiàn)危險信號，因此對它們采取相應(yīng)的行動很重要——在面試的時候要提出來，或者與可能知情的人再次核對。

例子：有一家公司曾是 7 個加速器和孵化器的一部分：Biomed 企業(yè)孵化器、 Eit Health、Health Founders Accelerator、Tartu 生物技術(shù)園、Connected Health、EAS 等。這仿佛相當(dāng)于在高呼“我們的商業(yè)案例行不通”。

例子：科技公司說自己主要用的是 PHP ，同時又說自己擁有現(xiàn)代技術(shù)棧，還將 HTML 作為編程語言列在他們的 pitch deck 里面。

18. 直覺

運用你的直覺。有一大堆的數(shù)據(jù)點、事實和數(shù)字可以供你參考，但這些數(shù)據(jù)很多都是基于估計和希望。因此，對于投資者來說，“硬”數(shù)據(jù)有時候還不如他們自己的經(jīng)驗以及他們自己形成的思維模式來的可靠。有些人聽到“直覺”這個詞就會覺得，“哦，直覺是帶偏見的”，或者是基于一些武斷的東西的。但我相信這是一個可以考慮的標準，事實上，它有這種可信賴的基礎(chǔ)。

19. 投資組合管理

對于你投資的每一個新項目來說，投資組合管理變得越來越重要。投資組合管理本質(zhì)上是分散風(fēng)險背后的理論，目的是對沖市場的相關(guān)因素。在考慮要不要投資這家初創(chuàng)企業(yè)時，你還需要考慮自己的投資組合與風(fēng)險管理的全局。保留影子投資組合也是一個有趣的考慮因素。

例子：我們在 Femtech 和心理健康解決方案方面收到了太多的出色申請——這意味著我們必須優(yōu)先考慮其中最好的，以避免出現(xiàn)一整批類似的解決方案。

我們還會優(yōu)先考慮地理分布的多元化，保證在全球各地都有投資組合。

20. 整體印象

當(dāng)一家初創(chuàng)企業(yè)申請某樣?xùn)|西——不管那是加速器、孵化器還是投資時，投入到申請的時間和精力會影響這份申請的質(zhì)量，從而會極大地影響閱讀者感知到的價值。關(guān)于怎么做好一份 pitch deck 的提示和指南已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，我不會在這上面浪費你的時間。我要找的東西可以歸結(jié)為：

是否已經(jīng)努力做到把信息傳達清楚？

材料是否包含了相關(guān)事實，以便我做出明智決定？

至關(guān)重要的是，你可以從 pitch deck 上了解到公司正在做什么。

此外，如果問題填寫錯誤或不尊重相關(guān)約束的話，申請人從事其他專業(yè)工作的能力可能就會受到質(zhì)疑。在我們這里類似的例子是：上傳的 pitch deck 格式為 pptx 而不是pdf ，在多個字段都填錯了數(shù)字，重要問題沒有填寫（比方說“你是怎么賺錢的？”），還沒有按時出席面試。這不是說我們不想要自大的創(chuàng)始人——自大的有可能也是最好的，但創(chuàng)始人做出來的東西質(zhì)量上乘會給人留下更好的印象。

最后的話

這份清單到這里就結(jié)束了。顯然，上述主題每一個都可以展開進一步的探索，但我希望，這份清單可以作為任何希望更好地了解本領(lǐng)域的人的一個起點。而且這份清單已經(jīng)很長了，所以如果你只有五分鐘的時間來審核一家初創(chuàng)企業(yè)的話，了解重點要關(guān)注哪些東西說不定對你比較有用。

這支團隊具備不公平的優(yōu)勢嗎？

如果這家創(chuàng)業(yè)公司成功的話，世界會因此變得更美好嗎？

如果這家初創(chuàng)企業(yè)成功的話，會成為一家價值十億美元/影響力的業(yè)務(wù)嗎？

如果上述三個問題的答案都是肯定的話，那么你面前的就是一家不錯的創(chuàng)業(yè)公司，也許值得你進一步深入研究一下。

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