來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨易琬玉

大栗沒有想到，自家人類幼崽的玩水初體驗(yàn)，一不小心就成了全場(chǎng)焦點(diǎn)。而這一切都是因?yàn)槟莻€(gè)超吸睛的獨(dú)角獸坐騎。當(dāng)初買這個(gè)充氣浮床，純粹是想讓不會(huì)游泳的娃娃也能體驗(yàn)一把水上樂趣，卻沒想到吸引了在場(chǎng)眾多小朋友的圍觀，幾乎每個(gè)人都上去試玩了一圈。大栗在一旁咔咔咔拍照，出了不少好片。

這種水上充氣玩具，近幾年夏天才開始在朋友圈大火，但早在二十年前，國(guó)外就有許多人把它作為度假玩水神器。

入行十幾年的小白，最開始也是在外貿(mào)工廠接觸到了這種玩具，后來和妻子白手起家單干，他們沒有自建供應(yīng)鏈，而是靠著獨(dú)到的眼光拿貨、押爆款，這些年來收入增長(zhǎng)了十倍。

    白手起家

世界剛步入千禧年不久，小白拿著英語(yǔ)專業(yè)的畢業(yè)證書，離開湖北老家來到浙江，在一家外貿(mào)工廠做業(yè)務(wù)員。彼時(shí)，他和妻子是同一個(gè)部門的同事，他們所在的工廠已經(jīng)做了二十多年外貿(mào)生意，主要生產(chǎn)銷售充氣水上玩具，有各種造型奇特的游泳圈，還有浮排、小船等。

小兩口從外地來到浙江，一起打工能賺個(gè)溫飽，但總覺得難以扎根，不免有漂浮感。機(jī)緣巧合，妻子因?yàn)楸砻媒佑|到淘寶網(wǎng)，成為了最早一批用戶，后來她索性辭了職，在2005年開店，成了最早的一批淘寶商家。

一開始，店里雜七雜八什么都賣，兩口子能拿到什么貨，就上架什么，“那時(shí)候淘寶人不多，小打小鬧賺點(diǎn)零花錢”。

后來，妻子辭職正式投入店鋪運(yùn)營(yíng)，夫妻倆才確定下來要賣充氣的水上玩具，“畢竟我們都在這一行干了挺多年的，也積累了一些工廠資源”。

當(dāng)時(shí)許多工廠都會(huì)在訂單量之外多生產(chǎn)一些余量，小白憑著跟客戶對(duì)接積累的經(jīng)驗(yàn)?zāi)秘洠霞艿阶约旱奶詫毜昀镔u。

因?yàn)槌錃馔婢邲]有保質(zhì)期，夫妻倆會(huì)在淡季拿貨，旺季銷售，所以眼光是最重要的，他們每年秋天去工廠里拿特價(jià)款，拿到好賣的款就知道下一年銷售不用愁。

十幾年前，國(guó)內(nèi)的充氣水上玩具市場(chǎng)還沒發(fā)展起來，賣的產(chǎn)品也遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在花里胡哨，“一般國(guó)外賣得火的款，得五年后才會(huì)在國(guó)內(nèi)火起來，許多廠家都不給國(guó)內(nèi)供貨，聽說你做淘寶，都不搭理你”。

以至于頭幾年，高峰時(shí)期店鋪也就五六十單，只能賺賺零花錢。

生意是隨著淘寶用戶變多才慢慢好起來的，小白雖然入行早，但也預(yù)料到了“好花不常開”，對(duì)于他來說，做這門生意必須趕早，只有提前預(yù)判了爆款，才能分到第一杯羹，“等真的火起來再去囤貨，價(jià)格戰(zhàn)搞起來也就沒什么賺錢的份了”。

    踩爆款和小心思

小店能在夫妻倆打理下安穩(wěn)度過17年，很大程度要?dú)w功于小白獨(dú)到的眼光。

他第一次踩中爆款是在2008年，當(dāng)時(shí)他還在工廠里上班，一款式樣普通的沙發(fā)床，小白卻留心讓老板多備了一萬個(gè)貨，“當(dāng)時(shí)也是想著賭一把，因?yàn)橛X得這個(gè)沙發(fā)床在親子出游的時(shí)候很實(shí)用，價(jià)格也不貴，就賭它會(huì)好賣”。

一般普通款，備貨數(shù)量不過是幾百個(gè)，老板也是按小白的建議賭了一把，但事實(shí)證明他們都賭對(duì)了，來年這個(gè)沙發(fā)床賣了上萬個(gè)，“賣出去一個(gè)，工廠就能賺兩三百元”。

踩中這個(gè)爆款后，小白對(duì)自己的判斷更有信心，他也放手去給自己的店鋪挑貨。流量帶動(dòng)店鋪銷量，夫妻倆逐漸忙不過來，小白知道自己離辭職不遠(yuǎn)了。2014年，他辭去工作，兩口子離開浙江回到了湖北，準(zhǔn)備拼一拼，看能不能在武漢站穩(wěn)腳跟。

辭職后不久，小白迎來了行業(yè)的黃金時(shí)期。2015年，火烈鳥成了大部分人度假旅游時(shí)，朋友圈里的常駐嘉賓，這個(gè)造型夸張、色彩濃烈的游泳圈成了出片利器，充氣的水上玩具也乘著社交網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)出圈了。

“那幾年的生意是最好做的，好到什么程度呢，就是哪怕有漏氣，大家找售后都不會(huì)有太大的不滿，也不會(huì)輕易給差評(píng)，反正就是歡歡喜喜的”。

適合國(guó)人的產(chǎn)品加上大好的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，帶動(dòng)了那幾年生意的火熱，同行也逐漸增多，小白只能靠著更全、更新的備貨來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“除了比別人更早地準(zhǔn)備爆款，我們也有意識(shí)地儲(chǔ)備一些別人不賣的老款，有些看似過時(shí)了的產(chǎn)品其實(shí)還有很多人在找”。

曾經(jīng)就有一個(gè)同行，在小白這里下了一萬多元的訂單，采購(gòu)的全是別的店里買不到的老款。

除了用獨(dú)到的眼光搏一搏天時(shí)地利人和，小白也通過小心思，把普通產(chǎn)品打造成了獨(dú)家爆款。

因?yàn)楹笈_(tái)有不少顧客留言想要造型靈動(dòng)的小船，小白雖然沒有自主生產(chǎn)的能力，但他掌握了消費(fèi)者的需求，將一款造型可愛的小型游泳池改了關(guān)鍵詞描述，突出了它可以在水上當(dāng)作浮床的功能，而且靈巧軟萌的小蝸牛、獨(dú)角獸等造型一下子就俘獲了消費(fèi)者的心，成了店鋪人氣第一的產(chǎn)品，“其實(shí)原廠家因?yàn)檫@個(gè)款的游泳池不大好賣，已經(jīng)停產(chǎn)了，但我們把它當(dāng)浮床賣，結(jié)果賣得特別好”。

人無我有，人有我精，是小白的店鋪不怎么運(yùn)營(yíng)也能排名靠前的重要原因。對(duì)他而言，每一年的備貨既是考驗(yàn)，也是一場(chǎng)格外刺激的有獎(jiǎng)競(jìng)猜。

    十年收入翻了十倍

對(duì)于小白夫妻倆來說，有限的資金和成本都只能花在刀刃上，小白負(fù)責(zé)挑貨，學(xué)美術(shù)的妻子就負(fù)責(zé)拍照和店鋪設(shè)計(jì)。因?yàn)闆]有足夠資金去包下工廠自己生產(chǎn)，他們只能在選貨上多下功夫，順便用實(shí)際收益向廠長(zhǎng)們證明自己的眼光。

曾經(jīng)有一次，小白看中了一個(gè)很有爆款潛質(zhì)的游泳圈，“當(dāng)時(shí)國(guó)外已經(jīng)很火了，我覺得國(guó)內(nèi)第二年肯定也要跟著火起來，就讓一個(gè)相熟的工廠老板提前備貨”，盡管小白拍胸脯保證，就他這一家店都能輕輕松松賣五千個(gè)，工廠老板還是猶豫了。第二年這款游泳圈真火了，全網(wǎng)都在找貨，工廠老板萬分后悔，之后也對(duì)小白的預(yù)判多了幾分信任。

做這一行，最費(fèi)腦子的是挑款，最累的則是售后。因?yàn)槭浅錃猱a(chǎn)品，拆開之后，無論如何都無法復(fù)原成出廠時(shí)的體積大小，所以包裝基本都要報(bào)廢重?fù)Q。最費(fèi)時(shí)的是檢查退貨商品是否有漏氣，需要在充滿氣后靜置一晚上，“這一步雖然不累，但是太費(fèi)地方、太費(fèi)事了，倉(cāng)庫(kù)特意清了一片空地?cái)[放，但最多一次也只能放二三十個(gè)”。

曾經(jīng)小白就因?yàn)槿昱渌瓦\(yùn)費(fèi)險(xiǎn)吃過退貨的虧，“大家稍微不滿意就選擇退了，有的甚至是用過的，玩完了來退貨”。

對(duì)于這家開了十幾年的夫妻檔老店來說，頂峰時(shí)候六七百萬的銷售額，已經(jīng)是他們能想到的最好結(jié)果。從白手起家到在武漢定居買房買車，十年里他們的收入也翻了十倍，帶父母喬遷新居時(shí)，有種衣錦還鄉(xiāng)的成就感，“已經(jīng)很滿意現(xiàn)在的生活了，再擴(kuò)大生意我們也忙不過來”。暑假來臨前是店鋪的旺季，“大家都在等著出游，別人的假期是我們最忙的時(shí)候”。

近兩年因?yàn)橐咔?，市?chǎng)低迷，從前忙碌的夏天常常讓小白懷念，“希望看著自己押中的產(chǎn)品在社交網(wǎng)絡(luò)火起來，希望大家自由自在去海邊玩”。

他甚至懷念以前不那么近人情的工廠老板們，“生意火熱的時(shí)候，新款出的又多又快，老板也說一不二，現(xiàn)在新設(shè)計(jì)要少很多，拿貨時(shí)候老板們也都很佛，覺得有生意做就行”。

小白也在積極擴(kuò)展新的品類，比如室內(nèi)用的充氣床和兒童充氣滑雪橇，希望把產(chǎn)品的季節(jié)性抹平，讓消費(fèi)者一年四季都能光顧。

疫情前的冬天，小白和家人去泰國(guó)旅游，他們?cè)煨酮?dú)特的游泳圈就被問爆了，“當(dāng)時(shí)就帶了一個(gè)自己去玩的，最后送給了最最想要的那個(gè)小朋友”，能夠看到別人用自家游泳圈和浮床開開心心地玩耍是很有成就感的事情。

好在今年大家陸續(xù)能夠出游，旺季在推遲了一個(gè)月后還是到來了，最近忙碌的節(jié)奏，讓他們仿佛回到了兩年前的夏天。

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